XX公司渠道管理

核心目標(biāo)了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對(duì)策對(duì)象:渠道銷(xiāo)售經(jīng)理課時(shí):2天內(nèi)容大綱－第一天銷(xiāo)售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷(xiāo)售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理渠道價(jià)格管理經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)討論4：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類(lèi)型沖突原因分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長(zhǎng)度與寬度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道日常常運(yùn)營(yíng)管管理物流資金流信息流銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)信譽(yù)管理理渠道價(jià)格格渠道管理理的核心心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析析與策略略競(jìng)爭(zhēng)分析析與策略略SWOT分析法法我們的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報(bào)告告SWOT分析法法簡(jiǎn)介強(qiáng)項(xiàng)與弱弱項(xiàng)：資資產(chǎn)與技技術(shù)技能能相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而言的的綜合表表現(xiàn)財(cái)力資源源，技術(shù)術(shù)狀況，，品牌知知名度SWOT分析法法簡(jiǎn)介機(jī)會(huì)與威威脅：外外部環(huán)境境及產(chǎn)業(yè)業(yè)機(jī)遇政府政策策，社會(huì)會(huì)關(guān)注，，演變的的消費(fèi)習(xí)習(xí)俗SWOT分析法法簡(jiǎn)介行業(yè)分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析市場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)分析析相對(duì)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者你你的優(yōu)勢(shì)勢(shì)性能/價(jià)價(jià)格比技術(shù)開(kāi)放放性/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量量/技術(shù)術(shù)普及度度成功應(yīng)用用各級(jí)人際際關(guān)系品牌價(jià)值值/公眾眾形象銷(xiāo)售隊(duì)伍伍及渠道道的實(shí)力力機(jī)會(huì):新新產(chǎn)品品/環(huán)保保/消費(fèi)費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)策略略行業(yè)專(zhuān)注注優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先先差異化用你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)去銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報(bào)告告主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略略我們的定定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者/挑挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者者主導(dǎo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略是什么么防御/進(jìn)進(jìn)攻側(cè)攻/游游擊戰(zhàn)“營(yíng)銷(xiāo)即即戰(zhàn)爭(zhēng)””渠道模式式的選擇擇及利弊弊渠道模式式的選擇擇如何選擇擇經(jīng)銷(xiāo)商商如何吸引引有實(shí)力力的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商加盟盟經(jīng)銷(xiāo)商的的淘汰策策略討論2：：取舍的的尺度分銷(xiāo)渠道道的職能能收集市場(chǎng)場(chǎng)信息促銷(xiāo)接洽潛在在購(gòu)買(mǎi)者者銷(xiāo)售產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)物流管理理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信息流／／物流／／資金流流渠道組織織類(lèi)型長(zhǎng)度：商商品在從從生產(chǎn)者者流向消消費(fèi)者的的流通過(guò)過(guò)程所經(jīng)經(jīng)過(guò)的流流通環(huán)節(jié)節(jié)和中間間層次。。層次越多多，渠道道越長(zhǎng)渠道組織織類(lèi)型寬度：渠渠道的每每個(gè)層次次中使用用同種類(lèi)類(lèi)型中間間商的數(shù)數(shù)目。消費(fèi)品與與工業(yè)設(shè)設(shè)備影響渠道道選擇的的五大因因素客戶特性性中間商特特性產(chǎn)品特性性競(jìng)爭(zhēng)者特特性公司特性性影響渠道道選擇的的五大因因素客戶識(shí)別客戶戶的渠道道偏好和和購(gòu)買(mǎi)行行為現(xiàn)有客戶戶，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的客戶，，產(chǎn)業(yè)外外的客戶戶數(shù)量，地地理分布布，財(cái)力力，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣影響渠道道選擇的的五大因因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程程度復(fù)雜性(技術(shù)，，客戶教教育，‘‘渠道接接觸性’’)替代性成熟度價(jià)格影響渠道道選擇的的五大因因素如何使產(chǎn)產(chǎn)品適應(yīng)應(yīng)渠道：：產(chǎn)品簡(jiǎn)化化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化渠道定價(jià)價(jià)用戶自我我服務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程簡(jiǎn)化售后服務(wù)務(wù)集成化化討論：我我們產(chǎn)品品具備這這些特征征嗎？影響渠道道選擇的的五大因因素中間商：：能力(銷(xiāo)售量量，運(yùn)輸輸，儲(chǔ)存存，服務(wù)務(wù))，意意愿競(jìng)爭(zhēng)者：：利用其其現(xiàn)有渠渠道，開(kāi)開(kāi)辟新渠渠道(利利潤(rùn))公司：規(guī)規(guī)模，管管理能力力，聲譽(yù)譽(yù)，財(cái)力力，經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略渠道選擇擇-討論論我們渠道道建設(shè)產(chǎn)品特征征客戶偏好好中間商／／代理商商狀況競(jìng)爭(zhēng)格局局營(yíng)銷(xiāo)策策略渠道選擇擇渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度渠道的寬寬度密集分銷(xiāo)銷(xiāo)策略選擇性分分銷(xiāo)策略略獨(dú)家分銷(xiāo)銷(xiāo)策略案例1：：佳能的的渠道建建設(shè)選擇銷(xiāo)售售渠道-案例佳佳能渠道建立立選擇主代代理物流管理理能力資金實(shí)力力和運(yùn)作作能力渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)選擇經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：分分布，