一線銷售顧問提升訓(xùn)練教材

一線銷售顧問提升訓(xùn)練銷售核心流程梳理業(yè)務(wù)提升一線銷售人員提升個人提升目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內(nèi)功先修態(tài)度決定高度猜猜我的職務(wù)？態(tài)度決定高度心智模式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多少事就能給多少錢！態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-高高掛起，推卸責(zé)任臺灣的汽車銷售大王—陳偉汶員工必須具備的2個為人的基本品質(zhì)：感恩、認(rèn)錯。員工工作最應(yīng)規(guī)避的態(tài)度是：抱怨25年銷售4900臺態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-斤斤計較，頻繁跳槽什么都能干就意味著什么都不能干。我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的--李嘉誠茶壺與茶杯30歲前去或留的抉擇目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內(nèi)功先修信心可以移山別對自己說“不可能“！

信心可以移山我一定會回來的！沒有永遠的困難，也沒有解決不了的困難，只是所需的時間長短、及方法不同而已！

信心可以以移山讓自信心心永伴你你正面語言言優(yōu)點放大大尋求標(biāo)桿桿肯定自己己重有淡無無培養(yǎng)興趣趣人靠衣裝裝業(yè)務(wù)提升升一線銷售售人員提提升個人提升升需求分析析商談成交交整備交車車客戶關(guān)懷懷產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備備客戶接待待銷售核心心流程尋找客戶，，培育客戶戶的開始關(guān)鍵點關(guān)鍵行動效益在做出承諾諾之前，通通常應(yīng)該優(yōu)優(yōu)先建立和和客戶之間間的關(guān)系。如果客戶在初次見面面時能夠感感到愉快，，以后成為為本公司客戶戶的概率就會會提高。銷售的核心心流程售前準(zhǔn)備接待前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：1.人員準(zhǔn)備2.車輛準(zhǔn)備3.展廳準(zhǔn)備1.人員準(zhǔn)備2.車輛、展廳廳準(zhǔn)備需求分析商談成交整備交車客戶關(guān)懷銷售核心流流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備客戶接待消除客戶的的疑慮，使客戶盡盡快進入舒舒適區(qū)關(guān)鍵點關(guān)鍵行動效益?首先要笑臉臉相迎。無視客戶的的光顧是最最惡劣的。?在客戶光顧顧本店后，迅速采取取應(yīng)對舉措措。?打消客戶的擔(dān)憂，能能夠延長客客戶在展示示廳的停留時間，銷銷售顧問就就能夠通過過更多的對對話，收集集必要的信息。銷售的核心心流程銷售的核心心流程1、電話接待待與回訪2、店面內(nèi)接接待及時接聽一統(tǒng)家門笑臉相迎主動詢問主動確認(rèn)主動邀請重點重復(fù)1、電話接接聽最終目的是是讓客戶來來店看車時間注意精神準(zhǔn)備明確目的（（物質(zhì)、精神神）自信第一單刀直入化敵為友堅持不懈電話回訪電話回訪的的最終目的的是持續(xù)跟跟進，讓客戶記記住你小樣.一看就不像像買車的,槍斃?。?）店內(nèi)接待待銷售永遠是是概率藝術(shù)術(shù)!不可以貌取取人，但需需察言觀色色!你的眼神躲躲不過顧客客的眼睛!最好的判斷斷就是不判判斷!進店的人只只有兩種:“現(xiàn)在買車的的人”““將來買買車的人””目標(biāo)型客戶戶的應(yīng)對注注意快速接接近快速處處理快速成成交顧客的擔(dān)心心客戶第一次次進入展廳廳時，其心心情通常處處在擔(dān)心區(qū)區(qū)。

