XXXX年終端培訓(xùn)課件禮儀銷售技巧圖紙營(yíng)銷銷售心理學(xué)

全力以赴給力2011目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識(shí)全接觸打造卓越的銷售人員算算

我們的時(shí)間中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章

打造卓越的銷售人員考慮一個(gè)問題：你能活多大歲數(shù)？80歲？中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)

現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時(shí)間來掙這筆錢！中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)假設(shè)下面的長(zhǎng)方形

代表你的一生—80年中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的歲月中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙掙錢60歲以后你退休休了周末占了你每每年的1/3睡眠占了你每每天的1/3吃飯路程娛樂中國(guó)銷售售培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙掙錢60歲以后你退休休了周末占了你每每年的1/3睡眠占了你每每天的1/3你用于掙錢的的時(shí)間吃飯路程娛樂中國(guó)銷售售培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)幾百萬不足十十年？

如何何賺?。孔屪约撼蔀橐灰幻吭降匿N銷售人員！如何讓自己變變得卓越？做好形形象---專業(yè)知識(shí)做對(duì)禮禮儀---銷售技巧如何做好？如如何做對(duì)？課程目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷營(yíng)銷技巧銷售心理禮儀營(yíng)銷主講人：許珍珍妮職場(chǎng)行為規(guī)范人員形象代表表品牌形象簡(jiǎn)一是一個(gè)年年輕富有激情情的企業(yè)，企企業(yè)形象的維維護(hù)需要每一一位員工的共共同努力，接接待人員的形形象直接影響響到客戶對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)一品牌的第第一印象;接待人員必須須具備專業(yè)素素養(yǎng)，熱情、、微笑，讓客客戶能在接觸觸的短短時(shí)間間內(nèi)認(rèn)可我們們的工作人員員，從而認(rèn)可可簡(jiǎn)一品牌;客戶接待的整整個(gè)環(huán)節(jié)是簡(jiǎn)簡(jiǎn)一企業(yè)文化化的重要體現(xiàn)現(xiàn)，激情專業(yè)業(yè)的形象，就就在一言一行行中體現(xiàn)。專業(yè)營(yíng)銷人員員應(yīng)具備的素素養(yǎng)1.激情，對(duì)待工工作富有激情情活力2.自信，面對(duì)客客戶要充滿自自信3.專業(yè)，向顧客客提供專業(yè)化化服務(wù)禮儀需要修煉煉，魅力可以打造造，每個(gè)人都可以以成為360°的魅力明星。形象儀表表原則：莊重保保守適合著裝：制制服，正裝，，半正裝（男士西裝/女士套裝）職裝六忌：鮮鮮艷、透視、、短小、緊身身、暴露、雜雜亂男士?jī)x容要求求發(fā)型：保持干干凈整潔面部：鬢腳和和胡須剃干凈凈，不要干澀澀掉皮或泛油油光飯后清潔口腔腔，保證無異異物無口氣手部適當(dāng)護(hù)理理，指甲修剪剪干凈整齊發(fā)型整潔大方方，臉部淡妝妝肉色絲襪配包包頭中跟鞋商務(wù)場(chǎng)合不能能穿涼鞋，穿穿涼鞋不能穿穿襪子，或著著長(zhǎng)統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈凈整齊服飾、皮包選選擇職業(yè)化款款式女士?jī)x容要求求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀四大基本本功的訓(xùn)練站姿姿坐姿姿行姿姿蹲姿姿你準(zhǔn)備好了嗎嗎？站姿■抬頭挺胸，目目視前方，肩肩平背直，雙雙臂自然下垂垂，收腹，雙雙腿并攏直立立，兩腳分開開比肩略窄，，身體重心放放到兩腳中間間。也可雙手手合起，放在在腹前或背后后?！