與客戶溝通的技巧

大客戶銷售技巧

1訓(xùn)練理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)2

銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3課程大綱大客戶分析與開發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧4一、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)

5重要的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。6客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購買平衡7需求的冰山明顯的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任8顧客購買心理分析

感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%10準(zhǔn)客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)準(zhǔn)客客戶戶是是營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員的的寶寶貴貴資資產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)客客戶戶開開拓拓決決定定了了營(yíng)營(yíng)銷銷事事業(yè)業(yè)的的成成敗敗尋找找符符合合條條件件的的銷銷售售對(duì)對(duì)象象是是營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員最最重重要要的的工工作作釣大大鯨鯨魚魚，，重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶、、VIP客戶戶重重點(diǎn)點(diǎn)開開拓拓跟跟進(jìn)進(jìn)。。培養(yǎng)養(yǎng)影影響響力力中中心心，，實(shí)實(shí)施施獵獵犬犬計(jì)計(jì)劃劃，，聘聘請(qǐng)請(qǐng)顧顧問問。。11誰是是準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶我的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的畫畫像像：：誰Who做什什么么What什么么時(shí)時(shí)間間When什么么地地點(diǎn)點(diǎn)Where如何何，，多多少少How----12問題題：：1、我的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的區(qū)區(qū)域域分分布布在在哪哪里里？？行業(yè)業(yè)分分布布在在哪哪里里？？2、、我我的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的年年齡齡、、文文化化、、收收入入水水平平或或生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模、、效效益益狀狀況況、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式是是什什么么？？3、、他他們們通通常常如如何何接接受受信信息息？？信任任什什么么樣樣的的資資訊訊來來源源？？4、、他他們們經(jīng)經(jīng)常常去去哪哪里里？？關(guān)關(guān)心心什什么么？？與什什么么人人參參加加什什么么樣樣的的活活動(dòng)動(dòng)？？5、、他他們們的的價(jià)價(jià)值值觀觀是是什什么么？13目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)：：根據(jù)據(jù)自自身身和和市市場(chǎng)場(chǎng)特特點(diǎn)點(diǎn)，，立立足足于于適適合合自自己己個(gè)個(gè)性性、、教教育育背背景景、、工工作作經(jīng)經(jīng)歷歷等等專專門門市市場(chǎng)場(chǎng)。。如如某某個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域、、某某個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)或或某某個(gè)個(gè)年年齡齡層層次次等等，，擁擁有有屬屬于于自自己己的的客客戶戶源源和和銷銷售售層層面面。。（從從老老客客戶戶中中分分析析目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)））問題題：：1、、您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么？？2、、您您的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么？？14最有有效效的的客客戶戶開開拓拓方方法法：：獵犬犬計(jì)計(jì)劃劃被全全世世界界行行銷銷大大師師所運(yùn)運(yùn)用用15編織織客客戶戶關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：把一一群群人人聯(lián)聯(lián)合合起起來來、、互互相相幫幫助助，，以以使使每每個(gè)個(gè)人人都都盡盡可可能能迅迅速速、、容容易易而而有有效效地地達(dá)達(dá)到到資資訊訊共共享享、、商商業(yè)業(yè)互互補(bǔ)補(bǔ)聯(lián)聯(lián)合合等等互互利利的的目目的的。。