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文檔簡(jiǎn)介
精選文檔精選文檔PAGE6精選文檔軟件銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)
前言
商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),是看法之戰(zhàn);銷(xiāo)售的最高境地在于:不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售的目的。成功關(guān)
鍵在于思想上對(duì)公司的美好遠(yuǎn)景充滿信心,對(duì)自己也充滿信心。成功訣要:信心大,主動(dòng)性
強(qiáng);以人為主體,創(chuàng)辦、主動(dòng)地思想。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、第一對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握
2、重視個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì):尊敬與浩蕩、深邃與大度、不驕不躁
4、道德:不要把他人想得太壞,只要你相信他
5、敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)辦極限
7、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、一生學(xué)習(xí)的理念:(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))
學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力,如何去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài),認(rèn)同有欠缺。
9、八字目標(biāo):熱忱、自信、英勇、執(zhí)著
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員:綜合素質(zhì)包含思想、言談、表面、精神狀態(tài)。
講話要擁有煽惑性,滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲念,要充滿自信。
2、市場(chǎng):點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不圓滿時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行
為擁有可變性、能動(dòng)性。
銷(xiāo)售基本理論
銷(xiāo)售理論:目的明確,主題鮮亮。銷(xiāo)售重申一個(gè)“變”,變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論:主線靈魂是變,不停進(jìn)步,不停圓滿、創(chuàng)新。要重視“口傳銷(xiāo)售”。自
身價(jià)值:市值(錢(qián))是死;人值(實(shí))是靈巧。
2、理順市場(chǎng)暗藏購(gòu)買(mǎi)量和實(shí)質(zhì)購(gòu)買(mǎi)量,縮短兩者之間的距離??趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、重視售前售后,去做他人沒(méi)有做的售后服務(wù),經(jīng)過(guò)用戶來(lái)帶用戶,口傳銷(xiāo)售是認(rèn)同。達(dá)
到不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售的目的的境地。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃:套路用于指導(dǎo);要有理有益。
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2武裝自己:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品解答顧客發(fā)問(wèn)(能做主就要立刻答復(fù),如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答
復(fù));認(rèn)識(shí)產(chǎn)品;認(rèn)識(shí)顧客的平常習(xí)慣、個(gè)性喜好、希望值和要求進(jìn)一步做工作;
2迎接挑戰(zhàn):傾盡全力,私生活簡(jiǎn)單化;明確目標(biāo),依據(jù)能力,控制時(shí)間;預(yù)約成功的限時(shí);不停進(jìn)步,刷新記錄;剛毅不拔:人在遇著困難時(shí),悲觀的思想會(huì)以致事情愈來(lái)愈糟,踴躍
的思想會(huì)使你的事情愈來(lái)愈好;在遇到他人的冷遇時(shí)必定要沉住氣:我是在工作,我是在工作??!均勻法規(guī):走訪100位顧客,才有一位顧客購(gòu)買(mǎi),要達(dá)到這個(gè)數(shù)字,培育優(yōu)異的心理狀態(tài);高度的自信,認(rèn)識(shí)自己;
2、找尋顧客
2把全部的學(xué)校都要進(jìn)行市場(chǎng)檢查;校長(zhǎng)、教務(wù)主任、電教老師詳盡負(fù)責(zé)人,最少
2重點(diǎn)學(xué)校要跑,非重點(diǎn)學(xué)校可先進(jìn)行電話接見(jiàn);
3個(gè)人;
保持高度的熱忱;記工作日記,注意捕獲信息,立刻行動(dòng)!
接見(jiàn)→顧客,多次進(jìn)行,挨個(gè)接見(jiàn)顧客,摸清決策程序;
多問(wèn),少講解;
擬定接見(jiàn)計(jì)劃→約會(huì)面談;
3、介品,
2解答以下什么:什么,什么你介什么你的品是什么的
曾做我能獲得什么介遵守的重點(diǎn):切要品來(lái)逢迎客的事,不可以反其道而行之;
4、客(原)
客,不可以影響客,要連忙交易;
不推的是品,更重要的要推理念,推的是使用后的見(jiàn)效;
用客的言行介;
先定客所要的;
面資料口介;校要明簡(jiǎn)要;教老要;
