專業(yè)化推銷技巧培訓(xùn)

專業(yè)化推銷

二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前言

一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過(guò)程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？?jī)煞N不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問(wèn)。建立信任比任何說(shuō)服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（1）我們要追追求的目目標(biāo)是什什么？錢！俗俗！錢不是萬(wàn)萬(wàn)能的，，但沒(méi)有有錢是萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)不能能的！目標(biāo)管理理就是去去挖掘潛潛藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（2）把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機(jī)、商商務(wù)通、、筆記本本、名牌牌服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（提提高）出國(guó)、榮榮譽(yù)、別別墅、汽汽車后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴(yán)、威威信、個(gè)個(gè)人魅力力、人生生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（3）工作的目目標(biāo)是為為了提高高生活品品質(zhì)，但但每個(gè)人人的基礎(chǔ)礎(chǔ)不一樣樣，所以以目標(biāo)也也會(huì)各不不相同。。目標(biāo)管理理的真諦諦是把每每個(gè)人潛潛在的原原動(dòng)力挖挖掘出來(lái)來(lái)，化為為有針對(duì)對(duì)性的目目標(biāo)。了解自己己的需要要是什么么？這就是我我要為我我自己制制定的目目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）自我管理理2、時(shí)間間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：對(duì)個(gè)個(gè)人工作作生活會(huì)會(huì)產(chǎn)生重重大影響響的事情情。緊迫的事事：此刻刻不做就就會(huì)給我我們帶麻麻煩的事事情。緊迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）c、對(duì)象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）工作日志志管理上午下午當(dāng)日計(jì)劃劃當(dāng)日拜訪訪記錄網(wǎng)點(diǎn)名稱稱訪問(wèn)時(shí)間間洽談人工作要點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)日公關(guān)關(guān)活動(dòng)當(dāng)日會(huì)談?wù)動(dòng)涗洰?dāng)日備忘忘錄推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)減少正式式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕絕類型，，擬訂回回應(yīng)之道道為正式行行動(dòng)規(guī)劃劃行動(dòng)方方案接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的目目的接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)3、情景景演練4、資料料制作5、信函函投遞6、電話話預(yù)約7、檢查查攜帶工工具8、自信信出擊接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃拜訪對(duì)象象的擬訂訂拜訪時(shí)間間的擬訂訂——適適當(dāng)性拜訪路線線的擬訂訂——合合理性個(gè)人服飾飾的穿戴戴——適適宜性接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)建立銀行行人員及及客戶檔檔案庫(kù)姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學(xué)歷、婚婚姻、子子女、單單位、電電話家庭住址址、個(gè)人人收入、、職務(wù)、、性格興趣、理理財(cái)觀、、工作時(shí)時(shí)間、愛愛好健康狀況況、子女女溺愛度度、家庭庭觀念保險(xiǎn)觀念念、個(gè)人人愿景……...接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟3、情景景演練早會(huì)的主主持夕會(huì)的積積累培訓(xùn)的講講解經(jīng)驗(yàn)的分分享專案的研研討輔導(dǎo)的互互動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟4、資料料的制作作整理信息息、剪報(bào)報(bào)、注意意時(shí)效性分門別類類，配合合講解話話術(shù)電腦制作作或親筆筆彩繪，，注意含而不不露創(chuàng)作的主主動(dòng)性，，把案例例化為文字，，把信息息化為圖圖片接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟5、信函函投遞采用私人人的口吻吻親筆書書寫約定見面面的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔潔扼要，，不要提提出過(guò)量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟6、電話話約見長(zhǎng)話短說(shuō)說(shuō)，一次次通話不不超過(guò)5分鐘溫習(xí)客戶戶資料，，準(zhǔn)確的的報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱稱呼不對(duì)問(wèn)題題做擴(kuò)散散處理，，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