七劍取天下黃金酒市場推廣方案-

七劍取天下

——黃金酒市場推廣方案目錄一、緣起二、策劃三、執(zhí)行一、緣起從2004年開始，黃金搭檔公司每年中秋和春節(jié)兩次，對全國禮品市場進(jìn)行跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)買保健品送禮的消費(fèi)者很多，但是買白酒送禮的消費(fèi)者更多。在節(jié)假日和串門時送上兩瓶白酒，已經(jīng)成為一種習(xí)俗。我們同時發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買白酒送長輩時，他們內(nèi)心有擔(dān)憂，擔(dān)憂白酒傷害長輩的健康，他們迫切希望有一種具有保健功能的白酒，既能讓長輩享受喝白酒的樂趣，又能有利長輩健康。基于此，2007年事業(yè)部成立了功能白酒項(xiàng)目小組，和研發(fā)部及五糧液集團(tuán)合作，研制成功了世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒。并且，基于消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)論制訂了策劃方案。2008年4月25日，黃金酒在青島、蕪湖開始試銷，5月29日又增加新鄉(xiāng)、江陰兩個試銷城市。截止9月13日，青島投入333萬元，銷售776萬元；新鄉(xiāng)投入46萬元，銷售94萬元。銷售額與投入產(chǎn)出比均高于總部預(yù)期，宣告試銷成功。蕪湖、江陰因執(zhí)行不力，未完成試銷任務(wù)。基于青島、新鄉(xiāng)試銷的成功，根據(jù)史總“試銷快不得，推廣慢不得”的理念，總部決定2008年10月-2009年2月，全力以赴，啟動全國市場。4個試銷市場投入產(chǎn)出一覽辦事處投入要貨投入要貨比

