業(yè)務(wù)員的行動管理

業(yè)務(wù)員的行動管理快育寶公司文進紅

一、關(guān)于對人的管理1．管理：通過他人來完成工作，即借他人之力實現(xiàn)目標(biāo)?；韭毮苁怯媱?、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；本質(zhì)是協(xié)調(diào)。2．片經(jīng)理應(yīng)作為一個一流的管理者。提倡人性化管理，強調(diào)個性化營銷。一、關(guān)于對人的管理3．營銷員的基本素質(zhì)（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術(shù)員的雙手（Hand）

藝術(shù)家的心靈（Heart）

運動員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）

3．營銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識

專業(yè)知識：畜牧、獸醫(yī)、營養(yǎng)、加工；

政治、經(jīng)濟、人文、體育等知識——萬精油；

營銷知識：理論、實踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強的能力

人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C．完善的人格

為人要誠、善、美；誠、信、正、一；

崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務(wù)員的行動管理1．日常行動基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷售日報表銷售日報表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M計劃的基礎(chǔ)。1)

把握市場需求的動向，了解顧客需求信息。2)

掌握競爭對手的情況3)

收集技術(shù)情報4)

找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動管理銷售日報表的內(nèi)容：（附表）*訪問時間、訪問對象、訪問結(jié)果及評價、特別事項

某飼料公司營業(yè)代表推銷日報表

姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項養(yǎng)殖戶姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價格造肉成本成果評估注:事件打“√”,客戶請求代號:1.價格;2.品質(zhì)配方;3.成品包裝;4.運輸;5.處理剩料;6.疾病預(yù)防;7.飼料來源;8.其它二、業(yè)務(wù)員的行動管理2．制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定

收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進行分析

客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長潛力或近期營銷目標(biāo)將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶拜訪計劃的時間推進表

