世界上成功企業(yè)內部的營銷秘訣

微軟營銷來自世界上最成功企業(yè)內部的營銷秘訣MicrosoftSellingMicrosoftSalesSecretsFromInsidetheWorld'sMostSuccessfulCompany

未驗證的生活是不值得過的。

——柏拉圖第一篇時間、目標與計劃第一章我們的首要目標：市場主導第二章抓緊時間，爭取成功第三章我們的第一選擇：推銷微軟第四章變目標為現(xiàn)實第五章微軟的秘密武器第一章我們的首要目標：市場主導權

“在我看來，手段完善、目標模糊似乎成了這個時代的特征?！?/p>

——阿爾伯特·愛因斯坦目標管理（MBO）

“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠離?！蹦繕斯芾?九步過程法步驟1制訂目標步驟2明確關鍵性成果步驟3評估優(yōu)劣勢步驟4確立行動方針步驟5規(guī)劃資源步驟6確立達標期限步驟7編制計劃步驟8監(jiān)督結果步驟9落實獎賞步驟1制訂目標常見的生意目標示例銷售量今年完成100萬美元市場份額明年達到35%利潤率保持15%的稅前利潤客戶數(shù)量今年成交50家新客戶客戶規(guī)?！缎腋！?00家最大公司中的20家雇員數(shù)量今年增員20名市場資本總額明年獲取2000萬美元的綜合采購單步驟2明確關鍵性成果示例1.制訂目標每月售出價值10萬美元的產品,成為公司的優(yōu)勝者.2.明確關鍵性成果每月成交2筆新業(yè)務.3.評估優(yōu)劣勢雖擁有可靠的安裝基礎,但競爭對手的新品價格更具優(yōu)勢.4.確立行動方針采取電話銷售攻勢,以挖掘新客戶,并成立一個”用戶群”,以幫助自己調整時間.5.規(guī)劃資源(時間,人力和資金)

把80%的銷售時間用于現(xiàn)有客戶,20%的時間用于開拓新業(yè)務.6.確立達標期限

8月1日之前實現(xiàn)銷售目標.7.編制計劃已經編制好計劃,并且做好了銷售活動的時間安排.8.監(jiān)督結果與銷售經理每周審核一次進展程度.9.落實獎賞一旦成為優(yōu)勝者,就帶全家人外出旅行.目標管理（MBO）：提高生產力的9個步驟步驟3評估優(yōu)劣勢是否具備達到目標的全部資源(時間、人力和資金）。是制訂合理目標最難的一個階段，有時間必須“猜測”所有營銷資源的數(shù)量或類型。并向潛在客戶們搜集市場信息后，對目標進行修訂。步驟4確立行動方針你應當為提出一項如何達標的行動計劃而做好準備。優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關鍵性成果的活動。重要的是，你必須識別和優(yōu)化那些將為你達標提供最佳機會的營銷活動。步驟5規(guī)規(guī)劃資源資源包括；營營銷時間、差差旅費等都有有限。記?。嘿Y源貧乏之際際，正是發(fā)揮揮創(chuàng)造力之時時。步驟6確確立達標期限限考驗是否確信信能在某一日日之前實現(xiàn)關關鍵性成果的的機會；提供了評估不不同任務之間間相對優(yōu)先順順序的機會。。步驟7編編制計劃從思想上重視視奪標的機會會，對承諾達標的的一種確認。。有助于與別人人交流；有助于把注意意力集中在那那些對于達標標最為重要的的活動上面。。步驟8監(jiān)監(jiān)督結果如果開始錯失失關鍵性成果果，那么就必必須足夠頻繁繁地審核進展展情況，找出出原因，以便便采取修正措措施。營銷報告銷售形勢預測測營銷報告定期銷量新業(yè)務量銷售組利潤/產品利潤營銷成本促銷成果抱怨和表揚生產力和非生生產力營銷活活動季度運作報告告銷售形勢預測測無論如何：推推銷員必須樂樂觀向上！銷售預測建立立在組合因素素基礎之上：：有效客戶的數(shù)數(shù)量出色的銷售計計劃預期的銷售記記錄以往的銷售數(shù)數(shù)據(jù)上一次銷售經經歷步驟9落落實獎賞落實獎賞將激激勵你實現(xiàn)自自己的目標。。沒人會不受金金錢刺激的影影響，這種影影響所帶來的的受常識的感感覺將激勵人人們全力以赴赴的工作。切記：不能守株待兔兔，要立刻行行動起來，制制訂目標，構思計劃，爭爭取成功！第二章抓抓緊時間，爭爭取成功“我們必須把把時間作為一一種工具，而而不是一把躺躺椅來加以利利用?！薄s翰·菲·肯尼迪優(yōu)先順序變來變去電話干擾缺乏優(yōu)先性或目標嘗試過度不速之客無效授權桌面零亂缺乏自律性無法說”不”文山會海浪費時間的10大因素（由美國1萬名商務主管管評選）你的時間都到到哪去了為了管理好時間,必須自覺而清醒的的努力,以控制生活中中的活動事項項.0501001503520計劃時間實際運作所需需時間完成任務所花花費的全部時時間計劃你的工作作日有效管理時間間的秘訣在于于學會如何計計劃活動事項項，以便你優(yōu)優(yōu)先處理當務務之急的任務務。不過，花時間間計劃工作日日是一件需要要付出承諾與與磨練自覺注注意力的事情情。