《消費者心理與行為》第章購買行為與決策過程

消費者心理與行為福建經(jīng)濟管理干部學院唐赤華戴克商2007總目錄第1章概述第2章消費者的一般心理活動第3章消費者的個性心理特征第4章消費者需要與動機第5章消費者購買決策與購買行為過程第6章消費者群體的消費心理與消費行為第7章外部環(huán)境因素對消費者心理與行為的影響總目錄第8章消費者心理與行為對市場機會選擇的影響第9章消費者心理與行為對產(chǎn)品決策的影響第10章消費者心理與行為對價格決策的影響第11章消費者心理與行為對廣告決策的影響第12章營業(yè)環(huán)境與消費者心理及其購買行為第13章消費者心理與行為調(diào)研第5章消費者購買決策與購買行為過程

本章目錄5.1消費者購買行為及模式5.2消費者購買行為過程5.3消費者購買行為的類型5.4消費者的購買決策5.1消費者購買行為及模式5.1.1消費者購買行為的涵義5.1.2消費者購買行為的一般特征5.1.3消費者購買行為的模式分析5.1.1消費者購買行為的涵義狹義：指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動。廣義：指消費者個人或其家庭為滿足需要而進行的一切活動，包括尋找、購買、評價商品和勞務等一系列的過程。5.1.2消費者購買行為的一般特征1.是消費者心理的外在表現(xiàn)；2.個人的消費行為受到社會群體消費的制約與影響；3.具有明確的目的性；4.具有很強的自主性；5.具有很強的關(guān)聯(lián)性；6.具有發(fā)展變化性；5.1.3消費者購買行為的模式分析

1、刺激—反應模式

刺激消費者暗箱消費者反應5.1.3消費者購買行為的模式分析

2、霍華德—謝思模式

外部世界輸入各種刺激消費者的思想消費者的信息處理過程（暗箱）外部世界輸出反應結(jié)果5.2消消費費者者購購買買行行為為過過程程5.2.1消消費費者者購購買買行行為為的的心心理理過過程程5.2.2消消費費者者購購買買行行為為的的程程序序過過程程5.2.1消消費費者者購購買買行行為為的的心心理理過過程程1.認認識識過程程消費者者對商商品的的認識識過程程，主主要通通過感感覺、、知覺覺、記記憶、、聯(lián)想想等心心理機機能活活動來來實現(xiàn)現(xiàn)。是是從感感性到到理性性，從從感覺覺到思思維的的過程程，具具體表表現(xiàn)為為：（1））感性性認識識階段段（2））理性性認識識階段段5.2.1消消費費者購購買行行為的的心理理過程程2.情情緒緒過程程是消費費者對對客觀觀現(xiàn)實實是否否符合合自己己的需需要而而產(chǎn)生生的態(tài)態(tài)度的的體驗驗。消費者者對商商品的的情緒緒過程程可分分為四四個階階段：：（1））喜歡歡階段段（2））激情情階段段（3））評估估階段段（4））選定定階段段5.2.1消消費費者購購買行行為的的心理理過程程3.意意志志過程程指消費費者自自覺地地確定定購買買目標標，并并支配配其購購買行行為達達到既既定目目標的的心理理過程程?？煽煞謨蓛蓚€階階段：：（1））做出出購買買決定定階段段（2））實施施購買買決定定階段段5.2.2消消費者者購買買行為為的程程序過過程消費者購購買活動動的過程程（程序序），是是消費者者從產(chǎn)生生需要到到滿足其其需要的的過程。。一般分分為五個個階段：：（1）識識別需要要（2）收收集信息息（3）選選擇判斷斷（4）購購買決定定（5）購購后評價價5.2.2消消費者購購買行為為的程序序過程消費者購購買行為為的心理理過程，，是購買買者在頭頭腦中進進行的內(nèi)內(nèi)隱活動動。而消費者者的購買買活動，，是購買買者的外外顯行為為。它們之間間彼此交交錯，統(tǒng)統(tǒng)一在整整個購買買行為過過程中。。5.3消費費者購買行為為的類型5.3.1根根據(jù)消費者者購買行為的的不同態(tài)度分分類5.3.2根根據(jù)消費者者購買目標的的選定程度分分類5.3.3根根據(jù)消費者者對商品的認認識程度分類類5.3.4根根據(jù)參與者者的介入程度度和品牌間的的差異程度分分類5.3.1根根據(jù)消費者者購買行為的的不同態(tài)度度分類1.習習慣慣型型購購買買行行為為2.理理智智型型購購買買行行為為3.經(jīng)經(jīng)濟濟型型購購買買行行為為4.沖沖動動型型購購買買行行為為5.從從眾眾型型購購買買行行為為6.疑疑慮慮型型購購買買行行為為7.想想象象型型購購買買行行為為5.3.2根根據(jù)據(jù)消消費費者者購購買買目目標標的的選選定定程程度度分分類類1.確確定定型型購購買買行行為為：：購買買前前已已有有明明確確目目標標；；2.半半確確定定型型購購買買行行為為：：購買買前前對對所所需需要要商商品品已已有有大大體體認認識識，，但但仍仍需需進進一一步步了了解解、、判判別別與與比比較較后后才才會會決決定定購購買買。。3.不不確確定定型型購購買買行行為為：：沒有有明明確確的的購購買買目目標標；；5.3.3根根據(jù)據(jù)消消費費者者對對商商品品的的認認識識程程度度分分類類1.深深涉涉型型：：對有有關(guān)關(guān)商商品品的的知知識識有有較較深深入入的的了了解解，，能能通通過過各各種種手手段段對對商商品品進進行行較較為為全全面面的的判判別別。。2.淺淺涉涉型型：：對有有關(guān)關(guān)商商品品的的知知識識只只有有初初淺淺的的了了解解，，他他們們期期望望銷銷售售人人員員提提供供更更豐豐富富的的商商品品知知識識，，加加深深自自己己對對該該商商品品的的認認識識。。3.初初涉涉型型：：對某某些些具具體體的的商商品品缺缺乏乏認認識識，，也也缺缺乏乏購購買買和和使使用用的的經(jīng)經(jīng)驗驗，，在在購購買買過過程程中中表表現(xiàn)現(xiàn)為為盲盲目目或或猶猶豫豫。。5.3.4根根據(jù)據(jù)參參與與者者的的介介入入程程度度和和品品牌牌間間的的差差異異程程度度分分類類1.復復雜型購購買行為為消費者初初次選購購價格昂昂貴、購購買次數(shù)數(shù)較少的的、冒風風險的和和高度自自我表現(xiàn)現(xiàn)的商品品時，由由于對產(chǎn)產(chǎn)品的性性能缺乏乏了解，，為慎重重起見，，他們往往往需要要廣泛收收集有關(guān)關(guān)信息，，經(jīng)過認認真學習習，產(chǎn)生生對該產(chǎn)產(chǎn)品的信信念，形形成對品品牌的態(tài)態(tài)度，并并慎重地地做出購購買決策策。5.3.4根根據(jù)參與與者的介介入程度度

