XX上市整合傳播策劃

清之顏上市整合傳播策劃

智能達(dá)項(xiàng)目組

2000/5/18目錄

一、

市場(chǎng)綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營(yíng)銷組合七、

推廣策略及方案

第一部分、市場(chǎng)綜述

一、行業(yè)狀況（一）、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國(guó)即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語(yǔ)素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長(zhǎng)的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。（二）、

行業(yè)前景目前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國(guó)在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬(wàn)人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量?jī)H為1050萬(wàn)臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。（三）、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語(yǔ)音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語(yǔ)音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語(yǔ)言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)前前景較為為樂觀，，智能達(dá)達(dá)可以在在此行業(yè)業(yè)挺進(jìn)；；之二、科技的的發(fā)展對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)的的發(fā)展有有著不可可忽視的的作用；；之三、復(fù)讀機(jī)機(jī)與先進(jìn)進(jìn)科技的的結(jié)合，，是復(fù)讀讀機(jī)得以以迅速發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵。二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況（一）、、競(jìng)爭(zhēng)品品牌分析析復(fù)讀機(jī)市市場(chǎng)的牌牌子較多多，但真真正有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的品牌并并不多。。因復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)發(fā)發(fā)展的歷歷程較短短，行業(yè)業(yè)的發(fā)展展態(tài)勢(shì)并并不明朗朗，起初初涉足該該行業(yè)的的均是小小型企業(yè)業(yè)，實(shí)力力不大，，沒有品品牌意識(shí)識(shí)，雖然然在創(chuàng)業(yè)業(yè)之初，，積累了了一定的的資金，，但在一一些大企企業(yè)以其其強(qiáng)大品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)介入該該領(lǐng)域時(shí)時(shí)，中小小企業(yè)明明顯感到到力不從從心，無(wú)無(wú)法與其其抗衡，，最終導(dǎo)導(dǎo)致淡出出市場(chǎng)。。（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手整體體分析復(fù)讀機(jī)行行業(yè)中，，除步步步高在銷銷量上領(lǐng)領(lǐng)先外，，還沒有有廠家確確立在復(fù)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)中的的強(qiáng)勢(shì)品品牌地位位，2000年年是復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)業(yè)關(guān)鍵的的一年，，投身于于電子教教育的廠廠家將會(huì)會(huì)展開新新一輪的的競(jìng)爭(zhēng)，，無(wú)論是是在品牌牌建設(shè)還還是在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)方面都都將投入入一定的的財(cái)力和和物力，，爭(zhēng)取在在電子教教育行業(yè)業(yè)中確立立自己的的地位，，三匹馬馬理論將將在今年年的復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)業(yè)得以驗(yàn)驗(yàn)證。復(fù)讀機(jī)廠廠商分析析列表廠商名廣告語(yǔ)行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語(yǔ)更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語(yǔ)溝通中外新星萬(wàn)信百分滿意，萬(wàn)分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華

第二梯隊(duì)先科世界看中國(guó)，中國(guó)有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語(yǔ)好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語(yǔ)我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語(yǔ)通全自動(dòng)電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長(zhǎng)的朋友已沒落教育之星唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)從上面的的列表來(lái)來(lái)看，各各廠商的的廣告訴訴求各有有不同，，步步高高以“學(xué)學(xué)外語(yǔ)，，更容易易”為訴訴求點(diǎn)；；TCL以“為你你加油，，溝通中中外”為為訴求點(diǎn)點(diǎn)；萬(wàn)信信以“因因?yàn)閷I(yè)業(yè)，所以以卓越””為訴求求點(diǎn)，各各廠商的的訴求點(diǎn)點(diǎn)雖然不不同，但但其向消消費(fèi)者承承諾的利利益點(diǎn)都都較為模模糊、籠籠統(tǒng)，并并沒有個(gè)個(gè)性化的的突現(xiàn)。。而且在功功能訴求求上也存存在較大大的差異異，有的的廠商以以超長(zhǎng)復(fù)復(fù)讀功能能為主訴訴求，有有的以功功能多為為主訴求求，有的的以可視視、便攜攜為主訴訴求，功功能訴求求的不統(tǒng)統(tǒng)一，是是建立在在消費(fèi)者者對(duì)復(fù)讀讀機(jī)認(rèn)識(shí)識(shí)不足的的基礎(chǔ)上上的，這這樣的一一個(gè)直接接后果是是導(dǎo)致了了消費(fèi)者者購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的不不確定，，從而導(dǎo)導(dǎo)致了整整個(gè)行業(yè)業(yè)的不規(guī)規(guī)范和混混亂。