大多數(shù)銷售員員并沒有花時時間去計劃他他們的工作日日—盡管他們們知道計劃活活動的優(yōu)勢。?？朔Ψ稚⑸€人原因的精精力分散：辦事拖沓；排排錯了任務的的優(yōu)先順序；；工作失誤；；在某段特定定時間內試圖圖做自己力所所不能及的事事；以及社交交方面的干擾擾。超越自己直接接控制范圍的的精力分散：：公務上的各種種干擾；無權權決定自己正正在完成的任任務；沒有途途徑獲取發(fā)展展生意所需的的信息；交流流不當；在闡闡述客戶們所所關心的問題題方面，得不不到所需要的的支持。用規(guī)劃金錢一一樣的注意力力，來規(guī)劃自自己的時間什么是時間審審計要想了了解你你的日日子究究竟是是如何何度過過的，，那么么最好好的途途徑就就是建建立時時間審審計。。而要完完成一一份時時間審審計表表，你你又必必須追追蹤記記錄自自己在在一天天當中中每時時每刻刻都做做了些些什么么。在時間間審計計期間間收集集起來來的數(shù)數(shù)據(jù)，，將幫幫助你你明確確自己己的活活動是是否與與商業(yè)業(yè)目標標一致致；幫幫助你你識別別出浪浪費時時間的的主要要因素素。建立你你的時時間審審計建立時時間審審計的的第一一步，，就是是明確確你想想追蹤蹤的基基本任任務范范疇，，并限限定數(shù)數(shù)量。。一般范范疇舉舉例：：電話造造訪、、客戶戶會議議、公公司會會議、、社交交和就就餐、、差旅旅時間間和其其它任任務范范疇。。真實性性，否否則浪浪費時時間。。建立你你的時時間審審計活動T=電話CM=客戶會議CO=公司會議S=社交與就餐TR=差旅時間O=其他任務每日時間表活動代碼7:00電話會議,分配任務T7:15會見行政助理CO7:30部門會議CO7:45同上

8:00同上8:15同上8:30打電話回家S8:45喝咖啡休息S9:00前往頂點公司TR9:15與該公司會談CM9:309:4510:00前往辦公室TR10:15回復客戶的電話T10:30擬定銷售造訪表O10:45做好銷售預測準備O11:00計劃向頂點公司做產品演示O12:00午餐S

諸如此類……評估你你的審審計結結果審計總結表電話造訪客戶會議公司會議社交與就餐差旅時間其他任務周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計（小時）評估你你的審審計結結果時間審計結果預計時間（小時）實際時間（小時）電話造訪2011客戶會議3024公司會議2025社交與就餐1017差旅時間107其他活動1016活動與與成就就區(qū)分二二者非非常重重要活動：：你一一天當當中所所做的的事情情；成就：：你所所取得得的結結果。。要提高高生產產力，，實現(xiàn)現(xiàn)目標標，關關鍵在在于確確定你你的哪哪些活活動最最為重重要，，并加加以優(yōu)優(yōu)先考考慮。。你需要要民發(fā)發(fā)揮出出所有有的意意志力力，把把那些些富有有樂趣趣的次次要工工作擱擱到一一邊，，直到到完成成更為為優(yōu)先先的任任務為為止。。時間間審審計計的的回回報報進行行時時間間審審計計的的主主要要目目的的在在于于使使你你意意識識到到自自己己如如何何花花費費了了時時間間，，這這樣樣你你就就可可以以重重新新優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮那那些些有有助助于于你你達達到到目目標標的的活活動動。。改變變老老習習慣慣需需要要有有開開明明的的思思想想、、艱艱苦苦的的工工作作、、耐耐心心的的等等待待和和個個人人的的犧犧牲牲。。但但是是如如果果你你能能夠夠通通過過更更謹謹慎慎的的管管理理，，每每天天節(jié)節(jié)省省的的時時間間以以分分鐘鐘計計算算的的話話，，那那么么你你每每周周騰騰出出的的時時間間就就得得用用小小時時來來計計算算，，這這樣樣，，你你就就可可以以利利用用它它們們完完成成更更多多的的工工作作，，以以及及和和你你家家人人、、朋朋友友一一起起享享受受生生活活。?？朔k事事拖沓關鍵在于于將自己己的工作作排出優(yōu)優(yōu)先順序序，并且且要在花花時間著著手不太太重要的的任務或或交際之之前，集集中精力力完成最最為重要要的事項項。大題小做做：將大的計計劃分解解成小的的計劃，，然后一一個一個個完成。。將相似任任務歸類類：這樣就可可以少費費心思，，使自己己能夠在在同一段段時間內內完成更更多的工工作。做完再走走：完成手頭頭的計劃劃之后，，再進行行下一步步。避免精力力分散：避免精力力分散和和外部干干擾，把把那些無無關緊要要的計劃劃都拋到到腦后。。盡快開工工：一般來講講，大的的計劃要要盡快開開工，盡盡管所需需要的材材料或數(shù)數(shù)據(jù)還沒沒有完全全到位；；否則，，你可能能會經受受一拖再再拖的滋滋味。從最難處處入手：趁你的個個人精力力最旺盛盛的時間間，先進進行最繁繁重的計計劃。