不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章通過本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國(guó)家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對(duì)跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

案例場(chǎng)景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面一直是非常成功的。法國(guó)政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來。法國(guó)知識(shí)分子攻擊移植迪斯尼夢(mèng)幻世界到巴黎是對(duì)法國(guó)文化的侮辱。之后發(fā)生的是經(jīng)營(yíng)上的失誤。還有職工問題，大約有1000名雇員(雇員總數(shù)的10%)辭職不干。最大的問題是歐洲人游園的時(shí)間并不像迪斯尼公司期望的那樣長(zhǎng)。結(jié)果，到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計(jì)虧損額已達(dá)20億美元。回本章回本節(jié)商務(wù)談判

國(guó)別差異及環(huán)境上的不同，導(dǎo)致產(chǎn)生了一系列的問題，展示出國(guó)際商務(wù)活動(dòng)及談判的復(fù)雜性與艱巨性。本章將側(cè)重突出面向不同國(guó)家而展開的特殊談判方式與內(nèi)容：1、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的程序、方法及國(guó)際文化策略；2、談判人員需掌握的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境及重要的計(jì)劃管理內(nèi)容；3、國(guó)際商務(wù)談判的恰商過程及策略選擇；4、去各國(guó)談生意的準(zhǔn)則與要領(lǐng)；回本章回本節(jié)商務(wù)談判案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評(píng)析】忽略文化背景很有可能會(huì)影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒有優(yōu)先次序的概念，誰先走進(jìn)來就跟誰談；（2）安瑞的報(bào)告事先沒準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請(qǐng)個(gè)翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?guó)人，他的英文有著很濃的法國(guó)口音；（4）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰談。什么是文化？一個(gè)習(xí)慣的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門、學(xué)校等。第一節(jié)文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習(xí)相遠(yuǎn)文化的組成部分

語言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默二、影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風(fēng)俗習(xí)慣（三）思維差異（四）價(jià)值觀（五）人際關(guān)系（六）利益意識(shí)、法律意識(shí)與關(guān)系意識(shí)

