第八章進(jìn)出口合同的商訂

會(huì)計(jì)學(xué)1第八章進(jìn)出口合同的商訂教學(xué)要求與目的:了解與掌握商務(wù)談判的基本形式與程序以及合同的簽訂本章重點(diǎn)商務(wù)談判的基本形式與程序發(fā)盤和接受的有關(guān)慣例合同的簽定與生效*本章難點(diǎn)第1頁/共36頁第三章國(guó)際商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的基本形式與程序第二節(jié)發(fā)價(jià)第三節(jié)接受第四節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同第2頁/共36頁第一節(jié)商務(wù)談判的基本形式與程序

一、商務(wù)談判的基本形式面對(duì)面形式、函電往來談判二、商務(wù)談判的基本形式與程序（一）準(zhǔn)備階段（二）實(shí)質(zhì)性談判階段第3頁/共36頁（三）商務(wù)談判的程序1．邀請(qǐng)發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：可能形成新的發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少第4頁/共36頁三、談判策略談判策略案例第5頁/共36頁第二節(jié)發(fā)價(jià)一、詢盤（INQUIRY）/邀請(qǐng)發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。第6頁/共36頁二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。可由賣方提出，也可由買方提出第7頁/共36頁（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合同的建議3.內(nèi)容十分明確4．須送達(dá)受盤人才生效第8頁/共36頁不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。第9頁/共36頁內(nèi)容必須十分明確不同國(guó)家法律對(duì)于“明確”有不同的規(guī)定?！豆s》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明第10頁/共36頁（三）發(fā)盤生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間第11頁/共36頁（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時(shí)間如何？未規(guī)定有效期如何處理？第12頁/共36頁【案例】

一法國(guó)商人某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？第13頁/共36頁

分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，洽談過程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。第14頁/共36頁（五）發(fā)盤的撤回和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。第15頁/共36頁（六）發(fā)盤的撤銷1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)。第16頁/共36頁2、英美法律規(guī)定在發(fā)盤送達(dá)受盤人，在接受之前，發(fā)盤人可以隨時(shí)撤銷或變更其內(nèi)容3、大陸法通常不得撤銷例外：（1）受盤人給予對(duì)價(jià)；2）發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤第17頁/共36頁（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力第18頁/共36頁（八）發(fā)盤應(yīng)該明確和注意的問題1．發(fā)盤的失效2．我們對(duì)外發(fā)盤應(yīng)遵循的原則3.要正確掌握和理解發(fā)盤的有效期4.發(fā)盤要慎重，不能盲目對(duì)外報(bào)價(jià)5.要掌握發(fā)盤的技巧和策略6.要正確掌握和區(qū)分發(fā)盤的分類方法第19頁/共36頁三、還盤/還價(jià)有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤第20頁/共36頁第三節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等第21頁/共36頁二、構(gòu)成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？(p34)第22頁/共36頁案例：香港某中間商A,就某商品邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商?！苯?jīng)查該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方向的責(zé)任。問：對(duì)方的要求是否合理？為什么？第23頁/共36頁分析：對(duì)方要求不合理。構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發(fā)盤特定的受盤人是香港某中間商A,其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國(guó)B商人開來的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。第24頁/共36頁案例：緘默到底是拒絕還是接受？（1）我某公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？第25頁/共36頁三、接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示第26頁/共36頁四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。第27頁/共36頁

案例：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請(qǐng)問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤第28頁/共36頁分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤。2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。第29頁/共36頁五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價(jià)人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價(jià)人：他認(rèn)為他的發(fā)價(jià)已經(jīng)失效。第30頁/共36頁【案例】

我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？

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分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，