設立最后后期限：：給自己的的工作設設立最后后期限，，確定具具體的““里程碑碑”，以以幫助追追蹤自己己的進展展情況。。避免壓力力：雖然有些些人聲稱稱他們在在壓力之之下的工工作最為為出色，，但是當當任務被被拖延到到最后一一分鐘，，已經來來不及按按質按量量完成的的時候，，這種““靠最后后期限辦辦事”的的習慣就就變得事事得其反反了。勿求完美美：最難掌握握的事情情之一就就是不知知何時該該停止某某項計劃劃的工作作。有時時候你必必須強迫迫自己在在達到““完美””之前結結束工作作，這樣樣才能進進行下一一個計劃劃。運用核對對清單：：組織計劃劃的最簡簡單方式式之一就就是運用用核對清清單幫助助自己優(yōu)優(yōu)先排列列各項任任務。作出根根本性性改變變：這是消消除拖拖沓習習慣的的最好好辦法法。如果你你做出出了這這種承承諾，，那你你就可可以通通過3件事來來確保保成功功。第一，，立即即開始始行動動；第二，，強迫迫自己己守信信—決不分分例外外；第三，，落實實獎賞賞，激激勵自自己緊緊緊圍圍繞計計劃，，實現(xiàn)目目標。消除干干擾干擾將將把你你的注注意力力從優(yōu)優(yōu)先考考慮的的活動動轉移移開去去，并并且要要求你你花心心思重重新組組織工工作，，從而而降低低你的的生產產力。。重新組組織工工作的的過程程需要要花3-10分分鐘，，如果果6次次/小小時，，生產產力下下降50%消除干干擾干擾追蹤時間社交干擾同事干擾電話干擾周一周二周三周四周五干擾總數(shù)消除干干擾的的6條建議議計劃工工作日日—不要等等待干干擾。。甄選電電話造造訪—不要聽聽任自自己受受到干干擾。。安排好好會議議—避免心心血來來潮的的會議議。將相似似活動動歸類類—一次集集中處處理某某一類類問題題。分攤責責任—不要對對已授授權的的任務務事必必躬親親。再培訓訓同事事—消除他他們的的干擾擾習慣慣。自我干干擾許多推推銷員員染上上了““自我我干擾擾”的的習慣慣，如如在辦辦公室室里轉轉來轉轉去、、瞎聊聊猛侃侃，或或是進進行不不必要要的銷銷售造造訪。。之所以以這樣樣，是是因為為他們們對自自己的的工作作感到到厭倦倦或缺缺乏動動力。。絕大多多數(shù)推推銷員員都喜喜歡交交際，，但是是在交交際方方面花花費太太多的的時間間將會會降低低你的的生產產力，，也會會降低低與你你合作作者的的生產產力。。敞開大大門要限制制干擾擾，最最有效效的辦辦法就就是設設定““敞開開大門門”的的時間間。首先，，當拜拜訪者者剛一一落座座，就就主動動問““我能能為您您做點點什么么？””以鼓勵他們們立即進入入生意主題題。我會集中所所有的注意意力，減少少對方的重重復。絕大多數(shù)來來訪時間與與迎候拜訪訪者的熱情情程度成正正比。學會準時為什么會遲遲到？控制欲遲到有助于于某些人感感覺自己控控制了場面面傲慢自大讓別人恭候候，有些人人會覺得自自己了不起起完美主義不顧延誤下下一項履約約的事實，，滯留在某某一任務上上，企圖做做到最完美美焦慮或不確確定對自己到達達時將會出出現(xiàn)的情況況感到不安安叛逆性遲到可以滿滿足某些人人具有叛逆逆性或個性性的欲望渴望引人注注目有些人喜歡歡通過遲到到來引起別別人的注意意管理你的出出差時間出差前問一一問自己是是否真的有有必要跑一一趟，然后后問自己5個關于出差差“先決條條件”的問問題，以確確定自己的的計劃出行行是否最恰恰當?shù)乩糜昧藭r間。。這次出差對對實現(xiàn)我的的商業(yè)目標標有絕對的的必要嗎？？這次出差將將對我的其其他商務合合同產生什什么樣的影影響？我可以使用用電子交流流方式，如如電子郵件件或電視會會議，來消消除這次出出差的必要要性嗎？我可以讓自自己需要拜拜訪的人來來拜訪我嗎嗎？我可以委托托別人去出出差嗎？管理你的出出差時間我特別喜歡的飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。在旅行箱里放一個應有盡有的化妝包。不要托運行李，除非絕對有必要。盡早托運，避免排長隊。避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時間。動身去機場前，先打電話確認飛行時間。避免熬夜的“紅眼”飛行，除非你能在機上休息好。喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機。攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。如果行程不足200英里，就考慮驅車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時間。攜帶食用補品，幫助克服暈機（有關藥品，遵醫(yī)囑）管理你的出出差時間我的差旅核核對清單已經準備好好了出差的的目標清單單嗎？這次出差還還能完成其其他什么任任務？已經明確了了最有效的的赴會路線線嗎？有足夠時間間趕赴其他他約會嗎？？有出差或推推遲的計劃劃嗎？已經確認了了約定和出出行安排嗎嗎？工作助手和和家人有我我的選行程程表嗎？