青島332.5776.131：2.34

新鄉(xiāng)46.393.891：2.03

蕪湖58.1110.871：1.91

江陰58.857.51：0.97

合計(jì)495.71038.391：2.09

注：1、數(shù)據(jù)截止時，青島、新鄉(xiāng)經(jīng)銷商已經(jīng)沒有庫存，終端動銷理想，估計(jì)10月前還會要貨，所以實(shí)際投入產(chǎn)出比更高；蕪湖經(jīng)銷商還有40%庫存，終端動銷不理想，所以實(shí)際投入產(chǎn)出比更低；江陰離大庫近，經(jīng)銷商沒有備貨，反映了實(shí)際的投入產(chǎn)出比。2、投入數(shù)據(jù)截止10月31日，要貨數(shù)據(jù)截止9月13日，單位：萬元。單位：瓶青島樣本終端周銷量走勢圖單位：瓶新鄉(xiāng)樣本終端周銷量走勢圖單位：瓶蕪湖樣本終端周銷量走勢圖單位：瓶江陰樣本終端周銷量走勢圖4個試銷市場周銷量走勢相似，為什么銷售額與投入產(chǎn)出比有如此巨大的差異？根本原因在于：成功的市場都按照總部要求進(jìn)入了白酒圈子，而失敗的市場無一例外的進(jìn)入了保健品、保健酒的圈子。青島按總部部要求求和白白酒擺擺在一一起新鄉(xiāng)按總部部要求求和白白酒擺擺在一一起江陰錯誤的的和保保健酒酒擺在在一起起江陰錯誤的的和保保健品品堆打打在一一起蕪湖錯誤的的和保保健酒酒擺在在一起起蕪湖錯誤的的和腦腦白金金、黃黃金搭搭檔、、黃金金血康康混合合打堆堆白酒保健品品白酒是是海，，保健健品是是湖，，保健健酒是是池塘塘。黃金酒酒要成成功必必須跳跳入大大海。。保健酒酒二、策策劃名劍第一劍劍：占占個好好位置置【位劍】有效的的營銷銷必須須在消消費(fèi)者者大腦腦中占占據(jù)一一個位位置，，讓消消費(fèi)者者進(jìn)行行某種種消費(fèi)費(fèi)時第第一個個想到到你。。消費(fèi)者者競爭者者自身定位找到他他們的的重要要未滿滿足需需求，，該需需求富富有錢錢景競爭對對手沒沒有占占據(jù)該該需求求，我我們還還有機(jī)機(jī)會該需求求適合合自己己，我我們最最有能能力占占據(jù)它它三個研研究結(jié)結(jié)論：：消費(fèi)者者研究究：中國有有給長長輩送送酒的的習(xí)俗俗；消消費(fèi)者者認(rèn)為為白酒酒對中中老年年人健健康不不利，，具有有保健健功能能的白白酒更更適合合送長長輩。。在在送送禮市市場存存在重重要未未滿足足需求求：送送長輩輩專用用酒。。競爭者者研究究：“送長長輩專專用酒酒”定定位沒沒有被被競爭爭品牌牌占據(jù)據(jù)。對自身身研究究：巨人集集團(tuán)在在禮品品市場場積累累了十十年的的豐富富經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，創(chuàng)創(chuàng)造過過禮品品市場場的巨巨大成成功，，最有有能力力占據(jù)據(jù)“送送長輩輩專用用酒””這一一市場場定位位。我們將將在禮禮品市市場推推廣具具有保保健功功能的的白酒酒，占占據(jù)消消費(fèi)者者大腦腦中““送長長輩專專用酒酒”這這一位位置。。送長輩輩專用用酒【名劍】第二劍劍：取取個好好名字字1、好口口彩招財(cái)進(jìn)進(jìn)寶金金元寶寶，一一年四四季抱抱黃金金。人人人喜喜歡黃黃金，，人人人接受受黃金金，人人人都都想喝喝一口口黃金金酒，，討個個好口口彩。。2、好內(nèi)內(nèi)涵健康是是金，，貴重重是金金，財(cái)財(cái)運(yùn)是是金，，黃金金酒寓寓意著著健康康、貴貴重、、吉祥祥。3、好傳傳播聽一次次就記記住，，記住住就忘忘不了了?！緲觿Α康谌齽Γ洪L長個好好樣子子在酒瓶瓶使用用上，，黃金金酒采采用了了五糧糧液最最經(jīng)典典的鼓鼓性玻玻瓶，，這個個瓶子子曾經(jīng)經(jīng)裝過過布達(dá)達(dá)拉宮宮祭祀祀用的的五糧糧液，，今天天還被被售價價2008元的五五糧液液老酒酒和售售價886元的五五糧液液十年年陳釀釀所使使用，，為五五糧液液集團(tuán)團(tuán)高檔檔酒身身份證證。在外包包裝色色彩上上，黃黃金酒酒采用用了高高貴的的宮廷廷藍(lán)，，步入入銷售售終端端，萬萬紅叢叢中一一片藍(lán)藍(lán)，十十分驚驚艷。。第四劍劍：生生產(chǎn)瓶瓶好酒酒【品劍】（1）中國國白酒酒大王王21世紀(jì)代代表作作2008年1月18日，傳傳奇商商人史史玉柱柱和白白酒大大王王王國春春看到到了同同一個個商機(jī)機(jī)。（2）中國國品酒酒第一一人隆隆重推推薦沈怡方方先生生是我我國當(dāng)當(dāng)代最最著名名的"品酒大大師””，國國家白白酒鑒鑒評專專家組組組長長2008年2月23日，沈沈怡方方大師師為黃黃金酒酒簽署署了書書面品品鑒結(jié)結(jié)論。。只有經(jīng)經(jīng)過國國家品品酒大大師品品鑒，，質(zhì)量量上乘乘的酒酒，才才享有有“大大師級級”榮榮耀。。第五劍劍：給給個購購買理理由【利劍】購買理理由就就是產(chǎn)產(chǎn)品提提供給給消費(fèi)費(fèi)者的的獨(dú)特特利益益五糧液液新出出的具具有保保健功功能的的白酒酒好喝又又大補(bǔ)補(bǔ)（1）我們們通過過包裝裝展示示購買買理由由（2）我們們通過過電視視廣告告?zhèn)鞑ゲベ徺I買理由由45秒、30秒《購買理理由篇篇》由中國國影視視廣告告領(lǐng)軍軍人物物、電電影《精舞門門》導(dǎo)演付付華陽陽執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)，真真實(shí)可可信的的演繹繹了好好喝又又大補(bǔ)補(bǔ)（3）我們們通過過產(chǎn)品品手冊冊闡述述購買買理由由產(chǎn)品手手冊還還有誘誘導(dǎo)消消費(fèi)者者重復(fù)復(fù)購買買的作作用每盒酒酒的包包裝內(nèi)內(nèi)我們們贈送送1本產(chǎn)品品書冊冊，讓讓用戶戶閱讀讀后——（1）覺得得酒好好喝，，打開