XX城商業(yè)項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案

“港惠城”

商業(yè)銷售執(zhí)行方案目錄1、項(xiàng)目定位2、宣傳造勢(shì)3、營銷策略4、區(qū)域覆蓋5、收益測算第一部分、項(xiàng)目定位本項(xiàng)目市場定位理解為城市未來中心、能夠輻射整個(gè)粵東、最大的SHOPPINGMALL！1.1---項(xiàng)目分析Strength優(yōu)勢(shì)：優(yōu)良的業(yè)態(tài)規(guī)劃及眾多主力商家組合世界第一大零售商沃爾瑪強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐；位于惠州未來發(fā)展的中心區(qū)，商業(yè)潛力巨大；商業(yè)總規(guī)模超過40萬平方米，是目前惠州最大型商業(yè)之一。Weakness劣勢(shì)：項(xiàng)目現(xiàn)階段處于非核心商圈，周邊人氣不足、商業(yè)氛圍差整個(gè)項(xiàng)目臨主干道演達(dá)一路僅有約200米展示面，弱化了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本區(qū)域商業(yè)以家居建材為主，其他商業(yè)業(yè)態(tài)均不成熟；項(xiàng)目外部公共交通配套設(shè)施欠缺影響項(xiàng)目其他區(qū)域人流的進(jìn)入等。Opportunity機(jī)會(huì)：項(xiàng)目4期的體量將有可能成為惠州N01購物中心惠州首家沃爾瑪進(jìn)駐本項(xiàng)目及與眾多次主力店的合作；本項(xiàng)目4期總體量將是惠州近年來規(guī)模最大的、真正意義上的購物中心；利用返租策略促進(jìn)內(nèi)鋪銷售。Threat威脅：以東湖花園8號(hào)為首東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目以東湖花園8號(hào)為首的東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目，其12萬平米的體積現(xiàn)有吉之島進(jìn)駐，達(dá)利地產(chǎn)的10萬平方米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對(duì)面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁），對(duì)本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。目前惠州現(xiàn)有商業(yè)保有量超過50萬平方米，市場保有量較大；1.2---項(xiàng)目市場定位本項(xiàng)目不能僅是是惠州商業(yè)的升級(jí)版，而是惠州未來最好的、真正意義上的國際型ShoppingMall?；葜菀徽臼劫徫镏行谋卷?xiàng)目定位支撐點(diǎn)：惠州第一個(gè)購物中心，餐飲、娛樂、休閑于一體的真正意義上的SHOPPINGMALL惠州第一個(gè)沃爾瑪（世界五百強(qiáng)）、時(shí)代華納（世界知名電影公司）、肯德基（世界著名快餐公司）、飛馳溜冰場惠州沒有特色的餐飲、娛樂休閑所在地歷史與文化積累的體驗(yàn)、動(dòng)感之都規(guī)模較大惠州現(xiàn)有商業(yè)本案一、二期商業(yè)國際型ShoppingMall百佳、新一佳等沃爾瑪超市主力店中影南國影城華納影院、大型電玩城、飛馳溜冰休閑娛樂次主力店少量廣場約2000平米廣場大型廣場少量餐飲約9000平米餐飲餐飲主題---家居主力店百貨主力店------商業(yè)步行街對(duì)比比國國際際型型ShoppingMall由此此可可見見，，惠惠州州目目前前商商業(yè)業(yè)并并無無真真正正意意義義上上的的ShoppingMall，本本項(xiàng)項(xiàng)目目單單從從一一、、二二期期上上來來看看，，很很難難描描述述為為真真正正意意義義上上的的國國際際ShoppingMall，若若要要將將項(xiàng)項(xiàng)目目闡闡述述為為國國際際購購物物中中心心、、商商業(yè)業(yè)帝帝王王，，那那么么必必須須用用1-4期整體規(guī)劃來來對(duì)外擴(kuò)大想想象空間，彌彌補(bǔ)與真正ShoppingMall差距。若只能描述1-2期，那那么建議將原原2期的舊城城拆除作為廣廣場；上述廣廣場地塊明確確作為二期，商業(yè)業(yè)廣場約3萬萬平米。其中中2萬平米作作為百貨，另另有1萬平米米可用于銷售售；認(rèn)籌前做好上上述一、二期期的總平面規(guī)規(guī)劃布局，在在解籌前確定定主力百貨公公司意向；以便更更好的的支撐撐ShoppingMall說說法成成立。。否則：難以以證實(shí)“港港惠城”是是真正惠州州商業(yè)NO.1沃爾瑪+百貨（百盛盛、太平洋洋、茂業(yè)等等）+時(shí)代華納＞12萬㎡的吉之之島購物廣廣場1.3---項(xiàng)目宣宣傳定位我們是“ShoppingMall”還是………？現(xiàn)在的---惠州號(hào)號(hào)稱第一ShoppingMall的“世貿(mào)貿(mào)廣場”已已停業(yè)東莞“華華南MALL”幾乎乎全部空置置深圳“五洲洲風(fēng)情MALL”大大量空鋪，，經(jīng)營狀況況一般未來的---惠州““東湖花園園8號(hào)”以以吉之島為為核心的12萬平米米ShoppingMall達(dá)利地產(chǎn)的的10萬平平方米商業(yè)業(yè)項(xiàng)（金典典水岸斜對(duì)對(duì)面、現(xiàn)凱凱旋萊茵酒酒店旁））摩爾“ShoppingMall”惠州世貿(mào)廣廣場東莞華南MALL深圳五洲風(fēng)風(fēng)情MALLShoppingMall在惠州及及本案預(yù)期期輻射的區(qū)區(qū)域已經(jīng)不不再是吸引引輿論的商商業(yè)新概念念了，現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)營失敗的的和未來即即將推出眾眾多的ShoppingMall都都將成為影影響本案銷銷售的爆發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，那我們還是是否還堅(jiān)持持大肆宣傳傳ShoppingMall？