推銷技巧相關考題

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1.5分，共15分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。1.推銷的三要素中，最具有能動性的因素為（

）A推銷人員B推銷對象C推銷品

D使用價值2.（）是對整個推銷活動過程進行的總體安排。A推銷目標B推銷策略C推銷計劃D推銷洽談3.推銷失敗時，推銷員除了避免失態(tài)，接下來應做的是（）。A請求顧客指點B分析失敗原因C吸取教訓D草草收場4.顧客異議是成功的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品（）。A產(chǎn)生興趣B沒有興趣C愿意購買D不滿意5.穿西裝系領帶時，如需配領帶夾，應選用精致、高雅的款式，并把其夾在襯衣的第幾?？圩又g。（）A第二粒和第三粒之間

B第三粒和第四粒之間C第四粒和第五粒之間 D不需考究6.請老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（）

A市場調查走訪尋找 B連鎖介紹尋找C文獻資料尋找 D本單位內部尋找7.（

）推銷人員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。A贊美接近法 B介紹接近法C問題接近法 D產(chǎn)品接近法8.推銷洽談的方法，不屬于介紹法的是指（）。A直接介紹法B邏輯介紹法C間接介紹法D產(chǎn)品演示法9.對產(chǎn)品演示法理解不正確的一項是（

）。A根據(jù)推銷品的特點來選擇演示方式和演示地點

B任何產(chǎn)品使用產(chǎn)品演示法都能取得最好的效果

C操作演示一定要熟練

D操作演示一定要具有針對性10.下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有（

）。A客戶打盹

B客戶皺眉

C客戶打哈欠

D客戶詢問能否試用商品多項選擇題（本大題共8小題，每小題3分，共24分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分。1.推銷的三要素為（

）。A推銷人員B推銷對象C推銷品D使用價值2.推銷的功能主要有（

）。A銷售產(chǎn)品

B傳遞產(chǎn)品信息

C提供服務

D反饋市場信息3.建立顧客檔案的目的是為了（）。A留住老顧客，聯(lián)系新顧客

B討顧客喜歡

C與顧客保持長期的聯(lián)系

D防止顧客抱怨4.推銷洽談中推銷人員使用明星提示法時應注意（）。A所提明星必為顧客所熟知

B明星與推銷品之間的關系必須真實存在C明星應該能被顧客所接受

D應用明星提示法，主要利用的消費者的求利心理5.下列敘述符合商務談判中女性禮儀要求的有（）。A女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳

B襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色絲襪為宜C佩戴首飾時，講究質地要相同，顏色要一致

D佩戴的首飾種類數(shù)目可以隨個人喜好而定6.推銷洽談中應遵循的原則有（）。A言而有信原則B針對性原則C少講多聽原則D平等互利原則7.直接成交法的優(yōu)點是（

）。A強調相對價格

B充分利用成交機會C可以迅速促成交易

D消除客戶心理障礙8.以下成交信號中屬于表情信號的是（

）。A微笑、點頭

B眼光發(fā)亮

C盯著商品思考

D對商品表示關注答案：判斷改錯題（本大題共7小題，每小題2分，共14分）判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打“√”，錯誤的打“X”并改正。1.成交是推銷過程中最后的話題，推銷人員應該隨時準備成交。（）2.不了解自己的產(chǎn)品是推銷人員失職的表現(xiàn)。（）3.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（）4.推銷過程中，推銷人員應該"少聽少說"。（）5.只有在推銷員的報價比較高時，顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。（）在處理價格異議時，應少談價格多談價值。（）反駁處理法也稱間接否定處理法。（）簡答題。（本題共3小題，共21分）1.你認為有多少種約見客戶的理由？請各舉例。（10分）2.優(yōu)秀的推銷人員應具備哪些心理素質？（6分）3.促成交易的主要方法有哪些？（5分）案例分析題。（本大題共1小題，10分）某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經(jīng)常碰到一些顧客提出各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時，顧客卻提出該款時裝的顏色過時了。推銷員回答說：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！睆亩p松地化解了顧客的反對意見，取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意見，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭吵的局面，他們認為如果能在與顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，經(jīng)常是直接反駁顧客的意見。他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請根據(jù)以上情況，回答下列問題：（1）推銷員化解女青年反對意見用的是什么異議處理法？這種處理法的關鍵是什么？（3分）（2）你認為，在與顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？（2分）（3）直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？（2分）（4）面對顧客異議，推銷員處理時的步驟有哪些？（3分）六、顧客異議的情境處理（16分）以下是對于購買產(chǎn)品的一些普遍異議，請任選四種列出你對每一種異議的回答。（每題4分，共16分）（1）對汽車：我需要和我的妻子商量商量；（2）對打字機：我們不需要一個文字處理打字機；（3）對人壽保險：我感覺自己很健康；（4）對清潔器：這個產(chǎn)品比你們競爭對手的要貴；（5）對