萬(wàn)博港工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Communicaion

1萬(wàn)博港的工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析目錄21、公司背景2、案例陳述3、案例分析4、案例總結(jié)5、問題討論6、教學(xué)目標(biāo)3工業(yè)品超市是一個(gè)建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺(tái)，主要從事通用機(jī)械、專用機(jī)械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機(jī)械等工業(yè)品的流通。傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)模式雜亂無(wú)章假冒偽劣、竄價(jià)等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立1、公司背景4

國(guó)外工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，國(guó)內(nèi)工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場(chǎng)新的變革。工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應(yīng)運(yùn)而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，集高起點(diǎn)、低成本、合作共贏的企業(yè)采購(gòu)、銷售和服務(wù)平臺(tái)采購(gòu)、物流、銷售與服務(wù)四位一體供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。1、公司背景51、公司背景萬(wàn)博港工業(yè)品超市有限公司從2006年5月開始試運(yùn)營(yíng)，它由美林（中國(guó)）控股集團(tuán)有限公司和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式——中國(guó)首家大型工業(yè)品超市。與服務(wù)四位一體供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。萬(wàn)博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家（湘潭）、主力店兩家（長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)）、維修超市十四家（各地市），總面積達(dá)28萬(wàn)m2。三至五年將連鎖發(fā)展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個(gè)省的主要城市。萬(wàn)博港平臺(tái)由倉(cāng)儲(chǔ)式超市+品牌專賣店、核心供應(yīng)商同盟、PTP（PersonToPerson）代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。61、公司背景萬(wàn)博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實(shí)踐。萬(wàn)博港與供應(yīng)商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬(wàn)博港不是在商品的進(jìn)銷差價(jià)中賺取利潤(rùn)，而是將大部分的利潤(rùn)留給供應(yīng)商，并幫助供應(yīng)商伙伴把生意做強(qiáng)、做大，從而帶動(dòng)萬(wàn)博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，使物業(yè)升值、上市資本增值。萬(wàn)博港并不能對(duì)供應(yīng)商的銷售給予絕對(duì)的保障，因?yàn)殇N售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)及價(jià)格，但是萬(wàn)博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交給供應(yīng)商。供應(yīng)商進(jìn)入萬(wàn)博港需要額外支付的費(fèi)用主要有裝修費(fèi)用、陳列樣板和個(gè)別銷售人員的費(fèi)用。供應(yīng)商可以根據(jù)相同銷售所耗費(fèi)的成本與原銷售渠道進(jìn)行對(duì)比，來(lái)分析在萬(wàn)博港銷售的好壞。71、公司背景組織結(jié)構(gòu)