如俱俱樂樂部部、、聯(lián)聯(lián)誼誼會(huì)會(huì)、、會(huì)會(huì)員員制制等等松松散散組組織織。。特征征：有聯(lián)聯(lián)接接點(diǎn)點(diǎn)橫橫向向、、縱縱向向或或豎豎向向彼此此縮縮短短距距離離更更易易交交流流溝溝通通地位位平平等等為為別別人人服服務(wù)務(wù)、、互互補(bǔ)補(bǔ)等等16定義義：：為正正式式準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷面面談?wù)劧鲎龅牡氖率虑扒皽?zhǔn)準(zhǔn)備備。。目的的：：減少少接接觸觸時(shí)時(shí)犯犯錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)好好的的開開始始是是成成功功的的一一半半。。二、、拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作17平時(shí)時(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：豐富富的的知知識(shí)識(shí)knowledge正確確的的態(tài)態(tài)度度attitude熟練練的的技技巧巧skill良好好的的習(xí)習(xí)慣慣habits18物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備（1））客客戶戶資資料料收收集集個(gè)人人：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、健健康康、、家家庭庭、、工工作作、、社社交交、、愛好好、、文文化化、、追追求求、、理理想想、、個(gè)個(gè)性性企業(yè)業(yè)：：決策策人人、、經(jīng)經(jīng)辦辦人人、、行行業(yè)業(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、架構(gòu)構(gòu)、、效效益益、、員員工工、、規(guī)規(guī)劃劃、、問問題題（2））客客戶戶資資料料分分析析：：歸類類、、分分析析、、判判斷斷19（3））銷銷售售資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、個(gè)個(gè)人人、、資資訊訊、、證證明明、、圖片片、、試試樣樣…………問題題：我我們們?cè)谠谂c與客客戶戶面面談?wù)勄扒?，，公公文文包包里里?yīng)該該有有哪哪些些東東西西呢呢？？20心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：拜訪訪的的恐恐懼懼：：恐懼懼來來源源于于對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的無無知知，，和和不不可可控控制制。。恐恐懼懼最最后后導(dǎo)導(dǎo)致致了了銷銷售售失失敗敗。。拜拜訪訪恐恐懼懼是是行行銷銷新新手手與與老老手手的的永永恒恒問問題題。。良好好的的開開端端是是成成功功的的一一半半，，減減壓壓恐恐懼懼。。21心態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整：：開心心金金庫庫————成成功功銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)剪剪輯輯預(yù)演演未未來來————成成功功銷銷售售過過程程預(yù)預(yù)演演生理理帶帶動(dòng)動(dòng)心心理理————握握拳拳，，深深呼呼吸吸，，成功功暗暗示示22時(shí)刻刻準(zhǔn)準(zhǔn)備備著著營(yíng)銷銷員員必必須須隨隨時(shí)時(shí)處處在在一一種種備備戰(zhàn)戰(zhàn)狀狀態(tài)態(tài)中中,象象一一臺(tái)臺(tái)靈靈敏敏度度極極高高的的雷雷達(dá)達(dá),不不論論走走路路、、搭搭車車、、購購物物、、讀讀書書、、交交談?wù)劊?，隨隨時(shí)時(shí)隨隨地地要要注注意意別別的的一一舉舉一一動(dòng)動(dòng)，，必必須須仔仔細(xì)細(xì)地地聆聆聽聽別別人人的的談?wù)勗捲挕?。?yōu)秀秀的的營(yíng)營(yíng)銷銷員員首首先先是是一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的調(diào)調(diào)查查員員營(yíng)銷也是是一種偵偵探、間間諜的游游戲方式式。23準(zhǔn)備、準(zhǔn)準(zhǔn)備、再再準(zhǔn)備工欲善其其事必先利其其器為了明天天，全方方位準(zhǔn)備備著時(shí)刻準(zhǔn)備備著24電話約訪訪技巧必要性：：客戶不在在，結(jié)果果浪費(fèi)時(shí)時(shí)間與客戶工工作發(fā)生生沖突，，結(jié)果引引起反感感冒昧前往往，讓客客戶感到到不禮貌貌給客戶一一個(gè)提前前量，興興趣點(diǎn)或或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備信函資料料可做一一個(gè)預(yù)先先溝通25電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備放松、微微笑熱誠(chéng)的信信心名單、號(hào)號(hào)碼、筆筆、紙臺(tái)詞練習(xí)習(xí)熟練臺(tái)詞、拒拒絕話術(shù)術(shù)大綱26電話約訪訪原始記記錄表：：日期時(shí)間間？