結(jié)論：之一、行業(yè)的的規(guī)范性性較差，，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的市市場(chǎng)衡量量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)讀機(jī)優(yōu)優(yōu)良的評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)較為混混亂；消費(fèi)者對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選購(gòu)購(gòu)缺乏衡衡量指標(biāo)標(biāo)；目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的認(rèn)識(shí)存存在偏差差之二、從整個(gè)個(gè)行業(yè)看看，各廠廠商的訴訴求普遍遍空洞；；之三、品牌建建設(shè)普遍遍存在無(wú)無(wú)個(gè)性、、無(wú)特征征；之四、產(chǎn)品同同質(zhì)化，，無(wú)特色色；之五、各廠商商對(duì)怎樣樣使用復(fù)復(fù)讀機(jī)無(wú)無(wú)明確的的指導(dǎo)。。三、消費(fèi)費(fèi)者狀況況（一）、、目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成中小小學(xué)生占占了40%，中中學(xué)生占占了45%，占占整個(gè)消消費(fèi)群的的85%，大學(xué)學(xué)生占了了10%，也就就是說(shuō)整整個(gè)學(xué)生生市場(chǎng)占占了整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)的的95%，是我我們主要要的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，也是是我們市市場(chǎng)投放放的著眼眼點(diǎn)。目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成比例例圖（二）、、主要目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群分析析目前復(fù)讀讀機(jī)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)以以學(xué)生為為主體，，對(duì)其分分析與掌掌握是市市場(chǎng)策劃劃的前提提與關(guān)鍵鍵，現(xiàn)根根據(jù)國(guó)家家《1999年年統(tǒng)計(jì)年年鑒》的的一些基基本數(shù)據(jù)據(jù)做一個(gè)個(gè)初步的的整理分分析。學(xué)生的構(gòu)構(gòu)成分析析小學(xué)生人人數(shù)約為為1，3000萬(wàn)人，，但有8000萬(wàn)在農(nóng)農(nóng)村，而而我們的的目標(biāo)消消費(fèi)群主主要集中中在縣一一級(jí)以上上的小學(xué)學(xué)，該部部分的人人數(shù)大約約在5000萬(wàn)萬(wàn)左右，，中學(xué)生生的人數(shù)數(shù)約為4935.5萬(wàn)萬(wàn)人，其其中初中中占了3964.8萬(wàn)萬(wàn)人，高高中為741.2萬(wàn)人人，職業(yè)業(yè)中學(xué)為為229.5萬(wàn)萬(wàn)人，普普通高校校的學(xué)生生總?cè)藬?shù)數(shù)為170.3萬(wàn)人，，中等專專業(yè)的學(xué)學(xué)生人數(shù)數(shù)為157.1萬(wàn)人。。從復(fù)讀讀機(jī)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的構(gòu)成成可以做做進(jìn)一步步的分析析：目前前復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)中中學(xué)生占占了45%，小小學(xué)生占占了40%，大大學(xué)生占占了10%，而而整個(gè)復(fù)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)從98-99年的的累計(jì)銷銷售額為為1050萬(wàn)臺(tái)臺(tái)。以此可計(jì)算算出：中學(xué)生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)讀機(jī)機(jī)人數(shù)=1050*45%=427.5萬(wàn)人大學(xué)生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)讀機(jī)機(jī)的人數(shù)=1050*10%=105.0萬(wàn)人人小學(xué)生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)讀機(jī)機(jī)的人數(shù)=1050*40%=420萬(wàn)萬(wàn)人中學(xué)生人均均擁有率=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生人均均擁有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生人均均擁有率=420/5000=8.4%上面的數(shù)據(jù)據(jù)分析僅是是一個(gè)較為為粗略的分分析，但也也可得出一一些基本的的結(jié)論：在目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群中，大大學(xué)生的人人均占有率率為32.1%，是是一個(gè)消費(fèi)費(fèi)相對(duì)成熟熟的市場(chǎng)，，對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)同度度相對(duì)較高高，具有一一定的消費(fèi)費(fèi)慣性，只只要利用合合理的廣告告、促銷方方式，抓住住其消費(fèi)心心態(tài)，市場(chǎng)場(chǎng)的拓展將將會(huì)較順利利。中學(xué)生目前前的市場(chǎng)擁?yè)碛新手挥杏?.66%，其市市場(chǎng)的開發(fā)發(fā)潛力相當(dāng)當(dāng)大，一旦旦突破一個(gè)個(gè)臨界值，，將會(huì)形成成一個(gè)量的的突破；小小學(xué)生人均均擁有率僅僅為8.4%，隨著著全社會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)的的氛圍不斷斷增強(qiáng)，父父母更加重重視孩子的的外語(yǔ)教育育，在這方方面的投資資將不斷增增加，復(fù)讀讀機(jī)因其學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)的的準(zhǔn)確性和和方便性必必然成為重重點(diǎn)考慮的的輔助學(xué)習(xí)習(xí)工具之一一。（三）、目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特點(diǎn)點(diǎn)自身特點(diǎn)：年輕，充充滿活力，，有自己的的價(jià)值值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但對(duì)生生活缺乏規(guī)規(guī)劃，缺少少主見，多多數(shù)由父母母來(lái)設(shè)計(jì)自自己的未來(lái)來(lái)，受整體體經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的影響及及就業(yè)的壓壓力，對(duì)自自身素質(zhì)的的提高較為為重視；購(gòu)買特點(diǎn)：大部分沒沒有錄音機(jī)機(jī)或隨身聽聽，為首首次購(gòu)買；；購(gòu)買動(dòng)機(jī)：幫助學(xué)生學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)，，提高聽力力、口語(yǔ)能能力；購(gòu)買印象：：在錄音機(jī)的的基礎(chǔ)上增增加了復(fù)讀讀功能，提提高了學(xué)習(xí)習(xí)外語(yǔ)的效效率；購(gòu)買的決策策者：多數(shù)由父父母來(lái)決策策購(gòu)買宣傳指數(shù)：大城市大大多數(shù)人知知道復(fù)讀機(jī)機(jī)，產(chǎn)品推推廣上應(yīng)以以促銷為主主；中等城城市只有部部分人了解解復(fù)讀機(jī)，，需灌輸產(chǎn)產(chǎn)品概念；；擴(kuò)大人們們對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)識(shí)；；小城市基基本上不了了解復(fù)讀機(jī)機(jī)，需作廣廣泛的宣傳傳。