推銷是從貧窮到富有的最佳途徑

第十課推銷是從貧窮到富有的最佳途徑盼望已久的期末考試終于來臨了。我摩拳擦掌，躍躍欲試。我決心要在這次全市統(tǒng)考中大展身手，考出最佳成績，為期中考試“雪恥”。三天的考試在焦慮、緊張、興奮中悄然而逝?？荚嚱Y(jié)束后，我感覺不錯(cuò)，在考場上我?guī)缀鯖]有遇到特別棘手的題目。我有一種“吉祥”的預(yù)感?？荚嚦煽兘視粤耍徊怀鑫宜?，我的成績相當(dāng)不錯(cuò)，八門課總分665，年級(jí)第三，班級(jí)第二，與第一名總分只差6分。我的第一個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了！我迫不及待地打電話把這個(gè)喜訊告訴了孫教授。孫教授為我能取得這樣好的成績感到十分高興，他勉勵(lì)我要再接再厲，力爭在下個(gè)學(xué)期再創(chuàng)佳績。帶著成功的喜悅和父母的祝福，伴著新年的鐘聲，我信心百倍、滿懷著美好的憧憬，迎來了馬年。說到馬年，我不禁想起了一個(gè)詞語——“馬上成功”。記得有一位成功學(xué)大師說過這么一句話：“與其同馬賽跑，不如騎在馬上，這就叫‘馬上成功’?！边@句話給我的印象很深。按照我的智力和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，我是很難在短時(shí)間內(nèi)趕上那些學(xué)習(xí)成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的同學(xué)的，但是我在孫教授的指點(diǎn)下，虛心向?qū)W習(xí)尖子請(qǐng)教，“騎在馬上”，結(jié)果把成績趕上去了。大年初二，我本來與表哥約好了去給孫教授拜年，不料媽媽的乙肝發(fā)作了，我只好陪著媽媽去醫(yī)院看病?；?yàn)、配藥、打針，整整忙了一上午。媽媽的肝炎是老毛病了，經(jīng)常發(fā)作，為治這病家里已花了不少錢，可總也不見好。最近我在報(bào)紙上看到一則消息，說的是河南的一位老中醫(yī)研制了一種治療乙肝的中成藥，治療效果非常好。我很想給媽媽買一些藥，只是由于藥價(jià)太高，我沒錢買。我要是有幾萬鈔票就好了。大年初三，我和表哥一起來到了孫教授家拜年。孫教授一家非常熱情地招待了我們。孫教授的兒子女兒從美國回來探親，他們對(duì)我的學(xué)習(xí)格外關(guān)心，向我詢問了許多關(guān)于學(xué)習(xí)方面的情況，我一一做了回答。他們?yōu)槲胰〉玫某煽兏械礁吲d，并勉勵(lì)我再接再厲，末了，孫教授的兒子孫偉還送給我一本北大百年校慶的紀(jì)念冊(cè)。我們談得非常開心，不知不覺就到了吃中飯的時(shí)間了，孫師母準(zhǔn)備了一桌豐盛的飯菜，我們開懷暢飲。席間，孫教授問起了我爸媽的情況，我就把媽媽生病的情況說了出來。孫教授不禁皺起了眉頭：“乙肝是一種慢性病，需要長期治療，很難治好，你要想想辦法?！薄皩O教授，前幾天我在報(bào)紙上看到有一種治療乙肝的特效藥，我很想給媽媽買一些，可是藥價(jià)太高，我買不起。”“這好辦，林剛，我借你一筆錢，你可以把這筆錢拿去買藥，把媽媽的病治好。三天之后，也就是初六那天，你和勁松來我這里，我教你們賺錢之道?！笔裁?？孫教授要教我們賺錢之道？我感到十分詫異，難道孫教授除了教書、做學(xué)問之外，還會(huì)做生意？帶著一肚子疑惑，我們離開了孫教授家。下午，阿姨打電話來叫我?guī)兔u花。阿姨開了一家花卉店，里面種植著各種各樣的盆景、花卉。春節(jié)期間，生意特別好，她和表哥忙不過來，就叫我去幫忙。我呆在家里也沒什么事干，于是答應(yīng)了。來到阿姨的店里，進(jìn)進(jìn)出出買花的人很多，阿姨正在里面忙著。阿姨看見我來了，十分高興:“阿剛，你來得剛好，麻煩你把這幾盆花送到客戶家里去。”“阿姨，表哥呢？”我問?！八セɑ苁袌鲞M(jìn)貨去了，等會(huì)兒就回來?！卑⒁桃贿吇卮?，一邊忙著招待顧客。我把花搬上三輪車，然后跨上車飛奔而去。等我回來的時(shí)候，只見表哥和司機(jī)小王正從貨車上把一盆盆鮮花搬下來。我二話沒說，挽起袖子就幫忙搬了起來。全部搬好以后，我才松了一口氣。表哥招呼我吃茶，我也不客氣，端起茶杯就喝。阿姨這時(shí)也稍稍空閑了一些，她搬了一張椅子坐在我旁邊，喘了一口氣說到：“阿剛，如果每天生意都這樣好，那我們賺錢就不成問題了?！薄鞍⒁?，今天生意挺好的,難道平時(shí)不景氣嗎？”我好奇地問?！捌綍r(shí)的生意很清淡，只有在逢年過節(jié)的時(shí)候生意才會(huì)好起來，可是……”阿姨的話還沒說完，又有幾位顧客走進(jìn)來，阿姨只好起身去照顧生意了。我和表哥也沒閑著，整理花盆，清掃店面，向顧客介紹花卉的特點(diǎn)和品種。如果顧客購買的數(shù)量比較多，我和表哥還要送花上門。就這樣忙了三天，到了正月初六那天，我和表哥每人搬了一盆室內(nèi)盆景送到了孫教授家。孫教授笑容可掬地把我們迎進(jìn)了客廳。賓主落座之后，孫教授笑瞇瞇地望著表哥，然后談了起來：“勁松，我在以前曾經(jīng)給你介紹過關(guān)于投資理財(cái)方面的一些知識(shí)，不知道你是否還記得？”“當(dāng)然記得，是不是關(guān)于‘財(cái)商’的知識(shí)？”“是的，這些知識(shí)是教你怎樣去‘讓錢生錢’，今天我要教給你們?cè)趺礃尤ベ嶅X。先請(qǐng)你們回答一個(gè)問題：你知道戴爾電腦公司成功的基礎(chǔ)是什么嗎？”“我認(rèn)為戴爾電腦公司的成功是因?yàn)樗扇×酥变N的營銷方式，從零部件到供應(yīng)商再到客戶，它始終控制著中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)。您說是嗎？”表哥用一種猜測的語氣回答道。“不完全是這樣?！睂O教授搖了搖頭,又給我們講道,“在瞬間萬變的信息時(shí)代，在風(fēng)起云涌的美國硅谷，戴爾電腦以其獨(dú)特的網(wǎng)上直銷方式成為世界炙手可熱的新星，連微軟總裁比爾·蓋茨都要親自登門拜會(huì)這位大客戶，戴爾電腦公司的總裁邁克爾·戴爾一時(shí)風(fēng)光無限。你知道嗎？戴爾的成功與他早年的推銷經(jīng)歷密不可分。戴爾在學(xué)生時(shí)代便干起了推銷。他為一家報(bào)社銷售報(bào)紙，自己從銷售出去的報(bào)紙中提成。為了銷售出更多的報(bào)紙，他便開動(dòng)腦筋進(jìn)行推銷。