采購與供應(yīng)關(guān)系管理3

會計學(xué)1采購與供應(yīng)關(guān)系管理32第3章戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)供應(yīng)商觀點和風(fēng)險管理第1頁/共24頁3買方/賣方關(guān)系圖譜分析共命運關(guān)系伙伴關(guān)系戰(zhàn)略關(guān)系外包關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系松散關(guān)系較緊密的關(guān)系為了得到好的交易為了保持和發(fā)展關(guān)系承諾可能不做，或自己做一起做風(fēng)險評估短暫的持久的持續(xù)時間自己做已經(jīng)整合了流程風(fēng)險管理很多無公開無很多信任低高信息交換質(zhì)量第2頁/共24頁4什么是對立關(guān)系？(P50)第3頁/共24頁5什么是松散型關(guān)系(P51)第4頁/共24頁6什么是交易型關(guān)系(P52)第5頁/共24頁7什么是緊密型的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系?(P54)第6頁/共24頁8什么是單一供應(yīng)源關(guān)系(P56)第7頁/共24頁9供應(yīng)商的感知模型…第8頁/共24頁10供應(yīng)商感知模型的維度企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值第9頁/共24頁11供應(yīng)商感知模型的維度采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力水平與供應(yīng)商業(yè)務(wù)策略的一致性與企業(yè)進行業(yè)務(wù)往來的方便性企業(yè)的財務(wù)狀況和付款記錄利用著名客戶的商譽業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ζ渌軌虮砻鞴?yīng)商興趣的跡象第10頁/共24頁12供應(yīng)商的總體積極性水平第11頁/共24頁13供應(yīng)商在感知模型中所處位置的含義1234第12頁/共24頁14不同種類采購項目所需的供應(yīng)商積極性第13頁/共24頁15

核心開發(fā)盤剝躁擾檢驗供應(yīng)商偏好的四個象限第14頁/共24頁16市場管理矩陣(供應(yīng)定位與供應(yīng)商偏好結(jié)合)開發(fā)核心開發(fā)核心躁擾盤剝躁擾盤剝開發(fā)核心開發(fā)核心躁擾盤剝躁擾盤剝戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤第15頁/共24頁17市場管理矩陣幫助買方檢驗并管理市場創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟識別哪里能夠找到額外業(yè)務(wù)指出將來在哪里會出現(xiàn)商業(yè)預(yù)警說明何時必須變更供應(yīng)商說明何時必須改變關(guān)系而不是變更供應(yīng)商第16頁/共24頁18練習(xí)一下：閱讀P66/自測題3.41.采購組織如何看待這個需求？參考答案：戰(zhàn)略關(guān)鍵：如果沒有文具，培訓(xùn)項目不能開展2.供應(yīng)商A和B如何看待這個采購組織？參考答案：組織A視采購組織為可開發(fā)或核心客戶，而組織B視他們?yōu)樵陻_客戶，由于某些原因他們不想被煩擾第17頁/共24頁19戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取：共同特點是與供應(yīng)商建立信任的關(guān)系。通常供應(yīng)商不會濫用我們在這種情況下對他們的信任，否則我們不需要太多成本即可更換供應(yīng)商。戰(zhàn)術(shù)利潤：總是保留從別處購買的選擇權(quán)。在這個領(lǐng)域投入時間和努力是值得的，因為采購組織的采購量相對來說是重要的。供應(yīng)商對于我們采取電子反向拍賣經(jīng)歷的反應(yīng)是從不感興趣到非常的渴望，這并不令我們驚訝。第18頁/共24頁20戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤改進不利戰(zhàn)局開發(fā)核心開發(fā)核心躁擾盤剝躁擾盤剝第19頁/共24頁21沖突關(guān)系處理…提高采購組織的吸引力更換供應(yīng)商，因為在此領(lǐng)域有許多供應(yīng)商根據(jù)這種局勢認(rèn)可它第20頁/共24頁22風(fēng)險管理五步走

識別潛在風(fēng)險

確定個體可能性和影響

評估整體風(fēng)險

調(diào)查風(fēng)險降低

計劃、控制和風(fēng)險降低第21頁/共24頁23判斷練習(xí)：下列陳述是否正確??1.風(fēng)險評估最好由采購人員單獨完成?！?.所有風(fēng)險必須同等處理?！?.風(fēng)險管理是一個要求首先識別個體風(fēng)險的程序。√4