專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的基本步驟

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)

二十一世紀(jì)是一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專(zhuān)業(yè)知識(shí)啦！前言

一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過(guò)程管控。什么是專(zhuān)業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？?jī)煞N不同的推銷(xiāo)方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)方式非專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)

推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問(wèn)。建立信任比任何說(shuō)服更重要。推銷(xiāo)“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)理念推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管理1、目標(biāo)管理理（1）我們要追求的的目標(biāo)是什么么？錢(qián)！俗俗！錢(qián)不是萬(wàn)能的的，但沒(méi)有錢(qián)錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能能的！目標(biāo)管理就是是去挖掘潛藏藏在“錢(qián)”背背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理理（2）把“錢(qián)”具體體化，把“錢(qián)錢(qián)”包裝化初期——物質(zhì)質(zhì)導(dǎo)向（硬件件）手機(jī)、商務(wù)通通、筆記本、、名牌服飾中期——優(yōu)化化導(dǎo)向（提高高）出國(guó)、榮譽(yù)、、別墅、汽車(chē)車(chē)后期——品質(zhì)質(zhì)導(dǎo)向（軟件件）尊嚴(yán)、威信、、個(gè)人魅力、、人生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理理（3）工作的目標(biāo)是是為了提高生生活品質(zhì)，但但每個(gè)人的基基礎(chǔ)不一樣，，所以目標(biāo)也也會(huì)各不相同同。目標(biāo)管理的真真諦是把每個(gè)個(gè)人潛在的原原動(dòng)力挖掘出出來(lái)，化為有有針對(duì)性的目目標(biāo)。了解自己的需需要是什么？？這就是我要為為我自己制定定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）自我管理2、時(shí)間管理理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：對(duì)對(duì)個(gè)人工作生生活會(huì)產(chǎn)生重重大影響的事事情。緊迫的事：此此刻不做就會(huì)會(huì)給我們帶麻麻煩的事情。。緊迫的事情不不一定是重要要的事情。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線(xiàn)）c、對(duì)象（明確拜訪(fǎng)話(huà)題）d、內(nèi)容（明確的拜訪(fǎng)目的）工作日志管理理上午下午當(dāng)日計(jì)劃當(dāng)日拜訪(fǎng)記錄錄網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間洽談人工作要點(diǎn)當(dāng)日公關(guān)活動(dòng)動(dòng)當(dāng)日會(huì)談?dòng)涗涗洰?dāng)日備忘錄推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)減少正式接觸觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕類(lèi)型型，擬訂回應(yīng)應(yīng)之道為正式行動(dòng)規(guī)規(guī)劃行動(dòng)方案案接觸前準(zhǔn)備備的目的接觸前準(zhǔn)備備的步驟1、擬訂拜拜訪(fǎng)計(jì)劃2、分析客客戶(hù)資料并并擬訂接觸觸話(huà)術(shù)3、情景演演練4、資料制制作5、信函投投遞6、電話(huà)預(yù)預(yù)約7、檢查攜攜帶工具8、自信出出擊接觸前準(zhǔn)備備的步驟1、擬訂拜拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)對(duì)象的的擬訂拜訪(fǎng)時(shí)間的的擬訂———適當(dāng)性拜訪(fǎng)路線(xiàn)的的擬訂———合理性個(gè)人服飾的的穿戴———適宜性接觸前準(zhǔn)備備的步驟2、分析客客戶(hù)資料并并擬訂接觸觸話(huà)術(shù)建立銀行人人員及客戶(hù)戶(hù)檔案庫(kù)姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學(xué)歷、婚姻姻、子女、、單位、電電話(huà)家庭住址、、個(gè)人收入入、職務(wù)、、性格興趣、理財(cái)財(cái)觀(guān)、工作作時(shí)間、愛(ài)愛(ài)好健康狀況、、子女溺愛(ài)愛(ài)度、家庭庭觀(guān)念保險(xiǎn)觀(guān)念、、個(gè)人愿景景…...