一汽集團營銷管理評價體系

一汽集團營銷管理評價體系

(匯報稿）北京瑞盟博思管理咨詢公司1/19/20231項目背景一汽集團營銷管理部希望通過這個項目整合和規(guī)范集團內部19家企業(yè)的營銷管理評價體系。

本項目目標：定義集團營銷評價的職能建立一汽集團營銷評價體系形成營銷評價方法論制訂企業(yè)實施計劃和操作要點瑞盟博思公司長期從事企業(yè)的市場營銷和管理咨詢工作，承接這個項目后，在營銷管理部的緊密配合下，經過4周的工作，已完成了這一項目，現將主要結果向集團領導匯報如下。1/19/20232報告內容方法論第一部分1概述3現有體系的特點4新體系的構造第二部分新評價體系A業(yè)績/財務B顧客/市場C質量/效率D能力/管理F六大問題第三部分如何用于業(yè)績改善報告流程定性分析關鍵業(yè)績指標的改善方法

-6方法1/19/20233第一部分

方法論1概述2現有體系的特點3新體系的構造1/19/202341.概述我們要做什么?我們怎么做?我們做的如何?企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標業(yè)務單元戰(zhàn)略計劃資源預算管理評價管理報告我們進入那些業(yè)務領域?我們服務什么市場?我們投資那些技術?我們應建立那些能力?短期目標長期目標業(yè)務單元應有那些

策略和行動計劃來滿足

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略?外部資源內部資源那些業(yè)績需要衡量?如何衡量業(yè)績水平?報告的內容,周期報告的對象誰來做?量化的任務授權誰來負責量化衡量授權對象授權內容管理評價是企業(yè)管理中的重要一環(huán)1/19/20235傳統(tǒng)評估模型-只評估結果，不評估過程傳統(tǒng)控制論模型

評價體系包括監(jiān)測、評價和控制子體系監(jiān)測:通過信息采集和反饋監(jiān)測營銷活動現狀。監(jiān)測子體系只監(jiān)測輸出。評價:分析處理信息，向控制者匯報。評價子體系只評價輸出?？刂?根據監(jiān)測子體系和評價子體系發(fā)出的信號進行決策，采取措施。控制子體系只控制輸入。信息反饋黑箱輸入輸出1/19/20236新的評估模型–既評估結果，也評估過程6管理控制模型信息反饋輸入輸出可見流程評價體系包括監(jiān)測、評價和控制子體系監(jiān)測:通過信息采集和反饋監(jiān)測營銷活動現狀。監(jiān)測子體系不僅監(jiān)測輸出，也監(jiān)測流程。評價:分析處理信息，向控制者匯報。評價子體系不僅評價輸出，也評價流程?？刂?根據監(jiān)測子體系（應急）和評價子體系發(fā)出的信號進行決策，采取措施。控制子體系不僅控制輸入，也控制流程。建議采用這種模型1/19/20237世界領先公司用管理評價來驅動戰(zhàn)略的實施他們意識到管理評價不只是分數游戲，實際上能夠驅動戰(zhàn)略的實施和變革為達到這個目標，最佳公司的管理評價體系一般具有下列特征：過程和結果導向：評價過程和結果而不是單純評價結果責任分享：不同部門之間分享管理評價的結果簡單化：盡量用易于得到的指標以事實為基礎：評估反映活動的過程和結果而不是部門職能整合：自上而下–目標與管理評價緊密聯系自下而上–管理評價通過流程與獎勵和薪金福利相聯系

1/19/20238案例1：國外大企業(yè)經常用到的業(yè)績評價指標1.業(yè)績/財務：利潤股票價格現金流銷售額凈資產回報率固定資產回報率銷售量廣告支出研發(fā)支出單位成本/收入營銷損益表？-三部分的表現要平衡2.市場/客戶：市場份額客戶滿意度價格最終用戶滿意度3.能力：關鍵業(yè)績表現

/主動性生產率潛能/容量利用率員工滿意度新產品投放市場的時間質量合格/次品率員工素質假設：1）企業(yè)戰(zhàn)略和價值取向要確定；2）組織和流程確定；3）相應獎懲制度確定簡明扼要（+）沒有反映企業(yè)特點（-）1/19/20239案例2：上市公司的價值評估體系1基本財務狀況1.1盈利能力 1.1.1凈資產收益率 1.1.2主營業(yè)務利潤率 1.1.3期間費用的增長控制1.2償債能力 1.2.1資產負債率

1.2.2流動比率

1.2.3速動比率

1.2.4已獲利倍數1.3現金周轉狀況

1.3.1經營性現金流量

1.3.2投資性現金流量

1.3.3籌資性現金流量1.4經營效率

1.4.1應收賬款周轉率

1.4.2存貨周轉率1.5資產質量

1.5.1應收賬款賬齡分析

1.5.2其他應收賬款賬齡分析

1.5.3存貨情況

1.5.4長短期投資情況2核心業(yè)務2.1主導產品(業(yè)務) 2.1.1技術水平/領先程度/進入

壁壘/設備先進水平/技術

創(chuàng)新能力2.1.2市場占有率及其增減趨勢,

產品目標市場規(guī)模2.1.3市場競爭情況

2.1.4產品生命周期2.2后續(xù)產品情況(或產品開發(fā)及

創(chuàng)新情況) 2.2.1產品開發(fā)策略/新產品新

技術開發(fā)或引進費用(占

銷售收入的比重)

2.2.2歷年新產品占主營收入比

重及趨勢

2.2.3正在開發(fā)或將要問世的新

產品(業(yè)務)投產情況及市

場前景1/19/202310案例2：：上市公公司的價價值評估估體系(續(xù))3經經營營能力3.1戰(zhàn)戰(zhàn)略略管理3.1.1企企業(yè)使命命的清晰晰性3.1.2對對宏觀環(huán)環(huán)境的認認識度3.1.3對對行業(yè)(包括產產業(yè)鏈)的認識識度3.1.4對對競爭對對手的認認識度3.1.5戰(zhàn)戰(zhàn)略計計劃的制制定3.1.6制定戰(zhàn)略略的部門門,流流程以及及戰(zhàn)略實實施的的有效性性3.2資資產產經營3.2.1資資本運營營的歷史史紀錄(投資,收購購,分拆拆,剝離離,合資資等及效效果)3.2.2企企業(yè)現現有資產產的協同同性及有有效利用用