問(wèn)放松心情情，始終終面露微微笑適當(dāng)?shù)膯?wèn)問(wèn)候、贊贊美、清清晰、明明確的回回答最好別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題題一定記得得預(yù)約見見面的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟7、檢查查攜帶工工具海報(bào)、彩彩頁(yè)、問(wèn)問(wèn)題匯編編、培訓(xùn)訓(xùn)資料、、筆記本本、筆、、名片、、公文、、禮物、、剪報(bào)、、通訊設(shè)設(shè)備、交交通工具具、競(jìng)賽賽方案、、數(shù)據(jù)報(bào)報(bào)表、行行里文件件、保監(jiān)監(jiān)會(huì)相關(guān)關(guān)文件、、其他輔輔助行銷銷工具接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟8、信心心出擊對(duì)待自己己的信心心化解問(wèn)題題的耐心心融化客戶戶的愛心心關(guān)切需求求的誠(chéng)心心助人為樂(lè)樂(lè)的熱心心成功總是是屬于那那些有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)接觸的原原則平等互利利幫助柜員員提高技技能加深對(duì)銀銀行的了了解掌控心境境接觸的目目的網(wǎng)點(diǎn)布置置收集資料料尋找需求求點(diǎn)建立信任任感接觸的重重要環(huán)節(jié)節(jié)通過(guò)寒暄暄來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛通過(guò)贊美美來(lái)拉近近關(guān)系通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制制面談通過(guò)傾聽聽來(lái)了解解實(shí)情通過(guò)觀察察來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求通過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣通過(guò)肢體體來(lái)表達(dá)達(dá)意圖接觸的方方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪訪法信函拜訪訪法休閑活動(dòng)動(dòng)接觸法法主動(dòng)幫助助法隨機(jī)拜訪訪法調(diào)查問(wèn)卷卷法推廣新險(xiǎn)險(xiǎn)種法切入主題題寒暄贊美美問(wèn)候候建立信任任感接觸的步步驟接觸要領(lǐng)領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來(lái)解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽進(jìn)一步了了解真實(shí)實(shí)的對(duì)方方尋找共鳴鳴，建立立共同點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)（開放放式、引引導(dǎo)式、、征詢式式、選擇擇式、針對(duì)式、、否定式式、鎖定定式、暗暗示式））聽（點(diǎn)頭頭、筆記記、聽音音、微笑笑）說(shuō)（插入入式誘導(dǎo)導(dǎo)、總結(jié)結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討討式誘導(dǎo)導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄暄1、潤(rùn)滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴦?dòng)聽聽；圖謀竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴮?shí)現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？贊美美作用贊美美方法1、放下下架子，，保持微微笑；2、尋找找可贊美美的題材材；3、請(qǐng)教教也是一一種贊美美；4、用心心去說(shuō)，，不要太太修飾；；5、將客客戶的缺缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)點(diǎn)；6、贊美美別人贊贊美不到到的細(xì)小小地方；；7、贊美美他（她她）引以以為榮的的；8、利用用第三者者傳遞贊贊美。贊美美要領(lǐng)馬上開口贊美美。略帶夸張張、出自自真誠(chéng)地贊美。只需贊美美某一個(gè)個(gè)“點(diǎn)””——“希望點(diǎn)點(diǎn)”贊美美“希望點(diǎn)點(diǎn)”詮釋一、一般般的“點(diǎn)點(diǎn)”（1）長(zhǎng)長(zhǎng)相中的的某一部部位。（2）家家居（辦辦公室））中的某某一裝飾飾。（3）行行（儲(chǔ)蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）個(gè)個(gè)人的某某一興趣趣愛好。。二、希望望點(diǎn)（1）孩孩子的未未來(lái)。（2）晉晉升的潛潛能（未未來(lái)的價(jià)價(jià)值）。。（3）好好命！好好運(yùn)！接觸注意意點(diǎn)在寒暄階階段，對(duì)對(duì)人都要要尊稱““您”，，無(wú)論男男女建立起良良好的第第一印象象消除對(duì)方方的戒心心制造興趣趣話題、、激發(fā)對(duì)對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑真誠(chéng)為本本、商量量為主、、謙虛為為懷避免爭(zhēng)議議性話題題接觸常犯犯的錯(cuò)誤誤著裝禮儀儀言多必失失交淺言深深不懂裝懂懂過(guò)于做作作輕諾寡信信夸夸其談?wù)劷佑|過(guò)程程中，首首先推銷銷的是你你自己，，其次才才是產(chǎn)品品。銷售的成成功來(lái)自自于客戶戶對(duì)你的的吸引。。