世聯(lián)-北京益田影人四季花園綜合體項目營銷策略報告-

益田?影人四季花園營銷策略報告

世聯(lián)地產(chǎn)益田·奧斯卡城項目組2010年8月目標：項目目標及分解背景一：市場背景背景二：客戶背景2010目標解讀名：區(qū)域唯一綜合體以本案作為公司進軍北京市場的突破口，借本案的熱銷大賣，提升益田集團在懷柔乃至北京的品牌知名度，為后期的長遠發(fā)展打下堅實基礎。利：完成3億回款額預計9月底開盤，根據(jù)目前市場及客戶需求情況，2010年至少完成310套房源銷售（以9500元/㎡計算）。2010年銷售回款：3億元目標分解注：以上數(shù)據(jù)按1、2、3、4、5、6、9#樓共344套，套均面積113平米，套均總價109.4萬元計算得出，實際銷售過程中會出現(xiàn)一定誤差。開盤目標200套，此目標意味著2010年全年銷售任務的65％，是全年銷售必保之目標。2010年銷售計劃9月10月11月12月全年認購套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約目標（億元）2.20.60.40.23.4回款目標（億元）0.50.81.60.13.0目標：項目目標及分解背景一：市場背景背景二：客戶背景背景二：市場背景時間政策內(nèi)容要點4.14“國四條”對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。

地方政府可根據(jù)實際，在一定時期內(nèi)采取臨時性措施，嚴格限制各種名目的炒房和投機性購房。4.17新“國十條”商品住房價格過高、上漲過快、供應緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款；對不能提供1年以上當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。4.30京十二條一是嚴格執(zhí)行國發(fā)[2010]10號文件關于首套及二套住房貸款首付款比例和貸款利率的要求，提出金融機構可以通過本市房屋交易權屬系統(tǒng)數(shù)據(jù)等認定第二套住房。二是要求商業(yè)銀行根據(jù)風險狀況，暫停對購買第三套及以上住房，以及不能提供1年以上本市納稅證明或社會保險繳納證明的非本市居民發(fā)放貸款。三是采取臨時性措施限定新購房套數(shù)。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房。四是加強對房地產(chǎn)開發(fā)和個人售房的征稅管理。對定價過高、漲幅過快的房地產(chǎn)開發(fā)項目進行重點清算和稽查。6.4《關于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認定標準的通知》“認房且認貸”：各地商業(yè)性個人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)，應依據(jù)擬購房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實際擁有的成套住房數(shù)量進行認定。2010年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧：政策導向取證：加強商品房銷售管理。商品住房項目預售許可最低規(guī)模為施工許可證批準的施工范圍開盤：取得商品房預售許可證后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當三日內(nèi)一次性公開全部房源價格:嚴格按申報價格公開對外銷售，明碼標價、一房一價。力度：住房城鄉(xiāng)建設部門要對已發(fā)放預售許可證的商品住房項目進行清理，對存在捂盤惜售、囤積房源、哄抬房價等行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問題嚴重的要取消經(jīng)營資格，對存在違法違規(guī)行為的要追究相關人員的責任。住房城鄉(xiāng)建設部門要會同有關部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場。新政下，項目取得預售證后三天內(nèi)開盤，價格明示，且不易過高萬科藍山首次報批價格45000元/平方米，未批準二次報批價格39800元/平方米，批準成交均價39000元/平方米相當于98折風險提示：本次新政對開盤時間、價格、推售控制極其嚴格，成交價與申報價格浮動不宜太大北京——新政下的重災區(qū)北京市1-7月份商品房住宅簽約套數(shù)趨勢圖北京市1-7月份商品房成交均價趨勢圖北京樓市受新政影響進入低谷期，呈現(xiàn)“量價齊跌”態(tài)勢。2009年懷柔已成交土地土地名稱用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價格(萬元)成交日期益田·奧斯卡城住宅145965.6172891.842.22商業(yè)40年綜合50年居住70年139002009-7-10懷柔區(qū)懷柔鎮(zhèn)張各長村（東區(qū)20號）兩限房項目住宅4003379219.22.5商業(yè)40年居住70年7839.152009-6-29龍山國際廣場懷柔區(qū)龍山路東側(cè)商業(yè)居住項目用地住宅93414.272040002.72居住70年/商業(yè)40年/綜合50年218002009-4-27懷柔區(qū)湖光小區(qū)甲26號居住項目住宅15947.2625487.911.6

131502009-4-23金橋國際懷柔區(qū)南大街2號商業(yè)金融用地商業(yè)10681.6214111.392商業(yè)40年/綜合50年3037.672008-5-27懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)政府北側(cè)（時尚島一期）公共設施項目用地國有建設用地使用權掛牌出讓公告商業(yè)3451181950001.07商業(yè)40年綜合50年450002009-8-3懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)焦村南工業(yè)項目用地工業(yè)639196.73653390.8

20228.462009-11-19懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)南端101國道西側(cè)倉儲物流項目（工業(yè)用地）工業(yè)160198.9167326.461.5

100552009-7-16懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)（紅樓夢古都文化園一期）多功能項目用地辦公20000077436.50.4商業(yè)40年綜合50年25696.882009-6-292010年懷柔已成交土地土地名稱用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價格(萬元)成交日期北京市懷柔區(qū)雁棲湖（紅樓夢古都文化園一期剩余用地）F3其他類多功能項目用地多功能項目用地77600271340.4商業(yè)40年,綜合50年162422010-7-5懷柔區(qū)楊宋鎮(zhèn)楊雁路楊宋段東側(cè)加油站商業(yè)4886.8339100.8