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)的的購(gòu)買者普普遍是首次次購(gòu)買，消消費(fèi)者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的選選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不不明確；之二、中小學(xué)生是是復(fù)讀機(jī)的的主要爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)場(chǎng)，大大學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)比較成熟熟；之三、學(xué)生市場(chǎng)未未被完全挖挖掘，有較較大的拓展展空間；之四、購(gòu)買者與使使用者存在在一定的分分離；之五、消費(fèi)者缺缺乏正確使使用復(fù)讀機(jī)機(jī)的常識(shí)，，對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的使用基基本是憑個(gè)個(gè)人感覺；；第二部分、、智能達(dá)SWOT分析水桶理論：：水桶理論向向我們揭示示的事實(shí)是是：水桶所所能盛水的的容量并不不是由組成成水桶的最最長(zhǎng)的木板板長(zhǎng)度決定定的，而是是由其中最最短的那塊塊木板的長(zhǎng)長(zhǎng)度決定的的，因此，，找到最短短的木板并并加高“它它”，這樣樣我們才能能前進(jìn)！一、優(yōu)勢(shì)分分析智能達(dá)最大大的優(yōu)勢(shì)是是：復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定；具有較強(qiáng)的的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)能力；其次：公司處于起起步階段，，規(guī)模小，，對(duì)市市場(chǎng)敏感度度較強(qiáng)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)的變變化能較快快做出反應(yīng)應(yīng)；再次：公司員工富富有朝氣，，具有相關(guān)關(guān)行業(yè)的市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；；二、劣勢(shì)分分析最大的劣勢(shì)勢(shì)：智能達(dá)是是生產(chǎn)技術(shù)術(shù)型企業(yè)，，整體營(yíng)銷銷基礎(chǔ)薄弱弱，缺乏市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，，缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的品牌規(guī)規(guī)劃與建設(shè)設(shè)；推廣手手法零散，，缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性。其次：產(chǎn)品的的市市場(chǎng)占有率率較低（99年的銷銷售額僅為為5萬(wàn)臺(tái)）），在整個(gè)個(gè)行業(yè)中處處于第三梯梯隊(duì)的末尾尾；產(chǎn)品賣點(diǎn)不不鮮明；營(yíng)銷管理缺缺乏科學(xué)性性和系統(tǒng)性性，網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和渠道道管理有待待加強(qiáng)；終端建設(shè)及及管理不規(guī)規(guī)范；營(yíng)銷戰(zhàn)略不不明確；三、機(jī)遇分析作為新興企企業(yè)，沒有有任何陳舊舊的包袱，，可以輕裝裝上陣，同同時(shí)所選擇擇的電子教教育行業(yè)前前景廣闊，，市場(chǎng)空間間巨大，隨隨著中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展和加入WTO，，對(duì)外語(yǔ)的要要求越來(lái)越越高，從教教育部門在在考試制度度政策傾斜斜上也可看看出這一點(diǎn)點(diǎn)，3+X考試制度的的推出，加加速了復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)的的發(fā)展。最大的機(jī)遇遇：目前在整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)里真正正具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品品牌并不多多，行業(yè)還還處在調(diào)整整狀態(tài)中；；其次：行業(yè)存在許許多不規(guī)范范的地方，，未建立起起統(tǒng)一的市市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，，為我們初初創(chuàng)行業(yè)的的發(fā)展提供供了機(jī)遇。。四、威脅分分析從整個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)來(lái)來(lái)看，因其其技術(shù)原因因，國(guó)內(nèi)企企業(yè)基本上上都是采用用零部件組組裝的形式式進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，而且核核心部件的的供貨廠商商基本上是是一樣的，，這就導(dǎo)致致各生產(chǎn)廠廠家產(chǎn)品功功能質(zhì)量的的趨同性較較大，在這這種情況下下，品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)顯得尤尤為重要，，而我們的的品牌相對(duì)對(duì)較弱，在在競(jìng)爭(zhēng)中明明顯處于劣劣勢(shì)。最大的威脅脅：因產(chǎn)品的趨趨同性，品品牌競(jìng)爭(zhēng)在在行業(yè)中占占越來(lái)越重重要的地位位，知名品品牌的介入入加劇行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性性；強(qiáng)勢(shì)品牌的的壟斷地位位的不斷加加強(qiáng)，市場(chǎng)場(chǎng)可開發(fā)空空間越來(lái)越越小。其次：一些退出企企業(yè)，采取取低價(jià)處理理存貨，擾擾亂了整個(gè)個(gè)行業(yè)的價(jià)價(jià)格秩序，，使整個(gè)行行業(yè)的利潤(rùn)潤(rùn)空間越來(lái)來(lái)越低；第三部分、、策略思考通過對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的分析，，市場(chǎng)開拓拓的思路逐逐漸明晰了了，從整個(gè)個(gè)宏觀面考考慮，市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖雖然越來(lái)越越激烈，但但也存在很很多機(jī)遇，，只要抓住住市場(chǎng)縫隙隙，充分利利用我們的的資源，進(jìn)進(jìn)行合理的的整合，智智能達(dá)是可可以成為中中國(guó)電子行行業(yè)的新星星。根據(jù)問問題點(diǎn)的分分析，我們們進(jìn)行了以以下策略方方面的思考考：思考前的幾幾個(gè)問題1、智能達(dá)達(dá)以什么姿姿態(tài)在行業(yè)業(yè)中出現(xiàn)？？2、智能達(dá)達(dá)發(fā)展的目目標(biāo)是什么么？3、智能達(dá)達(dá)通過什么么途徑來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)這一目目標(biāo)？一、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略思考（一）