81、公司背景產(chǎn)品介紹部類產(chǎn)品范圍安防儀表儀器儀表、衡具、量刃具、勞保安防、消防器材與設(shè)備。通用設(shè)備手（電）動(dòng)葫蘆、減速機(jī)、液壓/氣動(dòng)件（設(shè)備）電機(jī)、泵/閥門、小型工程機(jī)械、機(jī)床設(shè)備及配件、機(jī)床附件、能源動(dòng)力、風(fēng)機(jī)/壓縮機(jī)、焊機(jī)緊固件、軸承、傳動(dòng)件。工業(yè)材料化工原料、油漆涂料、家裝防護(hù)產(chǎn)品、裝修小五金、油脂、門鎖、木業(yè)、瓷磚、衛(wèi)浴潔具、金屬門、窗、金屬欄柵、樁、金屬絲及其制品橡膠、塑料制品、水暖器材、鋼材、有色金屬。工具耗材電動(dòng)工具、手工工具、液壓工具/工業(yè)耗材、氣動(dòng)工具。電子電工（1）變壓/調(diào)壓/穩(wěn)壓；（2）高低壓供配電成套柜/變電站；（3）開關(guān)/繼電器類；（4）接觸器/斷電器；（5）保護(hù)器（互感/避雷/信號(hào)燈）；（6）主令電器（計(jì)時(shí)/轉(zhuǎn)換/自動(dòng)/萬(wàn)轉(zhuǎn)換/微動(dòng)開關(guān)）；（7）電位器（變阻/電感/電阻器）；（8）起動(dòng)器/制動(dòng)器、電力電容器、控制器/輔助設(shè)備（插板/插頭）、整流器、變頻器；（9）光源/照明/燈具；（10）線路金具、電線電纜。辦公設(shè)備辦公家具、辦公設(shè)備、辦公文具、配套。農(nóng)機(jī)及農(nóng)資部件農(nóng)用物資、農(nóng)具、農(nóng)林牧漁副機(jī)械、農(nóng)用電機(jī)泵、食品加工機(jī)械及附件。汽車保養(yǎng)、維護(hù)設(shè)備及用品（1）修護(hù)廠設(shè)備及材料；（2）診斷與測(cè)量測(cè)試器材；（3）修護(hù)工具、道路救援及拖、吊車設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備；（4）加油站設(shè)備、車輛保養(yǎng)、車輛清洗機(jī)械設(shè)備；（5）噴漆、烤漆設(shè)備與材料；（6）車輛防銹防腐蝕材料；（7）升舉、車身修理與校正設(shè)備；（8）車輛電子用品；（9）電子零件與照明設(shè)備；（10）汽車防盜系統(tǒng)；（11）汽車?yán)錃庠O(shè)備；（12）汽車導(dǎo)航、汽車免提電話等通訊器材；（13）車輛烤漆等。91、公司背景經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個(gè)與國(guó)際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。102、案例陳述2.1工業(yè)品超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速、準(zhǔn)確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動(dòng)，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。成本優(yōu)勢(shì)信息成本優(yōu)勢(shì)物流成本優(yōu)勢(shì)