城市指南你所節(jié)約的的時間如何花掉““節(jié)省”下下來的時間間？投資到額外外的銷售拜拜訪上—賺更多的錢錢投資到家庭庭中去—分享工作的的成果和生活中的的絕大多數(shù)數(shù)東西不同同，時間是是“免費””的，但如如果你浪費費它，它只只會變得昂昂貴起來。。第三章我我們的第第一選擇：：推銷微軟軟“時間是最最寶貴、稀稀缺的資源源。把握不不好它，也也就可能把把握不好一一切?！?---彼得·杜拉克優(yōu)先考慮你你的任務8/13/99當天活動示例優(yōu)先順序預計/實際完成時間1.將任務優(yōu)先排序A8/13—已完成2.回復客戶電話A8/13—已完成3.為頂點公司作DEMOA8/134.拜訪XXX公司B8/135.看牙醫(yī)B改期至8/216.購買傳真機C8/13優(yōu)先權過載載當計劃已滿滿，而又需需要添加新新的“A””級任務時時，你將不不得不重新新優(yōu)先考慮慮和安排其其中的某些些任務。委托別人去去完成C級級且又確實實重要的任任務。有時要移到到個人時間間來做。運用日程安安排表節(jié)省省時間每周檢查一一下，看看看自己是““否務正業(yè)業(yè)”。日程安排表表縮略語符號含義A、B或C優(yōu)先3級任務ASAP盡快NA沒有答復……利用帕累托托定律帕累托（意意大利經濟濟學家）定定律表明，，一個公司司80%的的生意來自自該公司20%的客客戶。100806040200A級B級C級帕累托的80%/20%定律產生收益的的百分比客戶量所占占百分比要優(yōu)化推銷銷時間，關關鍵就在于于把時間花花在那些能能夠為你的的“時間投投資”提供供最大回報報的客戶或或潛在客戶戶身上?？朔两鹕膳两鹕ㄓ⒂鴼v史學學家，曾強強烈諷刺官官僚機構））定律表明明，工作本本可以提早早完成，卻卻要拖拖拉拉拉，耗盡盡分配時間間為止。給自自己己完完成成計計劃劃設設定定合合理理的的時時間間限限制制，，你你就就能能夠夠最最大大限限度度地地提提高高生生產產率率。。墨菲菲法法則則——牢牢牢牢把把握握住住時時間間墨菲菲提提示示了了他他的的3條法法則則：：第一一法法則則：：任任何何事事情情都都不不是是看看上上去去那那么么容容易易。。第二二法法則則：：做做任任何何事事情情花花費費的的時時間間都都要要比比你你原原以以為的的長長。。第三三法法則則：：凡凡有有可可能能出出錯錯的的事事終終將將出出錯錯。。把握握時時間間、、贏贏得得時時間間的的唯唯一一辦辦法法還還在在于于算算計計日日子子，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮最最重重要要的的任任務務。。投入計劃，，爭取成功功養(yǎng)成習慣：：每天早上上花上幾分分鐘時間規(guī)規(guī)劃日程，，優(yōu)先考慮慮自己的公公開活動事事項。第四章變變目標為為現(xiàn)實“成功已有有8分在望?！薄?-伍迪·艾倫推銷區(qū)計劃劃和客戶計計劃推銷區(qū)計劃劃和客戶計計劃確定你的目目標擬訂切實可可行的營銷銷計劃設計令人信信服的營銷銷“情節(jié)””擬訂切實可可行的推銷銷計劃擬定切實可可行的推銷銷區(qū)計劃擬訂客戶計計劃擬訂銷售拜拜訪計劃實現(xiàn)你的目目標！首先明確你你的目的在安排一次次演示活動動之前，你你應該弄清清你進行這這次展示的的目的是什什么。我有一條原原則，就是是在我確切切知道的我我演示將如如何把工作作推向前進進之前，決決不進行演演示。第1步：確確定你的目目標在擬訂公司司的營銷計計劃和個人人的推銷區(qū)區(qū)計劃之前前，你必要要先確定目目標，規(guī)定定自己準備備運用的關關鍵性成果果，來監(jiān)督督每日的活活動。第2步：擬擬訂切實可可行的營銷銷計劃營銷計劃：：一份書面面報告，規(guī)規(guī)定了一家家公司為了了實現(xiàn)其商商業(yè)目標而而運用戰(zhàn)略略、戰(zhàn)術和和資源?？煽梢院唵蔚牡陌阉醋髯饕磺袨檫_達標而計劃劃行為的原原因。營銷計劃的的5個關鍵問題題：（4P+1C）產品：確定推銷什什么樣的產產品和服務務，來迎合合你的商業(yè)業(yè)目標。銷售場所：：解釋如何與與客戶聯(lián)系系，并提供供支持。價格：確定賣價以以及所有別別的銷售條條件。促銷：闡述如何利利用廣告和和其他營銷銷活動，如如展會、電電話推銷等等，使客戶戶認識你的的產品，并并給予優(yōu)先先考慮。競爭對手/市場情報：：評估同一市市場的競爭爭對手們在在做些什么么，以及他他們將如何何影響你實實現(xiàn)商業(yè)目目標的能力力。除此之外，，還要比較較營銷機會，以確定自自己是否最最充分地利利用了銷售售時間，以以及識別也也影響客戶戶決策的購買因素。市場機會：：為了評估估產品和服服務在不同同市場中的的市場潛力力，你需要要調查誰在在使用你的的產品和服服務，你的的潛在客戶戶在哪，以以及各類客客戶的使用用率又如何何。