他搜集了附近社區(qū)居民的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等等，并記錄下來，逢到這些日子，他便向節(jié)日中的人們寄去一份小禮物，這一招大見奇效，他的報(bào)紙銷售異?；鸨?。到了大學(xué)，戴爾愛上了電腦，他以一個(gè)推銷員的眼光發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的電腦銷售體制中的諸多弊端。他瞅準(zhǔn)了這個(gè)市場空擋，做起了電腦銷售的生意。他成立了一家公司，并將其公司推銷給大眾，向大家提供他們所需要的機(jī)型、配置的電腦。由于采取了直銷的方式，沒有店鋪和大量的庫存產(chǎn)品，他的成本得以大幅下降，所以能夠提供價(jià)格十分低廉的電腦，他的生意迅速越做越大。戴爾后來曾經(jīng)這樣說道，由于我的推銷經(jīng)歷，使我得以發(fā)現(xiàn)市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式——零庫存運(yùn)行模式和為客戶量體訂做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎(chǔ)?！薄皩O教授，您是說戴爾電腦公司成功與戴爾多年的銷售經(jīng)歷密切相關(guān)？”孫教授說:“應(yīng)該是這樣的。假如戴爾沒有從事過銷售，他就不了解市場的運(yùn)作規(guī)律，他就難以找到市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式。所以說賺大錢的人都是推銷高手。比爾·蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談到：他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是他很會(huì)銷售。他親自去銷售軟件，連續(xù)銷售了六年之久，才開始從事管理工作。有很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為他們接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學(xué)會(huì)推銷。王永慶會(huì)推銷；李嘉誠16歲開始做推銷員，做了六年才創(chuàng)辦了長江實(shí)業(yè)。世界上所有的財(cái)富都來自買賣之間，假如你不懂得滿足顧客需求，你就無法銷售；假如你沒有說服力、影響力，你就無法銷售；假如你不懂得應(yīng)對(duì)不同人的思考模式與他人溝通，你就無法銷售；假如你不懂得售后服務(wù)，你就無法銷售；假如你不懂得傾聽，你就更是無法銷售。“一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干推銷。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣出去，你就能賺錢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說過：‘未來的總經(jīng)理，有99%將從業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生?！澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉誠，臺(tái)灣的蔡萬霖、王永慶等，皆為推銷員出身。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷工作，成就了他們的王國。李嘉誠年輕時(shí)推銷鐘表、鐵桶，從中學(xué)到了做事業(yè)的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從醬油起家到世界十大富商……不一而足。“現(xiàn)在，我國的營銷人員已達(dá)5000多萬。這支龐大的隊(duì)伍已經(jīng)占到了中國國民人口的4%。當(dāng)‘十億人民九億商’的非理性時(shí)代已經(jīng)成為歷史笑柄之后，5000多萬的中國營銷人員成為中國市場經(jīng)濟(jì)最活躍的細(xì)胞。但是，就是這龐大的5000多萬之眾，仍然不能滿足中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。據(jù)北京市人才服務(wù)中心和北京職業(yè)介紹中心統(tǒng)計(jì)，自1998年以來，營銷是用人單位和求職者最青睞的職業(yè)，一直占據(jù)這兩家北京市最具權(quán)威性的人才招聘排行榜的榜首。營銷雖然成了市場最熱門的職業(yè)，但供求雙方并沒有達(dá)到皆大歡喜的局面。許多用人單位認(rèn)為，優(yōu)秀的營銷人員實(shí)在是太少了。不只是在我國，在發(fā)達(dá)國家，如美國，優(yōu)秀的營銷人員仍是各大公司追逐的對(duì)象。美國現(xiàn)有營銷人員1500萬，占美國人口的7%,但優(yōu)秀的營銷人員仍是緊缺，那些有過營銷從業(yè)經(jīng)歷的各大著名商學(xué)院的MBA在畢業(yè)前早就被有實(shí)力的大公司以高薪挖走。各獵頭公司中，接受最多的業(yè)務(wù)也是挖優(yōu)秀的營銷人員。同時(shí)，在公司內(nèi)部的培訓(xùn)計(jì)劃中，培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)差不多都是培訓(xùn)的首要任務(wù)?！薄皩O教授，根據(jù)您以上所說的，我們要賺錢是不是也要去干推銷？”孫教授點(diǎn)頭說道:“對(duì)！但是我今天所講的推銷是廣義上的推銷。一個(gè)人事業(yè)的成功離不開推銷，一個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也離不開推銷。推銷是每一個(gè)人一生的必修課。每一個(gè)成功的人都是頂尖的推銷員，都擁有非凡的說服力，別人都愿意跟隨他，向著共同的目標(biāo)前進(jìn)?！薄笆澜缟厦恳粋€(gè)人都在扮演著‘推銷員’的角色。人們無時(shí)無刻不在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)甚至自身。