銷售經(jīng)理-打造最強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)

打造最強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)·銷售經(jīng)理培訓(xùn)·2021.12通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確銷售經(jīng)理的定位和工作職責(zé)，并在“打造最強(qiáng)經(jīng)銷商〞革新課題的根底上探討如何在目前市場(chǎng)環(huán)境下做好銷售經(jīng)理的本職工作能明確自己的工作內(nèi)容，獲取準(zhǔn)確的銷售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱環(huán)節(jié)加以改善通過課程研討和案例分析，提升銷售經(jīng)理的管理工作技能，尤其是在指導(dǎo)和輔導(dǎo)、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定這兩個(gè)層面課程目的專營店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討“打造最強(qiáng)經(jīng)銷商”10個(gè)革新課題概述銷售目標(biāo)管理—目標(biāo)的控制與指導(dǎo)銷售內(nèi)務(wù)管理課程內(nèi)容人員管理—銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力客戶管理營造良好的管理環(huán)境總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃課程內(nèi)容“打造最強(qiáng)經(jīng)銷商〞10個(gè)革新課題概述必要性指出組織目標(biāo)的方向性及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提高職員的責(zé)任意識(shí)制定優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)廠商的戰(zhàn)略實(shí)施事項(xiàng)總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營方針組建能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的組織體系明確每個(gè)職員的業(yè)務(wù)分工制定每月促銷戰(zhàn)略并實(shí)施改善專營店的組織體系，

有戰(zhàn)略地攻占市場(chǎng)必要性按市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)充銷售人員激起銷售人員的自豪感改善銷售人員的辦公環(huán)境通過良性競(jìng)爭(zhēng)的能力提升實(shí)施事項(xiàng)確保15人以上的銷售顧問設(shè)置銷售顧問每日銷售情況板提供銷售顧問專用的辦公空間強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)提成制度2.確保15名以上優(yōu)秀的銷售人員，

引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)必要性客戶的第一印象對(duì)購買決定的影響因素激起客戶的好奇心很重要相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠商展廳缺乏個(gè)性整齊的廣告物是展廳的“臉面”實(shí)施事項(xiàng)保持展廳的衛(wèi)生是基本實(shí)施獨(dú)到的展廳活動(dòng)充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會(huì)廣告的布置要遵守規(guī)定的時(shí)間及位置3.改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鮮明的區(qū)別必要性增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)通過外部展覽活動(dòng)，展示產(chǎn)品通過體驗(yàn)活動(dòng)，刺激購買心理開發(fā)集團(tuán)客戶，擴(kuò)大銷售實(shí)施事項(xiàng)客戶密集區(qū)域設(shè)置展臺(tái)開展定期的銷售/售后巡展開展區(qū)域車展及專營店自己的活動(dòng)走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會(huì)4.構(gòu)筑走出去的銷售體系必要性第一印象對(duì)購買決定影響很大客戶的產(chǎn)品知識(shí)水平較高集中宣傳相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家我們所占有的優(yōu)勢(shì)必須把來訪的客戶變成實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者實(shí)施事項(xiàng)保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)突出賣點(diǎn)的講解技巧不同階段用不同的方法與客戶洽談5.以抓住來訪客戶心理的洽談技巧

武裝自己必要性培養(yǎng)忠誠客戶比開發(fā)新客戶容易讓客戶感覺到自己是上帝對(duì)客戶的要求事先充分了解使?jié)撛诓粷M客戶變成友好客戶實(shí)施事項(xiàng)保持維修現(xiàn)場(chǎng)整潔設(shè)置舒適的客戶休息室實(shí)施提高客戶滿意度（CSI，SSI，IQS）的行動(dòng)指南利用CRM，開展主動(dòng)服務(wù)針對(duì)潛在不滿客戶，事先一對(duì)一管理6.通過客戶滿意度經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶必要性展望本品牌汽車及專營店的未來形成以市場(chǎng)、客戶需求為中心的戰(zhàn)略共識(shí)有計(jì)劃地培養(yǎng)干部人才合理的業(yè)務(wù)分工實(shí)施事項(xiàng)采用體系化的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)學(xué)習(xí)并落實(shí)“抓住客戶心理的洽談技巧”確保3名種子講師（銷售2/售后1）確保3名以上的商品負(fù)責(zé)人7.通過建立培訓(xùn)體系及實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才必要性應(yīng)用成功經(jīng)銷商經(jīng)營管理技巧學(xué)習(xí)成功營銷案例符合CI的專營店管理技巧培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例實(shí)施事項(xiàng)調(diào)查并分析成功經(jīng)銷商舉辦的活動(dòng)開發(fā)符合區(qū)域特性的營銷戰(zhàn)略訪問優(yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)思新創(chuàng)意8.通過學(xué)習(xí)成功案例，