比一比跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡(jiǎn)單。

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密東方文化西方文化個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。時(shí)間觀念不同的文化化對(duì)時(shí)間的的價(jià)值有不不同的理解解。在有些些國(guó)家，時(shí)時(shí)間就是金金錢。然而而在世界的的許多其他他地方，時(shí)時(shí)間是彈性性的并且不不被看作是是有限的商商品。時(shí)間以秒計(jì)計(jì)量時(shí)間是有限限的商品時(shí)間可以靈靈活控制，，沒有什么么價(jià)值人際關(guān)系與與交往形式式東方文化關(guān)系第一，，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化化中，在任任何交易發(fā)發(fā)生之前首首先應(yīng)當(dāng)與與自己的生生意伙伴建立個(gè)人關(guān)關(guān)系。人際際關(guān)系包括括復(fù)雜的社社會(huì)聯(lián)系和和相互交往往，如親戚、同同胞、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、同窗、、戰(zhàn)友、朋朋友等都可可以成為這這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組組成部分，，他們?cè)谏躺虡I(yè)世界中中發(fā)揮著作作用。舉止與習(xí)俗俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣樣子是要跑出賓賓館外面，應(yīng)該該把它搬出大廳廳！右手還是左左手?在談生意時(shí)時(shí)，我們來個(gè)芬蘭式的綠色桑拿拿浴好吧！.受文化的影影響，人們們的舉止和和習(xí)俗有很很大的不同同。充分地地理解不同同的文化習(xí)俗和和舉止對(duì)于于談判來說說尤其重要要對(duì)女性談判判代表的態(tài)態(tài)度在大多數(shù)文文化中，婦婦女在商界界得不到重重視的問題題是一致的的對(duì)國(guó)際女商商人的抵制制不僅來自自人們所認(rèn)認(rèn)為的傳統(tǒng)統(tǒng)的穆斯林林國(guó)家和落落后國(guó)家，，而且存在在于英國(guó)、、日本、美美國(guó)等這樣樣的發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家盡管各國(guó)文文化中存在在著對(duì)女商商人的歧視視，但是如如果一個(gè)女女商人進(jìn)入入到一種新新文化中去去，當(dāng)?shù)氐牡哪腥藗兘^絕對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)當(dāng)?shù)氐膵D女女一樣對(duì)待待三、國(guó)際商商務(wù)談判中中文化差異異的談判策略(一)建立立跨文化交交流意識(shí)(二)有備備而來(三)克服服溝通障礙礙(四)消除除偏見日本人決策策方式緩慢慢的原因是是什么？美國(guó)人決策策的方式與與日本人可可能有什么么不同？中國(guó)人決策策方式與日日本人有什什么不同？？決策方式的的不同于反反映了什么么樣的文化化價(jià)值觀？？分析亞洲的商業(yè)業(yè)與文化環(huán)環(huán)境與日本人談?wù)勁信c印度人談?wù)勁信c阿拉伯人人談判在亞洲談判判第二節(jié)亞亞洲商人的的談判風(fēng)格格與習(xí)俗一、中國(guó)人人的談判風(fēng)風(fēng)格（一）注重重禮節(jié)（二）含蓄蓄內(nèi)斂（三）注重重關(guān)系（四）工作作節(jié)奏不快快（五）善于于把握原則則性和靈活活性二、日本商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀及禁忌忌（一）日本本商人的談?wù)勁酗L(fēng)格1.等級(jí)觀觀念根深蒂蒂固2.團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)意意識(shí)識(shí)強(qiáng)強(qiáng)烈烈3.日日本本人人重重信信譽(yù)譽(yù)而而不不重重合合同同（二））日本本商人人的談?wù)勁刑靥攸c(diǎn)（三））日本本商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌三、韓韓國(guó)商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））韓國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（二））韓國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌四、阿阿拉伯伯商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））阿拉拉伯商商人的的談判判風(fēng)格格（二））阿拉拉伯商商人的的談判判禮儀儀及禁禁忌五、南南亞和和東南南亞商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））南亞亞和東東南亞亞商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（二））南亞亞和東東南亞亞商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌六、猶猶太商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌第三節(jié)節(jié)美洲商商人的的談判判風(fēng)格格與習(xí)習(xí)俗北美洲洲的談?wù)勁协h(huán)環(huán)境與美國(guó)國(guó)人談?wù)勁信c加拿拿大人人談判判（一））美國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格外露、、坦率率、真真摯、、熱情情、自自信、、滔滔滔不絕絕，以以及追追求物物質(zhì)上上的實(shí)實(shí)際利利益。。與美國(guó)國(guó)人做做生意意，““是””和““否””必須須保持持清楚楚，這這是一一條基基本的的原則則。與美國(guó)國(guó)人談?wù)勁?