雠恳部梢噪p雙腳并攏，腳腳尖分呈Ｖ字字型?！鲐?fù)責(zé)禮儀的女女士只能選擇擇V型站立站姿訓(xùn)訓(xùn)練方法法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠靠墻■臀部貼墻■肩膀平直向后后拉■頭頂一本書■下巴微收■每天練習(xí)十五五分鐘坐姿姿從左邊進(jìn)入輕輕輕入座女士入座時(shí)用用手背輕扶裙裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背背雙膝自然并攏攏,與椅背呈90度（男性可略略分開）。手可放在扶手手上,也可放在桌上上,也可交叉放在在腿上七步坐好，五五步離開坐姿姿對(duì)坐談?wù)勗挄r(shí)時(shí)，身身體稍稍向前前傾15度，表表示尊尊重和和謙虛虛如果長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間端坐坐，可可將兩兩腿向向同一一方向向側(cè)，，或交交叉重重疊，，但要要注意意將腳腳尖向向回收收。行姿姿■雙目向向前平平視，，■面帶微微笑微微收下下頜，，■上身挺挺直，，挺胸胸收腹腹，■手臂伸伸直放放松，，手指指自然然彎曲曲前后后擺動(dòng)動(dòng)幅度度不超超過30度，■腳尖向向前走走一字字。蹲姿姿■一腳在在前，，一腳腳在后后，■兩腿向向下蹲蹲，前前腳全全著地地，■小腿基基本垂垂直于于地面面，后后腳跟跟提起起，■腳掌著著地，，臀部部向下下接待禮儀規(guī)范接待待禮禮儀儀接待人人員的的專業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)：熱情，，笑容容，禮禮貌用用語接待基基本禮禮儀：：主動(dòng)挺挺身面帶微微笑鞠躬問問好微笑笑是世界界上最最美的的語言言■六顆牙牙齒的的微笑笑■笑時(shí)時(shí)微張張眼角角，避避免眼眼睛瞇瞇起來來贊美是是語言言中的的鉆石石微微笑是是表情情中的的黃金金發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的的微笑笑最為為可貴貴鞠躬■日式鞠鞠躬：：90度■國(guó)內(nèi)內(nèi)鞠躬躬：15-30度引領(lǐng)領(lǐng)禮禮儀儀１、在在走廊廊的引引導(dǎo)方方法。。接待待人員員在客客戶二二三步步之前前，配配合步步調(diào)，，讓客客戶走走在內(nèi)內(nèi)側(cè)。。２、在在樓梯梯的引引導(dǎo)方方法。。上下樓樓梯時(shí)時(shí)，接接待人人員應(yīng)應(yīng)該注注意客客戶的的安全全。上-客客戶在在前，，下-客戶戶在后后3、客客廳里里的引引導(dǎo)方方法。。當(dāng)客客戶走走入客客廳，，接待待人員員用手手指示示，請(qǐng)請(qǐng)客戶戶坐下下，看看到客客戶坐坐下后后，才才能行行點(diǎn)頭頭禮后后離開開。引見領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)禮禮儀敲門開關(guān)門門禮貌用用語介紹的的順序序一般般是把把身份份低、、年紀(jì)紀(jì)輕的的介紹紹給身身份高高、年年紀(jì)大大的；；把男男同志志介紹紹給女女同志志；如如果有有好幾幾位客客戶同同時(shí)來來訪，，就要要按照照職務(wù)務(wù)的高高低，，按順順序介介紹。。介紹禮禮儀大方伸伸手、、虎口口相對(duì)對(duì)目視對(duì)對(duì)方、、面帶帶微笑笑力度七七分、、男女女平等等握手禮禮儀給客戶戶倒水水倒水時(shí)時(shí)要注注意不不要太太滿,以杯的的七八分分滿為宜宜。為客戶戶倒水水時(shí)要要做到到用兩兩只手手一起起端，，放在在容易易且方方便拿拿的地地方，，再附附上““請(qǐng)用用茶””或““請(qǐng)喝喝水””。端端放茶茶杯動(dòng)動(dòng)作不不要過過高,更不要要從客客戶肩肩部和和頭上上越過過。時(shí)機(jī)不要一一見面面就遞遞名片片，建建議在在交談?wù)労髿夥杖谌谇⒌牡臅r(shí)機(jī)機(jī)遞交交名片片。傳遞雙手托托著名名片，，拇指指夾住住名片片兩角角，名名片名名字朝朝著對(duì)對(duì)方；；面向向?qū)Ψ椒剑p雙手遞遞向?qū)?duì)方的的胸口口部位位；對(duì)對(duì)方接接名片片后要要有寒寒暄，，比如如：請(qǐng)請(qǐng)多關(guān)關(guān)照。。