接觸前準(zhǔn)備備的步驟3、情景演演練早會(huì)的主持持夕會(huì)的積累累培訓(xùn)的講解解經(jīng)驗(yàn)的分享享專(zhuān)案的研討討輔導(dǎo)的互動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備的步驟4、資料的的制作整理信息、、剪報(bào)、注注意時(shí)效性分門(mén)別類(lèi)，，配合講解解話(huà)術(shù)電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含而不露露創(chuàng)作的主動(dòng)動(dòng)性，把案案例化為文字，把把信息化為為圖片接觸前準(zhǔn)備備的步驟5、信函投投遞采用私人的的口吻親筆筆書(shū)寫(xiě)約定見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼扼要，不要要提出過(guò)量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話(huà)面談投遞約見(jiàn)接觸前準(zhǔn)備備的步驟6、電話(huà)約約見(jiàn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，，一次通話(huà)話(huà)不超過(guò)5分鐘溫習(xí)客戶(hù)資資料，準(zhǔn)確確的報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼呼不對(duì)問(wèn)題做做擴(kuò)散處理理，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開(kāi)放式提提問(wèn)放松心情，，始終面露露微笑適當(dāng)?shù)膯?wèn)候候、贊美、、清晰、明明確的回答答最好別在電電話(huà)中談?wù)撜撚嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話(huà)題一定記得預(yù)預(yù)約見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備備的步驟7、檢查攜攜帶工具海報(bào)、彩頁(yè)頁(yè)、問(wèn)題匯匯編、培訓(xùn)訓(xùn)資料、筆筆記本、筆筆、名片、、公文、禮禮物、剪報(bào)報(bào)、通訊設(shè)設(shè)備、交通通工具、競(jìng)競(jìng)賽方案、、數(shù)據(jù)報(bào)表表、行里文文件、保監(jiān)監(jiān)會(huì)相關(guān)文文件、其他他輔助行銷(xiāo)銷(xiāo)工具接觸前準(zhǔn)備備的步驟8、信心出出擊對(duì)待自己的的信心化解問(wèn)題的的耐心融化客戶(hù)的的愛(ài)心關(guān)切需求的的誠(chéng)心助人為樂(lè)的的熱心成功總是屬屬于那些有有準(zhǔn)備的人人推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)接觸的原則則平等互利幫助柜員提提高技能加深對(duì)銀行行的了解掌控心境接觸的目的的網(wǎng)點(diǎn)布置收集資料尋找需求點(diǎn)點(diǎn)建立信任感感接觸的重要要環(huán)節(jié)通過(guò)寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)氣氛氛通過(guò)贊美來(lái)來(lái)拉近關(guān)系系通過(guò)提問(wèn)來(lái)來(lái)控制面談?wù)勍ㄟ^(guò)傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解實(shí)情情通過(guò)觀(guān)察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)需求求通過(guò)引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)興趣趣通過(guò)肢體來(lái)來(lái)表達(dá)意圖圖接觸的方法法介紹法閑聊法看望法電話(huà)拜訪(fǎng)法法信函拜訪(fǎng)法法休閑活動(dòng)接接觸法主動(dòng)幫助法法隨機(jī)拜訪(fǎng)法法調(diào)查問(wèn)卷法法推廣新險(xiǎn)種種法切入主題寒暄贊美問(wèn)候建立信任感感接觸的步驟驟接觸要領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此第一一次接觸的的緊張放松松下來(lái)解除彼此的的戒備心，，有助于氣氣氛的融洽洽進(jìn)一步了解解真實(shí)的對(duì)對(duì)方尋找共鳴，，建立共同同點(diǎn)問(wèn)（開(kāi)放式式、引導(dǎo)式式、征詢(xún)式式、選擇式式、針對(duì)式、否否定式、鎖鎖定式、暗暗示式）聽(tīng)（點(diǎn)頭、、筆記、聽(tīng)聽(tīng)音、微笑笑）說(shuō)（插入式式誘導(dǎo)、總總結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討式式誘導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄1、潤(rùn)滑人人際，順暢暢溝通；2、化抵觸觸為友善，，變尷尬為為自然。3、是打開(kāi)開(kāi)客戶(hù)心扉扉的最直接接的鑰匙；；4、是最能能使客戶(hù)開(kāi)開(kāi)心的見(jiàn)面面禮；5、是暢銷(xiāo)銷(xiāo)全球的通通行證！《烏鴉與狐狐貍的故事事》謊言竟因?yàn)闉橘澝蓝鴦?dòng)動(dòng)聽(tīng)；圖謀竟因?yàn)闉橘澝蓝鴮?shí)實(shí)現(xiàn)?！粦?zhàn)而而屈人之兵兵——陰謀謀乎？贊美作用贊美方法1、放下架架子，保持持微笑；2、尋找可可贊美的題題材；3、請(qǐng)教也也是一種贊贊美；4、用心去去說(shuō)，不要要太修飾；；5、將客戶(hù)戶(hù)的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)點(diǎn)；6、贊美別別人贊美不不到的細(xì)小小地方；7、贊美他他（她）引引以為榮的的；8、利用第第三者傳遞遞贊美。