營(yíng)銷銷戰(zhàn)略定位位——挑戰(zhàn)戰(zhàn)者從前面的分分析結(jié)論我我們可以看看出：整個(gè)個(gè)行業(yè)，除除步步高處處在行業(yè)的的領(lǐng)先地位位，其它幾幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的品牌牌基本處于于同一水平平線上。如如果我們定定位為行業(yè)業(yè)的跟隨者者，那么將將與幾個(gè)品品牌展開不不同層次的的競(jìng)爭(zhēng)。而而定位為挑挑戰(zhàn)者，向向步步高進(jìn)進(jìn)行挑戰(zhàn)，，我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)就就更加集中中，更加有有效，而且且步步高雖雖然作為一一個(gè)領(lǐng)先者者，也存在在一定的弱弱點(diǎn)，其復(fù)復(fù)讀機(jī)的銷銷量是靠其其品牌拉動(dòng)動(dòng)起來(lái)的，，而不是依依靠系統(tǒng)的的策劃和推推廣建立起起來(lái)的，因因此存在較較多的縫隙隙和漏洞。。只要我們們利用的好好是可以實(shí)實(shí)現(xiàn)我們的的目標(biāo)的。。智能達(dá)目前前品牌知名名度很低，，向強(qiáng)勢(shì)品品牌挑戰(zhàn)的的結(jié)果能提提升品牌的的知名度和和競(jìng)爭(zhēng)力。。所以智能能達(dá)應(yīng)選選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)者定位位，以挑挑戰(zhàn)者的的身份，，向強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌挑挑戰(zhàn)來(lái)提提高產(chǎn)品品的知名名度，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額，，這一定定位也可可在理論論上找到到依據(jù)。。其理論依依據(jù)如下下：植田T理論ABNMM`N`植田T理論植田T理論是一一個(gè)典型型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性理論論策略基本原理理：利用兩兩個(gè)事物物間相差差懸殊性性，借助助其中一一個(gè)事物物的影響響力來(lái)提提升另一一個(gè)事物物的影響響力，來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自自己的目目標(biāo)。從從圖表中中反映出出來(lái)就是是M借助N實(shí)現(xiàn)由B到A的提升過過程。植田T理論從植田T理論，我我們不難難得出一一個(gè)基本本的結(jié)論論：目前智能能達(dá)處在在T型的低點(diǎn)點(diǎn)，我們們的目標(biāo)標(biāo)是達(dá)到到行業(yè)的的領(lǐng)先者者的位置置，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目目標(biāo)的最最有力措措施就是是以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的身身份，借借助步步步高的品品牌來(lái)快快速提升升自我，，實(shí)現(xiàn)由由B到A的戰(zhàn)略目目標(biāo)（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略略構(gòu)想智能達(dá)的的戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想的實(shí)實(shí)施應(yīng)該該是由一一個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的地地位向行行業(yè)領(lǐng)先先者轉(zhuǎn)變變的過程程。戰(zhàn)略構(gòu)想想圖如下下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌作作為挑戰(zhàn)戰(zhàn)對(duì)象（（BBK））B、推出一系系列的營(yíng)營(yíng)銷組合合策略C、利用整合合傳播策策略，迅迅速提升升產(chǎn)品知知名度D、推出USP，，細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)施施品牌策策略行業(yè)的領(lǐng)先者二、營(yíng)銷銷策略思思考從前面的的分析結(jié)結(jié)論，我我們可以以看出智智能達(dá)自自身亟待待解決的的幾個(gè)問問題：缺乏品牌牌形象、、產(chǎn)品無(wú)無(wú)個(gè)性；；網(wǎng)絡(luò)不健健全，管管理不規(guī)規(guī)范；內(nèi)部管理理與營(yíng)銷銷規(guī)劃存存在一定定的缺陷陷（一）、基礎(chǔ)策略略策略：1、樹立品牌牌形象，，突出產(chǎn)產(chǎn)品形象象，以鮮鮮明的設(shè)設(shè)計(jì)，個(gè)個(gè)性化的的包裝，，塑造一一個(gè)差異異化的產(chǎn)產(chǎn)品及品品牌形象象；2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行鞏固固和建設(shè)設(shè)，為智智能達(dá)實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)提供堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)；3、加強(qiáng)內(nèi)部部的管理理與規(guī)劃劃，強(qiáng)化化企業(yè)的的快速反反應(yīng)能力力和作戰(zhàn)戰(zhàn)能力；；智能達(dá)是是以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的身身份出現(xiàn)現(xiàn)的，怎怎樣來(lái)挑挑戰(zhàn)呢？？通過基基礎(chǔ)策略略的完善善與積累累，我們們已經(jīng)具具備了一一定的物物質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)，現(xiàn)在在我們要要找出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一個(gè)薄薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)向其其發(fā)起挑挑戰(zhàn)，通通過前面面的分析析，我們們不難找找出，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)缺乏選選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，各廠廠商的訴訴求點(diǎn)較較雜亂，，是我們們可以利利用的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)。。（二）、、挑戰(zhàn)策策略策略：明確購(gòu)買買標(biāo)準(zhǔn)，，建立獨(dú)獨(dú)特的市市場(chǎng)功能能標(biāo)準(zhǔn)；；針對(duì)前面面的問題題點(diǎn)分析析，因購(gòu)購(gòu)買者缺缺乏標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)我我們來(lái)說(shuō)說(shuō)是一個(gè)個(gè)很好的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的建立可可以從軟軟硬兩方方面來(lái)思思考：一、在硬硬件方面面提出衡衡量復(fù)讀讀機(jī)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二、在軟軟件方面面提出一一些新的的概念（（如：聽聽力指指數(shù)、語(yǔ)語(yǔ)言商數(shù)數(shù)）；我們以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，明明了的概概念建立立一系列列衡量復(fù)復(fù)讀機(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)。。