《絕對成交》終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師

絕對成交銷售能力的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)2銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績3多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格4多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實意圖不會運(yùn)用語言的藝術(shù)對同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時沒有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會,缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢5多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產(chǎn)品的價值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡6四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?7四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧?價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.8讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進(jìn)步9家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值打消顧客疑慮快速成交10家具具銷銷售售的的五五個個基基本本步步驟驟11不了了解解顧顧客客重重視視或或不不重重視視什什么么會會產(chǎn)產(chǎn)生生的的后后果果顧客客不不愛愛你你講講話話介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有重重點(diǎn)點(diǎn),難難以以打打動動顧顧客客難以以給給顧顧客客購購買買的的理理由由顧客客不不會會快快速速下下決決定定顧客客會會糾糾纏纏于于討討價價還還價價12了解解顧顧客客重重視視或或不不重重視視什什么么有有以以下下好好處處顧客客喜喜歡歡聽聽你你講講話話你介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品很很有有針針對對性性,一一針針見見血血讓顧顧客客停停止止于于討討價價還還價價讓顧顧客客感感覺覺到到這這正正是是他他想想要要的的促使使顧顧客客快快速速交交錢錢買買單單了解解顧顧客客需需求求的的方方法法一看看二二聽聽三三問問13黃金金四四問問今天天想想了了解解哪哪些些方方面面的的產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢?是是客客廳廳還還是是..我經(jīng)經(jīng)常常都都幫幫顧顧客客配配置置家家具具,我我相相信信我我可可以以給給你你一一些些讓讓你你驚驚喜喜的的建建議議,你你的的裝裝修修大大概概是是什什么么樣樣子子呢呢?如果我我給你你的建建議您您很滿滿意,您大大概什什么時時候能能夠確確定下下來呢呢?假如您您找到到了一一套很很滿意意的產(chǎn)產(chǎn)品,打算算最遲遲什么么時候候把它它搬回回家呢呢?14通過提提問了了解顧顧客對對產(chǎn)品品的需需求半數(shù)的的顧客客對家家具的的認(rèn)識識不專專業(yè),他們們比較較容易易受到到導(dǎo)購購員的的引導(dǎo)導(dǎo).顧客重重視的的方面面正是是導(dǎo)購購員應(yīng)應(yīng)該重重點(diǎn)向向顧客客介紹紹的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn).把握購購買需需求的的提問問步驟驟一、確確定產(chǎn)產(chǎn)品二二、購購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)三三、關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)15了解顧顧客標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的黃金金問句句在選擇擇一套套家具具的時時候你你比較較重視視它的的哪些些方面面？