53202010-3-8從09至10年，懷柔境內(nèi)成交土地12宗，其中包括本案在內(nèi)的住宅用地4宗，含一塊兩限房用地。從09年至今的土地供應上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應量為11萬平米，潛在住宅供應量為23萬平米。懷柔區(qū)市場表現(xiàn)土地供應：整體供應量不大，未來一年內(nèi)潛在供應量約23萬㎡項目名稱建筑類別銷售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開盤時間均價益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預計9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米受新政影響，區(qū)域待售項目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國際中建府前觀邸35321454區(qū)域內(nèi)同期在售項目不多，但產(chǎn)品類型相似，導致客戶分流周邊競品項目表現(xiàn)目標：項項目目標標及分解解背景一：：市場背背景背景二：：客戶背背景背景三：：客戶背背景5月22日，項目目進入臨臨時售樓樓處截止8月19日：來電情況況——項目進場場后總來來電860組來訪情況況——項目進場場后總來來訪547組現(xiàn)場接待待：辦卡累計計：8月14日，項目目辦理““影人積積分卡””，對外外報價10000元/㎡截止8月19日：累計辦卡卡客戶188組備注：此此次第一一輪客戶戶梳理時時間較短短，且尚尚未進駐駐現(xiàn)場售售樓處，，客戶對對價值感感知較弱弱，其意意向程度度僅作參參考?！坝叭朔e積分卡””辦卡客客戶梳理理1、意向戶戶型：辦卡客戶戶需求兩居居戶型占占絕大比比例，共153組，占81%。2、意向面面積目前累計計辦卡客客戶中，，意向在在90-110㎡占絕對對的比例例，而小小三居和和大三居居兩個面面積區(qū)間間的客戶戶比例相相當，均均較少。?！坝叭朔e積分卡””客戶梳梳理3、價格接接受程度度：雖然已經(jīng)經(jīng)對辦卡卡客戶報報出10000元/㎡的均價價價格，，但目前前客戶的的單價接接受能力力仍以9000-10000元/㎡為主，共130組，占整整體的69%，而預期期可以接接受單價價萬元以以上的客客戶僅有有8組。4、意向樓樓棟從目前辦辦卡客戶戶統(tǒng)計看看，1-6#樓意向較較多，其中2#意向數(shù)量量最多；；7-12A#意向客戶戶寥寥無無幾?；谝陨仙媳尘扒榍闆r，本本次匯報報主要解解決以下下問題：：一、推售售策略二、價格格策略三、開盤盤前的客客戶梳理理及工作作安排四、團購購方案五、開盤盤時間及及方式1、項目本本體情況況1#2#3#4#5#6#7#8#13#10#11#9#12#銷售證件件取得情情況：第一批預預售證件件：1#、2#、3#、4#，全部為90-110平米兩居居第二批預預售證件件：5#、6#、9#+A、B兩棟商業(yè)業(yè)樓：90-110平米兩居居、120-140㎡普通三三居、140-200㎡大三居居第三批預預售證件件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普通三三居、140-200㎡大三居居、160-200㎡四居

兩居普通三居大三居四居合計銷售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計03316740240合計2666721140584定價原則則：樹立價值值標桿，，確保利利潤主力力，轉(zhuǎn)化化問題產(chǎn)產(chǎn)品，合合理制定定各產(chǎn)品品價格策策略，避避免內(nèi)部部競爭，，確保整整體均衡衡銷售。。具備差異異性優(yōu)勢勢以及稀稀缺物業(yè)業(yè)類型的的最高端端產(chǎn)品，，形成項項目標桿桿價值。?？蛻粜栊枨罅扛吒?、可實實現(xiàn)高市市場價值值。成熟市場場中的領領導者，，具有廣廣泛的客客戶關注注，它是是項目資資金的主主要來源源。客戶戶需求量量較高、、可實現(xiàn)現(xiàn)較高價價值。需要不斷斷投入以以增強其其競爭能能力，可可通過持持續(xù)投資資，發(fā)展展為明星星單位。。即目前前缺乏展展示、包包裝、推推廣的單單位；目目前客戶戶需求較較低、條條件轉(zhuǎn)化化后可實實現(xiàn)較高高市場價價值。產(chǎn)品優(yōu)勢勢較弱，，市場承承接度低低，客戶戶需求量量較低、、市場可可實現(xiàn)價價值較低低。明星產(chǎn)品品現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品問題產(chǎn)品品瘦狗產(chǎn)品品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛問題瘦狗相對市場場份額波士頓矩矩陣形象標竿竿單位利潤主力力引導、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化盡早出貨貨波士頓矩矩陣各樓座價價值分類類及排序序價值排序序：中央豪宅宅產(chǎn)品>中心及北北側(cè)景觀觀產(chǎn)品>邊緣位置置樓座各樓棟價價值分類類——標桿產(chǎn)品品：7#、11#明星產(chǎn)品品：6#、8#、10#、12#、13#現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品:1#、2#、3#、4#、5#、9#

