七星營(yíng)銷策劃

七星營(yíng)銷策劃綠杉茶油全國(guó)市場(chǎng)招商策劃方案策劃人：樊澤南綠杉集團(tuán)七星由來(lái)北斗七星是由天樞、天璇、天璣、天權(quán)、玉衡、開(kāi)陽(yáng)、搖光七星組成的。古人把這七星聯(lián)系起來(lái)想象成為古代舀酒的斗形。天樞、天璇、天璣、天權(quán)組成為斗身，古曰魁；玉衡、開(kāi)陽(yáng)、搖光組成為斗柄，古曰杓。北斗星在不同的季節(jié)和夜晚不同的時(shí)間，出現(xiàn)于天空不同的方位，所以古人就根據(jù)初昏時(shí)斗柄所指的方向來(lái)決定季節(jié)：斗柄指東，天下皆春；斗柄指南，天下皆夏；斗柄指西，天下皆秋；斗柄指北，天下皆冬。營(yíng)銷策劃（MarketingPlan）是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。七月如火，謀定而后動(dòng)，動(dòng)如雷霆，以星火之勢(shì)而燎原。前言正如鄒孟旗總經(jīng)理所言：現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是“大魚(yú)吃小魚(yú)”，而是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，行銷速度第一。自建南昌乃至江西營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和依靠全國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，讓綠杉茶油通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷渠道走向千家萬(wàn)戶，就象是綠杉集團(tuán)的兩條腿，不容偏頗，否則就站不穩(wěn)，走不快。把市場(chǎng)蛋糕盡量做大，綠杉集團(tuán)才能獲的更大的發(fā)展空間?！坝猩岵庞械谩?，國(guó)人之古訓(xùn)，讓出經(jīng)銷利潤(rùn)空間，招募全國(guó)茶油優(yōu)秀經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)綠杉集團(tuán)358戰(zhàn)略宏偉藍(lán)圖。借力，借勢(shì)，借財(cái)。假借經(jīng)銷商的財(cái)勢(shì)力，是綠杉茶油產(chǎn)品行銷全國(guó)之通路，是綠杉茶油樹(shù)百年品牌之通觀，是綠杉集團(tuán)做強(qiáng)做大之通達(dá)。做產(chǎn)品，不如做項(xiàng)目；建賣(mài)場(chǎng)，不如建網(wǎng)絡(luò)。本書(shū)旨在：把經(jīng)銷綠杉茶油項(xiàng)目打造成魅力招商項(xiàng)目，并計(jì)劃，有序，遵章，循例，完成2013年度招商，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。目錄茶油市場(chǎng)、目標(biāo)客戶及自我分析1綠杉茶油招商設(shè)想2市場(chǎng)反饋和修正7招商工作計(jì)劃5新品發(fā)布暨招商會(huì)議6招商方案4惠商政策3茶油市場(chǎng)、目標(biāo)客戶及自我分析綠杉集團(tuán)山茶油走健康市場(chǎng)茶油涌動(dòng)商機(jī)潮山茶油市場(chǎng)現(xiàn)狀公司概況SWOT自我分析公司營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)分析自我分析客戶分析客戶群細(xì)分客戶是如何煉成的沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，沒(méi)有分析就沒(méi)有謀劃。市場(chǎng)調(diào)查（MarketingResearch）就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。包括市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查，還可對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷售的社會(huì)和自然因素、銷售渠道等開(kāi)展調(diào)查。作為行業(yè)新人，力有不殆，理有不正，海望領(lǐng)導(dǎo)斧正。山茶油走健康市場(chǎng)千百年來(lái)，茶油一直被中國(guó)南方省區(qū)居民視為山珍貢品，素有“油王”之美譽(yù)?？茖W(xué)研究發(fā)現(xiàn)，茶油富含維素E、脂肪酸和山茶苷，不飽和脂肪酸含量達(dá)百分之八十五以上，居各種植物油之冠。加之處于自然野生生長(zhǎng)狀態(tài)的油茶籽，遠(yuǎn)離城市“三廢”污染源，幾乎不受化肥、農(nóng)藥的污染，絕對(duì)不含致癌物質(zhì)黃曲霉素，以及對(duì)人體有害的芥酸和棉酚等。故從其種子中榨取的油脂，才稱得上是真正的健康食用油。茶籽極低的出油率和獨(dú)到的保健功能，使得這種純天然的綠色食用油成為油中珍品。據(jù)了解，在臺(tái)灣其市售價(jià)是花生油的二十倍。