單位名稱稱電話號(hào)碼碼聯(lián)系人、、電話？？傳真號(hào)碼碼？地址、郵郵編？？備注27突破秘書書過濾公事公辦辦，迅速速突破“您好，，我是----的…，，有一些些貴公司司的事事宜宜要找一一下供應(yīng)應(yīng)部的王王經(jīng)理，，麻煩您您轉(zhuǎn)一下下好嗎？？”請(qǐng)求幫助助，禮貌貌周全“您好，，我是……，我們們有一些些重要的的資料要要送(寄寄或傳)給供應(yīng)應(yīng)部經(jīng)理理，請(qǐng)問問他貴姓姓？他在在辦公室室嗎？他他的電話話呢？””28電話約訪訪要領(lǐng)：：目的：爭(zhēng)爭(zhēng)取面談?wù)劻鞒蹋鹤宰晕医榻B紹（（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了了）見面理由由（（好好奇開場(chǎng)場(chǎng)白）二擇一法法（（委婉婉堅(jiān)決））拒絕處理理（（進(jìn)退自自如）二擇一見見面（（多多次要求求）29電話約訪訪要點(diǎn)見面理由由--好奇開場(chǎng)場(chǎng)白熱詞：（增加效益益、節(jié)約約成本））很重要、、有幫助助、感興興趣、很很喜歡。。主要訴求求點(diǎn)--見面、只需十十分鐘。。表達(dá)方式式--委委婉堅(jiān)決決、進(jìn)退退自如、、簡(jiǎn)單明明了，不不超過3分鐘。二擇一見見面--多次要求求、勝券在在握。30電話約訪訪作業(yè)流流程自我介紹紹：您好，我我是…，，請(qǐng)問您您……見面理由由：是這樣的的，聽張張總說………，，我們最最近開發(fā)發(fā)研制了了……，，根據(jù)客客戶使用用統(tǒng)計(jì)，，能夠………，我我們有關(guān)關(guān)于這些些信息的的重要資資料想送送給您，，并且———31二擇一要要求見面面：想跟您約約個(gè)時(shí)間間見面，，這些資資料您看看了以后后一定會(huì)會(huì)很喜歡歡，您看看我明天天還是后后天來拜拜訪您呢呢？拒絕處理理：您可能誤誤會(huì)我的的意思了了，我并并不會(huì)向向您推銷銷什么，，只是跟跟您認(rèn)識(shí)識(shí)一下，，我們有有不少的的資訊對(duì)對(duì)您的工工作幫助助非常大大，也是是您非常常關(guān)心和和感興趣趣的，我我明天下下午來還還是上午午來比較較方便呢呢？32很忙，沒沒時(shí)間暫時(shí)不需需要有老關(guān)系系提供對(duì)你們不不了解先把資料料傳真，，看看電話約訪訪常見的的拒絕：：33電話拒絕絕處理的的原則：：先認(rèn)同對(duì)對(duì)方后解釋說說明強(qiáng)調(diào)見面面理由多次二擇擇一要求求34三、客戶戶面談溝溝通技巧巧建立良好好的初步步印象寒暄與贊贊美技巧巧同理心溝溝通技巧巧連環(huán)發(fā)問問SPIN模式35建立良好好的初次次印象沒有對(duì)銷銷售人員員的信任任就沒有有行銷同樣的產(chǎn)產(chǎn)品、質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格，差差不多的的公司品品牌（無無差異化化），為為什么買買你的，，不買他他的呢？？信任度忠忠誠(chéng)度36第一印象象的五分分鐘首暈效應(yīng)應(yīng)暈暈輪輪效應(yīng)一見鐘情情愛愛屋及烏烏刻板印象象疑疑人偷斧斧問題：主觀看看法雖然然有偏見見、不公公正，可可是人人都是是這樣，，怎么辦辦？37創(chuàng)造良好好的第一一印象：：服飾舉止言談資料其他38寒暄的作作用：讓彼此第第一次接接觸的緊緊張情緒緒放松下來來解除客戶戶的戒備備心———拆墻建立信任任關(guān)系———搭橋橋——熱身身活動(dòng)寒暄和贊贊美的技技巧39寒暄切忌忌：話太多，，背離主主題心太急，，急功近近利人太直，，爭(zhēng)執(zhí)辯辯解40寒暄的要要領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_放式式發(fā)問/封閉式式發(fā)問聽：聆聽，，傾聽，，點(diǎn)頭微微笑，目目光交流流記：采訪般的的記錄并并配合傾傾聽動(dòng)作作說：盡量量多讓客客戶說，，獲得更更多的資資訊生活化，，聊天式式拉家常常41寒暄的的內(nèi)容容：個(gè)人：工作作效益益，家家庭子子女，，興趣趣愛好好，朋友社社交，，創(chuàng)業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，事事業(yè)追追求企業(yè)：行業(yè)業(yè)前景景，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)歷歷程，，產(chǎn)品品特色色，成績(jī)榮榮譽(yù)，，企業(yè)業(yè)文化化，發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃42重要技技能———贊贊美：：內(nèi)容肯肯定，，認(rèn)同同，欣欣賞具體，，細(xì)節(jié)節(jié)，引引以為為自豪豪隨時(shí)隨隨地，，見縫縫插針針交淺不不言深深，只只贊美美不建建議避免爭(zhēng)爭(zhēng)議性性話題題先處理理心情情，再再處理理事情情43贊美的的方法法：1、微微笑2、請(qǐng)請(qǐng)教3、找找贊美美點(diǎn)4、用用心去去說，，不要要太修修飾5、贊贊美缺缺點(diǎn)中中的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)44“五頂頂高帽帽子””原則則分別寫寫出五五句贊贊美的的話：：對(duì)家家人、、上司司、同同事、、客戶戶和今今天看看的順順眼的的人。。