3.2.3企業(yè)業(yè)金融資資產的運運作(現現金,證證券,期期貨貨等等)3.2.4對對股權市市場的利利用以及及在證券券市場價價值創(chuàng)創(chuàng)造（融融資，股股權政策策，市場場表表現現等）3.3營營銷銷能力3.3.1品牌與營營銷網絡絡建設與與分布3.3.2對經銷網網絡的管管理3.3.3市場信息息的搜集集與整理理3.3.4促銷策略略及服務務(廣告告等)3.3.5營銷部門門與研發(fā)發(fā),生產產部門的的關關系系(在新新產品研研發(fā),銷銷售,生生產方面面)3.4日日常常管理3.4.1企業(yè)的人人力資源源管理(員工工招聘,任用,培訓,獎懲,職職業(yè)業(yè)發(fā)展等等）3.4.2企企業(yè)的行行政，后后勤管理理（（辦公公室，會會議等））及對管管理制制度的執(zhí)執(zhí)行3.4.3生生產現場場管理以以及設備備工藝藝流程管管理3.4.4財財務管理理能力3.4.5所所獲得得認證(如ISO9000等等)3.4.6企企業(yè)文化化3.5外外部部資源管管理3.5.1與與供應商商的關系系(稀缺缺資源源的占有有.普通通資源的的外購)

3.5.2對經銷商商資源的的利用3.5.3政政府政策策,支持持及社會會資源(行業(yè)業(yè)機構等等)3.5.4通通過內外外企業(yè)的的合作(研發(fā),市市場場,信息息等)3.5.5企企業(yè)同同專業(yè)機機構以及及外部傾傾向(戰(zhàn)略,法律,財務,咨詢)關關系系1/5/202311案例2：上市市公司的價值值評估體系(續(xù))4企企業(yè)制度4.1治治理結構4.1.1法法人治理結結構4.1.2獨獨立董事制制度4.1.3股股本結構4.2組組織制度4.2.1組組織結構4.2.2組織創(chuàng)新新能力4.3管管理制度4.3.1各項規(guī)章制度度的建立4.3.2考核及約束機機制4.4薪薪酬制度4.4.1薪薪酬結構4.4.2長期激勵勵制度的建立立及實施效果果管理層素質5.1CEO素質5.1.1CEO管理理經驗，商業(yè)業(yè)意識，人人格魅魅力5.2管管理層團隊隊5.2.1管理層層團隊結構,整體素質5.2.2管理層團團隊合作6.行行業(yè)環(huán)境6.1行業(yè)業(yè)的增長前景景

6.2行業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)風險6.2.1WTO影影響6.2.2行行業(yè)政策風風險6.2.3其其他影響因因素說明:指標標1為評估公公司的基本情情況,評價價公司持持續(xù)發(fā)展的財財務可行性指指標2-5為評價公公司的核心競競爭能力指指標6為附附加值指標,評價公司司所處行業(yè)的的環(huán)境對對其持續(xù)發(fā)展展的影響.全面系統(tǒng)（+）不不好量化，過過于復雜（-）1/5/2023123.現有有體系的特特點一汽集團營營銷管理的的現狀原有營銷管管理評價內內容對原有評價價體系的評評價1/5/202313一汽集團營營銷管理的的現狀長春輕型車車廠一汽客車底底盤廠錫柴汽車廠廠一汽專用車車廠控股公司（（5）參股公司（（3）一汽延邊汽汽車廠一汽淮陽汽汽車廠一汽大宇直屬專業(yè)廠廠（4）一汽汽集集團團（19+3）一汽-大眾眾銷售公司司一汽轎車銷銷售公司山東汽車改改裝廠云南一汽紅紅塔揚子汽車廠廠暫緩全資子公司（10）柳特汽車廠四川專用車廠無錫汽車廠海南汽車廠大連客車廠吉林輕型車廠哈爾濱輕型車廠四平專用車廠一汽貿易總公司進出口公司1/5/202314一汽汽集集團團營營銷銷管管理理的的現現狀狀營銷銷管管理理特特點點：：品牌牌專專營營產品品差差異異大大集團團控控制制力力差差異異大大（（關關注注點點））營銷銷組組織織狀狀況況差差異異體制制差差異異大大集團團運運作作策策略略：：利潤潤主主要要留留在在直直屬屬生生產產企企業(yè)業(yè)銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)被被視視為為成成本本/費費用用中中心心在增增加加銷銷售售量量的的同同時時，，不不斷斷降降低低（（單單位位））銷銷售售成成本本成成為為核核心心業(yè)業(yè)務務戰(zhàn)戰(zhàn)略略1/5/202315集團團營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)存存在在的的問問題題集團團缺缺乏乏對對分分銷銷渠渠道道的的整整體體構構思思和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃對市市場場和和客客戶戶信信息息的的把把握握相相對對薄薄弱弱沒有有突突出出整整體體企企業(yè)業(yè)形形象象和和文文化化集團資源源整合度度不夠導導致資源源浪費集團對中中間商控控制有限限，削弱弱了市場場滲透力力價格管理理體系不不完善，，導致市市場零售售價格較較為混亂亂1/5/202316銷售業(yè)務務流程圖圖地區(qū)公司司銷售部財務控制制部儲運部集團營銷銷管理部部（駐省分分公司，，備品中中心）（管理部部門，業(yè)業(yè)務科室室）收集初審審直銷及及首次訂訂貨訂單單收集初審審本區(qū)域域網絡單位位的訂單單訂單評審審匯總錄入微機機銷售計劃劃入庫平平衡排產計劃劃生產處，，計財處處