贊美要領(lǐng)馬上開(kāi)口贊美。。略帶夸張、、出自真誠(chéng)地贊美。只需贊美某某一個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)”——“希望點(diǎn)””贊美“希望點(diǎn)””詮釋一、一般的的“點(diǎn)”（1）長(zhǎng)相相中的某一一部位。（2）家居居（辦公室室）中的某某一裝飾。。（3））行行（（儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄所所））中中的的某某一一政政策策或或制制度度。。（4））個(gè)個(gè)人人的的某某一一興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好。。二、、希希望望點(diǎn)點(diǎn)（1））孩孩子子的的未未來(lái)來(lái)。。（2））晉晉升升的的潛潛能能（（未未來(lái)來(lái)的的價(jià)價(jià)值值））。。（3））好好命命！！好好運(yùn)運(yùn)??！接觸觸注注意意點(diǎn)點(diǎn)在寒寒暄暄階階段段，，對(duì)對(duì)人人都都要要尊尊稱(chēng)稱(chēng)““您您””，，無(wú)無(wú)論論男男女女建立立起起良良好好的的第第一一印印象象消除除對(duì)對(duì)方方的的戒戒心心制造造興興趣趣話(huà)話(huà)題題、、激激發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)方方表表現(xiàn)現(xiàn)欲欲傾聽(tīng)聽(tīng)、、微微笑笑真誠(chéng)誠(chéng)為為本本、、商商量量為為主主、、謙謙虛虛為為懷懷避免免爭(zhēng)爭(zhēng)議議性性話(huà)話(huà)題題接觸觸常常犯犯的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤著裝裝禮禮儀儀言多多必必失失交淺淺言言深深不懂懂裝裝懂懂過(guò)于于做做作作輕諾諾寡寡信信夸夸夸其其談?wù)劷佑|觸過(guò)過(guò)程程中中，，首首先先推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的是是你你自自己己，，其其次次才才是是產(chǎn)產(chǎn)品品。。銷(xiāo)售售的的成成功功來(lái)來(lái)自自于于客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)你你的的吸吸引引。。結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)推銷(xiāo)銷(xiāo)的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化步步驟驟計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕絕處處理理服務(wù)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、、為為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)二、、培培訓(xùn)訓(xùn)的的內(nèi)內(nèi)容容三、、輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的內(nèi)內(nèi)容容四、、培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的步步驟驟五、、培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的方方法法六、、效效果果的的評(píng)評(píng)估估與與追追蹤蹤樹(shù)葉葉飄飄落落的的方方向向取取決決于于風(fēng)風(fēng)1、、工工欲欲善善其其事事，，必必先先利利其其器器2、、接接觸觸與與說(shuō)說(shuō)明明的的自自然然過(guò)過(guò)渡渡3、、增增加加客客戶(hù)戶(hù)的的好好奇奇心心4、、提提升升專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)形形象象5、、加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)的的信信賴(lài)賴(lài)度度6、、幫幫助助專(zhuān)專(zhuān)管管員員提提供供談?wù)勗?huà)話(huà)的的內(nèi)內(nèi)容容為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)的的內(nèi)內(nèi)容容培訓(xùn)公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的介介紹紹銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的過(guò)過(guò)去去、、現(xiàn)現(xiàn)在在、、未未來(lái)來(lái)激勵(lì)勵(lì)方方案案的的宣宣導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)產(chǎn)品品的的介介紹紹著重重介介紹紹平平安安的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)模模銷(xiāo)售售的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)拒絕絕處處理理對(duì)主主動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售柜柜員