中國(guó)茶油（國(guó)寶）的五大社會(huì)價(jià)值：1、茶油是提高國(guó)人健康不可替代的一級(jí)預(yù)防產(chǎn)品---食有油脂市場(chǎng)：油茶產(chǎn)業(yè)是支柱性營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)；2、油茶是建立生態(tài)型國(guó)家的是有價(jià)值的樹(shù)種之一---經(jīng)濟(jì)林資源基地：發(fā)展生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟(jì)大有可為；3、種植油茶不僅能充分發(fā)揮土地的邊際效應(yīng)，無(wú)形中也為國(guó)家增加了耕地，對(duì)緩解耕地資源短缺意義深遠(yuǎn)；4、油茶的開(kāi)發(fā)和精細(xì)化工---核心產(chǎn)業(yè)鏈，油茶技術(shù)難以被國(guó)外設(shè)置技術(shù)壁壘，在國(guó)際上具有核心競(jìng)爭(zhēng)力；5、發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)是實(shí)現(xiàn)“綠色財(cái)富”的新思路---有效解決”農(nóng)民致富”（在山上辦“綠色銀行”）和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的重要途徑之一。因此油茶產(chǎn)業(yè)將可成為“大無(wú)邊際、強(qiáng)無(wú)盡力”的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”！山茶油的健康功效新的研究表明，不同種類的脂肪酸對(duì)健康有著全然不同的作用，有些能導(dǎo)致癌癥的發(fā)生，有些能防止癌癥的發(fā)生；有些會(huì)增加心臟病的復(fù)發(fā)率，有些則能降低，因此某種脂肪對(duì)身體影響，往往取決于它獨(dú)特的脂肪酸成份。飽和脂肪酸，被認(rèn)為是壞脂肪（通常指動(dòng)物脂肪）。地中?？死赜須W米伽膳食證明：在野茶油、橄欖油中的單不飽和脂肪酸，能有效保護(hù)心血管系統(tǒng)，還會(huì)降低胰島素、拮抗性糖尿病三類因代謝而引起的疾病的出現(xiàn)率。在民間，人們?cè)趥鹘y(tǒng)的飲食習(xí)慣中十分注重茶油對(duì)人體的營(yíng)養(yǎng)保護(hù)作用，長(zhǎng)期以來(lái)，總結(jié)出：孕婦在孕期食用茶油不僅可以增加母乳，而且對(duì)胎兒的正常發(fā)育十分有益。嬰幼兒及兒童食用茶油可利氣、通便、消火、助消化，對(duì)促進(jìn)骨骼等身體發(fā)育很有幫助。老年人食用茶油可以去火、養(yǎng)顏、明目、烏發(fā)、抑制衰老、長(zhǎng)壽健康。有關(guān)專家通過(guò)對(duì)我國(guó)65個(gè)縣區(qū)人群流病學(xué)調(diào)查結(jié)果表明：人體消化吸收的油酸含量越高，冠心病及高血壓發(fā)病率及死亡率越低。長(zhǎng)期食用茶油地區(qū)的居民，冠心病及癌癥患者極少。茶油涌動(dòng)商機(jī)潮2009年年底，食用油行業(yè)再掀漲價(jià)潮：金龍魚(yú)、福臨門(mén)、魯花等幾大品牌幾乎同時(shí)宣布上調(diào)大豆油、調(diào)和油、菜籽油等品種的價(jià)格，漲幅在10%上下。這次漲價(jià)風(fēng)波再次引發(fā)大眾對(duì)油料作物品種及其種植結(jié)構(gòu)性失衡的思考。由于我國(guó)60%以上的食用油都是通過(guò)進(jìn)口，無(wú)論是普通食用油還是高檔油脂中的橄欖油，我國(guó)都無(wú)話語(yǔ)權(quán)。就在此時(shí)，作為我國(guó)本土高端油脂的代表――山茶油在國(guó)家政策的扶持下，如今似乎迎來(lái)了發(fā)展時(shí)機(jī)，開(kāi)始沖破食用油壁壘，向高端油脂市場(chǎng)發(fā)起了挑戰(zhàn)！綜觀目前食用油市場(chǎng)，我國(guó)山茶油品牌有30多個(gè)，主要集中在兩湖和廣西地區(qū)。而行業(yè)巨頭金龍魚(yú)、福臨門(mén)也在2009年推出了山茶油，但大多數(shù)廠家都采取了“隔岸觀火”的策略，大品牌并沒(méi)把主要精力放在茶油的市場(chǎng)培育上，而是等待時(shí)機(jī)乘勢(shì)而上，小品牌則想跟風(fēng)而上得翁之利，誰(shuí)也不愿意為培育市場(chǎng)強(qiáng)行出頭，因此茶油市場(chǎng)多年來(lái)都表現(xiàn)得不溫不火。