結(jié)束語(yǔ)推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什什么要進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)二、培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容三、輔導(dǎo)導(dǎo)的內(nèi)容容四、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的步驟驟五、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的方法法六、效果果的評(píng)估估與追蹤蹤樹葉飄落落的方向向取決于于風(fēng)1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接觸觸與說(shuō)明明的自然然過(guò)渡3、增加加客戶的的好奇心心4、提升升專業(yè)形形象5、加強(qiáng)強(qiáng)客戶的的信賴度度6、幫助助專管員員提供談?wù)勗挼膬?nèi)內(nèi)容為什么要要進(jìn)行培培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容培訓(xùn)公司產(chǎn)品品的介紹紹銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)的過(guò)去去、現(xiàn)在在、未來(lái)來(lái)激勵(lì)方案案的宣導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品的的介紹著重介紹紹平安的的發(fā)展規(guī)規(guī)模銷售的時(shí)時(shí)機(jī)拒絕處理理對(duì)主動(dòng)銷銷售柜員員的輔導(dǎo)導(dǎo)傳授更直直接、更更有效地地推銷技技巧多讓銀行行人員了了解平安安的實(shí)力力讓柜面人人員相互互研討拒拒絕處理理的話術(shù)術(shù)輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容（I）對(duì)被動(dòng)、、消極柜柜員的輔輔導(dǎo)理念的溝溝通物質(zhì)方面面的利誘誘一對(duì)一溝溝通交流流現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)、演練練輔導(dǎo)的內(nèi)容容（II））時(shí)機(jī)內(nèi)容話術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的步驟大型培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)、特殊節(jié)日、聚會(huì)、銀行聯(lián)誼誼會(huì)、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍------培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的方法時(shí)間的掌握握、切勿夸大事事實(shí)、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、突出特色、注重包裝---------培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的注意事事項(xiàng)及時(shí)做好培培訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)后的建議議反饋，以以便更好的的進(jìn)行下次次工作；做好培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的意意見反饋表表，讓銀行行和公司人人員提出寶寶貴建議或或意見，更更好提高培培訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)的質(zhì)量；；通過(guò)業(yè)務(wù)能能直接反映映出培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的力力度和質(zhì)量量。效果的評(píng)估估與追蹤推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)正確看待拒拒絕處理實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法拒絕處理拒絕絕無(wú)論是在生生活中還是在工作作中都是非常普普遍的不經(jīng)歷風(fēng)雨雨怎么見彩彩虹正確看待拒拒絕處理1、客戶本本身2、專管員員本身a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈客戶的原因因—需要處處理；專管管員的原因因—需要改改善實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕處理的原原因有問(wèn)必答有問(wèn)不知如如何答陷入與客戶戶的爭(zhēng)辯中中對(duì)拒絕問(wèn)題題缺乏耐心心不知締結(jié)輕信客戶的的借口和承承諾過(guò)于呆板地地背誦話術(shù)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不不熟悉實(shí)際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)堅(jiān)持：當(dāng)您您的心理防防線在崩潰潰的時(shí)候，，客戶的防防線同樣也也在崩潰，，看誰(shuí)笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭(zhēng)辯2、有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇懇切，熱情情自信5、運(yùn)用機(jī)機(jī)智，靈活活處理6、不鏗不不卑，不驕驕不躁7、循序漸漸進(jìn)，注意意積累對(duì)待拒絕處處理應(yīng)有的的態(tài)度1、間接法法——婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的（是的…，，但是……）2、詢問(wèn)法法——針對(duì)對(duì)的（為什么……，請(qǐng)教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、舉例法法——感性性的5、轉(zhuǎn)移法法——巧妙妙的6、直接法法——強(qiáng)硬硬的7、預(yù)防法法——積極極的8、不理會(huì)會(huì)——聰明明的拒絕處理的的方法（1）1、聆聽客客戶的說(shuō)辭辭2、復(fù)述客客戶的拒絕絕問(wèn)題3、有選擇擇地進(jìn)行回回答4、轉(zhuǎn)換話話題5、緊跟一一個(gè)促成成成交的動(dòng)作作6、經(jīng)常從從一個(gè)旁觀觀者的角度度考慮問(wèn)題題7、實(shí)物展展示，讓事事實(shí)說(shuō)話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問(wèn)問(wèn)題嗎？））