銷售人員規(guī)劃培訓(xùn)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)手冊

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前言

商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是看法之戰(zhàn)；銷售的最高境地在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)

鍵在于思想上對公司的美好遠(yuǎn)景充滿信心，對自己也充滿信心。成功訣要：信心大，主動性

強(qiáng)；以人為主體，創(chuàng)辦、主動地思想。

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、第一對專業(yè)知識的掌握

2、重視個人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊敬與浩蕩、深邃與大度、不驕不躁

4、道德：不要把他人想得太壞，只要你相信他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)辦極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、一生學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

學(xué)習(xí)掌握知識的能力，如何去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，認(rèn)同有欠缺。

9、八字目標(biāo)：熱忱、自信、英勇、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包含思想、言談、表面、精神狀態(tài)。

講話要擁有煽惑性，滿足對方潛意識的欲念，要充滿自信。

2、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不圓滿時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行

為擁有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮亮。銷售重申一個“變”，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不停進(jìn)步，不停圓滿、創(chuàng)新。要重視“口傳銷售”。自

身價值：市值（錢）是死；人值（實(shí)）是靈巧。

2、理順市場暗藏購買量和實(shí)質(zhì)購買量，縮短兩者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、重視售前售后，去做他人沒有做的售后服務(wù)，經(jīng)過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)同。達(dá)

到不談銷售達(dá)到銷售的目的的境地。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路用于指導(dǎo)；要有理有益。

1、銷售準(zhǔn)備

2武裝自己：認(rèn)識產(chǎn)品解答顧客發(fā)問（能做主就要立刻答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答

復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；認(rèn)識顧客的平常習(xí)慣、個性喜好、希望值和要求進(jìn)一步做工作；

2迎接挑戰(zhàn)：傾盡全力，私生活簡單化；明確目標(biāo)，依據(jù)能力，控制時間；預(yù)約成功的限時；不停進(jìn)步，刷新記錄；剛毅不拔：人在遇著困難時，悲觀的思想會以致事情愈來愈糟，踴躍

的思想會使你的事情愈來愈好；在遇到他人的冷遇時必定要沉住氣：我是在工作，我是在工作?。【鶆蚍ㄒ?guī)：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培育優(yōu)異的心理狀態(tài)；高度的自信，認(rèn)識自己；

2、找尋顧客

2把全部的學(xué)校都要進(jìn)行市場檢查；校長、教務(wù)主任、電教老師詳盡負(fù)責(zé)人，最少

2重點(diǎn)學(xué)校要跑，非重點(diǎn)學(xué)?？上冗M(jìn)行電話接見；

3個人；

保持高度的熱忱；記工作日記，注意捕獲信息，立刻行動！

接見→顧客，多次進(jìn)行，挨個接見顧客，摸清決策程序；

多問，少講解；

擬定接見計(jì)劃→約會面談；

3、介品，

2解答以下什么:什么，什么你介什么你的品是什么的

曾做我能獲得什么介遵守的重點(diǎn)：切要品來逢迎客的事，不可以反其道而行之；

4、客（原）

客，不可以影響客，要連忙交易；

不推的是品，更重要的要推理念，推的是使用后的見效；

用客的言行介；

先定客所要的；

面資料口介；校要明簡要；教老要；

傾聽客意；

生異，不可以限制阻截，只好法控制，加以疏；

理策略：假如嫌價格高，反什么，何這樣想不意地大綱慎待；到忽然提出大幅度降價，不可以隨意答復(fù)他；越是簡單獲得的客，越是簡單失掉；

情要松，不要，好是不簡單被激怒的；

尊敬客，要滑地付；

即便買賣不可以，也不要了平易，自己留個后路；

5、重視表

人只強(qiáng)者一序次一印象；

2要做出好的成，必人信，能隨他供給服；70%的信用來自售后服；

著裝：深色的上裝和下裝、淡色的衣、深色的子和皮鞋，要符合西裝；在你的一

切衣著中，你的表情是最重要的品；不要把自己的個人情影響工作，要整自己的心；

6、道德范

文明待客，言止文明；

搞好同事、同行之的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸；反信息要正確、真；

守舊商神秘，不的不；合同、方案不要不適合的人看；遵守客利，不要泄漏人的私；

要不停教；

要把自己的私生活好，不可以所以而害自己與公司的利益；

2service服：smile淺笑、excellent優(yōu)異、ready準(zhǔn)、viewing察、inviting邀、creating造、eye目光；