，，絕對(duì)對(duì)不要要指名名批評(píng)評(píng)某人人。美國(guó)人人對(duì)商商品的的包裝裝和裝裝潢比比較講講究。。美國(guó)人人通常常喜歡歡公事事公辦辦，個(gè)個(gè)人交交往和和商業(yè)業(yè)交往往是明明確分分開的的。美國(guó)人人的時(shí)時(shí)間觀觀念很很強(qiáng)，，辦事事要預(yù)預(yù)約，，并且且準(zhǔn)時(shí)時(shí)。美國(guó)商商人坦坦誠(chéng)直直率、、真摯摯熱情情、健健談，，不斷斷發(fā)表表自己己的意意見和和看法法。（二））美國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌一、美美國(guó)商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌二、加加拿大大商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））加拿拿大商商人的的談判判風(fēng)格格大多數(shù)數(shù)人性性格開開朗，，強(qiáng)調(diào)調(diào)自由由，注注重實(shí)實(shí)利，，發(fā)揮揮個(gè)性性，講講究生生活舒舒適。。在談判判決策策上，，有非非常深深的法法國(guó)人人和英英國(guó)人人的風(fēng)風(fēng)格。。（二））加拿拿大商商人的的談判判禮儀儀及禁禁忌三、拉拉美商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌第四節(jié)節(jié)歐歐洲商商人的的談判判風(fēng)格格與習(xí)習(xí)俗與德國(guó)國(guó)人談?wù)勁信c英國(guó)國(guó)人談?wù)勁信c法國(guó)國(guó)人談?wù)勁信c意大大利人人談判判與西班班牙人人談判判與北歐歐人談?wù)勁幸?、德德?guó)商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））德國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格德國(guó)人人沉穩(wěn)穩(wěn)、自自信、、好強(qiáng)強(qiáng)、勤勤奮、、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，對(duì)對(duì)發(fā)展展個(gè)人人關(guān)系系和商商業(yè)關(guān)關(guān)系都都很嚴(yán)嚴(yán)肅，，十分分注重重禮節(jié)節(jié)、穿穿戴、、稱呼呼等。。在商務(wù)務(wù)談判判中，，德國(guó)國(guó)人強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人才才能。。德國(guó)人人非常常守時(shí)時(shí)，在在商業(yè)業(yè)談判判和交交往中中忌諱諱遲到到。辦事雷雷厲風(fēng)風(fēng)行，，考慮慮事情情周到到細(xì)致致，注注重細(xì)細(xì)枝末末節(jié)，，力爭(zhēng)爭(zhēng)任何何事都都完美美無缺缺。善長(zhǎng)商商業(yè)談?wù)勁?，，他們們一旦旦決定定購(gòu)買買就會(huì)會(huì)想盡盡辦法法讓你你讓步步。最善長(zhǎng)長(zhǎng)討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，因因?yàn)樗麄儗?duì)對(duì)工作作一絲絲不茍茍，嚴(yán)嚴(yán)肅認(rèn)認(rèn)真。。（二））德國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌二、英英國(guó)商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））英國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格將商業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)和自自己個(gè)個(gè)人生生活嚴(yán)嚴(yán)格分分開，，有一一套關(guān)關(guān)于商商業(yè)活活動(dòng)交交往的的行為為禮儀儀的明明確準(zhǔn)準(zhǔn)則。。英國(guó)商商人比比較看看重秩秩序、、紀(jì)律律和責(zé)責(zé)任，，組織織中的的權(quán)力力自上上而下下流動(dòng)動(dòng)，等等級(jí)性性很強(qiáng)強(qiáng)，決決策多多來自自于上上層。。英國(guó)人人對(duì)時(shí)時(shí)間的的看法法非常常嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)。英國(guó)人人以紳紳士風(fēng)風(fēng)度聞聞名世世界，，常常常處變變不驚驚、談?wù)勗捿p輕描淡淡寫。。英國(guó)人人談判判穩(wěn)健健，善善于簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼扼要地地闡述述立場(chǎng)場(chǎng)、陳陳述觀觀點(diǎn)，，之后后更多多地是是沉默默，表表現(xiàn)出出平靜靜、自自信而而謹(jǐn)慎慎。英國(guó)人人很重重視合合同的的簽訂訂，喜喜歡仔仔細(xì)推推敲合合同的的所有有細(xì)節(jié)節(jié)。（二））英國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌三、法法國(guó)商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））法國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格在商務(wù)務(wù)交往往上，，法國(guó)國(guó)人往往往憑憑借著著信賴賴和人人際關(guān)關(guān)系去去進(jìn)行行法國(guó)公公司家家族企企業(yè)多多，講講究產(chǎn)產(chǎn)品特特色，，不輕輕易做做出超超越自自己財(cái)財(cái)力范范圍的的投資資。法國(guó)商商人大大多十十分健健談，，富有有感情情，話話題廣廣泛，，而且且口若若懸河河，出出口成成章。。法國(guó)人人比較較注重重信用用，一一旦簽簽約，，會(huì)比比較好好地執(zhí)執(zhí)行協(xié)協(xié)議。。