XX科技銷售激勵(lì)咨詢方案

XX科技銷售激勵(lì)管控建議方案方案簡(jiǎn)要2018年2月2日，經(jīng)與XX科技負(fù)責(zé)人周總溝通，了解到XX科技目前銷售及銷售人員薪酬、績(jī)效考核狀況。受周總委托，以方案形式在銷售激勵(lì)與管控方面給予人力資源建議。XX概況.XX科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)為面向機(jī)構(gòu)客戶，銷售商業(yè)智慧大數(shù)據(jù)分析挖掘系統(tǒng)。其產(chǎn)品從國(guó)外引進(jìn)，目前在市場(chǎng)上具有較為新穎和領(lǐng)先的理念，在商業(yè)、經(jīng)營(yíng)和管理中具有廣泛和深遠(yuǎn)的應(yīng)用前景。.XX科技目前為實(shí)現(xiàn)銷售突破，采用傳統(tǒng)的“人脈資激陌拜”直銷模式，其本質(zhì)為系統(tǒng)集成軟件的銷售服務(wù)商。由于處于創(chuàng)業(yè)起步階段，銷售的運(yùn)作管理、業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，以及銷售激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)與否，對(duì)XX科技的生存和發(fā)展至關(guān)重要。.XX科技的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人為銷售總監(jiān)，其下有3名銷售人員。另公司設(shè)置售前1名，提供銷售協(xié)助和技術(shù)支持。方案目的針對(duì)創(chuàng)業(yè)初期階段，建立簡(jiǎn)單和有激勵(lì)性的銷售薪酬與績(jī)效。本方案試圖以薪酬和績(jī)效管控銷售與銷售人員收入關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，而非以業(yè)務(wù)管理和團(tuán)隊(duì)管理手段，強(qiáng)化銷售人員的驅(qū)動(dòng)力以實(shí)現(xiàn)銷售。問題分析通過對(duì)XX科技目前銷售激勵(lì)機(jī)制的分析，有以下需要改善：.銷售人員月薪較高，其中固定部分占比較高，不能有效傳導(dǎo)業(yè)務(wù)壓力。.銷售人員月薪額度無(wú)差別，無(wú)等級(jí)劃分，形成實(shí)質(zhì)上的平均主義。.銷售提成設(shè)置未考慮成本控制，未有效保障銷售利潤(rùn)。.銷售提成比例設(shè)置單一，不能有效激發(fā)銷售人員的積極性。.銷售提成設(shè)置未考慮非銷售崗位人員，未充分調(diào)動(dòng)組織人力資源。.售前崗位薪酬績(jī)效未體現(xiàn)銷售相關(guān)性，不能有效激發(fā)崗位人員的積極性。.銷售人員績(jī)效考核維度分散，日常行為指標(biāo)過多，未聚焦銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。.銷售人員績(jī)效指標(biāo)達(dá)成難度較小，績(jī)效要求標(biāo)準(zhǔn)偏低。.未針對(duì)銷售總監(jiān)崗位制訂績(jī)效指標(biāo)和管理周期，銷售管理要求偏低。.部分績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)模糊、描述不清晰，考核缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)性。.評(píng)分人員過多，上級(jí)和公司考核權(quán)重被分散，管理缺乏嚴(yán)肅性和權(quán)威性。方案內(nèi)容.提出銷售人員和業(yè)績(jī)相關(guān)貢獻(xiàn)者的薪酬建議框架，含：.銷售人員月薪建議框架.銷售人員及業(yè)績(jī)相關(guān)貢獻(xiàn)者提成設(shè)置建議框架.售前崗位薪酬與提成等級(jí)建議框架.提出銷售人員績(jī)效考核核心指標(biāo)及相關(guān)建議，含：.銷售總監(jiān)核心績(jī)效指標(biāo).銷售人員核心績(jī)效指標(biāo).售前崗位核心績(jī)效指標(biāo)注意事項(xiàng)由于本次未駐場(chǎng)深度調(diào)研咨詢，本方案僅為建議方案，故：.方案中有關(guān)薪酬數(shù)據(jù)、提成數(shù)據(jù)及所占比例僅為方便展示不同崗位、不同層級(jí)的薪酬邏輯，結(jié)合XX科技目前的數(shù)據(jù)而舉例列出，僅供參考。.方案中部分涉及的數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)，需XX科技根據(jù)自身的財(cái)務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)務(wù)特性，自行制訂。