傾聽(tīng)客意;
生異,不可以限制阻截,只好法控制,加以疏;
理策略:假如嫌價(jià)格高,反什么,何這樣想不意地大綱慎待;到忽然提出大幅度降價(jià),不可以隨意答復(fù)他;越是簡(jiǎn)單獲得的客,越是簡(jiǎn)單失掉;
情要松,不要,好是不簡(jiǎn)單被激怒的;
尊敬客,要滑地付;
即便買(mǎi)賣(mài)不可以,也不要了平易,自己留個(gè)后路;
5、重視表
人只強(qiáng)者一序次一印象;
2要做出好的成,必人信,能隨他供給服;70%的信用來(lái)自售后服;
著裝:深色的上裝和下裝、淡色的衣、深色的子和皮鞋,要符合西裝;在你的一
切衣著中,你的表情是最重要的品;不要把自己的個(gè)人情影響工作,要整自己的心;
6、道德范
文明待客,言止文明;
搞好同事、同行之的關(guān)系;要有自信心,要有大度的胸;反信息要正確、真;
守舊商神秘,不的不;合同、方案不要不適合的人看;遵守客利,不要泄漏人的私;
要不停教;
要把自己的私生活好,不可以所以而害自己與公司的利益;
2service服:smile淺笑、excellent優(yōu)異、ready準(zhǔn)、viewing察、inviting邀、creating造、eye目光;
不要人的掩或解;
家型售:學(xué)校管理家、件家;
7、售技巧
所需的文字資料和演示;
2找關(guān)人物:教老、教主任、校/副校;要從多種渠道上來(lái)確立關(guān)人物;
要身地地替人著想;理關(guān)系要蔽;
遇到要向公司反響,而不要同客行溝通;
做事要真看清再做
短的大面覆蓋;
心聽(tīng)客的意,提客告你;
當(dāng)自己悲傷,方也同悲傷;方的要“佯裝”恭敬,會(huì)引起共;人的或建即便自己不十分同也要表出注的神態(tài),他感覺(jué)你他的特別重;
全面采集爭(zhēng)手的和客的信息;爭(zhēng)手要有性:我聽(tīng)?我也不很清楚;慎價(jià):做好價(jià)前的準(zhǔn)工作;底價(jià)看法模糊,主要看客承受能力再價(jià),搞清學(xué)校的算;價(jià)的機(jī),不可以太早(我的品性很大,我假如沒(méi)弄清你的需求,無(wú)法價(jià),主要看你的模要多少);價(jià)的候越晚,你獲得的信息就越多;
價(jià)要有必定的性、模糊,留有必定的余地;吸人的點(diǎn),重點(diǎn)不可以模糊;
2持跟:學(xué)校的決策化無(wú)常的,只要沒(méi)有采納學(xué)校信息管理件就是我的準(zhǔn)客,要持跟;
連忙盡早搞清客的決策模式;解析點(diǎn)勇于打破,認(rèn)識(shí)決策生的事,要事求是;加溝通,找出解決的有效方法;
怎同客接觸:清楚、定地告方我公司的名稱(chēng)、多少用和件、有多少勤學(xué)校;要提前5分到;
公司:當(dāng)?shù)鼗?,性公司;品:合用性,特靈巧;靈巧度大;弊端:界面不美,但會(huì)足學(xué)校和個(gè)人的需求;
不要在外任何一家人,不低他,否公司會(huì)愈來(lái)愈步;
工作指南:先的理念打人;適合的關(guān)懷送人;個(gè)人的信成就人;推三步曲:推個(gè)人→推公司→推品;
2送禮只送的,不送的;2工作日記:當(dāng)天工作、明天工作安排,按重要性a、b、c?分;當(dāng)天;爭(zhēng)手的狀況;自己的得失之;行表;2要學(xué)會(huì)感情投,找一個(gè)均衡點(diǎn);“先生,全部的推工作基礎(chǔ)是要面‘人’。假如是一個(gè)能力一般的人,能每天以的度向五個(gè)人推,我相信他就能把售工作做得好上加好。做推的;假如你努力了,推是世界上最簡(jiǎn)單的工作;可是假如你一開(kāi)始就把推看作一件簡(jiǎn)單的工作,那它就成世界上最做的事。眾所周知,好醫(yī)生看病要找病因,而不是治表不治本。我的親身意會(huì)是:推不出去就拿不到傭金,不擬定劃就不可以能推出去,沒(méi)客也就無(wú)法擬定劃,最后是不可以會(huì)就無(wú)法去客。些意會(huì)是相扣的,而起點(diǎn)是會(huì)。”交際與判正心判:確立需要方;能方來(lái)利,相同互利;方正心,也需要我,激方去感覺(jué)種關(guān)系。主明確,掌握零界限,一旦打破便會(huì)迅速膨。
1、學(xué)校自己需要,加和展人與人之的感情與溝通。
2、判:掌握技巧和要害;防范疲;持原、盡量足方,要隨機(jī)。
3、把品的服和價(jià)格他,吸引住客,注意要他你感趣,才能你的商
品感趣。
演的詳盡技巧
1、播放聲音不可以解,否分不清是聽(tīng)你是看畫(huà)面。
2、第一介一下公司及相關(guān)。
3、面向眾,不可以只操作,原由是件內(nèi)容和各模特色不太認(rèn)識(shí),不看畫(huà)面就不
知哪一步。畫(huà)面和解起來(lái)。
4、解目光不停聽(tīng)眾,行溝通。要面向聽(tīng)眾,常溝通、溝通,要行提。
5、聲音洪亮。能就是要求方被影響和思慮,一很重要,但切不要自我膨。要
用性的言、準(zhǔn)的音達(dá)到影響大家的目的,要擅長(zhǎng)畫(huà)點(diǎn)睛。
6、候、介公司狀況,不要抱臂,要注意。點(diǎn)明操作、物有所。速不要
太快,吐字要清楚。
7、操作序怎行,每一,都有每一的目的。每一句都有目的,都能影響
方,使方有所收。完滿覆蓋了講課大定的知點(diǎn)。
8、操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn),講解賣(mài)點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞正確,精心組織。
要講到,要講透。
9、講解時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng),要給人意猶未盡的感覺(jué)。
教育部門(mén)的層次關(guān)系:
教育主管部門(mén)分為教委、電教館和相關(guān)職能教研室。公司與客戶(互惠互利)→政績(jī)→業(yè)績(jī)。(教育主管→學(xué)?!處煛鷮W(xué)生)
學(xué)生用計(jì)算機(jī)的目的是會(huì)使用和輔助學(xué)習(xí);教師用計(jì)算機(jī)的目的是
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