《沃頓商學(xué)院最實用的談判課》

沃頓商學(xué)院最實用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！备咝д勁械?個基本要素4回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1談判風(fēng)格開始學(xué)習(xí)談判前要好好認(rèn)識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？具備做好談判準(zhǔn)備的意識設(shè)定高期望

耐心去傾聽信守人格正直的承諾2仔細(xì)思考你真正想要的是什么制定一個樂觀、合理的目標(biāo)目標(biāo)要具體寫下你的目標(biāo)，并且堅守帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)與期望301研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對方會認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)050102030402準(zhǔn)備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范03如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點04準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計對方的立場基調(diào)05預(yù)計對方可能提出的理由4關(guān)系通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起?；セ菰瓌t要讓別人覺得你可靠，值得信任公平的對待那些公平對待你的人當(dāng)對方對你不公平時，要讓他們知道這一點5對方的利益確定決策者如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)為什么對方會說“不”？什么樣的低成本方案將排除對方的反對？高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力6優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大？時間對誰更關(guān)鍵？我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？我可以控制對方謀者所需資源嗎？我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎？我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？高效談判的4個基本步驟Step1準(zhǔn)備策略根據(jù)情境矩矩陣判斷基基本情境談判情境、、風(fēng)格和策策略的匹配配從對方角度度來審視談?wù)勁星榫炒_定以什么么方式與對對方交流最最合適制定你的談?wù)勁杏媱漇tep1準(zhǔn)備策略①平衡考慮慮（商業(yè)伙伴伴、合資公公司或合并并）最優(yōu)策略：：解決問題題或妥協(xié)③交易（離婚、售售房或市場場交易）最優(yōu)策略：：競爭、解解決問題或或妥協(xié)②關(guān)系（婚姻、朋朋友關(guān)系或或工作團(tuán)隊隊）最優(yōu)策略：：遷就、解解決問題或或妥協(xié)④默認(rèn)協(xié)作作（公路十字字路口或飛飛機座位））最優(yōu)策略：：回避、遷遷就或妥協(xié)協(xié)各方對未來來關(guān)系重要要性的認(rèn)識識各方對利益益沖突的認(rèn)認(rèn)識情境矩陣

Step2交換信息留意談判桌桌上的情緒緒或氣氛，，營造友好好氣氛。獲得關(guān)于對對方的利益益、問題和和認(rèn)知的信信息。表明自己的的期望和優(yōu)優(yōu)勢。在信息交換換階段要達(dá)達(dá)到的三個個主要目標(biāo)標(biāo)010203

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱小）承認(rèn)對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準(zhǔn)備如何運用你的優(yōu)勢你的實際優(yōu)勢Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情情境交易情境關(guān)系情境平衡考慮情情境默認(rèn)協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)優(yōu)勢你有能力承承擔(dān)更大損損失對方有能力力承擔(dān)更大大損失判斷雙方談?wù)勁酗L(fēng)格競爭型談判判者合作型談判判者0201Step3如存有疑慮慮，保持沉沉默如果信息充充足，先開開口如存有疑慮慮，保持沉沉默如果信息充充足，先開開口是的的是的的，，可可能能的的話話，，盡盡量量避避免免沖突突只要要有有過過得得去去的的依依據(jù)據(jù)，，就就可可以以提提出出最最苛苛刻刻的的要要求求如果果有有堅堅定定的的依依據(jù)據(jù)，，可可以以提提最最強強硬硬的的要要求求慷慨慨待待人人盡最最大大的的能能力力解解決決問問題題慢慢慢讓讓步步，，幅幅度度逐逐步步減減小小，，止止步步于于預(yù)預(yù)期期水水平平上上小問問題題大大讓讓步步，，大大問問題題小小讓讓步步。。提提供供多多個個構(gòu)構(gòu)思思巧巧妙妙的的選選項項和和方方案案遷就就對對方方或或者者公公平平的的解解決決遷就就對對方方應(yīng)該該先先提提要要求求嗎嗎如何何先先提提要要求求讓步步策策略略交易易平衡衡考考慮慮默認(rèn)認(rèn)協(xié)協(xié)作作關(guān)系系Step4結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議交易易平衡衡考考慮慮關(guān)系系默認(rèn)認(rèn)協(xié)協(xié)作作最后后期限限；；退退出出談?wù)勁信?；；最最終終報報價價；；平平分分差差距距；；中中立立的的評評估估平分分差差距距遷就就對對方方最后后期限限；；退退出出談判判；；最最終終報報價價；；平平分分差差距距；；中中立立的的評估估；；后后解解決決方方案案遷就就對方方Thankyou!《沃頓頓商商學(xué)學(xué)院院最最實實用用的的談?wù)勁信姓n課》讀書書筆筆記記你也也想想免免費費得得到到出出版版社社贈贈書書做做PPT讀書書筆筆記記？？友情情提提示示：：馬馬上上就就去去新新浪浪微微博博1、關(guān)關(guān)注注@時間間卡卡片片，，可可以以看看到到其其它它學(xué)學(xué)員員讀讀書書PPT制作作約約定定2、關(guān)關(guān)注注@讀書書筆筆記記PPT，可可以以看看到到其其它它學(xué)學(xué)員員已已經(jīng)經(jīng)提提交交的的讀讀書書PPT3、搜搜#和秋秋葉葉一一起起學(xué)學(xué)PPT#標(biāo)簽簽，，可可以以看看到到其其它它學(xué)學(xué)員員已已經(jīng)經(jīng)提提交交的的作作業(yè)業(yè)PPT4、國國內(nèi)內(nèi)主主流流出出版版社社都都已已經(jīng)經(jīng)和和@秋葉葉老老師師合合作作，，有有本本事事，，不不花花錢錢好好書書隨隨時時讓讓你你選選！！購買99元網(wǎng)易云課堂PPT在線課程1購買后去微博私信@秋葉要福利QQ群號2新浪微博曬作業(yè)被老師肯定獎勵內(nèi)部選書3出版社寄書到后約@時間卡片曬讀書PPT4

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