利用這這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手叫板，，達(dá)到教教育引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者的目的的，同時(shí)時(shí)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)與開開發(fā)，也也可利用用包裝來(lái)來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)區(qū)別開來(lái)來(lái)，達(dá)到到強(qiáng)化品品牌個(gè)性性與強(qiáng)調(diào)調(diào)與眾不不同的目目的，實(shí)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)的目的的——提提升品牌牌的知名名度。通過前面面的打基基礎(chǔ)與挑挑戰(zhàn)，已已使智能能達(dá)的實(shí)實(shí)力有所所提升，，在行業(yè)業(yè)中有一一定的知知名度。。這時(shí)的智智能達(dá)有有兩條路路可以選選擇：一、采取取較保守守的措施施，以較較低的調(diào)調(diào)子，回回到行業(yè)業(yè)跟隨者者的角色色，保住住現(xiàn)有的的市場(chǎng)占占有率；；二、通過過對(duì)行業(yè)業(yè)的領(lǐng)先先者打擊擊，迅速速提升自自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)空間，，實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)；（三）、、打擊策策略策略：從市場(chǎng)的的理論和和經(jīng)驗(yàn)，，以及智智能達(dá)的的發(fā)展目目標(biāo)我們們不難得得出結(jié)論論：智能達(dá)應(yīng)應(yīng)以打擊擊對(duì)手的的方式出出擊以行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者步步步高為為靶子，，抓住目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，充分分利用多多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，展展開有層層次戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)攻，，提升市市場(chǎng)占有有率；目前各復(fù)讀機(jī)機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分不夠夠清晰，面對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群群基本是眉毛毛胡子一把抓抓，在產(chǎn)品策策略里可以根根據(jù)不同的目目標(biāo)消費(fèi)群，，針對(duì)其特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，如：針針對(duì)不同的消消費(fèi)群體推出出中高低檔幾幾款機(jī)型，如如針對(duì)步步高高推出低檔機(jī)機(jī)型“更容易易”、推出中中檔機(jī)型“輕輕松型”、推推出高檔機(jī)型型“FOLLOWME”、、“準(zhǔn)確型”等，來(lái)擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率，，提高市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。整合傳播，迅迅速打響產(chǎn)品品的知名度從前面的分析析中，可以看看出在復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)產(chǎn)品的趨同性性越來(lái)越大，，品牌競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)成了能否否取勝的關(guān)鍵鍵，智能達(dá)品品牌的知名度度很低，缺乏乏系統(tǒng)的品牌牌建設(shè)，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯處處于劣勢(shì)，怎怎樣利用現(xiàn)有有的資源進(jìn)行行合理的整合合，迅速打響響品牌的知名名度，成了智智能達(dá)能否在在此行業(yè)立足足的關(guān)鍵。（四）、傳播播策略策略：將廣告、公關(guān)關(guān)和促銷三位位一體，形成成猛烈的攻勢(shì)勢(shì)，由挑戰(zhàn)者者向領(lǐng)航者挺挺進(jìn)。1、在廣告方面以以鮮明的品牌牌形象和清晰晰有力的廣告告承諾，使智智能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)從眾多的復(fù)復(fù)讀機(jī)品牌中中脫穎而出；；2、在公關(guān)上，以以針對(duì)學(xué)生編編撰的學(xué)習(xí)小小冊(cè)子，刊登登軟性文章，，給學(xué)生充分分的學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)及使用復(fù)讀讀機(jī)的指導(dǎo)，，同時(shí)開展對(duì)對(duì)家長(zhǎng)和教師師的公關(guān)，因因?yàn)榧议L(zhǎng)是購(gòu)購(gòu)買的決策者者，教師是領(lǐng)領(lǐng)袖影響的關(guān)關(guān)鍵人物，這這三方面的公公關(guān)互動(dòng)起來(lái)來(lái)才能整體的的公關(guān)效果；；3、在促銷上，以以中小學(xué)生為為核心，以親親和、提高知知名度為主要要目的，通過過對(duì)中小學(xué)生生的促銷，讓讓家長(zhǎng)、老師師參與到活動(dòng)動(dòng)中，真正實(shí)實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與與學(xué)生、家長(zhǎng)長(zhǎng)和教師的三三者互動(dòng)，達(dá)達(dá)到我們銷售售和傳播的目目的。上面所進(jìn)行的的一切活動(dòng)最最終都要落腳腳在銷售上，，體現(xiàn)在銷量量的提升上，，通過前期的的一系列活動(dòng)動(dòng)，智能達(dá)在在品牌建設(shè)及及基礎(chǔ)建設(shè)上上都取得了一一定的成績(jī)，，具備了提升升銷量的必要要條件。此時(shí)時(shí)的戰(zhàn)略重點(diǎn)點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷銷售的推進(jìn)和和策略的調(diào)整整上。（五）、推進(jìn)進(jìn)策略策略：1、進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理與與建設(shè)；優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的的監(jiān)控，形成成智能達(dá)完善善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)；2、強(qiáng)化服務(wù)體系系，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)售后后服務(wù)的忽視視，我們可以以推出一系列列的售后服務(wù)務(wù)措施；3、抓住終端，強(qiáng)強(qiáng)化終端管理理，建立明星星售點(diǎn)，在終終端上建立鮮鮮明的展示，，加大終端的的促銷力度；；4、繼續(xù)強(qiáng)化銷售售管理，使之之能充分貫徹徹公司的市場(chǎng)場(chǎng)策略，完成成公司的銷售售目標(biāo)；5、通過廣告的訴訴求，擴(kuò)大智智能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的市場(chǎng)份額額；6、根據(jù)季節(jié)性的的變化，針對(duì)對(duì)購(gòu)買群的不不同推出不同同的產(chǎn)品組合合，如：推出出產(chǎn)品套裝第四部分、品品牌形象的建建立品牌的形象與與定位：“許老師”———語(yǔ)言通將許老師的品品牌形象定位位在“語(yǔ)言通通”，是基于于對(duì)“許老師師”品牌運(yùn)營(yíng)營(yíng)的長(zhǎng)期思考考，便于以后后品牌的延伸伸與發(fā)展。