現(xiàn)在的---深圳““華潤-萬萬象城”、、“中信城城市廣場””、樹立起起深圳新一一代商業(yè)風(fēng)風(fēng)范廣州“天河城城購物中心””帶動(dòng)了整個(gè)個(gè)天河區(qū)香港“海港城城”、“太古古城中心”等等眾多大型ShoppingMall未來的---深圳“海岸岸城”30萬萬平米ShoppingMall深圳”益田城城市假日廣場場”深圳“COCOPARK”摩爾“ShoppingMall”華潤-萬象城中信城市廣場場海岸城天河城給城市成功功帶來新商商機(jī)、新影影響的ShoppingMall也也不只是少少數(shù)，它們們的成功依依靠著大規(guī)劃劃、高調(diào)性性、高品質(zhì)質(zhì)、優(yōu)秀的的業(yè)態(tài)組合合及后期經(jīng)經(jīng)營。雖然然這些成功功的案例多為不銷銷售的（但但本案恰恰恰也只銷售售其中的少少數(shù)部分）），但在形形式功能上上與本案異曲曲同工，我們將怎樣樣取長補(bǔ)短短？規(guī)模及商圈圈之外的聚聚客輻射力力問題深圳48萬萬平米的““華潤中心心”以15萬平方方米的購物物中心為核核心，集商商業(yè)、餐飲飲、酒店、、旅游、辦公及及娛樂等功功能于一身身大規(guī)模宣宣傳，“萬萬象城”只只是其中一一部分物業(yè)業(yè)。深圳“海岸岸城”由““海岸城東東座寫字樓樓、海岸城城西座寫字字樓、海岸岸城購物中中心、海岸岸風(fēng)情街””四部分組成成，在宣傳傳推廣時(shí)也也是將其30萬平米米規(guī)模一并并推出。…………………由此可見這這些成功的的MALL在推廣時(shí)時(shí)都盡全力力宣傳自己己的規(guī)模，，一開始便便樹立自己己的商業(yè)霸主主地地位位，，不不但但引引發(fā)發(fā)了了整整個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)界界及及城城市市的的關(guān)關(guān)注注，，同同時(shí)時(shí)還還創(chuàng)創(chuàng)造造了了新新的的城城市市商商圈圈。。（（盡盡管管這這些些項(xiàng)目目在在日日后后發(fā)發(fā)展展中中并并不不一一定定按按照照當(dāng)當(dāng)初初規(guī)規(guī)劃劃組組建建））“頭號(hào)號(hào)””商商業(yè)業(yè)的的造造勢(shì)勢(shì)規(guī)規(guī)模模及及輻輻射射力力華潤潤-萬象象城城海岸岸城城益田田城城市市假假日日廣廣場場思考考結(jié)結(jié)果果：：在對(duì)對(duì)外外宣宣傳傳推推廣廣時(shí)時(shí)我們們盡盡量量規(guī)規(guī)避避ShoppingMall的的說說法法。。我們確信信有了1-4期期的整體體規(guī)模，，就能緩解解商圈弱弱勢(shì)及聚聚客輻射射力問題題。圍繞營銷銷，我們認(rèn)為為本案必必須跳出出單純的的“ShoppingMall””，利用用全新的的商業(yè)理理念回避避失0敗的“ShoppingMall”對(duì)本本項(xiàng)目的的負(fù)面影影響、化化解核心心商圈劣劣勢(shì)，跳跳出本區(qū)區(qū)市場商商業(yè)放盤盤量的潛在在威脅，，讓社會(huì)會(huì)各階層層認(rèn)同本本案的““商業(yè)地地標(biāo)”形形象及““新中心心區(qū)”概概念。整個(gè)定定位將將強(qiáng)調(diào)調(diào)本案案不是是惠州州商業(yè)業(yè)的升升級(jí)版版，而是輻輻射整整個(gè)粵粵東乃乃至南南中國國的、、改變變一個(gè)個(gè)城市的國際商商業(yè)中心，通過1-4期期整體形象（（以效果圖、、模型、3D影片等形式式宣傳造勢(shì)，，其中著重表現(xiàn)現(xiàn)1期部分）），強(qiáng)調(diào)集合商業(yè)業(yè)、餐飲、娛娛樂、酒店、、旅游、住宅宅及辦公等城城市經(jīng)濟(jì)資源運(yùn)營一一體化的全新新商業(yè)概念。。定位組成一：：南中國的確，本項(xiàng)目目實(shí)際很難做做到輻射南中中國這樣一個(gè)個(gè)大范圍，但但是像惠州、、粵東這樣的的輻射區(qū)域稱號(hào)已在本本地屢見不鮮鮮了，既然本本案將打造為為惠州的商業(yè)業(yè)帝王，那么么在一開始我我們便需要壓倒一切競競爭對(duì)手，不不跟風(fēng)、不沉沉默。所以結(jié)合營銷銷，“南中國”的輻射稱號(hào)就就是我們的定定位亮點(diǎn)之一一，擁有顛覆覆性的震撼力力及影響力。定位組成二：：城市經(jīng)濟(jì)整整合運(yùn)營體我們一直在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本案不是是單純的MALL，而是是一個(gè)匯聚了了城市各類尖尖端資源的綜綜合體，強(qiáng)調(diào)調(diào)的是資本整合運(yùn)運(yùn)營構(gòu)架，相相互推進(jìn)，帶帶動(dòng)一個(gè)城市市的商業(yè)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，，改變了城市市人們的生活消費(fèi)習(xí)慣，，根本的提升升了生活品質(zhì)質(zhì)。所以結(jié)合營銷銷，“城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營營體”的新商商業(yè)概念就是是我們的定位位亮點(diǎn)之二，，不但體現(xiàn)出項(xiàng)目蓬勃發(fā)發(fā)展的規(guī)劃藍(lán)藍(lán)圖，更體現(xiàn)現(xiàn)出項(xiàng)目對(duì)城城市發(fā)展的態(tài)態(tài)度與責(zé)任。。