2009年11月18日，湖南金浩茶油參加央視黃金時(shí)段招標(biāo)，成為2010年CCTV-1新聞聯(lián)播前黃金時(shí)段及CCTV-2“對(duì)話”黃金時(shí)段廣告主。作為茶油的代表品牌之一，金浩重磅出擊央視，一方面體現(xiàn)了企業(yè)謀篇全局的戰(zhàn)略思路，另一方面也給行業(yè)帶來(lái)了春的訊息。有人驚呼：山茶油的“春天”已經(jīng)來(lái)臨！2009年12月，國(guó)家發(fā)改委公布“全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2009-2020）”，明確在規(guī)劃期內(nèi)讓油茶種植總規(guī)模達(dá)到7000萬(wàn)畝，全國(guó)油茶產(chǎn)量達(dá)到250萬(wàn)噸。按照規(guī)劃預(yù)計(jì)，如果將現(xiàn)有低產(chǎn)油茶林全部進(jìn)行改造，屆時(shí)油茶產(chǎn)量有望達(dá)到250多萬(wàn)噸，這將大幅度提高油茶在現(xiàn)有食用油供給中的比例，緩解日益緊張的食用油供給矛盾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果油茶產(chǎn)量達(dá)到250萬(wàn)噸，按銷售價(jià)格4萬(wàn)元/噸計(jì)算，年產(chǎn)值將達(dá)到1000億元。山茶油市場(chǎng)現(xiàn)狀1市場(chǎng)分額：山茶油是從其新鮮果實(shí)中榨取的天然、綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康的四大木本食用油之一。一直以來(lái)是作為皇家貢品被廣泛使用。全國(guó)茶油總產(chǎn)量穩(wěn)定在150,000噸/年以上，約占食用油市場(chǎng)的1%不到。我國(guó)山茶油的生產(chǎn)目前尚處于起步探索階段，市場(chǎng)上還沒(méi)有真正能夠占有一席之地的中國(guó)品牌的山茶油產(chǎn)品。市場(chǎng)現(xiàn)狀：從茶油系來(lái)看，今年進(jìn)入市場(chǎng)的品種大幅增加，大致以江西、廣西、湖南、浙江、安徽五個(gè)省份品種為主。1、廣西大打長(zhǎng)壽牌，主推自己的“巴馬”長(zhǎng)壽村，但在品牌打造中卻相對(duì)忽視，操盤(pán)手不是行業(yè)中人，對(duì)渠道的開(kāi)拓及市場(chǎng)把握沒(méi)有一個(gè)很好的定位，所以現(xiàn)在只是維持生存；2、湖南基本沒(méi)拿出自有品牌的特色，還是在純茶油領(lǐng)導(dǎo)下的茶油調(diào)和油，看他們的品牌建設(shè)本來(lái)是要打出高檔定位，高價(jià)定位，但從整體包裝到廣告到促銷到市場(chǎng)運(yùn)作卻流露出低質(zhì)低價(jià)的感覺(jué)，尤其是3升的純茶油包裝就是洗滌劑或者柔順劑的包裝，瓶體粗糙，材質(zhì)是很低劣的PE，給人的總體感覺(jué)很差。所以它主要靠茶油調(diào)和油來(lái)挽救自己，主要市場(chǎng)區(qū)域還是在湖南當(dāng)?shù)兀?007年也加大了對(duì)江浙滬及京津塘地區(qū)的滲透，2010年5月份湖南金浩進(jìn)入上海，在央視上打了一個(gè)月的“貴的有理由”5秒欄目后廣告，主要是為了配合上海地區(qū)的招商活動(dòng)，他們?cè)谂c經(jīng)銷商接洽的過(guò)程中，承諾大范圍廣告投放，40％以上的返點(diǎn)，也要求經(jīng)銷商第一批屯貨在150萬(wàn)元以上，但他們還是不了解上海市場(chǎng)，覺(jué)得可以有所作為。后期在經(jīng)銷商談判無(wú)果之下，選擇了自己開(kāi)發(fā)渠道，主要品種有純茶油、茶油調(diào)和油、茶油橄欖油調(diào)和油、茶油花生調(diào)和油、茶油玉米調(diào)和油。但從操作的幾個(gè)月看下來(lái)，銷售情況不是很理想，有的終端到現(xiàn)在也沒(méi)實(shí)現(xiàn)銷售。

山茶油市場(chǎng)現(xiàn)狀23、浙江系的茶油運(yùn)作基本沒(méi)有形成規(guī)模，只是為了不浪費(fèi)當(dāng)?shù)刭Y源，浙商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)上也沒(méi)有加大投入及引起足夠重視，所以只是通過(guò)招商行為來(lái)做一些區(qū)域市場(chǎng)，主要品牌有東茶油、茗茶油等當(dāng)?shù)仄放?，主要是通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式在當(dāng)?shù)丶爸苓厖^(qū)域來(lái)做，目前還沒(méi)有開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)的企圖；4、徽商在茶油產(chǎn)業(yè)上也做過(guò)一些文章，但收效甚微，市場(chǎng)拓展步伐緩慢，主要是黃山產(chǎn)的徽山茶油，目前也主要是給別人做OEM，所以自有品牌還沒(méi)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)；5、目前最不容忽視的就是江西系企業(yè)，他們充分利用當(dāng)?shù)卣畬?duì)這方面的支持，加快了對(duì)茶油資源及市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，不斷有新的企業(yè)加入到這個(gè)行列中來(lái)，潤(rùn)心、綠海、得而樂(lè)、今世本香，綠杉，他們基本都做純茶油，現(xiàn)在不斷的加大對(duì)市場(chǎng)的蠶食，潤(rùn)心在上海市場(chǎng)操作已經(jīng)達(dá)到4年以上，也是目前上海市場(chǎng)的首選品牌，年銷售達(dá)到3000萬(wàn)元左右，主要模式是渠道賣(mài)場(chǎng)終端開(kāi)拓，小部分禮品市場(chǎng)，但是他主要的缺陷就是注重了野茶油的宣傳而忽視了自己潤(rùn)心品牌的建設(shè)，所以現(xiàn)在有的產(chǎn)品如果也在野字上做文章那他的市場(chǎng)份額將被無(wú)情蠶食。