許老師富有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，精通外外語(yǔ)，樂于施施教，帶給消消費(fèi)者的利益益點(diǎn)在于：（1）教你學(xué)學(xué)外語(yǔ)，幫你你解決學(xué)習(xí)外外語(yǔ)所遇到的的困難和障礙礙；（2）克服學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)的難難點(diǎn)，使你更更容易、更輕輕松地學(xué)習(xí)外外語(yǔ)；（3）以科學(xué)學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)學(xué)習(xí)方法，使使你在較短的的時(shí)間內(nèi)掌握握學(xué)習(xí)外語(yǔ)的的方法與技巧巧；這些利益益點(diǎn)對(duì)于學(xué)生生這一特定的的目標(biāo)消費(fèi)群群有很強(qiáng)的吸吸引力，同時(shí)時(shí)也兼顧了家家長(zhǎng)的購(gòu)買愿愿望。品牌個(gè)性：許老師，是一一位年紀(jì)約三三十歲左右的的外語(yǔ)老師，，她精通多門門外語(yǔ)，氣質(zhì)質(zhì)高雅，有內(nèi)內(nèi)涵，樂觀向向上，對(duì)生活活充滿熱情，，有自己的理理想和追求，，拒絕平庸；；她充滿智慧慧、富有生活活情趣，容易易與人相處；；她具有中國(guó)國(guó)教師的傳統(tǒng)統(tǒng)美德，又有有現(xiàn)代教師的的特質(zhì)，是新新時(shí)代的教師師楷模。品牌的規(guī)劃與與推廣：品牌的規(guī)劃主主要內(nèi)容是一一個(gè)品牌的知知名度、美譽(yù)譽(yù)度及忠誠(chéng)度度等方面的遞遞進(jìn)發(fā)展過程程，是品牌資資產(chǎn)的范疇。。品牌的推廣廣正是在這種種規(guī)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，有張有有弛的發(fā)展，，從而達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌之目目的。具體到智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的品品牌規(guī)劃，應(yīng)應(yīng)考慮到企業(yè)業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路，以及及其他品種的的交叉影響問問題。第五部分、定定位及賣點(diǎn)（一）產(chǎn)品定位1

新聲聲代的復(fù)讀機(jī)機(jī)，技術(shù)含量量高，質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定；2

是一種種學(xué)習(xí)外語(yǔ)良良好輔助工具具（二）目標(biāo)消費(fèi)群定定位學(xué)生為主，部部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)人員為輔（三）功能定位語(yǔ)音矯正，復(fù)復(fù)聽、復(fù)讀，，復(fù)習(xí)記憶，根根據(jù)人們的記記憶習(xí)慣，提提出這一獨(dú)特特的功能定位位，擴(kuò)大復(fù)讀讀機(jī)的使用范范圍，使智能能達(dá)的功能定定位一下子就就突現(xiàn)出來(lái)（四）獨(dú)特賣點(diǎn)（（USP）智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確確、輕松第六部分、、營(yíng)銷組合合一、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品分析（根據(jù)產(chǎn)品品的資料信信息）我們進(jìn)行了了整理分析析，得出了了關(guān)于智能能達(dá)產(chǎn)品的的一些關(guān)鍵鍵信息。利用波士頓頓矩陣分析析如下：波士頓矩陣陣分析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低低相關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額高從波士頓分分析圖中我我們可以看看出，處在在STARS區(qū)域的產(chǎn)品品是技術(shù)含含量較高的的665系系列新產(chǎn)品品，該區(qū)域域的產(chǎn)品特特性是，具具有較高的的成長(zhǎng)性和和較好的收收益，但該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品需要較較大的投資資來(lái)支持其其高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，而且增增長(zhǎng)速度會(huì)會(huì)漸漸放慢慢，逐漸向向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過過渡.處在CASHCOW區(qū)域的是目目前銷量較較好的661系列及及863型型，此區(qū)域域的特點(diǎn)是是市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率較慢，，但是較大大的相關(guān)市市場(chǎng)份額，，因其銷量量較大是公公司現(xiàn)金的的主要來(lái)源源，而且此此類產(chǎn)品所所需支持的的資金較少少，為公司司發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了了資金來(lái)源源.處于DOGS區(qū)域的是663型，，該區(qū)域的的特點(diǎn)是占占有較低的的市場(chǎng)份額額和較低的的市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率，其提提供的資金金可滿足自自身的消耗耗，但不能能為公司提提供大量的的資金來(lái)源源，QM區(qū)域的產(chǎn)品品是低利潤(rùn)潤(rùn)的，且需需要公司提提供大量的的資金來(lái)支支持其高速速增長(zhǎng)，該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品決策對(duì)對(duì)公司來(lái)講講是相當(dāng)關(guān)關(guān)鍵的，是是將其轉(zhuǎn)化化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，，還是將其其淘汰，都都需要縝密密的分析和和思考。（二）、產(chǎn)產(chǎn)品策略從前面的產(chǎn)產(chǎn)品分析及及策略思考考中，我們們可以得出出一些基本本的策略：：1、低價(jià)挑戰(zhàn)策策略我們可以選選擇幾款準(zhǔn)準(zhǔn)備退出市市場(chǎng)的產(chǎn)品品，如663、668型，采采用低價(jià)價(jià)（在保證證質(zhì)量的前前提下）策策略，以““更容易””等品牌打打擊BBK等對(duì)手，搶搶占市場(chǎng)份份額；2、中高價(jià)位組組合策略為了確立智智能達(dá)品牌牌形象，我我們可以利利用幾款技技術(shù)與質(zhì)量量較好的產(chǎn)產(chǎn)品（如665系列列），強(qiáng)化化智能達(dá)高高質(zhì)量、高高品位的個(gè)個(gè)性化品牌牌，突出智智能達(dá)在電電子教育行行業(yè)的地位位。二、價(jià)格1.執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)一的零零售價(jià)格；；2.經(jīng)經(jīng)銷商批批發(fā)價(jià)、供供應(yīng)價(jià)按照照經(jīng)銷商政政策之規(guī)定定辦理；3.促促銷的折折價(jià)銷售由由統(tǒng)一的部部門管理，，所售優(yōu)惠惠貨品不直直接進(jìn)入渠渠道流通，，防止擾亂亂市場(chǎng)價(jià)格格體系；4.