接收雙手接接過，，接過過看看看對(duì)方方公司司名字字，對(duì)對(duì)方姓姓名交換名名片送客禮禮儀在來訪訪者/客戶離離開公公司的的時(shí)候候，前前臺(tái)應(yīng)應(yīng)點(diǎn)頭頭微笑笑，并并送客客到門門口，，禮貌貌地說說：““歡迎迎再次次光臨臨，請(qǐng)請(qǐng)慢走走!”小結(jié)結(jié)笑容多多一點(diǎn)點(diǎn)禮貌多多一點(diǎn)點(diǎn)嘴巴甜甜一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持，，養(yǎng)成成習(xí)慣慣課程目目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷營(yíng)銷技巧銷售心心理有了好好的印印象，，就離離成功功更近近一步步正確的的方向向問說聽看賣“說問聽聽看賣賣”組組合拳拳說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對(duì)方多考慮，超越對(duì)方想象找到說的方法，語言動(dòng)聽吸引盡量讓顧客體驗(yàn)，最高境界無語煙鬼相對(duì)論論現(xiàn)場(chǎng)模模擬心理學(xué)學(xué)開價(jià)秘書洗頭買筆問題問題坐高鐵鐵問題1.你們的的磚光光澤度度不夠夠？2.你們的的磚很很貴？？3.我上一一套房房子是是馬可可波羅羅的。。4.佛山的的品牌牌信不不過，，不上上檔次次。問題問題：：1.這個(gè)牌牌子是是哪里里的？？2.這個(gè)是是什么么產(chǎn)品品？3.簡(jiǎn)一大大理石石真的的沒有有輻射射嗎？？回答問問題時(shí)時(shí)，說說比對(duì)對(duì)方多多三倍倍的話話開價(jià)1.減3002.先減100，再減減2003.先減200，再減減100問聰明的的店面面銷售售人員員善于于選擇擇與放放棄、、弱化化與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。由淺入入深、、開合合并用用聽主動(dòng)有有效的的傾聽聽（案例例：圖圖紙營(yíng)營(yíng)銷））看非語言言信號(hào)號(hào)語言信信號(hào)觀察分分析，，角色色判斷斷非語言言信號(hào)號(hào)表示示什么么？A組演練練頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭，，觀看看產(chǎn)品品。細(xì)看說說明書書或索索取詳詳細(xì)資資料。。向銷售售人員員方向向前傾傾，表表現(xiàn)出出興趣趣。用手觸觸及產(chǎn)產(chǎn)品資資料、、合同同、樣樣板等等。緊鎖的的雙眉眉分開開、上上揚(yáng)、、深思思、神神色活活躍、、態(tài)度度更加加友好好。表情變變得開開朗、、自然然微笑笑、眼眼神、、臉部部表情情變得得很認(rèn)認(rèn)真等等。談話間間點(diǎn)頭頭示意意的次次數(shù)增增加，，提出出相關(guān)關(guān)的問問題。。表情放放松而而面帶帶笑容容或安安詳?shù)牡乃伎伎?。原先的的坐姿姿是后后仰的的話，，逐漸漸采取取前傾傾或略略為挺挺直的的姿勢(shì)勢(shì)。開始計(jì)計(jì)算或或記錄錄重要要的信信息。。語言信信號(hào)表表示什什么？？B組演練練開始詢?cè)儐杻r(jià)價(jià)錢，，付款款方式式或者者購買買，送送貨時(shí)時(shí)間，，條件件等。。說出別別人以以優(yōu)厚厚條件件買到到的故故事。。表示示希望望以較較優(yōu)條條件買買到的的心愿愿。探詢服服務(wù)條條件，，更多多好處處，購購買要要領(lǐng)等等。要求查查看事事物或或樣品品，希希望聽聽取別別人使使用產(chǎn)產(chǎn)品的的心得得，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等等。對(duì)特定定的重重點(diǎn)表表示同同意。。開始關(guān)關(guān)注別別人使使用的的情況況或過過程。。開始說說明自自己的的情況況。開始說說明自自己的的情況況。與他的的同事事或朋朋友探探詢意意見。。詢問價(jià)價(jià)格表表并計(jì)計(jì)算價(jià)價(jià)格。。信號(hào)代代表什什么？？C組演練練閱讀商商品介介紹小小冊(cè)子子。不斷提提問。。詢問價(jià)價(jià)格和和購買買條件件。詢問有有關(guān)售售后服服務(wù)的的情況況。與同伴伴商量量。離開賣賣場(chǎng)后后，又又返回回店里里看同同一商商品。。詢問商商品的的銷售售情況況，如如是否否暢銷銷受歡歡迎等等。向賣場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)業(yè)業(yè)人員員表示示好意意。賣