1.4---項(xiàng)目推廣語語“萬象城---永不落幕幕的T臺(tái)”、、“正佳廣場場---亞洲洲體驗(yàn)之都””、“中信城城市廣場---亞洲商業(yè)精華所在在”每個(gè)成功的商商業(yè)都附有一一句出彩的推推廣語，用以以配合案名、、推廣定位，，將項(xiàng)目形形象準(zhǔn)確、鮮鮮明的呈現(xiàn)市市場同時(shí)表明明項(xiàng)目商業(yè)特特征。當(dāng)1-4期整體描述時(shí)時(shí)，推廣語為為新中心·40萬平米國際購購物街區(qū)當(dāng)1-2期整體描述時(shí)時(shí)，推廣語為為聚焦世界商業(yè)業(yè)精華第二部分、宣宣傳造勢(shì)階段顛覆準(zhǔn)備期（10—11.4）市場形象導(dǎo)入入“新聞刀鋒””系列“顛覆傳統(tǒng)商商業(yè)”系列1期認(rèn)籌（11.5—12.23）市場形象深入入“英雄所見略略同”系列“中國經(jīng)驗(yàn)””系列1期銷售（12.24——3.18）市場形象強(qiáng)化化“安全持續(xù)的的升值驅(qū)動(dòng)力力”系列沃爾瑪簽約儀式惠州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會(huì)連續(xù)12天刀鋒系列新聞報(bào)導(dǎo)其他主力店簽約儀式華納VIP電影放映月商場終身VIP卡限量派送項(xiàng)目現(xiàn)場推薦會(huì)華納電影票、飛馳溜冰票派送中國購物中心示范工程頒獎(jiǎng)儀式

成立惠洲首個(gè)六星級(jí)商業(yè)服務(wù)會(huì)工程倒記時(shí)社會(huì)監(jiān)督活動(dòng)開啟百萬富翁陳啟泰與你相約“港惠城”華納影院、飛馳溜冰簽約儀式造勢(shì)切入點(diǎn)新中心最好的MALL人口、住宅速速增政府規(guī)劃1-4期大規(guī)模主力店及次主主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃及運(yùn)運(yùn)營管理圍繞項(xiàng)目造勢(shì)勢(shì)點(diǎn)，我們將將其分為；一、推廣過程程中的階段主主題事件。二、引起區(qū)域域廣泛關(guān)注的的大事件。2.1---階段主題事事件市場形象導(dǎo)入入準(zhǔn)備期（2006.10---2006.11.4）一期認(rèn)籌前后后關(guān)鍵營銷思思路項(xiàng)目如何在市市場上亮相、、展開、確立立，選擇什么么樣的形式進(jìn)進(jìn)入市場，成成為項(xiàng)目前期期推廣的關(guān)鍵鍵。顯然單純純的新聞發(fā)布布會(huì)難以擔(dān)當(dāng)當(dāng)這一重任，，新聞發(fā)布會(huì)會(huì)雖然是一個(gè)個(gè)較好的入市市方式，可對(duì)對(duì)于本項(xiàng)目而而言，我們認(rèn)認(rèn)為力度還不不夠。在這種種情況下，專專題研討會(huì)便便會(huì)增加其分分量。以新聞發(fā)布會(huì)會(huì)及“惠州城城市及商業(yè)發(fā)發(fā)展方向高峰峰研討會(huì)”作作為項(xiàng)目推廣廣的導(dǎo)火索（（同一天）高峰論壇會(huì)目目的及優(yōu)點(diǎn)---掩蓋沖淡其商商業(yè)目的；厚重的專家研研討氣氛，易易于樹立專業(yè)業(yè)的商業(yè)隊(duì)伍伍的形象；專家學(xué)者說出出的話具有權(quán)權(quán)威性；容易成為新聞聞媒介捕捉宣宣傳的題材；；新聞刀鋒主題題（連續(xù)12天）

研討討會(huì)第二天開開始系列的新新聞報(bào)導(dǎo)惠州城市與商商業(yè)發(fā)展的新新中心；港惠城；新中中心的坐標(biāo)原原點(diǎn)；第一個(gè)沃爾瑪瑪?shù)倪M(jìn)駐（連連續(xù)多次采訪訪沃爾瑪高層層、進(jìn)駐惠州州及本項(xiàng)目緣緣由）；第一個(gè)時(shí)代華華納（采訪其其擴(kuò)展理念，，合作意向））；飛馳溜冰場與與其經(jīng)營模式式（合作意向向）；采訪項(xiàng)目管理理層人士：項(xiàng)項(xiàng)目格局及進(jìn)進(jìn)展；…………………………………在每次新聞稿稿的頁腳下連連續(xù)倒計(jì)時(shí)顛覆一座城市市的商業(yè)還剩12天、、、11天、、、10天、、、9天、、、1天第一輪引爆項(xiàng)項(xiàng)目惠州商業(yè)12級(jí)地震商業(yè)巨艦震撼撼上市港惠城重塑惠惠州商業(yè)元素素惠州財(cái)富中央央正在改變一座城市只有有一個(gè)商業(yè)中中心新聞刀鋒的必必要性與一般商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目不同的是是，本項(xiàng)目市市場推廣的新新聞傳播具有有特殊地位，，本項(xiàng)目所具具有的定位的高度，沃沃爾瑪進(jìn)駐的的唯一性，娛娛樂休閑的增增加比例等背背景，為新聞聞媒體的順當(dāng)當(dāng)介入打開了大門。新新聞刀鋒與廣廣告遙相呼應(yīng)應(yīng)，此起彼伏伏，是本項(xiàng)目目市場推廣的的一大優(yōu)勢(shì)。。比廣告更鋒利利的廣告新聞刀鋒的4種優(yōu)勢(shì)---傳播目的的的客觀性，，沒有“自夸夸自賣”之嫌嫌；報(bào)導(dǎo)內(nèi)容的真真實(shí)性，給觀觀眾可信度高高；口碑效益的廣廣泛性，容易易炒熱全城新新聞；傳播速度的快快捷性，是單單純的廣告售售賣無法普及及的；階段造勢(shì)思路路：惠州人缺什么么？中心區(qū)南移，，城市資源即即將全面整合合，誰來顛覆一個(gè)個(gè)城市的商業(yè)業(yè)？以軟文的手筆筆描述惠州在在迅速發(fā)展的的今天，市民民的生活質(zhì)量量也需要得到到全面的提升升，殘舊的商業(yè)格局已已無法滿足城城市的需要。。