XX璧營銷執(zhí)行報告

謹呈：金地地產(chǎn)佛山分公司金地九瓏璧營銷執(zhí)行報告佛山世聯(lián)金地九瓏璧項目組2008年9月項目一期概況占地面積：約8萬㎡總建筑面積：約20萬㎡住宅建筑面積：約13.5萬㎡商業(yè)建筑面積：約1萬㎡國際幼兒園面積：4500㎡產(chǎn)品：由TH、高層與小高層洋房構(gòu)成，產(chǎn)品TH298-326平五房、六房，洋房48-249平的一房-四房。項目一期技術(shù)經(jīng)濟指標產(chǎn)品面積段戶型套數(shù)套數(shù)比（%）面積面積比（%）TH298-3256房3廳97-30070-A1904房2廳172.432303.2B175-1874房2廳9613.41737617.5C179-1914房2廳157222904529.2D1393房2廳7810.91084210.9F732房2廳9613.470087.1933房2廳9613.489289.1G81-932房2廳9613.483768.4483房2廳243.511521.16H2495房2廳547.61344613.53合計97+71410030070+99403100第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！需完成約4萬平方米面積消化，35000平方米280套洋房，約5000平方米16套別墅。

其中160套小戶型單位，整體均價約6500元/平；120套中大戶型單位，整體均價約7000元/平；16套別墅，整體均價12000元/平左右。洋房月均銷售約80套；別墅月均銷售約4-5套目標理解銷售時間：三個半月銷售目標：三個億目標解析9月10月11月銷售上門量家天下辦卡量50套70套10020030048012月80套80套200150480420目標下的問題Q1:如何提高上門量?Q2:如何提高成單率?Q3:用什么支撐快速銷售?佛山房地產(chǎn)市場走勢受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，從08年3月開始佛山市場比上年有轉(zhuǎn)淡趨勢，針對淡市，世聯(lián)的觀點市場情況01市場成交總結(jié)剛性需求者受價格和政策因素驅(qū)動，120平米以下小戶型將成為市場主流熱銷產(chǎn)品；此外，具有核心競爭力的豪宅項目成為市場熱點，受到關(guān)注。08-09年底，佛山房地產(chǎn)市場銷售預計將進入“兩級分化”時代，小戶型和具有核心競爭力的豪宅項目將成為市場熱點。小戶型和稀缺資源型豪宅成為市場熱點，成交量領(lǐng)先于市場。禪城未來板塊內(nèi)08年底-09年洋房供給量持續(xù)放大，在售樓盤19個，總推售量將達到280萬平米四季2008年2009年東方水岸約10萬佛山雅居樂約30萬天湖酈都約10萬一季二季三季四季恒福新城約7萬中海文華熙岸約18萬海景藍灣約25萬凱德泊宮約5萬怡翠玫瑰園約13萬九鼎慧港國際約4萬本項目約6萬東平河亞藝九鼎國際城約8萬凱德翰城約11萬九鼎濱海御庭約20萬凱德城脈約8萬招商依云水岸約35萬星星華園國際約16萬麗日玫瑰名城約3萬凱德天倫世嘉約5萬城南08年-09年市場“多元化產(chǎn)品”競爭時代，各類型產(chǎn)品均大批量入市，競爭激烈。季華七路星星項目約9萬凱德泊宮、凱德瀚城/預計推60套疊拼別墅/約1.8萬平方米中海文華熙岸/聯(lián)排/270~400平米/50套，約1.5萬平方米雅居樂花園/小高層、高層/180平米以上/164套，約3萬平方米天湖酈都/高層/250~290平米/428套，約11萬平方米金地九瓏璧/聯(lián)排別墅/300平米/69套，約2.1萬平方米08年08年1季度09年1季度08年2季度08年3季度08年4季度09年大平面項目：

約31萬平方米別墅/類別墅項目：約10萬平方米雅居樂花園/聯(lián)排別墅/250平米/余貨17套，約4200平方米濱海御庭/聯(lián)排別墅/300-400平米/66套約2萬平方米萬科金御華府/高層230-267㎡以上/216套，約5.9萬平米萬科金御華府/278-320平米，58套，約1.7萬平方米/聯(lián)排別墅中海萬錦豪園/高層190~220平方米/264套，約5.5萬平米保利花園/高層180-200㎡/96套，約2萬平米濱海御庭/高層200平米/200套約4萬平方米08年下半年大平面、別墅、類別墅產(chǎn)品供應量大，項目將面臨激烈的同質(zhì)競爭及別墅沖擊片區(qū)內(nèi)本項目產(chǎn)品線較為豐富。新推項目主要集中在大面積產(chǎn)品上，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢明顯。