上海某資訊公司銷售技巧

CPE培訓—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打印）materialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機會Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法SurveyProbing–詢詢問問的的目目的的收集集資資料料以以確確定定客客戶戶的的實實際際情情況況和和面面臨臨的的問問題題引導導客客戶戶參參與與分分析析問問題題引導導客客戶戶了了解解其其現(xiàn)現(xiàn)況況與與期期望望（（解解決決方方案案））的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢詢問問的的類類型型開放放詢詢問問法法：讓讓客客戶戶自自由由發(fā)發(fā)揮揮OpenQuestion限定定詢詢問問法法：限限定定客客戶戶回回答答的的方方向向CloseQuestionSurveyProbing-問問題題漏漏斗斗Need…………需求求友善善的的寒寒暄暄寬廣廣且且善善于于回回答答的的開開放放問問句句針對對詢詢問問方方向向的的開開放放問問句句針對對詢詢問問方方向向的的限限定定問問句句針對對特特定定目目標標的的開開放放問問句句針對對特特定定目目標標的的限限定定問問句句SurveyListening–傾傾聽聽技技巧巧是““傾傾聽聽””而而不不是是““聽聽””眼神神…………記筆筆記記注意意肢肢體體語語言言“拋拋磚磚引引玉玉””的的回回應應SurveyListening–傾傾聽聽技技巧巧如果果你你不不會會，，你你很很可可能能一一無無所所獲獲對象象現(xiàn)現(xiàn)有有的的與與缺缺少少的的前述述兩兩者者的的差差距距與與原原因因其差差距距的的重重要要程程度度期望望抱怨怨Survey–即即將將結(jié)結(jié)束束統(tǒng)計計所所得得情情報報、、資資料料整理理，，歸歸納納，，做做總總結(jié)結(jié)與客客戶戶取取得得一一致致同同意意產(chǎn)品品介介紹紹PresentationInitialBenefitStatement預測測、、敘敘述述客客戶戶的的“一一般般性性需需求求””介紹紹滿滿足足該該需需求求的的“一一般般性性優(yōu)優(yōu)點點””Presentation-FFAB技技巧巧本階階段段的的關(guān)關(guān)鍵鍵Feature:產(chǎn)產(chǎn)品品或或解解決決方方法法的的特征Function:因因特點點而帶來來的功能Advantage:功能能的優(yōu)點Benefits:優(yōu)優(yōu)點帶帶來的利益Presentation-FFAB的重重要滿足客戶戶的需求求引發(fā)客戶戶的需求求加深客戶戶某些特特定的需需求Presentation-導入FFAB了解客戶戶需求確認客戶戶需求分析客戶戶需求比比重排序產(chǎn)品品銷售重重點出現(xiàn)“初初始利益益陳述””展開“特特征，功功能，優(yōu)優(yōu)點，利利益”銷售最能能滿足客客戶需求求的特征征Presentation-FFAB展開開特征征Feature功能能Function利益益Benefit優(yōu)點點Advantage建議的說說出產(chǎn)品品的特點及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語建議的說說出產(chǎn)品品的特點及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語建議的說說出產(chǎn)品品的特點及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語Presentation-說服技巧巧了解客戶戶需求了解客戶戶需求您說得對對…是的…特點及功功能也就是說說…所以以…比方說……只要有那那些特點點，就能能…Presentation-說服技巧巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累加加法Valueadded軟件成交交￥10軟件價￥￥10商譽￥2服務￥2信任￥2特點￥1使用價值值￥3Presentation-FFAB訓練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓練一：：推銷杯杯子訓練二：：推介自自己訓練三：：推介OPEN9000電子子商務套套件、B8財務務軟件Presentation-產(chǎn)品介紹紹目的的讓準客戶戶同意接接受你推推介的軟軟件產(chǎn)品品、軟件件功能。。讓準客戶戶認為你你的“解解決方案案”能滿滿足他和和你提提出的他的所所有需求求。程序序確認需求求總結(jié)需求求就需求介介紹軟件件產(chǎn)品就每一個個特性征征得客戶戶同意，，肯定均均能滿足足需求總結(jié)善用加減減乘除你與客戶戶做“總結(jié)””時你面臨“競爭””時客戶提出出“異議””時你做“成本分分析”時客戶“殺價””時產(chǎn)品演示示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶戶的不安。證實在介介紹過程程中所說說的，解除客戶戶疑慮。讓客戶有有“不好意識識”的感覺覺。感官的訴訴諸，加加強客戶戶“締結(jié)合約約”欲望望，使其產(chǎn)生生“據(jù)為己有有”的念頭頭Demonstration的程序合適的開開場白回顧客戶戶的需求求專業(yè)并滿滿足需求求的演示示總結(jié)并要要求承諾諾Demonstration前注意事事項務必請““決策者”參加整理要闡闡述的““利益”并明確確重點檢查演示稿、補充說說明附件件預先演練整理會議室/洽談區(qū)區(qū)小禮品/紀念品品Demonstration中注意事事項聚焦“決決策者””。說明重要要的“利利益點””時，應逐項取取得客戶戶的同意意。穿插詢問問，不要要單方面面進行。。對競爭者者作“比比較分析析”。自信與從從容。Demonstration結(jié)束注意意事項結(jié)束前留留出與客客戶交流流的時間間傾聽客戶戶的意見見要求承諾諾并盡力力促成““合約締締結(jié)”建議書撰撰寫ProposalProposal提出時機機提出“建建議權(quán)””以制造造商談機機會。承辦人““沒有動動靜”，，為了向高高級主管管“發(fā)動動攻勢””?？蛻簟拔瘺Q不下下”時。。