主動(dòng)引導(dǎo)

巧用關(guān)系

會(huì)講故事

感動(dòng)客戶

增加回頭率主動(dòng)引引導(dǎo)賣難題1：我們笑笑顏以以對(duì)，，客戶戶卻毫毫無反反應(yīng)，，一言言不發(fā)發(fā)或冷冷冷回回答：：我隨隨便看看看。?！魧?dǎo)購并并非引引導(dǎo)購購買，，而是是主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)顧客客朝購購買的的方向向前進(jìn)進(jìn)，主主動(dòng)將將銷售售向前前推進(jìn)進(jìn)，將將顧客客的借借口變變成說說服顧顧客的的理由由！巧用關(guān)關(guān)系賣難題2：顧客其其實(shí)很很喜歡歡，但但是同同行的的其他他人卻卻不買買帳，，說到到：我我覺得得一般般，到到別處處再看看看吧吧?！舨灰屪约杭号c關(guān)聯(lián)人人成為敵人人，關(guān)聯(lián)人人既可以成成為朋友，，也可以成成為敵人。。會(huì)講故事賣難題3：隔壁家與你你們家價(jià)格格差不多啊啊◆優(yōu)秀的導(dǎo)購購特別會(huì)講講故事感動(dòng)客戶賣感動(dòng)顧客的的兩個(gè)關(guān)鍵鍵時(shí)刻零售終端銷銷售的最高高境界◆商品與信任任一并販賣賣增加回頭率率賣難題4：顧客雖然接接受了我們們的建議，，但是最終終沒有作出出購買決定定而離開。。難題5：我比較喜歡歡你們的東東西，也來來了幾次了了，你再便便宜點(diǎn)我就就買了。一大禁忌切忌詆毀對(duì)對(duì)手賣難題6：**品牌牌不光打折折，而且還還有贈(zèng)品呢呢！終端銷售過過程中所用用到的方法法和技巧還還有很多，，有賴與我我們大家一一起摸索、、探討、總總結(jié)和分享享。先休息5分鐘，謝謝謝！課程目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷店面營(yíng)銷成功密碼課程目的隨著消費(fèi)水水平的不斷斷提升，業(yè)業(yè)主對(duì)裝修修品味的要要求越來越越高，特別別是高檔建建陶產(chǎn)品的的銷售也愈愈加依賴于于裝飾公司司，依賴于于設(shè)計(jì)師。。同時(shí)，業(yè)業(yè)主的理性性購買也不不斷抨擊著著現(xiàn)在的陶陶瓷行業(yè)，，那就要求求我們需要要提供更加加專業(yè)的服服務(wù)，真正正站著消費(fèi)費(fèi)者立場(chǎng)思思考問題，，幫助他們們選擇購買買產(chǎn)品。為什么？消費(fèi)者帶圖圖紙進(jìn)店業(yè)主買瓷磚磚帶圖紙,有什么好處處呢？首先，更接接近采購方方向，方便便采購；其次，可以以較準(zhǔn)確地地計(jì)算購買買平方數(shù)，，在裝修投投入方面進(jìn)進(jìn)行比較；；最后，可以以將產(chǎn)品與與圖紙結(jié)合合，與自己己喜歡的風(fēng)風(fēng)格對(duì)接。。我們借借用圖紙展展開話題？？如何分析設(shè)計(jì)師師帶圖紙過過來，一般般有兩種情情況：1.我們以前跟跟過的設(shè)計(jì)計(jì)師，但沒沒有下單，，這種情況況需要繼續(xù)續(xù)跟，一般般設(shè)計(jì)師愿愿意合作；；2.設(shè)計(jì)師來我我們店面只只是作為““過橋”，，這種情況況設(shè)計(jì)師不不會(huì)主動(dòng)拿拿出圖紙，，最好是將將設(shè)計(jì)師與與業(yè)主分開開，我們主主攻業(yè)主，，并且將設(shè)設(shè)計(jì)師帶到到一邊，談?wù)劦椒迭c(diǎn)之之類的話題題，達(dá)成進(jìn)進(jìn)一步的合合作?！镌鯓幼尶蛻魬裟贸鰣D紙紙呢？★怎樣讓客客戶拿出出圖紙呢呢？1．熱情接接待，適適當(dāng)贊美美2．闡述大大理石運(yùn)運(yùn)用的多多面性3．引出話話題防范于未未然看到圖紙紙，話題題的重點(diǎn)點(diǎn)核心在在哪？看到圖紙紙，話題題的重點(diǎn)點(diǎn)核心在在哪？樓盤戶型型戶型方位位戶型設(shè)計(jì)計(jì)家庭成員員★注意：每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都要有有贊美樓盤戶型型根據(jù)樓盤盤在城市市中的定定位，我我們可以以引出很很多話題題，并且且推斷出出哪類產(chǎn)產(chǎn)品符合合這類樓樓盤。