當(dāng)你去應(yīng)聘時(shí)，你把自己推銷給招聘的公司；當(dāng)美國舉行總統(tǒng)大選時(shí)，候選人以自己的執(zhí)政綱領(lǐng)、言談舉止等，通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當(dāng)微軟將自己的視窗操作系統(tǒng)隆重推出時(shí)，是將自己作為未來世界的標(biāo)準(zhǔn)推銷；當(dāng)張朝陽提出`注意力經(jīng)濟(jì)'的理念時(shí)，是將`搜狐'推銷給上網(wǎng)者及公眾；當(dāng)張學(xué)友在各地巡回演出，在臺(tái)上盡情表演時(shí)，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌迷……因此，我們每一個(gè)人都在進(jìn)行一定的`推銷'，無論你是三歲頑童，還是八旬老翁；也無論你是政治家、歌星、藝術(shù)家、商人還是普通老百姓，都需要推銷有術(shù)。任何人由于生活或是工作的需要，都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得好感，爭取友誼、合作或升遷。所以，人只要生活一天，推銷行為就一天不會(huì)停止?？傊芵銷'者生，不善`銷'者亡?！叭巳硕紤?yīng)該學(xué)習(xí)推銷，因?yàn)橥其N是人在世上生存的基本技能。一個(gè)人事業(yè)的成功離不開推銷，一個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也離不開推銷?？偨y(tǒng)，需要推銷，無論是布什還是普金?？偨y(tǒng)的競選班子，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)推銷總統(tǒng)的班子。教授，需要推銷。教授的每一次著書立說，實(shí)質(zhì)上就是一次推銷行動(dòng)，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學(xué)生，亦需要推銷。無論是博士、碩士還是高中生，在進(jìn)入社會(huì)的瞬間，你怎樣把你才華，把你的最美好的一面，如孔雀開屏一樣，展示在招聘者的面前，這就是推銷。更無需說企業(yè)家、商人了，推銷已融入他們的生命?！苯又?孫教授向我講述了推銷必備的四要素:1推銷要有創(chuàng)新精神美國雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人只有十分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝。”說完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆采用的陪襯推銷法，獨(dú)出心裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。2推銷要誠信大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳,不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！钡珶o論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場參觀。當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。”因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。3推銷要有才氣特別是要有口才，“口”通達(dá)暢順，方謂之“才”。只有讓別人將自己定位為“才”，方能身價(jià)百倍。有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍?！币彝其N員說：“像這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀?！边@些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說：“我看你那輛車子還可以用半年,現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，于是決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。4推銷需要技巧，需要智慧意大利人菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童作伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來，菲爾又開設(shè)了二十多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進(jìn)門一走。孕婦可以進(jìn)婦女商店，但一般無孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只接待左撇子服務(wù)，但絕不反對(duì)人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法，相反地，都起到了促進(jìn)銷售的效果。孫教授評(píng)論說:“在現(xiàn)實(shí)生活中，盡管有許多人有高學(xué)歷，但由于他們不善于推銷，結(jié)果連工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡馬路的博士、碩士，他們并不缺乏專業(yè)知識(shí)，而是缺乏推銷自己的技能?！跋喾?，有些盡管連高中也沒有畢業(yè)，但他們勇于推銷，善于推銷，結(jié)果獲得了成功。在北京，我見到了以一千多元本錢賣梨起家，在不到五年的時(shí)間成為千萬富翁的陳輝先生。他雖然沒有很高的學(xué)歷，但之所以成功，就在于他不僅懂得推銷，而且善于推銷?！耙晃煌其N大師說：世界上沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有不懂得推銷的人。很多時(shí)候，顧客首先接受的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人！有一本書叫《把冰賣給愛斯基摩人》，愛斯基摩人當(dāng)然不需要冰，但怎樣才能讓他們接受呢？這就是一個(gè)推銷技巧與方法的問題?！