實(shí)施適合自身特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略必要性統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標(biāo)為解決問題的共同體意識(shí)引導(dǎo)職員自發(fā)參與激勵(lì)員工提高成功的愿望實(shí)施事項(xiàng)加強(qiáng)與職員的溝通打造可以暢所欲言的氛圍通過有效地溝通，打造融洽的工作氛圍引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)用提成和獎(jiǎng)金刺激財(cái)富欲9.與員工共享目標(biāo)，持續(xù)鼓勵(lì)員工必要性區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)的廣告提高差異化促銷預(yù)算的使用效率提高品牌形象實(shí)施事項(xiàng)利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告擴(kuò)大區(qū)域特殊廣告的投放（電影院，駕校等場(chǎng)所）擴(kuò)大專營店自己的印刷物、促銷品推進(jìn)BHMC與專營店的聯(lián)合戶外廣告投放10.加強(qiáng)適合專營店轄區(qū)特色的

廣告宣傳活動(dòng)專營店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討打造最強(qiáng)經(jīng)銷商的10大銷售課題中，和銷售部門相關(guān)的課題是什么？銷售經(jīng)理在打造最強(qiáng)經(jīng)銷商中的職責(zé)是什么？分組討論負(fù)責(zé)與本品牌汽車廠家的銷售業(yè)務(wù)銜接，并向管理層和本品牌汽車進(jìn)行信息反響負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，開展各種形式的銷售促進(jìn)、客戶維系，完成銷售目標(biāo)開展汽車分期付款、保險(xiǎn)、精品、二手車交易等周邊業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)和銷售工作制定月度車輛訂購方案，保證車源充足；負(fù)責(zé)車輛訂購及庫存管理工作，隨時(shí)掌握在庫車情況并進(jìn)行調(diào)配通過培訓(xùn)〔廠家培訓(xùn)及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)〕和輔導(dǎo)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力協(xié)助市場(chǎng)部組織實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)，創(chuàng)造展廳良好的銷售氣氛負(fù)責(zé)日常接待及客戶關(guān)系的管理工作，提升銷售過程中的客戶體驗(yàn)銷售部部門職能制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)方案負(fù)責(zé)車輛進(jìn)/銷/存管理組織內(nèi)部的溝通與管理銷售例會(huì)的組織實(shí)施保證部門人員工作銜接的協(xié)調(diào)性，確保銷售流程的暢通負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作監(jiān)督、業(yè)績(jī)考核、人員配備組織外部的溝通與協(xié)調(diào)：本品牌汽車其他專營店等展廳管理：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)展廳形象的維護(hù)，監(jiān)督工作場(chǎng)所并確保狀況良好，展廳主管協(xié)助銷售管理檢核銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人的銷售流程執(zhí)行狀況與工作業(yè)績(jī)審核確認(rèn)每日銷售報(bào)告和相關(guān)報(bào)表銷售經(jīng)理崗位職責(zé)客戶管理：審閱客戶管理報(bào)表，處理客戶投訴，指導(dǎo)改善客戶管理工作專營店開發(fā)管理：在本品牌汽車政策許可的條件下開發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)/大客戶等政策執(zhí)行管理執(zhí)行由本品牌汽車和專營店領(lǐng)導(dǎo)部門〔內(nèi)部〕制定的銷售政策落實(shí)和實(shí)施長(zhǎng)城汽車提供的商務(wù)支持改善管理〔流程優(yōu)化〕：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的不良狀況提出改善方案，提升效勞品質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)配合：了解收集市場(chǎng)情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和產(chǎn)品情況；建議籌劃和組織實(shí)施商務(wù)活動(dòng)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)管理就是決策管理就是由一個(gè)或者更多的人來協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，以便收到個(gè)人單獨(dú)活動(dòng)所不能收到的效果而進(jìn)行的活動(dòng)管理就是方案、組織、控制等活動(dòng)的過程管理是籌劃、組織和控制一個(gè)組織或一組人的工作管理就是通過其他人來完成工作什么是管理？