政府在新區(qū)區(qū)的大量規(guī)劃劃力造城市新新中心區(qū)，整整個(gè)城市缺乏一個(gè)資源源整合體。通過與政府聯(lián)聯(lián)辦的商業(yè)研研討會(huì)，引出出“城市經(jīng)濟(jì)濟(jì)整合運(yùn)營體體”這一全新商業(yè)概念念。該階段推廣采采用新聞報(bào)導(dǎo)導(dǎo)、戶外為主主。階段推廣主題題：一、顛覆傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)模式，，縮短惠州與與世界的距離離！二、南中國-城市經(jīng)濟(jì)整合合運(yùn)營體改變了城市，，改變了你??！該階段主要炒炒作新商業(yè)的的誕生的必要要性，利用政政府新區(qū)規(guī)劃劃及現(xiàn)行商圈圈研討分析進(jìn)進(jìn)行支撐階段段形形象象訴訴求求：：以以現(xiàn)現(xiàn)代代潮潮流流的的都都市市生生活活表表現(xiàn)現(xiàn)，，帶帶出出惠惠州州現(xiàn)現(xiàn)階階段段商商業(yè)業(yè)的的模模式式的的陳陳舊舊，，人人們們對(duì)對(duì)的的生生活活品品質(zhì)需需要要重重新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，從從而而引引出出政政府府新新中中心心區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃及及本本案案的的城城市市經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)整整合合運(yùn)運(yùn)營營體體概概念念。?？梢砸钥纯闯龀鰣D圖片片中中的的未未來來都都市市人人群群對(duì)對(duì)購購物物的的全全新新體體驗(yàn)驗(yàn)，，充充滿滿歡歡愉愉、、滿滿足足、、便便利利、、時(shí)時(shí)尚尚及及個(gè)個(gè)性性，，對(duì)對(duì)于于新新都都市市生生活活的的品品質(zhì)質(zhì)追追求求似似乎乎已已成成為為一一種種微微笑笑的的標(biāo)標(biāo)記記。。惠惠州州人人民民對(duì)對(duì)此此應(yīng)應(yīng)該該是是非非常常向向往往的的。。階段段策策劃劃事事件件：：惠州州城城市市商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展高高峰峰會(huì)會(huì)暨暨沃沃爾爾瑪瑪簽簽約約儀儀式式時(shí)間間：：2006年年10月月21日日地點(diǎn)點(diǎn)：：五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店（（惠惠州州---康康帝帝酒酒店店））出席席嘉嘉賓賓：：廣廣東東省省省省長長、、惠惠州州市市長長、、惠惠城城區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)長長、、惠州州市市旅旅游游局局局局長長、、惠惠州州市市國國土土規(guī)規(guī)劃劃局局局局局局長長發(fā)展展商商領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、美美格格行行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、華華諺諺領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)沃爾爾瑪瑪代代表表、、中中國國零零售售商商委委員員會(huì)會(huì)代代表表助陣陣媒媒體體：：惠惠州州電電視視臺(tái)臺(tái)、、惠惠州州日日?qǐng)?bào)報(bào)、、南南方方都都市市報(bào)報(bào)、、深深圳圳特特區(qū)區(qū)報(bào)報(bào)、、電電臺(tái)臺(tái)、、網(wǎng)網(wǎng)站站等等相相關(guān)關(guān)媒媒體體目的的：：共共同同探探討討惠惠州州商商業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)階階段段存存在在的的利利弊弊因因數(shù)數(shù)，，以以客客觀觀市市場場分分析析結(jié)結(jié)合合深深廣廣兩兩地地商商業(yè)業(yè)典范范，，論論證證出出城城市市經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)整整合合運(yùn)運(yùn)營營體體在在惠惠州州發(fā)發(fā)展展的的必必要要性性及及可可行行性性。。通通過過沃沃爾爾瑪瑪簽約約儀儀式式將將本本項(xiàng)項(xiàng)目目告告知知市市場場。。階段段推推廣廣思思路路：：惠州州人人你你久久等等了了?。∫粋€(gè)個(gè)惠惠州州，，一一個(gè)個(gè)新新中中心心、、一一個(gè)個(gè)沃沃爾爾瑪瑪、、一一個(gè)個(gè)港港惠惠城城！！延伸前前期規(guī)規(guī)劃炒炒作點(diǎn)點(diǎn)，回回到項(xiàng)項(xiàng)目將將沃爾爾瑪進(jìn)進(jìn)駐及及項(xiàng)目目形象象定位位全力力推出出，通通過對(duì)對(duì)該階階段的的高壓炒炒作，樹立立項(xiàng)目目在惠惠州的的NO.1商業(yè)業(yè)形象象，對(duì)招商商及銷銷售認(rèn)認(rèn)籌進(jìn)進(jìn)行推推動(dòng)。?！坝⑿坌鬯娨娐酝避涇浶孕滦侣劤闯醋鍪虚L對(duì)對(duì)惠州州商業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展見見解規(guī)劃局局局長長對(duì)惠惠州新新區(qū)的的規(guī)劃劃理念念發(fā)展商商對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模在在中國國商業(yè)業(yè)發(fā)展展史上上的理理想發(fā)展商商對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)營的的堅(jiān)定定信念念建筑師師對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)計(jì)理念念沃爾瑪瑪總裁裁對(duì)落落址項(xiàng)項(xiàng)目的的策略略分析析眾多大大型商商家總總裁對(duì)對(duì)進(jìn)駐駐惠州州的理理由階段形形象訴訴求：：通過過政府府、發(fā)發(fā)展商商、沃沃爾瑪瑪三方方合作作對(duì)話話配合合商業(yè)業(yè)現(xiàn)代代元素素描繪繪三者者所引引發(fā)的的財(cái)富富磁場效效應(yīng)。。