比比如說說…在選擇擇一套套家具具的時時候哪哪些方方面對對你來來說非非常重重要呢呢??除了這這幾方方面之之外,還有有什么么也是是你很很重視視的呢呢?16了解成成交關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)的黃黃金問問句對于這這幾方方面,你認(rèn)認(rèn)為哪哪兩項項對你你來說說是最最重要要的呢呢?對于家家具的的質(zhì)量量、價價格、、環(huán)保保和品品種等等方面面來說說你最最要的的是哪哪兩項項？對顧客客提問問時經(jīng)經(jīng)常遇遇到的的兩個個問題題一、顧顧客不不愿意意回答答二、顧顧客不不懂得得回答答17如何讓讓顧客客喜歡歡自己己以幫助助朋友友有心心態(tài)。。忌過度度熱情情，忌忌過于于急切切。你你說很很多話話一點(diǎn)點(diǎn)也不不重要要，重重要的的是顧顧客聽聽起來來是否否接受受，是是否聽聽進(jìn)。。教顧客客如何何選對對家具具（1））選家家具看看哪些些方面面？（2））怎樣樣判斷斷家具具的質(zhì)質(zhì)量？？（3）如何何選購真正正環(huán)保健康康、環(huán)保的的家具？（4）怎樣樣的家具最最適合我的的裝修？（5）使用用中如何維維護(hù)家具？？（6）買家家具應(yīng)當(dāng)心心哪幾個方方面？18如何讓顧客客喜歡自己己正確地贊美美顧客（1）你看看起來氣色色很好（2）我很很喜歡聽你你講話（3）我感感覺你非常常親切（4）真的的好羨慕你你的房子（5）跟你你講話可以以學(xué)到很多多東西（6）看得得出你對家家具很專業(yè)業(yè)隨時隨地認(rèn)認(rèn)同顧客（1）你說說得很有道道理（2）我認(rèn)認(rèn)同你的觀觀點(diǎn)（3）我認(rèn)認(rèn)同你的感感受19如何讓顧客客喜歡自己己（4）你有這這樣的想法法是對的（5）如果果我是你的的話一開始始我也會這這么想。（6）謝謝謝你的建議議，我們都都會記下來來的。20產(chǎn)品介紹的的關(guān)鍵是塑塑造產(chǎn)品的的價值，塑塑造價值就就是通過巧巧妙的介紹紹產(chǎn)品的技技巧，讓顧顧客充分體體驗到他想想要的感覺覺。講述產(chǎn)品或或品牌最主主要的優(yōu)勢勢A唯一B最…之之一C最…D第一一品牌講述產(chǎn)品帶帶給顧客的的好處講述產(chǎn)品帶帶給顧客的的好處講述產(chǎn)品原原材料的獨(dú)獨(dú)特之處講述特殊的的產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)工藝多次重復(fù)或或品牌的核核心優(yōu)勢反復(fù)刺激顧顧客的成交交關(guān)鍵按鈕鈕大量選用老老顧客見證證一、口頭見見證二二、書書面見證證21推銷自己的的其他方法法一萬倍的情情緒狀態(tài)一萬倍喜歡歡自己的產(chǎn)產(chǎn)品一萬倍的相相信自己的的產(chǎn)品一萬倍喜歡歡自己并相相信自己22案例分析（（一）顧客：太貴貴了某某先生，，你能接受受的價格和和我們的最最低價格相相差應(yīng)該是是1200元對吧，，這家具少少說也可以以用15年年對吧，就就算你只用用十年，那那么每一年年也只用多多投資120元對吧吧…每天也也只多花4角錢對不不對?每天天也只少抽抽兩支煙對對不對?你你想想每天天只多花4角錢就買買回一套在在未來十幾幾年的時間間里都放心心的家具,你認(rèn)為是是不是很值值呢?23案例分析（（二）顧客：太貴貴了買家具要買買五個方面面:第一是是實用耐用用,要能用用更長時間間;第二是是家庭氛圍圍要美觀溫溫馨;第三三是文化內(nèi)內(nèi)涵要能體體現(xiàn)你的身身份和品味味;第四是是家人的健健康和幸福福,要真正正體現(xiàn)環(huán)保保.第五是是放心使用用十幾年,質(zhì)量可靠靠,服務(wù)可可信.你說說對不對?(等回答答YES)××先先生/小姐姐,只要多多花一千多多元就可以以買回這樣樣一套自己己喜歡又真真正好的家家具,多值值啊!24案例分析(三)顧客：太貴貴了先生,看價價格的話我我們的產(chǎn)品品與某些其其他品牌確確實有一些些差距,但但是從產(chǎn)品品的質(zhì)量和和品牌知名名度(或其其他優(yōu)勢)方面來說說,這種差差距也是非非常大的哈哈,你是愿愿意花10000塊塊為家人買買回十幾年年健康放心心的生活呢呢?