整理歸納納“到目目前為止止”的活活動，以期“提提前締約約”。當客戶提提出要求求時。（大型競競標采購購、復雜雜的系統(tǒng)統(tǒng)采購、、承辦人人需要書書面匯報報）Proposal的注意事事項現(xiàn)行作業(yè)業(yè)流程，，及M.A.N.的態(tài)態(tài)度？M.A.N.的的主要需需求及期期望？M.A.N.對對我方的的解決方方案認同同否？軟件采購購費用預預算/實實際開銷銷？何時進行行采購？？采購方方式？采購工作作流程？？現(xiàn)況掌握握約定交稿稿時間材料完備備否？格式考究究嗎？內(nèi)部相關(guān)關(guān)部門協(xié)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反反應。需要再度度提出？？要求“承承諾”??！成交與締締結(jié)Close要求承諾諾與締結(jié)結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程Close直接要求時機客戶完全認可可你所發(fā)掘到到的需求+同意你建議的的解決方案符符合需求我們今天就簽簽協(xié)議吧！這這樣就有充分分的時間讓我們們的實施人員員與服務人員員解決你的所有問題。。Close間接要求推定承諾法誰給你這推定定的權(quán)利？客戶表示同意意你陳述的各各項建議他已經(jīng)流露出出明確的“簽簽約信號”Close試探性要求測量準客戶的的溫度探知準客戶關(guān)關(guān)心的問題尋找反對的原原因提前判別事件件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競競爭對手Close試探性要求你可以在銷售售過程中的任任何階段提出出要求……看到明顯的簽簽約信號陳述有效的賣賣點后剛克服異議時時你可以用直接接或間接手法法，或任一種你習習慣采用的方方式要求簽約Close客戶異議-抗抗拒情緒性不信任任銷售員本人人或產(chǎn)品--不好用，，騙人的………競爭者宣傳或或自我認知--太貴了………這些功能能不稀奇………拒絕改變現(xiàn)狀狀--我沒有辦辦法決定………Close如何面對-抗抗拒冷靜、仔細的的傾聽透析其真正的的本意化抗拒為詢問問回答要委婉Close客戶異議-疑疑慮缺乏信心是嗎？這個問問題我要………安全感是嗎？外面人人家都說………價值觀沒想到，竟然然要花……所所以……習慣性嗯……再比較較看看……Close如何解決––疑慮設(shè)身處地鼓勵客戶說出出真正的疑慮慮回答問題確認疑慮已經(jīng)經(jīng)消除要求承諾Close解決疑慮-常常用語法是的……是的的……但是………反問法舉例法不必一定要對對方屈服于你你的意見………Close刺激擁有欲望望引導準客戶描描繪擁有后的的利益善用指導、控控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是是搶購時機“臨界高潮””時……暫停停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息息臉部表情………頻頻點頭定神凝視不尋常的改變變肢體語言………探身前望由封閉而開放放記筆記？Close掌握簽約信息息語氣言詞………這個主意不壞壞不錯認真的討論征求同意………氣氛氛………語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待………Close締結(jié)合約不猶豫、明確確的提出自信、迅速而而不急躁不要說太多的的題外話防止不相關(guān)的的人介入預設(shè)交易底線線，不可輕易易退讓總結(jié)我的準備工作作足嗎？我說出并證明明一切了嗎？？我找的準客戶戶真正需要了了嗎？我認真聆聽了了客戶意見了了嗎？我排除了客戶戶的異議了嗎嗎？我提供必要的的證據(jù)了嗎？？我要求簽單了了嗎？競爭對手在什什么方面比我我們更有吸引引力？總想有那么一天時來運轉(zhuǎn)殊不知機會只在行動動中！謝謝大家！謝謝1月-2303:21:0203:2103:211月-231月-2303:2103:2103:21:021月月-231月月-2303:21:022023/1/53:21:029、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:21:0203:21:0203:211/5/20233:21:02AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:21:0203:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:21:0203:21:0203:21Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:21:0203:21:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:21:02上上午03:21:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:21:0203:21:0205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:21:02上上午3:21上上午03:21:021月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:21:0303:21Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:21:0303:21:0303:21Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:21:0303:21:03January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:21:03上上午午03:21:031月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:21:0303:21:0305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:21:03上上午3:21上上午03:21:031月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、越