開喝（2）覺得得喝了了對身身體有有好處處，持持續(xù)喝喝第六劍劍：下下達(dá)消消費(fèi)指指令【令劍】直接下下達(dá)消消費(fèi)指指令向向來是是品牌牌成功功的法法寶銷量第第一的的白酒酒：金金六福福（春節(jié)回回家金金六福福酒）銷量第第一的的飲料料：王王老吉吉（怕上火火喝王王老吉吉）銷量第第一的的保健健品：：腦白白金（（今年過過節(jié)不不收禮禮，收收禮只只收腦腦白金金）銷量第第一的的OTC：江中中健胃胃消食食片（（肚子脹脹不消消化，，請用用江中中牌健健胃消消食片片）銷量第第一的的胃藥藥：斯斯達(dá)舒舒（胃酸胃胃痛胃胃脹，，就用用斯達(dá)達(dá)舒）銷量第第一的的護(hù)嗓嗓藥：：金嗓嗓子喉喉寶（（嗓子不不好就就用金金嗓子子喉寶寶）好的消消費(fèi)指指令有有四個個特征征：包含產(chǎn)產(chǎn)品名名稱是對產(chǎn)產(chǎn)品定定位的的準(zhǔn)確確表達(dá)達(dá)直接命命令消消費(fèi)者者購買買大白話話，容容易傳傳播（1）我們們通過過電視視廣告告直接接、反反復(fù)向向觀眾眾下達(dá)達(dá)消費(fèi)費(fèi)指令令法國頂頂級3D公司制制作的的15秒《消費(fèi)指指令篇篇》產(chǎn)生““送長長輩黃黃金酒酒”的的強(qiáng)大大號召召。（2）我們們通過過專屬屬符號號建立立識別別、強(qiáng)強(qiáng)化記記憶（3）在消消費(fèi)場場所，，我們們目不不暇接接的下下達(dá)消消費(fèi)指指令拉推▲張貼于于煙酒酒店、、超市市、副副食店店門上上旗吊長長▲懸掛于于賣場場、超超市主主通道道上空空、堆堆頭上上空▲寬吊旗旗報海豎▲張貼于煙酒酒店、超市市、副食店店外墻；作為戶外廣廣告、櫥窗窗噴繪、燈燈箱等的原原形。報海橫▲張貼于煙酒酒店、超市市、副食店店外墻；作為戶外廣廣告、櫥窗窗噴繪、燈燈箱等的原原形。寶拉易?布置試飲活活動或其它它促銷活動動；放在煙酒店店門口、商商超主通道道。報海白空▲填寫、公告告活動信息息、促銷信信息；贈送給終端端作為公共共海報使用用?？ú寮茇洝鴦傔M(jìn)場或節(jié)節(jié)假日，插插于貨架價價格簽處，，提示消費(fèi)費(fèi)者該產(chǎn)品品暢銷；貼架貨▲貼在賣場、、超市的貨貨架上貼跳跳▲插在賣場、、超市的貨貨架上盒列陳▲當(dāng)允許并排排陳列3盒以上包裝裝時，在一一側(cè)陳列1個陳列盒；；沒有燈光照照射的情況況下，陳列列盒背面必必須襯上白白紙；陳列盒不得得銷售。貼格價▲煙酒店、副副食店作為為黃金酒專專用價格簽簽使用；填寫任何價價格簽時，，產(chǎn)品名必必須寫“五五糧液黃金金酒”，產(chǎn)產(chǎn)地必須寫寫“四川宜宜賓”。堆圍▲打堆時圍在在堆頭底座座四周；布置櫥窗或或包裝商超超、煙酒店店、副食店店的外墻。。旗紅小▲打堆時插在在堆頭；掛于排面正正上方。盒堆打▲在煙酒店、、副食店作作為模擬盒盒陳列宣傳傳；可以以單單獨(dú)獨(dú)申申請請支支架架，，放放入入支支架架直直接接作作為為打打堆堆盒盒使使用用；；布置置試試飲飲等等活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場。。臺銷銷促促▲▲試飲飲活活動動道道具具用于于布布置置試試飲飲活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場、、戶戶外外宣宣傳傳▲大傘傘服銷銷促促▲▲促銷銷員員等等終終端端工工作作人人員員統(tǒng)統(tǒng)一一著著裝裝籠燈燈▲懸掛掛于于賣賣場場、、超超市市、、煙煙酒酒店店門門口口集中中掛掛，，掛掛出出一一道道風(fēng)風(fēng)景景線線籠燈燈▲懸掛掛于于煙煙酒酒店店門門口口幅條條▲▲掛于于超超市市門門口口、、人人流流密密集集的的小小區(qū)區(qū)過過道道、、縣縣/鎮(zhèn)街街道道上上空空等等。。頁折折五五傳傳宣宣品品產(chǎn)產(chǎn)▲▲終端端使使用用、、發(fā)發(fā)放放。。頁折折三三知知通通動動活活▲▲本折折頁頁由由當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲎宰孕行兄浦谱髯?，，藍(lán)藍(lán)色色根根據(jù)據(jù)每每次次活活動動主主題題另另行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，其其它它五五頁頁每每次次固固定定不不變變。。袋物物購購布布紡紡無無品品贈贈▲節(jié)日日時時作作為為對對促促銷銷員員因因無無贈贈品品信信心心不不足足的的補(bǔ)補(bǔ)償償；；也可可贈贈送送給給賣賣場場交交換換終終端端資資源源。?！浧菲犯父赣H親生日日賀賀卡卡除了了中中秋秋、、春春節(jié)節(jié)的的節(jié)節(jié)日日送送禮禮，，日日常常黃黃金金酒酒以以父父親親生生日日為為主主要要生生意意來來源源，，本本贈贈品品起起引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)的的作作用用。。寶金金小小品品贈贈▲小金金寶寶不不僅僅是是贈贈品品，，也也是是黃黃金金酒酒品品牌牌符符號號，，廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲサ牡牡赖谰呔?，，可可用用于于提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者單單次次購購買買量量，，如如買買4瓶送1個。寶元金品贈▲提高消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)次購買量，，買4瓶送1個?？勺鳛榛罨K終端陳列的元元素使用。第七劍：定一一個三方滿意意的價格【價劍】消費(fèi)者愿意買買渠道樂意賣自身有錢掙價格價格體系每瓶黃金酒：：終端掙錢比比經(jīng)銷商多，，經(jīng)銷商掙錢錢比分公司多多，分公司掙掙錢比總部多多經(jīng)銷商價格體系普裝