和品品牌間的的差異程程度分類類2.減減少不協(xié)協(xié)調(diào)感的的購買行行為當消費者購購買一些品品牌差異不不大的商品品時，雖然然對購買行行為持謹慎慎的態(tài)度，，但其注意意力更多集集中在價格格是否優(yōu)惠惠、購買時時間、地點點是否便利利，而非花花精力收集集比較不同同品牌間的的信息，因因而容易產(chǎn)產(chǎn)生購后的的不協(xié)調(diào)感感。為消除這種種不良心理理，消費者者廣泛收集集各種對已已購產(chǎn)品的的有利信息息，以證明明自己購買買決定的正正確性。5.3.4根據(jù)參參與者的介介入程度和和品牌間間的差異程程度分類3.尋求求多樣化購購買行為如果一個消消費者購買買的商品品品牌間差異異雖大，但但可供選擇擇的品牌很很多時，他他們并不花花太多的時時間選擇品品牌，而且且也不專注注于某一產(chǎn)產(chǎn)品，而是是經(jīng)常變換換品種。5.4消消費者的購購買決策5.4.1消消費者購買買決策的涵涵義5.4.2消消費者購買買決策的內(nèi)內(nèi)容5.4.3消消費者購買買決策的特特點5.4.4消消費者購買買決策的參參與者5.4.5消消費者購買買決策的原原則5.4.1消費者者購買決策策的涵義決策是指為為了達到某某一預定目目標，在若若干個可供供選擇的備備選方案中中選擇滿意意方案的過過程。消費者的購購買決策是是指作為決決策主體的的消費者，，為了滿足足自己的特特定需要，，在購買過過程中所進進行的評價價、判斷、、選擇的一一系列活動動。5.4.2消費者者購買決策策的內(nèi)容1.為什什么買？2.買什什么？3.買多多少？4.在哪哪里買？5.何時時買？6.如何何買？5.4.3消費者者購買決策策的特點1.決策策主體的單單一性2.影響響決策因素素的復雜性性3.決策策內(nèi)容的情情境性4.購買買決策的多多變性5.4.4消費者者購買決策策的參與者發(fā)起者：首先想到或或提議購買買的人。影響者：直接或間接接影響最終終購買決策策的人。決定者者：全部或或部分分決定定購買買決策策內(nèi)容容的人人。購買者者：實際實實施采采購的的人。。使用者者：直接消消費或或使用用的人人。5.4.5消消費者者購買買決策策的原原則1.最最大大滿意意原則則：力求取取得最最大效效用；；2.相相對對滿意意原則則：謀求相相對合合理的的選擇擇，達達到相相對滿滿意即即可；；3.遺遺憾憾最小小原則則：意在減減少風風險損損失，，緩解解心理理失衡衡；4.預預期期—滿滿意原原則：：選擇與與預期期標準準吻合合度最最高的的購買買方案案；本章章案案例例案例例1：：（（P114））我選選擇擇，，你你出出彩彩----蔡蔡先先生生手手機機升升級級感感言言案例例2：：（（P116））買大大件件家家人人共共商商量量9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:48:0402:48:0402:481/5/20232:48:04AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:48:0402:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:48:0402:48:0402:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:48:0402:48:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:48:04上上午02:48:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:48上上午午1月-2302:48January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:48:0402:48:0405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:48:04上上午2:48上上午02:48:041月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:48:0402:48:0402:481/5/20232:48:04AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:0402:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:48:0402:48:0402:48Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:48:0402:48:04January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:48:04上上午02:48:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:48:0502:48:0505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:48:05上上午2:48上上午午02:48:051月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:48:0502:48:0502:481/5/202