由由于各區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的策略不同同，可采取取相應(yīng)的補(bǔ)補(bǔ)償措施，，仍保持零零售價(jià)格相相統(tǒng)一各廠商的零零售價(jià)格對(duì)對(duì)照表廠商步步高萬(wàn)信智能達(dá)相對(duì)應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S`22028095、120240S`240S`Y300480S`320198、260、280、320170從上面的價(jià)價(jià)格圖表來(lái)來(lái)看：因各廠家推推出的機(jī)型型和標(biāo)準(zhǔn)的的不同，其其比較也是是較為粗略略的，但我我們也可看看出在價(jià)格格方面我們們具有絕對(duì)對(duì)的優(yōu)勢(shì)，，這為我們們?cè)诖驌舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)，采用的的價(jià)格策略略的提供了了有力的支支持。三、包裝1.在原有的包包裝的基礎(chǔ)礎(chǔ)上推出新新包裝，力力求新穎，，有促銷力力，便于消消費(fèi)者記憶憶與辯識(shí)，，文字說(shuō)明明力求簡(jiǎn)單單實(shí)用。2.內(nèi)包包裝應(yīng)增加加，復(fù)讀機(jī)機(jī)使用方法法手冊(cè)，手手冊(cè)的說(shuō)明明用語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，，有趣味性性和知識(shí)性性，便于消消費(fèi)者閱讀讀。3、因復(fù)讀讀機(jī)在終端端陳列時(shí)，，大多數(shù)都都是無(wú)產(chǎn)品品外包裝的的，在機(jī)身身的外設(shè)計(jì)計(jì)醒目的外外標(biāo)簽，實(shí)實(shí)現(xiàn)提示消消費(fèi)者的目目的；4、根據(jù)不不同的季節(jié)節(jié)及不同的的消費(fèi)群體體，推出多多樣式的包包裝組合，，如：壯元元裝、神童童裝、信心心裝等一系系列的包裝裝組合；四、渠道根據(jù)前面的的策略分析析，我們?cè)谠谥饕那澜⒚髅餍鞘埸c(diǎn)的的概念，進(jìn)進(jìn)一步推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品的銷銷售。主要渠道：：1.大大、中型型商場(chǎng)，超超市建建明明星售點(diǎn)2.電電器商場(chǎng)場(chǎng)建建明星售售點(diǎn)3.書書店建建明明星售點(diǎn)輔助渠道：4.各各學(xué)校的的集團(tuán)購(gòu)買買；5.人人員直銷銷；6.電電視購(gòu)物物；五、終端的管理理與促銷前面的推進(jìn)進(jìn)策略里，，對(duì)終端具具有較高的的要求，而而且終端的的建設(shè)和規(guī)規(guī)劃對(duì)我們們整個(gè)戰(zhàn)略略的推進(jìn)與與落實(shí)有著著重要作用用，以下是是對(duì)終端的的一個(gè)基本本實(shí)施構(gòu)想想：1.營(yíng)營(yíng)業(yè)員親親和政策、、有獎(jiǎng)銷售售；2.終終端的鋪鋪貨與理貨貨、貨品擺擺放；3.終終端宣傳傳品的布置置；4.售售點(diǎn)廣告告（立牌、、燈箱、招招貼、海報(bào)報(bào)、不干膠膠等）的統(tǒng)統(tǒng)一；5.促促銷的頻頻次與方式式，終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷。。六、服務(wù)體系前面的分析析中我們得得出一個(gè)結(jié)結(jié)論：因復(fù)復(fù)讀機(jī)是小小家電，各各廠商目前前普遍對(duì)售售后服務(wù)不不重視，因因此我們提提出：1.成成立“智智能達(dá)外語(yǔ)語(yǔ)沙龍”；；2.專專設(shè)“許許老師”熱熱線；3.客客戶投訴訴受理中心心。第七部分、、推廣策略略一、策略總總綱：智能達(dá)營(yíng)銷銷策略中將將智能達(dá)定定位為市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)入復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)，那那么在推廣廣中首先就就應(yīng)該針對(duì)對(duì)步步高的的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)提出攻擊擊力強(qiáng)的推推廣戰(zhàn)術(shù)，，挑戰(zhàn)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；；競(jìng)爭(zhēng)中智智能達(dá)的最最大劣勢(shì)就就是個(gè)性不不鮮明，缺缺乏品牌效效應(yīng)。因此此我們先塑塑造一個(gè)專專業(yè)、學(xué)生生信賴并喜喜歡的許老老師形象，，作為智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的品牌代代言人；整整個(gè)推廣就就以許老師師為中心點(diǎn)點(diǎn)展開。二、品牌地地圖：產(chǎn)品類別：：電子教育類類

目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國(guó)內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語(yǔ)更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語(yǔ)的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語(yǔ)的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語(yǔ)成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語(yǔ)FOLLOWME!學(xué)外語(yǔ)輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語(yǔ)專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅三、推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略將推廣廣分為品牌牌導(dǎo)入期、、品牌成長(zhǎng)長(zhǎng)期、品牌牌成熟期1、品牌導(dǎo)入期期為3個(gè)月月。先在終終端開始建建設(shè)統(tǒng)一形形象、整齊齊豐富的POP廣告，在智智能達(dá)終端端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)發(fā)起與步步步高針鋒相相對(duì)的陣地地戰(zhàn)；并初初步樹立智智能達(dá)“許許老師”專專業(yè)形象。。再以報(bào)紙紙廣告和電電視廣告將將許老師形形象和復(fù)讀讀機(jī)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大力炒炒作，從高高空配合終終端作戰(zhàn)。。2、品牌成成長(zhǎng)期為6個(gè)月———12個(gè)月月。以促銷銷和活動(dòng)推推廣為核心心，利用互互動(dòng)推廣打打響許老師師品牌知名名度，有效效提升智能能達(dá)品牌殺殺傷力；建建立品牌防防御體系。。3、品牌成成熟期為20個(gè)月。。以促銷、、活動(dòng)推廣廣和廣告相相結(jié)合的方方式為核心心，展開系系列許老師師教你學(xué)外外語(yǔ)的系列列公關(guān)活動(dòng)動(dòng)；精耕細(xì)細(xì)作整個(gè)市市場(chǎng)，使智智能達(dá)品牌牌更深入滲滲透消費(fèi)群群心中。四、促銷策策略（一）整體體策略：學(xué)生是復(fù)讀讀機(jī)的主要要使用者，，家長(zhǎng)卻是是主要購(gòu)買買者，老師師作為意見見領(lǐng)袖影響響著學(xué)生對(duì)對(duì)學(xué)習(xí)輔助助工具的選選擇。怎樣樣將復(fù)讀機(jī)機(jī)的使用者者、購(gòu)買者者、意見領(lǐng)領(lǐng)袖通過促促銷活動(dòng)囊囊括進(jìn)來(lái)當(dāng)當(dāng)是智能達(dá)達(dá)促銷策略略中須主要要解決的核核心問題。。（二）主促促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)名名稱：智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)星光計(jì)劃劃促銷主題：FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)輕松松又容易。。