入口他們是合適的人選嗎?沒有時間我必須買。。。我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?總結(jié)：如何何進入舒適適區(qū)管住腳看住嘴用好眼客戶進門后你試過幾次次留檔機會？六個留檔時機：：1、初次接待客客戶(電/店)2、編寫報價單3、試乘試駕4、活動邀請5、送別客戶6、主管離行前面談邀約客戶再回展廳廳10秒鐘內(nèi)對對客戶問候1分鐘為客戶戶提供茶水坐著比站著更更舒服當(dāng)日接待當(dāng)日日回訪（感謝）建議:專專業(yè)禮儀+貼心服務(wù)務(wù)請注意：需求分析商談成交整備交車客戶關(guān)懷銷售核心流程程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備客戶接待銷售的核心流流程辨別客戶的需需求，建立客客戶的信任感感，為產(chǎn)品介介紹定位關(guān)鍵點關(guān)鍵行動效益益?傾聽客戶的陳陳述，不要一一味的強迫推推銷。?復(fù)述客戶已經(jīng)陳述的要要求事項，表表明已經(jīng)理解解客戶的需求求?如果客戶對你產(chǎn)生信任任，就會陳述述更加詳細的的選擇標(biāo)準(zhǔn)和和購車動機。。找到客戶的關(guān)關(guān)注重點，為為針對性繞車車介紹提供基基礎(chǔ)顧客最缺的永永遠都不是最最好的產(chǎn)品顧客最需要的的是產(chǎn)品能幫幫他解決什么么問題需求分析的重重要性在于：：量身打造！如何打造？問聽答問超級銷售顧問問和菜鳥銷售售顧問的區(qū)別別：一個是主動問，一個是被動答問對我們有利利的問題（產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢引引導(dǎo)導(dǎo)））問便便于于回回答答的的問問題題（拉拉人人拉拉貨貨？？））問壓壓力力不不太太大大的的問問題題(不要要急急于于問問買買不不買買之之累累的的問問題題））顧客客回回答答后后，，立立刻刻附附加加提提問問（以以問問題題化化解解問問題題））提何何種種問問題題“開開放放式式””問問題題誰?哪里里?為什什么么?怎么么樣樣?什么么時時候候?“封封閉閉式式””問問題題問題題是或或否否顧客客是是被被誰誰說說服服的的？？顧客客是是被被利利益益說說服服?。』乇鼙芡赐纯嗫?，，追追求求快快樂樂日系系車車為為什什么么賣賣得得好好日系系車車是是世世界界上上最最好好的的經(jīng)經(jīng)濟濟型型車車代代表表利用4Q來來引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶一般車車油耗耗為39公升/百公里里一月大大概需需要行駛5000公里一年時時間能夠省省油，，對你你有什什么好好處？？暗示需需求明確需需求2公升/百公里里50*2=100公公升1公升升=7元100公升升=700元元1月=700元元1年=8400元元5年時時間1年=8400元元5年=42000元省油=省錢序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？q1—現(xiàn)狀問題２你感覺什么方面改善一下就更好呢？q2—擴大問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？q3—帶來痛苦４假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？q4—給予快樂4Q標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)——““傻瓜手冊冊”聽成功的銷售售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧巧容易忽略的的聆聽習(xí)慣慣?保持微笑身體始終正正面朝對方方身體向?qū)Ψ椒铰晕⑶皟A傾和對方保持持眼神接觸觸理解的附和和聲思考的點頭頭用自己的語語言解釋或或復(fù)述歸納對方說說的話，適適當(dāng)引申邊聽邊記錄錄答客戶在購車車時有哪些些擔(dān)心？1、擔(dān)心上當(dāng)當(dāng)（被忽悠悠）2、擔(dān)心買車車后悔（買買錯車）3、擔(dān)心買了了車別人說說不好4、擔(dān)心還要要降價（給給價太高））5、擔(dān)心銷售售顧問影響響其正確的的決策6、擔(dān)心售后后不能保障障48銷售說“異異議”嫌貨才是買買貨人！客戶存在猶猶豫，仍然然信賴我們們，他希望望能有足夠夠的理由說說服他；異議表示你你給客戶的的利益目前前仍不能滿滿足他的需需求;注意聆聽客客戶的話，，辨別真、、假異議及及隱藏的異異議;面對異議?