1、————————————————————————2、————————————————————————3、————————————————————————4、————————————————————————5、————————————————————————45風(fēng)格模模仿、、達(dá)成成共識(shí)識(shí)情緒同同步：：急人人所急急，想想人所所想生理狀狀態(tài)同同步：：呼吸吸，表表情，，姿態(tài)態(tài)，動(dòng)作等等語言同同步：：語調(diào)調(diào)，語語速，，語氣氣等46建立同同理心心LL諷刺、、挖苦苦、嘲嘲笑、、對(duì)抗抗、傷傷害L不理會(huì)會(huì)對(duì)方方的情情緒、、感受受做解解釋H照顧到到對(duì)方方的感感受，，理解解對(duì)方方HH充分尊尊重人人性，，設(shè)身身處地地47人性行行銷溝溝通公公式：：認(rèn)同+贊美美+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移+反反問沒有同同理心心，就就沒有有溝通通蘇格拉拉底談?wù)勗挿ǚ?8認(rèn)同語語型：：那很好好?。?！那沒關(guān)關(guān)系??！你說得得很有有道理理！這個(gè)問問題問問得很很好??！我能理理解你你的意意思?。?9贊美語語型：：像您這這樣，，……看得出出來，，……真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，……向您請(qǐng)請(qǐng)教，，……聽說您您……50轉(zhuǎn)移語語型：你的意意思是是———還是是———（（分解解主題題）這說明明———只是是———（（偷換換概念念）其實(shí)實(shí)實(shí)際上上，例例如———（（說明明舉例例）所以說說———（（順勢(shì)勢(shì)推理理）如果———當(dāng)當(dāng)然———（（歸謬謬引導(dǎo)導(dǎo)）51反問語語型：：您覺得得怎么么樣（（認(rèn)為為呢））？如果……是不是是呢？？不知道道（不不曉得得）……您知道道為什什么嗎嗎？不是嗎嗎（可可不是是嗎））？52聆聽的的體態(tài)態(tài)淺坐，，身體體前傾傾微笑的的表情情點(diǎn)頭、、附和目光交交流記錄53傾聽的的五種種境界界：聽而不不聞虛應(yīng)選擇性性聽專注的的聽設(shè)身處處地的的聽54醫(yī)生是怎么么工作的：：詢問檢檢查診診斷處處方醫(yī)生與推銷銷員的行為為方式有何何不同？服飾、舉止止、言談、、重點(diǎn)、信信賴連環(huán)發(fā)問技技巧：55銷售醫(yī)師學(xué)學(xué)說：營(yíng)銷人員其其實(shí)是上門門門診的醫(yī)醫(yī)師，通過寒暄、、詢問了解解對(duì)方背景景資料，通過認(rèn)同同贊美建建立對(duì)方的的信賴度，，通過連環(huán)發(fā)發(fā)問檢查、、探測(cè)病因因，然后，診斷斷病情，找找出危機(jī)問問題的需求求點(diǎn)，開出出處方方——問題題的解決方方案，其中中包含產(chǎn)品品。56連環(huán)發(fā)問：：象記者一樣樣準(zhǔn)備問題題象律師一樣樣引導(dǎo)問題題象偵探一樣樣發(fā)現(xiàn)問題題蘇格拉底談?wù)勗挿ǎ合日勏嗤灰恢碌?，慢慢慢過渡到到不一致的問問題。57三種發(fā)問方方式：封閉式：確確定對(duì)方答答案，回答為是否否兩種。開放式：讓讓對(duì)方滔滔滔不絕的講講述，如怎么樣、、為什么等等。引導(dǎo)式：假假設(shè)前提下下的選擇，，引導(dǎo)對(duì)方思思考的出結(jié)結(jié)論。58狀況詢問SITUATION問題詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿滿足詢問NEEDPAYOFF掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)的SPIN模式59以誠(chéng)心待人人：命由相改，，相由心生生鏡面映現(xiàn)，，反射定律律你對(duì)朋友朋朋友對(duì)你你你對(duì)客戶客客戶對(duì)你你60頂尖推銷員員推銷自己己：一流推銷員員推銷危機(jī)機(jī)解決方案案二流推銷員員推銷產(chǎn)品品的利益三流推銷員員推銷產(chǎn)品品本身我們會(huì)推銷銷自己?jiǎn)?？?1四、產(chǎn)品展展示與成交交技巧展示說明的的技巧說明方法和和公式成交方法和和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹紹技巧62把產(chǎn)品了解解得無微不不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹紹得無微不不至說明你是傻瓜63展示說明框框架準(zhǔn)備部分核心核心部分———客戶的的利益，好好處，用于于展示準(zhǔn)備部分———銷售員員該掌握，，用于答疑疑64展示說明的的技巧：設(shè)法讓客戶戶一起參與與展示說明明，讓其感感官、身體體一起動(dòng)起起來銷售員只是是客戶參與與展示的教教練、指導(dǎo)導(dǎo)員感性空間，，最佳位置置，目光交交流，多用用筆少用手手掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)，又符合合人性原則則，多肯定定對(duì)方多用展示資資料，圖片片，語言、、舉例、比比喻生活化化談費(fèi)用時(shí)，，化大為小小，讓數(shù)字字有意義，，多聯(lián)想65展示說明的的方法口談、筆算算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示示老客戶證言言相冊(cè)、圖片片報(bào)刊、影視視試驗(yàn)試用66說明公式一一：利益+特色色+費(fèi)用+證明介紹利益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特特色化小費(fèi)用物物超所所值輔以證明鐵鐵證如如山67說明公式二二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit我們的冰箱箱省電。