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)傳授授更更直直接接、、更更有有效效地地推推銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧多讓讓銀銀行行人人員員了了解解平平安安的的實(shí)實(shí)力力讓柜柜面面人人員員相相互互研研討討拒拒絕絕處處理理的的話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)輔導(dǎo)導(dǎo)的的內(nèi)內(nèi)容容（（I））對(duì)被被動(dòng)動(dòng)、、消消極極柜柜員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)理念念的的溝溝通通物質(zhì)質(zhì)方方面面的的利利誘誘一對(duì)對(duì)一一溝溝通通交交流流現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)輔輔導(dǎo)導(dǎo)、、演演練練輔導(dǎo)導(dǎo)的的內(nèi)內(nèi)容容（（II））時(shí)機(jī)內(nèi)容話(huà)術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的步步驟驟大型型培培訓(xùn)訓(xùn)、咨詢(xún)?cè)兓罨顒?dòng)動(dòng)、特殊殊節(jié)節(jié)日日、聚會(huì)會(huì)、銀銀行行聯(lián)聯(lián)誼誼會(huì)會(huì)、、拓展展訓(xùn)訓(xùn)練練、野外外燒燒烤烤、明星星沙沙龍龍------培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的方方法法時(shí)間間的的掌掌握握、切勿夸夸大事事實(shí)、語(yǔ)言簡(jiǎn)簡(jiǎn)練、突出特特色、注重包包裝---------培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)的注注意事事項(xiàng)及時(shí)做做好培培訓(xùn)和和輔導(dǎo)導(dǎo)后的的建議議反饋饋，以以便更更好的的進(jìn)行行下次次工作作；做好培培訓(xùn)和和輔導(dǎo)導(dǎo)的意意見(jiàn)反反饋表表，讓讓銀行行和公公司人人員提提出寶寶貴建建議或或意見(jiàn)見(jiàn)，更更好提提高培培訓(xùn)和和輔導(dǎo)導(dǎo)的質(zhì)質(zhì)量；；通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)能能直接接反映映出培培訓(xùn)和和輔導(dǎo)導(dǎo)的力力度和和質(zhì)量量。效果的的評(píng)估估與追追蹤推銷(xiāo)的的專(zhuān)業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處處理服務(wù)務(wù)正確看看待拒拒絕處處理實(shí)際操操作中中產(chǎn)生生拒絕絕的原原因?qū)嶋H操操作中中拒絕絕處理理的誤誤區(qū)對(duì)待拒拒絕應(yīng)應(yīng)有的的態(tài)度度拒絕處處理的的方法法拒絕處處理拒絕絕無(wú)論是是在生生活中中還是在在工作作中都是非非常普普遍的的不經(jīng)歷歷風(fēng)雨雨怎么么見(jiàn)彩彩虹正確看看待拒拒絕處處理1、客客戶(hù)本本身2、專(zhuān)專(zhuān)管員員本身身a基基于人人性b安安于于現(xiàn)狀狀c故故意意找茬茬d先先入為為主e不不了解解f想想實(shí)惠惠g觀(guān)觀(guān)念念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)技能能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形形象不不佳c銷(xiāo)銷(xiāo)售售勇氣氣不足足d挫挫折感感太強(qiáng)強(qiáng)烈客戶(hù)的的原因因—需需要處處理；；專(zhuān)管管員的的原因因—需需要改改善實(shí)際操操作中中產(chǎn)生生拒絕絕處理理的原原因有問(wèn)必必答有問(wèn)不不知如如何答答陷入與與客戶(hù)戶(hù)的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中中對(duì)拒絕絕問(wèn)題題缺乏乏耐心心不知締締結(jié)輕信客客戶(hù)的的借口口和承承諾過(guò)于呆呆板地地背誦誦話(huà)術(shù)術(shù)對(duì)相關(guān)關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知知識(shí)不不熟悉悉實(shí)際操操作中中拒絕絕處理理的誤誤區(qū)堅(jiān)持：：當(dāng)您您的心心理防防線(xiàn)在在崩潰潰的時(shí)時(shí)候，，客戶(hù)戶(hù)的防防線(xiàn)同同樣也也在崩崩潰，，看誰(shuí)誰(shuí)笑在在最后后1、循循循善善誘，，避免免爭(zhēng)辯辯2、有有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，，先發(fā)發(fā)制人人3、冷冷靜分分析，，沉著著應(yīng)對(duì)對(duì)4、誠(chéng)誠(chéng)實(shí)懇懇切，，熱情情自信信5、運(yùn)運(yùn)用機(jī)機(jī)智，，靈活活處理理6、不不鏗不不卑，，不驕驕不躁躁7、循循序漸漸進(jìn)，，注意意積累累對(duì)待拒拒絕處處理應(yīng)應(yīng)有的的態(tài)度度1、間間接法法———婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的（是的的…，，但但是……）2、詢(xún)?cè)儐?wèn)法法———針對(duì)對(duì)的（為什什么……，，請(qǐng)教教您……