階段活活動(dòng)支支持：：華納影影院、、KFC、、飛馳馳溜冰冰簽約約儀式式一期認(rèn)認(rèn)籌、、銷售售中心心正式式開放放體驗(yàn)驗(yàn)時(shí)間間：：2006年11月月5日日目的的：：本案案的銷銷售中中心將將是全全市獨(dú)獨(dú)一無無二，，本身身就是是一個(gè)個(gè)營銷銷亮點(diǎn)點(diǎn)，借借助認(rèn)認(rèn)籌，，將銷銷售中心正正式對(duì)對(duì)外開開放體體驗(yàn)，，讓全市市人民民來現(xiàn)現(xiàn)場通通過模模型、、3D影片片、推推薦講講座來來感受受項(xiàng)目的的未來來前景景，并并贈(zèng)送送精美美禮品品。在項(xiàng)目目一面面市便便引起起市場場關(guān)注注，同同時(shí)增增強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目在人人群傳傳播中中的美美譽(yù)度度。并并用第第二批批主力力店簽簽約繼繼續(xù)制制造話話題。。開放VIP認(rèn)籌籌折扣扣優(yōu)惠惠“中國經(jīng)經(jīng)驗(yàn)””系列列該階段段主要要通過過中國國經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)系列列，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)逐一一闡述述，雖雖然為為實(shí)際際賣點(diǎn)點(diǎn)，但但不采采用以以往的的世俗俗表現(xiàn)現(xiàn)手法法，尤尤其在在文案案的表表現(xiàn)上上要鏗鏗鏘有有力，，大氣氣脫俗俗中帶帶出項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)際賣賣點(diǎn)，，即可可攻入入買家家內(nèi)心心又可可有效效擊破破市場場。階段推推廣主主題：：階段形形象訴訴求：：階段策策劃事事件：：締造百百年繁繁榮成立惠惠洲首首個(gè)六六星級(jí)級(jí)商業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)會(huì)時(shí)間間：：2006年12月月2日日目的的：：與世界界上有有影響響力的的權(quán)威威專業(yè)業(yè)商場場經(jīng)營營公司司合作作簽約約，確確定項(xiàng)項(xiàng)目日日后經(jīng)經(jīng)營決決心，，推動(dòng)招招商銷銷售。。同時(shí)成成立惠惠州首首個(gè)“六星星級(jí)商商業(yè)服服務(wù)會(huì)會(huì)”陸續(xù)開開啟各各項(xiàng)增增值服服務(wù)，，樹立立項(xiàng)目目軟件件形象。。例如如：對(duì)對(duì)商戶戶---制制定消消費(fèi)期期刊免免費(fèi)宣宣傳商商家、、定期期舉辦辦品牌牌展示示會(huì)、、定期期在公共共媒體體宣傳傳推廣廣等。。對(duì)消消費(fèi)者者---免免費(fèi)接接送、、新品品試用用、商商品租租賃及及二手手商品品代交易易、上上門講講解調(diào)調(diào)試等等與消消費(fèi)者者利益益相關(guān)關(guān)的服服務(wù)。。這個(gè)服服務(wù)會(huì)會(huì)的成成立將將是在在惠州州商業(yè)業(yè)界使使無前前例的的，它它意味味著惠惠州商商業(yè)的的一種種全新新革命開開始，，不但但給項(xiàng)項(xiàng)目在在形象象上、、口碑碑上、、經(jīng)營營上及及理念念上的的升華華，更更將震震驚整整個(gè)商業(yè)業(yè)界，，真正正的從從實(shí)質(zhì)質(zhì)上的的顛覆覆。市場形形象強(qiáng)強(qiáng)化1期銷售售（2006.12.24---2007.3.17）階段推推廣思思路：：惠州人人商業(yè)業(yè)的驕驕傲??！惠州商商業(yè)，，示范范中國國，牽牽手港港惠城城，續(xù)續(xù)寫輝輝煌?。≡撾A段段將得得到前前期猛猛烈炒炒做的的成果果，在在市場場上樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目供供不應(yīng)應(yīng)求的的熱銷銷形象象，同時(shí)大大肆宣宣揚(yáng)發(fā)展展商在在銷售售中所所體現(xiàn)現(xiàn)的““責(zé)任任心””（只只拿出出少數(shù)數(shù)鋪位位銷售售，并并且都都是在在主力力店旁旁的鋪鋪位，無無須擔(dān)擔(dān)憂日日后經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)））。2.2---大大事件件“同一一首歌歌/夢(mèng)夢(mèng)想中中國””惠州州站與中央央電視視臺(tái)合合作舉舉辦同同一首首歌惠惠州站站，該該節(jié)目目一直直以來來被全全國各各地觀觀眾認(rèn)認(rèn)可、、喜愛愛非常常，并且有有眾多多各界界領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出席席參與與該節(jié)節(jié)目，，可以以說是是一個(gè)個(gè)將官官方與與大眾眾成功功結(jié)合合的娛娛樂節(jié)節(jié)目。。