耙苍S有人不屑于學(xué)習(xí)推銷。前不久，就有人問我：‘孫教授，現(xiàn)在已是電子商務(wù)時(shí)代了，還需要推銷嗎？’我反問他：‘現(xiàn)在很多事情都可以由機(jī)器人替代做了，你認(rèn)為還需要人嗎？’“不管到什么時(shí)候，也無論你預(yù)備將來做什么，我只想說，推銷對(duì)每一個(gè)人來說真的很重要，它是人生必修的一門功課，人人都應(yīng)該學(xué)習(xí)推銷，它能使你的人生更加輝煌?！皩W(xué)習(xí)推銷，就是學(xué)習(xí)走向成功的經(jīng)驗(yàn)?！皩W(xué)習(xí)推銷，就是人生成功的起點(diǎn)?！薄皩O教授，聽您剛才一說，我們倆對(duì)推銷產(chǎn)生了興趣?！蔽液捅砀绮患s而同地說。孫教授又說:“推銷是一個(gè)窮人白手起家的最佳選擇。只要你會(huì)賣東西，你就能賺到錢；賣得越多，賺得就越多。會(huì)賺錢的人無一不是推銷高手。在日常生活中，買賣隨時(shí)隨地都在進(jìn)行。錢從這個(gè)人的口袋里流出，流進(jìn)了那個(gè)人的腰包；然后又從那個(gè)人的腰包流出，流進(jìn)了另一個(gè)人的口袋。在流通的過程中，錢產(chǎn)生了價(jià)值。研究錢的運(yùn)動(dòng)規(guī)律實(shí)在是一件奇妙而又有趣的事。我曾經(jīng)用很長的一段時(shí)間來研究錢的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，同時(shí)研究形形色色的產(chǎn)品以及五花八門的銷售方式?！跋葋碚f說產(chǎn)品吧。我發(fā)現(xiàn)這世上只要是有價(jià)值的東西，只要能滿足人們的某一種需要的東西都能賣錢，哪怕是一塊石頭、一團(tuán)泥巴，或是一碗水。你可以賣吃的,賣穿的,賣住的,賣用的，你也可以賣相貌,賣聲音,賣力氣,賣智慧;你還可以賣知識(shí),賣信息,賣技術(shù),賣服務(wù)……你可以賣自己制造的產(chǎn)品，你也可以賣別人的產(chǎn)品；你可以賣有形的物質(zhì)產(chǎn)品，你也可以賣無形的精神產(chǎn)品。我是一個(gè)文人，所以我對(duì)那些賣知識(shí)、賣智慧的人最感興趣。我給你舉幾個(gè)例子?！薄_(tái)灣億萬富翁陳安之先生推銷的是“成功學(xué)”，他是用書籍、磁帶、錄像帶、演講的方式來進(jìn)行銷售的?！绹耐顿Y家、作家羅伯特·清崎推銷的是“財(cái)商”理念，他是用書籍、玩具的方式來進(jìn)行銷售的。——中國最年輕的打工皇帝——年薪300萬的華中科技大學(xué)中文碩士何華彪推銷的是“孫子兵法營銷理論”，他是用轉(zhuǎn)讓研究成果的使用權(quán)的方式來進(jìn)行銷售的。由此可見，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰懂得的知識(shí)最多，誰懂得的知識(shí)最有價(jià)值，誰就會(huì)賺到最多的錢。難怪比爾·蓋茨會(huì)成為世界首富。除此之外，那些形形色色的產(chǎn)品也令人感興趣?！u泥土。一個(gè)鄉(xiāng)下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結(jié)果賺了大錢。美國羅氏公司的創(chuàng)辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋里，在袋子上寫著：“貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道?！苯Y(jié)果創(chuàng)造了25億美元的銷售額。——賣水。美國巨富亞默爾在17歲那年被淘金熱所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣?！薄罢l要是給我狂飲，老子給兩塊金幣。”說者無意，聽者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾心有靈犀一點(diǎn)通。他退出了淘金的熱浪，挑著水桶，提著水壺向那些淘金者賣水。結(jié)果,那些唇干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一塊塊扔到了他的手中。——賣游戲。英國近年來的小酒吧中興起了有獎(jiǎng)回答測驗(yàn)游戲。有一位酒吧女老板看中了這條財(cái)路，她聘請(qǐng)了很多各行各業(yè)的兼職人員，包括圖書館管理員、會(huì)計(jì)師、商人、家庭主婦等為她設(shè)計(jì)各種各樣的測驗(yàn)游戲，然后把這些游戲賣給各地的酒吧，結(jié)果賺得盤滿缽滿。——賣流水聲。美國商人費(fèi)涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方游逛。他錄下了許多小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售，生意十分興隆?！鲎狻白钤愀怆娪啊变浵駧?。心理學(xué)家吉姆喜歡看電影，于是他辦了一家錄像帶出租商店。除了在柜臺(tái)上擺放了常見的好萊塢電影外，還擺放了許多稀奇古怪的電影，并打出了“保證供應(yīng)城內(nèi)最最糟糕的電影”的招牌。結(jié)果，生意出奇的好，顧客蜂擁而至，聞名前來租借電影院通常不愿上演的電影?！鲎馊瞬?。1985年，美國蒙大拿州立大學(xué)的化學(xué)碩士柯洛爾成立了一家人才出租公司。他的廣告詞是這樣的：“本公司征求和出租各種專業(yè)人才，服務(wù)時(shí)間長短均可，條件優(yōu)厚，歡迎惠顧?！痹S多在大學(xué)教書的或在研究所工作的專家以及那些失業(yè)等待工作的專業(yè)人才紛紛前來應(yīng)征。柯洛爾把這些應(yīng)征的人才一一登記下來，并告訴他們回家等待聘請(qǐng)通知。那些需要專業(yè)人才的企業(yè)，看到廣告后，也踴躍前來租用人才，柯洛爾則從中進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)配和安排，使雙方各得其需，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很快就開展起來?！u“落后”。