洗耳恭聽：：聞而不應(yīng)：：………轉(zhuǎn)移話題：：反向調(diào)查：：技術(shù)處理：：欣賞贊美：：YESBUT：共振共鳴：：堅定立場：：需求分析注注意事項不要試圖直接說服顧客去買某某輛車銷售人員應(yīng)應(yīng)該了解顧顧客的需求求和愿望，，并用自己己的話重復(fù)一遍顧客所說的的內(nèi)容并且給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)應(yīng)（PMP、分析等等）以使顧客相相信銷售人人員已經(jīng)理理解他（她她）所說的的話提供合合適的解決決方案需求分析商談成交整備交車客戶關(guān)懷銷售核心流流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備客戶接待轉(zhuǎn)向試車銷售的核心心流程提高客戶對產(chǎn)品的信任和購購買的欲望望，F(xiàn)ABE介紹法。。關(guān)鍵點關(guān)鍵行動效益對于推薦的的車型，配配合其特性能給潛潛在客戶帶帶來的利益益上，進行介介紹。能夠讓客戶戶產(chǎn)生想要要進入到下下一步驟(試車或協(xié)協(xié)商)的意愿與興興趣。思考：怎樣說，顧顧客更喜歡歡聽?能懂;相關(guān);生動;“我”想聽聽什么樣的的介紹？六方位繞車車123456產(chǎn)品介紹紹的技巧巧：概述針對顧客客主要需需求開始始尋求顧客客認(rèn)同讓顧客動動手鼓勵顧客客提問總結(jié)溝通中的的表達方方式講述特點點的三項原則：：相信你所所講述的的特點。。如果你你自己都都不相信信，就別別希望別別人能相相信。顧客的““內(nèi)存””。顧客客最多只只能同時時吸收六六個概念念。眼隨客動動，手隨隨嘴動。。NO.1NO.2NO.3我們的最最大的競競爭對手手：人盡量不要要先于顧顧客提及及對手；；顧客征求求你對競競爭對手手的看法法是信任任的表現(xiàn)現(xiàn)；顧客提及及的競爭爭對手很很可能與與他有特特殊關(guān)系系；有時當(dāng)你你主動贊贊美對手手時，反反能襯托托出你的的心胸\自信與與智慧.往往這這時顧客客主動提提出對手手的不足足；需求分析析商談成交交整備交車車客戶關(guān)懷懷銷售核心心流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備備客戶接待待銷售的核核心流程程化解異議議，強調(diào)調(diào)客戶利利益，把把握時機機，促成成成交關(guān)鍵點關(guān)鍵行動動效益?在洽談中要讓客戶戶有充分分的時間間思考，，并抓住住客戶購購車的信號。?備齊文件件，在確確認(rèn)客戶表示滿意意之后，，請客戶戶簽訂單單。重視客戶愉悅的感感受，有有助于客客戶向其其他的朋友介介紹自己己的展示示廳。價格談判判的核心心是讓客客戶找到到贏得感感覺價格談判判技巧千萬不要要接受第第一次出出價討要承諾諾-（無承諾諾，不給給予?。┣逍颜J(rèn)識識-先談賣點點再談價價格虛張聲勢勢-故作驚訝訝是本能能提升意愿愿-不情愿的的交易化敵為友友-多次呈報報咬住不放放-老虎鉗策策略軟硬兼施施-黑臉/白臉師出有名名-（不）讓讓價的理理由進退自如如-訂金策略略收買人心心-小恩小惠惠的安慰慰價格是銷售人人員的尊尊嚴(yán)!談判是有有趣、有有利的心心理游戲戲！多總結(jié)，，多練習(xí)習(xí)，必成成正果?。⌒〗Y(jié)：成交階段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提問問，這是是鐵定的的規(guī)律，，否則的的話，你你的流程程要從頭頭來一遍遍面對成功功的結(jié)果果：萬萬不可可流露出出讓人察察覺的喜喜悅；從協(xié)議中中提取出出相關(guān)的的重要約約定；告知進一一步的操操作；有禮貌地地表示謝謝意并道道別；需求分析析商談成交交整備交車車客戶關(guān)懷懷銷售核心心流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備備客戶接待銷售的核心流流程增強和客戶之間的長期關(guān)關(guān)系、與客戶購車的的信心關(guān)鍵點關(guān)鍵行動效益?嚴(yán)守交車期限，，在出出現(xiàn)意意外時時，盡盡早慎慎重地地進行行事先先聯(lián)系系。?安排排業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理、及服務(wù)務(wù)部部門門問問候候客戶戶，，給給客客戶戶留留下下印印象象。發(fā)揮揮團團隊隊力力量量以開展展與客的長期期關(guān)系系。。?更容容易易地地傾傾聽聽客戶戶的介紹紹。?讓客戶和服務(wù)部門門的溝通更加順暢暢。