產銷銷平衡生產大綱綱根據入庫庫報表結算算根據生產產大綱組織入庫庫報表保管管根據計劃劃結算情況開發(fā)發(fā)貨票自提結算算，公路路發(fā)運結算，鐵鐵路發(fā)運運結算自提單公路銷售售計劃鐵路銷售售計劃用戶提車車公路發(fā)運運計劃發(fā)運公司司公路發(fā)運運鐵路發(fā)運運計劃鐵路發(fā)運運發(fā)出報表表用戶戶反饋給儲儲運管理理科銷售部開開發(fā)貨票票周轉庫（（有形市市場）出庫單訂單計劃劃計劃生產產庫存運輸輸1/5/202317一汽-大眾眾銷售售有限限公司司一汽轎轎車銷銷售有有限公公司其它一汽貿貿易總公司司駐省公公司一汽集集團駐省公公司Audi駐駐省商務代代表Jetta駐省省商務代代表駐省公公司中間商用戶戶中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商營銷網網絡現現狀1/5/202318營銷AUDIT現有評評價特別問問題經營效效率經營資資產質質量產品市市場強強度銷售計計劃營銷費費用用戶滿滿意度度商務政政策廣告金融與與存貨貨避險險緊俏資資源分分配網絡建建設價格監(jiān)監(jiān)督原有營營銷管管理評評價內內容1/5/202319經營效率經營資產質量銷售計劃應收帳款周轉率存銷系數應收帳款風險系數庫齡指數銷售增長率計劃偏差率月度評價年度評價產品市場強強度產品市場地地位產品收益情情況產品的成長長性絕對市場占占有率相對市場占占有率單車邊際貢貢獻市場份額變變化相對增長凈凈值月度評價年度評價營銷費用其他管理費用比例廣告促銷費用比例三包服務費用比例倉儲運輸費用比例傭金返利費用比例培訓費用比例月度評價年度評價用戶滿意度度質量認知價值認知顧客期望值值年度評價產品滿意度度服務滿意度度銷售滿意度度原有營銷管管理評價內內容1/5/202320營銷戰(zhàn)略和和計劃公司績效營銷信息：：系統(tǒng)和使使用市場規(guī)模和和結構銷售人員管管理分銷系統(tǒng)新產品業(yè)務務客戶關系管管理（用戶戶滿意度））整車和備品品物流價格策略媒體策略和和效果經營風險市場營銷質質量服務業(yè)務品牌形象組織機構及及業(yè)務流程程經營計劃和和預算市場分析報報告銷售指導文文件（含營營銷政策））媒體廣告及及宣傳材料料營銷成本分分析銷售人員報報告銷售分析報報告客戶數據庫庫訪問記錄經銷商業(yè)績績評價表成本及產品品定價表（（含折扣））新產品調研研報告質量保證索索賠記錄賒銷票據分分析服務記錄表表格代理商合同同培訓檔案及及教材用戶滿意度度調研報告告接受到市場場信息清單單檢查項目檢查內容原有營銷管管理評價內內容1/5/202321對原有評價價體系的評評價全面但不夠夠系統(tǒng)問題反映多多，分析評評價少缺乏綜合指指標缺乏反映集集團目標和和重點的指指標缺乏營銷管管理各個方方面例如業(yè)業(yè)績類和效效率類的綜綜合指標缺乏對營銷銷管理整體體評價的指指標評價對橫向向可比性注注意不夠有重定性輕輕定量之傾傾向，由于于定性指標標的標準難難以確定，，容易造成成整個評價價體系的權權威性下降降與流程（過過程指標））結合不夠夠細致可用于指導導下屬企業(yè)業(yè)營銷管理理工作的指指標較少1/5/2023225.新體體系的構構造營銷管理理評價體體系的評評價對象象對評價體體系的理理解營銷管理理評價體體系的構構想設計營銷管理理評價體體系的考考慮因素素指標體系系設計原原則構造營銷銷管理評評價體系系框架的的原理營銷管理理評價體體系的框框架評價體系系的信息息內容與與分類營銷管理理評價指指標體系系1/5/202323營銷管理理評價體體系的評評價對象象集團目標銷售圈生產圈供應圈核心層：：直屬企企業(yè)4家家緊密層：：子公司司10家家半緊密層層：控股股公司5家松松散層：：參股公公司3家家目標一致致性重點在四四大品牌牌

-主主要的利利潤來源源

（解解放，紅紅旗，捷捷達，奧奧迪）主主要是是6家企企業(yè)1/5/202324對評價體體系的理理解1。反映映一汽管管理現狀狀，解決決六大問問題2。以市市場為導導向，以以增強企企業(yè)市場場競爭能能力，降降低成本本為目標標3。指標標要簡單單明了，，易于構構建，同同時能反反映潛在在問題，，具有前前瞻性4。指標標體系要要便于分分析問題題，能夠夠幫助下下屬企業(yè)業(yè)改善管管理水平平5。以市市場和銷銷售業(yè)務務為主––也也考慮管管理能力力6。以定定量數據據為主––也也有定性性指標的的考察7。以反反映事實實為主––不不側重分分析,但但是為為分析打打下基礎礎8。有分分析的思思路和框框架，，有改進進業(yè)績表表現的6-方法1/5/202325營銷管理評價價體系的構想想營銷過程類似似于一輛出租租車將客人載載到目的地：：產品/定位：

一輛準備備好的出租車車，合適的價價錢品牌/促銷：

要客人知知道如何打到到出租車業(yè)績：

至少應知知道到現在已已經走了多遠遠（使用里程程表）資源/效率：

查看反映映所耗資源如如時間、燃油油的儀表，算算計收入與費費用是否匹配配（即經濟效效率），里程程與時間是否否匹配（即速速度，還有機機會成本）。。客戶滿意度：

要考慮客客人的感受與與評價，速度度要合適，要要確保安全、、舒適，按時時到達。能力：

要留心車車況，車況關關及司機實現現上述目標的的能力，系統(tǒng)統(tǒng)正常，運行行平穩(wěn)，確保保各相關系統(tǒng)統(tǒng)工作的必要要資源如機油油、電池電力力、冷卻液等等等不會匱乏乏。動態(tài)調整：