）3、正正面法法———肯定定的（是的的…，，所所以……）4、舉舉例法法———感性性的5、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法法———巧妙妙的6、直直接法法———強(qiáng)硬硬的7、預(yù)預(yù)防法法———積極極的8、不不理會(huì)會(huì)———聰明明的拒絕處處理的的方法法（1）1、聆聆聽(tīng)客客戶(hù)的的說(shuō)辭辭2、復(fù)復(fù)述客客戶(hù)的的拒絕絕問(wèn)題題3、有有選擇擇地進(jìn)進(jìn)行回回答4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話(huà)話(huà)題5、緊緊跟一一個(gè)促促成成成交的的動(dòng)作作6、經(jīng)經(jīng)常從從一個(gè)個(gè)旁觀(guān)觀(guān)者的的角度度考慮慮問(wèn)題題7、實(shí)實(shí)物展展示，，讓事事實(shí)說(shuō)說(shuō)話(huà)8、拒拒絕攔攔截（除此此之外外，還還有問(wèn)問(wèn)題嗎嗎？））拒絕處處理的的方法法（11））推銷(xiāo)的的專(zhuān)業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處處理服務(wù)務(wù)一、促促成的的概念念二、意意義與與目的的三、針針對(duì)的的對(duì)象象四、時(shí)時(shí)機(jī)的的選擇擇五、具具體的的方法法促成成——有有效地地促成成網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)單單——有有效地地促成成客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的技技巧與與方法法我們們都都能能夠夠做做到到促成成的的概概念念1、狹狹義的的促成成：是指直直接面面對(duì)客客戶(hù)，，通過(guò)過(guò)生動(dòng)動(dòng)有效效的語(yǔ)語(yǔ)言和其他他活動(dòng)動(dòng),引引導(dǎo)客客戶(hù)作作出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定，，完成成交易的一一種動(dòng)動(dòng)作。。2、廣廣義的的促成成：是指面面對(duì)銀銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，在完完成培培訓(xùn)與與各項(xiàng)項(xiàng)溝通通工作后后，促促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡盡快順順利、、正常常地出出單。。在新開(kāi)開(kāi)辟的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，由由于對(duì)對(duì)話(huà)術(shù)術(shù)及流流程的的陌生生往往往出第第一單單很難難。促成的的意義義與目目的初期的的開(kāi)單單是突突破，，更是是基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一單及時(shí)時(shí)順利地促促成會(huì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的出單單打下良好好的基礎(chǔ)：：a.樹(shù)立柜柜員的信心心；b.熟悉具具體操作流流程；c.熟悉和和規(guī)范推介介話(huà)術(shù)。不同層級(jí)的的不同對(duì)象象：1、銀行A、支行B、網(wǎng)點(diǎn)2、客戶(hù)針對(duì)的的對(duì)象象1、支行：：行長(zhǎng)及零零售業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)取得支行行行長(zhǎng)及零售售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)長(zhǎng)的支持與與理解，并并配合我們們進(jìn)行行動(dòng)動(dòng)。針對(duì)不同對(duì)對(duì)象應(yīng)做的的不同工作作重點(diǎn)及目目的2、網(wǎng)點(diǎn)：：主任及柜柜員主要做好網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)主任與與柜員的輔輔導(dǎo)促進(jìn)工工作，在完成前期期培訓(xùn)等各各項(xiàng)準(zhǔn)備工工作后，盡盡早轉(zhuǎn)化為為具體的開(kāi)單單行動(dòng)。愿做想想做會(huì)會(huì)做能能做3、客戶(hù)認(rèn)同購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選擇一個(gè)好好的銷(xiāo)售時(shí)時(shí)機(jī)，更有有利于促成，更有有利于建立立柜員的信信心。時(shí)機(jī)的的選擇擇1、網(wǎng)點(diǎn)培培訓(xùn)工作剛剛結(jié)束的時(shí)時(shí)候：2、網(wǎng)點(diǎn)有有考核代理理保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在“千千禧紅”市市場(chǎng)熱銷(xiāo)時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?cè)兣c宣傳具體的的方法法（1）這是最重要要、也是最最根本的方方法：a.強(qiáng)化自自身營(yíng)銷(xiāo)技技能，對(duì)柜柜員起示范范作用；b.激起銀銀行網(wǎng)點(diǎn)客客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望；c.充分帶帶動(dòng)柜員行行動(dòng)。