項目最新動態(tài)調(diào)價后銷售情況萬科金御華府2號樓（78-180平）：6300元/㎡，7200元/㎡（帶1200元/m2裝修）3號樓：80平米7000元/㎡（帶1200精裝修）；89平米7200元/㎡（帶1200精裝修）；150-170平米7500元/㎡-7800（帶1200精裝修）；7號樓（250平左右三拼）：8500元/㎡（毛坯）周均出貨量約6套，集中在特價單位，別墅周均出貨量約2套。保利花園多層電梯洋房120-140平，一口價6200元/平；一期140-190平樓王組團，均價7300元/m2周均銷售約10套，以特價單位為主中海文華熙岸在售1#、2#、3#、4#、11#、14#、15#主力戶型160平、200平左右兩種戶型，均價8020元/m2(帶1500元/m2裝修，毛坯減900),已售43套，已拿預售證單位余貨約120套左右，周均3套左右天湖酈都主力戶型140-170平四房，部分140平四房一口價6500元/平，四房整體均價7200元/平，250-290平五房整體均價10000元/平湖景大平面單位余貨約420套周均出貨量約10套，以特價單位為主雅居樂主推“君御”組團8號1區(qū)3、4座，153.6-158.69㎡高層洋房，均價6800-7300元/平3、4座共銷售約12套，周均出貨量約3套市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀目前前禪禪桂桂市市場場頂頂級級樓樓盤盤250平平以上上平平面面單單位位價格格箱箱體體約約8000-8500元元/平平方方米米，月月均均銷銷售售速速度度低低于于10套套；；140-170平平左右右單單位位價價格格箱箱體體約約6000-7000元元/平平方方米米。市場場小小結(jié)結(jié)市場場環(huán)環(huán)境境：：各各類類產(chǎn)產(chǎn)品品下下半半年年供供應應量量增增大大，，競競爭爭激激烈烈，，客客戶戶觀觀望望情情緒緒有有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)濃濃趨趨勢勢；；價格格定定位位：：目目前前中中心心城城區(qū)區(qū)聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅成成交交均均價價在在11000-12000元元；；250平平以以上上大大平平面面洋洋房房價價格格在在8000-10000元元；；中中高高端端項項目目中中大大戶戶型型價價格格在在6000-7000；；價格格走走勢勢：：上上半半年年市市場場成成交交量量增增價價跌跌，，價價格格以以10%——20%的的幅幅度度回回調(diào)調(diào)，，下下半半年年受受大大市市環(huán)環(huán)境境影影響響，，10月月國國慶慶后后各各大大品品牌牌發(fā)發(fā)展展商商將將會會帶帶頭頭降降價價。。第一一管管理理資資源源網(wǎng)網(wǎng)（（）），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！08年年上上半半年年銷銷售售回回顧顧08年年上上半半年年金金地地九九瓏瓏璧璧16坊坊1期期開開盤盤當當日日成成交交4成成，，截截至至目目前前成成交交217套套，，后后續(xù)續(xù)銷銷售售壓壓力力依依然然嚴嚴峻峻。。銷售售回回顧顧02戶型面積套數(shù)比例售出戶型銷售率1房1廳47.87245.5%2083.33%2房2廳73.10-95.7916838.2%6639.3%3房2廳134.33-148.047817.7%5365.38%4房2廳171.91-204.9217038.6%7845.88%合計440100%21749.3%在售售產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型戶型面積套數(shù)比例1房47.87245.5%2房73.10-95.7916838.2%3房134.33-148.047817.7%4房171.91-204.9217038.6%合計440100%在售售單單位位戶戶型型配配比比已售售單單位位戶戶型型銷銷售售率率未售售產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型已拿拿預預售售證證洋洋房房產(chǎn)產(chǎn)品品戶型樓棟面積套數(shù)2房1棟、3棟02單位73.10-95.791204房5棟、10棟01171.91-204.9272合計192未拿拿預預售售證證洋洋房房產(chǎn)產(chǎn)品品戶型樓棟面積套數(shù)4房18棟171.91-204.92284房8棟約24954合計82未拿拿預預售售證證別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品戶型面積套數(shù)6房3廳7衛(wèi)298-32624銷售售走走勢勢2006年年6月月14日日開開盤盤后后銷銷售售呈呈現(xiàn)現(xiàn)嚴嚴重重下下滑滑趨趨勢勢，，→如何何扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銷銷售售下下滑滑趨趨勢勢?