潤(rùn)心可以說(shuō)是中國(guó)茶油產(chǎn)業(yè)的杰出貢獻(xiàn)者，一些茶油方面的知識(shí)及產(chǎn)業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)或者在地方、省、國(guó)家茶油方面的推動(dòng)做了很多事情。但他卻不是市場(chǎng)運(yùn)作的能手，以他目前的產(chǎn)業(yè)地位，他的銷量本不該是目前這個(gè)低水平。另一個(gè)產(chǎn)品綠海茶油以前做的是馬口鐵3升包裝，在茶油的包裝方面也是下了一定功夫，但是，在對(duì)包裝的宣傳上卻沒(méi)有做文章，所以很多消費(fèi)者覺(jué)得這款包裝很莫名其妙，但是，馬口鐵包裝卻是包裝食用油里的最好。綠海在上海市場(chǎng)的拓展中一直處于下風(fēng)，主要原因是一是讓富虹油脂代理商來(lái)運(yùn)作，而富虹有自己的調(diào)和油及大豆油品牌運(yùn)作，所以對(duì)綠海的關(guān)注度就不是很高，另外，綠海自己又沒(méi)有派人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的支持，所以，前期進(jìn)展了大概3年左右還是無(wú)功而返，2007年7月準(zhǔn)備自己來(lái)主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但目前市場(chǎng)進(jìn)展緩慢，不知道最終什么時(shí)候可以解決；而作為潤(rùn)心的仿效者，金世本香由于與潤(rùn)心同處宜春，所以處處追隨潤(rùn)心的腳步，2005年潤(rùn)心拓展北京市場(chǎng)，金世本香跟到了北京，2006年看到潤(rùn)心在上海已經(jīng)操作成熟，金世本香也來(lái)到了上海，但是，金世本香的操作也是沒(méi)有做好跟隨品，在渠道的選擇上被世紀(jì)聯(lián)華清場(chǎng)，目前主要保留了樂(lè)購(gòu)及家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等賣(mài)場(chǎng)，而真正與潤(rùn)心能博弈的渠道就只有家樂(lè)福。而很多其他品牌如佳節(jié)山茶油在北京；莊晨山茶油在浙江基本屬于OEM然后當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)運(yùn)作。山茶油市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀3產(chǎn)品線要要豐富。。茶油本本身是高高端產(chǎn)品品，如果果僅定位位于高端端，光做做純茶油油，在現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件與大眾眾消費(fèi)認(rèn)認(rèn)知的情情況下，，茶油很很難取得得一定的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模，其其銷量將將十分有有限。如如果僅做做低端，，光做調(diào)調(diào)和油，，茶油就就失去了了其本身身高端的的品質(zhì)效效應(yīng)，而而且，也也很難與與其他油油脂巨頭頭的調(diào)和和油形成成差異化化，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中也也很難取取勝。為為此金浩浩率先在在國(guó)內(nèi)推推出了茶茶籽調(diào)和和油、茶茶籽營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)油、純純茶油三三大系列列的二十十幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，形形成了低低中高三三個(gè)不同同系列、、不同價(jià)價(jià)格檔次次相互搭搭配的產(chǎn)產(chǎn)品體系系，能夠夠滿足市市場(chǎng)不同同消費(fèi)層層次的需需求。多種營(yíng)銷銷方式并并用。目目前，我我們的營(yíng)營(yíng)銷渠道道主要包包括商超超體系、、經(jīng)銷商商體系和和團(tuán)購(gòu)（（包括禮禮品）等等三種。。在當(dāng)前前“渠道道為王，，終端制制勝”的的年代，，根據(jù)個(gè)個(gè)人的理理解，作作為快消消品，可可能更多多地要依依賴于商商超體系系和經(jīng)銷銷商體系系，團(tuán)購(gòu)購(gòu)的作用用應(yīng)該十十分有限限。從湖湖南金浩浩公司目目前的實(shí)實(shí)際情況況看，雖雖然是商商超體系系、經(jīng)銷銷商體系系和團(tuán)購(gòu)購(gòu)體系三三條腿同同時(shí)走路路，但經(jīng)經(jīng)銷商和和商超體體系所占占份額均均比團(tuán)購(gòu)購(gòu)體系要要大很多多。他們們每年上上十個(gè)億億的銷量量，單靠靠團(tuán)購(gòu)是是根本無(wú)無(wú)法完成成的。