日本有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，全村幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計(jì)可施。一天，村里來了一位聰明的商人，他向村長獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策——出賣“落后”。這一計(jì)謀博得了全村人的喝彩。村民們開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭建房屋，披獸皮，穿樹葉編織的衣服。不久，那位商人便向新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)的這個(gè)“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)，成千上萬的人慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為村民們帶來了可觀的收入。有經(jīng)營頭腦的人來了，他們?cè)谶@里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點(diǎn)。小山村的人趁機(jī)做各種生意，他們終于富裕起來了。——賣笑話。巴西有個(gè)企業(yè)家叫卡洛斯，他創(chuàng)辦了一個(gè)獨(dú)特的電話服務(wù)公司，叫做“笑話公司”。他千方百計(jì)收集了世界各國出版的500多冊(cè)笑話選集，從中挑選了成千上萬則精選的笑話，再聘請(qǐng)滑稽演員把這些笑話錄下音，在電話臺(tái)上增設(shè)一個(gè)特制的系統(tǒng)，備有專用電話號(hào)碼。用戶只要一撥這個(gè)專用號(hào)碼，就能聽到令人哈哈大笑的笑話。當(dāng)然，用戶每聽一次，是需要付一定的錢的。這一別開生面的業(yè)務(wù)一開張，就受到了廣大聽眾的歡迎，卡洛斯從中獲得了源源不斷的收入。孫教授點(diǎn)評(píng)道:“由產(chǎn)品我想到了就業(yè)。我認(rèn)為一個(gè)人在選擇工作的時(shí)候，實(shí)際上就是在選擇推銷何種產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品選擇得恰當(dāng)與否直接關(guān)系到一個(gè)人的前途和命運(yùn)。任何人在選擇產(chǎn)品時(shí)，無論是自己發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品，還是代銷別人的產(chǎn)品，都不妨問自己三個(gè)問題：第一,你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣嗎？如果你對(duì)你現(xiàn)在所推銷的產(chǎn)品不感興趣，你在工作的時(shí)候會(huì)有激情嗎？這個(gè)產(chǎn)品能賣得出去嗎？第二,你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量如何？如果你現(xiàn)在所推銷的產(chǎn)品質(zhì)量不高，你在工作的時(shí)候會(huì)有信心嗎？這個(gè)產(chǎn)品的銷路會(huì)好嗎？第三,這個(gè)產(chǎn)品能暢銷嗎？為什么商家喜歡賣暢銷產(chǎn)品，就因?yàn)檫@些產(chǎn)品能給他們帶來豐厚的收入。“那么，是不是你選擇了你最感興趣的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的暢銷產(chǎn)品，你就一定能賺到大錢？這不一定，除非你是個(gè)推銷高手，否則，再好的產(chǎn)品，如果你不會(huì)銷售，你也賺不到錢。作為一名教師，我認(rèn)為一個(gè)學(xué)生書讀得好不好并不是最要緊的。一個(gè)學(xué)生即使在學(xué)校里什么也沒學(xué)到，但只要他學(xué)會(huì)了銷售，他就學(xué)會(huì)了做人，他也就有了生存的本領(lǐng)，考不上大學(xué)又有什么關(guān)系呢？他照樣會(huì)賺錢，他照樣能養(yǎng)活自己。相反，有一些成績優(yōu)秀的大學(xué)生畢業(yè)后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定會(huì)掙錢，這種例子不是很多嗎？”孫教授告訴我:“第一,在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷出去。顧客只有先接受你這個(gè)人，才會(huì)買你的產(chǎn)品；相反，如果顧客不喜歡你這個(gè)人，即使你的產(chǎn)品再好，他們也不會(huì)買你的產(chǎn)品。因此，我們?cè)趯W(xué)習(xí)推銷之前，首先要學(xué)會(huì)做人，做一個(gè)堂堂正正的人，做一個(gè)受人歡迎的人。請(qǐng)記住這么一句話：‘沒有推銷不出去的東西，只有不會(huì)推銷的人’?！暗诙?產(chǎn)品和服務(wù)是推銷最重要的兩個(gè)因素。推銷的終極目的是為顧客提供百分之百滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，你必須選擇一流的產(chǎn)品，你必須為顧客提供一流的服務(wù)，只有這樣，你才有可能成為一個(gè)推銷高手。在選擇產(chǎn)品時(shí)，你要思考兩個(gè)問題：第一,顧客需要什么樣的產(chǎn)品？第二,什么樣的產(chǎn)品最好賣？第一個(gè)問題是要讓你通過尋找顧客的需求來開發(fā)產(chǎn)品；第二個(gè)問題是要讓你通過調(diào)查市場銷售情況來選擇產(chǎn)品。在產(chǎn)品的選擇上，你既可以推銷自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，如文章著作、發(fā)明創(chuàng)造等，也可以代銷別人的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；你既可以推銷有形的物質(zhì)產(chǎn)品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推銷無形的精神產(chǎn)品，如思想言論、信息咨詢、就業(yè)培訓(xùn)等。總之，只要是有價(jià)值的東西，都可以買。