從銷銷控控表表看看：：未未售售房房號號較較為為分分散散，，主主要要集集中中在在二房房西向向路路邊邊單單位位，，四房房西向向單單位位，，一一房房、、三三房房單單位位市市場場接接受受度度較較高高。。滯銷銷原原因因總總結(jié)結(jié)：：二房房產(chǎn)產(chǎn)品品：：01、、02單單位位在本本項項目目同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品中中朝朝向向較較差差，，臨臨近近路路邊邊，，受受噪噪音音影影響響；；三房房產(chǎn)產(chǎn)品品：：13座座01單單位位在本本項項目目同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品中中西西南南向向，，與與02單單位位平平面面差差不不明明顯顯；；12座01偶偶數(shù)層單位受贈送露臺影影響。四房產(chǎn)品：01單位受朝向影響，，02低樓層單單位層差不明顯，，高樓層單位位出貨快。世聯(lián)觀點：建建議調(diào)整平面面差，根據(jù)奇奇偶數(shù)戶型調(diào)調(diào)整層差；世聯(lián)觀點：建建議調(diào)整平面面差，02單單位調(diào)整層差差；現(xiàn)狀的啟示二房產(chǎn)品：加大平面差，促進01、、02單位的的消化，利用用“一口價”亮出2座01、02單位位，用改進樣樣板房展示的的形式給客戶戶以引導。一房、三房產(chǎn)產(chǎn)品：在以二二房為銷售重重點的前提下下，價格不變變，維持自然銷售售；四房：調(diào)整產(chǎn)品的平平面差及層差差，放大產(chǎn)品的附加值。成交客戶分析析（1-2房房）從客戶成交年齡齡層次看，30-40歲之前中中青年是該面面積段的重要要置業(yè)群體；；從客戶家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)組成看，二人世界界及三口之家家是占據(jù)最重重要的比例；；從客戶購買目的的看，主要以改改善環(huán)境、子子女教育及投投資為主。研究客戶特征征結(jié)合客戶需求求，梳理項目目賣點成交客戶分析析（1-2房房）從客戶成交原因因統(tǒng)計看，地段段和價格是促促成客戶購買買的最重要因因素；從客戶置業(yè)關(guān)注注要素看，價格、朝朝向是客戶最最為關(guān)注的因因素；從客戶置業(yè)次數(shù)數(shù)看，首次及二二次置業(yè)為主主結(jié)合產(chǎn)品內(nèi)部部優(yōu)勢把握客戶關(guān)注注度差異化、錯位位競爭成交客戶分析析（3-4房房）從客戶成交年齡齡層次看，36-45歲之前中中年是該面積積段的重要置置業(yè)群體；從客戶家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)組成看，三口之家家、四口之家家占據(jù)最重要要的比例；從客戶購買目的的看，主要以改改善環(huán)境、子子女教育為主主。研究客戶特征征將產(chǎn)品與客戶戶需求融合客戶分析啟示：剩余房號主要要為二房、四四房，而二房、四四房單位主要要客戶為自住住客，下階段段：主攻目標客戶戶：自住客關(guān)鍵詞：二人世界三口之家四口之家改善居住環(huán)境境關(guān)注子女教育育……現(xiàn)狀整體回顧顧項目剩余貨量量集中在二房房路邊單位、、四房西向單單位項目面市時間間較長,市市場關(guān)注度逐逐漸降低項目二房、四四房客戶受其其他項目干擾擾嚴重片區(qū)內(nèi)關(guān)注居居住環(huán)境及子子女教育的自自住客是主要要客戶群3個半月銷售售280套洋洋房，16套套別墅是銷售售目標我們需要快速速行動,制造造市場關(guān)注點點造勢，刻不容容緩……營銷策略推導導16坊項目余余貨較多，待待推產(chǎn)品類型型豐富，需要要精確制導能能為后期持續(xù)續(xù)發(fā)力的營銷銷策略。策略推導03項目內(nèi)部競爭爭梳理面積73～93㎡產(chǎn)品，，根據(jù)銷售情情況和競爭分分析，只要合合理定價，出出貨難度不大大，屬于項目現(xiàn)金金牛產(chǎn)品。面積137-144平米米，78套，，戶型相對稀稀缺，產(chǎn)品附附加值高，屬于項目明星星+現(xiàn)金流產(chǎn)產(chǎn)品。面積178-191平米米，78套，，片區(qū)內(nèi)產(chǎn)品品優(yōu)勢不是很很明顯，市場競爭極其其嚴峻?？偛呗岳眯粜蛦挝坏臒徜N制造市市場關(guān)注點，，分期分批小幅幅度加推新貨持續(xù)續(xù)制造旺銷局局面；線下利利用圈層營銷，吸引核心客戶戶上門，促進進大戶型單位位銷售。