具體的的方法法（1）常見(jiàn)應(yīng)答話(huà)話(huà)術(shù)起始介紹及及平時(shí)推介介語(yǔ)品種認(rèn)同期限解釋紅利說(shuō)明安全性、穩(wěn)穩(wěn)定性其他具體的的方法法（1）注意事事項(xiàng)①工具等物物質(zhì)準(zhǔn)備：a.宣傳彩彩頁(yè)、資料料等b.投保單單、銀行內(nèi)內(nèi)部收費(fèi)憑憑條等。②技巧及細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題★儀表★宣傳語(yǔ)氣氣★重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)選擇☆客戶(hù)促銷(xiāo)銷(xiāo)與引導(dǎo)具體的的方法法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的的方法法（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)帶動(dòng)多宣傳一些些標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)情情況和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，增增強(qiáng)柜員開(kāi)開(kāi)單的迫切切感，從而而帶動(dòng)新網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡早開(kāi)開(kāi)單。具體的的方法法（4）☆競(jìng)賽與激激勵(lì)利用公司在在不同時(shí)期期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的的激勵(lì)方案案，到網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多宣導(dǎo)，，在網(wǎng)點(diǎn)間間掀起相互互競(jìng)賽的熱熱潮，激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開(kāi)開(kāi)單、多開(kāi)開(kāi)單。避免兩個(gè)誤誤區(qū)：a.抵觸情情緒不接受，怕怕影響銀行行主業(yè)。b.依賴(lài)思思想過(guò)于依賴(lài)專(zhuān)專(zhuān)管員，自自己不主動(dòng)動(dòng)做。具體的的方法法（4）推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象象和途徑體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)服務(wù)的觀(guān)念念結(jié)論推銷(xiāo)可以創(chuàng)創(chuàng)造客戶(hù)，，但留住客客戶(hù)的關(guān)鍵鍵卻是服務(wù)務(wù)！認(rèn)識(shí)服務(wù)讓有形的服服務(wù)，變?yōu)闉闊o(wú)形的承承諾建立順暢有有效的銷(xiāo)售售渠道和良良好的合作作關(guān)系與銀行共同同維護(hù)信譽(yù)譽(yù)，持久合合作增強(qiáng)銀行人人員的信心心和積極性性真正的服務(wù)務(wù)是基于熱熱誠(chéng)，而非非討好服務(wù)沒(méi)有時(shí)時(shí)間限制——售前、售售中、售后后提高客戶(hù)續(xù)續(xù)保率，減減少失效或或退保服務(wù)的對(duì)象象和途徑銀行行保險(xiǎn)公司客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)服務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶(hù)好不好客戶(hù)退保做反推銷(xiāo)良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)——對(duì)銀行（1）1、提供公公司及產(chǎn)品品情況的信信息公司介紹手手冊(cè)、產(chǎn)品品條款、簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、平安安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、公司報(bào)報(bào)導(dǎo)……2、提供產(chǎn)產(chǎn)品的宣傳傳及相關(guān)的的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌、、資料架、、宣傳彩頁(yè)頁(yè)……3、宣傳與與咨詢(xún)服務(wù)務(wù)廣告宣傳、、新聞發(fā)布布會(huì)、社區(qū)區(qū)咨詢(xún)活動(dòng)動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)……體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)——對(duì)銀行（2）4、思想觀(guān)觀(guān)念的溝通通及銷(xiāo)售意意愿的啟發(fā)發(fā)交談溝通、、宣導(dǎo)上級(jí)級(jí)文件、介介紹成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、利益益分析……5、銷(xiāo)售方方法與技巧巧的培訓(xùn)集中培訓(xùn)，，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)、言傳身身教、旁聽(tīng)聽(tīng)指導(dǎo)、問(wèn)問(wèn)卷測(cè)試，，培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)、……6、疑問(wèn)解解答及售后后問(wèn)題的處處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