整個市場或或推銷區(qū)的的潛力=（（整個市場場或推銷區(qū)區(qū)的潛在客客戶總量））X（所需需產品的使使用率或數(shù)數(shù)量）X（（平均單價價）營銷機會表表營銷機會目標市場A目標市場B目標市場C目標市場D整個市場產品A100003000010000100000150000產品B20000300008000060000190000產品C2000200060001000020000服務115000250002500085000150000服務2200004000010000125000195000整個市場機會67000127000131000380000705000假如進入每每一個目標標市場的營營銷代價大大致相等，，那么有意意義的做法法就是集中中你的營銷銷精力，在在目標市場場D，推銷產品品A和B。說明：當你你的產品擁擁有大量的的潛在客戶戶時，你就就更容易實實現(xiàn)自己的的銷售定額額！購買因素（營銷計劃劃中最重要要的因素））解決問題的的能力和權權限產品類型制造商和供供應商信譽譽供應商的發(fā)發(fā)展地位供應商能夠夠提供的產產品范疇個人推薦與供應商過過去合作的的經歷對產品質量量的認識與現(xiàn)在設備備的兼容性性購置、使用用和技術支支持的費用用融資條件對顧問工程程師或系統(tǒng)統(tǒng)合成人員員的信任度度產品的有效效利用率銷售人員的的素質用戶技術支支持與培訓訓的質量產品維修計計劃第三方提供供的選擇技術支持服服務點的距距離遠近產品保單個人因素要證明哪些些是客戶購購買因素，，最簡單的的辦法就是是請他們把把至關重要要的都羅列列出來。同樣重要的的是，你必必須識別和和克服任何何有可能影影響你達標標能力的消消極市場因因素。第3步設設計令人人信服的營營銷“情節(jié)節(jié)”你是何人人？你的任務務是何事事？客戶在何何地能買買到你的的產品？？你的產品品何時到到位？客戶為何何要買你你的產品品？你產產品品將如何何幫助客客戶節(jié)省省資金、、增加效效益，或或開創(chuàng)新新的商業(yè)業(yè)機會。。重要的是是，你必必須使自自己的營營銷“情情節(jié)”盡盡可能簡簡潔明了了、具有有說服力力。“情節(jié)””樣例營銷“情節(jié)”要素某自動控制設備公司的營銷“情節(jié)”何人？我們是工業(yè)自動化控制設備技術的領導者。何事？我們向重型設備制造商提供工業(yè)自動化控制設備。何地？我們的產品可以通過各地的設備分銷商提供。何時？我們的新型號1000目前已經面世。為何？我們的產品可以把客戶的生產成本降低25%以上。如何？我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設備比其他同類產品更快、更可靠地執(zhí)行任務。不存在““完美””的情節(jié)節(jié)當你對產產品的優(yōu)優(yōu)良品質質和價值值充滿信信心的時時候，就就容易產產生熱情情。但，，“完美美”的營營銷情節(jié)節(jié)是不存存在的，，因為并并不存在在符合每每一位客客戶需求求的“完完美”產產品?！巴昝馈薄钡那楣?jié)節(jié)取決于于客戶的的需求和和顧慮。。完美情節(jié)節(jié)的例子子某自動控制設備公司的營銷“情節(jié)”可向潛在客戶提供的好處我們是工業(yè)自動化控制設備技術的領導者。與地位牢固的公司合作風險小。我們向重型設備制造商提供工業(yè)自動化控制設備。我們的產品能夠滿足你的具體車間需求。我們的產品可以通過各地的設備分銷商提供。我們通過授權各地分銷商進行銷售和提供技術支持。我們的新型號1000目前已經面世。我們提供最新型優(yōu)良的產品。我們的產品可以把客戶的生產成本降低25%以上。我們的產品具有成本效益，將提供迅速的投資回報。我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設備比其他同類產品更快、更可靠地執(zhí)行任務。我們的優(yōu)良產品將為你的公司提供競爭優(yōu)勢。傳遞你的的情節(jié)要要素無論你的的營銷情情節(jié)如何何令人信信服，它它也只能能提供推推銷所需需的信息框架架，你必須與與客戶的的購買進進程保持持同步，，并運用用你的交交流技巧巧確定和和傳遞自自己的情情節(jié)要素素。實際上，，推銷員員就是講講故事的的人—而“客戶戶中心化化”推銷銷術的核核心正是是設計簡簡潔明了了、具有有說服力力的情節(jié)節(jié)。第4步擬擬訂訂切實可可行的推推銷計劃劃推銷計劃劃闡述的的是營銷銷計劃背背后的““戰(zhàn)術””細節(jié)，，并為營營銷計劃劃所確定定的具體體銷售目目標提供供“道路路交通圖圖”。