高檔樓盤盤“那真是是好樓盤盤啊，我我們可望望而不可可及啊””——推薦我們們的主打打產(chǎn)品中檔樓盤盤“那的樓樓盤很熱熱銷啊，，將來肯肯定是很很好的城城市樓房房”——推薦我們們的熱銷銷產(chǎn)品低檔樓盤盤“那兒將將來發(fā)展展好，很很實(shí)用””——推薦我們們的促銷銷產(chǎn)品戶型的大大小、地地理位置置也是一一個(gè)重要要信息。。通過看圖圖紙，針針對(duì)大戶戶型、中中戶型、、小戶型型，我們們可以推推斷出業(yè)業(yè)主在這這個(gè)樓盤盤內(nèi)，屬屬于富裕裕家庭還還是小康康家庭，，從而分分析業(yè)主主的經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入水水平，我我們就能能很好的的掌握出出業(yè)主對(duì)對(duì)瓷磚價(jià)價(jià)格的要要求。戶型方位位根據(jù)業(yè)主主居住樓樓盤方位位是座北北朝南、、靠花園園、靠水水池還是是靠會(huì)所所，可以以引出很很多肯定定業(yè)主的的話題。。我們也需需要站在在客戶的的角度，，幫他分分析，引引出一些些風(fēng)水知知識(shí)，來來增加我我們的專專業(yè)性。。戶型設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)于戶型型的設(shè)計(jì)計(jì)，我們們要注意意到，是是哪一家家裝飾公公司、哪哪一位設(shè)設(shè)計(jì)師設(shè)設(shè)計(jì)，這這個(gè)裝飾飾公司我我們之前前有無合合作過，，設(shè)計(jì)師師有無合合作過，，如沒有有合作過過，在以以后的業(yè)業(yè)務(wù)方面面就要加加強(qiáng)跟蹤蹤合作。。同時(shí)，根根據(jù)這個(gè)個(gè)裝飾公公司的實(shí)實(shí)力以及及設(shè)計(jì)師師的知名名度，我我們也可可以判斷斷出業(yè)主主家里的的設(shè)計(jì)檔檔次規(guī)劃劃，也是是利于我我們找準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品要要求定位位的依據(jù)據(jù)。順而而，推薦薦我們的的產(chǎn)品給給客戶。。我們?cè)诳纯磻粜驮O(shè)設(shè)計(jì)的時(shí)時(shí)候，一一定要贊贊美這個(gè)個(gè)裝飾公公司和這這位設(shè)計(jì)計(jì)師，肯肯定他們們的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格，，切忌不不可否定定他們，，要與他他們站在在統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)線，并并慢慢拉拉攏他們們來推薦薦我們產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，結(jié)結(jié)合風(fēng)水水知識(shí)，，我們可可以給業(yè)業(yè)主提一一些軟裝裝飾上的的意見，，讓客戶戶更相信信我們，，依賴于于我們。。注意禁忌1.若是陽臺(tái)臺(tái)正對(duì)大大門或廚廚房，可可將窗簾簾長(zhǎng)時(shí)間間拉上以以作為阻阻絕。2.陽臺(tái)也不不可正對(duì)對(duì)廚房，，這也是是一種““穿心””，會(huì)使使得家中中的團(tuán)聚聚功能減減弱，丈丈夫易外外遇、老老婆會(huì)紅紅杏出墻墻，小孩孩不受回回家。3.鏡子不宜宜正對(duì)著著床4.沙發(fā)、睡睡床忌橫橫梁5.床頭不宜宜對(duì)正門門口家庭成員員圖紙上，，也可以以看到這這戶人家家的家庭庭成員有有哪些，，根據(jù)小小孩的年年齡我們們也能判判斷出業(yè)業(yè)主的大大致年齡齡，30歲與50歲的購買買風(fēng)向標(biāo)標(biāo)是不同同的。有老人孩孩子，我我們要考考慮到裝裝修的安安全性問問題，像像拋光磚磚的防滑滑性能不不好，通通過說出出擔(dān)憂話話題，讓讓業(yè)主慎慎重考慮慮，通過過舉例的的方式，，讓業(yè)主主有防范范于未然然的感覺覺。從而而引出我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。課程總結(jié)結(jié)先不談產(chǎn)產(chǎn)品，先先分析圖圖紙，談?wù)剺潜P、、戶型、、設(shè)計(jì)、、家庭、、風(fēng)水等等。