推貨策略產(chǎn)品發(fā)力，旺旺銷啟動———以明星產(chǎn)品品、片區(qū)內(nèi)稀稀缺戶型，90平以下小小戶型及三房房產(chǎn)品啟動旺旺銷局面，重重塑營銷信心心；利用圈層營銷銷儲備別墅客客戶，線下運運作；小戶型的旺銷銷為大戶型產(chǎn)產(chǎn)品收復河山山養(yǎng)精蓄銳；；營銷組合策略“包裝+展示+新貨刺激+價格調(diào)整”營銷節(jié)奏安排排10.111.111.29加推1棟01、02單位位48套加推1棟03、04單位位48套加推3棟02單位24套套2棟、3棟樣樣板房主題包包裝、清水房房全面升級加裝3棟02樣板房及清清水房推售案例參考考——保利花花園4.20日7、13、17棟開盤，，共197套套5.25日推12棟、8棟、9棟，，共200套套6.21日推9棟、10棟、11棟棟100套單單位推貨原則：每次推貨包括括相對較好產(chǎn)產(chǎn)品、相對較較差產(chǎn)品，以以保證每次推貨產(chǎn)品品的均好性；同時需根據(jù)據(jù)市場競爭對手手的推貨產(chǎn)品品與推貨節(jié)點點及時作出調(diào)調(diào)整。截流客戶策略略：針對競爭對手手提前入市，，制定相應的的節(jié)流客戶策策略別墅推售案例例參考——天天湖酈都開放時間：2008年8月16日開放形式：別墅樣板房3棟主題PARTY活動動參與人員：別墅意向客戶戶及別墅老客客戶樣板房參觀形形式：預約看房，加加長林肯接送送別墅推貨原則則：現(xiàn)下圈層營銷銷，利用別墅墅老客戶和小小眾圈層活動動制造口碑，，帶動湖景大大平面單位銷銷售。湖景路、深寧寧路、南海大大道道旗指引引沿路的道旗形形成鮮明的視視覺引導，指指引客戶到訪訪項目。策略一：包裝裝升級售樓處動線———沿途保安安形象升級，，體驗金尊物物管處為保安崗位位項目主入口項目入口位置置增設保安亭亭售樓處包裝加強入口至““九瓏會館””的銷售氣氛氛營造、形象象展示及視覺覺沖擊?？礃锹肪€明亮整潔的看看樓通道，長長約130米米，造價約6萬妞妞&大雄的的甜蜜小巢：：針對準備結(jié)為為夫婦的情侶侶設計，以帶帶有喜慶的格格調(diào)紅為主。。樣板房主題包包裝之——二人世界樣板房主題包包裝之——三口之家小美的幸福小小窩：針對關(guān)注孩子子成長環(huán)境的的三口之家而而設，以溫馨馨的色彩和場場景打造為主主。清水房展示升升級升級后策略二：產(chǎn)品品包裝建議對“16坊”組團內(nèi)產(chǎn)品重新命名，命名要求：貼近亞藝中心區(qū)位，制造市場新鮮感；參考案例：天天湖酈都新形象面市，，從”王座””到”景墅””，借別墅銷售之之機，以別墅墅形象統(tǒng)領(lǐng)項項目，重新包包裝，以全新形象增增加亮點，引引起關(guān)注；幾個新組團名名幾句新廣告語語別墅組團———華墅、鼎墅墅、藏瓏閣………洋房組團———境界、天籟籟、都市磨坊坊、城市峰境境……增值提供基本的高高品質(zhì)裝修，，并贈送衛(wèi)生生間、廚房設設備產(chǎn)品調(diào)整（裝裝修）形象包裝亞藝湖置業(yè)計計劃金地亞藝湖置置業(yè)計劃，構(gòu)構(gòu)筑您的居住住夢想。金地九瓏璧亞藝湖生活手冊2008年10月版金地九瓏璧亞藝湖生活手冊2008年10月版金地九瓏璧亞藝湖生活手冊2008年10月版金地九瓏璧亞藝湖生活手冊2008年10月版金地九瓏璧亞藝湖生活手冊2008年10月版金地九瓏璧亞藝湖置業(yè)手冊2008年10月版小空間、大社社區(qū)、無限生生活無論是熟悉亞亞藝湖片區(qū)的的、向往居住住亞藝湖片區(qū)區(qū)的、試圖在在亞藝湖片區(qū)區(qū)購房置業(yè)的的……我們認認為有必要一一直強化項目目所處亞藝湖湖片區(qū)的優(yōu)越地段優(yōu)勢勢，讓客戶感知知：只要買金金地，我也可可以生活在亞亞藝湖片區(qū)。。金地九瓏璧熱銷！執(zhí)行方案：利用短期內(nèi)實實現(xiàn)的銷售結(jié)結(jié)果，通過媒媒體渲染，制制造熱銷話題題，吸引關(guān)注注，建立市場場信心結(jié)合媒體，通通過專家訪談談的形式，以以專業(yè)的眼光光分析市場、、展望市場，，以對樓市充充滿信心的姿姿態(tài)，釋放市市場回暖、后后市趨好的信信息，弱化市市場悲觀氛圍圍和觀望情緒緒，為低迷市市場注入強心心劑金地九瓏璧熱熱銷！！金地九瓏璧熱熱銷！