上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓q二

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銷售技巧培訓

韓澤建培訓期間注意事項準時到達會場忘記您的手提電話輕松學習，無階級分別認真準備作業(yè)訓練目標將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個與目標客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達到個人事業(yè)的目標使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓員-買方學員-賣方時間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會給每位學員看一次購買動機每一種銷售行為背后都有一購買動機。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會認可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護投資不致受損失 例如：獸藥、保險、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達、安眠藥、會計服務(wù)、微波爐社會認可，引以自豪社會認可受他人影響或反應(yīng)而購買 例如：名牌手表、汽車、手機、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項鏈總結(jié)本章6種購買動機利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動機。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動機。若找到客戶的真正購買動機并迎合之，我們將會成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購買動機產(chǎn)品效益(訪前準備)產(chǎn)品效益與客戶購買動機相符

成功銷售銷售拜訪的的步驟銷售拜訪的的目的就是是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中中，我們的的目標必須須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。。銷售拜訪步步驟客戶摸底訪前準備接近要領(lǐng)簡介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步步驟第一步步亦是最重要一部部分。可通過CPM（客戶檔案管管理）進行分析析。有購買潛力力的目標客戶客戶摸底通過四個方方面來評估估客戶12341.購買潛力2.增增長率3.財財務(wù)狀況4.思思想開放程程度1.我們對客戶戶的熟識度度2.與與客戶的關(guān)關(guān)系3.購購買我司產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量4.購購買金額訪前準備了解客戶后后，作出適適當?shù)牟呗月园ǎ航咏I(lǐng)簡介-公司產(chǎn)品品的特征及及帶出的效效益-不同的問問題-估計客戶戶的反應(yīng)及及問題準備工作90%，見面時間只只占10%訪前準備設(shè)定目標及計劃拜訪賣什么和怎怎樣賣目標必須是是SMARTSpecific具體Measurable可測量Ambitious積極Realistic真實Triggering-positive正面行動計劃拜訪目標客戶是是否存在準備接近要要領(lǐng)發(fā)掘客戶的的需要客戶所需要要的效益可能的反應(yīng)應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及及代表的公公司。拜訪目的，已知與未知知客戶需求求，客戶效益。一個問句來來引發(fā)客戶戶進入簡介介。舉例說明利用拜訪目目的陳先生，我我這一次來來是為了幫幫助促銷我我們的強化化料，不知知是采用報報紙廣告來來促銷，還還是其它的的方法？您您的意見怎怎樣？客戶的要求求（不知或未未知）高先生，我我知道您的的農(nóng)場蒼蠅蠅特別多，，我來是為為了推銷一一種能大量量減少農(nóng)場場蒼蠅數(shù)量量的預混料料，您是否否感興趣？？產(chǎn)品效益李先生，我我這一次來來是為了介介紹給您一一種強化料料，它可以以幫助您減減低斷奶仔仔豬的死亡亡率，增加加農(nóng)場利潤潤，您覺得得怎樣？接近要領(lǐng)目標客戶面對面的時刻目的為吸引引客戶注意力并對我們的的服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品感興趣。遞上名片并并作簡單接接近要領(lǐng)的的介紹不要超過30秒簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息息最終為發(fā)掘掘客戶真正的需求求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶戶讓客戶知道道我們的產(chǎn)產(chǎn)品能幫他他獲得利益簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個因素：：-找找出客戶需需求-對客戶戶所需也愿愿意付款的的效益作一一個細心的的簡介找出客戶需需求使用問句獲取客戶的的需求澄清您所想想象的是否否對獲取客戶更更進一步的的意見掌握整個銷銷售拜訪我們不是去去賣，我們們是幫客戶戶去買特征與效益益特征---它它是什么？？效益---它它可為客戶戶做什么？？如何將產(chǎn)品品特征發(fā)展展為人性化效益？詢問OEQ開放式問句句誰、什么、、哪里、何何時、哪個個、如何可誘發(fā)客戶戶向您表白白他的需求可查證您原原先所假設(shè)設(shè)是不是正確確避免用“為什么””千萬別逼他他站在防衛(wèi)的立場場舉例例如：關(guān)于………（產(chǎn)品、、服務(wù)、計計劃），您您最喜歡的的是什么？