我相信推推銷活動動真正的的開始在在成交之之后，而而不是之之前交車流程程向客戶簡簡短介紹紹交車步驟驟及時間間有時間：：新車整備備服務(wù)站信信息說明明：電話話首首保政政策（提提醒貼等等）車輛資料料及工具移交售時培訓(xùn)訓(xùn)交車儀式式交車要注注意的內(nèi)內(nèi)容建立長期期關(guān)系：：難忘一刻刻（MOT）：：照片、掛紅、、小禮物物更新、搜搜集客戶戶的詳細細信息錄錄入客戶戶管理卡卡建立客戶戶檔案：：合格證證、身份份證、發(fā)發(fā)票、保保單等復(fù)復(fù)印件；；同時制制作電子子檔案3張卡片，3張宣傳單需求分析析商談成交交整備交車車客戶關(guān)懷懷銷售核心心流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備備客戶接待待銷售的核核心流程程關(guān)鍵詞塑造滿意意的終身身客戶客戶期望望（客戶戶心理））我希望在在我離開開之后仍仍能感受受到專營營店對我我的關(guān)心心好處通過持續(xù)續(xù)關(guān)懷，，延伸客客戶對銷銷售顧問問和專營營店的良良好關(guān)系系，客戶戶不僅愿愿意進行行維護服服務(wù)和購購買零件件，并會會主動介介紹新客客戶，或或再次購購買。沒有售后后服務(wù)的的銷售，，在客戶戶的眼里里，是沒沒有信用用的銷售售；沒有售后后服務(wù)的的商品，，是一種種最沒有有保障的的商品沒有一次次性交易易的客戶戶，只有有終身的的客戶人的分享享是本能能的，一一旦客戶戶確實認(rèn)認(rèn)可了產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，客客戶是很很愿意分分享的。?？蛻絷P(guān)懷懷兩大目目的二）情報報搜集——客戶關(guān)懷懷的另一不不明顯的的目的1、了解解客戶背背景找到再再次推推銷的的線索索找到客客戶周周圍人人士作作為潛潛在客客戶2、實實現(xiàn)連連鎖銷銷售老客戶戶可以以成為為銷售售員的的義務(wù)務(wù)“宣宣傳員員”銷售核核心流流程銷售流流程的的三大大核心心主動探探尋并并產(chǎn)品品定向向主動推推薦并并引導(dǎo)導(dǎo)體驗驗主動成成交并并做好好服務(wù)務(wù)祝全體體伙伴伴:飛得更更高!飛得更更遠!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:09:3903:09:3903:091/5/20233:09:39AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:09:3903:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:09:3903:09:3903:09Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:09:3903:09:39January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:09:39上上午03:09:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:09:3903:09:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:09:39上上午3:09上上午03:09:391月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:09:3903:09:3903:091/5/20233:09:39AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:09:3903:09Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:09:3903:09:3903:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:09:3903:09:39January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:09:39上午03:09:391月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:09:3903:09:3905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:09:39上上午午3:0