他他們的目目標(biāo)是三三年后要要達(dá)到年年銷售額額30個(gè)億，十十年后年年銷售額額達(dá)百億億，因此此，經(jīng)銷銷商體系系和商超超體系是是我們的的最重要要方式，，團(tuán)購(gòu)只只是一種種重要的的補(bǔ)充方方式。目前茶油面臨臨的現(xiàn)狀是““有市場(chǎng)，沒(méi)沒(méi)銷量”。其其實(shí)這在山茶茶油行業(yè)是普普遍現(xiàn)象。面面對(duì)這種尷尬尬局面，我認(rèn)認(rèn)為，只有行行業(yè)整體放大大了，企業(yè)才才能有放大突突破的機(jī)會(huì)。。山茶油作為為一種全新的的油種，消費(fèi)費(fèi)者在認(rèn)知上上存在較大的的陌生感。當(dāng)當(dāng)前山茶油要要想實(shí)現(xiàn)銷量量的突破，也也需要解決品品類認(rèn)知問(wèn)題題。因?yàn)?，北北京、上海、、廣東等一線線市場(chǎng)及沿海海二線市場(chǎng)大大部分都不是是傳統(tǒng)山茶油油生產(chǎn)消費(fèi)區(qū)區(qū)，而且這些些市場(chǎng)的高層層消費(fèi)群對(duì)山山茶、山茶油油都較為陌生生。當(dāng)然，要要解決品類認(rèn)認(rèn)知問(wèn)題就需需要行業(yè)或企企業(yè)站在行業(yè)業(yè)角度對(duì)山茶茶油這一品類類進(jìn)行引導(dǎo)教教育。近幾年年，政府的拉拉動(dòng)以及許多多企業(yè)的推動(dòng)動(dòng)已經(jīng)使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)山茶油油加深了認(rèn)識(shí)識(shí)，但是對(duì)于于市場(chǎng)銷量來(lái)來(lái)說(shuō)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。納納福爾作為山山茶油市場(chǎng)的的新興品牌，，借助行業(yè)力力量將引導(dǎo)教教育融入到企企業(yè)正常營(yíng)銷銷宣傳之中，，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)價(jià)值最大化現(xiàn)在，許多茶茶油產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷尚處于粗粗放和模糊狀狀態(tài)。表面上上看起來(lái)產(chǎn)品品很好，地區(qū)區(qū)特色、資源源優(yōu)勢(shì)、政府府扶持等等只只能表明企業(yè)業(yè)有生產(chǎn)的能能力，離市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)銷的能力力還有較大的的距離。近近幾年來(lái)來(lái)，我們一直直都很關(guān)注茶茶油產(chǎn)品企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷推廣廣與品牌運(yùn)作作，面對(duì)中小小企業(yè)的焦慮慮不安，我們們?cè)岢隽说偷统杀緺I(yíng)銷的的概念，并在在具體推廣實(shí)實(shí)踐中取得了了很大成功。。其主導(dǎo)思想想一方面提醒醒中小企業(yè)要要最大程度的的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，充分整整合起各種有有利于自身的的社會(huì)資源，，準(zhǔn)確定位，，以求得企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品最大大的生存機(jī)會(huì)會(huì)；另一方面面通過(guò)產(chǎn)品的的精耕細(xì)作，，在局部市場(chǎng)場(chǎng)建立自身的的宣傳網(wǎng)絡(luò)和和資源優(yōu)勢(shì)，，為今后的市市場(chǎng)拓展提供供樣板示范效效應(yīng)，并進(jìn)而而延伸品牌帶帶來(lái)的影響。。綠杉集團(tuán)概況況具體略SWTO自我分析這里主要指關(guān)關(guān)于綠衫茶油油全國(guó)招商項(xiàng)項(xiàng)目之自我分分析：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì):項(xiàng)目劣勢(shì):實(shí)施機(jī)會(huì):可能風(fēng)險(xiǎn):公司營(yíng)銷戰(zhàn)略略2013年度銷售目標(biāo)標(biāo)3000萬(wàn)。其他略客戶群細(xì)分1、客戶：指綠綠杉茶油現(xiàn)有有經(jīng)銷商、經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)商商等。