拒絕處理的的方法（11）推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)一、促成的的概念二、意義與與目的三、針對(duì)的的對(duì)象四、時(shí)機(jī)的的選擇五、具體的的方法促成成——有效地地促成網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開單——有效地地促成客戶戶購(gòu)買的技技巧與方法法我們都都能夠夠做到到促成的的概念念1、狹義的的促成：是指直接面面對(duì)客戶，，通過(guò)生動(dòng)動(dòng)有效的語(yǔ)語(yǔ)言和其他活動(dòng)動(dòng),引導(dǎo)客客戶作出購(gòu)購(gòu)買決定，，完成交易的一種動(dòng)動(dòng)作。2、廣義的的促成：是指面對(duì)銀銀行網(wǎng)點(diǎn)，，在完成培培訓(xùn)與各項(xiàng)項(xiàng)溝通工作后，促促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡盡快順利、、正常地出出單。在新開辟的的網(wǎng)點(diǎn)，由由于對(duì)話術(shù)術(shù)及流程的的陌生往往往出第一單單很難。促成的意義義與目的初期的開單單是突破，，更是基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一單及時(shí)時(shí)順利地促促成會(huì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的出單單打下良好好的基礎(chǔ)：：a.樹立柜柜員的信心心；b.熟悉具具體操作流流程；c.熟悉和和規(guī)范推介介話術(shù)。不同層級(jí)的的不同對(duì)象象：1、銀行A、支行B、網(wǎng)點(diǎn)2、客戶針對(duì)的的對(duì)象象1、支行：：行長(zhǎng)及零零售業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)取得支行行行長(zhǎng)及零售售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)長(zhǎng)的支持與與理解，并并配合我們們進(jìn)行行動(dòng)動(dòng)。針對(duì)不同對(duì)對(duì)象應(yīng)做的的不同工作作重點(diǎn)及目目的2、網(wǎng)點(diǎn)：：主任及柜柜員主要做好網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)主任與與柜員的輔輔導(dǎo)促進(jìn)工工作，在完成前期期培訓(xùn)等各各項(xiàng)準(zhǔn)備工工作后，盡盡早轉(zhuǎn)化為為具體的開單單行動(dòng)。愿做想想做會(huì)會(huì)做能能做3、客戶認(rèn)同購(gòu)購(gòu)買買選擇一個(gè)好好的銷售時(shí)時(shí)機(jī)，更有有利于促成，更有有利于建立立柜員的信信心。時(shí)機(jī)的的選擇擇1、網(wǎng)點(diǎn)培培訓(xùn)工作剛剛結(jié)束的時(shí)時(shí)候：2、網(wǎng)點(diǎn)有有考核代理理保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在“千千禧紅”市市場(chǎng)熱銷時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)兣c宣傳具體的的方法法（1）這是最重要要、也是最最根本的方方法：a.強(qiáng)化自自身營(yíng)銷技技能，對(duì)柜柜員起示范范作用；b.激起銀銀行網(wǎng)點(diǎn)客客戶的購(gòu)買買欲望；c.充分帶帶動(dòng)柜員行行動(dòng)。具體的的方法法（1）常見應(yīng)答話話術(shù)起始介紹及及平時(shí)推介介語(yǔ)品種認(rèn)同期限解釋紅利說(shuō)明安全性、穩(wěn)穩(wěn)定性其他具體的的方法法（1）注意事事項(xiàng)①工具等物物質(zhì)準(zhǔn)備：a.宣傳彩彩頁(yè)、資料料等b.投保單單、銀行內(nèi)內(nèi)部收費(fèi)憑憑條等。②技巧及細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題★儀表★宣傳語(yǔ)氣氣★重點(diǎn)客戶戶選擇☆客戶促銷銷與引導(dǎo)具體的的方法法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的的方法法（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)帶動(dòng)多宣傳一些些標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)情情況和營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)，增增強(qiáng)柜員開開單的迫切切感，從而而帶動(dòng)新網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡早開開單。具體的的方法法（4）☆競(jìng)賽與激激勵(lì)利用公司在在不同時(shí)期期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的的激勵(lì)方案案，到網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多宣導(dǎo)，，在網(wǎng)點(diǎn)間間掀起相互互競(jìng)賽的熱熱潮，激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開開單、多開開單。避免兩個(gè)誤誤區(qū)：a.抵觸情情緒不接受，怕怕影響銀行行主業(yè)。b.依賴思思想過(guò)于依賴專專管員，自自己不主動(dòng)動(dòng)做。具體的的方法法（4）推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)服務(wù)的觀念結(jié)論推銷可以創(chuàng)造造客戶，但留留住客戶的關(guān)關(guān)鍵卻是服務(wù)務(wù)！