推銷計劃闡述述了以下幾方方面的內容：：推銷隊伍的規(guī)規(guī)模、組織和和地理分布情情況可選擇的銷售售渠道（包括括聯(lián)合經銷伙伙伴）推銷區(qū)的劃分分推銷的優(yōu)先順順序（如何集集中資源，使使銷量最大化化）為推銷區(qū)經理理、推銷代理理商和推銷后后備人員擬訂訂補充計劃為推推銷銷代代理理商商和和推推銷銷后后備備人人員員擬擬訂訂補補償償計計劃劃為產產品品和和服服務務確確定定價價位位銷售售培培訓訓、、動動員員和和指指導導利用用獨獨立立的的營營銷銷資資源源和和顧顧問問生意意/營營銷銷伙伙伴伴要操操縱縱有有限限的的營營銷銷預預算算和和““擴擴大大””你你的的推推銷銷隊隊伍伍，，最最好好的的方方法法就就是是聯(lián)聯(lián)合合一一個個或或更更多多的的生生意意伙伙伴伴。。生意意伙伙伴伴能能夠夠提提供供途途徑徑和和機機會會結結識識具具體體客客戶戶，，促促銷銷產產品品，，籌籌措措資資金金，，獲獲取取技技術術知知識識，，以以及及利利用用其其他他可可以以用用來來幫幫助助推推銷銷你你的的產產品品、、實實現(xiàn)現(xiàn)你你的的銷銷售售目目標標的的資資源源。。第5步擬擬訂訂切切實實可可行行的的推推銷銷區(qū)區(qū)計計劃劃推銷銷區(qū)區(qū)計計劃劃是是推推銷銷計計劃劃的的子子計計劃劃。。它它確確定定了了發(fā)發(fā)生生在在某某個個具具體體推推銷銷區(qū)區(qū)的的推推銷銷活活動動，，以以及及這這些些活活動動將將在在何何時時導導致致、、如如何何導導致致具具體體銷銷售售目目標標的的實實現(xiàn)現(xiàn)。。建立立潛潛在在客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫按照照成成交交時時間間的的長長短短，，對對每每一一位位潛潛在在客客戶戶進進行行歸歸類類。。以以幫幫助助優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮推推銷銷時時間間。。3類：：A，最最適適合合、、最最有有可可能能成成功功B，有有興興趣趣，，但但需需要要做做工工作作C，在在一一定定時時間間范范圍圍，，如如6個月月/12個月月內內可可以以成成交交。。優(yōu)先先考考慮慮你你的的推推銷銷機機會會如果你沒沒有優(yōu)先先考慮推推銷活動動，沒有有利用某某種計劃劃方法來來追蹤自自己的行行動，你你的工作作日就將將為干擾擾所困，，你將無無法操縱縱推銷時時間，最最大限度度地挖掘掘所在推推銷區(qū)的的潛力。。尋求新的的推銷機機會地圖：客戶的位位置、規(guī)規(guī)模和數(shù)數(shù)量。研討會推推銷舉辦有效研討會的6條好建議通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會。安排休息、就餐、問答及產品演示，促進與會者的相互交往。如果沒有透露其需求的機會，你就無法認定恰當?shù)臐撛诳蛻簟Ｔ谂e辦研討會之前擬好后續(xù)計劃。銷售研討會要達到“雙贏”目的，向與會者提供有價值的信息，無論他們是否選擇你的公司做生意。利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。把握客戶戶關系老客戶是是你推銷銷新產品品或服務務的最佳佳潛在客客戶。索取資料料你可以利利用客戶戶索取資資料的請請求，把把它看作作客戶發(fā)發(fā)出的““邀請””，以此此求證其其需求和和顧慮，，然后著著手與之之開展合合作，尋尋求解決決問題的的辦法。。客戶推薦薦利用客戶戶推薦是是最容易易成交的的，因為為被推薦薦的潛在在客戶一一開始就就認同你你是“問問題的解解決者。?！迸囵B(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請他們出席“有份量”的早餐會或午餐會?？蛻襞c本公司產品或服務打交道越多，就越有可能成為可靠的推薦者。在利用客戶做推薦之前，請先證實他/她是否對你的產品、服務滿意。確認你的推薦者是否愿意向潛在客戶們進行游說。不要過分利用你的客戶推薦資源。不要公開你的推薦者名單，競爭對手們有可能利用它打入你的客戶網。順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產品某位推薦者。保持你的潛在客戶和推薦者之間的后續(xù)聯(lián)系，以證實該客戶的興趣程度。請求推薦者幫忙促進與其商業(yè)伙伴的生意。通過提供特別服務或優(yōu)惠購買條件，獎賞推薦者。開發(fā)客戶戶推薦資資源的10條絕妙建建議遇上好日日子，只只管表現(xiàn)現(xiàn)自己關于如何何挖掘新新客戶，，每一位位銷售員員都有自自己“躍躍出戰(zhàn)壕壕”的得得意故事事。開發(fā)閑置置的潛在在客戶至少每兩兩個月與與閑置客客戶們聯(lián)聯(lián)系一次次。無論何時時與客戶戶聯(lián)系，，都要提提供一些些有價值值的東西西，以吸吸引其注注意力和和傳遞友友好愿望望。資料袋如果你認認為自己己寄給客客戶的營營銷材料料根本沒沒有說服服力，那那就把它它們扔掉掉！