還是愿愿意花8000塊為為家人買回回十幾年的的麻煩和擔(dān)擔(dān)憂?25家具界最可怕怕的問題是:自然銷售,改變自然銷銷售的辦法是是:吸引他成成交他讓顧客快速成成交的秘決是是:徹底解除除顧客異議26有效介紹產(chǎn)品品的五步驟一、我最大的優(yōu)優(yōu)勢讓顧客開始產(chǎn)產(chǎn)品興趣并且且讓顧客留下下深刻的印象象。二、我的另外外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更更大興趣，并并且留下更深深刻印象。三、選擇我產(chǎn)產(chǎn)品的理由針對顧客的需需求，讓顧客客感覺到產(chǎn)品品正是他需要要的，并且無無可替代。四、證明給顧顧客看讓顧客感覺可可以放心地做做出選擇，顧顧客見證。五、現(xiàn)在就買買的理由讓顧客感覺到到難以抗拒，，并且馬上行行動。如交貨貨期、優(yōu)惠期期、附加物品、個人交交情、不滿意意退貨承諾、、享受VIP待遇的機(jī)會等。27徹底解除顧客客異議的神奇奇話術(shù)顧客：太貴了了1）價格比較較重要，先看看產(chǎn)品是不是是適合你…2)(先來來個燦爛的微微笑)先生,為什么你會會覺得我們家家具貴呢?3)正因為我我們的產(chǎn)品比比另個的幾個個品牌貴,所所以很多選擇擇真品質(zhì)和好好服務(wù)的顧客客最后都選擇擇我們的產(chǎn)品品,我相信當(dāng)當(dāng)你仔細(xì)考慮慮過之后,也也會選擇真正正好的東西.28徹底解除顧客客異議的神奇奇話術(shù)4)先生,您您想想,我們們有時候為了了省一點(diǎn)錢而而高興,可最最后又因為省省了點(diǎn)錢而后后悔,我想你你也有這樣的的經(jīng)驗對吧,必定一分錢錢一分貨5)五步處理理法（一）沒聽見見（二））不理他（（三）反問問他（四四）追問他（（YES）（（五）成交交他6）小姐/先先生，我以近近十年的經(jīng)驗驗建議您，選選家具一定要要看三件事，，第一是口碑碑，第二是口口碑，第三還還是口碑，必必定有人幫我我們試用過，，更讓你放心心對嗎？29顧客為什么會會提出異議?顧客害怕買錯錯每個顧客都會會說自己產(chǎn)品品太貴了還沒有建立產(chǎn)品的價值還還沒塑造出來來沒有事先提出出預(yù)料中的抗抗拒30輕松解決顧客客異議的方法法主動提出解除除法A夸獎顧客客B把把它當(dāng)作有有利條件判斷真假解除除法A確定他是是不是真正的的抗拒B再再次確定C測試成交交D作作出合理解解釋E繼繼續(xù)成交感受—感受——發(fā)現(xiàn)解除法法一句話解除法法31案例分析(一一)顧客:我更(還是)喜歡歡××家具××家具也可可以,您最喜喜歡它的哪些些方面呢?(等顧客回答答)很多顧客客一開始也象象你一樣,比比較喜歡×××品牌家具,可是當(dāng)他們們仔細(xì)了解并并對比之后,多數(shù)都會選選擇我們的品品牌,您知道道為什么嗎?(回答之后后再問)那您您認(rèn)為我們的的產(chǎn)品的×××方面怎么樣樣呢?32案例分析(二二)我知道你們利利潤很高,怎怎么能不打折折呢?先生,看得出出來你也是生生意人對吧?既然您也是是生意人,您您一定知道做做零售是最痛痛苦的.現(xiàn)在在廠家供應(yīng)價價格上漲,商商場租金也上上漲,哪里還還有很高的利利潤呀,再說說您也知道只只有不打折的的產(chǎn)品才是真真正正規(guī)的廠廠家生產(chǎn)的,對吧?×××先生,很喜喜歡這套產(chǎn)品品是吧?33案例分析(三三)顧客:不用說說這么多,我我就出這么多多錢,不賣就算了,賣賣就通知我!××先生,我我知道了,如如果我不能給給您更便宜的的價格,你就就會選擇另一一個品牌.我我也只能說是是很遺憾,因因為我已經(jīng)掏掏肺了(很難難過很哀怨的的看著他)×××先生,我們已成了了朋友了,我我必須要建議議您,千萬不不要一時沖動動,做出一個個讓您后悔十十幾年的決定定.34案例分析(三三)顧客:如何處處理售后問題題用顧客的抱抱怨如送貨不及時時、貨物貨品品供應(yīng)不齊、、品質(zhì)問題、、維修問題等等五個步驟：一一、理解顧客客的心情；二二、表示歉意意三、用心傾傾聽顧客抱怨怨；四、請教教顧客：××先生，感感謝您的建議議，我們應(yīng)該該怎么做才不不會為顧客帶帶來不便呢？？五、轉(zhuǎn)移顧顧客注意力，，提供解決解解決方案。這這次屬于特別別意外，×××先生，一一星期后，所所有的問題都都會為你好好好的解決。35大多數(shù)人人都不知知道的成成交秘決決成交=要要求如何要求求？