優(yōu)點(diǎn)：：吸引引惠州州及整整個(gè)廣廣東省省的群群眾眼眼球，，造成成大面面積轟轟動(dòng)效效應(yīng)缺點(diǎn)：：費(fèi)用用較高高，操操作復(fù)復(fù)雜期待2008，劉翔領(lǐng)跑跑惠州邀請(qǐng)現(xiàn)紅火的的奧運(yùn)冠軍“劉翔”，以全民迎接接奧運(yùn)為主題題，安排家喻喻戶曉的奧運(yùn)運(yùn)冠軍劉翔帶帶領(lǐng)惠州市民進(jìn)進(jìn)行晨跑。優(yōu)點(diǎn)：容易家家喻戶曉、全全民參與性強(qiáng)強(qiáng)，并附有宏宏揚(yáng)奧運(yùn)精神神的正面影響響缺點(diǎn)：與官方方交涉及安全全方面問題第三部分、營營銷策略3.1---營銷推廣思思路項(xiàng)目在集中投投放期市場投投放量較大，，預(yù)期價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于區(qū)域其其他在售商業(yè)業(yè)項(xiàng)目；位處核心商圈圈邊緣，周邊邊商業(yè)空置率率高欠缺商業(yè)業(yè)氣氛，商家家經(jīng)營培育周周期相對(duì)較長長；雖有品牌商家家明確了進(jìn)駐駐意向，但同同區(qū)域整體商商業(yè)以家居建建材為主商業(yè)業(yè)氛圍差，存存在巨大的負(fù)面影響；；以東湖花園8號(hào)為首的東東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅苛看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，其12萬平米的體體積現(xiàn)有吉之之島進(jìn)駐，達(dá)利利地產(chǎn)的10萬平方米商商業(yè)項(xiàng)（金典典水岸斜對(duì)面面、現(xiàn)凱旋萊萊茵酒店旁）），對(duì)本案案有一定程度影影響，并且分分流本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶。MALL在本本地的反面案案例影響及目目前惠州現(xiàn)有有商業(yè)保有量量超過50萬萬平米，潛在在市場威脅大大；整個(gè)項(xiàng)目臨主主干道演達(dá)一一路僅有約200米展示示面，弱化了了街鋪價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)；本案面臨的問問題：有效解決的方方式：讓市場認(rèn)同---項(xiàng)目商商業(yè)價(jià)值及品品質(zhì)的唯一性性；讓投資者認(rèn)同同---穩(wěn)定定的租金回報(bào)報(bào)和增長；讓經(jīng)營營者認(rèn)認(rèn)同---消費(fèi)費(fèi)市場場的潛潛力前前景和和商業(yè)業(yè)管理理的服服務(wù)信信心；；讓消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)同---對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)經(jīng)經(jīng)營市市場的的認(rèn)可可和期期望。。我們認(rèn)認(rèn)為在在整個(gè)個(gè)營銷銷推廣廣過程程中，，本項(xiàng)項(xiàng)目必必須成成為全全市各各界談?wù)務(wù)摰牡臒狳c(diǎn)點(diǎn)話題題，與與政府發(fā)生生關(guān)系系，打消客客戶對(duì)對(duì)回報(bào)報(bào)、經(jīng)經(jīng)營等等問題題的疑疑慮，，建立立客戶戶投資資信心心。真正成成為惠惠州市市民心目目中所所期待待關(guān)注注的第第一商商業(yè)。。策略１１、招招商先先行策策略招商先先行，，帶動(dòng)動(dòng)銷售售。整整體招招商先先行，，發(fā)動(dòng)動(dòng)次主主力店店戰(zhàn)略略，在在銷售售過程程中將將有號(hào)召召力的的商家家分三三批簽簽約，，在不不同銷銷售階階段制制造活活動(dòng)熱熱點(diǎn)。。第一一次簽簽約主主要迎合合招商商，啟啟動(dòng)市市場，，第二二次簽簽約引引發(fā)銷銷售認(rèn)認(rèn)籌，，第三三次簽簽約與與開盤盤一起整體體將帶帶動(dòng)銷銷售、、推進(jìn)進(jìn)招商商。3.２２---項(xiàng)目推推售策策略策略２２、分分期銷銷售策策略做為區(qū)區(qū)域市市場標(biāo)標(biāo)桿性性商業(yè)業(yè)、本本項(xiàng)目目進(jìn)入入市場場需要要形成成搶購購氛圍圍，有有利于于后期期難點(diǎn)點(diǎn)鋪位位的消消化，建建議一一期推推出鋪鋪位選選擇較較易銷銷售鋪鋪位。。本項(xiàng)項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)體體量量較較大大、、考考慮慮到到市市場場消消化化能能力力，，原原則則上上建議分分兩期期推出出，若若二期期認(rèn)籌籌不理理想則將二二期分分批開開盤，，有利于于消化化難點(diǎn)點(diǎn)鋪位位。負(fù)一層層為本本案營營銷難難點(diǎn)也也是營營銷重重點(diǎn)所所在，，建議議負(fù)一一層在在造勢(shì)勢(shì)達(dá)成成以后后及招招商進(jìn)進(jìn)展到到一定定階段、、一期期形成成火暴暴銷售售氛圍圍后推推出市市場。。策略３３、返返租銷銷售策策略街鋪直直接銷銷售內(nèi)鋪返返組銷銷售：：5年年返租租40%一一次性性返還還（年年平均均回報(bào)報(bào)8%，其其中20%在首首期抵抵扣，，20%在在總價(jià)價(jià)抵扣扣）我司司提提出出5年年返返租租主主要要為為招招商商需需要要所所考考慮慮，，其其中中對(duì)于于買買家家：：較較長長的的返返租租期期可可以以增增強(qiáng)強(qiáng)其其投投資資信信心心，，打打消消對(duì)對(duì)前前幾幾年年經(jīng)經(jīng)營營回回報(bào)報(bào)擔(dān)擔(dān)憂憂的的顧顧慮慮。。