手段：人為制造銷售售熱點，為低低迷市場注入入強心劑，重重建市場信心心推廣配合———銷售信息炒作作，制造旺銷銷氛圍策略下的執(zhí)行行廣告推廣計劃劃（9月-12月）線上高舉高打打，制造新鮮鮮點，引起市市場關(guān)注，維維持熱銷氣勢勢；線下針對核心心客戶，采取取活動營銷、、渠道推廣的的方式吸引上上門；日期推廣主題媒體渠道9月亞藝湖置業(yè)計劃——百套磨坊國慶之約戶外廣告牌、電視廣告、電臺、報廣、短信、分眾10月亞藝湖置業(yè)計劃——五十套珍藏磨坊秋季之約電視廣告、電臺、報廣、短信、財富雜志、華南交易網(wǎng)站廣告、南方紡織網(wǎng)站、佛山家具信息網(wǎng)、佛山陶瓷網(wǎng)、分眾11月藏瓏閣——鼎聚城市核心力量同上12月亞藝湖置業(yè)計劃——百套珍藏峰境圣誕獻禮同上報廣計劃日期推廣主題媒體費用9月28日亞藝湖置業(yè)計劃——百套磨坊國慶之約佛山日報，全版11358010月17日亞藝湖置業(yè)計劃——五十套珍藏磨坊秋季之約佛山日報，全版11358011月21日藏瓏閣——鼎聚城市核心力量佛山日報/廣州日報，全版113580/7920012月19日亞藝湖置業(yè)計劃——百套珍藏峰境圣誕獻禮佛山日報/廣州日報，全版113580/79200合計612720電視計劃電視計劃（4月-7月））日期推廣主題媒體數(shù)量費用9月17-19日30秒電視形象篇+活動信息走字佛山電視臺/南海電視臺翡翠頻道，6次/天18次640509月24-26日30秒電視形象篇+樣板房開放信息+活動信息走字佛山電視臺/南海電視臺翡翠頻道，6次/天18次6405010月22-24日電視形象篇+銷售信息+活動信息走字媒體同上18次6405010月29-31日電視形象篇+加推信息+活動信息走字同上18次6405011月19-21日電視形象篇+加推信息+活動信息走字同上18次6405011月26-28日電視形象篇+加推信息+活動信息走字同上18次64050合計384300電臺計劃電臺計劃（4月-7月））日期推廣主題媒體數(shù)量費用9月22-26日亞藝湖置業(yè)計劃信息FM985特約《半點報時》/FM924《同步資訊》15秒160次209609月29-10月5日亞藝湖置業(yè)計劃信息FM985特約《半點報時》/FM924《同步資訊》15秒，8次/天/臺496次6100810月20-31日銷售信息+活動信息FM985特約《半點報時》/FM924《同步資訊》15秒，8次/天/臺11月24-31日別墅形象推廣+活動信息同上256次3098012月22-25日圣誕亞藝湖置業(yè)計劃+活動信息同上128次15500合計128448媒體費用預計計分項費用（萬）1電臺12.92報廣61.33電視38.45短信30合計142.6萬金地亞藝湖置置業(yè)計劃之———百套經(jīng)典典磨坊國慶之之約小規(guī)模范圍內(nèi)內(nèi)推售新貨，，搭配部分洋洋房1期余貨貨，進行新舊舊產(chǎn)品組合，，制造產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部稀缺性現(xiàn)現(xiàn)象，減少客客戶選擇范圍圍，縮短客戶戶猶豫時間。。金地亞藝湖置置業(yè)計劃之———百套尊貴貴華墅秋季之之約金地亞藝湖置置業(yè)計劃之———百套珍藏藏峰境圣誕獻獻禮……策略三：新貨貨組合策略：大面積單位重重新調(diào)整價格格體系，提升升性價比，線線下推售，裝裝修套餐、臨臨時折扣等噱噱頭推動大面面積單位出貨貨；利用口碑碑傳播和老帶帶新等形式提提升項目上門門量，建立市市場信心。參考案案例：：佛山山保利利花園園2008年4月、5月、6月三次次開盤盤；4月20日開盤盤當天天，高層單位均均價由由08年初初的9300調(diào)整到到7300，在07年11月開盤盤基礎礎上下下調(diào)約約20%，價格格一步步到位位，三三個月月內(nèi)價價格不不再做做明顯顯調(diào)整整。參考案案例：：天湖湖酈都都價格調(diào)調(diào)整，，均衡衡出貨貨！線線上推推廣主主打湖湖景單單位，，線下下推廣廣主打打園景景價格格，拉拉動上上門，，實現(xiàn)現(xiàn)快速速出貨貨。高高端產(chǎn)產(chǎn)品以以精選選單位位形式式進行行市場場摸底底，再再做調(diào)調(diào)整。。7200元元/㎡㎡起!特價精精選單單位限限量推推出!策略四四：價價格調(diào)調(diào)整大活動動造勢勢，小小活動動旺場場。參考案案例：：天湖湖酈都都時間營銷活動成交情況成交金額（萬）4月5-6日巴西美食節(jié)巡禮4套園景5204月12-13日SOFO美食節(jié)3套園景/2套湖景9904月19-20日寶馬試駕體驗/投資理財講座14套園景/1套湖景21205月1-3日5。1現(xiàn)場法拉利文化節(jié)；5。2親子游樂園活動24套園景/5套湖景46205月10-11日母親節(jié)活動6套園景/1套湖景10805月24-25日5。24攝影賽作品初展；5。25宋韶光風水講座7套園景/1套湖景12105月31日-6月1日攝影大賽頒獎；農(nóng)行基金投資理財講座；“愛心六一，激情奧運”嘉年華4套園景/1套湖景820每周都都有活活動，，重要要節(jié)點點用大大活動動造勢勢，平平時用用小活活動旺旺場。?；顒游f舊業(yè)主主上門門，配配合老老帶新新優(yōu)惠惠，極極大促促進成成交。。重要動動作：：活動動攻略略十一大大型活活動：：奢奢華華人生生收藏藏品展展活動目目的在宣傳傳世界界頂級級奢侈侈品牌牌的同同時，，通過過與奢奢侈品品牌的的嫁接接，傳傳遞金金地九九瓏璧璧的項項目形形象。。