銷售目標(biāo)管理銷售內(nèi)務(wù)管理客戶管理人員管理橫向交流與溝通銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)方案銷售數(shù)據(jù)的積累與分析銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析—銷售目標(biāo)管理銷售氣氛/展廳環(huán)境管理銷售流程重點(diǎn)管理走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制庫存管理銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析—銷售內(nèi)務(wù)管理展廳經(jīng)理——內(nèi)務(wù)管理潛在客戶開發(fā)管理意向客戶促進(jìn)管理成交客戶管理保有客戶管理銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析—客戶管理展廳經(jīng)理——客戶管理人員招募人員培訓(xùn)人員發(fā)動(dòng)與鼓勵(lì)人員輔導(dǎo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析—人員管理主機(jī)廠二網(wǎng)〔衛(wèi)星店)市場(chǎng)部售后效勞部銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析—橫向交流與溝通管理是管理者與員工一起，通過員工完成工作的過程。管理者的工作是通過員工的努力來完成的：?jiǎn)T工管理的過程就是對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行管理的過程，是管理者和員工共同獲得績(jī)效，提高績(jī)效的過程管理者要對(duì)員工的績(jī)效負(fù)責(zé)，幫助員工提高自己的績(jī)效管理能力，實(shí)現(xiàn)自我的管理什么是管理者？A1自我管理A3績(jī)效管理A2團(tuán)隊(duì)管理角色認(rèn)知時(shí)間管理有效溝通授權(quán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)輔導(dǎo)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力激勵(lì)績(jī)效評(píng)估目標(biāo)管理銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力你自己的PMET評(píng)判結(jié)果是怎樣的？Production(生產(chǎn))PMETTeambuilding(團(tuán)隊(duì)建設(shè))Management(管理)Entrepreneur(企劃)銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配—PMET日周月上午下午工具/表單/執(zhí)行工作周一至周四周五工具/表單/執(zhí)行工作25日~30日工具/表單/執(zhí)行工作展廳管理走動(dòng)管理檢核工具銷售運(yùn)營手冊(cè)展廳主管或銷售經(jīng)理日?qǐng)?bào)表走動(dòng)管理檢核工具、銷售運(yùn)營手冊(cè)必須執(zhí)行流程中各模塊的檢核檢核并改善硬件維護(hù)管理缺失來店登記表檢核工具、銷售運(yùn)營手冊(cè)必須執(zhí)行流程中各模塊的檢核流程管理走動(dòng)管理共戰(zhàn)指導(dǎo)訂單與交車確認(rèn)、參加交車儀式—試乘試駕率的達(dá)成分析（落實(shí)到個(gè)人）落實(shí)并要求流程執(zhí)行客戶管理—來店（電）登記表、數(shù)據(jù)庫錄入檢核各類表單檢查三表卡—本周戰(zhàn)敗客戶分析周收款預(yù)定情況分析周收款預(yù)定表戰(zhàn)敗分析表盤點(diǎn)本月留存意向客戶成交客戶渠道分析成交客戶新增/留存比例分析匯總并要求追蹤客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)人員管理晨會(huì)—長(zhǎng)城汽車銷售信息鼓舞士氣、服儀檢查工作分配可售車源告知會(huì)議記錄銷售團(tuán)隊(duì)約談*追蹤并監(jiān)督內(nèi)訓(xùn)推動(dòng)執(zhí)行—制定人員排班月會(huì)召開、總結(jié)當(dāng)月成果、布置次月銷售目標(biāo)制定次月銷售部商業(yè)政策各項(xiàng)會(huì)議記錄—夕會(huì)當(dāng)日工作檢查當(dāng)日銷售狀況分析當(dāng)日客戶表單填寫要求、檢查當(dāng)日突發(fā)狀況分析戰(zhàn)敗分析銷售進(jìn)度提醒電子檔案數(shù)據(jù)庫錄入要求會(huì)議記錄目標(biāo)管理看板管理（車源進(jìn)銷存變動(dòng)與更新）時(shí)時(shí)更新—組織周會(huì)：本周達(dá)成目標(biāo)檢討，下周目標(biāo)設(shè)定周銷售進(jìn)度調(diào)整—訂、交、領(lǐng)（成交客戶管理）銷售部銷售目標(biāo)的分解（個(gè)人、車型）制定月度銷售政策營業(yè)日?qǐng)?bào)表營業(yè)活動(dòng)成效分析表其他區(qū)域市場(chǎng)情況與競(jìng)品動(dòng)態(tài)掌握——排班調(diào)整進(jìn)行營銷對(duì)策檢討分析與溝通（各級(jí)管理人員）市場(chǎng)情況分析掌握—當(dāng)月促銷集客活動(dòng)檢討次月促銷集客活動(dòng)企劃銷售顧問個(gè)人資源掌握狀況，接待量、留檔、試乘試駕訂單、交車考核指標(biāo)按長(zhǎng)城汽車要求回饋銷售信息和計(jì)劃相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研分析表單銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配〔范例〕銷售目標(biāo)管理—目標(biāo)的控制與指導(dǎo)并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)〞，如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被無視管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理，當(dāng)管理者確定目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲目標(biāo)管理的概念銷售數(shù)據(jù)的積累與分析銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策銷售目標(biāo)管理的流程月度/季度/年度銷量分析車型、排量、顏色銷量分析廳內(nèi)與廳外銷量分析區(qū)域銷量分析銷售人員銷售分析毛利分析等競(jìng)品銷量數(shù)據(jù)積累與分析銷售數(shù)據(jù)的積累與分析SSpecificMMeasurableAAchievableRResultTTimebased明確—便于一致理解可量化—便于管理可達(dá)成的—實(shí)際的，便于“參與”表明結(jié)果—期望取得的結(jié)果具有時(shí)間性的—在某一時(shí)段內(nèi)完成銷售目標(biāo)的設(shè)定—SMART原那么年度/月度目標(biāo)設(shè)定考慮要素季節(jié)指數(shù)歷史銷售數(shù)據(jù)本品牌/他品牌新車上市國家政策/地區(qū)政策廣宣投入人員增減方案薪酬結(jié)構(gòu)廠家新專營店規(guī)劃/含他品牌市場(chǎng)份額其他銷售目標(biāo)的設(shè)定—考慮因素請(qǐng)討論：廳內(nèi)銷售參謀目標(biāo)如何分解？