認(rèn)識(shí)服務(wù)讓有形的服務(wù)務(wù)，變?yōu)闊o(wú)形形的承諾建立順暢有效效的銷售渠道道和良好的合合作關(guān)系與銀行共同維維護(hù)信譽(yù)，持持久合作增強(qiáng)銀行人員員的信心和積積極性真正的服務(wù)是是基于熱誠(chéng)，，而非討好服務(wù)沒(méi)有時(shí)間間限制—售前前、售中、售售后提高客戶續(xù)保保率，減少失失效或退保服務(wù)的對(duì)象和和途徑銀行保險(xiǎn)公司客戶客戶服務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（1））1、提供公司司及產(chǎn)品情況況的信息公司介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品條款款、簡(jiǎn)介、平平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo)導(dǎo)……2、提供產(chǎn)品品的宣傳及相相關(guān)的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌、資資料架、宣傳傳彩頁(yè)……3、宣傳與咨咨詢服務(wù)廣告宣傳、新新聞發(fā)布會(huì)、、社區(qū)咨詢活活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導(dǎo)上級(jí)文件件、介紹成功功經(jīng)驗(yàn)、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓(xùn)集中培訓(xùn)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言言傳身教、旁旁聽指導(dǎo)、問(wèn)問(wèn)卷測(cè)試，培培訓(xùn)手冊(cè)、……6、疑問(wèn)解答答及售后問(wèn)題題的處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、再再培訓(xùn)、處理理退保、變更更等事項(xiàng)……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（3））7、適時(shí)制訂訂激勵(lì)方案，，按時(shí)兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導(dǎo)、、按時(shí)兌現(xiàn)、效效果反饋與調(diào)調(diào)整……8、增進(jìn)感情情交流，鞏固固關(guān)系休閑活動(dòng)、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務(wù)務(wù)客戶理財(cái)咨詢?cè)?、培?xùn)幫助助、銀行業(yè)務(wù)務(wù)幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值、契契約變更、退退保、滿期領(lǐng)領(lǐng)取、理賠………2、一般保單單處理事項(xiàng)找誰(shuí)辦理———一站式服務(wù)務(wù)效率——限時(shí)時(shí)服務(wù)承諾手續(xù)——簡(jiǎn)單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務(wù)時(shí)間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（2））4、保單周年年服務(wù)寄對(duì)帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無(wú)變更………5、向客戶提提供公司及產(chǎn)產(chǎn)品的最新信信息公司重大事件件、新產(chǎn)品推推廣、平時(shí)寄寄送報(bào)刊、雜雜志及產(chǎn)品介介紹……6、為客戶做做理財(cái)規(guī)劃建建議針對(duì)客戶現(xiàn)狀狀，做理財(cái)規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務(wù)………服務(wù)的觀念服務(wù)會(huì)提高業(yè)業(yè)績(jī)收入客戶購(gòu)買的是是服務(wù)本身服務(wù)要適應(yīng)保保戶的利益服務(wù)需要的是是熱誠(chéng)當(dāng)你忘記客戶戶時(shí)，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務(wù)品質(zhì)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會(huì)將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元元，會(huì)將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元，會(huì)將將其中的………結(jié)論1、維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓展市場(chǎng)場(chǎng)更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一一種理念，而而非簡(jiǎn)單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！銷售的完成并并非意味著推推銷工作的結(jié)結(jié)束，良好的的服務(wù)是下一一次推銷的開開始。一步步努力，，必然馬到成成功謝謝1月-2303:28:1203:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:121月-231月-2303:28:122023/1/53:28:129、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:28:1203:28:12January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20233:28:12上上午03:28:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:28:1203:28:1205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:28:12上午午3:28上午午03:28:121月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:1203:28:12January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月2