通過““佛山山奢侈侈品展展”的的活動動，在在大佛佛山區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)引起起熱點點話題題，再再度提提升項項目知知名度度，引引發(fā)社社會話話題。。風水名名家宋宋韶光光講座座講座內(nèi)內(nèi)容購房風風水―――如如何選選擇、、建造造、布布局您您所處處的環(huán)環(huán)境，，風水水學會會告知知于您您。（（選房房中的的風水水奧秘秘，為為您的的置業(yè)業(yè)增添添信心心）家居住住宅風風水學學―――家居居裝修修的重重要風風水。。（家家居物物品如如何擺擺放會會讓您您更加加舒暢暢的生生活））現(xiàn)場互互動―――專專家現(xiàn)現(xiàn)場指指導客客戶的的居住住戶型型圖。。（請請攜帶帶自家家戶形形圖或或中意意的戶戶型圖圖，經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場場抽取取，由由專家家為您您點評評）屆時每每位到到場的的客戶戶均有有機會會得到到精美美“風風水””小禮禮品并可以以享受受到美美味的的“齋齋飯””招待待。2、主主講嘉嘉賓香港著著名堪堪輿學學家法拉利利車展展及試試駕現(xiàn)場氛氛圍：：1、、項目目現(xiàn)場場展示示一眾眾法拉拉利高高端跑跑車，，配以以優(yōu)雅雅高貴貴模特SHOW，法法拉利利專家家講解解；2、現(xiàn)現(xiàn)場優(yōu)優(yōu)雅鋼鋼琴伴伴奏，，法拉拉利提提供部部分精精美獎獎品供供來賓賓抽獎獎?；顒幽磕康模海?、目目標客客戶共共享2、有有效帶帶動市市場銷銷售精準直直效的的目標標客戶戶活動動營銷銷一個人人的精精彩甲殼蟲蟲試駕駕會“結(jié)合本本項目目形象象，聯(lián)聯(lián)手大大眾甲甲殼蟲蟲汽車車，舉舉行甲甲殼蟲蟲試駕駕會，，并同同時實實施相相關(guān)優(yōu)優(yōu)惠政政策。?！备鶕?jù)項項目主主力推推售戶戶型客客戶特特征，，制定定精準準直效效的主主題活活動營營銷高端會會員俱俱樂部部別墅墅夜客戶戶群群：：通過過精精準準渠渠道道尋尋找找的的高高端端客客戶戶如寶馬馬車車主主俱俱樂樂部部伊麗麗莎莎白白鉆鉆石石卡卡會會員員高爾爾夫夫協(xié)協(xié)會會會會員員銀行行VIP客客戶戶活動動形形式式：：樣板板房房私私人人PARTY聚聚會會由我我方方提提供供場場所所和和服服務務,具具體體活活動動內(nèi)內(nèi)容容由由對對方方機機構(gòu)構(gòu)自自由由選選擇擇;我我方方主主辦辦高高端端活活動動時時亦亦會會邀邀請請對對方方一一起起參參加加。。針對對““太太太太團團””與與伊伊麗麗沙沙白白等等高高端端美美容容機機構(gòu)構(gòu)合合作作，，現(xiàn)現(xiàn)場場搭搭建建高高端端客客戶戶間間的的社社交交平平臺臺。。金地地深深圳圳體體驗驗之之旅旅客戶戶群群：：意向向度度較較高高的的誠誠意意客客戶戶活動動形形式式：：金地地深深圳圳項項目目體體驗驗活動動時時間間：：周六六早早7：：30-晚晚8：：00活動動內(nèi)內(nèi)容容：：早7：：30從從項項目目乘乘坐坐大大巴巴出出發(fā)發(fā)前前往往深深圳圳參參觀觀3個個左左右右金金地地項項目目；；中午午在在深深圳圳與與客客戶戶共共進進午午餐餐；；晚5：：00從從深深圳圳出出發(fā)發(fā)回回到到佛佛山山項項目目所所在在地地。。圣誕誕””業(yè)業(yè)主主答答謝謝盆盆菜菜宴宴目的的：：借圣圣誕誕節(jié)節(jié)點點，，舉舉辦辦業(yè)業(yè)主主答答謝謝晚晚宴宴，，一一桌桌食食客客一一盆盆菜菜，，寓寓意意團團圓圓，，同同時時業(yè)業(yè)主主和和誠誠意意客客戶戶的的互互通通也也可可促促進進成成交交。。參與人員員：老業(yè)主和和誠意客客戶形式：舉辦大盆盆菜晚宴宴媒體配合合：報紙、短短信、網(wǎng)網(wǎng)絡效果評估估：通過大盆盆菜活動動，針對對老帶新新方案的的實施容容易起到到促進作作用。大盆菜的的介紹：：大盆菜作作為客家家菜的菜菜式出現(xiàn)現(xiàn)由來已已久，顧顧名思義義就是用用一大盤盤，將食食物放置置其中，，和在一一起，融融會出別別有的滋滋味。豐豐富的材材料層層層疊進大大盤之中中，吃的的時候每每圍一盤盤，一層層一層吃吃下去，，汁液交交融，味味道馥郁郁而香濃濃，令人人大有漸漸入佳景景之快。。大盆菜菜的吃法法符合中中國人的的傳統(tǒng)的的宗親法法度，一一桌食客客一盆菜菜，寓意意團圓，，一派祥祥瑞氣象象。而且且食用者者一起舉舉筷，將將盆內(nèi)食食物翻來來覆去的的倒置，，盡享各各層味美美的材料料，寄意意同心協(xié)協(xié)力和時時來運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。場地布置置餐桌裝飾飾現(xiàn)場小丑丑互動餐會現(xiàn)場場業(yè)主的小小孩表演演領(lǐng)導敬酒酒每周暖場場小活動動目的：讓客戶感感受到營營銷中心心內(nèi)充足足的人氣氣以及足足夠的檔檔次感和和標簽體體驗。