對(duì)于于商商戶戶：：商商家家做做旺旺需需要要一一段段時(shí)時(shí)間間培培育育，，假假設(shè)設(shè)3年年市市場場味味旺旺，，將將可可能能導(dǎo)導(dǎo)致致業(yè)業(yè)主主在在收收回回自自營營權(quán)以以后后自自行行招招商商，，對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)存存商商戶戶帶帶來來極極大大影影響響，，5年年的的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一一運(yùn)運(yùn)營營可可令令商商場場培培育期期增增長長，，對(duì)對(duì)商商家家進(jìn)進(jìn)駐駐有有一一定定的的信信心心保保障障。。對(duì)于于商商場場：：將將獲獲得得更更大大的的主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)把把商商場場整整體體運(yùn)運(yùn)營營成成熟熟，，達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期設(shè)設(shè)想想。。策略４、集中中銷售策略認(rèn)籌積累一定定數(shù)量誠意客客戶、通過解解籌集中銷售售；解籌當(dāng)天按抽抽簽順序決定定選鋪優(yōu)先順順序；為了促進(jìn)早期期就形成購卡卡狂潮，在認(rèn)認(rèn)籌期不同時(shí)時(shí)間段采取不不同優(yōu)惠力度度。一期開盤前誠誠意客戶積累累800批以上。認(rèn)籌籌誠意金5000元/張、認(rèn)籌期間間按時(shí)間分段段優(yōu)惠：2006年11月5日--2006年11月26日誠意認(rèn)購客客戶可享受3％額外優(yōu)惠折折扣；2006年11月27日--2006年12月10日誠意意認(rèn)購購客戶戶可享享受2％額外外優(yōu)惠惠折扣扣；2006年12月11日--2006年12月23日誠意意認(rèn)購購客戶戶可享享受1％額外外優(yōu)惠惠折扣扣。2006年12月24日一期開開盤策略４、、價(jià)格策策略認(rèn)籌階段段不公布布價(jià)格，，僅提供供價(jià)格區(qū)區(qū)間，做做認(rèn)籌登登記最終終價(jià)格根根據(jù)誠意意客戶積積累情況況與客戶反饋信信息做調(diào)調(diào)整，在在開盤前前確定最最終價(jià)格格。階段預(yù)知知11.5-11.30,認(rèn)籌期階階段一分層均價(jià)價(jià)預(yù)知12.1-12.23，認(rèn)籌期期階段二二分層各區(qū)區(qū)域價(jià)格格區(qū)間預(yù)預(yù)知12.24,解籌當(dāng)天天鋪位具體體價(jià)格銷售付款款方式優(yōu)優(yōu)惠：付款方式折扣說明一次性付款97折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣98折鼓勵(lì)一次次性付款款，盡快快使發(fā)展展商回籠籠資金。。付款方式折扣說明一次性付款98折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣98.5折一、銀行行放款快快的情況況下二、銀行放款款慢的情情況下3.３---項(xiàng)目推售售節(jié)奏安安排結(jié)合項(xiàng)目目自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)與市市場現(xiàn)階階段競爭爭情況、、商業(yè)銷銷售特點(diǎn)點(diǎn)，并配配合整體體營銷策策略，我我司建議議2006年10月初進(jìn)場場項(xiàng)目開開始登陸陸市場進(jìn)進(jìn)行預(yù)熱熱（以銷售中中心完成成前提）），其中新新聞發(fā)布布會(huì)至公公開發(fā)售售后二周周為一期期集中推推廣期，，項(xiàng)目整整體銷售售分為5大部分，，具體安安排如下下：注：上述述階段工工作時(shí)間間將跟隨隨項(xiàng)目實(shí)實(shí)際情況況相應(yīng)調(diào)調(diào)整時(shí)間段工作目標(biāo)階段策略銷售準(zhǔn)備期2006年9月10日2006年11月4日啟動(dòng)市場10月21日新聞發(fā)布會(huì)確定營銷思路、主力商家洽談開始10月15日--11月4日進(jìn)行前期市場炒作一期認(rèn)籌期2006年11月5日2006年12月23日積累客戶800批以上2006年11月5日一期公開認(rèn)籌制造市場輿論話題、啟動(dòng)實(shí)效型集中推廣一期強(qiáng)銷售2006年12月24日2007年3月17日完成一期鋪位70%以上2006年12月24日一期公開發(fā)售針對(duì)二期商業(yè)自然認(rèn)籌（包括一期客戶提前咨詢、老帶新等）二期認(rèn)籌期2007年3月18日2007年5月4日積累客戶500批以上2007年3月18日二期公開認(rèn)籌更換為二期推廣形象若一期銷售期間的二期自然認(rèn)籌理想，那么二期認(rèn)籌時(shí)間相應(yīng)縮短二期強(qiáng)銷售2007年5月5日2007年8月31日100%完成全面銷售5月5日二期期公開發(fā)售若二期認(rèn)籌不理想，二期將采取分兩次開盤銷售商場開業(yè)2007年10月1日------第四部分分、區(qū)域域覆蓋4.1---項(xiàng)項(xiàng)目輻射射群體及及針對(duì)覆覆蓋惠州本地地區(qū)域客客戶；惠陽、惠惠東等周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)投資客客戶包括括南海石石化、大大亞灣核核電、TCL等大型企企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)；以深圳為為次核心心的外地地投資客客戶，包包括部分分河源、、東莞、、廣州、、香港等等客戶；；往來于深深惠兩地地的私企企業(yè)主、、私家車車主；深圳龍崗崗區(qū)熟悉悉惠州的的投資客客戶包括括深惠間間工作的的小工廠廠主、白白領(lǐng)等；；美格行深深圳商業(yè)業(yè)投資客客戶20000余人；群體分類特征目的來源專業(yè)投資客經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具備多次重復(fù)投資經(jīng)驗(yàn),注重投資回報(bào)，投資行為較為理性，是商鋪投資市場最為活躍的群體.