通過過樓盤、、戶型、、方位、、設(shè)計(jì)、、家庭成成員這些些信息的的分析，，我們可可以找準(zhǔn)準(zhǔn)適合的的產(chǎn)品定定位，找找準(zhǔn)適合合業(yè)主的的價(jià)格定定位，并并設(shè)計(jì)出出符合業(yè)業(yè)主喜好好的配套套環(huán)境。?？纯聪旅婷娴膱D片片圖片欣賞賞天津大理理石鋪貼貼設(shè)計(jì)圖圖片課程目錄錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷店面營(yíng)銷銷售心理理大腕的經(jīng)典臺(tái)臺(tái)詞銷售心理學(xué)市場(chǎng)部許珍妮妮編輯2011年3月編制目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理為什么紙質(zhì)版版雜志與套餐餐價(jià)格相同？？為什么麥當(dāng)勞勞的套餐大賣賣特賣？案例：全球著著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》麥當(dāng)勞套餐價(jià)格的相對(duì)論論法則加強(qiáng)產(chǎn)品品類類管理誘餌效應(yīng)價(jià)格的相對(duì)論論法則在銷售過程中中，為了讓買買家做出賣家家所希望做出出的選擇，那那么在備選的的幾個(gè)價(jià)格選選項(xiàng)中提供一一組明顯相對(duì)對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格格選項(xiàng)，從而而使賣家希望望被選中的那那一項(xiàng)成為明明智之選，這這將會(huì)在很大大程度上影響響購買者的消消費(fèi)決定。為什么2升裝的可樂和和2.5升裝可樂售價(jià)價(jià)相同？溫水案例——知覺對(duì)比為什么菜單上上中等價(jià)位的的菜式總是賣賣得很好？案例：可口可可樂、溫水、、菜譜誘餌效應(yīng)折中法則套餐銷售，加加強(qiáng)設(shè)計(jì)管理理產(chǎn)品庫存管理理折中法則消費(fèi)者在兩個(gè)個(gè)相同能滿足足使用需要的的商品比較中中，傾向于選選擇價(jià)位較低低的那個(gè)，但但此時(shí)如果有有價(jià)格更高的的商品出現(xiàn)，，顧客又會(huì)放放棄最便宜的的那種而購買買中間價(jià)位的的商品。這就就是伊特瑪·西蒙森教授提提出的“折中中選擇”。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理損失厭惡為什么免費(fèi)體體驗(yàn)?zāi)芤鹣M(fèi)者非理性性的情緒？為什么人們會(huì)會(huì)買下不需要要的或者原本本并不喜歡的的東西？案例：校園食食堂、超市試試吃損失厭惡心理理免免費(fèi)——自尊心，互惠惠心理體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)損失厭惡人們的心理總總是傾向于盡盡可能能讓這這種損失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降到最低甚甚至消失。而而免費(fèi)的物品品與服務(wù)正好好消除了人們們的后顧之憂憂，契合了人人們的避免損損失的心理，，也恰恰是因因?yàn)槊赓M(fèi)誘使使人們做出了了非理性的購購買選擇。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理沉錨效應(yīng)人們的心理價(jià)價(jià)位究竟受什什么因素的影影響？為什么精美的的杯子能使杯杯中的咖啡更更值錢？案例：街道兩兩家小吃店、、考究的杯子子與咖啡眼鏡店的成功功銷售案例沉錨效應(yīng)心理理談話技巧沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)論論著中經(jīng)常被被提及的概念念，所謂沉錨錨效應(yīng)指的是是在人們作決決策時(shí)，思維維往往會(huì)被得得到的第一信信息所左右，，第一信息會(huì)會(huì)像沉入海底底的錨一樣把把你的思維固固定在某個(gè)地地方，進(jìn)而對(duì)對(duì)之后的決策策產(chǎn)生影響。。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理從眾心理為什么人們更更愿意聽信權(quán)權(quán)威人士的意意見？