禮裝

出廠價88

208

建議二批價93220終端供貨價102238

零售價128298三、執(zhí)行1.做好啟動準(zhǔn)備備（1）建立專職隊(duì)隊(duì)伍分公司崗位編制任免方式職責(zé)描述項(xiàng)目經(jīng)理1名

（專職）分公司經(jīng)理提名，由總部任免對總部和分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面管理黃金酒工作，貫徹總部精神，對下屬工作進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。品牌策劃1名

（專職）分公司經(jīng)理提名，總部考核任免對分公司經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面管理黃金酒的宣傳、策劃及市場調(diào)查工作。促銷主管1名

（專職）分公司任免，報總部審批對分公司經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，對促銷員進(jìn)行全面管理與監(jiān)督，設(shè)計(jì)、實(shí)施促銷活動。督察主管1名

（可兼職）分公司任免，報總部審批負(fù)責(zé)分公司督察體系建設(shè)與管理。計(jì)劃文員1名

（可兼職）分公司任免協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定計(jì)劃，跟蹤計(jì)劃實(shí)施情況。辦事處注：辦事處可可根據(jù)自轄市市場規(guī)模大小小，合理配置置業(yè)務(wù)主管、、客服主管、、周邊業(yè)務(wù)專專員等崗位編制任免方式職責(zé)描述項(xiàng)目主管1名

（專職）地市經(jīng)理提名，分公司考核任免，報總部審批對地市經(jīng)理和分公司項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面管理辦事處黃金酒工作。促銷主管1名

（專職）地市經(jīng)理提名，分公司考核任免，報總部審批對地市經(jīng)理和辦事處項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)，對促銷員進(jìn)行全面管理與監(jiān)督，設(shè)計(jì)、實(shí)施促銷活動。業(yè)務(wù)人員數(shù)名（可兼職）分公司任免，報總部審批負(fù)責(zé)終端鋪貨、終端檔案建立、軟硬終端建設(shè)、終端價格控制等。（2）選好經(jīng)銷商商三項(xiàng)原則：1、必須有充足足的資金，現(xiàn)現(xiàn)款進(jìn)貨2、必須有強(qiáng)大大的配送能力力，有業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍和車輛，，全面覆蓋商商超的白酒貨貨架、名酒柜柜、煙酒店、、副食店3、必須認(rèn)同黃黃金酒的經(jīng)營營模式和價格格體系兩條經(jīng)驗(yàn)：1、老的白酒經(jīng)經(jīng)銷商思維僵僵化，不容易易接受新事物物，習(xí)慣了伸伸手向廠家要要利潤，往往往在簽定新產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷合同同后不按承諾諾鋪貨，不遵遵守廠家的游游戲規(guī)則?，F(xiàn)現(xiàn)在許多名酒酒廠推廣新品品都已不再與與老酒水經(jīng)銷銷商合作。2、為了達(dá)到全全面覆蓋，允允許一個城市市找2家以上經(jīng)銷商商。（3）做好媒體調(diào)調(diào)研黃金酒全國啟啟動，總部計(jì)計(jì)劃以央視、、衛(wèi)視、省臺臺為主，強(qiáng)勢勢地方臺做補(bǔ)補(bǔ)充。各市場負(fù)責(zé)人人要做好當(dāng)?shù)氐鼐用袷找暻榍闆r的調(diào)研，，如果當(dāng)?shù)鼐泳用褚允湛幢颈镜仉娨暸_為為主，或當(dāng)?shù)氐啬骋浑娨暸_臺占到很大比比例收視份額額，則該臺為為強(qiáng)勢地方臺臺，需向總部部申請投放，，并談到總部部要求的價扣扣。（4）建立完整的的終端檔案完整的終端檔檔案是規(guī)劃鋪鋪貨工作、考考核鋪貨率的的依據(jù)，各分分支機(jī)構(gòu)應(yīng)安安排業(yè)務(wù)員掃掃街，全面排排查當(dāng)?shù)劁N售售白酒的終端端，建立詳盡盡、細(xì)致的終終端檔案庫。。根據(jù)銷售的品品種、規(guī)模、、人流量等進(jìn)進(jìn)行TA、A、B、C分級，并上報報總部管理中中心。（5）公關(guān)造勢總部計(jì)劃10月20-25日期間，在北北京人民大會會堂召開“世界第一瓶功功能白酒問世世——五糧液黃金酒酒新聞發(fā)布會會”，宜賓市政府府、五糧液集集團(tuán)、巨人投投資共同主辦辦，宜賓市市市長、國家品品酒大師沈怡怡方、五糧液液集團(tuán)董事長長王國春、巨巨人投資董事事長史玉柱出出席。1、正名。向全國人民宣宣告“世界第第一瓶功能白白酒——黃金酒問世””，總部提供供新聞通稿通通過記者先發(fā)發(fā)表，然后各各分公司在當(dāng)當(dāng)?shù)貓蠹堔D(zhuǎn)載載。2、招商。向白酒行業(yè)宣宣告“五糧液液黃金酒市場場反映遠(yuǎn)超預(yù)預(yù)期”，總部部提供新聞通通稿，在《糖煙酒周刊》等行業(yè)媒體發(fā)發(fā)表，影響經(jīng)經(jīng)銷商。2.狂風(fēng)暴雨一般般投廣告1、集中資源投投放電視媒體體2、鼓勵上面積積大、位置好好、性價比高高的戶外廣告告3、不上報紙廣廣告（1）選擇廣告媒媒體的標(biāo)準(zhǔn)火車站、汽車車站等流動人人口聚集地；；節(jié)假日消費(fèi)相相對集中的主主商業(yè)區(qū)；▲新鄉(xiāng)主干道的的巨幅廣告（2）投放電視廣廣告的標(biāo)準(zhǔn)10月25-11月24日11月25日-12月24日12月25日-2月9日3分/8分3分/8分3分/8分45秒送禮理由2/61/50/330秒送禮理由3/73/53/515秒消費(fèi)指令3/76/137.5秒消費(fèi)指令央視專用3.洪水猛獸一一樣做終端（1）鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、第一批鋪貨貨終端為商場場的名酒柜、、賣場/超市的白酒貨貨架和名酒柜柜、大中型煙煙酒店，這三三類終端黃金金酒必須進(jìn)場場，而且要進(jìn)進(jìn)行終端包裝裝。2、第二批鋪貨貨終端為便利利店、小型煙煙酒店、副食食店，這三類類終端只要賣賣價格50元/瓶以上的酒，，黃金酒必須須進(jìn)場。3、第一批終端端鋪貨率達(dá)到到100%，第二批終端端鋪貨率達(dá)到到50%，才允許開拓拓藥店、餐飲飲、賣場/超市的保健品品貨架等新的的終端。4、必須嚴(yán)格控控制價格體系系一條經(jīng)驗(yàn)：1、將當(dāng)?shù)佚堫^網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)包裝成樣樣板終端，可可以帶動整個個銷售網(wǎng)絡(luò)鋪鋪貨，并且迅迅速動銷。