在談判判方式式的選選擇上上，他他們偏偏愛橫橫向談?wù)勁?，，談判判的重重點(diǎn)在在于整整個(gè)交交易是是否可可行，，不太太重視視細(xì)節(jié)節(jié)部分分。法國(guó)商商人不不喜歡歡為談?wù)勁兄浦贫▏?yán)嚴(yán)格的的日程程安排排，但但喜歡歡看到到成果果。（二））法國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌四、意意大利利商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））意大大利商商人的的談判判風(fēng)格格他們約約會(huì)、、赴宴宴經(jīng)常常遲到到，而而且習(xí)習(xí)以為為常。。他們的的辦公公地點(diǎn)點(diǎn)，一一般設(shè)設(shè)施都都比較較講究究。意大利利人性性格外外向，，情緒緒多變變，喜喜怒都都常常常表現(xiàn)現(xiàn)出來來。在處理理商務(wù)務(wù)時(shí)，，通常常不動(dòng)動(dòng)感情情。意大利利人有有節(jié)約約的習(xí)習(xí)慣，，與產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、性能能、交交貨日日期相相比，，他們們更關(guān)關(guān)心的的是花花較少少的錢錢買到到質(zhì)量量、性性能都都說得得過去去的產(chǎn)產(chǎn)品。。（二））意大大利商商人的的談判判禮儀儀及禁禁忌五、西西班牙牙商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））西班班牙商商人的的談判判風(fēng)格格（二））西班班牙商商人的的談判判禮儀儀及禁禁忌六、葡葡萄牙牙商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））葡萄萄牙商商人的的談判判風(fēng)格格他們比比較隨隨便，，約會(huì)會(huì)時(shí)經(jīng)經(jīng)常遲遲到，，但喜喜歡社社交。。在葡葡萄萄牙牙做做生生意意很很費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間。。他他們們?cè)谠谧鲎鰶Q決策策時(shí)時(shí)有有拖拖延延的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)。。（二二））葡葡萄萄牙牙商商人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌七、、希希臘臘商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））希希臘臘商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二二））希希臘臘商商人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌八、、荷荷、、比比、、盧盧商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））荷荷、、比比、、盧盧商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二二））荷荷、、比比、、盧盧人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌九、、奧奧地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））奧奧地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二二））奧奧地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌十、、北北歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））北北歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二二））北北歐歐商商人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌在東東歐歐談?wù)勁信杏绊戫憱|東歐歐談?wù)勁信械牡奈奈幕蛞蛩厮嘏c俄俄羅羅斯斯人人談?wù)勁信惺灰?、、俄俄羅羅斯斯商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））俄俄羅羅斯斯商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二二））俄俄羅羅斯斯商商人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀及及禁禁忌忌十二二、、東東歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀及及禁禁忌忌（一一））東東歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（二））東歐歐商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌在拉美美談判判拉美的的文化化環(huán)境境與巴西西人談?wù)勁信c阿根根廷人人談判判與墨西西哥人人談判判第五節(jié)節(jié)大大洋洲洲商人人和非非洲商商人的的談判判風(fēng)格格一、澳澳大利利亞和和新西西蘭商商人談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格、、禮儀儀及禁禁忌（一））澳大大利亞亞和新新西蘭蘭商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（二））澳大大利亞亞和新新西蘭蘭商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌二、新新西蘭蘭商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格三、非非洲商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀及及禁忌忌（一））非洲洲商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（二））非洲洲商人人的談?wù)勁卸Y禮儀及及禁忌忌表8——1不同國(guó)國(guó)家的的談判判特征征國(guó)家談判特征美國(guó)(1)