如果上述述四個方面發(fā)發(fā)生問題，就就要考慮進行行調整，以適適應各方面的的要求。1/5/202326設計營銷管理理評價體系的的考慮因素監(jiān)測對象是既既包括反映結結果的，又包包括反映過程程的指標監(jiān)測對象既包包括內部的，，也包括外部部的（例如客客戶滿意度））指標指標應涵蓋業(yè)業(yè)績、效率（（反應速度、、規(guī)范）、能能力、市場/客戶四個方方面，經銷網網、服務網、、備品供應網網三條主線監(jiān)測平臺不僅僅考慮股權結結構的差異，，也要考慮銷銷售產品的壽壽命周期等產產品特性，還還要考慮是否否屬于純粹的的銷售公司等等企業(yè)特性對下屬單位應應該起到引導導的指揮棒作作用，且與獎獎罰制度相聯聯系數據來源以內內部為主，以以定量為主，，以存檔資料料（如發(fā)票、、合同等）為為主，以資金金流為主線下屬單位上報報的指標要略略多些，但應應容易取得，，容易理解，，避免副作用用，如引起其其他部門和下下屬單位的反反對或擔心考核用的指標標（在導引手手冊中冠以集集團關注）數數量要少，只只涉及那些核核心競爭力的的指標，且原原則上應由集集團營銷管理理部門自己計計1/5/202327指標標體體系系設設計計原原則則衡量量可可靠靠：：以以客客觀觀的的方方式式衡衡量量過過程程和和結結果果內容容有有效效：：與與工工作作業(yè)業(yè)績績合合理理地地聯聯系系起起來來定義義具具體體：：包包括括所所有有識識別別的的行行為為和和結結果果獨立立：：重重要要的的過過程程和和結結果果應應該該包包含含在在一一個個全全面面的的標標準準之之中中不重重疊疊：：標標準準不不應應重重疊疊全面面：：不不應應忽忽略略重重要要的的過過程程或或結結果果易懂懂：：易易于于理理解解，，數數據據和和資資料料易易于于收收集集一致致：：應應該該與與組組織織的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和目目標標一一致致適應應：：應應根根據據組組織織的的變變化化而而定定期期對對標標準準進進行行審審查查量化化：：易易于于考考核核和和評評價價1/5/202328構造造營營銷銷管管理理評評價價體體系系的的原原理理企業(yè)業(yè)的的目目標標是是股股東東財財富富最最大大化化，，這這一一目目標標是是否否實實現現需需要要通通過過業(yè)業(yè)績績/財財務務類類指指標標來來進進行行評評價價。。而而要要實實現現這這一一目目標標就就需需要要做做到到以以下下兩兩點點。。?1.最最大大限限度度地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。為為了了做做到到這這一一點點，，我我們們就就必必須須做做到到以以下下兩兩點點：：a.了了解解顧顧客客的的需需求求是是什什么么，，顧顧客客怎怎么么看看我我們們的的；；b.我我們們必必須須擅擅長長什什么么樣樣的的技技能能才才能能滿滿足足顧顧客客的的需需要要。。這這兩兩方方面面就就需需要要通通過過顧顧客客/市市場場類類、、質質量量/效效率率類類、、能能力力/管管理理類類指指標標來來反反映映。。?2.持持續(xù)續(xù)不不斷斷地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。由由于于外外部部環(huán)環(huán)境境的的不不斷斷變變化化，，我我們們昨昨天天擅擅長長的的技技可可能能今今天天可可能能已已經經不不適適用用，，這這就就要要求求我我們們必必須須不不斷斷進進行行創(chuàng)創(chuàng)新新，，才才能能持持續(xù)續(xù)不不斷斷地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。這這就就需需要要通通過過創(chuàng)創(chuàng)新新/適適應應類類指指標標來來對對企企業(yè)業(yè)的的創(chuàng)創(chuàng)新新活活動動進進行行評評價價。。1/5/202329基于以上上原理的的營銷管管理評價價體系框框架A.業(yè)業(yè)績/財財務目標測評指標標C.質質量與效效率目標測評指標標D.能能力與管管理目標測評指標標E.創(chuàng)創(chuàng)新與適適應目標測評指標標-我們們?yōu)橥顿Y資者提供供了多少少回報？？

-我我們實實現了多多大增長長？-我們們的競爭爭定位改改善了多多少？我們必須須/應該該擅長什什么？我們怎樣樣繼續(xù)提提高回報報并創(chuàng)造造價值？？我們現在在做的如如何？1。使用用平衡計計分法。。2。使測測評指標標達到目目標的的方法是是運用用6-方法。。3。對主主要指標標有分析析思路路。B.顧顧客與市市場目標測評指標標-我們向向客戶轉轉移了多多大價值值？F.特特別管理理問題目標測評指標標六大問題題管理的的如何？？1/5/202330評價體系系的內容容與分類類評價體系系應該反反映的重重要管理理方面（（理念)經營效果果業(yè)務發(fā)展展如何？？市場擴大大了嗎？？客戶滿意意了嗎？？經營效率率成本節(jié)省省了嗎？？資本回報報好嗎？？資金使用用效率高高嗎？壞賬多嗎嗎？庫存合理理嗎？競爭能力力新產品上上市快嗎嗎？銷售網絡絡能力增增強了嗎嗎？員工素質質增強了了嗎？戰(zhàn)略與決決策適應市場場快嗎？？有好的計計劃和策策略嗎？？市場信息息搜集和和分析好好嗎？評價體系系的指標標分類業(yè)績/財財務顧客/市市場質量與效效率能力與管管理創(chuàng)新與適適應六大管理問問題商務政策廣告金融與存貨貨避險緊俏資源分分配網絡建設價格監(jiān)督1/5/202331營銷管理評評價指標體體系業(yè)績/財務務類-業(yè)績-財務務

-市市場地位客戶/市場場類-用戶滿滿意度-市場競競爭強度-營銷動動力指標-新產品品質量/效率率類

-資金使用.

-庫庫存管理-物流流管理-客戶服服務D.能力/管理理類-網絡經經營-信息系系統(tǒng)-市場預預測-客戶溝溝通-成本控控制-風險控控制-人力資資源管理及及創(chuàng)新能力力-品牌牌力E.創(chuàng)新/改改善類-新新產品/服務務-新新方法/新措措施/合理理化化建議-業(yè)業(yè)績改進進計劃（*此部分比比較難構構造評評價指標標，部分分內容在在能力/管理類類中有所所體現）F.特特別管理理問題-商務務政策-廣廣告-金金融與存存貨避險險-緊緊俏資源源分配-網網絡建設設