賣場/超市白酒貨架、大中型煙酒店

商場名酒柜、賣場/超市名酒柜、便利店、小型煙酒店、副食店

數(shù)量

≥單盒4盒，禮盒2盒

≥單盒2盒，禮盒1盒

位置

高度要求在1.2-1.5米之間出樣

1、貼近陳列：黃金酒必須擺在當(dāng)?shù)刂懈邫n暢銷白酒的旁邊2、集中陳列：單盒、禮盒左右陳列或上下陳列3、全面陳列：商場、賣場、超市內(nèi)的白酒貨架和入口處的名酒柜必須都陳列4、注重展示：商場名酒柜、賣場/超市白酒貨架/名酒柜、大中型煙酒店，必須有透明陳列盒出樣，背光情況下陳列盒背面必須襯白紙

（2）產(chǎn)品陳列的的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)禁和保健品品/保健酒陳列在在一起（3）終端包裝的的標(biāo)準(zhǔn)1、賣場：上DM單、上促銷、、買排面、買買端架、打堆堆頭、包門頭頭（入口處））、掛大吊旗旗2、超市：大噴噴繪（入口處處）、掛燈籠籠3、煙酒店：掛掛燈籠、貼推推拉、掛燈箱箱（大型煙酒酒店上促銷、、買排面、打打堆頭）4、副食店：做做店招5、縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)：掛條幅6、人流大的地地方貼海報：：能貼大海報報就不貼小海海報，能集中中貼就不分散散貼，小海報報3個以上才有氣氣勢賣場進(jìn)場上促買排排面三位一體全談?wù)労肨A盡量買端架旺季堆頭不能能少試飲活動天天天搞終端包裝要做做好?上賣場的DM單▲賣場門口張貼貼暢銷禮品排排行榜銷促上場賣▲▲?賣場免費(fèi)試飲飲?賣場買排面面排買場賣▲▲面排買店酒煙煙型大▲?賣場買端架?大型煙酒店買買端架堆打場賣▲堆打店酒煙型型大▲頭門包場賣▲▲▲賣場有堆頭、、端架的可以以擺放電視機(jī)機(jī)播放黃金酒酒廣告超市根據(jù)銷量分ABA類長促加排面面B類臨促節(jié)假上上試飲活動周末末搞櫥窗噴繪宣傳傳好門口燈籠掛一一排銷量多半不會會少繪噴市超▲繪噴市超▲▲超市門口掛燈燈籠大中型煙酒店店根據(jù)銷銷量分分類別別A類長促促加端端架B類單獨(dú)獨(dú)買排排面C類保證證不斷斷貨節(jié)假試試飲搞搞一搞搞燈箱燈燈籠推推拉齊齊銷量不不比商商超少少▲煙酒店店掛燈燈箱，，標(biāo)志志著五五糧液液集團(tuán)團(tuán)授權(quán)權(quán)的黃黃金酒酒放心心消費(fèi)費(fèi)店▲煙酒店店掛上上燈籠籠，貼貼上推推拉副食店店/小煙酒酒店鋪貨放放最后后量力去去滲透透如在主主干道道店招要要拿下下店招連連成片片抵個大大廣告告?副食店店做店店招招店做做店食食副▲▲縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)先抓城城市后后周邊邊周邊控控制龍龍頭店店門頭條條幅拉拉一拉拉營造氛氛圍是是關(guān)鍵鍵幅條拉拉鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣▲▲幅條拉拉鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣▲▲幅條拉拉鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣▲▲試銷期期間發(fā)發(fā)現(xiàn)，，每個個城市市白酒酒的銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)不不同。。南方城城市以以商超超為主主，煙煙酒店店作為為補(bǔ)充充，如如青島島；北北方城城市以以煙酒酒店銷銷售為為主，，商超超作為為補(bǔ)充充，如如新鄉(xiāng)鄉(xiāng)。各市場場負(fù)責(zé)責(zé)人要要對自自己市市場的的白酒酒銷售售業(yè)態(tài)態(tài)進(jìn)行行調(diào)研研，以以制訂訂適合合當(dāng)?shù)氐厥袌鰣龅慕K終端投投入預(yù)預(yù)算和和終端端包裝裝方案案。（4）建設(shè)設(shè)促銷銷隊(duì)伍伍的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、促銷銷主管管、促促銷員員必須須單列列，不不準(zhǔn)與與腦白白金、、黃金金搭檔檔混促促2、TA\A類終端端必須須上長長促，，每個個促銷銷員手手頭必必須有有一瓶瓶酒隨隨時可可以給給顧客客品嘗嘗3、B類終端端周末末、節(jié)節(jié)假日日建議議上臨臨促，，開展展免費(fèi)費(fèi)試飲飲和促促銷工工作4、所有有促銷銷員培培訓(xùn)、、考核核合格格后上上崗，，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容見《促銷員員工作作手冊冊》。