兩居普通三居大三居四居合計銷售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計03316740240合計2666721140584整盤樓棟棟價值排排序：7#>11#>12#>10#>12A#>8#>6#>9#>5#>2#>3#>1#>4#2、市場情情況啟示：2010年搶客戶戶。市場場競爭較較弱的情情況下，，搶奪有有限客戶戶量顯得得尤為重重要，本本項目需需要通過過主流產(chǎn)產(chǎn)品搶時時間、搶搶市場份份額，保保證銷售售目標的的完成！！2011年搶空間間。大量量潛在供供應項目目集中入入市，競競爭白熱熱化，但但競品項項目主力力產(chǎn)品多多為兩居居、小三三居產(chǎn)品品，150㎡以上大大戶型產(chǎn)產(chǎn)品存在在市場空空白，本本項目后后續(xù)大戶戶型產(chǎn)品品可填補補市場，，形成差差異化競競爭，實實現(xiàn)更高高利潤。。世嘉光織織谷頂秀美泉泉小鎮(zhèn)中建府前前觀邸金橋國際際公寓尾盤：約約40套，全為為90-120㎡㎡兩居和三三居尾盤：約約50套，全部部為130-160㎡三居共12.7萬㎡，70-200㎡，以一居和和兩居為為主。共7.6萬㎡首推推53-64㎡精裝LOFT和32-60㎡平層共11萬㎡，以以120㎡以下兩兩居、小小三居為主本案2011年2010年9月約700套，25%一居，65%兩居/小三居共3.9萬㎡，77%兩居共5.5萬㎡，86%以上為140㎡㎡以上大戶戶型產(chǎn)品1、本年度度下半年年區(qū)域市場競爭爭略顯平平和，市場上上的三居居產(chǎn)品庫庫存1萬㎡左右右，預計計到年底底可消化化完畢；；當前市場場兩居產(chǎn)產(chǎn)品需求求度高，如世嘉嘉·光織谷在在8月底推出出一期的的一居和和兩居產(chǎn)產(chǎn)品，將將俘獲大大量市場場客戶；；2、2011年開始，，預計市場放量量激增，產(chǎn)品集集中在120㎡以下，140㎡以上大戶型產(chǎn)產(chǎn)品缺失失。3、客戶情情況截止8月19日，項目目累計辦卡卡188組客戶意向向產(chǎn)品類類型客戶意向向戶型面面積從目前第第一輪梳梳理的辦辦卡客戶戶購買意意向來看看，兩居居需求量量較大，，占到81%，三居需需求量相相對較小小，僅占占到19%。小結(jié)：本體：銷售證件件取得情情況：第一批預預售證件件：1#、2#、3#、4#，全部為為90-110平米兩居居第二批預預售證件件：5#、6#、9#+A、B兩棟商業(yè)業(yè)樓：90-110平米兩居居、120-140㎡普通三三居、140-200㎡大三居居第三批預預售證件件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普通三三居、140-200㎡大三居居、160-200㎡四居市場：2010年受政策策影響，，市場客客戶量有有限，需需要通過過主流產(chǎn)產(chǎn)品搶時時間、搶搶市場份份額，保保證銷售售目標的的完成??！2011年大量潛潛在供應應項目集集中入市市，但多多以兩居居及小三三居為主主，150㎡以上戶戶型存在在市場空空白，給給本項目目留有機機會客戶：從目前第第一輪梳梳理的辦辦卡客戶戶購買意意向來看看，兩居居、小三三居需求求量較大大，大三三居需求求量相對對較小小結(jié)：整整體推售售策略市場及客客戶分析析啟示：：首批推售售的現(xiàn)金金流產(chǎn)品品的快速引爆爆是2010年銷售目目標完成成的重中之重重！??！時間策略目的推售樓座2010年金牛產(chǎn)品撬市場搶時間搶份額主推市場主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場份額，保證3億目標完成銷售證一、二：1#、2#、3#、4#、5#、6#、9#2011年明星產(chǎn)品立標桿搶空間過項目一期熱銷的口碑積累、項目園林實景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價值，實現(xiàn)更高利潤銷售證三：7#、8#、10#、11#、12#、12A#基于市場場環(huán)境和和2010年銷售目目標，本本項目整整體推售售策略2010年，金牛牛產(chǎn)品撬撬動市場場搶時間間、搶份份額，保保證速度度及安全全性2011年，明星星產(chǎn)品樹樹立標桿桿，填補補市場空空白，逐逐步實現(xiàn)現(xiàn)利潤4、2010年推售節(jié)節(jié)奏2010年銷售計劃9月10月11月12月全年認購套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約率58%73%84%90%90%簽約目標（億元）2.20.60.40.23.4回款目標（億元）0.50.81.60.13.0推售樓座1、2、3、4、5、6、9#樓推售套數(shù)344套貨值約3.7億考慮團購及及市場客戶戶積累量，，建議在9月項目開盤盤時，推售售第一、第第二批銷售售證下1-6#、9#樓共7棟，344套房源。一、推售策策略二、價格策策略三、開盤前前的客戶梳梳理及工作作安排四、團購方方案五、開盤時時間及方式式入市均價形形成方法參考項目選取市場比較法加權平均計算靜態(tài)比準均價客戶意向價價格修正來訪客戶問問卷調(diào)查結(jié)合市場與與客戶的項項目靜態(tài)均均價懷柔區(qū)項目目一覽項目名稱建筑類別銷售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開盤時間均價益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預計9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米受新政影響響，區(qū)域待待售項目多多采取延期期開盤，今今年內(nèi)僅有有世嘉光之之谷入市。。但區(qū)域項目目產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化嚴重，，對本案產(chǎn)產(chǎn)生客群分分流，區(qū)域域競爭激烈烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國際中建府前觀觀邸35321454懷柔區(qū)項目目細分：待售項目中建府售樓樓處光之谷售樓樓處