價(jià)值越高，品質(zhì)越好，賣的錢也就越多。當(dāng)然，僅僅有好的產(chǎn)品還不夠，你還必須擁有一流的服務(wù)。一流的服務(wù)既包括高超的銷售技巧，還包括細(xì)致周到的售后服務(wù)?！暗谌?要能夠了解顧客所想所需，多想想自己所推銷的產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛶砟男┖锰幓虮憷?，能為顧客解決哪些難題。常言道：‘一把鑰匙開一把鎖?！阒挥姓莆樟祟櫩偷男睦硇枨?，采用合適的推銷方法，才能打開顧客的心扉。”他以一個(gè)故事為例,給我做了詳細(xì)講解。——某大公司為了招聘到最優(yōu)秀的營銷人員，特意出了這么一道難題：要求應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能地把木梳買給和尚，為公司賺取利潤。有A、B、C三人欣然應(yīng)聘。他們奔赴各地，訪名寺，賣木梳。期限到，三人交差。A君只賣出一把，B君賣出十把，C君竟然賣了一千把，同是賣木梳給和尚，為什么三人的銷售額會(huì)有這么大的區(qū)別？公司主管百思不得其解，后來經(jīng)過逐一詢問，才解其惑。原來A只是想把木梳買給和尚，他根本沒有考慮到木梳對(duì)和尚來說有什么作用或好處，盡管他費(fèi)盡口舌，也賣不出一把梳子，反而被和尚轟出山門，幸好有一個(gè)游方僧人可憐他，買下了他的一把梳子，否則，他只好空手而歸了。B比A聰明，他對(duì)寺院的住持侃侃而談：“莊嚴(yán)寶剎，佛門凈土，理應(yīng)沐浴更衣，進(jìn)香拜佛。倘若衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在褻瀆神靈。故應(yīng)在每座寺廟的香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)?！弊〕终J(rèn)為言之有理，便采納了建議，總共買下了十把木梳。C比B更勝一籌，他為了推銷木梳，自己打探到一個(gè)久負(fù)盛名、香火極旺的名剎寶寺，向方丈進(jìn)言：“凡進(jìn)香朝拜者無一不懷有虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師是得道高僧，且書法超群，可將所題`積善'二字刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳理三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣，以顯示我佛慈悲，保佑眾生，慈航普渡。”方丈聞之，大喜，既然木梳對(duì)寺廟有如此多的好處，當(dāng)即買下一千把梳子，并請(qǐng)C小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。為此，方丈懇求C急速返回，請(qǐng)公司多發(fā)貨，以成善事。孫教授接著講道:“第四,及時(shí)尋找顧客不購買的原因，采取改進(jìn)措施。如果顧客不買你的產(chǎn)品，你不妨謙恭地問他：‘先生，你不買我的產(chǎn)品一定有原因吧。是我的產(chǎn)品有問題，還是我的服務(wù)態(tài)度不好？請(qǐng)您指出來，以便我下次改正，可以嗎？’一般說來，只要你誠心誠意地向別人請(qǐng)教，十有八九人家會(huì)告訴你不購買的真正原因，這樣，你就可以有針對(duì)性的采取改進(jìn)措施，你的銷售業(yè)績肯定會(huì)上升?！薄皩O教授，要想成為一位出色的推銷員，最主要的兩點(diǎn)是不是要選擇好的產(chǎn)品和提高服務(wù)質(zhì)量？”“是的。除此之外，你還必須具備吃苦耐勞的精神和誠信待人的態(tài)度。我再給你講一個(gè)推銷員的故事。聽了他的推銷經(jīng)歷，你也許對(duì)推銷會(huì)有更深層次的理解?！薄@個(gè)推銷員是某大公司的老板，可是在四年前，他還是一個(gè)下崗工人。剛下崗時(shí)，他做過許多工作：馬路清潔工、家政服務(wù)員、搬運(yùn)工等，雖然干得很辛苦，卻也掙不了幾個(gè)錢。后來他干推銷，替一家公司推銷清潔劑。那一天，他曾經(jīng)六次登上一幢八層的居民樓，為的就是把清潔劑推銷給一個(gè)住戶,并向他求取推銷經(jīng)驗(yàn)，但都沒有成功。最后他又一次鼓起勇氣，明知山有虎，偏向虎山行。他又來到了這樓下，抬頭仰望八樓最南邊的那個(gè)亮著乳白色燈光的窗戶，心里嘀咕：“上，還是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登這八層樓了。前六次雖然每次都是掛著滿頭汗珠跨進(jìn)那家的門檻，但得到的回答都是同樣的一句話：“今天我沒空，請(qǐng)改日再來”他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不該對(duì)他說自己是下崗職工，是靠推銷清潔劑混口飯吃，是來求教上門推銷商品經(jīng)驗(yàn)的。但他又覺得不平：你神氣個(gè)啥，你原先不也是下崗職工嘛，不也是靠推銷商品混日子!這幾年發(fā)了，辦了公司，當(dāng)了老板就看不起別人了！當(dāng)聽那人第三次說：“今天我沒空，請(qǐng)改日再來”之后，他就下決心不再登這八層樓了。但當(dāng)他累得腰酸背痛、口干舌燥時(shí)，便又不知不覺地轉(zhuǎn)到了這幢樓下?！吧希　彼罱K還是下定了決心。當(dāng)他拎著裝滿清潔劑的大提包登完八層樓梯，第七次按門鈴時(shí)，主人竟然十分熱情地開門把他讓進(jìn)屋，又面帶微笑地對(duì)他說說：“你三番五次來到我家夠辛苦的，為了不讓你失望，我今天買兩瓶清潔劑，但仍沒有空和你談別的，待以后再說?！彼氲街魅艘I清潔劑，能掙幾個(gè)錢，心里有了些慰藉，取不到經(jīng)掙到錢也行。于是他像在別的人家一樣放提包、打開，要主人隨意取一瓶打開塞子，先在廚房的抽油煙機(jī)上做試驗(yàn)。當(dāng)看到一處油漬轉(zhuǎn)眼消逝時(shí)，主人當(dāng)即夸贊：“這東西真靈光，我買十瓶。”他馬上說：“一下買十瓶不行，這東西有效期短，過期會(huì)失效。你先買兩瓶，以后我會(huì)及時(shí)送來?！薄昂?，聽你的，就買兩瓶?！敝魅穗S即掏口袋付錢，兩瓶30元。他接過錢想再等一會(huì)兒，請(qǐng)主人傳點(diǎn)“真經(jīng)”。主人卻作欲關(guān)門狀，他只得離去?；氐郊?