第一部分薪酬建議框架一、銷售人員月薪建議框架單位：元崗位崗位等級(jí)基本工資崗位工資保密工資績(jī)效工資總額銷售總監(jiān)高級(jí)總監(jiān)160032001200600012000總監(jiān)160024001000500010000代總監(jiān)1600160080040008000銷售經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理1600160080040008000經(jīng)理160080060030006000實(shí)習(xí)經(jīng)理1600040020004000銷售專員專員1600040020004000★表格說明：.崗位等級(jí)由下自上，為銷售人員的晉升路徑。.崗位等級(jí)的確定可采取固定制與排序制。固定制為達(dá)到一定條件晉升或下降，排序制為根據(jù)周期內(nèi)的業(yè)績(jī)達(dá)成好壞進(jìn)行排序，并以中間檔為中心呈對(duì)稱分布。二、銷售人員及業(yè)績(jī)相關(guān)貢獻(xiàn)者提成設(shè)置建議框架崗位崗位等級(jí)個(gè)人提成團(tuán)隊(duì)提成總經(jīng)理/5.0%2.0%銷售總監(jiān)高級(jí)總監(jiān)5.0%1.5%總監(jiān)4.5%1.2%代總監(jiān)4.0%1.0%銷售經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理3.5%/經(jīng)理3.0%/實(shí)習(xí)經(jīng)理2.5%/銷售專員專員2.0%/業(yè)務(wù)信息提供者1.0%/★表格說明：.提成基數(shù)為銷售毛利，銷售毛利二單筆銷售額-該單實(shí)施成本-該單商務(wù)費(fèi)用。.計(jì)算團(tuán)隊(duì)提成時(shí)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)應(yīng)減去提成者的個(gè)人業(yè)績(jī)。.業(yè)務(wù)信息提供者，是指非銷售崗位提供業(yè)務(wù)信息并最終成單的人員。其提成1%，需從最終成單的銷售人員提成中扣除，總提成不變。如業(yè)務(wù)信息提供者單獨(dú)成單，給予其2%。同時(shí)建議業(yè)務(wù)信息提供者提供的信息如成單，其永久享受該客戶成交單子的提成。三、售前崗位薪酬與提成等級(jí)建議框架 單位：元崗位等級(jí)基本工資崗位工資保密工資技術(shù)工資績(jī)效工資月薪總額提成比例高級(jí)售前16003200160064003200160000.4%中級(jí)售前16002000120048002400120000.3%初級(jí)售前16008008003200160080000.2%★表格說明：.售前崗位可根據(jù)崗位素質(zhì)能力層次，劃分為更多層級(jí)，本方案只列舉3級(jí)。.提成基數(shù)為售前人員參與技術(shù)支持或項(xiàng)目實(shí)施并最終成單的銷售毛利。第二部分銷售人員績(jī)效考核核心指標(biāo)及相關(guān)建議一、銷售總監(jiān)核心績(jī)效指標(biāo)（可考慮實(shí)施季度考核）核心指標(biāo)指標(biāo)公式權(quán)重參考范圍團(tuán)隊(duì)銷售達(dá)成率團(tuán)隊(duì)實(shí)際銷售達(dá)成額/同期目標(biāo)值30%-40%銷售毛利達(dá)成率銷售毛利率/同期目標(biāo)值15%-20%回款率回款率/同期目標(biāo)值10%-15%團(tuán)隊(duì)人均銷售達(dá)成率團(tuán)隊(duì)人均銷售額/同期目標(biāo)值10%-15%二、銷售人員核心績(jī)效指標(biāo)核心指標(biāo)指標(biāo)公式權(quán)重參考范圍有效新客戶備案登記數(shù)量每月登記備案新客戶數(shù)量（有切確需求）/同期目標(biāo)值15%-20%售前介入達(dá)成率售前介入的銷售單子數(shù)量/同期目標(biāo)值15%-20%產(chǎn)品演示達(dá)成率進(jìn)入產(chǎn)品正式演示環(huán)節(jié)的銷售單子數(shù)量/同期目標(biāo)值15%-20%銷售毛利達(dá)成率銷售毛利率/同期目標(biāo)值10%-15%回款率回款率/同期目標(biāo)值10%-15%三、售前崗位核心績(jī)效指標(biāo)核心指標(biāo)指標(biāo)公式權(quán)重參考范圍團(tuán)隊(duì)配合滿意度銷售人員對(duì)售前人員配合的滿意度/目標(biāo)值60%-80%項(xiàng)目成本控制率項(xiàng)目實(shí)施成本/目標(biāo)值15%-30%客戶投訴因售前人員本身原因?qū)е驴蛻敉对V扣分制銷售售前階段失單率進(jìn)入售前階段但未成交的銷售單子數(shù)量扣分制四、建議銷售人員的績(jī)效工資實(shí)行“可后發(fā)補(bǔ)足”的形式。即：如全年銷售目標(biāo)完成，可補(bǔ)發(fā)該員工在全年中，因績(jī)效考核失分被扣掉的績(jī)效工資。方案總結(jié)本次建議方案在薪酬上以傳導(dǎo)業(yè)務(wù)壓力為主要手段，拉大銷售人員差距、強(qiáng)化對(duì)優(yōu)秀銷售人員的激勵(lì)。在績(jī)效考核上以關(guān)鍵指標(biāo)和銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)為管控點(diǎn)，引導(dǎo)員工工作關(guān)注點(diǎn)和工作行為與公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)呈緊密的正相關(guān)關(guān)系。本次建議方案的實(shí)施需要XX科技制訂相關(guān)配套的管理機(jī)制、概念規(guī)范、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、參照數(shù)據(jù)等。值得指出的是，包括薪酬績(jī)效在內(nèi)的人力資源機(jī)制，是公司業(yè)務(wù)發(fā)