一個新視視角在某一個個推銷區(qū)區(qū)工作很很長時間間后，你你可能會會覺得自自己已經經把握了了每一個個推銷機機會。這這時，可可根據(jù)不不同的市市場因素素從思想想上劃分分或“切切割”你你的推銷銷區(qū)。（（如行業(yè)業(yè)、）推銷員最最容易忽忽視的資資源就是是自己的的創(chuàng)造性性力量??！第6步擬擬訂訂客戶計計劃客戶計劃劃規(guī)定了了針對某某個具體體客戶的的目標，，并闡述述了具體體的推銷銷活動將將何時進進行、如如何進行行?？蛻粼u審審每月一次次，每位位客戶經經理對自自己主要要客戶進進行一一一評述。。第7步擬擬訂訂推銷造造訪計劃劃離開辦公公室與客客戶見面面前，擬擬訂好推推銷造訪訪計劃。。準確地知知道自己己想傳遞遞什么樣樣的信息息，準備備完成什什么樣的的任務，，那就會會有更多多的機會會實現(xiàn)目目標。推銷造訪訪報告回顧推銷銷過程，，規(guī)劃接接觸下一一位客戶戶的策略略，向經經理匯報報自己的的本職工工作。為成功作出計計劃運用月度安排排表和日程安安排表。請對自己多一一點耐心，努努力了解推銷銷過程的每一一步，不要自自欺欺人，以以為無需發(fā)掘掘客戶，無需需證實自己是是否應付了他他們的全部需需求和顧慮，，就知道推銷銷結果。要知知道，生活充充滿了意外！！第五章微微軟的秘密武武器“對我來說，，過去的20年是一場難以以置信的歷險險?！?-比爾爾·蓋茨茨《未來來之之路路》“客客戶戶中中心心化化””推推銷銷術術站在在客客戶戶立立場場、、從從客客戶戶的的視視角角看看問問題題。。設身身處處地地地地了了解解客客戶戶的的立立場場，，是是““客客戶戶中中心心化化””推推銷銷術術的的重重要要一一步步。。有效效交交流流的的秘秘密密一般般來來講講，，有有效效交交流流的的關關鍵鍵是是做做一一名名好好聽聽眾眾。。真正正秘秘密密還還是是學學會會如如何何建建立立開開誠誠布布公公的的、、富富有有成成效效的的對對話話。。對話話意意味味著著交交流流看看法法，，而而不不是是企企圖圖改改變變對對方方的的思思想想，，證證明明各各自自立立場場的的對對錯錯。。與客客戶戶對對話話如如何何成成了了影影響響推推銷銷進進程程的的基基礎礎。。有效效的的對對話話方方式式，，那那就就是是準準確確傳傳遞遞信信息息，，及及時時證證實實交交流流的的有有效效性性，，避避免免自自以以為為是是的的假假設設。。有效效的的交交流流開開始始于于自自學學而而清清醒醒的的努努力力，，即即努努力力了了解解交交流流過過程程，，與與客客戶戶建建立立開開誠誠布布公公的的對對話話。。交流過程確保交流盡可可能準確的5個步驟：你打算說些什什么你都說了些什什么你的客戶聽到到了什么你的客戶以為為他們聽到了了什么通過客戶的反反應，證實交交流的有效性性證實交流的有有效性最簡單的辦法法就是以提問問的形式重新新詮釋自己的的信息。假如你忘記了了證實自己的的交流，你就就有可能與客客戶的購買進進程不同步，，有可能在正正確識別客戶戶，講出具有有說服力的理理由之前，草草率地提出自自己的建議。。交流過程你的交流第1步，你想說些什么：我現(xiàn)在所推薦的網絡計算機將滿足貴公司的所有需求。在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第2步，你說了些什么：我們認為貴公司用得著我們的網絡計算機。你認為自己將要說的話，常常和你實際所說的話不大一樣。第3步，客戶聽到了什么：我們將為貴公司提供服務。你無法控制客戶聽什么。他們常常誤解你的信息。第4步，客戶認為自己聽到了什么：你對本公司的產品正好適合我們公司并沒有自信。接收到交流信息之后，客戶必然要對自己聽到的內容作出理解。這種評估過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。第5步，通過客戶的反應，證實交流的有效性：非常感謝，我們下周給你回話。缺乏客戶的反應，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。消除假設不當當?shù)牧晳T付出自覺而清醒的努力，坦率率地向客戶提提問，以證實實自己的假設設是否正確。。換言之，我我雖然對自己己的推銷策略略和直覺充滿滿信心，卻懷懷疑自己在客客戶的需求和和顧慮方面所所作的任何假假設，除非得得到了證實。。推銷你自己必須與客戶展展開對話，然然后通過直率率、誠實、客客觀的作風，，以及積極熱熱情的工作態(tài)態(tài)度，與他們們建立起親善善的關系。在想“首先推推銷你自己””，秘訣就在在于設身處地地替客戶著想想，聆聽他們們的意見，關關注他們的需需求，并請他他們幫助自己己推動銷售進進程。透過客戶的眼眼睛看自己態(tài)度要真誠氣氛要友好樂樂觀避免使用不恰恰當?shù)恼Z言或或幽默避免進行個人人批評享受工作樂趣趣的關鍵就在在于放棄對別別人行為舉止止的期望。絕絕大多數(shù)人都都在盡可能地地爭取把事情情做到最好。。