-價價格監(jiān)監(jiān)督1/5/202332第二部分分新評價體體系A業(yè)業(yè)績/財務B顧顧客/市場C質質量/效率D能能力/管理F六六大問問題1/5/202333業(yè)績/財財務業(yè)績/財財務類指指標A1業(yè)業(yè)績A2財財務A3市市場地地位業(yè)績/財財務類指指標A1.1銷售售量A1.2銷售售量增長長率A2.1銷售售額A2.2銷售售額增長長率A2.3綜合合回款率率A3.1市市場地位位(相對市市場份額額排名））業(yè)績和財財務反映映企業(yè)經經營效果果，評價價集團基基本經營營目標是是否實現現。綜合回款款率（累累計回收收的應收收賬款/累計銷銷售額））反映實實際經營營效率。。市場地位位主要反反映企業(yè)業(yè)在市場場上的競競爭結果果。1/5/202334B.顧客/市場顧客/市場類類B1用戶滿意度B2市場競競爭B3營銷動動力指標B4產品顧客/市場類類B1.1用用戶滿意度(產品/銷售售/服務）B1.2大大用戶忠誠度度B1.3品品牌知名度B1.4品品牌知名度提提高率B1.5品品牌知名度排排名B1.6品品牌美譽度B1.7品品牌美譽度提提高率B1.8品品牌美譽度排排名B2.1絕絕對市場份額額B2.1.1按銷售量量計算的市場場份額B2.1.2按銷售額額計算的市場場份額B2.1.3按利潤計計算的市場份份額B2.2細細分市場中中的絕對市場場份額B2.2.1用戶市場場中的絕對市市場份額B2.2.2產品市場場中的絕對市市場份額B2.2.3區(qū)域市場中的的絕對市場份份額用戶滿意度和和大用戶忠誠誠度是企業(yè)追追求的的目標品牌價值反映映客戶認可程程度和市場地地位市場份額反映映競爭強度，，利潤份額最最重要細分市場是未未來競爭的必必由之路1/5/202335B.顧客/市場（續(xù)））相對市場份額額反映與競爭爭對手的距離離營銷動力指標標反映營銷活活動的效果，，服務費費用主要包包括三包，推推力指對經銷銷商的投入入，拉力力指對用戶的的投入產品壽命周期期主要用BCG矩陣表示示顧客/市場類類B1用戶滿意度B2市場競競爭B3營銷動動力指標B4產品B2.3相相對市場份額額B2.4市市場份額增長長率B3.1營營銷動力指標標B3.1.1性能價格格比指數B3.1.2服務費用用比例B3.1.3營銷推力力指數B3.1.4營銷拉力力指數B3.2價格波動與主主要競爭對手手的價格波動動

比較B4.1新產品銷售量量占總銷售量量的百分比B4.2產品壽命周期期B4.3產產品線的寬度度B4.4利潤按產品線線的分布1/5/202336C.質量量/效率質量/效率率類C1.資金使用.

C2.庫存管管理

C3.物流流管理C4.客客戶服務質量/效率率類C1.1應應收賬賬款賬齡分分布C1.2應應收賬賬款周轉率率C2.1庫庫齡分分布C2.2庫庫齡指指數C2.3庫庫存可可供銷售天天數C2.4庫庫存風風險損失C2.5庫存風險損損失率C2.6庫庫存風風險損失降降低率C3.1快快速反反應能力C3.1.1用戶戶信息流程程C3.1.2競爭爭對手信息息流程C3.2產品訂貨交交付速度C3.3產產品訂訂貨交付速速度提高C4.1常用備品備備件數量符符合率C4.2服務站培訓訓強度庫存風險損損失：1-3：04-6：：20%7-12：40%>12：80%產品訂貨交交付速度可可以應用6-方方法進行行業(yè)績改善善1/5/202337D.能力力/管理D.能力/管理理類D1網絡絡經營D2信息息系統(tǒng)D3市場場預測D4客戶戶溝通D5成本本控制D6風險險控制D7人力力資源管理理及及創(chuàng)新能力力D8品牌牌力D.能力/管理理類D1.1經經銷商銷銷量集中度度