、、再培訓(xùn)、、處理退保保、變更等等事項(xiàng)……體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)——對(duì)銀行（3）7、適時(shí)制制訂激勵(lì)方方案，按時(shí)時(shí)兌現(xiàn)不同階段、、不同方案案、追蹤與與宣導(dǎo)、按時(shí)兌現(xiàn)、、效果反饋饋與調(diào)整……8、增進(jìn)感感情交流，，鞏固關(guān)系系休閑活動(dòng)、、旅游、聚聚餐、送禮、生活活幫助………9、其它服服務(wù)客戶(hù)理財(cái)咨咨詢(xún)、培訓(xùn)訓(xùn)幫助、銀銀行業(yè)務(wù)幫幫助……體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)——對(duì)客戶(hù)（1）1、解釋保保單條款及及處理方式式保單利益、、現(xiàn)金價(jià)值值、契約變變更、退保保、滿(mǎn)期領(lǐng)領(lǐng)取、理賠賠……2、一般保保單處理事事項(xiàng)找誰(shuí)辦理———一站式式服務(wù)效率——限限時(shí)服務(wù)承承諾手續(xù)——簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、方便便……3、建立客客戶(hù)檔案客戶(hù)分類(lèi)、、服務(wù)時(shí)間間表……體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)——對(duì)客戶(hù)（2）4、保單周周年服務(wù)寄對(duì)帳單、、解釋分紅紅情況、提提醒客戶(hù)有有無(wú)變更………5、向客戶(hù)戶(hù)提供公司司及產(chǎn)品的的最新信息息公司重大事事件、新產(chǎn)產(chǎn)品推廣、、平時(shí)寄送送報(bào)刊、雜雜志及產(chǎn)品品介紹………6、為客戶(hù)戶(hù)做理財(cái)規(guī)規(guī)劃建議針對(duì)客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀，做理理財(cái)規(guī)劃建建議書(shū)………7、與客戶(hù)戶(hù)保持接觸觸聯(lián)系生日、節(jié)日日、保單周周年、超值值服務(wù)………服務(wù)的觀(guān)念念服務(wù)會(huì)提高高業(yè)績(jī)收入入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的的是服務(wù)本本身服務(wù)要適應(yīng)應(yīng)保戶(hù)的利利益服務(wù)需要的的是熱誠(chéng)當(dāng)你忘記客客戶(hù)時(shí)，客客戶(hù)也忘記記了你不要用客戶(hù)戶(hù)保額的高高低，決定定你的服務(wù)務(wù)品質(zhì)紅頂商人——胡雪巖我如果賺了10元元，會(huì)將其其中的9元元回饋給客客戶(hù)，自己留1元元，我將再再有機(jī)會(huì)賺賺100元元；我如果賺了100元，會(huì)將將其中的90元回饋饋給客戶(hù)，，自己留10元，我將將再有機(jī)會(huì)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)會(huì)將其中的的900元元回饋給客客戶(hù)，自己留100元，我我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元，，會(huì)將其中中的……結(jié)論論1、維護(hù)市市場(chǎng)比拓展展市場(chǎng)更加加重要（狩獵———圈養(yǎng)）2、服務(wù)是是一種理念念，而非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的形式式（思想———行為）3、攻城為為下，伐謀謀次之，攻攻心為上?。′N(xiāo)售的完成成并非意味味著推銷(xiāo)工工作的結(jié)束束，良好的的服務(wù)是下下一次推銷(xiāo)銷(xiāo)的開(kāi)始。。一步步努力力，必然馬馬到成功謝謝1月-2303:29:1203:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:121月-231月-2303:29:122023/1/53:29:129、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:29:1203:29:1203:291/5/20233:29:12AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:29:1203:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:29:1203:29:1203:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:29:1203:29:12January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:29:12上午午03:29:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:29:1203:29:1205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。3:29:12上上午午3:29上上午午03:29:121月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:29:1203:29:1203:291/5/20233:29:12AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:29:1203:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:29:1