2、客戶可分為為：客戶、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶、意向向客戶、泛客客戶3、客戶主要來(lái)來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收收集、陌拜、、他人介紹泛客戶群食用油高端油脂商超商戶食品類其它客戶商超經(jīng)營(yíng)戶食品經(jīng)銷商食用油經(jīng)銷商高端油脂經(jīng)銷商泛客戶行業(yè)客戶準(zhǔn)客戶行業(yè)客戶群準(zhǔn)客戶了解油脂銷售售渠道有一定的資金金實(shí)力，投資資意識(shí)意向從事油品品經(jīng)銷現(xiàn)有油品銷售售渠道現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)了解區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)有高端油脂銷銷售渠道占有一定的市市場(chǎng)地位綠杉集團(tuán)泛客戶準(zhǔn)客戶客戶泛客戶：指廣泛意義上對(duì)經(jīng)銷綠杉茶油有關(guān)注的人。準(zhǔn)客戶：指行業(yè)內(nèi)有意向經(jīng)銷綠杉茶油的全國(guó)商戶。客戶：指綠杉茶油簽約經(jīng)銷商、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)商等。營(yíng)銷是服務(wù)客客戶的過(guò)程綠杉集團(tuán)客戶是如何煉煉成的1、全國(guó)有656個(gè)城市。每個(gè)個(gè)城市設(shè)一個(gè)個(gè)代理商我們們也需要600多個(gè)代理商。。2、全國(guó)食用油油類品牌500多個(gè)，保守估估計(jì)每個(gè)城市市有100個(gè)準(zhǔn)客戶，我我們邀請(qǐng)3位，到會(huì)1位，第一期拓拓展300個(gè)城市，招商商會(huì)規(guī)模也有有300-500人次。3、目標(biāo)簽約100城市代理/經(jīng)銷。3線城市基本目目標(biāo)任務(wù)20萬(wàn)，完成公司司年度銷售目目標(biāo)2000萬(wàn)。4、會(huì)后簽約目目標(biāo)50家。補(bǔ)充和保保證銷售標(biāo)的的。5、為公司以后后的市場(chǎng)拓展展工作打下良良好的基礎(chǔ)（（文獻(xiàn)、人員員、簽約程序序、物流和資資金流）。6、綠杉茶油在在行業(yè)內(nèi)閃亮亮登場(chǎng)，也博博個(gè)好彩頭，，為樹(shù)綠杉百百年品牌打基基礎(chǔ)，也為以以后的政府公公關(guān)討口碑。。綠杉茶油招商商設(shè)想第一步完成本年度招招商計(jì)劃完成招商各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成市場(chǎng)拓展展培訓(xùn)開(kāi)展目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)拓展完成新品發(fā)布布暨招商會(huì)完善公司營(yíng)銷銷管理和市場(chǎng)場(chǎng)督導(dǎo)第二步第三步綠杉集團(tuán)營(yíng)銷策劃執(zhí)行籌備市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策劃要有有理有據(jù)，有有章有序；易易執(zhí)行，易操操作，易理解解；宜交流，，宜互通，宜宜共贏。系統(tǒng)細(xì)致的市市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)培訓(xùn)是強(qiáng)大大行銷執(zhí)行力力的保障，是是建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)的法寶。。日常管理：日日事日畢，日日清日高。設(shè)階段目標(biāo)管管理，周計(jì)劃劃，月計(jì)劃。。營(yíng)銷策劃執(zhí)行籌備市場(chǎng)拓展打造茶油魅力力經(jīng)銷項(xiàng)目，，為國(guó)民健康康加“油”綠杉茶油招商商工作設(shè)想為中國(guó)夢(mèng)加油油——綠杉集團(tuán)綠杉集團(tuán)惠商政策怎么起動(dòng)經(jīng)銷銷商的熱情-從經(jīng)銷商主要要關(guān)注的因素素開(kāi)始談起要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場(chǎng)容量2（22%）產(chǎn)品力3(20%)盈利性4（18%）品牌力或廣告支持力度5（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性6（10%）銷售激勵(lì)及企業(yè)實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）7（7%）銷售幫扶2009年12月，國(guó)家發(fā)改改委公布“全全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（（2009-2020）”，明確在在規(guī)劃期內(nèi)讓讓油茶種植總總規(guī)模達(dá)到7000萬(wàn)畝，全國(guó)油油茶產(chǎn)量達(dá)到到250萬(wàn)噸。年產(chǎn)值值將達(dá)到1000億元。10倍發(fā)展空間通過(guò)官方性數(shù)數(shù)據(jù)方式讓代代理商深信不不疑！綠杉山茶油產(chǎn)產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)突突出。