112、案例例陳述述工業(yè)品品超市市小訂單單1小訂單單2小訂單單N大訂單單……生產(chǎn)企企業(yè)訂單集集成流流程122、案例例陳述述品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)工業(yè)品品超市市的連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)具具有顯顯著的的社會(huì)會(huì)效應(yīng)應(yīng)，規(guī)規(guī)?；慕?jīng)經(jīng)營(yíng)使使得企企業(yè)社社會(huì)知知名度度高，，容易易受到到社會(huì)會(huì)和公公眾的的關(guān)注注與支支持。。服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)合理的的商品品類型型快捷的的配送送服務(wù)務(wù)良好的的購(gòu)物物環(huán)境境完善的的售后后服務(wù)務(wù)有效的的逆向向物流流132、案例例陳述述制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2……逆向物物流（（產(chǎn)品品回收收）示示意圖圖142、案例例陳述述對(duì)比分析項(xiàng)目工業(yè)品超市傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道信息技術(shù)營(yíng)銷系統(tǒng)先進(jìn)無(wú)或僅有基本功能管理信息系統(tǒng)有無(wú)成本采購(gòu)訂單匯總集中采購(gòu)單用戶或經(jīng)銷商分散采購(gòu)配送物流中心經(jīng)銷商送貨或客戶自理規(guī)模大型連鎖分散經(jīng)營(yíng)品牌廣告定期宣傳較少服務(wù)購(gòu)物環(huán)境倉(cāng)儲(chǔ)式貨架、專賣店陳列攤位式經(jīng)營(yíng)導(dǎo)購(gòu)PTP模式無(wú)售后服務(wù)維修超市無(wú)逆向物流有無(wú)工業(yè)品品超市市與傳傳統(tǒng)工工業(yè)品品銷售售渠道道的對(duì)對(duì)比分分析152.2萬(wàn)博港港的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特特色萬(wàn)博港港創(chuàng)新新之處處售后服服務(wù)不不同銷售方方式不不同商圈輻輻射范范圍不不同用戶購(gòu)購(gòu)買方方式不不同2、案例例陳述述162、案例例陳述述萬(wàn)博港港PTP運(yùn)營(yíng)模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)PTP運(yùn)營(yíng)模模式是是指面面對(duì)面面的顧顧問式式銷售售模式式，是是最適適合工工業(yè)品品銷售售的平平臺(tái)。。工業(yè)品品超市市的產(chǎn)產(chǎn)品通通過PTP代理商商實(shí)行行對(duì)企企業(yè)的的銷售售，同同時(shí)PTP代理商商不斷斷發(fā)展展下級(jí)級(jí)PTP代理商商和企企業(yè)會(huì)會(huì)員，，形成成超市市獨(dú)有有的自自我增增強(qiáng)、、自動(dòng)動(dòng)循環(huán)環(huán)的開開放式式銷售售體系系。核心供供應(yīng)商商與萬(wàn)萬(wàn)博港港工業(yè)業(yè)品超超市結(jié)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)關(guān)系，，成為為萬(wàn)博博港連連鎖發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)期期合作作伙伴伴。給部分分顧客客授予予會(huì)員員資格格，會(huì)會(huì)員可可享受受相應(yīng)應(yīng)的權(quán)權(quán)力，，降低低采購(gòu)購(gòu)和維維修成成本。。萬(wàn)博港港配送送中心心與知知名物物流企企業(yè)合合作，，形成成現(xiàn)代代化的的物流流體系系。173、案例例分析析3.1萬(wàn)博港港的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模模式分分析萬(wàn)博港港工業(yè)業(yè)品超超市的的流通通模式式制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)183、案例例分析析萬(wàn)博港港超市市與電電子商商務(wù)的的結(jié)合合193、案例例分析析萬(wàn)博港港與生生產(chǎn)商商（供供應(yīng)商商）的的合作作方式式（1）與訂訂單營(yíng)營(yíng)運(yùn)供供應(yīng)商商進(jìn)行行初級(jí)級(jí)合作作產(chǎn)品信息，包括技術(shù)參數(shù)、圖片批量?jī)r(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等；產(chǎn)品合格證等相關(guān)文件；樣品。供應(yīng)商萬(wàn)博港訂單；訂單營(yíng)運(yùn)中心樣品展示；產(chǎn)品信息在萬(wàn)博港網(wǎng)站發(fā)布。203、案例例分析析（2）與超超市營(yíng)營(yíng)運(yùn)供供應(yīng)商商進(jìn)行行戰(zhàn)略略合作作共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬(wàn)博港網(wǎng)上商城萬(wàn)博港商情PTP產(chǎn)品手冊(cè)超市批發(fā)零售訂單營(yíng)運(yùn)物流管理專業(yè)售后服務(wù)分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應(yīng)商萬(wàn)博港10000PTP會(huì)員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)傳媒網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)盟企業(yè)采購(gòu)訂單；會(huì)員企業(yè)采購(gòu)訂單；政府采購(gòu)訂單；外貿(mào)訂單萬(wàn)博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國(guó)家援助產(chǎn)品213、案例例分析析3.2萬(wàn)博港港的經(jīng)經(jīng)營(yíng)態(tài)態(tài)勢(shì)分分析T（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場(chǎng)物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢(shì)）：