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定¨

營銷目標(biāo)¨

市場開發(fā)的時間與成熟度¨

現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時間數(shù)量¨

對市場運作的經(jīng)驗確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時間(3）客戶訪問的計劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實的。以產(chǎn)品提供的利益去充實客戶的需求。因為……它可以……對您而言……幫助釋疑解決反對意見而達成溝通為客戶充實顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時達成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問。3）客客戶訪訪問計計劃的的步驟驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客客戶訪問次次數(shù)與頻率率設(shè)計訪訪問線路路訪問客戶填寫銷銷售報表表設(shè)計工作進度表表訪問客客戶評估估（二））如何何提高高銷售售效率率1．合合理利利用時時間，，充分分把握握每一一個拜拜訪機機會2．提提升個個人能能力，，提高高銷售售達成成率3．影影響銷銷售效效率的的幾個個指標(biāo)標(biāo)平均日日訪客客戶數(shù)數(shù)拜訪客客戶有有效時時間/出差差時間間銷售額額/拜拜訪總總客戶戶數(shù)新客戶戶開發(fā)發(fā)數(shù)/總客客戶數(shù)數(shù)新銷售售額/新客客戶總總數(shù)銷售費費用/銷售售額（三））如何何戰(zhàn)勝勝競爭爭對手手1．競競爭對對手：售出出與我我們相相類似似的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，并并且他他們的的產(chǎn)品品可以以被用用于我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的其他他賣主主。——所所有和和我們們在達達成銷銷售過過程中中爭奪奪資源源的另另一方方。其他賣賣主問題的的其他他解決決方式式預(yù)算的的其他他用途途企業(yè)間間既競競爭又又聯(lián)合合、相相互依依存共共同發(fā)發(fā)展是是經(jīng)濟濟發(fā)展展的必必然趨趨勢。。2.三三種滲滲透四四種戰(zhàn)戰(zhàn)法組組合1）三種滲滲透：：行政滲滲透、、市場場滲透透、技技術(shù)滲滲透2）四四種戰(zhàn)戰(zhàn)法：：攻擊戰(zhàn)戰(zhàn)：空空白市市場或或?qū)κ质秩醯牡氖袌鰣鲇螕魬?zhàn)戰(zhàn)：對對手強強的市市場騷擾戰(zhàn)戰(zhàn)、跟跟進戰(zhàn)戰(zhàn)、價價格戰(zhàn)戰(zhàn)、逃逃跑戰(zhàn)戰(zhàn)策應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)：策策略和和應(yīng)付付防御戰(zhàn)戰(zhàn)：3．企企業(yè)必必須采采取的的幾項項競競爭爭措施施1）充充分了了解行行業(yè)、、對手手、自自己的的強弱弱狀況況；2）培培養(yǎng)和和任用用優(yōu)秀秀人才才；3）比比對手手更快快、更更好地地滿足足顧客客需要要；4）尋尋找新新的市市場蛋蛋糕；；5）建建立以以企業(yè)業(yè)文化化為導(dǎo)導(dǎo)向的的管理理之道道，使使員工工和客客戶認(rèn)認(rèn)同4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手的的策略略利用特特點，，克服服弱點點好的特特點：：適應(yīng)應(yīng)顧客客需要要；有有別于于其他他同類類產(chǎn)品品（優(yōu)優(yōu)點））硬特點點：可可以客客觀測測量的的特點點，如如價格格、規(guī)規(guī)格、、賴氨氨酸含含量等等；軟特點點：評評價類類，難難以客客觀測測量，，如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、服務(wù)務(wù)質(zhì)量量、用用戶反反映等等。4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手手的策策略(1)利用用特點點明確特特點；；加工工特點點；復(fù)復(fù)位A．利用硬硬特點點Ｂ．加加快決決策周周期；；研究表表明，，顧客客作出出選擇擇的時時間越越短，，就越越傾向向于以以硬特特點為為決策策依據(jù)據(jù)，而而比較較忽視視軟特特點。。4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手的的策略略Ｃ．把把軟特特點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成硬特特點；；你的太太貴了了！———作作科技技示范范、稱豬———價價高質(zhì)質(zhì)優(yōu)效效益好好Ｄ．把把硬特特點模模糊化化；我們也也有低低檔料料（其其實沒沒有））價格格比某某還便便宜，，但是是如果果賴氨氨酸水水平提提高到到9%，長長豬快快體型型好，，這種種料當(dāng)當(dāng)然要要貴一一些。。4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手手的策策略(2））克服服弱點點A．改變策策略標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)重新定定義：：價格太太高———養(yǎng)養(yǎng)殖效效益高高、服服務(wù)好好超越法法：豬毛色色、糞糞便不不好———生生長快快、體體質(zhì)好好權(quán)衡法法：用激素素長豬豬快———違違法；；用我我們的的體型型也好好4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手的的策略略B．增強自自己實實力糾正誤誤解：：聽說你你公司司主要要是雞雞鴨料料銷得得好———瘦瘦死的的駱駝駝比馬馬大做旺一一個小小區(qū)：：你們預(yù)預(yù)混料料質(zhì)量量不好好———你可可以到到某區(qū)區(qū)去看看4．業(yè)業(yè)務(wù)員員戰(zhàn)勝勝競爭爭對對手手的策策略C．削弱對對手力力量危險：：損害害自己己形象象；增增強對對手的的重要要性。。間接指指出對對手弱弱點：：快育寶寶和康康地的的相比比有什什么不不同？？提示一一般性性弱點點，不不談具具體內(nèi)內(nèi)容：：正虹的的乳豬豬花就就是不不拉稀稀?。ㄋ模╀N售售低糜糜時的的行動動１．市市場行行情低低糜1）業(yè)業(yè)務(wù)員員要有有信心心和恒恒心（（心態(tài)態(tài)）2）強強化終終端基基礎(chǔ)工工作，，拉動動終端端需求求3）積積極開開發(fā)新新客戶戶，尋尋求新新的銷銷量增增長點點４）廣廣泛收收集市市場信信息，，密切切關(guān)注注市場場行情情變化化，等等待市市場的的蘇復(fù)復(fù)（四））銷售售低糜糜時的的行動動2．產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入期期過長長原因分分析：：Ａ產(chǎn)品品質(zhì)量量不穩(wěn)穩(wěn)定Ｂ產(chǎn)品品包裝裝宣傳傳不妥妥當(dāng)Ｃ市場場定位位不準(zhǔn)準(zhǔn)確Ｄ經(jīng)銷銷渠道道不暢暢通Ｅ終端端需求求不旺旺盛F人力資資源不不當(dāng)四-2.產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入期期過長長處理辦辦法：：Ａ改善善產(chǎn)品品質(zhì)量量B開發(fā)新新客戶戶，提提高客客戶積積極性性，暢暢通渠渠道C加大示示范與與營業(yè)業(yè)推廣廣力度度D選擇適適當(dāng)?shù)牡臓I銷銷人員員9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:02:11上上午午04:02:111月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:02:11上午午4:02上午午04:02:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:02:11上上午04:02:111月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:02:11上午午4:02上午午04:02:111月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人