D1.2經銷銷商網點贏贏利面D1.3經經銷商網網點市場潛潛力集中度度D2.1經經銷商網點點網通率D3.1市場場預測偏差差率

D3.2計計劃執(zhí)行偏偏差率D3.3目目標市場場吻合度D4.1客客戶建檔檔覆蓋率D5.1銷售費費用占銷售售收入的比比例

D6.1呆呆壞帳比例例D6.2應收帳款增增加額占銷銷售額增加加額的比例例D6.3應應收帳款款風險損失失D6.4應應收帳款款風險損失失率D6.5應應收帳款款風險損失失降低率D7.1員員工培訓強強度D7.2人人力資源源價值指數數D7.3人人力資源源價值指數數提高率D8.1品品牌力指指數D8.2品品牌力指指數提高率率D1.3和和D3.3主要針對對潛在市場場需求應收賬款風風險損失：：（1-6：5%））（（7-12：10%）（13-24：：40%））（（25-36：80%）（〉〉36：100%)人力資源價價值指數依依據經驗和和業(yè)績品牌力指數數依據品牌牌價值和銷銷售1/5/202338F六大問問題反映對特別別管理問題題的監(jiān)管主要通過年年度的定性性考查來評評價考查周期為為（季度））和年度F.特別管理問問題類F1商務務政策F2廣告告F3金融融與存貨避避險F4緊俏俏資源分配配F5網絡絡管理F6價格格監(jiān)督1/5/202339F1商商務務政政策策F1.1商商務務政政策策流流程程合合理理性性F1.2商商務務政政策策流流程程的的實實施施情情況況F1.3重重點點發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域銷銷售售狀狀況況F1.4按按區(qū)區(qū)域域劃劃分分的的經經銷銷商商盈盈利利狀狀況況商務務政政策策是是否否符符合合企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，是是否否能能夠夠促促進進銷銷售售目目標標的的實實現現政策策實實施施情情況況的的考考察察（（定定性性））重點點市市場場的的發(fā)發(fā)展展情情況況考考察察（（定定性性））經銷銷商商的的發(fā)發(fā)展展是是銷銷售售政政策策和和渠渠道道努努力力的的結結果果1/5/202340F2廣廣告管理F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價F2.3廣廣告邊際際貢獻F2.4銷銷售費用用邊際貢獻獻對廣告（促促銷）的效效果需要專專門研究邊際貢獻=銷售額增增加額/廣廣告費增增加額1/5/202341F3金金融融與與存存貨貨避避險險C2.6庫庫存存風風險險損損失失降降低低率率D6.5應應收收帳帳款款風風險險損損失失降降低低率率D6.1呆呆壞壞帳帳比比例例F3.4呆呆壞壞帳帳降降低低率率D6.2應收收帳帳款款增增加加額額占占銷銷售售額額增增加加額額的的比比例例F3.6經經銷銷商商平平均均欠欠款款面面F3.7經經銷銷商商平平均均欠欠款款率率F3.8周周轉轉車車款款的的回回款款率率經銷銷平平均均欠欠款款面面=欠款款的的經經銷銷商商數數/總總的的經經銷銷商商數數1/5/202342F4緊緊俏俏資資源源分分配配F4.1緊緊俏俏資資源源的的界界定定F4.2緊緊俏俏資資源源的的分分配配方方式式緊俏俏資資源源反反映映計計劃劃制制定定離離實實際際的的偏偏差差訂貨貨數數量量/實實際際供供貨貨量量>=120%則則定定義義為為緊緊俏俏資資源源按淡淡季季時時的的銷銷售售量量比比例例分分配配緊緊俏俏資資源源1/5/202343F5網網絡絡管理理均衡性性：D1.1經經銷銷商銷銷量集集中度度D1.3經銷商商網點點市場場潛力力集中中度盈利性性F5.3經經銷銷商網網絡平平均贏贏利率率D1.2經經銷銷商網網點盈盈利面面成長性性A1.2銷售量量增長長率F5.6經經銷銷商數數增加加率可控性性F5.7指指導導零售售價格格執(zhí)行行程度度F5.8異異地地銷銷售售比比例例先進進性性F5.93S網網點點比比例例D2.1網網點點網網通通率率F5.11經經銷銷商商培培訓訓強強度度反映映銷銷售售渠渠道道的的管管理理水水平平和和效效率率異地地銷銷售售情情況況根根據據市市場場調調查查得得到到1/5/202344F6價價格格監(jiān)監(jiān)督督F5.7指指導導零零售售價價格格執(zhí)執(zhí)行行程程度度反映映價價格格政政策策的的執(zhí)執(zhí)行行效效果果--實實際際零零售售價價格格和和指指導導零零售售價價格格的的差差距距1/5/202345小結：FF4.1緊俏資資源的界界定F4.2緊俏資資源的分分配方式式D1.1經銷銷商銷量量集中度度D1.3經銷銷商網點點市場潛潛力集中中度F5.3經銷銷商網絡絡平均贏贏利率D1.2經銷銷商網點點盈利面面A1.2銷售售量增長長率F5.6經銷銷商數增增加率F5.7指導導零售價價格執(zhí)行行程度F5.8異地地銷售比比例F5.93S網點比比例D2.1網點點網通率率F5.11經經銷商培培訓強度度F5.7指導導零售價價格執(zhí)行行程度F1.1商商務政策策流程合合理性F1.2商商務政策策流程的的實施情情況F1.3重重點發(fā)展展區(qū)域銷銷售狀況況F1.4按按區(qū)域劃劃分的經經銷商盈盈利狀況況F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價F2.3廣廣告邊際際貢獻F2.4銷銷售費用用邊際貢貢獻C2.6庫庫存風險險損失降降低率D6.5應應收帳款款風險損損失降低低率D6.1呆呆壞帳比比例F3.4呆呆壞帳降降低率D6.2新新增銷售售額中賒賒銷占的的比例F3.6經經銷商平平均欠款款面F3.7經經銷商平平均欠款款率F3.8周周轉車款款的回款款率1/5/202346第三部分分如何用于于業(yè)績改善善報告流程程定性分析析關鍵業(yè)績績指標的的改善-6方法1/5/2023471報告告流程管理報告告分為月月度，季季度，半半年度，，年度四四種，年年度報告告可以根根據月度度報告累累計做出出。報告包括括內部統(tǒng)統(tǒng)計數據據和外部部調查數數據。報告可以以有直接接數據結結論，也也有經過過分析得得出的結結論。由集團營營銷管理理部牽頭頭組織實實施。1/5/202348評價標準準的制訂訂方法分區(qū)（以以成本控控制能力力指標為為例）業(yè)績增長率費用降低率綠燈紅燈黃燈1/5/202349評價標準的制制訂方法分檔：根據樣本標準準差自然分檔檔，如某企業(yè)業(yè)的綜合業(yè)績績指標落在1附近為合格格，某企業(yè)指標落落在2附近為為良好，落在3附近為優(yōu)優(yōu)秀；而如某企業(yè)的綜綜合業(yè)績指標標落在-1附近為不合合格，某企業(yè)指標落落在-2附近為為較差，落在3附近為極極差。根據合格率、、投訴率、偏偏差率等隱含含概率意義的的指標，可直直接套用后面面的6換換算表折算成成數。根據行業(yè)、技技術或其他規(guī)規(guī)定目標標準準計算實際差差率，然后套套用6換換算表折算成成數。排序：根據某些統(tǒng)一一的可比指標標進行排序，，例如綜合質質量效率就是是這樣的指標標。1/5/202350評價結果的表表示方法瀑布圖矩陣圖儀表盤圖示臉譜圖1/5/202351營銷管理評價價體系工作流流程

--分析結結果應及時反反饋以指導企企業(yè)的營銷管管理活動建立規(guī)范的定定期營銷管理理評價分析報報告制度。建立對重大差差異的即時預預警機制。定期以聯席會會議方式進行行經濟活動評評估并督促有有關部門采取取相應措施嚴格各下屬公公司市場營銷銷策略和計劃劃的制定過程程，由集團營營銷管理部進進行審核，并并交由總經理理辦公會批準準執(zhí)行。1/5/202352建立規(guī)范的定定期營銷管理理評價匯總和和分析報告制制度對公司營銷銷管理狀況況進行有效效分析是保保證企業(yè)目目標實現的的必要措施施。總公司司應建立營營銷管理信信息分析報報告制度。。除重大營營銷管理事事項需即時時報告外，，均為定期期的月(季季/半年/年)度報報告。信息與報告告（編報、分析）信息與報告告（編報、分析）信息與報告告每月5日每月7日每月8日下屬公司集團營銷管管理部集團主管市市場和和銷售的的副總裁注：各月報報、季報、、年報的報報告時間要要求按集團團和有關管管理部門的的文件規(guī)定定辦理?？偛棉k公會會董事會信息與報告告（編報）1/5/202353月度營銷管管理信息分分析報告流流程下屬

公司司集團營銷管管理部集團

副總總總裁

辦公公會董事會注：（1））月度營銷銷管理評價價指標主要要包括十個個重要指標標。應形成明確確的營銷管管理分析流流程責成總裁或或有關部門門解決召開董事會會決策處置權限總裁閱批，，或總裁辦辦公會議討討論，提出出意見。重大問題，，提交董事事會決策責成有關部部門解決重大事項是否匯編業(yè)績/財務分析析報告和集集團營銷管管理綜合報報告。對突突出問題提提出處理意意見每月8日前前格發(fā)現問題，，跟蹤調研研審查分析和和管理評價價報告，如如有必要組組織考評會會議，提交交會議報告告發(fā)現問題，，跟蹤調研研匯編分析報報告，以及及集團管理理評價報告告發(fā)現問題，，跟蹤調查查，幫助解解決每月7日前前編制上月的的營銷管理理報表及編寫分析報報告每月5日前前日期集團營銷管管理部營營銷