因?yàn)槲覀儾刹捎昧耸澜缃缱钕冗M(jìn)的的電機(jī)。如果購買我我們的冰箱箱，您將節(jié)節(jié)省大量的電費(fèi)，從從而節(jié)省家家庭開支。。68說明中的拒拒絕處理：：“我知道您您很感興趣趣，希望了了解得更多多清楚，我我一定會(huì)介介紹得很清清楚的。您您今天就打打算購買嗎嗎？那沒關(guān)關(guān)系，您一一定要很清清楚，沒有有問題了再再購買也不不遲；您覺覺得怎么樣樣？”提示：一般般等展示說說明后再回回答問題，，小細(xì)節(jié)問題題可在過程程中解答。。69導(dǎo)入促成：：“客戶先生，，您看這些些數(shù)量夠不不夠呢？這樣的的費(fèi)用可以以嗎？還有有什么要求求嗎？”“您還有什什么不清楚楚的地方嗎嗎？……假如沒有問問題的話，，有關(guān)資料料現(xiàn)在就填填一下，可可以嗎？70定義：幫助及鼓勵(lì)勵(lì)客戶作出出購買決定定，并協(xié)助其完成手手續(xù)。促成交易是是行銷終極極目的即：臨門一腳該出手時(shí)就就出手促成交易技技巧71促成的恐懼懼促成的壓力力是巨大的的，巧借壓壓力和沉默默的力量；；快速，流暢暢的促成讓讓客戶購買買減壓，不不知不覺。。心理戰(zhàn)，東東風(fēng)與西風(fēng)風(fēng)。72促成的信號(hào)號(hào)：客戶表情變變化客戶動(dòng)作變變化客戶提出的的問題問題：還有有哪些客戶戶成交信號(hào)號(hào)呢？73促成的方法法：假設(shè)成交法法二擇一法威脅法利誘法利益說明法法訂單法小狗成交法法門把法74促成注意點(diǎn)點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)準(zhǔn)備，一躍躍而起，動(dòng)動(dòng)作熟練2、嘗試多多次促成，，才能最后后成交3、感性空空間，讓客客戶參與，，決定購買買4、不急不不緩，儀表表談吐，輔輔助工具5、不要再再主動(dòng)制造造問題75客戶鏈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：不要怕麻煩煩客戶給他一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)可以幫幫助我隨時(shí)贊美，，感謝客戶戶不要做過急急的動(dòng)作任何時(shí)候皆皆可要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹76轉(zhuǎn)介紹示范范：“客戶先生生，感謝您您……。像像您這樣的的……一定定有不少朋朋友，不知知道有沒有有可能也需需要……，，這樣您可可以……又又可以………您放心，，我一定………，您看看比如………”77轉(zhuǎn)介紹流程程：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄78課程回顧客戶分析與與開發(fā)跟進(jìn)進(jìn)拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作客戶面談溝溝通技巧產(chǎn)品展示與與成交技巧巧79目標(biāo)創(chuàng)造格格局態(tài)度決定成成敗行動(dòng)帶來收收獲809、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:1903:27:1903:271/5/20233:27:19AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:27:1903:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:27:1903:27:1903:27Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:27:1903:27:19January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:27:19上上午午03:27:191月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:27上上午午1月-2303:27January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:27:1903:27:1905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:27:19上午午3:27上午午03:27:191月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:27:1903:27:1903:271/5/20233:27:19AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:27:1903:27Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:27:1