一、求得得明確二、求得得堅定三、要求求、再要要求36成交的機(jī)機(jī)會顧客問到到有銷售售的時候候顧客問到到送貨機(jī)機(jī)會的時時候顧客疑慮慮被打消消之后顧客再次次回到店店里的時時候顧客帶參參謀來的的時候顧客明顯顯表示出出喜歡的的時候顧客跟你你聊家常常的時候候顧客有些些不好意意思的時時候提供給顧顧客一個個條件的的時候37大膽成交交法要求yesno50%大膽說：：1、現(xiàn)在在就定下下來吧2、你現(xiàn)現(xiàn)在交給給我1000元元定金吧吧3、你不不用再考考慮了，，我?guī)湍隳愣ㄏ聛韥戆?、現(xiàn)在在買吧，，是最好好的機(jī)會會5、那就就定了吧吧，我?guī)蛶湍銓憜螁?8霸王成交交法1、事先先寫好單單2、創(chuàng)造造良好的的氛圍3、霸王王出招4、強(qiáng)迫迫成交39比對成交交法先塑造價價值，讓讓顧客認(rèn)認(rèn)可，現(xiàn)現(xiàn)介紹最最貴的產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓顧客喜喜歡，確確認(rèn)顧客客很喜歡歡，但顧顧客覺得得這不是是他消費(fèi)費(fèi)的檔次次時，向向他推薦薦價格便便宜的產(chǎn)產(chǎn)品，記記得告訴訴他，這這個產(chǎn)品品同剛才才的產(chǎn)品品一樣好好，見顧顧客驚動動便立刻刻成交。。40機(jī)會成交交法先生，如如果今天天五點(diǎn)以以前能確確定下來來的話，，您就可可以跟上上我們的的這個團(tuán)團(tuán)購單，，這可是是一個難難得的優(yōu)優(yōu)惠機(jī)會會（停頓頓），我我?guī)湍汶婋娫挻_定定一下。41富蘭克林林成交法法如果顧客客有好幾幾位參謀謀，每個個人的意意見又不不一樣，，顧客不不知道該該聽誰的的，總是是不做決決定時使使用這個個方法42閉嘴成交交法先生,其其實你也也很清楚楚,我們們的產(chǎn)品品是值得得您信任任的,是是吧!(向顧客客點(diǎn)頭,等他表表示點(diǎn)頭頭認(rèn)同時時),我我?guī)湍汩_開單吧!(向顧顧客點(diǎn)頭頭),然然后看著著顧客,決不開開口43結(jié)束語最成功的的成功原原理學(xué)習(xí)=改改變改變自己己=改變變命運(yùn)每一次小小改變,都是走走向成功功的一大大步44459、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:49:4702:49:4702:491/5/20232:49:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:49:4702:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:49:4702:49:4702:49Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:49:4702:49:47January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:49:47上上午02:49:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:49上午午1月-2302:49January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:49:4702:49:4705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:49:47上上午午2:49上上午午02:49:471月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:49:4802:49:4802:491/5/20232:49:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:49:4802:49Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:49:4802:49:4802:49Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:49:4802:49:48January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:49:48上午午02:49:481月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:49:4802:49:4805January202317、空山新雨