臨促促至少少牢記記三句句話““看看看五糧糧液新新出的的具有有保健健功能能的白白酒，，今年年賣得得特別別火，，特別別適合合送長長輩””5、每周周至少少開一一次促促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交交流會會，針針對工工作難難點(diǎn)和和顧客客的疑疑難問問題集集體協(xié)協(xié)商解解決方方案兩個建建議：：1、組織織專門門隊(duì)伍伍到干干休所所、老老年大大學(xué)、、中高高檔小小區(qū)等等老干干部集集中的的場所所，開開展試試飲，，帶動動自飲飲消費(fèi)費(fèi)，形形成消消費(fèi)導(dǎo)導(dǎo)向2、設(shè)立立專人人負(fù)責(zé)責(zé)團(tuán)購購生意意，積積累團(tuán)團(tuán)購的的操作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（5）開展展促銷銷活動動的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、關(guān)注度度比知知名度度還重重要。。黃金酒酒在終終端要要經(jīng)常常搞活活動，，不斷斷刺激激消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注，，每一一次活活動都都增加加了一一次銷銷售機(jī)機(jī)會。。2、每個個節(jié)假假日都都是黃黃金酒酒的核核心銷銷售日日。黃金酒酒的促促銷活活動必必須圍圍繞核核心銷銷售日日，即即節(jié)假假日、、節(jié)氣氣、重重要社社會活活動日日。比比如：：端午午歡聚聚送長長輩黃黃金酒酒、父父親節(jié)節(jié)專用用禮品品酒、、中秋秋團(tuán)圓圓送長長輩黃黃金酒酒、重重陽敬敬老送送長輩輩黃金金酒、、冬至至進(jìn)補(bǔ)補(bǔ)專用用酒、、年夜夜飯陪陪父親親喝杯杯黃金金酒等等等。。3、買贈贈僅限限配合合主題題活動動。長期不不變的的買贈贈等于于沒有有買贈贈，沒沒有由由頭的的買贈贈等于于品牌牌自殺殺。黃黃金酒酒不做做買贈贈，除除非是是配合合核心心銷售售日的的主題題活動動。4、贈品品要區(qū)區(qū)分““提升升單次次購買買量的的贈品品”和和“增增加嘗嘗試的的贈品品”。?！疤嵘龁未未钨徺I買量的的贈品品”目目的是是刺激激消費(fèi)費(fèi)者一一次買買更多多數(shù)量量，贈贈品價價值可可以較較高；；“增增加嘗嘗試的的贈品品”只只是給給消費(fèi)費(fèi)者一一種心心理補(bǔ)補(bǔ)償，，成本本一定定要低低。開展展促促銷銷活活動動前前，，要要預(yù)預(yù)測測投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比促銷銷活活動動結(jié)結(jié)束束后后，，要要評評估估投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比舉例例2008年重重陽陽節(jié)節(jié)活活動動方案案背背景景1、習(xí)習(xí)俗俗與與習(xí)習(xí)慣慣我們們有有過過重重陽陽節(jié)節(jié)的的習(xí)習(xí)俗俗，，但但大大多多數(shù)數(shù)人人沒沒有有過過重重陽陽節(jié)節(jié)的的習(xí)習(xí)慣慣。。最明明顯顯的的是是，，臨臨近近重重陽陽，，還還是是會會有有很很多多人人會會問問：：重重陽陽節(jié)節(jié)是是哪哪天天？？告訴訴消消費(fèi)費(fèi)者者哪哪天天是是重重陽陽節(jié)節(jié)，，其其實(shí)實(shí)是是重重陽陽節(jié)節(jié)活活動動的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。2、習(xí)習(xí)俗俗與與寄寄生生我們們一一直直強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)品品牌牌的的寄寄生生，，就就是是品品牌牌如如何何進(jìn)進(jìn)入入消消費(fèi)費(fèi)生生活活，，在在消消費(fèi)費(fèi)生生活活中中扮扮演演一一個個角角色色，，成成為為消消費(fèi)費(fèi)生生活活的的一一部部分分。。