態(tài)度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實(shí)質(zhì)性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進(jìn)行中比較專一，有一定的討價(jià)還價(jià)能力，且能以考慮對(duì)方的利益來說服對(duì)方(4)

談判目標(biāo)明確，善于抓住實(shí)質(zhì)性的利益，討厭談判中的拖拉作風(fēng)(5)

無論作為賣方還是買方均對(duì)一攬子交易感興趣，談判作風(fēng)比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權(quán)德國(guó)(1)

對(duì)談判的準(zhǔn)備工作要求極高，對(duì)交易形式、談判目標(biāo)規(guī)定得準(zhǔn)確詳細(xì)(2)

談判能圍繞重點(diǎn)，善于用邏輯推理說服對(duì)方，語言比較明確、適當(dāng)(3)

對(duì)談判中可能發(fā)生的問題設(shè)想得比較充分，也有一定的應(yīng)變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協(xié)英國(guó)(1)

為人和善、友好，但不像美國(guó)人那樣熱情奔放(2)

對(duì)談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對(duì)談判對(duì)方的建議、意見反應(yīng)比較積極，但不急于下結(jié)論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(guó)(1)

立場(chǎng)堅(jiān)定，按原則辦事(2)

堅(jiān)持在談判中使用母語(3)

喜歡先構(gòu)成一個(gè)談判的總體輪廓，然后一步一步地進(jìn)行談判(4)

善于用否定的形式達(dá)到談判的目標(biāo)日本(1)

對(duì)談判充滿自信，對(duì)談判目標(biāo)有一定的應(yīng)變能力(2)

為人和善、友好，但有時(shí)給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅(jiān)持自己方面的利益，即使妥協(xié)也爭(zhēng)取對(duì)自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對(duì)有建設(shè)性意見反應(yīng)積極，并能認(rèn)真權(quán)衡利弊(6)