考慮因素有哪些？廳外銷售渠道目標(biāo)如何分解？考慮因素有哪些？車輛目標(biāo)完成后，周邊商品目標(biāo)如何設(shè)定？目標(biāo)設(shè)定之后，如何讓銷售參謀明確自身的任務(wù)呢？銷售目標(biāo)的分解—小組討論按時(shí)間跨度分解按銷售主體分解按銷售渠道分解按車型類別分解銷售目標(biāo)的分解—分解考慮因素時(shí)間跨度上對(duì)于銷量目標(biāo)的分解將落實(shí)到半年、季度、月和周半年和季度分解：參考以往年度的銷量結(jié)構(gòu)月份銷量分解：參考以往季度結(jié)構(gòu)，并結(jié)合當(dāng)季所含月份汽車周銷量分解：理想情況采取平均分配的方式銷售目標(biāo)的分解—按時(shí)間跨度分解對(duì)于銷量目標(biāo)的分解將依照?qǐng)F(tuán)體〔小組〕和個(gè)人進(jìn)行分解小組銷量分解：可按組數(shù)進(jìn)行平均分配小組內(nèi)個(gè)人銷量分解：按人數(shù)進(jìn)行分配和按照能力進(jìn)行分配小組內(nèi)個(gè)人銷量分解按照能力進(jìn)行分配，可采用如下方式：根據(jù)銷售人員的能力，對(duì)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，比方針對(duì)資深銷售人員、高級(jí)銷售人員、一般銷售人員分別設(shè)定不同的目標(biāo)，并匹配相應(yīng)的鼓勵(lì)政策設(shè)定不同銷量目標(biāo)，并且匹配不同目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的鼓勵(lì)政策，由銷售人員自己根據(jù)自己的能力選擇銷售目標(biāo)的分解—按銷售主體分解對(duì)于銷量目標(biāo)的分解將分為廳內(nèi)和廳外〔衛(wèi)星店和大客戶〕以往年份廳內(nèi)與廳外的銷售構(gòu)成比大客戶銷售的特點(diǎn)說明：如果專營店與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等具有良好的關(guān)系，可以保證每年的采購量及大致的時(shí)間，那么大客戶的銷售量是可預(yù)期的；否那么，大客戶銷售由于需要進(jìn)行投標(biāo)工作，較長(zhǎng)時(shí)間的洽談，并且具有較大的不確定性，很難將其銷量按月份進(jìn)行分解，只能大致估算總的銷量目標(biāo)。衛(wèi)星店和廳內(nèi)銷量預(yù)測(cè)可以參考前述內(nèi)容進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解—按銷售渠道分解42車型類別上對(duì)于銷量目標(biāo)的分解以往車型結(jié)構(gòu)比廠家目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的分解—按車型類別分解銷售周邊業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)〔新車保、續(xù)保〕、精品、按揭、二手車通過相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，責(zé)任到人與整車銷售掛鉤防止“飛單〞周邊業(yè)務(wù)分解與設(shè)定終端目標(biāo)增加銷售臺(tái)數(shù)提升銷售力提高意向客戶人數(shù)提高訂單成交率為達(dá)成終端目標(biāo)的階段過程階段性目標(biāo)推動(dòng)銷售主管協(xié)助洽談，促進(jìn)成交提升銷售顧問銷售力來店批次留檔數(shù)簽約臺(tái)數(shù)成交率廣宣費(fèi)用……依意向客戶級(jí)別追蹤回訪安排試乘試駕，提升客戶對(duì)產(chǎn)品的印象及好感集客成本留客成本試乘試駕率成交率制定階段性目標(biāo)是確保終端目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的方法終端目標(biāo)和階段性目標(biāo)的關(guān)系重要衡量標(biāo)準(zhǔn)：每日、周檢查1次重要管理行為：有固定的預(yù)測(cè)與對(duì)策格式請(qǐng)思考：你一般以怎樣的時(shí)間段進(jìn)行預(yù)測(cè)與對(duì)策分析？經(jīng)常性碰到的目標(biāo)過程管理課題有哪些？銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策配合目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)政策每月底制定達(dá)成次月銷量的相關(guān)激勵(lì)政策。讓銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu)夕會(huì)溝通每日夕會(huì)與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo)：車輛交付和訂單情況、意向客戶特別是H級(jí)和A級(jí)客戶的情況、庫存對(duì)于客戶需求的滿足情況、車型戰(zhàn)敗分析、銷售人員的跟蹤指導(dǎo)周會(huì)溝通每周的銷售部周會(huì)和專營店各部門主管溝通周會(huì)中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達(dá)成。銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策銷售內(nèi)務(wù)管理銷售流程重點(diǎn)管理銷售氣氛/展廳環(huán)境管理走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制庫存管理銷售內(nèi)務(wù)管理改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鮮明的區(qū)別來店客戶心理分析“環(huán)境還不錯(cuò)〞“這個(gè)其他展廳好似沒見過〞“這個(gè)東西挺有意思，想得挺周到〞“氣氛很好，感覺很舒心〞第一印象與其他展廳差異化好奇良好的體驗(yàn)銷售氣氛/展廳環(huán)境管理展廳位置檢查/改善身邊環(huán)境車輛環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境方便舒適一目了然心理環(huán)境物理環(huán)境長(zhǎng)城汽車第一形象工程銷售氣氛/展廳環(huán)境管理展廳外部管理展廳內(nèi)部管理展廳氛圍營造銷售氣氛/展廳環(huán)境管理—管理內(nèi)容外部環(huán)境8大要點(diǎn)銷售氣氛/展廳環(huán)境管理—展廳外部管理展廳內(nèi)景設(shè)計(jì)5原那么內(nèi)景安排要和諧統(tǒng)一內(nèi)景設(shè)計(jì)應(yīng)與展廳外觀配合協(xié)調(diào)以吸引顧客、提供便利、合理利用場(chǎng)地為目標(biāo)要表達(dá)出個(gè)性，并準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客要進(jìn)行效果分析，不斷改善更新銷售氣氛/展廳環(huán)境管理—展廳內(nèi)部管理溫馨融洽的內(nèi)部環(huán)境氣氛能促成交易、提升品牌形象燈光照明音樂宣傳促進(jìn)物專營店在營業(yè)時(shí)間內(nèi)維持足夠明亮的照明，展廳內(nèi)隨時(shí)準(zhǔn)備好備用燈泡在營業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)播放輕松優(yōu)雅的音樂，播放音樂時(shí)應(yīng)注意音量效果，不造成聽覺壓力或干擾到客戶溝通談話〔當(dāng)舉辦季節(jié)活動(dòng)或促銷活動(dòng)時(shí)，展廳應(yīng)配合活動(dòng)氣氛播放活潑動(dòng)感音樂〕展廳宣傳促進(jìn)物，包括橫幅、易拉寶、刀旗、圍欄看板、懸掛式吊旗、掛旗、海報(bào)、大型噴繪布幔應(yīng)合理布置，不得阻礙客戶由展廳外透視廳內(nèi)展車的視覺，且便于客戶觀閱溫度展廳溫度適宜，空氣清新銷售氣氛/展廳環(huán)境管理—展廳氣氛營造觀摩區(qū)域優(yōu)點(diǎn)可改善項(xiàng)目改善建議責(zé)任人展廳外部展廳內(nèi)部展廳氛圍營造銷售氣氛/展廳環(huán)境管理—小組活動(dòng)長(zhǎng)城汽車客戶關(guān)懷銷售流程接待準(zhǔn)備需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車售后跟蹤潛在客戶開發(fā)銷售流程重點(diǎn)管理政策規(guī)范和流程標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)現(xiàn)品牌策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所制定的商務(wù)政策、流程標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)范等管理系統(tǒng)為促進(jìn)管理效益所規(guī)劃設(shè)定的管理系統(tǒng)：包括信息網(wǎng)絡(luò)管理、電子媒介工具、程序管理等宣達(dá)說明政策規(guī)范、流程措施、管理規(guī)定與重要提示的宣達(dá)公布培訓(xùn)、演示對(duì)于企業(yè)、品牌的策略規(guī)范、流程標(biāo)準(zhǔn)與相關(guān)的知識(shí)、技能，作進(jìn)一步的深入介紹與演繹推廣，藉培訓(xùn)多功能的特性對(duì)相關(guān)成員達(dá)成傳授、教育的效果銷售流程重點(diǎn)管理—預(yù)防法觀察、詢問對(duì)流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進(jìn)行實(shí)際觀察或詢問，發(fā)揮督導(dǎo)效果檢查即在管理作業(yè)程序中，經(jīng)常采用看板、表單作為程序或工作內(nèi)容記載，主管可充分運(yùn)用其作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查測(cè)驗(yàn)就是考查對(duì)于專業(yè)知識(shí)、話術(shù)與流程標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度，可采取測(cè)驗(yàn)方式加強(qiáng)銷售人員對(duì)于自我專業(yè)技能的重視及提升考核考評(píng)就是說對(duì)于銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)與知識(shí)技能，除了宣達(dá)告知、培訓(xùn)強(qiáng)化、日常輔導(dǎo)外，考核考評(píng)更是成果驗(yàn)收的最后關(guān)卡，這也是經(jīng)常列入實(shí)施獎(jiǎng)懲法的重要參考依據(jù)銷售流程重點(diǎn)管理—檢查法現(xiàn)場(chǎng)支持與輔導(dǎo)對(duì)流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為采用實(shí)際支持與輔導(dǎo)，即是現(xiàn)地現(xiàn)物指導(dǎo)、示范或缺失指正巡視督導(dǎo)即是走動(dòng)式管理，對(duì)于展廳現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員辦公室、新車庫存等相關(guān)的現(xiàn)象物件與記錄表單，適時(shí)檢閱指正及給予員工受教育機(jī)會(huì)會(huì)議檢討利用早、夕及周會(huì)業(yè)務(wù)檢討的機(jī)會(huì)，指出銷售人員業(yè)務(wù)或個(gè)人行為的缺失，作為指正改善的典型案例分析檢討對(duì)于銷售成功/失敗或客戶投訴的案例，銷售經(jīng)理應(yīng)定期或不定期地引導(dǎo)銷售人員共同研討，適時(shí)就檢討內(nèi)容給予建議或指正銷售流程重點(diǎn)管理—改正法評(píng)核及績(jī)效獎(jiǎng)懲針對(duì)流程標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)范的銷售人員行為，銷售經(jīng)理應(yīng)將日常評(píng)核結(jié)果與銷售績(jī)效掛鉤，采用獎(jiǎng)金方式激勵(lì)人員落實(shí)銷售標(biāo)準(zhǔn)行為競(jìng)賽獎(jiǎng)懲僅有評(píng)核與績(jī)效掛鉤，對(duì)銷售人員仍屬被動(dòng)，如果能定期舉行各項(xiàng)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)行為競(jìng)賽，更能激勵(lì)銷售人員競(jìng)爭(zhēng)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)公開表揚(yáng)即利用公開集會(huì)場(chǎng)合或日常會(huì)議中，針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)良的銷售人員或特殊優(yōu)越表現(xiàn)的行為，給予公開表揚(yáng)銷售流程重點(diǎn)管理—獎(jiǎng)懲法銷售流程客戶關(guān)鍵體驗(yàn)與監(jiān)控檢核點(diǎn)執(zhí)行銷售流程的目的是什么？