對于一個好好的……（（產(chǎn)品），，您的期望是是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)協(xié)助您………?詢問CEQ：閉鎖式問句句，選擇式式問句回答會“是”、““不是”或或“不知道道”，二者者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說明例子：這對對您有幫助助嗎？這樣會使您您的工作容容易些嗎？？您對它有興興趣嗎？這是您的客客戶所要的的嗎？這個您贊同同嗎？這樣能改善善您的收入入嗎？詢問BTQ：效益附加問問句一個效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會做成混混淆證實效益是是否使客戶戶感興趣詢問摘要通過2萬多多次的銷售售拜訪后，，學者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)發(fā)問次數(shù)有有直接相關(guān)關(guān)性。70%~80%問句20%~30%陳述句句業(yè)務(wù)人員和和目標客戶戶間理想的的對話比例例是：60%目標標客戶40%業(yè)務(wù)務(wù)人員問句的主要要用途找出目標客客戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的的承諾控制銷售拜拜訪詢問要保持持正面性和和將來性，，與您的銷銷售拜訪的目的的有關(guān)，簡簡單明了。。809010060%80%100%50%使用問句百百分率銷售成功百百分比開放式問句句（OEQ）閉鎖式問句句（CEQ）BTQ締結(jié)結(jié)（（要要求求訂訂單單））如果果答答案案是是否定定的的，，再再問一一個個OEQ探索索階階段段：：發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶需需求求/購購買買動動機機核對對特特定定效效益益是是不不是是符符合合客客戶戶需需要要視覺覺輔輔助助材材料料如何何抓抓住住目標標客客戶戶？他如如何何記記住住信信息息？？要鼓鼓勵勵目目標標客客戶戶，，就就必必須須首首先先引引起起他他的的注意意。一般般成成年年人人注注意意力力只只有有2分分鐘鐘。因為為客客戶戶的的腦子子吸吸收收信信息息的的速速度度比比您您說說的的快快。使用用口頭頭與視覺覺的輸輸入入，，可可增增加加注注意意力力到到將將近近3分分鐘鐘。視覺覺輔輔助助材材料料目標標客客戶戶所所記記得得的的約約有有75%是是通通過過視視覺覺記記下下來來的的。。聽覺覺只只能能記記25%，，2天天后后將將忘忘掉掉80%，，1星星期期后后只只有有5%。。但是是聽聽+看看在在1星星期期后后還還能能記記得得60%以以上上。。視覺覺輔輔助助材材料料記憶憶程程度度（一一個個星星期期后后））所以以，，我我們們必必須須在在第第一一次次與與客客戶戶見見面面時時，，準準備備簡簡單單明明了了的的說說明明書書。。購買買過過程程注意意感興興趣趣分析析嘗試試購買買客戶戶回回應(yīng)應(yīng)通過過簡簡介介，，客客戶戶會會有有正面面和負面面回應(yīng)應(yīng)必須須首首先先仔細細聆聆聽聽什么么是是正面面，什什么么是是負面面可確確實實知知道道客客戶戶是是否否明明白白您所所說說的的是是什什么么客戶戶回回應(yīng)應(yīng)心理理學學家家的的理理論論是是，，大大部部分分人人會會繼繼續(xù)續(xù)做做“重重說說的的””事，，而對對沒沒有有被被理理會會的的事事就就停停下下來來不不再再做做。。所以以從從現(xiàn)現(xiàn)在在開開始始，，我我們們要要確確信信，，客戶戶不不會會反反對對您您的的意意見見。。三種種客客戶戶回回應(yīng)應(yīng)正面面正面面/負負面面似負負面面正面面的的客客戶戶回回應(yīng)應(yīng)“老老陳陳，，我我對對您您們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品非常常滿滿意意?！薄薄澳鷤儌兊牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品我我用用過過，，效果果還還可可以以?！薄笨蛻魬舨徊灰灰欢ǘㄓ糜谜Z語言言來來表表達達正正面面反反應(yīng)應(yīng)，，他他可可能能很很用用心心來來看看您您的的資資料料并并點頭頭，非非常常用心心來聽聽您您所所說說的的話話。。當客客戶戶用用““我我想想…………””，，““我我不不認認為為…………，，這這不不代代表表負負面面反反應(yīng)應(yīng)，，應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換另另一一項項效效益益。。當客客戶戶一一直直在在談您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品時時，客客戶戶其其實實已已經(jīng)經(jīng)在在感感興興趣趣，，是是一一種種正正面面反反應(yīng)應(yīng)。。總結(jié)結(jié)正正面面反反應(yīng)應(yīng)客戶戶的的聲聲調(diào)調(diào)變變化化客戶戶在在做什什么么顯示示猶猶豫豫的的陳述述對您您的的建建議議或或產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不表表示示沒沒有有興興趣趣。。正面面/負面面的反反應(yīng)應(yīng)“是的的，但是……””。“我喜歡歡那樣樣，但是……””。“那是個個好產(chǎn)產(chǎn)品，但是……””。我們必必須截截取正正面，，不理理負面面。截取正正面，，不理理負面面的方方法當?shù)谝淮未温牭截撠撁娣捶磻?yīng)，，不理它它，但要記記注。使用一一個OEQ或BTQ，引導客客戶談?wù)劻硪灰粋€與與產(chǎn)品品或拜拜訪目目的有有關(guān)的的問題題。