1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件

2、廣闊的市場(chǎng)前景

3、良好的銷售渠道和發(fā)展機(jī)制

4、便利企業(yè)的一站式采購(gòu)需求

5、周到的配套服務(wù)措施

6、行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)W（劣勢(shì)）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，銷售規(guī)模不能擴(kuò)大O（機(jī)遇）：1、各級(jí)政府對(duì)萬(wàn)博港的關(guān)注與支持2、加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略223、案例例分析析優(yōu)勢(shì)地理位位置優(yōu)優(yōu)越和和交通通便利利；我國(guó)采采購(gòu)成成本比比歐美美高53％，銷銷售成成本比比歐美美高35％，工工業(yè)品品超市市模式式可以以有效效控制制成本本，有有良好好的發(fā)發(fā)展前前景；；良好的的銷售售渠道道和發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)制；；便利企企業(yè)的的一站站式采采購(gòu)需需求；；周到的的配套套服務(wù)務(wù)措施施；行業(yè)集集聚優(yōu)優(yōu)勢(shì)（（規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)）。。233、案例例分析析劣勢(shì)作為我我國(guó)第第一家家工業(yè)業(yè)品超超市，，萬(wàn)博博港還還處于于起步步階段段，前前面的的道路路曲折折艱辛辛，需需要逐逐漸摸摸索；；關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)覆蓋蓋面積積有限限，導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售規(guī)規(guī)模不不能進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大。243、案例例分析析機(jī)遇各級(jí)政政府的的關(guān)注注和支支持；；滿足了了加快快推進(jìn)進(jìn)新型型工業(yè)業(yè)化道道路進(jìn)進(jìn)程的的需要要；滿足了了中部部崛起起發(fā)展展戰(zhàn)略略的需需要。。253、案例例分析析挑戰(zhàn)工業(yè)品品分銷銷的主主要類類型是是直銷銷渠道道，在在我國(guó)國(guó)，目目前這這種渠渠道不不多，，國(guó)內(nèi)內(nèi)大部部分制制造企企業(yè)還還需要要通過過代理理商建建立它它們的的銷售售體系系；目前，，中小小型企企業(yè)生生產(chǎn)資資料流流通的的主要要形式式為：：各種類類型的的生產(chǎn)產(chǎn)資料料批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，目目前是是工業(yè)業(yè)品市市場(chǎng)的的主渠渠道。。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費(fèi)者264、案例例總結(jié)結(jié)“適者生生存””這是是任何何一個(gè)個(gè)物種種、任任何一一個(gè)企企業(yè)、、任何何一種種業(yè)態(tài)態(tài)、任任何一一個(gè)生生存發(fā)發(fā)展的的規(guī)律律，萬(wàn)萬(wàn)博港港在生生存中中求發(fā)發(fā)展的的實(shí)踐踐給人人以啟啟示：：無(wú)論論一種種業(yè)態(tài)態(tài)具有有多大大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，它都都需要要應(yīng)對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、弱弱勢(shì)、、機(jī)遇遇和挑挑戰(zhàn)，，都需需要適適應(yīng)環(huán)環(huán)境的的變化化。275、問題題討論論（1）萬(wàn)博港港采取取的工工業(yè)品品超市市業(yè)態(tài)態(tài)具有有哪些些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？這這種業(yè)業(yè)態(tài)能能否保保證供供應(yīng)商商的銷銷售量量？為為什么么？（2）為什什么萬(wàn)萬(wàn)博港港需要要設(shè)定定不同同的合合作方方式和和合作作條件件？舉舉例說說明這這樣做做的好好處有有哪些些。（3）什么么是PTP運(yùn)營(yíng)模模式？？它給給萬(wàn)博博港帶帶來(lái)哪哪些優(yōu)優(yōu)勢(shì)？？（4）為什什么說說萬(wàn)博博港工工業(yè)品品超市市的機(jī)機(jī)遇與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存存？在在未來(lái)來(lái)的發(fā)發(fā)展中中，萬(wàn)萬(wàn)博港港首先先需要要注意意什么么？286、教學(xué)學(xué)目標(biāo)標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)識(shí)工業(yè)業(yè)品超超市業(yè)業(yè)態(tài)在在生產(chǎn)產(chǎn)資料料流通通中的的作用用；（2）了解解萬(wàn)博博港工工業(yè)品品超市市的運(yùn)運(yùn)營(yíng)方方式；；（3）分析析萬(wàn)博博港工工業(yè)品品超市市的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)機(jī)遇和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)；（4）深入入理解解PTP網(wǎng)絡(luò)流流通模模式。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:11:4003:11:4003:111/5/20233:11:40AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:11:4003:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:11:4003:11:4003:11Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:11:4003:11:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:11:40上上午03:11:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:11上上午午1月-2303:11January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:11:4003:11:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:11:40上午3:11上上午03:11:401月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:11:4003:11:4003:111/5/20233:11:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:11:4103:11Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:11:4103:11:4103:11Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:11:4103:11:41January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:11:41上上午午03:11:411月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:11上上午午1月-2303:11January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:11:4103:11:4105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:11:41上午3:11上上午03:11:411月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談