當(dāng)我我們們考考慮慮重重陽陽節(jié)節(jié)活活動動的的時時候候，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該思思考考在在重重陽陽節(jié)節(jié)的的各各種種節(jié)節(jié)日日儀儀式式中中，，黃黃金金酒酒如如何何以以最最低低成成本本，，去去扮扮演演一一個個獨(dú)獨(dú)特特的的角角色色。。重陽陽節(jié)節(jié)的的節(jié)節(jié)日日儀儀式式喝菊菊花花酒酒登高高插茱茱萸萸敬老老吃重重陽陽糕糕賞菊菊花花漢代代，，《西京京雜雜記記》中記記西西漢漢時時的的宮宮人人賈賈佩佩蘭蘭稱稱：：““九九月月九九日日，，佩佩茱茱萸萸，，食食蓬蓬餌餌，，飲飲菊菊花花酒酒，，云云令令人人長長壽壽。?！薄毕嘞鄠鱾髯宰源舜藭r時起起，，有有了了重陽陽節(jié)節(jié)求壽壽之之俗俗。。一首首讓讓重重陽陽節(jié)節(jié)與與茱茱萸萸廣廣為為傳傳頌頌的的詩詩篇篇王維維《九月月九九日日憶憶山山東東兄兄弟弟》獨(dú)在在異異鄉(xiāng)鄉(xiāng)為為異異客客，，每逢逢佳佳節(jié)節(jié)倍倍思思親親。。遙知知兄兄弟弟登登高高處處，，遍插插茱茱萸萸少少一一人人。。茱萸萸九月月初初九九，，插插茱茱萸萸，，避避邪邪氣氣重陽陽敬敬老老，，送送長長輩輩，，黃黃金金酒酒活動動主主題題：：重重陽陽節(jié)節(jié)插插茱茱萸萸避避邪邪氣氣送送長長輩輩黃黃金金酒酒活動動城城市市：：青青島島、、新新鄉(xiāng)鄉(xiāng)、、蕪蕪湖湖、、江江陰陰活動動渠渠道道：：TA類賣賣場場活動動時時間間：：10月1-7日活動動形形式式：：派派發(fā)發(fā)+買贈贈+試飲飲活動動目目的的：：通通過過店店內(nèi)內(nèi)重重陽陽節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)日日氛氛圍圍的的布布置置，，吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意，，推推動動該該款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)知知度度和和知知名名度度，，搶搶占占重重陽陽節(jié)節(jié)銷銷售售市市場場。。活動概況一、、活活動動：：派派發(fā)發(fā)重重陽陽避避邪邪茱茱萸萸活動動說說明明：：在在重重陽陽節(jié)節(jié)促促銷銷期期間間，，由由商商場場促促銷銷員員向向過過往往的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶免免費(fèi)費(fèi)派派發(fā)發(fā)重陽陽避避邪邪茱茱萸萸。派發(fā)發(fā)對對象象：：25歲以以上上的的消消費(fèi)費(fèi)者者派發(fā)發(fā)地地點(diǎn)點(diǎn)：：1、試試飲飲臺臺。。2、商商超超門門口口。。3、黃黃金金酒酒排排面面、、堆堆頭頭處處派發(fā)發(fā)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1、派派發(fā)發(fā)茱茱萸萸時時促促銷銷員員應(yīng)應(yīng)向向消消費(fèi)費(fèi)者者說說：：““重重陽陽節(jié)節(jié)插插茱茱萸萸避避邪邪氣氣送送長長輩輩黃黃金金酒酒！！””2、促促銷銷員員須須知知：：為為遵遵從從重重陽陽敬敬老老的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，我我國國政政府府在在1989年將將重重陽陽節(jié)節(jié)定定為為法法定定老老人人節(jié)節(jié)。?？煽伤潘艡C(jī)機(jī)向向消消費(fèi)費(fèi)者者宣宣傳傳。。3、消消費(fèi)費(fèi)者者問問及及為為什什么么要要插插茱茱萸萸時時，，請請告告知知：：““插插茱茱萸萸是是中中國國重重陽陽節(jié)節(jié)傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，掛掛在在家家門門上上可可避避邪邪氣氣。。””掛到到家家家家戶戶戶戶的的門門口口去去提前前一一周周左左右右在店店內(nèi)內(nèi)或或店店門門口口，，派派發(fā)發(fā)茱茱萸萸類似似于于情情人人節(jié)節(jié)派派玫玫瑰瑰或或者者母母親親節(jié)節(jié)派派康康乃乃馨馨每支支成成本本在在5毛前前左左右右，，相相當(dāng)當(dāng)于于折折頁頁的的價價格格我們們相相信信，，消消費(fèi)費(fèi)者者會會將將茱茱萸萸插插在在自自家家門門口口二、、買買贈贈：：重重陽陽避避邪邪茱茱萸萸香香囊囊活動動說說明明：：消消費(fèi)費(fèi)每每購購買買兩兩瓶瓶黃黃金金酒酒送送重重陽陽避避邪邪茱茱萸萸香香囊囊一一個個重陽陽避避邪邪茱茱萸萸香香囊囊贈贈送送時時注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1、促促銷銷員員贈贈送送時時應(yīng)應(yīng)向向消消費(fèi)費(fèi)者者說說：：““送送長長輩輩黃黃金金酒酒佩佩茱茱萸萸避避邪邪氣氣?。　