不要人的掩或解；

家型售：學(xué)校管理家、件家；

7、售技巧

所需的文字資料和演示；

2找關(guān)人物：教老、教主任、校/副校；要從多種渠道上來確立關(guān)人物；

要身地地替人著想；理關(guān)系要蔽；

遇到要向公司反響，而不要同客行溝通；

做事要真看清再做

短的大面覆蓋；

心聽客的意，提客告你；

當(dāng)自己悲傷，方也同悲傷；方的要“佯裝”恭敬，會引起共；人的或建即便自己不十分同也要表出注的神態(tài)，他感覺你他的特別重；

全面采集爭手的和客的信息；爭手要有性：我聽?我也不很清楚；慎價：做好價前的準(zhǔn)工作；底價看法模糊，主要看客承受能力再價，搞清學(xué)校的算；價的機(jī)，不可以太早（我的品性很大，我假如沒弄清你的需求，無法價，主要看你的模要多少）；價的候越晚，你獲得的信息就越多；

價要有必定的性、模糊，留有必定的余地；吸人的點(diǎn)，重點(diǎn)不可以模糊；

2持跟：學(xué)校的決策化無常的，只要沒有采納學(xué)校信息管理件就是我的準(zhǔn)客，要持跟；

連忙盡早搞清客的決策模式；解析點(diǎn)勇于打破，認(rèn)識決策生的事，要事求是；加溝通，找出解決的有效方法；

怎同客接觸：清楚、定地告方我公司的名稱、多少用和件、有多少勤學(xué)校；要提前5分到；

公司：當(dāng)?shù)鼗?，性公司；品：合用性，特靈巧；靈巧度大；弊端：界面不美，但會足學(xué)校和個人的需求；

不要在外任何一家人，不低他，否公司會愈來愈步；

工作指南：先的理念打人；適合的關(guān)懷送人；個人的信成就人；推三步曲：推個人→推公司→推品；

2送禮只送的，不送的；2工作日記：當(dāng)天工作、明天工作安排，按重要性a、b、c?分；當(dāng)天；爭手的狀況；自己的得失之；行表；2要學(xué)會感情投，找一個均衡點(diǎn)；“先生，全部的推工作基礎(chǔ)是要面‘人’。假如是一個能力一般的人，能每天以的度向五個人推，我相信他就能把售工作做得好上加好。做推的；假如你努力了，推是世界上最簡單的工作；可是假如你一開始就把推看作一件簡單的工作，那它就成世界上最做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的親身意會是：推不出去就拿不到傭金，不擬定劃就不可以能推出去，沒客也就無法擬定劃，最后是不可以會就無法去客。些意會是相扣的，而起點(diǎn)是會?！苯浑H與判正心判：確立需要方；能方來利，相同互利；方正心，也需要我，激方去感覺種關(guān)系。主明確，掌握零界限，一旦打破便會迅速膨。

1、學(xué)校自己需要，加和展人與人之的感情與溝通。

2、判：掌握技巧和要害；防范疲；持原、盡量足方，要隨機(jī)。

3、把品的服和價格他，吸引住客，注意要他你感趣，才能你的商

品感趣。

演的詳盡技巧

1、播放聲音不可以解，否分不清是聽你是看畫面。

2、第一介一下公司及相關(guān)。

3、面向眾，不可以只操作，原由是件內(nèi)容和各模特色不太認(rèn)識，不看畫面就不

知哪一步。畫面和解起來。

4、解目光不停聽眾，行溝通。要面向聽眾，常溝通、溝通，要行提。

5、聲音洪亮。能就是要求方被影響和思慮，一很重要，但切不要自我膨。要

用性的言、準(zhǔn)的音達(dá)到影響大家的目的，要擅長畫點(diǎn)睛。

6、候、介公司狀況，不要抱臂，要注意。點(diǎn)明操作、物有所。速不要

太快，吐字要清楚。

7、操作序怎行，每一，都有每一的目的。每一句都有目的，都能影響

方，使方有所收。完滿覆蓋了講課大定的知點(diǎn)。

8、操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣點(diǎn)。講解時要注意用詞正確，精心組織。

要講到，要講透。

9、講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺。

教育部門的層次關(guān)系：

教育主管部門分為教委、電教館和相關(guān)職能教研室。公司與客戶（互惠互利）→政績→業(yè)績。（教育主管→學(xué)校→教師→學(xué)生）

學(xué)生用計(jì)算機(jī)的目的是會使用和輔助學(xué)習(xí)；教師用計(jì)算機(jī)的目的是