案例：羊群效效應(yīng)、權(quán)威人人士影響“上上帝”從眾心理銷售中尋找領(lǐng)領(lǐng)頭羊，小區(qū)區(qū)推廣、設(shè)計(jì)計(jì)師渠道分享：成功密密碼1809年2月12日,出生在寂靜的的荒野上的一一座簡(jiǎn)陋的小小屋1816年,7歲,全家被趕出居居住地，他必必須工作以撫撫養(yǎng)他們1818年10月15日,9歲,年僅35歲的母親南希?！h克斯不幸去去世1827年,18歲,自己制作了一一艘擺渡船1831年,22歲,經(jīng)商失敗1832年,23歲,競(jìng)選州議員,但落選了,想進(jìn)法學(xué)院學(xué)學(xué)法律,但未獲入學(xué)資資格，工作也也丟了1834年,25歲,再次競(jìng)選州議議員，當(dāng)選1835年,26歲,訂婚后即將結(jié)結(jié)婚時(shí)，未婚婚妻病逝，因因此他的心也也碎了1838年,29歲,努力爭(zhēng)取成為為州議員的發(fā)發(fā)言人,沒有成功1840年,31歲,爭(zhēng)取成為被選選舉人,落選了1841年.32歲.當(dāng)選國(guó)會(huì)議員員1843年,34歲,參加國(guó)會(huì)大選選,競(jìng)選國(guó)會(huì)議員員連任，又落落選了1846年,37歲,再次參加國(guó)會(huì)會(huì)大選,這次當(dāng)選了！！前往華盛頓頓特區(qū)，表現(xiàn)現(xiàn)可圈可點(diǎn)1848年,39歲,尋求國(guó)會(huì)議員員連任,失敗了1849年,40歲,想在自己州內(nèi)內(nèi)擔(dān)任土地局局長(zhǎng),被拒絕了1854年,45歲,競(jìng)選參議員，，落選了1856年,47歲,在共和黨的全全國(guó)代表大會(huì)會(huì)上爭(zhēng)取副總總統(tǒng)的提名得得票不到100張，又失敗了了1858年.49歲.競(jìng)選參議員再再次失敗1860年.51歲.當(dāng)選美國(guó)第16屆總統(tǒng)1864年,55歲,連任美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)，北方軍取取得勝利他——就是林肯！林肯的一生——堅(jiān)持成功背后的秘秘密第一，關(guān)注過過程而非結(jié)果果第二，關(guān)注變變化而非重復(fù)復(fù)第三，關(guān)注原原因而非意愿愿送鉆石要想成為一名名卓越的營(yíng)銷銷人員，還需需要大家的不不懈努力！讓我們共同創(chuàng)創(chuàng)造簡(jiǎn)一明天天的輝煌！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:44:5000:44:5000:441/5/202312:44:50AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:44:5000:44Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:44:5000:44:5000:44Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:44:5000:44:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月202312:44:50上上午00:44:501月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2312:44上上午1月-2300:44January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/50:44:5000:44:5005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:44:50上上午午12:44上上午00:44:501月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:44:5000:44:5000:441/5/202312:44:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:44:5000:44Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份