薄?、消消費(fèi)費(fèi)者者問問及及為為什什么么及及如如何何使使用用時時，，請請告告知知：：““佩佩戴戴茱茱萸萸是是中中國國重重陽陽節(jié)節(jié)傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，重重陽陽避避邪邪茱茱萸萸香香囊囊可可以以佩佩戴戴在在腰腰間間、、掛掛在在胸胸前前或或者者放放于于枕枕邊邊，，可可避避邪邪氣氣。?！薄?、促促銷銷員員須須知知：：茱茱萸萸香香囊囊的的主主要要作作用用成成分分是是茱茱萸萸籽籽，，佩佩、、枕枕茱茱萸萸香香囊囊有有驅(qū)驅(qū)蟲蟲，，殺殺菌菌、、促促進(jìn)進(jìn)血血壓壓下下降降的的功功效效。。三、試飲飲活動說明明：重陽陽節(jié)也稱稱為老人人節(jié)，是是黃金酒酒促銷的的重要節(jié)節(jié)日。要要求各各區(qū)域TA類賣場上試飲臺臺，開展展試飲活活動。重陽節(jié)試試飲活動動注意事事項(xiàng)：1、促銷員員在試飲飲期間應(yīng)應(yīng)向消費(fèi)費(fèi)者說：：“重陽陽節(jié)插插茱萸避避邪氣氣送長長輩黃黃金酒??！”2、派發(fā)重重陽避邪邪茱萸，，買贈重重陽避邪邪茱萸香香囊的活活動可結(jié)結(jié)合試飲飲一同進(jìn)進(jìn)行。三、重陽陽節(jié)促銷銷期間商商超布置置1、貨架布布置重陽節(jié)活活動期間間，要求求貨架統(tǒng)統(tǒng)一用茱茱萸枝整整齊的插插于貨架架兩端。。注意事項(xiàng)項(xiàng)：1、發(fā)現(xiàn)茱茱萸枝有有掉葉，，枯萎狀狀況時應(yīng)應(yīng)及時更更換2、茱萸枝枝的插放放要整齊齊，統(tǒng)一一插在每每排貨架架的產(chǎn)品品兩旁。。3、備用的的茱萸枝枝可插放放在水中中或者放放在冰箱箱等保鮮鮮柜中。。（應(yīng)事事先找好好可使用用的冰箱箱。）A、貨架插插卡布置注意意：貨架架插卡應(yīng)應(yīng)連續(xù)擺擺放，形形成陣勢勢，避免免單獨(dú)擺擺放出現(xiàn)現(xiàn)。B、堆頭布布置注意事項(xiàng)項(xiàng)：1、堆頭的的四周應(yīng)應(yīng)整齊的的插滿茱茱萸束。。2、發(fā)現(xiàn)茱茱萸枝有有掉葉，，枯萎狀狀況時應(yīng)應(yīng)及時更更換。C、大吊旗旗注意事項(xiàng)項(xiàng)：布置在堆堆頭的上上方，要要多張連連續(xù)布置置，形成成陣勢。。D、KT板KT板應(yīng)時刻刻注意維維護(hù)，防防止傾斜斜。黃金酒重重陽節(jié)活活動物料料清單：：十不準(zhǔn)1、不準(zhǔn)和和保健品品一起陳陳列2、不準(zhǔn)和和保健酒酒一起陳陳列3、不準(zhǔn)和和保健品品混合打打堆4、不準(zhǔn)和和保健酒酒混合打打堆5、不準(zhǔn)和和腦白金金、黃金金搭檔、、黃金血血康共用用促銷6、不準(zhǔn)和和腦白金金、黃金金搭檔、、黃金血血康共用用贈品7、不準(zhǔn)宣宣傳黃金金酒是腦腦白金、、黃金搭搭檔家的的酒8、不準(zhǔn)宣宣傳黃金金酒是藥藥酒、補(bǔ)補(bǔ)酒、保保健酒9、不準(zhǔn)一一拿到貨貨就鋪藥藥店10、不準(zhǔn)和和競品拼拼買贈我們依據(jù)據(jù)的方法法完全以消消費(fèi)者需需求為導(dǎo)導(dǎo)向開發(fā)發(fā)產(chǎn)品復(fù)復(fù)合體和和營銷復(fù)復(fù)合體。。營銷沒有有老師，，如果有有，消費(fèi)費(fèi)者就是是唯一的的老師。。七劍出鞘鞘，智取取天下。。黃金酒必必勝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:10:1603:10:1603:101/5/20233:10:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:10:1603:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:10:1603:10:1603:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:10:1603:10:16January5,202314