促銷地點(diǎn)：目標(biāo)城市市中小學(xué)校校促銷目的：讓學(xué)生、、家長(zhǎng)、老老師都參與與促銷活動(dòng)動(dòng)，使品牌牌推廣跳躍躍進(jìn)行，同同時(shí)通過輔輔助促銷券券的形式實(shí)實(shí)現(xiàn)熱賣。。促銷要點(diǎn)：：我們將在目目標(biāo)城市每每所學(xué)校中中選取外語(yǔ)語(yǔ)成績(jī)最好好的優(yōu)秀學(xué)學(xué)生代表若若干名，作作為智能達(dá)達(dá)天才少年年接受智能能達(dá)贈(zèng)送的的禮物，再再通過他們們影響到其其他學(xué)生，，并以換禮禮物的形式式請(qǐng)所有學(xué)學(xué)生將一封封致家長(zhǎng)的的信帶給各各自的家長(zhǎng)長(zhǎng)，同時(shí)配配合組織智智能達(dá)許老老師聯(lián)誼會(huì)會(huì)、英語(yǔ)教教學(xué)交流會(huì)會(huì)等形式將將學(xué)生、家家長(zhǎng)、老師師糅合在智智能達(dá)促銷銷中。（三）輔輔助促銷：：根據(jù)調(diào)查顯顯示，大學(xué)學(xué)生為最集集中的復(fù)讀讀機(jī)使用人人群，因此此有必要對(duì)對(duì)這個(gè)群體體進(jìn)行專項(xiàng)項(xiàng)促銷。思路：發(fā)動(dòng)大學(xué)生生中勤工儉儉學(xué)的學(xué)生生作為智能能達(dá)星光大大使代理銷銷售智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)，，制作一些些智能達(dá)留留言袋、智智能達(dá)課程程表等促銷銷小禮物，，如學(xué)生購(gòu)購(gòu)買一臺(tái)則則贈(zèng)送一個(gè)個(gè)小禮品。。與大學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)協(xié)會(huì)合作作成立“許許老師幫您您過四級(jí)””英語(yǔ)角，，以贊助形形式組織智智能達(dá)英語(yǔ)語(yǔ)聽力競(jìng)賽賽和智能達(dá)達(dá)英語(yǔ)朗誦誦競(jìng)賽以及及FOLLOWME！！英語(yǔ)語(yǔ)勁勁曲曲大大賽賽。。（四四））終終端端促促銷銷：：1、、利利用用雙雙休休日日在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐匦滦氯A華書書店店舉舉行行““好好學(xué)學(xué)生生的的好好幫幫手手————許許老老師師””促促銷銷熱熱賣賣活活動(dòng)動(dòng)。。請(qǐng)請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)氐卮蟠髮W(xué)學(xué)生生做做兼兼職職促促銷銷員員，，為為學(xué)學(xué)生生講講解解用用智智能能達(dá)達(dá)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)學(xué)學(xué)英英語(yǔ)語(yǔ)的的好好處處、、以以及及怎怎樣樣科科學(xué)學(xué)地地學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)英英語(yǔ)語(yǔ)。。2、、在在各各周周末末、、春春節(jié)節(jié)、、五五一一等等節(jié)節(jié)假假日日舉舉行行即即景景促促銷銷。。3、、9月月份份在在各各售售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉舉行行““新新學(xué)學(xué)年年好好心心情情””促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，買買一一臺(tái)臺(tái)智智能能達(dá)達(dá)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)贈(zèng)贈(zèng)一一本本小小英英語(yǔ)語(yǔ)記記憶憶詞詞典典。。4、、復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)銷銷售售淡淡季季時(shí)時(shí)開開展展收收集集智智能能達(dá)達(dá)天天才才少少年年公公仔仔的的活活動(dòng)動(dòng)，，買買復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)贈(zèng)贈(zèng)送送一一只只小小公公仔仔，，收收集集齊齊十十二二只只小小公公仔仔就就可可以以得得到到一一只只大大公公仔仔。。五、、廣廣告告策策略略廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)：配合合智智能能達(dá)達(dá)營(yíng)營(yíng)銷銷整整體體策策略略制制定定廣廣告告方方案案。。分分為為報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告和和電電視視片片廣廣告告以以及及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)POP，，并將將廣廣告告投投放放分分為為三三波波，，配配合合推推廣廣策策略略進(jìn)進(jìn)行行。。第一一波波：：第一一波波將將隆隆重重推推出出““許許老老師師””這這個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)形形象象、、樹樹立立購(gòu)購(gòu)買買高高品品質(zhì)質(zhì)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)————智智能能A級(jí)機(jī)機(jī)芯芯。。明明確確復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的主主要要功功能能：：復(fù)復(fù)聽聽、、復(fù)復(fù)讀讀，，以以復(fù)復(fù)讀讀為為主主要要功功能能，，糾糾正正語(yǔ)語(yǔ)音音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)。。將將制制作作一一些些創(chuàng)創(chuàng)意意新新奇奇的的廣廣告告，，選選擇擇媒媒體體為為終終端端POP、、電視視、、報(bào)報(bào)紙紙。。第二二波波：：第二二波波則則配配合合智智能能達(dá)達(dá)主主促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)將將廣廣告告品品牌牌炒炒作作響響，，重重點(diǎn)點(diǎn)炒炒作作智智能能達(dá)達(dá)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的先先進(jìn)進(jìn)功功能能和和外外語(yǔ)語(yǔ)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)專專家家形形象象。。將將投投放放一一些些證證言言式式廣廣告告，，如如：：請(qǐng)請(qǐng)一一些些中中國(guó)國(guó)科科技技大大學(xué)學(xué)少少年年班班的的學(xué)學(xué)生生向向廣廣大大學(xué)學(xué)生生告告知知自自己己用用了了智智能能達(dá)達(dá)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的效效果果；；通通過過一一些些幽幽默默的的對(duì)對(duì)比比：：初初學(xué)學(xué)英英語(yǔ)語(yǔ)的的狼狼狽狽與與用用了了智智能能達(dá)達(dá)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)后后的的自自信信等等來(lái)來(lái)詮詮釋釋智智能能達(dá)達(dá)品品牌牌。。以以活活動(dòng)動(dòng)報(bào)報(bào)廣廣為為主主，，輔輔以以電電視視廣廣告告。。第三三波波：：以感感情情訴訴求求為為主主，，以以增增加加品品牌牌的的美美譽(yù)譽(yù)度度和和忠