銷售參謀為什么有時(shí)不愿按銷售流程操作？每個(gè)步驟給客戶的關(guān)鍵體驗(yàn)?你如何發(fā)動(dòng)銷售參謀執(zhí)行到位?你的檢核方式?關(guān)注點(diǎn)?目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵KPI如何設(shè)定?如何確保其正確率?KPI數(shù)據(jù)如何提高?銷售流程重點(diǎn)管理—小組討論客戶管理卡建卡率意向客戶試乘試駕率來電客戶邀約回電率上月留存意向客戶成交率本月來店新增意向客戶成交率銷售參謀客戶訪問量……銷售流程重點(diǎn)管理—關(guān)注的KPI你是否有足夠的現(xiàn)場(chǎng)控制系統(tǒng)以便記錄每一位走入的意向客戶？你是否有一套現(xiàn)場(chǎng)控制系統(tǒng)以便督導(dǎo)交易、查看銷售參謀的工作表現(xiàn)并確定追蹤的實(shí)行？你是否親自從頭到尾督導(dǎo)銷售參謀的交易，而在有需要時(shí)，我是否給予協(xié)助？是否所有的銷售參謀在處理所有的交易時(shí)都遵循專營店的標(biāo)準(zhǔn)？走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制——小組討論走動(dòng)式管理，即對(duì)于展廳現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員辦公室、新車庫存等相關(guān)的現(xiàn)象物件與記錄表單，適時(shí)檢閱指正及給予員工受教育時(shí)機(jī)作為銷售經(jīng)理，每天的工作日程中必須有一定的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的巡訪和支持。在展廳中，銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)以專業(yè)的眼光找重點(diǎn)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行現(xiàn)地教育和輔導(dǎo)動(dòng)作：展廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理適時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)銷售工作認(rèn)識(shí)銷售參謀主動(dòng)引薦的客戶走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)支持是有效的管理方法，而且能提升銷售的成功率。銷售流程環(huán)節(jié)支持工作內(nèi)容試乘試駕環(huán)節(jié)試乘試駕車鑰匙的提供報(bào)價(jià)/異議處理環(huán)節(jié)確定價(jià)格折扣新車交付的前期準(zhǔn)備新車PDI簽字提供歡迎包新車品質(zhì)檢查新車交付舉行儀式銷售經(jīng)理參與新車交車儀式交車后回訪關(guān)注客戶回訪，處理客戶投訴走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制觀察、詢問對(duì)流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進(jìn)行實(shí)際觀察或詢問，發(fā)揮督導(dǎo)效果檢查即在管理作業(yè)程序中，經(jīng)常采用看板、表單作為程序或工作內(nèi)容記載，銷售經(jīng)理可充分運(yùn)用其作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查測(cè)驗(yàn)就是考查對(duì)于專業(yè)知識(shí)、話術(shù)與流程標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度，可采取測(cè)驗(yàn)方式加強(qiáng)銷售顧問對(duì)于自我的專業(yè)技能的重視及提升考核考評(píng)就是說對(duì)于銷售顧問的行為標(biāo)準(zhǔn)與知識(shí)技能，除了宣達(dá)告知、培訓(xùn)強(qiáng)化、日常輔導(dǎo)外，考核考評(píng)更是成果驗(yàn)收的最后關(guān)卡，這也是經(jīng)常列入實(shí)施獎(jiǎng)懲法的重要參考依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)檢查的方法主要有：走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制客戶管理專營店客戶管理工作的優(yōu)劣，不僅決定了專營店的盈利能力和可持續(xù)開展的潛力，而且對(duì)專營店的目標(biāo)管理數(shù)據(jù)有重要的支撐作用?？蛻艄芾碇饕ǎ阂庀蚩蛻舸龠M(jìn)潛在客戶開發(fā)成交客戶管理保有客戶維系客戶管理與目標(biāo)管理潛在客戶的開發(fā)渠道管理基盤置換\增購\推介開發(fā)情報(bào)提供來店/來電意向客戶潛在客戶開發(fā)管理重點(diǎn)潛在客戶開發(fā)活動(dòng)的KPI〔重要績(jī)效指標(biāo)〕和CSF〔關(guān)鍵成功因素〕KPI：首次來店批數(shù)、銷售參謀月均接待客戶數(shù)、客戶在展廳的停留時(shí)間、留檔率CSF：市場(chǎng)活動(dòng)、展廳布置與氣氛、銷售參謀能力與技巧保護(hù)原開發(fā)人的權(quán)益關(guān)注的報(bào)表：?來電客戶登記表?、?來店客戶登記表?、?展廳來電統(tǒng)計(jì)表〔月〕?、?展廳來店統(tǒng)計(jì)表〔月〕?銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：按各項(xiàng)客戶管理工具執(zhí)行、每日檢查確認(rèn)數(shù)據(jù)潛在客戶開發(fā)管理重點(diǎn)結(jié)合漏斗原理，剛開始時(shí)收集大量的潛在客戶信息，經(jīng)過逐步過濾，到最后達(dá)成成交的過程意向客戶促進(jìn)的KPI〔重要績(jī)效指標(biāo)〕和CSF〔關(guān)鍵成功因素〕KPI：經(jīng)常維系意向客戶數(shù)、每月主動(dòng)邀約到店客戶數(shù)、客戶試乘試駕數(shù)CSF：銷售參謀的專業(yè)素養(yǎng)、銷售〔主管〕經(jīng)理的推動(dòng)意向客戶促進(jìn)管理重點(diǎn)關(guān)注的報(bào)表：?