控制制組1/5/202354預警的主要要指標：包包括銷售量量，銷售額額，應收賬賬款，綜合合回款、市市場份額等等。確立觸發(fā)預預警的各主主要營銷管管理指標的的偏差值：：詳細定義義附后主要營銷管管理指標發(fā)發(fā)生偏離，，均需報告告營銷管理理部，一般般在月度報報告完成后后5天之內。向營銷管理理部預警報報告的同時時，應積極極采取措施施，制止主主要指標的的繼續(xù)偏離離。預警報告由由集團營銷銷管理部門門負責記錄錄，經綜合合分析后，，書面報告告董事長/總裁。集團營銷管管理部門會會同有關部部門，積極極主動幫助助該單位解解決在制止止偏差過程程中的問題題。建立主要營營銷指標偏偏離預警報報告制度，，對營銷預預算的實施施進行實時時監(jiān)控，及及時反饋動動態(tài)信息。。1/5/202355下屬屬公公司司有關關部部門門營銷銷管管理理部部相關關業(yè)業(yè)務務主管管副副總總裁裁董事事長長/總總裁裁明確確營營銷銷管管理理預預警警流流程程管管理理審批批責成成調調研研、、處處理理審閱閱重大大問問題題提提出出建建議議編寫寫分分析析報報告告負責責記記錄錄綜綜合合分分析析集團團營營銷銷管管理理報報表表主要要管理理指指標標偏差差超過過允允許許值值月度度管管理理報報表表主要要管理理指指標標偏差差月度度管管理理分分析析報報告告緊急急報報告告超過過允允許許值值在允允許許值值之之內內幫助助解解決決會同同有有關關部部門門幫幫助助解解決決觸發(fā)發(fā)預預警警的的主主要要營營銷銷管管理理指指標標偏偏差差值值：：銷售售量量較較計計劃劃負負增增長長20%以以上上（（含含20%））銷售售額額較較預預算算負負增增長長15%以以上上（（含含15%））應收收賬賬款款余余額額較較預預算算或或上上月月上上升升30%（（含含30%））市場場份份額額負負增增長長5%以以上上（（含含5%））1/5/202356形成成聯聯席席會會議議制制度度，，定定期期進進行行階階段段性性營營銷銷管管理理評評估估集團團在在日日常常經經營營活活動動中中，，有有必必要要定定期期舉舉行行營營銷銷管管理理評評估估會會議議，，及及時時回回顧顧，，發(fā)現現問問題題，，糾糾正正偏偏差差，，并并進進行行決決策策，，形形成成具具體體行行動動措措施施。。目的的：：回回顧顧集集團團階階段段性性經經營營業(yè)業(yè)績績，，比比較較實實際際與與計計劃劃的的偏偏差差程程度度，，歸歸納納成成功功的的經經驗驗，，檢檢討討存存在在的的問問題題，，提提出出改改進進意意見見，，并并對對重重大大問問題題做做出出決決策策。。時間間：：一一般般為為季季度度首首召召開開，，也也可可以以視視具具體體情情況況需需要要，，適適當當增增加加。。組織織：：營營銷銷管管理理評評估估由由集集團團總總裁裁或或副副總總裁裁主主持持，，營營銷銷管管理理部部準準備備匯匯報報內內容容。。各各職職能能部部門門、、下下屬屬公公司司負負責責人人等等必必須須參參加加。評價價：：階階段段性性業(yè)業(yè)績績回回顧顧與與評評估估應應記記入入對對各各職職能能部部門門、、下下屬屬公公司司經經營營責責任任考考核核檔檔案案，，作作季季度度業(yè)業(yè)績績考考核核的的依依據據之之一一。。1/5/2023571.銷售量量增長長率（（A1.2）2.銷售額額增長長率（（A2.2）3.市場地地位（（A3.1）4.綜合回回款率率（A2.3））5.用戶滿滿意度度（B1.1））(年年）6.庫存風風險損損失率率(C2.5)7.庫齡指指數（（C2.2）8.庫存可可供銷銷售天天數（（C2.3）9.人力資資源價價值指指數（（D7.2）（（年））10.品牌力力指數數(D8.1)（年年）最重要要的營營銷管管理業(yè)業(yè)績指指標最重要要的十十個指指標：1/5/202358月度營營銷管管理評評價報報告(1)A1.1銷銷售售量A1.2銷銷售售量增增長率率A2.1銷銷售售額A2.2銷銷售售額增增長率率A2.3綜綜合合回款款率A3.1市市場地地位B2.1絕絕對對市場場份額額B2.1.1按按銷銷售量量計算算的市市場份份額B2.2細細分市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.2.2產產品品市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.3區(qū)域市市場中中的絕絕對市市場份份B2.3相相對對市場場份額額B2.4市市場場份額額增長長率（本月月市場場份額額/上上年同同月市市場份份額-1））B3.2價格波波動與與主要要競爭爭對手手的價價格波波動比比較C1.1應應收賬賬款賬賬齡分分布C1.2應應收賬賬款周周轉率率C2.1庫庫齡分分布C2.2庫庫齡指指數C2.3庫庫存可可供銷銷售天天數C2.4庫庫存風風險損損失C2.5庫存風風險損損失率率C3.2產品訂訂貨交交付速速度C4.1常用備備品備備件數數量符符合率率D1.1經經銷銷商銷銷量集集中度度D3.1市市場場預測測偏差差率D3.2計計劃劃執(zhí)行行偏差差率D5.1銷銷售售費用用占銷銷售收收入的的比例例D6.1呆呆壞壞帳比比例D6.2應收帳帳款增增加額額占銷銷售額額增加加額的的比例例D6.3應應收收帳款款風險險損失失D6.4應應收收帳款款風險險損失失率1/5/202359月度營營銷管管理評評價報報告(2)F1.2商商務政政策流流程的的實施施情況況F1.3重重點發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域銷銷售狀狀況F1.4按按區(qū)域域劃分分的經經銷商商盈利利狀況況F2.3廣廣告邊邊際貢貢獻F2.4銷銷售費費用邊邊際貢貢獻C2.6庫庫存風風險損損失降降低率率D6.5應應收收帳款款風險險損失失降低低率D6.1呆呆壞壞帳比比例D6.2應應收帳帳款增增加額額占銷銷售額額增加加額的的比例例F3