業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，有一定的討價(jià)還價(jià)的能力，對(duì)談判有耐心中國(guó)(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現(xiàn)在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到談判目標(biāo)(4)

善于提出一些明知對(duì)方不能接受的要求，然后暗示只要對(duì)方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對(duì)方先表態(tài)(6)

善于在談判的空隙進(jìn)行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊案例研研究在墨西西哥談?wù)勁小馀c與社交交并行行你認(rèn)為為阿妮妮塔代代表的的是美美國(guó)文文化還還是墨墨西哥哥文化化？結(jié)合課課文所所學(xué)的的知識(shí)識(shí)，從從時(shí)間間、性性別、、關(guān)系系等幾幾個(gè)方方面比比較美美國(guó)文文化與與墨西西哥文文化在在談判判中的的不同同表現(xiàn)現(xiàn)和由由此帶帶來的的沖突突。阿妮塔塔如果果希望望繼續(xù)續(xù)在墨墨西哥哥開展展業(yè)務(wù)務(wù)的話話，應(yīng)應(yīng)當(dāng)怎怎樣做做才能能比較較好地地解決決文化化沖突突所帶帶來的的問題題？案例研研究歐洲迪迪斯尼尼主題題公園園歐洲迪迪斯尼尼樂園園虧損損的深深層次次原因因是什什么？？對(duì)異國(guó)國(guó)文化化習(xí)俗俗的了了解在在跨國(guó)國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中具具有重重要作作用。。試從從本案案中找找出相相應(yīng)的的例子子證實(shí)實(shí)這一一點(diǎn)。。美國(guó)迪迪斯尼尼公司司在與與法國(guó)國(guó)人談?wù)勁袝r(shí)時(shí)由于于文化化差異異導(dǎo)致致的錯(cuò)錯(cuò)誤有有哪些些？歐洲迪迪斯尼尼樂園園在經(jīng)經(jīng)營(yíng)中中的問問題給給我們們的啟啟示是是什么么？案例鐵鐵證如如山在談判判中，，準(zhǔn)確確無誤誤地掌掌握事事實(shí)，，是非非常重重要的的。北京一一家制制衣廠廠通過過日本本某商商社出出口了了一批批襯衫衫。3個(gè)月月以后后突然然收到到了日日本商商社的的退貨貨函，，理由由是北北京的的襯衫衫里有有螞蟻蟻存在在，顧顧客爭(zhēng)爭(zhēng)相退退貨，，給商商社造造成了了很大大的損損失。。日本本要求求北京京的制制衣廠廠退貨貨并賠賠償損損失，，隨信信還附附來了了兩份份螞蟻蟻樣品品。收收到退退貨函函以后后，制制衣廠廠立即即對(duì)全全廠的的各個(gè)個(gè)車間間和辦辦公室室進(jìn)行行了全全面仔仔細(xì)的的檢查查，最最后得得出結(jié)結(jié)論，，螞蟻蟻不是是從制制衣廠廠內(nèi)進(jìn)進(jìn)入襯襯衫的的。為為了澄澄清事事實(shí)，，維護(hù)護(hù)工廠廠的品品牌，，該廠廠來到到我國(guó)國(guó)某著著名農(nóng)農(nóng)業(yè)大大學(xué)，，請(qǐng)有有關(guān)專專家協(xié)協(xié)助查查找螞螞蟻的的來源源。專專家鑒鑒定表表明，，日方方送來來的螞螞蟻樣樣品是是“伊伊氏臭臭蟻””，這這種螞螞蟻的的分布布地區(qū)區(qū)在日日本，，而在在我國(guó)國(guó)根本本沒有有這種種螞蟻蟻。為為了進(jìn)進(jìn)一步步證實(shí)實(shí)農(nóng)業(yè)業(yè)大學(xué)學(xué)的鑒鑒定結(jié)結(jié)果，，制衣衣廠派派人沿沿著襯襯衫運(yùn)運(yùn)輸?shù)牡穆肪€線，逐逐站收收集螞螞蟻樣樣品，，行程程數(shù)千千里，，充分分證實(shí)實(shí)了專專家的的鑒定定結(jié)果果。制衣衣廠廠在在充充分分掌掌握握了了證證據(jù)據(jù)以以后后和和日日本本代代表表進(jìn)進(jìn)行行了了談?wù)勁信?。。在在談?wù)勁信兄兄校?，中中方方代代表表指指出出，，襯襯衫衫中中的的螞螞蟻蟻是是在在貨貨到到日日本本以以后后，，在在運(yùn)運(yùn)輸輸和和存存放放的的過過程程中中侵侵入入的的。。日日方方代代表表在在事事實(shí)實(shí)面面前前只只好好承承認(rèn)認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤并并表表示示道道歉歉。。以以后后日日方方又又向向該該廠廠增增訂訂了了100萬萬件件襯襯衫衫。?！啊拔浳浵佅伿率录薄钡玫靡砸詧A圓滿滿解解決決。。案例例分分析析：：在““螞螞蟻蟻事事件件””中中，，北北京京這這家家制制衣衣廠廠在在日日本本客客商商的的指指責(zé)責(zé)中中并并沒沒有有亂亂了了陣陣腳腳，，而而是是采采取取實(shí)實(shí)事事求求是是的的科科學(xué)學(xué)態(tài)態(tài)度度來來解解決決問問題題。。他他們們先先是是從從工工廠廠內(nèi)內(nèi)部部查查找找原原因因，，然然后后又又借借助助專專家家的的力力量量，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地鑒鑒定定了了螞螞蟻蟻的的物物種種。。在在事事實(shí)實(shí)證證據(jù)據(jù)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上得得出出了了準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的結(jié)結(jié)論論。。在簽簽訂訂合合同同的的時(shí)時(shí)候候總總免免不不了了會(huì)會(huì)有有一一些些遺遺漏漏的的地地方方或或者者考考慮慮不不周周全全的的地地方方，，所所以以合合同同中中總總要要寫寫清清楚楚未未盡盡事事宜宜及及爭(zhēng)爭(zhēng)議議的的處處理理方方法法。。發(fā)發(fā)生生爭(zhēng)爭(zhēng)議議并并不不可可怕怕，，關(guān)關(guān)鍵鍵要要冷冷靜靜，，要要以以實(shí)實(shí)事事求求是是的的科科學(xué)學(xué)態(tài)態(tài)度度來來處處理理爭(zhēng)爭(zhēng)議議。。案例例風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的背背后后從第第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)以以后后到到今今天天，，日日本本松松下下電電器器公公司司的的迅迅猛猛發(fā)發(fā)展展已已成成為為日日本本戰(zhàn)戰(zhàn)后后經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展中中的的一一個(gè)個(gè)奇奇跡跡。。