，清點(diǎn)當(dāng)天的收入，他發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收了20元，顯然是買主錯(cuò)給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這是不義之財(cái)！”他決定給人家退回去。他逐戶詢問。他又登上這八層樓梯來到這位讓他來過七次的那家。主人聽他說明來意后，告訴他這錢是他有意錯(cuò)給的。他氣紅了臉:“你……你耍我！”主人擺了擺手：“不是在耍你，是在測試你，你不是要取經(jīng)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上成功之路了，不需要什么經(jīng)了。”“這……”他大惑不解。主人說：“我的體會(huì)是一個(gè)人要想成功，一靠不辭辛勞，能吃得苦中苦；二靠至誠至信，贏得廣泛信譽(yù)。這二者你都出色地具備了。”主人告訴他，前面六次讓他吃閉門羹是要測試他的意志和精神。一次次拎著大包登八層樓梯還要看冷眼，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志和吃苦耐勞的精神是做不到的。主人還說憑他的鈔票，比這方便十倍的房子他也能買到，但他還要住這不帶電梯的八層樓，就為鍛煉自己的意志和精神。“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“謝謝！”從那以后，他推銷的清潔劑日漸增多。后來，他有了自己的公司，成了老板?！皩O教授，聽了這個(gè)老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我挺受啟發(fā)的，看來要想成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員還真不那么容易?！薄安粌H僅是做一名優(yōu)秀的推銷員，其實(shí)干任何一行，想要出人頭地都必須要腳踏實(shí)地，吃苦耐勞。”說到這里，孫教授把臉轉(zhuǎn)向表哥，“勁松，到書房去把我的筆記本電腦拿來。”表哥答應(yīng)了一聲，上樓去了。不一會(huì)兒，表哥從樓上下來了。孫教授接過表哥遞過來的筆記本電腦，接通了電源，然后又接上了電話線?！拔覀兩暇W(wǎng)去看看別人是怎樣進(jìn)行推銷的?！闭f著，孫教授敲擊鍵盤，在地址一欄里輸入wwwfubabacom，打開了“富爸爸”網(wǎng)站的首頁。孫教授點(diǎn)擊鼠標(biāo)，給我講道:“這里有許多介紹富爸爸是怎樣制造的文章，你們看看《富爸爸，窮爸爸》的策劃者湯小明是怎樣推銷這本書的?！薄皩O教授,這個(gè)湯小明也是我最近看過的那本《小狗錢錢》的策劃者?！北砀绮辶艘痪洹！皩?duì),就是他。他因投資`富爸爸'被圈內(nèi)稱為2000年書業(yè)`最后一匹黑馬'。”“孫教授，您能不能給我們談?wù)勊窃鯓油瞥觥陡话职?，窮爸爸》系列圖書的？我們對(duì)他的營銷策略很感興趣?！薄昂玫??！睂O教授向我們娓娓道來:——1999年底，德國法蘭克福書展，一本紫色封面的《富爸爸，窮爸爸》火暴展會(huì)，它于7月份在美國上市，到10月份，已經(jīng)賣了100萬冊(cè)。世界圖書出版公司北京公司副經(jīng)理雷玉清看到這本書時(shí)，國內(nèi)已經(jīng)有六家出版社對(duì)這本書產(chǎn)生了興趣。在與國內(nèi)六家出版單位爭奪的角逐中，世圖憑借精確到位的商業(yè)計(jì)劃書以及合作誠意取得了版權(quán)代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5萬冊(cè)的限制，使世圖公司決定借鑒國外的模式，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，并以項(xiàng)目組的方式運(yùn)作。2000年5月份，作為自由投資人的湯小明準(zhǔn)備投資“富爸爸”項(xiàng)目，在看完樣書后，他決定玩一次與富爸爸配套的“現(xiàn)金流”玩具。加上世圖公司財(cái)經(jīng)編輯室主任陳非、版權(quán)部經(jīng)理馬清揚(yáng)等，一共六個(gè)人。按照游戲規(guī)則，他們先要抽出一個(gè)職業(yè)卡，然后比賽誰能先跑出“老鼠賽跑”圈。湯抽到了一個(gè)薪水最低的職業(yè)門衛(wèi)，經(jīng)過三個(gè)小時(shí)的鏖戰(zhàn)，湯第一個(gè)跑出內(nèi)圈，跑到了投資圈里，其他五個(gè)人還在“老鼠賽跑”圈里轉(zhuǎn)悠。感覺冥冥中有一種天意的湯小明決定把“富爸爸”做大，他的首期投資是80萬。在2000年8月份就制作完畢《富爸爸，窮爸爸》，一直等到9月份北京國際書展時(shí)才亮相，“富爸爸”項(xiàng)目組在一、二、三層展館都設(shè)立了醒目的展位，幾家加盟網(wǎng)站也在網(wǎng)上和現(xiàn)場配合宣傳，紫色的大幅封面招貼在場內(nèi)隨處可見。值得一提的是他們制作的一個(gè)非常特別的POP兩米高的紙制《富爸爸，窮爸爸》，按書的樣子同等比例放大，里面用的是真正的紙，這本“大書”在展會(huì)上曾轟動(dòng)一時(shí)。同時(shí)，項(xiàng)目組在新華社舉行了專門的新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了全國四十多家報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體，以及北大方正、人民大學(xué)、國家審計(jì)署等社會(huì)各界的審書代表參加，會(huì)后新華社為《富爸爸，窮爸爸》發(fā)了通稿，全國晚報(bào)紛紛轉(zhuǎn)載?！案话职帧钡牡诙浿厝窃谀暇┤珖鴷型瞥隽恕陡话职郑?cái)務(wù)自由之路》。項(xiàng)目策劃組提前進(jìn)駐南京，在南京及附近的一些媒體，如《新民晚報(bào)》、《江蘇商報(bào)》等，有組織地安排了關(guān)于“富爸爸”的稿子。在南京書市之前，報(bào)紙上已經(jīng)是鋪天蓋地關(guān)于“富爸爸”的文章了。在書市上，項(xiàng)目組又出新招，他們做了兩個(gè)兩米高的噴繪對(duì)聯(lián)，上寫：“晚看不如早看，讀了還得再讀”，“智商、情商、財(cái)商，一個(gè)都不能少”。在市場通路上，先以二渠道為主，在二渠道上形成熱點(diǎn)，也為主渠道的訂貨打下基礎(chǔ)。