產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及及品質(zhì)，且價(jià)價(jià)格適中，綜綜合性價(jià)比具具有較強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)整合傳播播讓經(jīng)銷商和和用戶者快速速感知！綠杉山茶油盈盈利空間的設(shè)設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商商產(chǎn)生足夠吸吸引力.目前綠杉茶油油的品牌形象象:山茶油類專業(yè)業(yè)品牌；品牌形象定位位清晰,品牌理念表現(xiàn)現(xiàn)突出。具有較好的品品牌資產(chǎn)和消消費(fèi)群體基礎(chǔ)礎(chǔ)。惠商政策怎么起動(dòng)經(jīng)銷銷商的熱情-從經(jīng)銷商主要要關(guān)注的因素素開(kāi)始談起要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場(chǎng)容量2（22%）產(chǎn)品力3(20%)盈利性3（18%）品牌力或廣告支持力度4（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性5（10%）銷售激勵(lì)及企業(yè)實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）6（7%）銷售幫扶擬定詳細(xì)可行行的市場(chǎng)推廣廣方案.富有創(chuàng)意的促促銷方案.關(guān)鍵是：讓客客戶參與或選選擇的機(jī)會(huì)，，增強(qiáng)客戶的的價(jià)值感！在約定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，達(dá)到規(guī)定定指標(biāo)的80%，額外獲得5000元返利，按季季度核算.區(qū)域內(nèi)銷售前前三名每臺(tái)分分別將獎(jiǎng)勵(lì)元元、元元及元（（以合同日期期為準(zhǔn)）.啟動(dòng)期月度區(qū)區(qū)域銷售達(dá)到到（可多經(jīng)銷商商組合），每每月給予10000元市場(chǎng)推廣費(fèi)費(fèi)用，并策劃劃提供針對(duì)性性的促銷推廣廣方案.年度銷售達(dá)到到約定指標(biāo)，，年終按返返利.<經(jīng)銷商助銷手手冊(cè)>,<終端管理手冊(cè)冊(cè)>市場(chǎng)推廣計(jì)劃劃與促銷方案案的落實(shí).業(yè)務(wù)人員區(qū)域域劃分與尋訪訪客戶抱怨處理理流程完善的售后服服務(wù)體系深度幫扶與培培訓(xùn)招商方案會(huì)議招商流程程

招商會(huì)集中簽約確定招商條件前期保障工作圖：招商流程圖·區(qū)域選擇·經(jīng)銷商選擇招商信息派發(fā)跟進(jìn)、談判·招商小組·物料配備·培訓(xùn)安排·教材、授課·現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研·發(fā)《招商書(shū)》·談判技巧·分級(jí)談判·簽約方式·簽約時(shí)機(jī)在整個(gè)招商流程的實(shí)施過(guò)程中，除了必要的組織保障，事前規(guī)劃安排外，在“招商信息派發(fā)”和“跟進(jìn)談判”的市場(chǎng)拓展實(shí)施兩個(gè)階段，根據(jù)每天的實(shí)施中遇見(jiàn)的實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充既定規(guī)劃，對(duì)招商活動(dòng)的最終成功也是一項(xiàng)重要的保障機(jī)制。南昌崇仁招商小組人員培訓(xùn)招商須注意的的問(wèn)題1、資料準(zhǔn)備要要充分2、組織結(jié)構(gòu)要要完善3、費(fèi)用預(yù)算要要清晰4、人員訓(xùn)練要要加強(qiáng)5、高層主管要要出面6、公關(guān)宣傳要要跟上7、招商重點(diǎn)要要突出8、后期跟蹤要要抓緊9、同期建設(shè)要要保證10、不要操之過(guò)過(guò)急11、不要信口開(kāi)開(kāi)河12、不同階段的的招商條件不不一樣招商模式招商模式：城城市區(qū)域獨(dú)家家代理或區(qū)域域獨(dú)家經(jīng)銷招商形式；媒體發(fā)布招商商信息網(wǎng)站發(fā)布招商商信息在重點(diǎn)市場(chǎng)召召開(kāi)招商推介會(huì)人員推廣向意向客戶發(fā)布招商信息息全國(guó)招商劃分分6大片區(qū)，同時(shí)時(shí)配備6個(gè)招商小組：：招商一組——東北片區(qū)：黑黑龍江、吉林林、遼寧招商二組——華東片區(qū)：安安徽、山東、、江蘇、浙江江招商三組——華南片區(qū)：廣廣西、廣東、、福建、江西西、湖北、湖湖南招商四組——西南地區(qū)：云云南、貴州、、四川、重慶慶招商五組——西北地區(qū)：陜西西、甘肅、寧寧夏、新疆、、青海招商六組——華北地區(qū)：河河南、河北、、北京、天津津、山西招商工作計(jì)劃劃招商整體工作作計(jì)劃：招商前的籌備備工作：A招商手冊(cè)冊(cè)的文案修改改和設(shè)計(jì)制作作B招商廣告告的設(shè)計(jì)C招商部的的人員招聘和和培訓(xùn)