參與人員員：來訪客戶戶形式：來訪客戶戶在銷售售中心均均可自由由享用現(xiàn)現(xiàn)場提供供的星巴巴克咖啡啡（或者者必勝客客比薩、、哈根達達斯冰淇淇淋等等等）。執(zhí)行方案案：每周末現(xiàn)現(xiàn)場提供供品質(zhì)食食品或飲飲品。效果評估估：銷售中心心保持較較旺的人人氣其他注意意事項：：營銷成本本的控制制和品質(zhì)質(zhì)食品和和飲品的的選擇。。時間針對客戶活動內(nèi)容活動預算9月19日展場客戶、上門客戶房博會-9月20日上門客戶現(xiàn)場法式下午茶5萬9月30～10月1日上門客戶、誠意客戶、老客戶奢華人生收藏品展法拉利車展80萬10月11日老客戶伊利莎白美容講座5萬10月18日上門客戶+誠意客戶宋韶光風水講座5萬10月25日誠意客戶金地深圳品鑒之旅1萬合計96萬（9-10月份份活動安安排表））活動攻略略針對不同同客戶類類型的相相應策略略中小戶型型客戶———線上上主推產(chǎn)產(chǎn)品客戶戶精準直效效的目標標客戶活活動營銷銷全方位客客戶渠道道拓展金地·家家天下………置業(yè)業(yè)計劃重要動作作：客戶戶攻略大戶型、、別墅客客戶———線下消消化產(chǎn)品品客戶利用老客客戶資源源，加強強“老帶帶新”利用別墅墅客戶口口碑傳播播推動大大平面銷銷售客戶聯(lián)動動，拓展展客源家在金地地”置業(yè)業(yè)計劃目的：由于項目目余貨量量多，使使客戶資資源最大大化，促促進成交交。參與人員員：金地九瓏瓏璧客戶戶及“家家天下””會員形式：來訪客戶戶憑“家家在金地地”加分分卡，參參觀金地地九瓏璧璧項目可可以獲取取相應積積分，可可以享受受積分相相等的置置業(yè)優(yōu)惠惠房款。。效果評估估：有效利用客客戶資源并并促進成交交。其他注意事事項：在營銷后期期可以陸續(xù)續(xù)加入金地地其他項目目的客戶資資源。家在金地加分卡+50分金地九瓏璧璧備注：最高可獲得得100分分活動積分分，即抵扣扣一萬元房房款，與其其他優(yōu)惠不不同時使用用。最終解解釋權(quán)歸恒恒大所有。。逢節(jié)日必有有特價單位位圣誕節(jié)、元元旦、春節(jié)節(jié)、元宵節(jié)節(jié)、情人節(jié)節(jié)、婦女節(jié)節(jié)，每個重大節(jié)節(jié)日必有特特價單位。。每個節(jié)日日都有歡樂樂的理由，，每個節(jié)日日都有置業(yè)業(yè)的理由，，你能禁受受得住誘惑惑嗎？參與人員：：節(jié)日來訪客客戶執(zhí)行方案：：逢節(jié)日成交交的客戶均均可享受特特價單位98折節(jié)慶慶置業(yè)優(yōu)惠惠。媒體配合：：短信、報紙紙、網(wǎng)絡其他注意事事項：逢節(jié)日前的的周五在《《佛山日報報》發(fā)布優(yōu)優(yōu)惠置業(yè)信信息，節(jié)日日前的周末末即可享購購特價單位位，節(jié)日前前兩天短信信提醒誠意意客戶，促促進成交。。效果評估：：客戶對金地地九瓏璧會會有較深的的印象，特特價單位優(yōu)優(yōu)惠很實惠惠，容易逼逼定客戶，，促進成交交。渠道營銷，，圈層營銷銷針對通過精精準渠道定定向選擇的的目標客戶戶，高密度度舉辦圈層層營銷活動動，吸引核核心客戶上上門。精準渠道：：寶馬車主俱俱樂部伊伊麗莎白鉆鉆石卡會員員高高爾夫協(xié)會會會員銀銀行行VIP客客戶……重要動作：：客戶攻略略“老帶新””優(yōu)惠置業(yè)業(yè)計劃效果評估：：

營銷成成本低，有有效利用新新老客戶資資源目的：通過“老帶帶新”優(yōu)惠惠置業(yè)計劃劃，促進老老業(yè)主帶新新業(yè)主成交交。參與人員：：老業(yè)主和誠誠意客戶形式：老業(yè)主介紹紹新業(yè)主置置業(yè)成功，，雙方獲得得置業(yè)優(yōu)惠惠。執(zhí)行方案：：促銷手段一一：凡老業(yè)主介介紹新客戶戶成功購買買恒大名都都，老業(yè)主主可獲8800元現(xiàn)現(xiàn)金大獎，，新業(yè)主享享受98折折置業(yè)優(yōu)惠惠折扣；促銷手段二二：二人成團，，優(yōu)惠團購購，團購優(yōu)惠惠折扣低至至97折，，最大限度度增加促銷銷覆蓋面。。盤點老客戶戶，加強老老帶新大戶型、別墅客戶客戶深度訪訪談訪談方式：在高檔咖啡啡廳面談訪談工具：深訪問卷提提綱錄音手機、、錄音筆訪談對象訪談內(nèi)容負責人前期大戶型、別墅成交客戶及意向客戶客戶成交分析、大戶型、別墅客戶購買需求世聯(lián)、金地提前通過銷銷售人員與與成交客戶戶預約訪談談時間，由由世聯(lián)策劃劃人員及發(fā)發(fā)展商代表表分批約成成交客戶喝喝咖啡聊天天，在輕松松的環(huán)境中中與客戶溝溝通，深度度了解客戶戶本人及朋朋友對項目目的看法、、建議、購購買的因素素及對比的的對象、客客戶的身份份、性格特特征等，為為下階段營營銷推廣提提供依據(jù)，，同時維護護良好客戶戶關(guān)系?！