.6經經銷商商平均均欠款款面F3.7經經銷商商平均均欠款款率F3.8周周轉車車款的的回款款率F4.1緊緊俏資資源的的界定定F4.2緊緊俏資資源的的分配配方式式D1.1經經銷商商銷量量集中中度A1.2銷銷售量量增長長率F5.7指指導零零售價價格執(zhí)執(zhí)行程程度F5.8異異地銷銷售比比例1/5/202360季度營銷銷管理評評價報告告（1））A1.1銷售售量A1.2銷售售量增長長率A2.1銷售售額A2.2銷售售額增長長率A2.3綜合合回款率率A3.1市市場地位位B1.1用戶戶滿意度度B1.2大用用戶忠誠誠度B2.1絕對對市場份份額B2.1.1按按銷售售量計算算的市場場份額B2.1.2按按銷售售額計算算的市場場份額B2.1.3按按利潤潤計算的的市場份份額B2.2細細分市場場中的絕絕對市場場份額B2.2.1用用戶市市場中的的絕對市市場份額額B2.2.2產產品市市場中的的絕對市市場份額額B2.2.3區(qū)域市場場中的絕絕對市場場份額B2.3相對對市場份份額B2.4市場場份額增增長率（本季市市場份額額/上年年同季市市場份額額-1B3.1營銷銷動力指指標B3.1.1性性能價價格比指指數B3.1.2服服務費費用比例例B3.1.3營營銷推推力指數數B3.1.4營營銷拉拉力指數數B3.2價格波動動與主要要競爭對對手的價價格波動動比較B4.1新產品銷銷售量占占總銷售售量的百百分比B4.2產品壽命命周期B4.3產品品線的寬寬度B4.4利潤按產產品線的的分布1/5/202361季度營銷銷管理評評價報告告（2））C1.1應應收賬款款賬齡分分布C1.2應應收賬款款周轉率率C2.1庫庫齡分布布C2.2庫庫齡指數數C2.3庫庫存可供供銷售天天數C2.4庫庫存風險險損失C2.5庫存風險險損失率率C2.6庫庫存風險險損失降降低率C3.1快快速反應應能力C3.1.1用用戶信信息流程程C3.1.2競競爭對對手信息息流程C3.2產品訂貨貨交付速速度C3.3產產品訂貨貨交付速速度提高高C4.1常用備品品備件數數量符合合率C4.2服務站培培訓強度度D1.1經銷銷商銷量量集中度度D1.2經銷銷商網點點贏利面面D1.3經銷銷商網點點市場潛潛力集中中度D2.1經銷商商網點網網通率D3.1市場場預測偏偏差率D3.2計劃劃執(zhí)行偏偏差率D4.1客戶戶建檔覆覆蓋率D5.1銷售售費用占占銷售收收入的比比例D6.1呆壞壞帳比例例D6.2應收帳款款增加額額占銷售售額增加加額的比比例D6.3應收收帳款風風險損失失D6.4應收收帳款風風險損失失率D6.5應收收帳款風風險損失失降低率率D7.1員工培培訓強度度D7.2人力力資源價價值指數數D7.3人力力資源價價值指數數提高率率D8.1品牌牌力指數數D8.2品牌牌力指數數提高率率1/5/202362季度營銷銷管理評評價報告告（3））F4.1緊俏俏資源的的界定F4.2緊俏俏資源的的分配方方式D1.1經銷銷商銷量量集中度度D1.3經銷銷商網點點市場潛潛力集中中度F5.3經銷銷商網絡絡平均贏贏利率D1.2經銷銷商網點點盈利面面A1.2銷售售量增長長率F5.6經銷銷商數增增加率F5.7指導導零售價價格執(zhí)行行程度F5.8異地地銷售比比例F5.93S網點比比例D2.1網點點網通率率F5.11經經銷商培培訓強度度F5.7指導導零售價價格執(zhí)行行程度F1.2商商務政策策流程的的實施情情況F1.3重重點發(fā)展展區(qū)域銷銷售狀況況F1.4按按區(qū)域劃劃分的經經銷商盈盈利狀況況F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價F2.3廣廣告邊際際貢獻F2.4銷銷售費用用邊際貢貢獻C2.6庫庫存風險險損失降降低率D6.5應應收帳款款風險損損失降低低率D6.1呆呆壞帳比比例F3.4呆呆壞帳降降低率D6.2應收帳帳款增加加額占銷銷售額增增加額的的比例F3.6經經銷商平平均欠款款面F3.7經經銷商商平均均欠款款率F3.8周周轉車車款的的回款款率1/5/202363半年度度營銷銷管理理評價價報告告（1）A1.1銷銷售售量A1.2銷銷售售量增增長率率A2.1銷銷售售額A2.2銷銷售售額增增長率率A2.3綜綜合合回款款率A3.1市市場地地位B1.1用用戶戶滿意意度B1.2大大用用戶忠忠誠度度B1.3品品牌牌知名名度B1.4品品牌牌知名名度提提高率率B1.5品品牌牌知名名度排排名B1.6品品牌牌美譽譽度B1.7品品牌牌美譽譽度提提高率率B1.8品品牌牌美譽譽度排排名B2.1絕絕對對市場場份額額B2.1.1按按銷銷售量量計算算的市市場份份額B2.1.2按按銷銷售額額計算算的市市場份份額B2.1.3按按利利潤計計算的的市場場份額額B2.2細細分市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.2.1用用戶戶市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.2產產品品市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.3區(qū)域市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.3相相對對市場場份額額B2.4市市場場份額額增長長率B3.1營營銷銷動力力指標標B3.1.1性性能能價格格比指指數B3.1.2服服務務費用用比例例B3.1.3營營銷銷推力力指數數B3.1.4營營銷銷拉力力指數數B3.2價格波波動與與主要要競爭爭對手手的價價格波波動比比較B4.1新產品品銷售售量占占總銷銷售量量的百百分比比B4.2產品壽壽命周周期B4.3產產品品線的的寬度度B4.4利潤按按產品品線的的分布布1/5/202364半年度營銷銷管理評價價報告（2）C1.1應應收賬賬款賬齡分分布C1.2應應收賬賬款周轉率率C2.1庫庫齡分分布C