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木門渠道關(guān)系的高危地帶關(guān)鍵詞解析目前國(guó)內(nèi)木門行業(yè)的基本運(yùn)營(yíng)方式是企業(yè)制造產(chǎn)品,在全國(guó)或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)中自營(yíng)店占微小比例,多數(shù)為經(jīng)銷商模式,此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)進(jìn)展的重要渠道。但如今,木門企業(yè)同經(jīng)銷商之間合作的“高危地帶”卻頻頻顯現(xiàn)。通過(guò)走訪業(yè)內(nèi)人士,我們獲知了其中危急系數(shù)居高不下的五大關(guān)鍵。

高危地帶之一:履約

企業(yè)與經(jīng)銷商在合作伊始要簽訂經(jīng)銷協(xié)議類合同,用于規(guī)范雙方在合作中的行為,有些還附加特別商定。但實(shí)際操作中往往棄之不用,一旦發(fā)生問(wèn)題,需要按合同商定處理時(shí),其中一方會(huì)產(chǎn)生不滿心情,覺(jué)得小題大做了。這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)是比較普遍的。

無(wú)論是廠家還是商家,在合作前肯定要切實(shí)統(tǒng)一思想,正確熟悉合作的重要性,雙方以協(xié)議為框架,達(dá)成真正意義上的諒解,只有這樣,才能保證在合作期間,雙方都重視并履行這個(gè)基本的行為規(guī)范,規(guī)避后期將發(fā)生的各類沖突,甚至是對(duì)人不對(duì)事的誤會(huì)。

合作雙方的從業(yè)閱歷、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素養(yǎng)、文化水公平都有肯定的差異,以“求同存異”為原則制定合作文本,避開(kāi)走形式的套路條款,才能真正避開(kāi)該合約形同虛設(shè),才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。

高危地帶之二:誠(chéng)信

實(shí)際合作過(guò)程中,工廠與市場(chǎng)行進(jìn)節(jié)奏完全配套的狀況并不多見(jiàn),產(chǎn)、銷間長(zhǎng)期存在肯定程度的沖突,企業(yè)也在沖突中不斷的成熟、成長(zhǎng),是很正常的想象。表象為或供不應(yīng)求,生產(chǎn)周期較長(zhǎng),客戶不滿足、經(jīng)銷商不滿足;或訂單不足、產(chǎn)能鋪張、增加管理難度,老板不滿足。在這種狀況下,肯定要保持工廠和市場(chǎng)間的信息準(zhǔn)時(shí)互通,并保持信息的真實(shí)精確?????性。一些企業(yè)沒(méi)有把握住這個(gè)基本原則,或傳遞不精確?????信息、或有意傳遞虛假信息、或沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)傳遞信息,由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的沖突升級(jí)??蛻舨粷M足,形成糾紛;經(jīng)銷商不滿足,萌生退意。

所以,無(wú)論工廠有任何異動(dòng),肯定要提前通知經(jīng)銷商,應(yīng)準(zhǔn)時(shí)、精確?????、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際狀況,便于其與客戶做好溝通,同公司一起化解危機(jī)或沖突,真正體現(xiàn)合作意識(shí),共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。

想要長(zhǎng)期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路,誠(chéng)信原則必需把握,其涵蓋合作行為的各個(gè)方面,追隨合作進(jìn)程的始終。

高危地帶之三:理念

許多門企,在招商過(guò)程中沒(méi)有把握“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念”這一原則,只要達(dá)到招進(jìn)來(lái)的目的,定了貨就好,這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分,也是最簡(jiǎn)潔的一部分,沒(méi)有將招商工作做徹底。

沒(méi)有思想和經(jīng)營(yíng)理念的溝通,合作的基礎(chǔ)是不堅(jiān)固的。簽約合作之前要做的一個(gè)重要工作就是:統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念。

只有理念統(tǒng)一了,才能保證合約條款的正確履行;才能保證廠、商行動(dòng)的全都性,在市場(chǎng)上才有真正的競(jìng)爭(zhēng)力;理念統(tǒng)一了,也有助于解決廠、商合作過(guò)程中的各類摩擦,在相互理解的基礎(chǔ)上向同一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn),雙方勝利的概率就會(huì)很高;理念統(tǒng)一了,合作才是持續(xù)有效的。

高危地帶之四:互動(dòng)

互動(dòng)行為與合作過(guò)程緊密相連,合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。門企都是訂單式生產(chǎn)企業(yè),需要生產(chǎn)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,供應(yīng)市場(chǎng)要求的服務(wù)。經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場(chǎng)需求、客戶投訴、質(zhì)量問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息,是廠家進(jìn)行分析、討論、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則;廠家需向下游供應(yīng)公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場(chǎng)分析和規(guī)劃等信息,是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù),是做好、做活市場(chǎng)的必要條件,是提高地域品牌競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。

很多廠、商都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)或重視不夠,導(dǎo)致廠商間信息互動(dòng)受阻或缺失、合作過(guò)程中沖突頻繁,誤會(huì)增多、合作分散力變?nèi)?,廠家找不到市場(chǎng)需求的方向等。無(wú)論何種類型的合作,互動(dòng)是至關(guān)重要的第一要素。

高危地帶之五:責(zé)任

合作難免有沖突和隨之而來(lái)的責(zé)任劃分,處理不好會(huì)影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。

責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶,是指有第三方參加、合作雙方都無(wú)主動(dòng)掌握權(quán)的相關(guān)問(wèn)題。例如:長(zhǎng)途汽運(yùn)。大企業(yè)在處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)相對(duì)有主動(dòng)權(quán),一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存肯定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可供應(yīng)的貨源少,話語(yǔ)權(quán)就小,一般是有協(xié)議而沒(méi)有保證金,一旦消失運(yùn)輸貨損或超期或丟失,無(wú)法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任,廠、商都不是責(zé)任方,但又要在兩者間劃分責(zé)任,這是典型的責(zé)任真空區(qū)。

處理這類問(wèn)題,肯定要在預(yù)見(jiàn)性的前提下,本著實(shí)事求是的態(tài)度,雙方協(xié)商并提前取得全都看法,后期按商定執(zhí)行;不能明知此類現(xiàn)象會(huì)消失,就由于消失概率不高而回避,沖突消失了再商定,嚴(yán)峻損害雙方的合作行為,不利于良性、持續(xù)的共同進(jìn)展。

說(shuō)究竟,門企同經(jīng)銷商都要進(jìn)展,合作是必由之路,合作要注

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