益田·奧斯卡城中建府前官邸世嘉光之谷開盤時間預計9月16日原定計劃7月開盤，但由于目前該項目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時間，預計要到10年年底才會考慮開盤。8月14日取得銷售許可證開盤推貨首期預計推出兩居為主產(chǎn)品及部分小三居產(chǎn)品；具體推出產(chǎn)品將根據(jù)開盤前客戶排查結(jié)果而定。該項目共13棟樓座同屬一批銷售證件，因此開盤將13棟樓座同開；產(chǎn)品以70~100平米兩居為主，少量120~150三居產(chǎn)品。共6棟住宅樓，供應量為236套；其中90平米兩居和130~150平米三居各占40%，此外有少量160~180平米四居及50平米一居戶型。工程進度目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預計年底前將完全封頂。已經(jīng)開工，目前剛出地面1~2層，售樓處已經(jīng)完工。大部分樓座已經(jīng)封頂。賣場展示目前處在臨售進行蓄客，正式賣場及樣板區(qū)預計9月5日投入使用。正式賣場主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場。已經(jīng)進駐正式賣場，具備開盤條件客戶積累目前客戶積累量不足250組，缺乏懷柔本地客戶認知度。由于蓄客期較長，同時地處懷柔中心，其目前蓄客量已超過2000組，懷柔本地內(nèi)客戶認知度極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。從今年1月份開始積累客戶，目前已經(jīng)有2500組本地客戶的積累，同時懷柔區(qū)內(nèi)市場認知度較極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。市場報價目前沒有明確市場報價目前沒有明確市場報價目前沒有公開市場報價，其銷售試探性報價為8000~9000元/平米光之谷工地地現(xiàn)場中建府由于于開盤時間間比較靠后后，因此目目前對本案案不會造成成太大影響響；光之谷目前前已經(jīng)取得得銷售許可可證，，將將是本案最最主要的競競品項目。。懷柔區(qū)項目目細分：在售項目項目共2棟樓140套，全部在在售，現(xiàn)剩剩余77套金橋國際開發(fā)商北京慧友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地0.71萬㎡總建面1.72萬㎡容積率2.4總戶數(shù)104產(chǎn)權性質(zhì)50年商住開盤時間2010年2月在售產(chǎn)品44套90-120㎡兩居、三居成交均價12165元/㎡金橋國際是是商住定位位，產(chǎn)權為為50年，并且項項目體量非非常小，僅僅2棟樓，目前前還剩約70套房源左右右，客戶以以投資客為為主。目前金橋已已經(jīng)基本停停止銷售，，開發(fā)商不不急于出手手，在等待待市場轉(zhuǎn)好好。因此金橋國際對對本案基本本不構成影影響。懷柔區(qū)項目目細分：在售項目在售一期，，目前剩余余50套，主要為為三居待售2期，開盤時時間未定，，現(xiàn)已動工工。項目三期頂秀美泉小鎮(zhèn)開發(fā)商北京頂秀置業(yè)有限公司總占地31.6萬㎡總建面29.6萬㎡容積率1.2總戶數(shù)2509停車位1551在售產(chǎn)品130-160㎡三居成交均價9750元/㎡（2010年）預推產(chǎn)品53-64㎡精裝LOFT，32-60㎡平層頂秀一期開開盤時主要要針對懷柔柔本地客戶戶，知名度度上升后，，在09年底，其銷銷售策略發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)變，，提高價格格，將目標標指向北京京市區(qū)中高高端度假客客戶，至10年3月，銷售狀狀況保持良良好。新政政出臺后，，北京客戶戶的銷聲匿匿跡以及當當時自身達達到的價格格，嚴重影影響了其自自身的銷售售，從5月份至今，，只成交了了3套，銷售速速度一落千千丈，成交交價為9714元，遠低于于其市場報報價。目前，其一一期地塊房房源剩余不不足50套，且都為為大戶型，，而二期開開盤時間預預計為11年中下旬，，因此頂秀目前對對本項目影影響不大。。項目名稱

建筑類別

銷售狀態(tài)

容積率

建筑面積

主力戶型

客戶區(qū)域特征開盤時間

均價

益田·奧斯卡城住宅板樓

待售

1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人9月18日——世嘉光織谷住宅板樓

待售

1.6一期住宅建筑面積約210761平方米

47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主預計7月下旬

——頂秀美泉住宅板樓

在售

1.2總建面積約23.78萬平方米

88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米

中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米

1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米本項目核心心競爭項目目鎖定競爭項目鎖鎖定標準：：1、區(qū)域類似似，2、物業(yè)類型型接近，3、推售時間間相近，4、目標客群群相近競爭項目鎖鎖定：核心競爭對對手：世嘉嘉光織谷分流競爭對對手：頂秀秀美泉小鎮(zhèn)鎮(zhèn)干擾競爭對對手：中建建府前官邸邸（開盤時時間不明確確，并且沒沒有正式賣賣場蓄客，，對本案造造成影響較較弱）周邊配套不不足項目

益田·奧斯卡城

世嘉光織谷

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。主打懷柔新城東擴，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動，但未來前景不明確。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強。地理位置偏僻，距京加路約15分鐘車程。周邊配套目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂等較為齊全。內(nèi)部配套

項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。自帶20000平米商業(yè)配套。內(nèi)部園林

北側(cè)1.6萬平米私家公園，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率30%。意式托斯卡納田園風格園林，綠化率30%。外部景觀

北側(cè)歐郡別墅區(qū)西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。依托懷柔濱河新城森林公園，外部壞境優(yōu)美。會所配套項目自建9000平米會所。規(guī)劃1000平米會所。2居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；禮儀空間完整。設置入戶玄關，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；雙衛(wèi)設計，功能完善。3居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；私密性好，入口可設置玄關，保證主人私密性；空間使用率高。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設計，功能完善。項目自身配配套占優(yōu)區(qū)域發(fā)展利利好優(yōu)勢與北京城區(qū)區(qū)交通方便便快捷占優(yōu)優(yōu)主題園林景景觀占優(yōu)會所面積占占優(yōu)基本質(zhì)素勢勢均力敵基本質(zhì)素勢勢均力敵，，靈活空間間設置較多多本案與世嘉嘉光之谷基本質(zhì)素點點對點分析析南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。室內(nèi)設設置靈活空空間多，包包括露臺、、陽臺、凸凸窗，同時時大部分為為贈送面積積。雙衛(wèi)設計，，功能完善善。南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。室內(nèi)設設置靈活空空間多，包包括露臺、、陽臺、凸凸窗，同時時大部分為為贈送面積積。禮儀空間完完整。設置置入戶玄關關，保證私私密性、體體現(xiàn)主人尊尊貴感。兩居戶型對對比：基本本質(zhì)素對等等，本案露露臺等附送送面積多本案與世嘉嘉光之谷2居戶型點對對點分析光之谷本案本案與世嘉嘉光之谷3居戶型點對對點分析南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。雙衛(wèi)設計，，功能完善善。南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。室內(nèi)設設置靈活空空間多，包包括露臺、、陽臺、凸凸窗，同時時大部分為為贈送面積積。私密性好，，入口可設設置玄關，，保證主人人私密性。?？臻g使用率率高。三居戶型對對比：本案案戶型格局局更加方正正，且贈送送面積多。。本案光之谷本項目優(yōu)勢勢：區(qū)域發(fā)展：：本項目所在在區(qū)域未來來發(fā)展利好好，未來““懷柔CBD”影視聚集集區(qū)自身配套：：區(qū)域級配套套，規(guī)模宏宏大，滿足足不同層次次人群需要要主題園林：：自帶影視主主題園林，，同時獨享享1.6萬平米市政政公園獨立會所：：“五星級酒酒店+影人俱樂部部”頂級會會所配套，，業(yè)主尊享享戶型設計：：戶型設計標標新立異，，入戶花園園、露臺、、飄窗贈送送面積可觀觀交通區(qū)位：：北京市區(qū)、、懷柔城區(qū)區(qū)、旅游景景區(qū)的“三三區(qū)樞紐””本項目劣勢勢：項目周邊配配套：本項目目前前周遍配套套不足競品分析小小結(jié)——世嘉光之谷谷周邊配套短短期內(nèi)持平平，2011年后本項目目優(yōu)勢教育資源缺缺失內(nèi)部園林成成熟度不占占優(yōu)，無實實體景觀形形象外部景觀劣劣勢項目

益田·奧斯卡城

頂秀美泉

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)模化產(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。依托懷柔新城東進規(guī)劃，定位未來生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長。周邊配套目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。周邊無商業(yè)配套，并無商業(yè)規(guī)劃，自身帶部分少量商業(yè)配套，但難以形成規(guī)模。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強。位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。內(nèi)部園林

規(guī)劃影視景觀主題，節(jié)點豐富，綠化率30%。內(nèi)部園林已經(jīng)成型，成熟景觀，綠化率30%。外部景觀

西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。主要依靠當?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀?？蛇h眺群山教育配套

項目自身無小學等教育規(guī)劃。項目自身配備幼兒園。會所配套項目自建9000平米會所。無商業(yè)配套

項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。項目僅具備小部分商業(yè)，難以形成規(guī)模、2居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；禮儀空間完整。設置入戶玄關，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；整體戶型面寬較窄。3居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；空間使用率高。戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設計，功能完善。項目自身配配套優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)規(guī)劃優(yōu)勢本項目戶型型附加值較較高附送面積更更大本案與頂秀秀美泉基本質(zhì)素點點對點分析析南北通透，，格局合理理空間靈動，，室內(nèi)設置置靈活空間間多，部分分飄窗為贈贈送面積南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。室內(nèi)設設置靈活空空間多，包包括露臺、、陽臺、凸凸窗，同時時大部分為為贈送面積積。禮儀空間完完整。設置置入戶玄關關，保證私私密性、體體現(xiàn)主人尊尊貴感。兩居戶型對對比：本案案露臺等附附送面積較較大，附加加值高。本案與頂秀秀美泉2居戶型點對對點分析本案頂秀美泉本案與頂秀秀美泉3居戶型點對對點分析戶型方正，，南北通透透，空間靈動，，格局合理理，雙衛(wèi)設計，，功能完善善。南北通透，，格局合理理空間靈動，，附加值高高。室內(nèi)設設置靈活空空間多，包包括露臺、、陽臺、凸凸窗，同時時大部分為為贈送面積積?？臻g使用率率高。三居戶型對對比：本案案三居面積積浪費少，，同時贈送送面積更大大。競品分析小小結(jié)——頂秀美泉本項目優(yōu)勢勢：區(qū)域發(fā)展：：影視聚集區(qū)區(qū)，發(fā)展快快速，可預預見，高端端人群聚集集自身配套：：區(qū)域級配套套，規(guī)模宏宏大，滿足足不同層次次人群需要要獨立會所：：“五星級酒酒店+影人俱樂部部”頂級會會所配套，，業(yè)主尊享享交通區(qū)位：：北京市區(qū)、、懷柔城區(qū)區(qū)、旅游景景區(qū)的“三三區(qū)樞紐””戶型設計：：戶型設計標標新立異，，入戶花園園、露臺、、飄窗贈送送面積可觀觀主題園林：：自帶影視主主題園林，，同時獨享享1.6萬平米市政政公園本項目劣勢勢：自然景觀：：頂秀美泉其其周邊自然然風景優(yōu)勢勢無可比擬擬容積率：本項目1.9容積率比頂頂秀美泉1.2容積率高項目名稱當前報價當前成交價產(chǎn)品類型客戶群頂秀美泉12500元/㎡9715元/㎡88㎡左右二居110-120㎡、130-140㎡、150-160㎡三居

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主世嘉光之谷10000元/㎡8400元/㎡47-73㎡一居87-94㎡兩居（主力）104-133㎡三居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主參考：中建府前官邸11000元/㎡10500元/㎡70-90㎡一居100㎡左右兩居120-150㎡三居主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹髂壳皯讶崾惺袌稣w成成交速度緩緩慢，在售售項目價格格在目前市市場情況下下遠遠超出出客戶預期期，銷售速速度受影響響嚴重；待售項目目目前報價謹謹慎，基本本不進行官官方報價，，僅在接待待客戶時進進行價格試試探，觀望望態(tài)度明顯顯。樣本項目選選取原則地段類似產(chǎn)品類似客戶群類似似注：競爭項項目中，中中建府前官官邸尚未開開盤，根據(jù)據(jù)對外報價價，按95折折算成交交均價市場靜態(tài)比比準參考樓盤均價

(元/㎡)比準系數(shù)比準均價權重權重均價世嘉光之谷84001.02856845%3856頂秀美泉97150.95922935%3230中建府前官邸105000.91955520%1911住宅產(chǎn)品的的靜態(tài)市場場比準均價價“參考樓盤盤”基于客戶關關注度及項項目可比性性確定?！皺嘀亍睘榭蛻絷P注注度指數(shù)與與產(chǎn)品差異異度指數(shù)結(jié)結(jié)合計算所所得。靜態(tài)比準均均價導出根據(jù)市場比比較法，測測算出項目目靜態(tài)比準準均價范圍圍為：8800-9200元/平米目前已辦卡卡客戶可接接受的成交交價格范圍圍約為9000-10000元/㎡。客戶意向價價格截止8月19日已辦卡的的188組客戶中，，接受價格格在9000-10000元/㎡區(qū)間的有有130組，約70%靜態(tài)均價范范圍根據(jù)市場比比較法，測測算出項目目靜態(tài)比準準均價范圍圍為：8800-9200元/㎡客戶可接受受的成交價價格范圍約約為：9000-10000元/㎡結(jié)合市場與與客戶的項項目靜態(tài)均均價范圍為為——9000-9500元/㎡價格策略導導出目標：2010年完成3億回款額2010年至少完成成310套房源銷售售（2010年推售1-6#、9#樓共7棟樓座，344套房源）；；背景一：集集團要求首首期開盤樓樓棟表面單單價達到10200元/㎡背景二：受受報建審批批取證控制制及團購需需提前報價價的影響，，開盤折扣不不宜過大背景三：項項目25日起勢活動動及22日示范區(qū)等等事件提升項目價價值預期價格策略：：高限報價，，折扣控制制基于報建取取預售證，以市場比準準及初步客客戶梳理價價格確定開盤實收價價需依據(jù)開開盤前最終終的客戶梳梳理確定。。高限報價：：以10200元/㎡形成價格格表，一房房一價，滿滿足團購報報價以及提提前提交建建委取得預預售證折扣控制：：以開盤前前精準客戶戶數(shù)量為準準，最終通通過開盤折折扣控制，，確定實收收價格，實實現(xiàn)開盤200套目標。按10200元/㎡形成報建價價格表平面差層差特殊調(diào)差臺面均價價格表制定定原理：通過客觀標標準的評分分（考慮景景觀、樓座座位置、噪噪音、面積積接受程度度等因素）），得出每每棟樓的權權重系數(shù)，，設定基準準價利利用公式“基準價*權權重系數(shù)”得出單價，，通過調(diào)整整基準價及及價差基數(shù)數(shù)將均價調(diào)調(diào)至合理。。價格橫向系系數(shù)制定原原則：本次推售樓樓棟均為南南北通透，，一梯兩戶戶，7-8層板樓，故故整體均好好性較強，，僅在樓座座位置及噪噪音影響方方面存在一一定差異，，因此景觀觀占到20%的權重，面面積接受度度20%，落座位置置與噪音影影響各為30%1#2#3#4#5#6#9#京承高速15出口至懷柔柔城區(qū)主干干道此次推售樓樓座內(nèi)部園園林景觀差差異不明顯顯楊宋鎮(zhèn)交通通干道車行出入口口人行出入口口車行出入口口底商底商益田·影人四季花園樓棟差打分標準影響因素權重1#2#3#4#5#6#9#面積區(qū)間-90~10090~10090~10090~10090~130130~15090~150景觀20%3.5333.544.54面積接受度20%4444323.5樓座位置30%2.5331.53.543.5噪音30%1.52.521.533.53加權平均100%2.73.052.92.43.353.553.45樓座差基數(shù)2.40.30.650.500.951.151.05樓棟差300901951500285345315樓棟差樓座打分策策略：通過對各樓樓座間景觀、戶型型面積接受受程度、樓樓座位置、、噪音影響響等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權計計算各樓棟棟樓棟差1#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過對各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權計計算各樓棟棟平面之間間價差；1#樓（1～7層）

四單元三單元二單元一單元影響因素權重0201020102010201景觀20%76.56.56.56.56.565.5視野25%7.57.57.57.57766采光10%7.57777777.5噪音30%44444433樓座位置15%55555544加權平均100%5.9755.8255.8255.8255.75.74.94.85平面差基數(shù)5.710.270.120.120.12-0.01-0.01-0.81-0.86平面差30081.0036.0036.0036.00-3.00-3.00-243.00-258.004.85.75.85.9底商臨路臨路各樓座平面面打分策略略：通過對各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權計計算各樓棟棟平面之間間價差；2#（1～7層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7776.56.57視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音444444樓座位置555555加權平均6.15.9255.9255.8255.8256.1平面差基數(shù)0.390.220.220.120.120.39平面差117.0066.0066.0036.0036.00117.005.95.86.1園林水景臨路2#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過對各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權計計算各樓棟棟平面之間間價差；3#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀66.56.56.577視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音33.54444樓座位置4.555555加權平均5.5255.6755.8255.8255.9256.1平面差基數(shù)-0.19-0.040.120.120.220.39平面差-57.00-12.0036.0036.0066.00117.006.15.85.6園林水景臨路人行出入口口3#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過對各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權計計算各樓棟棟平面之間間價差；4#（1～8層）

五單元四單元三單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀555.55.55.55.55.55.566視野555.55.5666667采光7.5677777777.5噪音2.52.54444443.53.5樓座位置4455555554.5加權平均4.354.25.1255.1255.255.255.255.255.25.425平面差基數(shù)-1.36-1.51-0.59-0.59-0.46-0.46-0.46-0.46-0.51-0.29平面差-408.00-453.00-177.00-177.00-138.00-138.00-138.00-138.00-153.00-87.005.45.25.25.14.3底商主干道臨路人行出入口4#樓平面差各樓座平面打打分策略：通過對各樓座座各單元間的的景觀、視野、、采光、噪音音、樓座位置置等因素的綜合合考量及比較較打分，加權權計算各樓棟棟平面之間價價差；5#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7.57776.56視野777766采光6.56.56.56.567.5噪音44.54.54.54.53.5樓座位置55554.54.5加權平均5.855.95.95.95.4255.175平面差基數(shù)0.140.190.190.19-0.29-0.54平面差42.0057.0057.0057.00-87.00####4.55.95.9底商出入口主干道5#樓平面差各樓座平面打打分策略：通過對各樓座座各單元間的的景觀、視野、、采光、噪音音、樓座位置置等因素的綜合合考量及比較較打分，加權權計算各樓棟棟平面之間價價差；6#（1～8層）9#（1～8層）

三單元二單元一單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀8.58.5887.57.56777.5視野87.57.57.57.587.56.56.57采光7.577777.57.5777.5噪音55.55.55.55.5534.54.54樓座位置65.55.55.55.564554.5加權平均6.856.756.656.656.556.655.3255.8255.8255.875平面差基數(shù)1.141.040.940.940.840.94-0.390.120.120.17平面差342.00312.00282.00282.00252.00282.00-117.0036.0036.0051.006.56.66.8中央園林中央園林5.85.5車行入口主干道底商6、9#樓平面差層差100元3層4層1層頂秀美泉100元100元2層層差：參考周周邊競品項目目，綜合考慮慮不同樓層間間的景觀、視野差差異，建議本項目目層差為100元1層2層3層4層5層10層11層12層13層6層50元100元中建府前官邸邸1層2層3層4層5層6層7層8層100元視野逐步開闊闊考慮頂層不利利因素，倒層層差，與6層加價幅度相相同本項目高層產(chǎn)品多層產(chǎn)品多層產(chǎn)品內(nèi)部園林景觀觀價格表生成——特殊調(diào)差最終生成價格格表：*此價格表僅為為初步估算，，最終價格將將在展示區(qū)開開放后，根據(jù)據(jù)市場變化及及關鍵動作落落地后的客戶戶摸排情況，，最終向集團團匯報并確認認。項目花園面積積整體可分為為50㎡以上、50㎡以上兩類。經(jīng)過計算，花園面積50㎡以上戶型，建建面加價550元/㎡；花園面積50㎡以上戶型，建建面加價950元/㎡花園面積1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#42-49454545451059088-9079-8165-8510010570-9750㎡以下50㎡以上花園加價試算戶型面積105170花園面積4590花園面積均價13001800花園總價58500162000折算戶型均價557953建議建面加價550元/㎡950元/㎡價格表敏感性性分析：按10200元/㎡的表價統(tǒng)計計，100萬下的與100萬以上的房源源比例約為3：7，100萬總價以內(nèi)房房源僅94套。100-105萬房源為115套，后期可通通過折扣控制制，增加總價價100萬以內(nèi)的房源源數(shù)量，匹配配客戶敏感度度，保證開盤盤目標實現(xiàn)。。其中150萬以上戶型中中有36套為一層帶花花園產(chǎn)品，其其總價為核算算花園價格后后的總價一、推售策略略二、價格策略略三、開盤前的的客戶梳理及及工作安排四、團購方案案五、開盤時間間及方式開盤前逐步釋釋放折扣深度鎖定客戶戶購買意向，，精準客戶梳梳理；折扣手段控制制最終實收價格格，確保目標標達成。開盤前客戶梳梳理工作關鍵營銷節(jié)點點蓄客方式第一階段：辦辦卡期第二階段：算算價期開盤政策支持8.229.13-9.158.149.9-9.119.16客戶提交資料料不釋放具體辦卡折扣信息以1萬/㎡左右報價登記，但不釋放辦卡折扣信息8.14日前確定辦卡權益身份證復印件釋放信息客戶獲得權益益釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價格釋放辦卡及提交資料折扣信息9.11日前確定，交錢認籌算價釋放的折扣信息貸款資料（戶口本、結(jié)婚證）8.30-9.11期間登記客戶再次約訪，釋放區(qū)間價格表并詳細溝通報價區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息開盤認購鎖定房號開盤折扣及付款方式折扣簽署認購書釋放開盤最終價格交3萬認籌算價，釋放算價折扣9.13日取得預售證9.13日前確定開盤折扣、付款方式折扣，確定開盤實收價算價折扣選房順序3萬認籌金開盤前客戶梳梳理工作計劃劃8.30關鍵營銷節(jié)點點蓄客方式第一階段：辦辦卡期第二階段：算算價期開盤認籌算價開盤認購1個點折扣促進客戶交錢錢算價開盤折扣、付付款方式折扣扣：開盤前一周確確認！折扣控制策略略：通過前期辦卡卡及算價期間間釋放折扣精精準梳理客戶戶意向；最終終依據(jù)開盤前前最終客戶梳梳理確定開盤盤當天折扣及及付款方式折折扣，進而確確定實收價格格，實現(xiàn)開盤盤200套目標。開盤實收價預預計：通過目前已辦辦卡的意向客客戶梳理情況況，初步預計計開盤實收價價格為9100-9300元/㎡2個點折扣：促進意向客戶戶辦卡，梳理理意向折扣控制安排排8.229.13-9.158.149.9-9.119.168.30釋放整盤均價價10000元/㎡釋放樓棟價格格區(qū)間后續(xù)需集團決決策工作安排排9.16開盤9.13取證8.24報建8.308.23價格表集團確認8.22辦卡及提交按按揭材料折扣扣確認第一階段辦卡卡客戶梳理第二階段提交交資料客戶梳梳理客戶算價情況況一天一梳理認籌、算價折扣確認9.11開盤折扣、付付款方式折扣扣確認釋放辦卡及提交資資料折扣信息息釋放算價折扣信息息釋放開盤及付款方方式折扣信息息需集團確認事事宜重要節(jié)點客戶梳理匯報報信息釋放據(jù)了解，懷柔柔報建審批時時間約20天左右9.6日開盤方式匯匯報一、推售策略略二、價格策略略三、開盤前的的客戶梳理及及工作安排四、團購方案案五、開盤時間間及方式團購進度

7月中旬8月13日8月20日8月23-29日8月30、31日中科油初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項目推介會中科油反饋114組客戶意向房號釋放1-6#、9#樓各樓棟價格區(qū)間邀約團購意向客戶進行一對一溝通統(tǒng)計意向樓棟及房號，確定團購方式中影-中影基地及中影集團內(nèi)部推介會目前已向兩組組團購客戶釋釋放1-6#樓、9#樓價格區(qū)間，，并邀約團購購意向客戶與與8月23-29日期間到項目目售樓處進行行詳細溝通團購客戶分析析——中科油（114人）戶型需求情況2居96人占82%；3居16人占16%；4居2人占2%樓棟分布情況5#樓31人占27%；3#樓28人占25%；2#樓20人占18%；4#樓10人占9%；8#樓7人占6%；6#樓6人占5%；1#樓4人占4%；9#樓4人占4%；13#樓2人占2%；7#樓1人占1%；10#樓1人占1%在未與中科油油客戶溝通本本次開盤樓座座及價格的基基礎上，中科科油公司共114名客戶提交了了房號意向，，其中82%的中科油團購購客戶購房意意向為兩居產(chǎn)品；而樓棟意向主主要集中在5#、2#、3#。團購客戶分析析——中影基地（114人填寫調(diào)查問問卷）面積需求情況81%客戶需求面積為90-100㎡，150㎡以上客戶量極少。戶型需求情況2居為主占73%；3居較少，占24%，同時根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），150㎡以上大3居需求占比低。樓層需求情況客戶樓層需求分布較為均勻，3層、4層、6層相對較多，7層、8層需求相對較少。單價預期情況客戶單價預期較低，僅34%的客戶有可能接受9000-10000元/平米的單價。總價預期情況48%的客戶有可能接受90萬元以上的總價。（根據(jù)總單價預期推斷，會有更大比例客戶總價預期在90萬以下）置業(yè)目的情況中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對較少。客戶年齡結(jié)構20-30歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達53%；其次為30-40歲客戶，占32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎較好的客戶相對較少，僅占15%。付款方式選擇首次置業(yè)，付款30%以上的客戶占45%。根據(jù)中影基地地114人調(diào)查問卷分分析得出結(jié)論論，客戶主要要為處于事業(yè)業(yè)起步階段的的年輕客戶占比例較高占占53%，主要關注2居產(chǎn)品，客戶購房傾傾向于3-6層，對低層及高層意向向度較差；客客戶單價預期較低低，僅34%的客戶接受9000-10000元/平米的單價，，支付能力相對對較弱，對項項目報價有抗抗性；團購客戶分析析——中影集團（85人填寫調(diào)查問問卷）面積需求情況90-100㎡需求度最高，占54%；其次為130-150㎡，占31%；150㎡以上客戶量相對較少，共占15%。戶型需求情況兩居、三居需求度相近，分別占48%和45%，根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。樓層需求情況86%客戶關注樓層在6層以下，其中6層和1層受注度相對較高。單價預期情況65%的客戶能接受9000-10000元/平米的單價，可接受10000元/平米以上單價的客戶僅占4%?？們r預期情況54%的客戶可接受90-100萬元的總價，另有20%的客戶能夠接受120萬以上的總價。置業(yè)目的情況44%的中影集團客戶置業(yè)目的為自住，此外投資性質(zhì)的置業(yè)也占有較大比例。客戶年齡結(jié)構41歲以上客戶最多，占63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎好，有一定的積蓄。付款方式選擇首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占26%；一次性付款客戶相對較少，占14%。根據(jù)中影集團團85人調(diào)查問卷分分析得出結(jié)論論，客戶年紀紀較大，有一定經(jīng)濟基基礎，主要關注2居及3居戶型，購房意向集集中于1-6層，且對1層及6層關注度較高高，對高層意向向度較差；客客戶對接受價價格主要為9000-10000元/平方米，支付能力相對對較強；客戶購房目目的主要為投投資及自住。團購推盤建議議

方案一方案二方案三前提根據(jù)8月23-29日與團購客戶一對一溝通情況制定相應團購方案制定原則統(tǒng)一支付首付款且購房量超過100套團購數(shù)量不足100