營業(yè)日?qǐng)?bào)表?、?意向客戶接觸狀況表?、?〔意向〕客戶信息卡?、?銷售促進(jìn)戰(zhàn)敗〔失控〕分析表?結(jié)合報(bào)表可以檢討的指標(biāo)：銷售參謀的方案量銷售參謀呢的方案執(zhí)行情況銷售參謀的客戶促進(jìn)效率上月留存意向客戶成交率當(dāng)月新增意向客戶成交率銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：按廠家規(guī)定執(zhí)行、銷售經(jīng)理每日/周/月反響內(nèi)容及途徑、收集銷售一線的信息意向客戶促進(jìn)管理重點(diǎn)成交客戶促進(jìn)管理內(nèi)容：車款作業(yè)、領(lǐng)牌作業(yè)、保險(xiǎn)作業(yè)、配件工作、交車作業(yè)成交客戶管理的KPI〔重要績(jī)效指標(biāo)〕和CSF〔關(guān)鍵成功因素〕KPI：展廳自銷比例、展廳成交率、成交客戶各來源渠道比例、試駕成交率、交車儀式執(zhí)行率CSF：銷售參謀的成交技巧、銷售〔主管〕經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持、交車品質(zhì)關(guān)注的報(bào)表：?車輛銷售收款預(yù)定表?、?銷售促進(jìn)戰(zhàn)敗〔失控〕分析表?、?客戶信息卡?銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：關(guān)注每位銷售參謀的表現(xiàn)、與相關(guān)部門溝通成交客戶管理保有客戶維系的KPI〔重要績(jī)效指標(biāo)〕和CSF〔關(guān)鍵成功因素〕KPI：交車3日回訪執(zhí)行率、交車7日信函回訪執(zhí)行率、保有客戶維系率、保有客戶推薦率、保有客戶流失率CSF：與客戶的有效溝通關(guān)注的報(bào)表：?客戶信息卡?、客戶管理系統(tǒng)銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：嚴(yán)格按廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行〔關(guān)注：車輛使用情況調(diào)查、購車情報(bào)收集、客戶滿意度、進(jìn)廠保養(yǎng)招攬、客戶關(guān)系維系、展售活動(dòng)規(guī)劃〕、協(xié)助、支持、督導(dǎo)店內(nèi)培訓(xùn)保有客戶維系人員管理—銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)在于：使下屬的能力增長(zhǎng)且表現(xiàn)進(jìn)步，以達(dá)成其目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)智商、情商、財(cái)商加權(quán)平均高于被領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象具有戰(zhàn)略眼光具有對(duì)利益邏輯關(guān)系的準(zhǔn)確判斷力明確各階段的組織目標(biāo)具有相對(duì)堅(jiān)決的毅力具有明顯的優(yōu)點(diǎn)沒有明顯的缺點(diǎn)綜合性的個(gè)人魅力賦予夢(mèng)想：銷售經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注每個(gè)員工的職業(yè)生涯，幫助他們確立方向，當(dāng)然這個(gè)職業(yè)夢(mèng)想應(yīng)該是明確的、有魅力的、能夠?qū)崿F(xiàn)的、同時(shí)這個(gè)夢(mèng)想應(yīng)該和部門和個(gè)人的需求相吻合正直性：必須遵守職業(yè)道德，遵守諾言公平性：要吸引一兩個(gè)追隨者并不難，但要吸引所有追隨者，就必須具有公平的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)。處理不公，厚此薄彼必然會(huì)招致下屬的積怨可靠性：當(dāng)下屬需要的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)出現(xiàn)，關(guān)鍵時(shí)刻領(lǐng)導(dǎo)者就在你的身邊，這就是可靠的領(lǐng)導(dǎo)。好的領(lǐng)導(dǎo)要有“代人受過〞的雅量，要充當(dāng)下屬的保護(hù)神吸引下屬的條件目標(biāo)管理力主動(dòng)溝通力部屬指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力高效團(tuán)隊(duì)建立的核心技能選訓(xùn)用評(píng)留展人才培養(yǎng)過程銷售部應(yīng)擁有人才儲(chǔ)藏庫，以保證銷售人員正常淘汰的同時(shí)，銷售運(yùn)營能正常的進(jìn)行銷售經(jīng)理應(yīng)建立人力檔案，保存所有面試過的合格的儲(chǔ)藏人員資料無論何時(shí)當(dāng)需要汰換表現(xiàn)差的人員時(shí)，都能找到新的人力當(dāng)需要采取“接手〞步驟前，必須先盡可能地鼓勵(lì)并指導(dǎo)表現(xiàn)欠佳的人員，以提升其銷售技能人員的招募與訓(xùn)練—招聘教育背景工作經(jīng)歷專業(yè)技術(shù)能力個(gè)人素質(zhì)人際關(guān)系能力個(gè)人特點(diǎn)分析和解決問題的能力判斷能力團(tuán)隊(duì)合作的能力個(gè)人開展的意向及能力創(chuàng)造性應(yīng)對(duì)工作的靈活性個(gè)人潛力招聘過程中應(yīng)遵循科學(xué)、公正、合理的原那么招聘選才需要注意的問題：人員的招募與訓(xùn)練—招聘專營店培訓(xùn)規(guī)劃與管理專營店內(nèi)部檢討主機(jī)廠稽核輔導(dǎo)調(diào)查運(yùn)營資料分析訓(xùn)練對(duì)象—專營店各級(jí)人員訓(xùn)練方式—案例分析、實(shí)際演練、小組討論課程規(guī)劃—強(qiáng)化問題解決功能專營店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤銷售職能評(píng)選競(jìng)賽技術(shù)力評(píng)選競(jìng)賽管理人員職能評(píng)選問題點(diǎn)開掘訓(xùn)練課程規(guī)劃在職培訓(xùn)扎根成效追蹤人員的招募與訓(xùn)練—培訓(xùn)的規(guī)劃與管理使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在本品牌汽車專營店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)普及化和標(biāo)準(zhǔn)化提高專營店內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)工作能力，提高本品牌汽車銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而到達(dá)促進(jìn)銷售、提高客戶滿意度的目的切實(shí)推行不斷改進(jìn)的原那么，不斷改善本品牌汽車專營店的客戶效勞水準(zhǔn)建立本品牌汽車完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機(jī)制，旨在建立學(xué)習(xí)型組織，提升各專營店學(xué)習(xí)能力使本品牌汽車專營店的培訓(xùn)資源和投入能達(dá)成最正確化和最大化的效果人員的招募與訓(xùn)練—設(shè)立專營店“內(nèi)訓(xùn)師〞的目的擔(dān)任銷售人員在職培訓(xùn)的講師工作協(xié)同本品牌汽車主機(jī)廠共同開發(fā)、安排系列課程，使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在專營店內(nèi)普及化和標(biāo)準(zhǔn)化制定課程的轉(zhuǎn)訓(xùn)方案，并在專營店內(nèi)籌劃組織和實(shí)施店內(nèi)培訓(xùn)、培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的評(píng)估與輔導(dǎo)培訓(xùn)效果跟蹤及考核進(jìn)行階段性轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)匯報(bào)每年參加內(nèi)部講師培訓(xùn)與授證人員的招募與訓(xùn)練—內(nèi)訓(xùn)師的職責(zé)要使員工保持高昂士氣，員工需要：方向〔目標(biāo)，衡量方法〕知識(shí)〔技巧、培訓(xùn)、信念、目標(biāo)〕資源〔工具、資料、設(shè)施〕支持〔批準(zhǔn)、輔導(dǎo)、反響意見、鼓勵(lì)〕如何發(fā)動(dòng)：設(shè)定一個(gè)宏觀的任務(wù)提供時(shí)間和空間在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供培訓(xùn)，增進(jìn)銷售參謀知識(shí)和技能傳授員工各種與人合作的技巧：互動(dòng)、解決問題、采取行動(dòng)發(fā)動(dòng)與鼓勵(lì)—人員發(fā)動(dòng)精神講話更高的薪酬參與性管理工作內(nèi)容豐富化工作生活質(zhì)量工作小組制更多的培訓(xùn)更好的溝通工作平安發(fā)動(dòng)與鼓勵(lì)—如何調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性？物質(zhì)鼓勵(lì)精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品提升提成榮譽(yù)資格稱號(hào)分紅……年薪制資格職稱證書員工持股培訓(xùn)、進(jìn)修在職消費(fèi)度假…………長(zhǎng)期鼓勵(lì)按內(nèi)容劃分見效所需時(shí)間短長(zhǎng)按時(shí)間劃分短期鼓勵(lì)發(fā)動(dòng)與鼓勵(lì)—鼓勵(lì)的分類強(qiáng)化銷售人員已有的正確行為，有針對(duì)性地制定方案，來克服績(jī)效考核過程中顯示出來的低效率行為應(yīng)用于專營店員工職業(yè)開展規(guī)劃制定過程，為專營店制定銷售人員的個(gè)人職業(yè)開展規(guī)劃提供了一個(gè)絕好的時(shí)機(jī)員工的工作與專營店遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略與部門相連接，層層分解，層層支持，使個(gè)人績(jī)效與部門績(jī)效、專營店的整體效益直接掛鉤保證員工的績(jī)效與外部客戶的價(jià)值相連接，共同為實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值效勞員工績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)是基于專營店的開展戰(zhàn)略與流程，而非崗位的功能銷售參謀業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)考核指標(biāo)銷售數(shù)量、銷售利潤(rùn)等行為考核指標(biāo)客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量、客戶回訪數(shù)量等客戶滿意度考核指標(biāo)客戶投訴率、客戶投訴處理滿意率等工作態(tài)度考核指標(biāo)積極性、責(zé)任性、協(xié)作性、服從性、紀(jì)律性等工作能力考核指標(biāo)汽車知識(shí)、銷售技能、業(yè)務(wù)流程知識(shí)等銷售參謀業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與明確而具體的目標(biāo)相關(guān)聯(lián)具體的目標(biāo)包括單車銷量、精品銷售額、長(zhǎng)期庫存車銷售、利潤(rùn)等這些與銷售人員銷售活動(dòng)直接相關(guān)的內(nèi)容，讓銷售人員明確自己的利益來源易于理解和衡量與目標(biāo)相關(guān)的薪酬激勵(lì)必須明確，能夠讓銷售人員自己明確的計(jì)算出自己銷售活動(dòng)能給自己帶來的利益，否則將極大的影響銷售積極性體現(xiàn)階段激勵(lì)薪酬激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該體現(xiàn)出階段性，能夠激勵(lì)銷售人員始終全力以赴，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的過程中達(dá)成團(tuán)隊(duì)乃至公司的目標(biāo)體現(xiàn)公平和相對(duì)穩(wěn)定性薪酬激勵(lì)政策應(yīng)該保證公平性和穩(wěn)定性，政策的頻繁變動(dòng)，會(huì)給銷售人員造成困惑感，影響銷售的積極性銷售參謀業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估—薪酬鼓勵(lì)的一般原那么針