作作為為當(dāng)當(dāng)今今世世界界上上最最大大的的電電器器公公司司之之一一，，日日本本松松下下公公司司能能有有輝輝煌煌的的今今天天，，其其背背后后包包含含著著公公司司創(chuàng)創(chuàng)始始人人松松下下幸幸之之助助當(dāng)當(dāng)年年艱艱辛辛的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)。。1952年年，，日日本本松松下下電電器器公公司司為為了了引引進(jìn)進(jìn)荷荷蘭蘭飛飛利利浦浦公公司司的的先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)，，同同飛飛利利浦浦公公司司進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?，，?dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)談?wù)勁信须p雙方方的的實(shí)實(shí)力力很很懸懸殊殊，，飛飛利利浦浦公公司司作作為為世世界界馳馳名名的的大大公公司司，，憑憑借借其其雄雄厚厚的的財(cái)財(cái)力力與與技技術(shù)術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，在在談?wù)勁信兄兄袘B(tài)態(tài)度度強(qiáng)強(qiáng)硬硬，，氣氣勢(shì)勢(shì)逼逼人人。。雖雖然然松松下下幸幸之之助助經(jīng)經(jīng)過過很很大大的的努努力力，，把把飛飛利利浦浦公公司司所所要要求求的的占占銷銷售售額額6%的的技技術(shù)術(shù)援援助助費(fèi)費(fèi)壓壓低低到到4.5%，，但但飛飛利利浦浦公公司司將將專專利利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)費(fèi)定定為為55萬萬美美元元，，并并且且必必須須一一次次付付清清。。而而且且所所草草擬擬的的合合同同幾幾乎乎完完全全偏偏向向荷荷蘭蘭一一方方，，如如規(guī)規(guī)定定日日方方若若違違反反合合同同，，或或在在執(zhí)執(zhí)行行合合同同時(shí)時(shí)出出現(xiàn)現(xiàn)泄泄漏漏的的話話，，要要求求受受某某種種處處罰罰，，甚甚至至被被沒沒收收機(jī)機(jī)器器等等。。而而飛飛利利浦浦公公司司的的違違約約責(zé)責(zé)任任則則含含糊糊不不清清。。因因此此，，合合同同的的條條件件對(duì)對(duì)松松下下電電器器公公司司來來說說是是相相當(dāng)當(dāng)苛苛刻刻的的。。當(dāng)時(shí)，松下下電器公司司的資本總總額不過5億日元，，而55萬萬美元的專專利費(fèi)已幾幾乎占到松松下電器公公司全部家家底的一半半。這樣，，松下幸之之助就陷入入了一種兩兩難的選擇擇：如果答答應(yīng)對(duì)方的的談判條件件簽署合同同的話，那那么將使松松下電器公公司陷入極極大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)之中，一一旦出現(xiàn)意意外，就有有可能使松松下電器公公司元?dú)獯蟠髠货牾瓴徽?。但但如果不答答?yīng)對(duì)方的的談判條件件，使談判判破裂的話話，那么公公司將失去去這次良好好的合作機(jī)機(jī)會(huì)，以后后的發(fā)展就就更加舉步步維艱。松下幸之助助不愧為““經(jīng)營(yíng)之神神”，經(jīng)過過深思熟慮慮，他終于于下定了決決心，決定定冒險(xiǎn)。飛飛利浦公司司的研究機(jī)機(jī)構(gòu)力量十十分雄厚，，擁有3000名研研究人員和和先進(jìn)的設(shè)設(shè)備，一旦旦雙方簽訂訂合同，松松下電器公公司就可以以充分利用用這一技術(shù)術(shù)資源，而而這一技術(shù)術(shù)資源則是是55萬美美元的代價(jià)價(jià)所絕對(duì)買買不到的，，一時(shí)的妥妥協(xié)與退讓讓，可以換換來自己長(zhǎng)長(zhǎng)期的需要要與利益，，雖然風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)巨大，但但冒險(xiǎn)也是是值得的。。因此，松松下幸之助助決定同飛飛利浦公司司簽約。這這樣55萬萬美元和巨巨大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代價(jià)，就就成為松下下公司日后后迅猛發(fā)展展的基礎(chǔ)。。案例分析：：松下幸之助助同飛利浦浦公司的這這場(chǎng)談判，，形勢(shì)對(duì)日日方來說是是非常不利利的。松下下決定承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并并運(yùn)用了以以退為進(jìn)的的策略，做做出了極大大的妥協(xié)與與讓步，接接受了對(duì)方方的苛刻條條件，滿足足了對(duì)方的的需要，但但同時(shí)也為為松下公司司長(zhǎng)期利益益與需要的的實(shí)現(xiàn)與滿滿足，開辟辟了一條曲曲折但充滿滿希望的路路，在商業(yè)業(yè)活動(dòng)中，，風(fēng)險(xiǎn)和收收益常常是是成正比的的，因此要要求面對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，既既要看到不不利的一面面，也要判判斷其背后后的利益是是不是值得得去冒險(xiǎn)。。復(fù)習(xí)思考題題1.“性相相近，習(xí)相相遠(yuǎn)”，說說說你對(duì)此此觀點(diǎn)的看看法。2.你如何何解釋世界界各地存在在的不同的的行為方式式？3.對(duì)在談?wù)勁羞^程中中出現(xiàn)的文文化差異，，談?wù)勀愕牡膽B(tài)度。4.簡(jiǎn)述韓韓國(guó)商人的的談判風(fēng)格格。5.美國(guó)國(guó)商人有有哪些談?wù)勁酗L(fēng)格格？6.英國(guó)國(guó)商人有有哪些談?wù)勁酗L(fēng)格格？7.法國(guó)國(guó)商人有有哪些談?wù)勁酗L(fēng)格格？8.俄羅羅斯商人人有哪些些談判風(fēng)風(fēng)格？9.阿拉拉伯商人人有哪些些談判風(fēng)風(fēng)格？10.在在準(zhǔn)備與與來自德德國(guó)和日日本的商商人談判判時(shí)，你你應(yīng)考慮慮哪些關(guān)關(guān)鍵因素素？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:05:5421:05:5421:051/1/20239:05:54PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:05:5421:05Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:05:5421:05:5421:05Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:05:5421:05:54January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。01一一月月20239:05:54下