炒鋪賺取投資利得惠州、深圳、東莞、河源、廣州及周邊實(shí)力派投資客經(jīng)營者具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，善于對(duì)比租鋪與購買之間的成本差異；受經(jīng)營資金占用所限，不屬于購鋪主體。自用或賺取轉(zhuǎn)讓利得以及租金收益?；葜荼镜亟?jīng)營者及周邊集鎮(zhèn)的部分工廠主和私營企業(yè)主公務(wù)員具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定，受教育程度高，有投資意識(shí)作為一種投資理財(cái)方式惠州、河源、深圳及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府職員企業(yè)白領(lǐng)部分高收入者投資實(shí)力不強(qiáng)，大多無投資經(jīng)驗(yàn)，易跟風(fēng)。對(duì)商鋪位置概念不強(qiáng)，容易被引導(dǎo)惠州、河源、深圳以及周邊大型企業(yè)中層職員現(xiàn)場包裝裝、樓體體條幅公交車（（車內(nèi)電電視、車車體噴繪繪）其他戶外外（餐館館臺(tái)牌等等）路旗電視報(bào)紙電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)分眾傳媒媒短信廣告牌其他戶外外（下鄉(xiāng)鄉(xiāng)橫幅））惠州本地地區(qū)域周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)及大亞亞灣等區(qū)區(qū)域以深圳為為次核心心的東莞莞等城市市第五部分分、銷售售分析5.1---鋪位劃鋪鋪基本原則根據(jù)惠州州市市場場調(diào)查和和我司專專業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，針對(duì)對(duì)項(xiàng)目鋪鋪位劃分分，提出出以下基基本原則則：銷售鋪位位與對(duì)應(yīng)應(yīng)的經(jīng)營營業(yè)態(tài)所所需經(jīng)營營面積基基本吻合合力求鋪位位價(jià)值最最大化，，盡量增增大街鋪鋪面積和和價(jià)值較較高鋪位位面積，，減少價(jià)價(jià)值低鋪鋪位的銷銷售面積積符合消防防規(guī)范要要求多數(shù)商鋪鋪能夠獨(dú)獨(dú)立經(jīng)營營公共通道道劃分能能夠體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目形形象并適適合商場場經(jīng)營鋪位實(shí)用用率在惠惠州當(dāng)?shù)氐赝顿Y者者能夠普普遍接受受范圍內(nèi)內(nèi)盡量提提高（內(nèi)內(nèi)鋪實(shí)用用率不能能低于５５０％））商場各出出入口人人流導(dǎo)入入暢順商場內(nèi)部部通道能能夠形成成人流回回路，避避免死角角位的出出現(xiàn)多數(shù)鋪位位劃分方方正實(shí)用用，盡量量減少不不規(guī)則鋪鋪位柱子多數(shù)數(shù)按中線線分割并并且盡量量在鋪位位內(nèi)部多數(shù)鋪位位開間進(jìn)進(jìn)深比例例控制在在1：2左右，一一般不超超過1：35.2---各各層面積積關(guān)系注：地下負(fù)一一層建筑筑面積測測算由非非銷售面面積和可可售面積積兩部分分組成，，不包含含住宅的核心筒筒及車庫庫面積。。樓層可售建筑面積沃爾瑪建筑面積非銷售建筑面積總商業(yè)建筑面積-1F3227.181409421.5912788.771F12505236058.4511827.893996.442F1718.1685102050.0412278.23F2192.7984892298.1512979.94合計(jì)12384.571766219828.2349874.85.3---實(shí)實(shí)用率測測算注：1F測算面積積不包括括4個(gè)住宅核核心筒及及商場中中間消防防路的面面積；且且街鋪與與內(nèi)鋪實(shí)實(shí)用率分開開計(jì)算，，在保證證街鋪實(shí)實(shí)用率90%的前提下下，內(nèi)鋪鋪實(shí)用率率為56.17%；若1F街鋪與內(nèi)內(nèi)鋪實(shí)用用率同意意計(jì)算，，則為59.75%。樓層可售建筑面積可售鋪位總商業(yè)建筑面積實(shí)用率-1F3227.1829912788.7770.49%1F12504111827.8990.00%3996.4426656.17%2F1718.1614712278.285.64%3F2192.7920012979.9484.83%合計(jì)12384.5795349874.8——THEEND！THANKYOU！謝謝！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:13:2102:13:2102:131/5/20232:13:21AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:13:2102:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:13:2102:13:2102:13Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:13:2102:13:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:13:21上午02:13:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:13上上