資資格選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道如何吸引引有實(shí)力力的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商加盟盟公司產(chǎn)品品/技術(shù)術(shù)/服務(wù)務(wù)/品牌牌銷(xiāo)售：為為渠道增增值選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)時(shí)間間長(zhǎng)短經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或相關(guān)關(guān)品牌覆蓋的市市場(chǎng)范圍圍及控制制能力成長(zhǎng)和盈盈利記錄錄資金流與與物流的的管理能能力選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道技術(shù)與服服務(wù)能力力服務(wù)信譽(yù)譽(yù)好能為用戶戶提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售后后服務(wù)能為用戶戶提供技技術(shù)解決決方案覆蓋面廣廣，能為為轄區(qū)用用戶服務(wù)務(wù)選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道長(zhǎng)期合作作的承諾諾能與廠商商共同配配合與發(fā)發(fā)展良好的合合作態(tài)度度和聲譽(yù)譽(yù)發(fā)展?jié)摿αm應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展有有開(kāi)拓能能力相配套的的資金運(yùn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的管理模模式和管管理隊(duì)伍伍選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道利潤(rùn)—渠渠道選擇擇的經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)贏利能力力渠道成本本分析渠道費(fèi)用用構(gòu)成產(chǎn)能估算算選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道-歸納識(shí)別良好好地適應(yīng)應(yīng)于客戶戶購(gòu)買(mǎi)行行為和需需求的渠渠道確保這些些渠道和和產(chǎn)品與與服務(wù)間間存在良良好的適適應(yīng)性滿意的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效果果選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道“借船出出?！备采w面廣廣，短期期膨脹經(jīng)銷(xiāo)能力力較弱效率不高高市場(chǎng)開(kāi)拓拓能力及及用戶服服務(wù)能力力低選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道經(jīng)銷(xiāo)商的的淘汰銷(xiāo)售能力力/潛力力通路廣度度與深度度合作意愿愿/成本本商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的承承諾與持持續(xù)性選擇正確確的銷(xiāo)售售渠道討論2：：經(jīng)銷(xiāo)商商的淘汰汰的取舍舍尺度優(yōu)先級(jí)如何權(quán)衡衡渠道管理理-量化化指標(biāo)渠道管理理渠道的量量化管理理-指標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)管理信譽(yù)管理理市場(chǎng)開(kāi)拓拓能力管管理渠道價(jià)格格管理代理商綜綜合業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性渠道管理理美的目前前的渠道道管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)帳期信譽(yù)市場(chǎng)開(kāi)拓拓能力渠道價(jià)格格經(jīng)銷(xiāo)商綜綜合業(yè)績(jī)績(jī)…...渠道管理理討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性所有指標(biāo)標(biāo)都必須須嗎？應(yīng)增加的的部分應(yīng)用充分分而有效效嗎？實(shí)施的困困難改善建議議渠道管理理討論3：：評(píng)估量量化指標(biāo)標(biāo)的有效效性形成經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管理理指標(biāo)體體系如何有效效的利用用渠道管理理-反饋饋機(jī)制渠道管理理渠道管理理的反饋饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制推動(dòng)機(jī)制制抑制機(jī)制制打擊機(jī)制制渠道管理理討論4：：目前所所應(yīng)用的的有關(guān)渠渠道反饋饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推動(dòng)：抑制：打擊：其他：渠道管理理討論4：：目前所所應(yīng)用的的有關(guān)渠渠道反饋饋機(jī)制請(qǐng)?jiān)u估其其有效性性改善意見(jiàn)見(jiàn)案例分享享渠道管理理-沖突突管理渠道管理理討論5-1：渠渠道沖突突成因分分析個(gè)體沖突突關(guān)系沖突突利益沖突突其他渠道管理理討論5-2：渠渠道沖突突的相應(yīng)應(yīng)對(duì)策個(gè)體沖突突：關(guān)系沖突突：利益沖突突：其他：常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6：：常見(jiàn)的的沖突形形式及對(duì)對(duì)策跨區(qū)銷(xiāo)售售與串貨貨低價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)與價(jià)格格的惡性性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死死帳的原原因應(yīng)收帳款款的回收收與管理理案例分享享與討論論常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6-1：跨跨區(qū)銷(xiāo)售售與串貨貨普遍性政策漏洞洞區(qū)域差異異特殊客戶戶關(guān)系對(duì)策：常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6-2：低低價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)與價(jià)格格的惡性性競(jìng)爭(zhēng)短期利益益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)質(zhì)化對(duì)策：廠廠商權(quán)利利差異化常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6-3：產(chǎn)產(chǎn)生呆死死帳的原原因競(jìng)爭(zhēng)壓力力爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶戶催款不及及時(shí)方式/手手段/人人力有限限客戶對(duì)售售后服務(wù)務(wù)不滿意意客戶關(guān)系系不夠緊緊密擔(dān)心影響響未來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理政政策常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6-4：應(yīng)應(yīng)收帳款款的回收收與管理理堅(jiān)持信用用評(píng)估結(jié)算方式式與銷(xiāo)售人人員業(yè)績(jī)績(jī)掛鉤關(guān)注代理理商信用用變化收款及時(shí)時(shí)改善客戶戶關(guān)系管管理常見(jiàn)的沖沖突形式式討論6-4：應(yīng)應(yīng)收帳款款的回收收與管理理漸進(jìn)式收收款程序序競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)性性收款催款直接接果斷決策策，及時(shí)時(shí)終止供