“富爸爸熱”持續(xù)升溫，取得了單品種一次訂貨81萬碼洋（34萬冊(cè)）的不俗業(yè)績。在這之后，“富爸爸”系列進(jìn)駐了《中國圖書商報(bào)》財(cái)經(jīng)類圖書排行榜,連續(xù)九個(gè)月一直處在排行榜的前列。在廣告行為上沒什么動(dòng)作的“富爸爸”項(xiàng)目組，在公關(guān)推廣上是動(dòng)作頻頻。羅伯特·T清崎的北京之行，在國際會(huì)議中心、清華大學(xué)舉辦財(cái)商專題演講；聯(lián)合北京晚報(bào)，進(jìn)行了一個(gè)對(duì)大學(xué)生、高中生的財(cái)務(wù)素質(zhì)調(diào)查；開辦富爸爸網(wǎng)站；啟動(dòng)宏大的“全民財(cái)商啟蒙教育”活動(dòng)；把“富爸爸”搬進(jìn)CCTV-2的“對(duì)話”欄目；聯(lián)合中央實(shí)驗(yàn)話劇院編排《富爸爸社會(huì)現(xiàn)象》話?。慌c中國影視交流中心動(dòng)畫部合作制作有關(guān)動(dòng)畫片；“富爸爸”引出的財(cái)商教育還走進(jìn)了清華大學(xué)、人民大學(xué)以及北京師范大學(xué)的課程安排和研究課題。與“富爸爸”相關(guān)的產(chǎn)品線也正在被開發(fā)，“富爸爸”項(xiàng)目組正在醞釀生產(chǎn)“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸領(lǐng)帶”等，甚至要和地產(chǎn)商合作一個(gè)富爸爸花園項(xiàng)目?！疤煜氯寥?，皆為利往”，當(dāng)發(fā)財(cái)致富成為中國老百姓光明正大的追求時(shí)，“富爸爸”適時(shí)地橫空出世,可謂順應(yīng)潮流。美國《商業(yè)周刊》每期在圖書欄目向讀者推介最新出版的財(cái)經(jīng)類圖書已有多年。在中國，財(cái)經(jīng)類圖書的熱鬧剛剛開始。國外的經(jīng)濟(jì)學(xué)著作、工商管理類教材被競相引入，一些如《胡雪巖經(jīng)商秘要》、《曾國藩智慧書》等的復(fù)古經(jīng)濟(jì)類書也跟風(fēng)而上，通俗財(cái)經(jīng)類圖書卻在這股潮流中推上浪尖，在一些圖書訂貨會(huì)上名列前茅的是《富爸爸》、《短線是銀》、《不成咋辦》等。幾年前，一本名為《學(xué)習(xí)的革命》的譯著，曾在中國掀起了一場“頭腦風(fēng)暴”，并創(chuàng)下了國內(nèi)單本銷售數(shù)百萬冊(cè)的奇跡。在中央電視臺(tái)黃金段的廣告中，人們對(duì)著名導(dǎo)演謝晉老先生一句話早已耳熟能詳：“一本能改變孩子一生的書?！边@本科利華號(hào)稱要花費(fèi)一億元廣告費(fèi)、讓1000萬中國人去讀的書，如今卻已經(jīng)銷聲匿跡。幾年后，“富爸爸”系列靠80萬資金啟動(dòng)，沒有任何廣告，卻創(chuàng)下了銷售150萬冊(cè)的奇跡，一場紫色風(fēng)暴席卷全國。被稱為中國的“富爸爸”的湯小明聲稱：“我的奢侈跟科利華做《學(xué)習(xí)的革命》那種奢侈是兩碼事，《學(xué)習(xí)的革命》的奢侈是為了公司的上市，局限在一個(gè)項(xiàng)目上。而我這種奢侈則是在激活一種思想，這種觀念上的革命能吸引更多人的關(guān)注和理性的參與，并形成一個(gè)可持續(xù)的市場，這也是我的商機(jī)。我是商人，我要考慮我的利潤從哪來，可能我不指望這本書賺錢，也不指望培訓(xùn)賺錢，我會(huì)開發(fā)盡可能多的項(xiàng)目，我要整合，靠整片森林賺錢?！笔聦?shí)上，“富爸爸”項(xiàng)目在輪廓上還很粗糙，在管理上還有缺陷，你甚至不得不承認(rèn)里面有運(yùn)氣的成分。但是，這片森林的框架已經(jīng)凸現(xiàn)，“富爸爸”出售的不僅是一套思想，也是一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)包括書籍、玩具、培訓(xùn)等，“富爸爸”已成為一個(gè)品牌，在品牌背后是一連串成功選題的積累，品牌與聲譽(yù)事實(shí)上成為比選題更具有價(jià)值的無形資產(chǎn)。當(dāng)品牌加上巨額資金，再加上現(xiàn)代營銷策劃的立體攻勢(shì)，一個(gè)暢銷品牌橫空出世。我們中國的教育一直缺乏兩方面的東西，一個(gè)金錢的自由，一個(gè)是情感的自由。有業(yè)內(nèi)人士把“富爸爸”火爆的原因總結(jié)為三：一是中國一直缺乏對(duì)金錢的啟蒙，人們一直困惑如何處理與金錢的關(guān)系；二是富人如何使自己的資產(chǎn)保值、增值；三是“富爸爸”教育窮人如何成為富人。不靠廣告的“富爸爸”，憑借口碑傳播創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。而“富爸爸”本身的懸念、故事為口碑傳播創(chuàng)造了先天條件，相關(guān)的策劃、資金支持則起了推波助瀾的作用?！爸巧獭⑶樯?、財(cái)商，一個(gè)都不能少”，“揭露富人的秘密”曾成為街談巷議的話題，《中國圖書商報(bào)》甚至發(fā)表文章，說今年的書市是“兩個(gè)爸爸大戰(zhàn)一個(gè)女孩”。在“富爸爸”拿到的4000多份的讀者調(diào)查問卷里，其中60%左右在“購買動(dòng)機(jī)”上選擇的是“朋友推薦”。媒體經(jīng)濟(jì)學(xué)家侯琰霖認(rèn)為：“人們對(duì)于發(fā)財(cái)?shù)墓适驴偸潜е粎捚錈┑暮闷嫘摹Ｔ谶@個(gè)大眾文化的時(shí)代，迎合大眾的庸俗口味才能暢銷。作為現(xiàn)金流游戲規(guī)則的說明書，嘮嘮叨叨的羅伯特·T清崎還是用幾點(diǎn)庸俗的理財(cái)原理贏得了大眾的喝彩?！痹诔醋鳌案话职帧钡倪^程中，有一個(gè)很有趣的花絮，吉林省梨樹縣縣長田貴軍，出差時(shí)在長春機(jī)場買了一本《富爸爸，窮爸爸》，感覺非常好，就把書借給一些干部看，結(jié)果影響頗大，下面的干部每天晚上去找他談心得。“十·一”過后，田的秘書給“富爸爸”項(xiàng)目組打電話，要求訂2000本書，說是給下面的村、鎮(zhèn)干部每人發(fā)一本，田說，財(cái)商要從娃娃抓起，農(nóng)民要想致富，要從思想抓起。上海《文匯報(bào)》做了一個(gè)調(diào)查，后