扒Ы鹳I鄰鄰”老帶新新優(yōu)惠———線下配合合促銷措施施推出成交業(yè)主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介新客戶戶購房，老老業(yè)主則可可獲贈價值值8000元購物卡卡/每套，，新客戶則則可獲贈價價值8000元/套套的購房禮禮金；配合大平面面、別墅線線下“一口口價”等優(yōu)優(yōu)惠措施推推出。大戶型、別別墅客戶客戶聯(lián)動，，拓展客源源1、利用世聯(lián)平平臺，對前前期積累的的廣佛高端端客戶發(fā)送送短信；2、利用世世聯(lián)禪桂代代理盤源，，銷售代表表之間銷售售聯(lián)動。1、在廣佛各地地金地項目目幾大售樓樓處內(nèi)設置置金地九瓏瓏璧宣傳展展板及宣傳傳樓書；2、利用金地家家天下會刊刊，向廣佛佛各盤業(yè)主主滲透金地地九瓏璧項項目信息。。世聯(lián)資源：：金地資源：：精準直效的的目標客戶戶活動營銷銷兩個人的幸幸?；槎Y用品Show“針對目標客客戶家庭特特征，結(jié)合合知名婚慶慶品牌，推推出婚禮用用品系列show，，直接吸引引目標客戶戶上門?！苯鸬囟Y金/婚宴活動動計劃“贈送即將結(jié)結(jié)婚的客戶戶額外點數(shù)數(shù)優(yōu)惠作為為金地結(jié)婚婚禮金；贈送即將結(jié)結(jié)婚的客戶戶5-10桌喜宴，，客戶可在在自由選擇擇，并可換換成現(xiàn)金點點數(shù)優(yōu)惠。?！敝行粜涂蛻艟珳手毙У牡哪繕丝蛻魬艋顒訝I銷銷三個人的世世界“根據(jù)目標客客戶特征，，開展孕婦婦瑜伽體楊楊活動，邀邀請專業(yè)的的孕婦活動動專家，帶帶領(lǐng)預媽媽媽們學習、、體驗活動動中與寶寶寶的互動。?！痹袐D瑜伽體體驗家庭攝影套套裝“贈送前20名的成交交客戶家庭庭攝影套裝裝，客戶可可自由選擇擇，并可換換乘一定現(xiàn)現(xiàn)金優(yōu)惠點點數(shù)。”中小戶型客戶全方位客戶戶渠道拓展展周邊區(qū)域客客戶有效地點———周邊區(qū)區(qū)域各大專專業(yè)市場：：1、南莊陶陶瓷城2、樂從鋼鋼材、家具具市場3、張槎針針織市場4、陳村花花卉市場………目標客戶的的外擴———為子女購購房的父母母有效地點：：1、老城區(qū)區(qū)輻射力較較強的市場場——普君君市場、山山紫市場、、同濟市場場等2、老城區(qū)區(qū)的老社區(qū)區(qū)3、茶樓等等日常餐飲飲場所………接觸方式探探討：1、派單2、直郵3、廣告牌牌……中小戶型客戶堅定市場信信心，感染染客戶淡市營銷中中，銷售代表的的信心對客客戶的影響響尤為重要要，只有以對市市場充滿信信心的態(tài)度度，堅定的立場場，從專業(yè)的角角度分析市市場，才能感染客客戶才能推動客客戶信心決定成成敗重要動作：：銷售力提提升全面提升銷銷售力，培培訓計劃表表編號工作內(nèi)容完成時間主講人1工程、銷售百問、活動優(yōu)惠答疑會9月16日金地2洋房產(chǎn)品賣點培訓9月18日金地置業(yè)/世聯(lián)3競爭對手點對點9月22日世聯(lián)/金地置業(yè)4電話營銷的技巧9月28日世聯(lián)/金地置業(yè)5逼定技巧10月6日世聯(lián)/金地置業(yè)6客戶心理分析10月13日世聯(lián)/金地置業(yè)媒體費用預預計分項費用（萬）1媒體費用預計142.62燈桿旗/道路導示系統(tǒng)253售樓處、看樓通道、樣板房升級整改1004活動預算965其它物料預算10合計373.6萬銷售目標9月10月11月12月營銷總控圖圖0.4億1億0.8億0.8億0.4億1.4億2.2億3億營銷節(jié)點加推1棟01、02單位活動配合房博會2座主題樣樣板房開放放、清水房房開放別墅示范區(qū)區(qū)開放奢侈品展、、法拉利車車展金地深圳品品鑒之旅伊利莎白美美容講座3座02主主題樣板房房開放宋韶光風水水講座加推1棟01、02單位加推3棟02單位洋房50套套洋房80套套別墅5套09年1月月洋房80套套別墅6套洋房70套套別墅5套THEEND世聯(lián)地產(chǎn)Weserve.Youenjoy.預祝金地九瓏壁壁捷捷報頻傳??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:17:5202:17:5202:171/5/20232:17:52AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:17:5202:17Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:17:5202:17:5202:17Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:17:5202:17:5