例如，，客戶：：“您您的產(chǎn)產(chǎn)品很很好，，但很很貴””代表：：“王王總，，我知知道您您去年年一直直使用我們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，哪一一方面面是您您最滿意意的？？”似負面面的客客戶回回應(yīng)當似負負面的的回應(yīng)應(yīng)第一次次出現(xiàn)現(xiàn)，不要理理它，但要記記住，使用用OEQ或BTQ。當客戶戶第二次次重新新提出出，再次不不理它它，再用用OEQ或BTQ。但如果果在第二次次提出出后，并加上上更多多的意意見，那么么我們們必須須回應(yīng)應(yīng)。如關(guān)于于價格格、包包裝標標簽、、容器器大小小問題題，我們只只能真真誠地地表示示歉意意，我我們無無能為為力。。似負面面的客客戶回回應(yīng)60%為“煙煙幕””不理它它，記注注，OEQ或BTQ40%仍為為負面出局30%為“煙煙幕””10%增加更更多資資料，重新新再提提接受關(guān)關(guān)心，，表達歉歉意下次拜拜訪的的準備工工作100個似似負面面回應(yīng)應(yīng)再次不不理它它，記注注，OEQ或BTQ10%是真真正所所關(guān)心心的購買信信號“是的的，我我喜歡歡您們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，”“聽起起來很很不錯錯，””“它的的確能能解決決問題題，””“我不不知道道，””“包裝裝不錯錯，””“效果果還可可以……...””這個時時候就就應(yīng)該該締結(jié)結(jié)，要要求訂訂單。。締結(jié)必須締締結(jié)要求訂訂單代表客客戶是是否需需要您您的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)締結(jié)就就是推動客客戶下下決心心購買買締結(jié)要求訂訂單直接法法例如：：“您您要訂訂多少少我們們的百百安明明？””二擇一一法例如：：“您您要星星期二二送到到還是是星期期四？？”逐步法法例如：：“您您養(yǎng)多多少豬豬一個個月要要用多多少噸噸飼料料？每每噸用用1公公斤，，那么么您需需要………，，我下下星期期三送送來………公公斤，，可以以嗎？？”締結(jié)摘要法法把客戶戶在簡簡介中中經(jīng)時時談但但產(chǎn)品品的效效益，，作一一總結(jié)結(jié)，再再要求求訂單單。例如：：“我我們的的百安安明不不僅可可以減減少霉霉菌毒毒素對對豬的的危害害，并并且可可達到到促生生長效效果。。這樣樣您今今年的的利潤潤一定定比去去年高高，我我明天天送300公斤斤百霉霉清給給您，，好嗎嗎？””利誘法法例如：：“如如果您您今天天下訂訂單，，我們們可以以給您您5%折扣扣?！薄痹L后追追蹤最后步步驟為為追蹤必須注注意：：對客戶戶所做做的承承諾評估一一次拜拜訪是是否成成功獲得新新信息息作下下一次次拜訪訪準備備幫助您您做客客戶摸摸底總結(jié)購買動動機有有六種種獲得利利益害怕?lián)p損失享受愉愉快避免痛痛苦引以為為豪社會認認可總結(jié)客戶摸摸底-在在認識識她之之前對對她的的了解解訪前準準備-見見到她她的時時間，，要說說點什什么，，送什么禮禮物接近要要領(lǐng)-真真的見見到她她的時時間，，怎樣樣介紹紹自己，讓讓她有有興趣趣與您您交談?wù)劇：喗?通通過交交談，，了解解她心心目中中理想想的白白馬王子是是怎樣樣的，，并介介紹自自己的的優(yōu)點點。締結(jié)客戶回回應(yīng)-仔仔細聆聆聽她她喜歡歡的和和不喜喜歡的的。締結(jié)-是是否愿愿意一一起吃吃飯？？訪后追追蹤-對對她的的承諾諾，準準備下下一次次的約約會會。。拜訪七七個步步驟9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:20:1503:20:1503:201/5/20233:20:15AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:20:1503:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:20:1503:20:1503:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:20:1503:20:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:20:15上上午03:20:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:20上上午1月-2303:20January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:20:1503:20:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:20:15上上午3:20上上午午03:20:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:20:1603:20:1603:201/5/20233:20:16AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:20:1603:20Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:20:1603:20:1603:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:20:16上上午03:20:161月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:20上上午1月-2303:20January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:20:16上午午3:20上午午03:20:161月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursd