世聯(lián)大連億達(dá)四期項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告

億達(dá)四期項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。：[2006]-SHGW191/19/2023報(bào)告背景第一階段項(xiàng)目整體定位和發(fā)展戰(zhàn)略第二階段物業(yè)發(fā)展建議項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵動(dòng)作第三階段營(yíng)銷總綱已完成工作已完成工作發(fā)展戰(zhàn)略物業(yè)發(fā)展建議營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略基礎(chǔ)研究項(xiàng)目定位及發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)測(cè)算本階段開(kāi)展工作第四階段營(yíng)銷執(zhí)行已完成工作2結(jié)論回顧大連新國(guó)際豪宅定位市場(chǎng)結(jié)論項(xiàng)目的目標(biāo)使項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)圈層拉至全市豪宅范籌，并處于激烈直面競(jìng)爭(zhēng)中;競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的外部資源較本案具明顯優(yōu)勢(shì)；傳統(tǒng)大連的豪宅一是占據(jù)市中心成熟地段二是具海景天然景觀資源；項(xiàng)目所在區(qū)域高知人文圈的形象定位在市場(chǎng)上具一定的影響力，但進(jìn)一步拉高項(xiàng)目至豪宅的定位，區(qū)域價(jià)值的支撐必須重新挖掘整合；鑒于目前大連商品房市場(chǎng)惰性的營(yíng)銷表現(xiàn)，本項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向定為借營(yíng)銷發(fā)力重塑區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)值。3新政影響解讀

豪宅價(jià)格繼續(xù)上漲。由于土地的供應(yīng)，要求70%的建筑面積，必須開(kāi)發(fā)小型住宅，這意味著將來(lái)豪宅大面積的土地供應(yīng)將會(huì)很少，未來(lái)豪宅的供需狀況不足導(dǎo)致豪宅價(jià)格上漲。豪宅在短期內(nèi)銷售受阻，長(zhǎng)期市場(chǎng)看好。短期投資者的退出和消費(fèi)者的觀望情緒會(huì)讓市場(chǎng)陷入一種價(jià)格膠著狀態(tài)，但時(shí)間和市場(chǎng)對(duì)這種狀態(tài)會(huì)快速消化。由于缺少豪宅市場(chǎng)供應(yīng)的缺少，一手豪宅仍然看好，二手豪宅從中長(zhǎng)期來(lái)看也會(huì)持續(xù)活躍;

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重新設(shè)計(jì)。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，所謂的定位和產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，我們必須要改變策略，利用這種政策縫隙，在產(chǎn)品的規(guī)劃上要以九十平米為中心來(lái)作為基本的模數(shù)來(lái)設(shè)計(jì)這種可以組合的產(chǎn)品。不能夠做大面積戶型，但我們可以用九十平方米戶型的兩套甚至三套去彌補(bǔ)市場(chǎng)的需要，按規(guī)定客戶可以購(gòu)買三套以下。

調(diào)控過(guò)后，市場(chǎng)房?jī)r(jià)波浪式上升；階段性的針對(duì)政策也不斷；

資源緊缺、供應(yīng)單一的土地是根源，高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)對(duì)資源的稀缺是房?jī)r(jià)的原動(dòng)力；此次政策出臺(tái)是針對(duì)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)快的城市如深圳北京等，而其他二、三線城市當(dāng)?shù)卣趯?duì)地方財(cái)政及GDP等的考慮執(zhí)行力度會(huì)有所不同；4

一、保持原來(lái)的豪宅定位；

二、搶在當(dāng)?shù)卣呒?xì)化和對(duì)客戶購(gòu)買心理造成更大影響前盡快銷售；

三、做好長(zhǎng)期應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。銷售速度比預(yù)期要減緩，形象與品牌的功課要做足；

四、增加品質(zhì)感的是目前市場(chǎng)時(shí)機(jī)的有效牌，真正的銷售高峰期約在現(xiàn)場(chǎng)展示完備真正體現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)的時(shí)期，現(xiàn)階段的品質(zhì)展示對(duì)打開(kāi)銷售初期局面非常重要?；谝陨闲抡慕庾x，世聯(lián)的營(yíng)銷建議：5報(bào)告框架思路問(wèn)題界定戰(zhàn)略制定案例借鑒營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷總攻略6新的豪宅區(qū)域項(xiàng)目的營(yíng)銷解決思路陌生豪宅區(qū)域面臨的問(wèn)題啟動(dòng)區(qū)策略，確保項(xiàng)目上市成功問(wèn)題客戶尋找、挖掘、引導(dǎo)問(wèn)題區(qū)域價(jià)值建立、引導(dǎo)問(wèn)題7案例借鑒:星河丹堤借鑒點(diǎn):戰(zhàn)略層面：如何建立新的豪宅區(qū)域認(rèn)知？8關(guān)鍵詞“資源挖掘”、“品牌嫁接”與深圳政府合作，共同推廣“銀湖山郊野公園”，鏈接高端區(qū)域“銀湖區(qū)”直接提高區(qū)域“含金量”；；美國(guó)《國(guó)家地理雜志》合作進(jìn)行品牌嫁接，提升項(xiàng)目級(jí)別感；出版項(xiàng)目?？豆_中產(chǎn)》《原墅》，展現(xiàn)未來(lái)社區(qū)20個(gè)生活場(chǎng)景，建立了具一定煽動(dòng)性的影響力。關(guān)鍵舉措：

9案例借鑒:中信.紅樹(shù)灣借鑒點(diǎn):戰(zhàn)略層面：如何在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，脫穎而出，建立自身的市場(chǎng)影響力？10關(guān)鍵詞“差差異化”、、“起勢(shì)””關(guān)鍵舉措：：角色區(qū)分用圍墻、地地塊廣告牌牌、燈光字字、條幅等等標(biāo)識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)，進(jìn)行了了項(xiàng)目地盤(pán)盤(pán)的包裝，，突出項(xiàng)目目片區(qū)第一一規(guī)模大盤(pán)盤(pán)氣勢(shì)；建立新的物物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)深入挖掘項(xiàng)項(xiàng)目核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分析，，建立灣區(qū)區(qū)物業(yè)十大大指數(shù)：可持續(xù)發(fā)展展指數(shù)、規(guī)規(guī)劃指數(shù)、、園林指數(shù)數(shù)、戶型指指數(shù)、景觀觀指數(shù)、生生活指數(shù)、、開(kāi)放指數(shù)數(shù)、服務(wù)指指數(shù)、人文文指數(shù)建立第一強(qiáng)勢(shì)意向提出“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”的口號(hào)，定位明確，并將“灣區(qū)物業(yè)”注冊(cè)，成為項(xiàng)目的專署代名詞11案例借鑒梳梳理1、資源挖挖掘，品牌牌嫁接，重重建價(jià)值體體系；2、體驗(yàn)式式營(yíng)銷：以以完美的社區(qū)規(guī)劃、、產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)展示和參參與性的活活動(dòng)讓顧客感受受到未來(lái)的的生活氛圍圍。3、滲透式營(yíng)銷銷為主，營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)脈沖式爆爆發(fā)為輔，，持續(xù)影響響區(qū)域，逐逐漸形成口口碑傳播12問(wèn)題界定戰(zhàn)略制定案例借鑒營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷總攻略13營(yíng)銷戰(zhàn)略形形成圖開(kāi)發(fā)商&市市場(chǎng)營(yíng)銷主題緊緊緊圍繞國(guó)國(guó)際化人文文結(jié)合稀缺缺生態(tài)社區(qū)區(qū)的倡導(dǎo)。。長(zhǎng)期持續(xù)續(xù)的滲透式式引導(dǎo)型營(yíng)營(yíng)銷為主，，營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)脈沖式爆爆發(fā)營(yíng)銷為為輔。項(xiàng)目屬性采取針對(duì)性性強(qiáng)的高端端客源開(kāi)發(fā)發(fā)通路為主主，主流媒媒體輔助，，借助億達(dá)達(dá)會(huì)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的豪宅宅特有營(yíng)銷銷通路。開(kāi)發(fā)商&項(xiàng)項(xiàng)目條件立足于億達(dá)達(dá)的強(qiáng)勢(shì)品品牌、區(qū)域域文化發(fā)展展與星海灣灣的借勢(shì)，，以領(lǐng)導(dǎo)者者的形象，，站在最高高處。倡導(dǎo)導(dǎo)“北星海海灣國(guó)際化化山海豪宅宅”為主題題，高舉““人文”““生態(tài)”大大旗。消費(fèi)者以大連的高高端客戶群群為目標(biāo)，，他們注重重品質(zhì)感與與舒適性，，部份有““顯富”的的心理。因因此營(yíng)銷以以注重細(xì)節(jié)節(jié)結(jié)合大氣氣勢(shì)運(yùn)作為為主要風(fēng)格格。營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷主題和和占位營(yíng)銷渠道營(yíng)銷風(fēng)格14啟動(dòng)區(qū)策略略客戶挖掘區(qū)域價(jià)值建建立與星海灣鏈鏈接打造““北星海灣灣”區(qū)域客戶引導(dǎo)引入外籍客客源，拉升升“人文區(qū)區(qū)域”至““國(guó)際區(qū)域域”新高度度鎖定目標(biāo)客客戶針對(duì)性性投放廣告告與直郵奢侈品商家家客源聯(lián)盟盟，定向推推廣與活動(dòng)動(dòng)國(guó)際社區(qū)概概念深入：：特定的包包裝與活動(dòng)動(dòng)高品質(zhì)產(chǎn)品品形象定位位大氣勢(shì)運(yùn)作作、高品質(zhì)質(zhì)細(xì)節(jié)展示示專業(yè)、引導(dǎo)導(dǎo)性客戶管管理樓王豎立形形象標(biāo)桿，，同時(shí)利用用“低價(jià)””房源快速速回現(xiàn)本案新豪宅宅區(qū)域的營(yíng)銷解決決思路15戰(zhàn)略精華核心營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷節(jié)奏：：4個(gè)月的前前期引導(dǎo)型型營(yíng)銷，大大氣勢(shì)廣告告占位取勢(shì)勢(shì)，開(kāi)盤(pán)期期集中組織織參與性的的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)聚集人氣氣；開(kāi)盤(pán)后后，持續(xù)舉舉行各類參參與型社區(qū)區(qū)活動(dòng)，繼繼續(xù)深化品品牌和引導(dǎo)導(dǎo)生活方式式。持續(xù)滲滲透為主，，節(jié)點(diǎn)脈沖沖爆發(fā)為輔輔。營(yíng)銷風(fēng)格：：大氣勢(shì)活動(dòng)動(dòng)炒作，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)形象樹(shù)樹(shù)立占位大大連豪宅市市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)則是完美美的社區(qū)規(guī)規(guī)劃和景觀觀、精致的的產(chǎn)品細(xì)部部展示，超超前呈現(xiàn)出出生活情調(diào)調(diào)和場(chǎng)景，，從而形成成本項(xiàng)目的的核心營(yíng)銷銷驅(qū)力；營(yíng)銷主題：：從案名、廣廣告語(yǔ)到開(kāi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)直直至后期的的滲透式營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)始始終如一的的圍繞“國(guó)際化、稀稀缺山海生生態(tài)型豪宅宅”主題定位位。通過(guò)景景觀資源、、人文因素素和鏈接星星海灣來(lái)化化解豪宅區(qū)區(qū)域的陌生生度。營(yíng)銷占位：：成熟高端市市場(chǎng)中，立立足品牌實(shí)實(shí)力，引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)。16重新定義大大連豪宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)對(duì)性的客戶戶渠道拓展展與短期爆爆破式營(yíng)銷銷解決方案案。形象立勢(shì)，，重塑區(qū)域域價(jià)值全面拓展客客源促成首批熱熱銷提價(jià)與品牌牌維護(hù)如何樹(shù)立全全新的豪宅宅形象？如何快速尋尋找到目標(biāo)標(biāo)客源并建建立影響如何形成快快速銷售如何保持熱熱銷？戰(zhàn)略總綱17問(wèn)題界定案例借鑒營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷總攻略略戰(zhàn)略制定18總攻略形象表達(dá)全面拔高展示推廣售樓處樣板房現(xiàn)場(chǎng)包裝平面表達(dá)物業(yè)命名媒體功略活動(dòng)功略客戶功略物料功略銷售啟動(dòng)區(qū)策略星級(jí)服務(wù)推售策略重塑區(qū)域價(jià)價(jià)值客戶挖掘與與引導(dǎo)啟動(dòng)區(qū)策略略19形象

（Image）20氣勢(shì)宏偉的的國(guó)際化的富沖擊力的的北星海灣，，城中央，，國(guó)際居住住區(qū)。2120文化高知階階層圈，尊尊貴血統(tǒng)經(jīng)典人文個(gè)國(guó)家和地地區(qū)精英人人士選擇的的居住區(qū)?。?022觀海山居，，與海保持持一定的距距離；城市氛圍，，但與喧鬧鬧保持一定定的距離；；私密領(lǐng)地，，清靜，宜宜居自然、城市市、人文超超然之上23生態(tài)的目標(biāo)客戶多多為成功人人士，因工工作壓力大大對(duì)可以放放松身心的的居所有偏偏好。表現(xiàn)臨山觀觀海的優(yōu)勢(shì)勢(shì)自然資源源，放松身身心的宜居居之地24案名主推案名：億達(dá)·海印香山北星海灣，，絕版國(guó)際際山居豪宅宅通過(guò)優(yōu)勢(shì)資資源整合，，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷銷包裝，形形象占位，，打造大連連全新、具具稀缺性的的豪宅；樹(shù)樹(shù)立新財(cái)富富象征；25備選案名海逸名庭亞瀾灣峰攬國(guó)際山山莊山海名庭美廬芳華苑香樟花園海逸半島億翠苑26國(guó)際豪宅的的強(qiáng)力支撐撐點(diǎn)——外外籍高端客客群居聚區(qū)區(qū)概念樹(shù)立立,針對(duì)人人文區(qū)域特特點(diǎn)拔高到到國(guó)際社區(qū)區(qū)形象案例1：上海萬(wàn)科城城市花園概況：地塊塊資源無(wú)明明顯優(yōu)勢(shì)（（外環(huán)外，，近機(jī)場(chǎng)噪噪音大）體體量大主推廣語(yǔ)為為：26個(gè)個(gè)國(guó)家和地地區(qū)人士共共同選擇的的居聚區(qū)。。提高整體形形象定位，，賣出高出出周圍1500的高高價(jià)。20個(gè)國(guó)家家和地區(qū)精精英人士選選擇的居住住區(qū)！通過(guò)居住配配套規(guī)劃吸吸引在大連連外籍人士士團(tuán)體選擇擇入住(購(gòu)購(gòu)買或租賃賃)，打造造一個(gè)頂級(jí)級(jí)住宅區(qū)的的形象，目目的在弱化化區(qū)域地段段上的劣勢(shì)勢(shì)，打進(jìn)大大連高端市市場(chǎng)。吸引方式可可以通過(guò)了了解外籍人人士在大連連生活上的的不便或有有待解決的的問(wèn)題，比比如子女就就學(xué)，消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣來(lái)入入手從學(xué)校校、商業(yè)配配套或會(huì)所所功能及物物業(yè)管理方方面解決他他們的問(wèn)題題，同時(shí)給給予價(jià)格上上的折扣。。結(jié)合引進(jìn)少少數(shù)國(guó)內(nèi)名名人（明星星、藝術(shù)家家等）入駐駐（給予一一定優(yōu)惠）），打造國(guó)國(guó)際化明星星樓盤(pán)。27形象表達(dá)全面拔高展示推廣售樓處優(yōu)質(zhì)建材現(xiàn)場(chǎng)展示物業(yè)命名平面表達(dá)媒體功略活動(dòng)功略客戶功略物料功略銷售啟動(dòng)區(qū)策略星級(jí)服務(wù)推售策略展示原則：：1）第一展展場(chǎng)售樓處處軟硬結(jié)合合的展示一一方面體現(xiàn)現(xiàn)氣勢(shì)和氛氛圍，另一一方面通過(guò)過(guò)硬件產(chǎn)品品建材、后后期物業(yè)服服務(wù)的展示示做為建立立客戶信心心的第一站站；2）工程現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)大氣勢(shì)勢(shì)包裝，觀觀景臺(tái)創(chuàng)新新式現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)增加客客戶對(duì)項(xiàng)目目真實(shí)感知知；總攻略重塑區(qū)域價(jià)價(jià)值客戶挖掘與與引導(dǎo)啟動(dòng)區(qū)策略略28展示29以完美的社社區(qū)規(guī)劃、、產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)展示讓顧顧客感受到到未來(lái)的生生活氛圍。。案例借鑒:香蜜湖1號(hào)號(hào)30星海廣場(chǎng)售售樓處布局局精神堡壘的的樹(shù)立給客客戶進(jìn)門(mén)的的第一震撼撼；接待區(qū)緊連連視聽(tīng)室，，客戶第二二次震撼來(lái)來(lái)源；緊接模型區(qū)區(qū)、洽談室室和咖啡吧吧，形成一一條動(dòng)線，，建材展示示區(qū)置于扶扶梯下方。。接待待區(qū)區(qū)模型型區(qū)區(qū)視聽(tīng)聽(tīng)室室咖啡啡吧吧精神神堡堡壘壘展展示示建材材展展示示區(qū)區(qū)入口口31售樓樓處處展展示示要要點(diǎn)點(diǎn)1進(jìn)進(jìn)門(mén)門(mén)設(shè)設(shè)大大氣氣精精神神堡堡壘壘，，給給客客戶戶第第一一震震撼撼32售樓樓處處展展示示要要點(diǎn)點(diǎn)2封封閉閉視視聽(tīng)聽(tīng)室室加加富富沖沖擊擊力力3D宣宣傳傳片片開(kāi)放放式式的的視視聽(tīng)聽(tīng)空空間間，，容容易易受受外外部部干干擾擾，，同同時(shí)時(shí)播播放放時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)影影響響其其他他在在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的顧顧客客。。顯示示屏屏幕幕過(guò)過(guò)小小，，無(wú)無(wú)法法形形成成強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的視視覺(jué)覺(jué)沖沖擊擊力力。。吸音音材材質(zhì)質(zhì)投影影儀儀在售售樓樓處處內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)立立一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的視視聽(tīng)聽(tīng)室室，，營(yíng)營(yíng)造造一一種種相相對(duì)對(duì)封封閉閉的的環(huán)環(huán)境境，，使使得得看看3D動(dòng)動(dòng)畫(huà)畫(huà)不不會(huì)會(huì)影影響響到到售售樓樓處處的的其其他他顧顧客客，，同同時(shí)時(shí)其其他他顧顧客客也也不不會(huì)會(huì)干干擾擾到到觀觀看看3D動(dòng)動(dòng)畫(huà)畫(huà)。。3D動(dòng)動(dòng)畫(huà)畫(huà)的的視視覺(jué)覺(jué)沖沖擊擊力力可可以以在在投投影影儀儀和和類類似似電電影影院院的的環(huán)環(huán)境境的的到到充充分分發(fā)發(fā)揮揮，，結(jié)結(jié)合合良良好好的的音音效效系系統(tǒng)統(tǒng)是是體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的氣氣勢(shì)勢(shì)與與品品質(zhì)質(zhì)精精神神的的最最好好載載體體。。音箱箱33劃出出專專門(mén)門(mén)建建材材展展示示區(qū)區(qū)，，從從墻墻體體剖剖面面、、外外立立面面材材質(zhì)質(zhì)、、保保溫溫層層、、地地?zé)釤帷?、窗窗、、門(mén)門(mén)、、管管道道、、等等全全角角度度實(shí)實(shí)體體模模擬擬展展示示并并附附文文字字說(shuō)說(shuō)明明。。市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)又又不不佳佳的的狀狀況況下下，，高高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和極極至至的的形形象象展展示示是是打打動(dòng)動(dòng)客客戶戶的的最最有有效效方方法法。。售樓樓處處展展示示要要點(diǎn)點(diǎn)3售樓樓處處內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)建建材材展展示示區(qū)區(qū)案例例：：上上海海中中環(huán)環(huán)凱凱旋旋宮宮概況況：：雖地地處處中中環(huán)環(huán)但但屬屬邊邊郊郊區(qū)區(qū)域域，，于于05年年新新政政出出臺(tái)臺(tái)后后市市場(chǎng)場(chǎng)最最差差時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)推推出出，，銷銷量量火火爆爆，，價(jià)價(jià)格格是是周周邊邊項(xiàng)項(xiàng)目目的的2倍倍；；主要要作作為為：：推出出““一一生生只只搬搬一一次次家家””主主題題，，主主打打高高品品質(zhì)質(zhì)概概念念，，全全面面細(xì)細(xì)致致展展示示了了先先進(jìn)進(jìn)高高檔檔建建材材，，奠奠定定了了高高價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。地下下停停車車場(chǎng)場(chǎng)豪豪華華明明亮亮，，明明顯顯區(qū)區(qū)別別于于其其他他停停車車場(chǎng)場(chǎng)昏昏暗暗陰陰冷冷的的環(huán)環(huán)境境；；屋頂頂花花園園植植被被優(yōu)質(zhì)質(zhì)地地暖暖系系統(tǒng)統(tǒng)34售樓樓處處展展示示要要點(diǎn)點(diǎn)4體現(xiàn)現(xiàn)豪豪華華氣氣勢(shì)勢(shì)，，注注重重綠綠化化體體現(xiàn)現(xiàn)生生態(tài)態(tài)東北北的的氣氣候候原原因因室室外外綠綠化化受受四四季季影影響響較較大大，，且且不不夠夠豐豐富富，，室室內(nèi)內(nèi)豐豐富富的的綠綠化化布布置置效效果果反反差差較較大大，，給給客客戶戶感感知知深深。。抓住給客戶的的第一印象。。35售樓處設(shè)咖啡啡吧，空間豪豪華舒適，從功能和形象象上突破大連連傳統(tǒng)售樓處處的布置，體體現(xiàn)國(guó)際化與與高品味。主要服務(wù)內(nèi)部部認(rèn)籌客戶。。提供各式咖咖啡及飲品、、點(diǎn)心，憑VIP卡刷卡卡消費(fèi)，形成成目標(biāo)客群較較固定的消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所；一方面利于聚聚集售樓處人人氣，另一方方面也可以做做為億達(dá)在星星海廣場(chǎng)長(zhǎng)期期駐點(diǎn)積累品品牌客戶的有有效方式。售樓處展示要要點(diǎn)5售樓處內(nèi)設(shè)高高級(jí)咖啡廳36利用星海廣場(chǎng)場(chǎng)售樓處二樓樓因無(wú)空調(diào)配配置而閑置的的空間作為情情景展示區(qū)，，該區(qū)域景觀觀視角寬闊，，外部透視面面積大，針對(duì)對(duì)電梯客、廣廣場(chǎng)游客等有有一定昭示作作用；建議分階段推推出不同主題題情景展示，，比如生態(tài)休休閑主題、夏夏威夷風(fēng)光主主題等。加強(qiáng)強(qiáng)國(guó)際化高端端化的生活氣氣氛營(yíng)造。售樓處展示要要點(diǎn)6售樓處內(nèi)設(shè)生生活情景展示示區(qū)37物業(yè)公司介紹紹與業(yè)績(jī)展示示;體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、、高端化，增增強(qiáng)客戶的信信任。售樓處展示要要點(diǎn)7物管公司介紹紹與業(yè)績(jī)展示示38建議做落地模型，產(chǎn)生俯視效效果，體現(xiàn)氣氣勢(shì)。售樓處展示要要點(diǎn)8落地沙盤(pán)模型型與立體效果果圖建議立體地理示意意圖：體現(xiàn)區(qū)域兼顧顧景觀、城市市、文化資源源多面優(yōu)勢(shì)，，這種效果圖圖表現(xiàn)方式容容易縮短項(xiàng)目目與星海區(qū)的的距離感。39門(mén)柱立勢(shì)，豐豐富綠化護(hù)坡坡，行道旗，，“億達(dá)海印印香山國(guó)際生生活區(qū)“的區(qū)區(qū)域命名，涵涵蓋四期、五五期，打造大大氣勢(shì)樓盤(pán)和和高端生活區(qū)區(qū)域形象。現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)軟軟件園入口處處包裝體現(xiàn)氣氣勢(shì)40項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝裝到位，指示系統(tǒng)明確確項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻墻包裝到位；；建立項(xiàng)目第第一印象。通過(guò)不同于其其他項(xiàng)目的圍圍墻包裝形象象,以大色塊塊,豐富的形形狀,燈光等等富沖擊力表表現(xiàn)確立區(qū)域域領(lǐng)導(dǎo)者地位位.41護(hù)坡或工地圍圍墻以萬(wàn)國(guó)旗旗裝飾，展現(xiàn)現(xiàn)國(guó)際化社區(qū)區(qū)形象。42利用山頂視野野開(kāi)闊打造觀觀景臺(tái)和山頂頂公園，在推推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售售感同時(shí)增加加項(xiàng)目賣點(diǎn)；；上山道路備用用人行和車行行兩種，道路路建設(shè)體現(xiàn)氣氣勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)展示打造精品山頂頂公園兼觀景景臺(tái)43推廣媒體功略活動(dòng)功略客戶功略物料功略形象表達(dá)全面拔高展示售樓處樣板房現(xiàn)場(chǎng)包裝物業(yè)命名平面表達(dá)銷售啟動(dòng)區(qū)策略星級(jí)服務(wù)推售策略推廣原則：1）線上通過(guò)過(guò)大眾媒體以以大氣勢(shì)高形形象建立公眾眾影響力；2）線下專線線攻破目標(biāo)客客戶群；制造影響力實(shí)效營(yíng)銷總攻略重塑區(qū)域價(jià)值值客戶挖掘與引引導(dǎo)啟動(dòng)區(qū)策略44全方位整體推推廣架構(gòu)推廣策略營(yíng)造社會(huì)影響力運(yùn)用大眾媒體體階段性活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)實(shí)效營(yíng)銷銷針對(duì)性推廣客戶管理大幅戶外報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣廣告工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng)動(dòng)節(jié)日營(yíng)銷主題活動(dòng)外籍客戶引入入大客戶團(tuán)拜品牌鉆石會(huì)VIP分級(jí)維維護(hù)直郵廣告專業(yè)雜志45媒體46集中旅游景點(diǎn)點(diǎn)、鬧市區(qū)、、機(jī)場(chǎng)路牌、、東三省入大大連主要公路路通道等重要要區(qū)域大型戶戶外廣告覆蓋蓋大幅戶外廣告告有助于樹(shù)立立大氣勢(shì)，是是體現(xiàn)形象與與實(shí)力的象征征；房產(chǎn)廣告中戶戶外廣告的有有效率據(jù)媒體體之首。首次亮相，氣氣勢(shì)是關(guān)鍵！！機(jī)場(chǎng)深圳大劇院仙湖市民中心強(qiáng)勢(shì)占據(jù)重要要傳播節(jié)點(diǎn)取得良好的推推廣效果，迅迅速建立知名名度案例借簽：星星河國(guó)際制造影響力之之大眾媒體47市場(chǎng)培育期，，以形象為主主，結(jié)合報(bào)廣廣媒體以新聞聞角度闡述，，綜合角度建建立高端可信信的產(chǎn)品形象象。網(wǎng)絡(luò)、分眾傳傳媒建立高知知客群內(nèi)影響響力。大眾媒體前期期以軟文形式式預(yù)熱，后期期軟硬結(jié)合適適度推廣量制造影響力之之大眾媒體48物料49國(guó)際化豪宅形形象打造，發(fā)發(fā)行未來(lái)社區(qū)生活活場(chǎng)景的示意意書(shū)和工藝別別致樓書(shū)城中央/山居居海岸實(shí)效營(yíng)銷之專業(yè)銷售物料料樓書(shū)從制造工工藝和內(nèi)容上上區(qū)別普通項(xiàng)項(xiàng)目，采用中中英文對(duì)照。。體現(xiàn)國(guó)際化化與高品質(zhì)。。50建材全面專業(yè)業(yè)說(shuō)明書(shū)，體體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)建材說(shuō)明實(shí)效營(yíng)銷之專業(yè)銷售物料料高品質(zhì)產(chǎn)品與與格調(diào)生活相相結(jié)合推廣，，有效建立豪豪宅形象。51活動(dòng)

（SP）52產(chǎn)品發(fā)布會(huì)售樓處揭牌儀儀式結(jié)合產(chǎn)品品說(shuō)明會(huì)，邀邀請(qǐng)主流媒體體、前期積累累客戶，億達(dá)達(dá)鉆石會(huì)客戶戶，通過(guò)高端端客源數(shù)據(jù)購(gòu)購(gòu)買或聯(lián)動(dòng)得得來(lái)的目標(biāo)客客戶及外籍人人士，業(yè)界名名流、政界要要人等共同參參與，營(yíng)造大大盤(pán)氣勢(shì)，引引起高關(guān)注率率,增強(qiáng)前期意向向客戶的信心心促進(jìn)入會(huì)，，引起新客戶戶的關(guān)注為目目的。制造影響力之之重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)動(dòng)53“名校簽約會(huì)會(huì)”：邀大連連國(guó)際學(xué)校學(xué)學(xué)生（外籍兒兒童為主）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)共同藝術(shù)術(shù)涂鴉留念，，客戶、媒體體共同參與，，標(biāo)榜國(guó)際化化，藝術(shù)化。?！爸∩矸糠亢灱s儀式””物業(yè)公司簽約約儀式觀景臺(tái)開(kāi)放據(jù)工程節(jié)點(diǎn)組組織滲透式營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)據(jù)工程、配套套各項(xiàng)進(jìn)展，，重大節(jié)點(diǎn)組組織活動(dòng)，抓抓住時(shí)機(jī)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)客戶制造造影響，開(kāi)盤(pán)盤(pán)前增加客戶戶的信心，以以促成成交。。制造影響力之之重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)動(dòng)54制造影響力之之大事件借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷社會(huì)大事件借借勢(shì)營(yíng)銷，事半功倍類似2006沈陽(yáng)世界園園藝博覽會(huì)等省、市內(nèi)大大影響社會(huì)事事件55大事取勢(shì)，建建立空前影響響力7月啤酒節(jié)期期間內(nèi)升值為為鉆石卡的客客戶，或中獎(jiǎng)獎(jiǎng)的普通卡購(gòu)購(gòu)卡者可獲乘乘直升飛機(jī)大大連高空一覽覽游機(jī)會(huì)；于星海廣場(chǎng)設(shè)設(shè)巨幅廣告招招牌。效果：利用旅游高峰峰期，制造轟轟動(dòng)大事件，，爭(zhēng)取一舉引引爆市場(chǎng)。制造影響力之之大事件借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷啤酒節(jié)借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷56外籍客戶、名名人客戶的開(kāi)開(kāi)拓做為整個(gè)高端住宅宅市場(chǎng)的突破破口，起到引引領(lǐng)的作用選擇以軟件園園和高新區(qū)500強(qiáng)企業(yè)業(yè)、外資企業(yè)業(yè)、市區(qū)外企企單位、外籍籍人士俱樂(lè)部部等，分批團(tuán)團(tuán)拜，從配套套、規(guī)劃、優(yōu)優(yōu)惠方面吸引引該部份客戶戶入駐。外籍人士的成成功吸引可以以成為本案的的最大賣點(diǎn)，，但外籍人士士不構(gòu)成本案案的核心客戶戶群，只做為為吸引國(guó)內(nèi)高高端客戶的““噱頭”，因因此具體推廣廣中“外籍客客戶”做為““道具”使用用，合作的方方法與經(jīng)濟(jì)支支出是機(jī)動(dòng)的的，視實(shí)際情情況而定；名人客群鎖定定1-2個(gè)知知名度較高人人士，與外籍籍人士不同之之處在于推廣廣中選擇口頭頭傳播方式，，不會(huì)牽涉到到形象權(quán)相關(guān)關(guān)問(wèn)題。以在在民間流傳，，形成影響力力為最終目的的。實(shí)效營(yíng)銷之小小眾突破外籍客戶引入入57認(rèn)籌、選房、、開(kāi)盤(pán)等每次次重大節(jié)點(diǎn)邀邀請(qǐng)外籍人士士出席渲染現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。逢國(guó)外的節(jié)日日選擇性舉行行“異國(guó)風(fēng)情情節(jié)”。名人前來(lái)購(gòu)房房的信息通過(guò)過(guò)媒體炒作花花邊新聞形式式發(fā)布。外籍客群、名名人客群開(kāi)拓拓配合推廣聯(lián)手國(guó)外大學(xué)學(xué)在大連舉辦辦推廣展示周周活動(dòng)，加強(qiáng)強(qiáng)國(guó)際化社區(qū)區(qū)形象建設(shè)。。實(shí)效營(yíng)銷之小小眾突破外籍客戶引入入58小眾突破：：企業(yè)家、大大連5年以上上入住豪宅需需換房客戶、、高檔俱樂(lè)部部、政府機(jī)關(guān)關(guān)大眾媒體對(duì)于于高端客群起起不到引導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買的作用，，針對(duì)性突破破渠道至關(guān)重重要高端平面媒體體軟文加形象象推廣，或隨隨雜志附送項(xiàng)項(xiàng)目樓書(shū)；于各銀行、電電信部門(mén)針對(duì)對(duì)金卡客戶的的內(nèi)刊投放廣廣告，財(cái)單夾夾頁(yè)廣告；星級(jí)酒店、東東三省各高端端俱樂(lè)部放置置項(xiàng)目宣傳資資料；全市高端樓盤(pán)盤(pán)、政府機(jī)關(guān)關(guān)、大企業(yè)單單位銀行及電電信金卡客戶戶、各高端俱俱樂(lè)部會(huì)員、、項(xiàng)目宣傳資資料直郵，重重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)放邀請(qǐng)函函；郵寄樓書(shū)以10P左右，，保持每月一一本，信息不不斷更新的形形式。實(shí)現(xiàn)漸漸進(jìn)滲透式影影響，體現(xiàn)品品質(zhì)、服務(wù)恒恒久如一。實(shí)效營(yíng)銷之小小眾突破高端雜志、行行業(yè)內(nèi)刊廣告告、直郵59開(kāi)設(shè)億達(dá)鉆石石卡客戶會(huì)，，與奢侈品、、名車、大連連最高端商家家等建立商業(yè)業(yè)聯(lián)盟，建立立與奢侈品消消費(fèi)者的緊密密關(guān)聯(lián)終端市場(chǎng)上客客源是最大的的資本，聯(lián)手手大連最高端端的商家建立立高端商業(yè)間間的互惠聯(lián)盟盟，資源共亨亨，一方面是是本案客源較較好的挖掘方方式，另一方方面也是億達(dá)達(dá)品牌發(fā)展高高端產(chǎn)品線的的基礎(chǔ)客源積積累。及在高端消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所投放廣廣告，有效針針對(duì)目標(biāo)客群群。品牌選擇以高高端、符合或或略高于本案案客群消費(fèi)水水平為原則。。實(shí)效營(yíng)銷之高端客群品牌牌聯(lián)盟60開(kāi)盤(pán)前前主題題營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)金金卡、、鉆石石卡客客戶，，目標(biāo)標(biāo)客戶戶攜伴伴參加加海上上游艇艇雞尾尾酒會(huì)會(huì)，聯(lián)聯(lián)手名名牌鉆石珠珠寶展展演，，畫(huà)展展，燃燃放煙煙花等形式式，體體現(xiàn)尊尊貴奢奢華和和格調(diào)調(diào)，擴(kuò)擴(kuò)大有有效客客戶的的影響響面?！，F(xiàn)場(chǎng)辦辦卡者者贈(zèng)送精精美禮禮品。。利用用人氣氣和高高格調(diào)調(diào)影響響帶動(dòng)動(dòng)促進(jìn)進(jìn)VIP卡卡銷售售。游艇夏夏夜鉆鉆石璀璀璨實(shí)效營(yíng)營(yíng)銷之之高端客客群主主題活活動(dòng)61通過(guò)主主題活活動(dòng)維維護(hù)老老客戶戶提高高口碑碑宣傳傳力度度，擴(kuò)擴(kuò)大客客源為保持持市場(chǎng)場(chǎng)的高高關(guān)注注率，，同時(shí)時(shí)中國(guó)國(guó)大眾眾有節(jié)節(jié)日消消費(fèi)的的習(xí)慣慣，建建議每每個(gè)節(jié)節(jié)日，，包括括重大大的異異國(guó)節(jié)節(jié)（比比如圣圣誕節(jié)節(jié)）等等，推推出主主題活活動(dòng)，，維護(hù)護(hù)老客客戶，，擴(kuò)大大口碑碑宣傳傳面和和提高高成交交率；；如中秋秋節(jié)、、國(guó)慶慶節(jié)、、圣誕誕節(jié)、、迎新新年等等。高端項(xiàng)項(xiàng)目以以口碑碑宣傳傳為主主要有有效傳傳播途途徑。。制造影影響力力之節(jié)日營(yíng)營(yíng)銷623000元元VIP卡卡出售售，選選房順順序號(hào)號(hào)，含含1000元售售樓大大廳內(nèi)內(nèi)咖啡啡吧消消費(fèi)券券，（（可退退，若若后期期購(gòu)房房可抵抵3000元房房款））。據(jù)人氣氣狀況況一個(gè)個(gè)月后后意向向金增增至20萬(wàn)萬(wàn)元直直接升升級(jí)鉆鉆石卡卡，可可直接接確定定房號(hào)號(hào)；意向金金增至至5萬(wàn)萬(wàn)元升升級(jí)金金卡，，具具開(kāi)盤(pán)盤(pán)優(yōu)先先選房房權(quán)；；囤積人人氣提練分離高高低誠(chéng)誠(chéng)意度度客戶戶貴賓卡卡鉆石卡卡金卡VIP客戶戶卡分分級(jí)別別管理理，區(qū)區(qū)分和和引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶購(gòu)買買意向向?qū)嵭I(yíng)營(yíng)銷之之VIP分級(jí)級(jí)維護(hù)護(hù)63高端項(xiàng)項(xiàng)目以以口碑碑宣傳傳為主主要有有效傳傳播途途徑實(shí)效營(yíng)營(yíng)銷之之老帶新新活動(dòng)動(dòng)1、老老客戶戶簽約約后發(fā)發(fā)放““業(yè)主主權(quán)益益卡””。2、老老客戶戶可將將此卡卡交新新客戶戶，新新客戶戶獲得得3000元購(gòu)購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠。。3、憑憑此卡卡購(gòu)房房成功功后，，老客客戶獲獲得減減免3個(gè)月月物管管費(fèi)的的權(quán)益益。4、此此卡注注明期期限。。一、權(quán)權(quán)益卡卡作為為實(shí)物物可引引起客客戶重重視，，客戶戶不容容易忘忘記。。二、老老客戶戶將權(quán)權(quán)益卡卡交給給新朋朋友后后，純純粹是是給到到新客客戶優(yōu)優(yōu)惠，，介紹紹之嫌嫌減弱弱，也也讓老老客戶戶覺(jué)得得有面面子。。三、老老客戶戶介紹紹成功功后，，能得得到實(shí)實(shí)惠（（免三三個(gè)月月物管管費(fèi)）），促促進(jìn)客客戶積積極介介紹新新客戶戶。四、有有了業(yè)業(yè)主權(quán)權(quán)益卡卡，老老帶新新操作作流程程變得得清晰晰。五、有有了業(yè)業(yè)主權(quán)權(quán)益卡卡，客客戶容容易記記住““老帶帶新””這件件事，，優(yōu)惠惠幅度度可以以減少少?！皹I(yè)主主權(quán)益益卡””操作作模式式優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)分析析類似餐餐飲現(xiàn)現(xiàn)金券券？給給客戶戶“傳傳銷””的工工具？？。。。。64年底通通過(guò)酬酬謝酒酒會(huì)及及參加加慈善善晚會(huì)會(huì)提高高項(xiàng)目目公益益形象象，對(duì)對(duì)品牌牌進(jìn)行行階段段維護(hù)護(hù)年底的的答謝謝酒會(huì)會(huì)主要要是針針對(duì)已已成交交業(yè)主主，和和意向向客戶戶的活活動(dòng)，，目的的在提提高項(xiàng)項(xiàng)目的的口碑碑，擴(kuò)擴(kuò)大一一定范范圍內(nèi)內(nèi)的品品牌影影響；；同時(shí)建建議參參加社社會(huì)上上慈善善類活活動(dòng)，，以““億達(dá)達(dá)回饋饋社會(huì)會(huì)”的的形象象，加加強(qiáng)品品牌的的建設(shè)設(shè)。制造影影響力力之口碑營(yíng)營(yíng)銷65推廣媒體功略活動(dòng)功略客戶功略物料功略形象表表達(dá)全面拔拔高展示售樓處樣板房現(xiàn)場(chǎng)包裝物業(yè)命名平面表達(dá)銷售星級(jí)服務(wù)推售策略客戶分析銷售原則：：1）標(biāo)準(zhǔn)五五星服務(wù)，，體現(xiàn)豪宅宅品質(zhì)；2）深入客客戶分析，，有效把握握市場(chǎng)、客客戶、銷售售員，合理理推售策略略與銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度，，保證客戶戶面的最大大化及優(yōu)劣劣房源的合合理去化；；總攻略重塑區(qū)域價(jià)價(jià)值客戶挖掘與與引導(dǎo)啟動(dòng)區(qū)策略略66服務(wù)67高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)——服務(wù)體現(xiàn)品品質(zhì)在看樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)處處可見(jiàn)見(jiàn)的安全溫溫馨提示牌牌，所設(shè)置置的擦鞋機(jī)機(jī)、冰凍濕濕紙巾、安安全帽的護(hù)護(hù)罩、太陽(yáng)陽(yáng)傘、汽車車罩等，體體現(xiàn)了未來(lái)來(lái)物管的服服務(wù)細(xì)節(jié)及及品質(zhì)。服務(wù)操作原原則：銷售人員、、保安、保保潔統(tǒng)一通通過(guò)五星級(jí)級(jí)酒店的培培訓(xùn)服務(wù)；；1對(duì)1尊貴貴服務(wù)；銷售人員統(tǒng)統(tǒng)稱——銷銷售經(jīng)理；；銷售中心內(nèi)內(nèi)，入門(mén)即即有前臺(tái)站站立等候接接待，然后后聯(lián)系銷售售經(jīng)理為客客戶提供專專業(yè)、體貼貼、周到的的服務(wù)；樣板房有專專人下樓接接待和服務(wù)務(wù)服務(wù)目的：：提升億達(dá)品品牌影響力力；項(xiàng)目高品質(zhì)質(zhì)、尊貴調(diào)調(diào)性的體驗(yàn)驗(yàn)；案例借鑒：：中信紅樹(shù)樹(shù)灣品質(zhì)感的重重要體現(xiàn)??！68客戶分析69客戶管理深入分析、、把握客戶戶深入研究積積累客戶，，分別有效效與無(wú)效客客戶；針對(duì)對(duì)有效客戶戶統(tǒng)計(jì)其具具體需求，，分析首批批推出產(chǎn)品品的難易點(diǎn)點(diǎn)，重點(diǎn)針針對(duì)難點(diǎn)功功破，如難難點(diǎn)房型重重要引導(dǎo)，，增加銷售售傭金等方方式解決。。提高成交交率。70價(jià)格與啟動(dòng)動(dòng)區(qū)策略71高低結(jié)合的的房源與價(jià)價(jià)格策略樓王普通普通普通建立價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿,樹(shù)立立形象品牌牌以價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)快速回現(xiàn)現(xiàn)。打破常規(guī)““低開(kāi)高走走”的價(jià)格格策略，首首期樹(shù)立價(jià)價(jià)格標(biāo)桿，，提升項(xiàng)目目形象，同同時(shí)利用““低價(jià)”房房源快速回回現(xiàn)。價(jià)格數(shù)量案例借鑒:星河國(guó)際72價(jià)格高叫起起勢(shì)，推出出房源高低低價(jià)位搭配配，將客戶戶面最大化化，保證價(jià)格和和速度的雙雙實(shí)現(xiàn)第一階段（（06.6-8月））：價(jià)格高高叫到均價(jià)價(jià)9000，豎立高高端盤(pán)的定定位；第二階段（（06.8-9月初）：房型推推出算價(jià)階階段，結(jié)合合VIP分分級(jí)客戶管管理，深入入分析客戶戶房型需求求、總價(jià)承承受力后，，整合首批批推出房源源，單價(jià)從從7000至10000房源源推出齊全全，爭(zhēng)取客客戶成交面面最大化，保保證首批銷銷售目標(biāo)的的完成。73景觀啟動(dòng)區(qū)區(qū)建議于07年5月月前銷售旺旺季完成建筑啟動(dòng)區(qū)區(qū)說(shuō)明：以以從低價(jià)到到高價(jià)為開(kāi)開(kāi)發(fā)主線，，原因是符符合不斷升升值的市場(chǎng)場(chǎng)需求，同同時(shí)后期隨隨小區(qū)景觀觀的成熟，，升值空間間和利潤(rùn)空空間都會(huì)變變大；但據(jù)據(jù)市場(chǎng)需求求，高價(jià)房房在開(kāi)盤(pán)首首期也拿出出部份做為為價(jià)格標(biāo)桿桿；景觀啟動(dòng)區(qū)區(qū)：從入口口延至建筑筑啟動(dòng)區(qū)形形成工程上上的統(tǒng)一和和展示的同同步。對(duì)加加強(qiáng)客戶的的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)有幫助。。1234567891011景觀啟動(dòng)區(qū)區(qū)建筑啟動(dòng)區(qū)區(qū)74銷售促進(jìn)方方式——價(jià)價(jià)格與推盤(pán)盤(pán)策略啟動(dòng)區(qū)與推推售安排1234567891011推盤(pán)順序：：整體項(xiàng)目據(jù)據(jù)單體區(qū)位位優(yōu)劣分３３個(gè)組團(tuán)，，１－４號(hào)號(hào)樓（中價(jià)價(jià)區(qū)域）、、5－８號(hào)號(hào)樓（高價(jià)價(jià)區(qū)域）、、９－１１１號(hào)樓（中中低價(jià)區(qū)域域）。首批推盤(pán)以以高價(jià)戶型型作為價(jià)格格標(biāo)桿，部部分中小戶戶型低總價(jià)價(jià)建立市場(chǎng)場(chǎng)信心，主主力去化主主力３室戶戶型。1號(hào)、2號(hào)號(hào)、11號(hào)號(hào)、8號(hào)做做為啟動(dòng)區(qū)區(qū)，拿出部部份房源首首推；以高中低組組合推向市市場(chǎng)，擴(kuò)大大客戶面。。一室59.5平米米兩室97.3—134平米兩室躍層116.5—125平米三室躍層140.3—255平米三室147.1—174.2平米四室230平米景觀啟動(dòng)區(qū)區(qū)建筑啟動(dòng)區(qū)區(qū)75二次開(kāi)盤(pán)前前采取一定定幅度提價(jià)策略，通過(guò)價(jià)值值印證來(lái)鞏鞏固和加強(qiáng)強(qiáng)客戶信心心二次開(kāi)盤(pán)前前采取提價(jià)策略，開(kāi)出優(yōu)質(zhì)質(zhì)房源提高高價(jià)格，一一方面可以以給客戶制制造升值的的印象，提提升前期客客戶的信心心，一方面面以去化前前批房源為為目的；同時(shí)促進(jìn)新新客戶盡快快成交。76營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)關(guān)鍵措施梳梳理資源整合，，形象嫁接接打造北星星海灣區(qū)稀稀缺豪宅外籍、明星星客源挖掘掘支撐國(guó)際際豪宅區(qū)形形象大氣勢(shì)巨副副戶外廣告告關(guān)鍵地區(qū)區(qū)占位；社區(qū)未來(lái)生生活場(chǎng)景示示意書(shū)感性性煽動(dòng)；形象立勢(shì)全面拓展客客源促成熱銷提價(jià)與品牌牌維護(hù)如何樹(shù)立全全新的豪宅宅形象？如何快速尋尋找到目標(biāo)標(biāo)客源并建建立影響如何形成快快速銷售如何保持熱熱銷？高端客戶郵郵寄、團(tuán)拜拜針對(duì)性推推廣高端商家商商業(yè)聯(lián)盟品質(zhì)服務(wù)、、節(jié)點(diǎn)體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷促促進(jìn)口碑宣宣傳；巧妙的老帶帶新優(yōu)惠方方式VIP客戶戶分級(jí)管理理，準(zhǔn)確篩篩分目標(biāo)客客戶高低結(jié)合的的房源組合合推出，最最大化客戶戶面；合理提價(jià)保保持升值趨趨勢(shì)參與公益活活動(dòng)逐步提提升和鞏固固品牌形象象77問(wèn)題界定案例借鑒營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷總攻略略戰(zhàn)略制定78分階段營(yíng)銷銷舉措客戶積累期期7-8月(1000組客戶)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期期9-10月月中(200套套)形象導(dǎo)入期期6月(形象建立立)持續(xù)銷售期期10月中-12月(100套套)廣告強(qiáng)勢(shì)覆覆蓋展示到位大事件營(yíng)銷銷拓展客源推售策略客戶維護(hù)二次開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷銷品牌維護(hù)客戶管理開(kāi)盤(pán)選房79籌備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期選房開(kāi)盤(pán)期期持續(xù)銷售期期1、案名、、推廣基調(diào)調(diào)確定；2、銷售人人員培訓(xùn)到到位；3、現(xiàn)場(chǎng)包包裝、戶外外廣告牌開(kāi)開(kāi)始滲透；；1、銷售資資料、模型型等物料到到位；2、售樓處處入駐；3、開(kāi)盤(pán)選選房方案確確定；4、《價(jià)格格報(bào)告》、、《開(kāi)盤(pán)&選房活動(dòng)動(dòng)方案》5、開(kāi)始廣廣泛派卡；；6、展示包包裝全部到到位（售樓樓處、樣板板房、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝、觀觀景臺(tái)）；；7.媒體廣廣告發(fā)布；；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；；后續(xù)活動(dòng)方方案制訂和和準(zhǔn)備；媒體發(fā)布；；●關(guān)鍵準(zhǔn)備工作2006年年7、8月9月10月11月12月月1月12月1月6月2007年年籌備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期選房開(kāi)盤(pán)期期持續(xù)銷售，，新推房號(hào)號(hào)期盛大二次開(kāi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；；；事件營(yíng)銷的的籌備；小型活動(dòng)的的進(jìn)行；前期營(yíng)銷節(jié)節(jié)奏80第一階段：：形象導(dǎo)入入期（6月月）階段目標(biāo)：：建立項(xiàng)目第第一印象，，打開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)知名度階段工作重點(diǎn)點(diǎn)：重新定義豪宅宅形象，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推出，占有有市場(chǎng)觀注率率渠道：戶外廣告發(fā)布布，強(qiáng)勢(shì)形象象豎立，大眾眾媒體輔助造造勢(shì)，人員、、銷售物料準(zhǔn)準(zhǔn)備。81

上旬中旬下旬人員

五星級(jí)服務(wù)培訓(xùn)

項(xiàng)目培訓(xùn)考核形象展示VI確定

售樓處方案確定施工

完成樣板房

現(xiàn)場(chǎng)包裝方案確定工程圍墻包裝制作完成

銷售物料效果圖完成3D宣傳片模型房型冊(cè)

完成

生活解讀書(shū)

樓書(shū)

推廣戶外廣告

發(fā)布

媒體

報(bào)刊

活動(dòng)

外籍客戶、大客戶團(tuán)拜準(zhǔn)備

成立鉆石客戶會(huì)

聯(lián)系商家客源聯(lián)盟6月82第二階段：客客戶積累期（（7月-8月月）階段目標(biāo)：積累首批客戶戶1000組組，以大連本本地高端客戶戶為主階段工作重點(diǎn)點(diǎn)：大事件建立氣氣勢(shì)，展示配配合到位全新新客源拓展方方式與客戶分分級(jí)管理，保保證客源的廣廣度與有效度度。渠道：外籍、明星客客戶借勢(shì)，大大事件借勢(shì)，，體驗(yàn)式營(yíng)銷銷83

上旬中旬下旬人員

上崗銷售配合售樓處入駐，開(kāi)始派卡現(xiàn)場(chǎng)包裝門(mén)柱施工觀景臺(tái)施工推廣戶外廣告發(fā)布直銷外籍客戶、大客戶團(tuán)拜直郵媒體報(bào)刊

報(bào)刊分眾、網(wǎng)絡(luò)

活動(dòng)售樓處入駐儀式、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)借助啤酒節(jié)人氣開(kāi)展首批VIP升級(jí)活動(dòng)7月848月

上旬下旬銷售人員強(qiáng)化培訓(xùn)客戶管理VIP升級(jí)維護(hù)客戶分析，統(tǒng)計(jì)需求展示現(xiàn)場(chǎng)包裝

門(mén)柱、觀景臺(tái)完成初步景觀區(qū)完成推廣戶外廣告發(fā)布媒體報(bào)刊直郵報(bào)刊分眾、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng)（合作公司簽約等）中旬85第三階段：開(kāi)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期（（9月-10月）階段目標(biāo)：銷售200-300套階工段重點(diǎn)：：增加客戶的體體驗(yàn)，針對(duì)性性的推售安排排渠道：通過(guò)節(jié)點(diǎn)體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷增強(qiáng)強(qiáng)客戶感知度度，算價(jià)厘定定推售安排，，成功引導(dǎo)成成交86首批解籌以消消化前期積累累客戶為主形式包括：1）提供免費(fèi)費(fèi)自助午餐2）分級(jí)客戶戶選房3）成交業(yè)主主的禮品饋贈(zèng)贈(zèng)4）媒體報(bào)道道炒作。解籌以去首批批客戶為目的的，不以豐富富的活動(dòng)形式式來(lái)造勢(shì)；盛盛大的開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)選在11月份淡季，，聚集人氣造造勢(shì)來(lái)帶動(dòng)淡淡季的銷售。。87第四階段：持持銷期（11月-12月月）階段目標(biāo)：積累新客源，，達(dá)到100套銷售，價(jià)價(jià)格小幅提升升階段工作重點(diǎn)點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)維護(hù)護(hù)老客戶，以以口碑?dāng)U大有有效客戶群，，并通過(guò)提價(jià)價(jià)來(lái)印證項(xiàng)目目?jī)r(jià)值，帶來(lái)來(lái)新一倫的銷銷售。渠道：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，老老帶新策略，，提價(jià)策略8810月底正式式開(kāi)盤(pán)二次公開(kāi)推出出200套房房源，據(jù)一批批房源去化狀狀況而定具體體房號(hào)，以高高加低的搭配配，保持升值值的市場(chǎng)形象象為原則，最最大化客戶面面。市場(chǎng)淡季中，，邀請(qǐng)所有積積累客戶包括括已購(gòu)客戶，，目標(biāo)客戶，，參加售樓處處盛大的開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀式，內(nèi)容容有抽獎(jiǎng)、直直升飛機(jī)體驗(yàn)驗(yàn)等，以大氣氣勢(shì)，聚集人人氣目的，帶帶動(dòng)淡季旺銷為目的。892006年各各階段工作重重點(diǎn)5月各合作單位確確定；案名、LOGO、廣告基基調(diào)確定；售樓處、樣板板房設(shè)計(jì)施工工6月銷售人員到位位開(kāi)始專業(yè)培培訓(xùn)和五星級(jí)級(jí)服務(wù)培訓(xùn)廣告集中上市市完成大眾客客戶知名度小眾客戶專項(xiàng)項(xiàng)拓展7月售樓處入駐VIP卡發(fā)放放開(kāi)設(shè)外展場(chǎng)8月客戶維護(hù)、拓拓展客戶分級(jí)、分分析及需求梳梳理首批房源價(jià)格格制定9月開(kāi)盤(pán)解籌策略銷售總結(jié)結(jié)調(diào)整10月_12月提價(jià)策略新客源拓展再再次開(kāi)盤(pán)形象導(dǎo)入客戶累積期開(kāi)盤(pán)期持銷期902006年推推售節(jié)奏6月7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點(diǎn)9月具備預(yù)售售推售節(jié)奏9月推出首批批300套11月推出2批200套套1、2、8、、111房10套，，2房100套，3房190套91我們建議2006年9月月16號(hào)開(kāi)盤(pán)盤(pán)解籌（周六六）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)VIP卡收取誠(chéng)意金開(kāi)盤(pán)選房9月8月7月6月11月10月5月時(shí)間階段目標(biāo)銷售節(jié)奏施工中施工中施工中售樓處樣板房房完工圍墻、導(dǎo)示基礎(chǔ)施工工程進(jìn)度開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)持銷期06沈陽(yáng)世博博會(huì)分展場(chǎng)中秋鉆石璀璨璨之夜2006年度度營(yíng)銷節(jié)奏啤酒節(jié)借勢(shì)各類體驗(yàn)活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷強(qiáng)度建立項(xiàng)目品牌牌的形象框架架建立項(xiàng)目品牌牌的內(nèi)涵維護(hù)、深化構(gòu)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌牌社區(qū)品牌拓延延宣傳方向項(xiàng)目形象概念念社區(qū)價(jià)值、居居住模式、社社區(qū)品牌聯(lián)想想12月秋交會(huì)圣誕晚會(huì)各主題活動(dòng)Dm直郵大客戶團(tuán)拜會(huì)會(huì)售樓處入駐市內(nèi)分展場(chǎng)92廣告投放思路路概念形象深化強(qiáng)勢(shì)推廣階段回顧開(kāi)盤(pán)9.165-67.路牌報(bào)廣加軟文格調(diào)雜志DM直投網(wǎng)絡(luò)電視片新聞報(bào)道報(bào)廣加軟文路牌格調(diào)雜志網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣加軟文路牌格調(diào)雜志93項(xiàng)目整體營(yíng)銷銷費(fèi)用安排考慮到本項(xiàng)目目的目標(biāo)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，整整體營(yíng)銷費(fèi)用用按3%提取?。ò?2.75億元銷售收收入計(jì)，項(xiàng)目目營(yíng)銷費(fèi)用在在3800萬(wàn)萬(wàn)），根據(jù)整體體推廣思路在在各期不平均均性使用。據(jù)年度目標(biāo)計(jì)計(jì)算2006年?duì)I銷費(fèi)用用為1330萬(wàn)以上費(fèi)用不含含售樓處、樣樣板房、景觀觀區(qū)的裝修包包裝費(fèi)用及人人員管理費(fèi)用用94媒體推廣成本本預(yù)算預(yù)留300萬(wàn)萬(wàn)作為開(kāi)盤(pán)強(qiáng)強(qiáng)銷期與持銷銷期的營(yíng)銷推推廣費(fèi)用媒體類型所占比例媒體推廣費(fèi)用（萬(wàn)元）報(bào)紙15%525活動(dòng)25%875外展場(chǎng)7%245路牌廣告20%700小眾3%105展會(huì)10%350其它20%700總計(jì)100%3500952006年度度營(yíng)銷費(fèi)用配配比儲(chǔ)客6月7月8月9月月10月11月12月月1月持銷儲(chǔ)客開(kāi)盤(pán)持銷戶外：40%活動(dòng)（含渠道道拓展）：40%報(bào)版：20%戶外：30%活動(dòng)（含渠道道拓展）：50%報(bào)版：20%戶外：40%活動(dòng)（含渠道道拓展）：40%報(bào)版：20%開(kāi)盤(pán)96營(yíng)銷提示：項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)完成成的前提條件件1.工程進(jìn)度度的嚴(yán)格保證證：保證各標(biāo)段按按期具備預(yù)售售條件和保證證樣板房、樣樣板景觀區(qū)和和觀景臺(tái)按時(shí)時(shí)具備展示條條件2.營(yíng)銷方案案的執(zhí)行保證證：據(jù)世聯(lián)營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)看，執(zhí)行力力比營(yíng)銷創(chuàng)意意更為重要，，細(xì)節(jié)用心是是影響客戶信信心的基礎(chǔ)，，也是完成每每一步進(jìn)展的的前提保障；；因此執(zhí)行力力要求能保證證雙方認(rèn)可的的營(yíng)銷活動(dòng)按按時(shí)保質(zhì)執(zhí)行行到位。97我們期待攜手手億達(dá)打造大連一線線的豪宅品牌牌謝謝！989、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:38:3403:38:3403:381/5/20233:38:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:38:3403:38Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:38:3403:38:3403:38Thursda