D招商征詢?cè)兒脑O(shè)計(jì)和和制作E產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)的設(shè)計(jì)和制制作F經(jīng)銷商政政策和管理方方案的出臺(tái)E報(bào)紙和網(wǎng)網(wǎng)站媒體的聯(lián)聯(lián)系G招商會(huì)資料和和籌備工作H經(jīng)銷商資資料的搜集工工作招商工作的開(kāi)開(kāi)展A報(bào)紙廣告告的刊登B網(wǎng)站招商商信息的發(fā)布布C經(jīng)銷商招招商征詢函的的投遞D招商部正正式運(yùn)作E候選經(jīng)銷銷商甄別評(píng)估估工作F候選經(jīng)銷銷商的初次洽洽談G準(zhǔn)經(jīng)銷商商的二次洽談?wù)凥首批經(jīng)銷銷商合作關(guān)系系的確定市場(chǎng)推廣工作作A協(xié)助經(jīng)銷商的的二線推介會(huì)會(huì)B經(jīng)銷商協(xié)銷工作的開(kāi)開(kāi)始怎樣實(shí)現(xiàn)樣板板新客戶的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽約現(xiàn)場(chǎng)簽約是營(yíng)營(yíng)銷工作的良良好開(kāi)始影響因素品牌優(yōu)惠條件合作歷史選擇標(biāo)準(zhǔn)合作意愿促銷力度樣板客戶選擇擇標(biāo)準(zhǔn):信用和較強(qiáng)的的合作意向是是樣板客戶選選擇的前提新客戶，且愿愿意向其他用用戶推廣；具有較強(qiáng)的業(yè)業(yè)內(nèi)影響力,曾代理或同時(shí)時(shí)代理行業(yè)主主要品牌會(huì)前簽署樣板板客戶協(xié)議會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約約,并支付保證金金樣板客戶選擇擇流程:業(yè)務(wù)員與大區(qū)區(qū)經(jīng)理共同制制定準(zhǔn)客戶名名錄；確定重點(diǎn)客戶戶，業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行前期拜訪訪，獲取客戶戶的初步信息息及合作意向向；大區(qū)經(jīng)理拜訪訪，對(duì)該客戶戶進(jìn)行實(shí)際考考察；依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，進(jìn)行內(nèi)部部評(píng)審，確確定最終客戶戶名單，營(yíng)銷銷總監(jiān)批準(zhǔn)后后執(zhí)行。樣板新客戶優(yōu)優(yōu)惠條件:公司提供首批批進(jìn)貨額的10%鋪貨支持給予金牌客戶戶稱號(hào)，提供供相關(guān)的促銷銷物支持；享受首批進(jìn)貨貨的獎(jiǎng)勵(lì)性折折扣5%；會(huì)后10天內(nèi)簽約打款款也享受一定定的優(yōu)惠,但力度適度有有削減.新品發(fā)布暨招招商會(huì)在市場(chǎng)拓展的的過(guò)程，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的一些可能能影響招商的的問(wèn)題描述，，并根據(jù)問(wèn)題題提出解決方方案。4市場(chǎng)反饋和修修正價(jià)格體系招商政策個(gè)案問(wèn)題調(diào)整及時(shí)修正區(qū)別對(duì)待隨時(shí)修正和調(diào)調(diào)整核心問(wèn)題綠衫集團(tuán)問(wèn)題：?jiǎn)栴}描述解決方案：解決方案描述述綠杉集團(tuán)綠杉茶油健健康全球9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:10:4603:10:4603:101/5/20233:10:46AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:10:4603:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:10:4603:10:4603:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:10:4603:10:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:10:46上上午03:10:461月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:10上午午1月-2303:10January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:10:4603:10:4605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:10:46上上午3:10上上午03:10:461月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:10:4603:10:4603:101/5/20233:10:46AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:10:4603:10