假如你企圖圖改變別人的的行為，或者者企圖報復所所有使你受挫挫人人，那你你就沒有時間間享受樂趣。。別讓客戶感到到處于守勢進退適當，收收放自如聆聽客戶的意意見注意客戶關心心的問題推銷就像跳舞舞不要打斷客戶戶講話記下客戶的想想法請求客戶的幫幫助客戶都是專家家感謝別人的貢貢獻別扮演教師或或傳教士角色色信口開河河與坦言言無知不要因為為成功而而驕傲自自大形體語言言積極信號消極信號顯得興致盎然顯得精力分散，不耐煩眼睛正視對方眼神游移不定點頭搖頭身體向前身體后仰手臂放松手臂交叉微笑皺眉隨意交談并提問無動于衷不過在借借助于非非言語交交流之前前，你應應該證實實客戶究究竟傳遞遞了什么么信息，，即使是是不同意意，也必必須搞清清楚不同同意哪一一點，為為什么不不同意。。促成生意意提出籠統(tǒng)統(tǒng)性問題題，鼓勵勵創(chuàng)造性性思維（開放式式問題））提出具體體問題，，測試對對方想法法（封閉式式）始終注意意關鍵問問題促成生意意的關鍵鍵在于盡盡可能地地對客戶戶的顧慮慮作出回回應，表表示深有有同感，，但是一一定要始始終牢牢牢把握住住自己的的主要銷銷售目標標，這也也將有助助于你的的客戶推推動其購購買進程程。一切以生生意為重重假如你丟丟掉了贏贏得客戶戶生意的的機會，，那么產產生分歧歧，或者者企圖在在爭論中中戰(zhàn)勝客客戶就沒沒有什么么意義了了。預測客戶戶的顧慮慮簡化技術術細節(jié)推銷的捷捷徑是由由清晰的的交流鋪鋪就的??！微軟的銷銷售培訓訓角色演習習首先選定定你準備備傳遞的的觀點然后至少少想出3種不同的的交流方方法對你的合合作伙伴伴演習每每一種方方法別忘了證證實交流流的有效效性最后分析析一下每每種方法法對你促促成生意意的能力力產生了了什么樣樣的影響響推銷成功功—一步步一個腳腳印要掌握一一門新技技巧，最最困難之之處就在在于如何何學會停停止按照照老辦法法行事。。“客戶戶中心化化”交流流技巧雖雖然簡單單，但你你還是有有必要付付出自覺覺而清醒醒的努力力，將它它們融入入自己的的推銷過過程。第二篇客客戶戶中心化化推銷術術第六章客客戶戶中心化化推銷術術第七章成成交交高額銷銷售第八章講講述述微軟公公司的故故事第九章演演示示成功第十章高高級級推銷技技能第十一章章保保有競爭爭力——再獲市場場優(yōu)勢第十二章章發(fā)發(fā)揮內部部資源的的杠桿作作用第十三章章高高效營銷銷管理的的秘密第六章客客戶戶中心化化推銷術術“成功的的推銷等等于90%的準備加加上10%的介紹。?！?-伯特蘭·坎費爾德德客戶中心心化推銷銷過程步驟1探探測測步驟2歸歸類類步驟3介介紹紹步驟4證證實實步驟5成成交交步驟1探探測測銷售之前前，需要要對可能能客戶進進行識別別和接觸觸，這一一步驟被被稱為探探測。方式直接方式式直接郵件件、電話話推銷、、廣告、、行業(yè)展展間接方式式推薦、交交流會、、文章因素：所在地區(qū)區(qū)的客戶戶量客戶的地地理分布布情況推銷的產產品或服服務的類類別公司的市市場地位位和戰(zhàn)略略推銷專款款（預算算）推銷及支支持人員員的數(shù)量量和能力力外在推銷力量量競爭者的推銷銷戰(zhàn)略綜合營銷機會會評價探測技巧巧4個問題1、該探測活動動是否能使我我與我的既定定推銷機會進進行交流？2、該探測活動動需要多少時時間和資金？？3、我對該探測測活動會帶來來的線索的數(shù)數(shù)量的最好估估計如何？4、基于以往經經驗，產生的的線索最后形形成交易的可可能性如何一張決定表決定表電話推銷直接郵寄式答問卡能夠運用電容率（SIC）碼確定最佳客戶能夠運用電容率碼、聯(lián)系人姓名及頭銜確定最佳客戶費用等于我的推銷時間的機會費用制作和郵寄信件費用為1萬美元產生50條線索需要200個小時的電話推銷時間產生100條線索需要1000封直郵件促成10宗銷售需要50條電話推銷線索促成10宗銷售需要100條直郵線索你的探測計劃劃起作用了嗎嗎探測方式產生出來的線索數(shù)目每條線索成本（時間和金錢）直接郵件電話推銷冷不防電話消息/推銷CLUB廣告行業(yè)展業(yè)界名錄黃頁電話簿其他集中，集中，，再集中進行有效的探探測工作的關關鍵，在于盡盡可能注重成成本效益，將將你的推銷努努力集中在識識別客戶之上上；盡可能地地將你的銷售售努力集中在在對你的客戶戶的歸類上；；盡可能將你你的精力集中中，把每一位位可能客戶的的工作推向前前進。推銷公式與實實際結果直接郵件和電話推銷預測“漏斗”范例“合格”客戶數(shù)目區(qū)域內客戶總數(shù)未知初始聯(lián)系：直接郵件100000初始回復：5%收件人索要額外資料5000第二次聯(lián)系：直接郵件—發(fā)出產品詳細資料5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購買時間表后，由銷售助手進行電話推銷式歸類4700（其中300條線索未提供電話號碼或要求打電話）第四次聯(lián)系：銷售造訪—具體需要評估3000第五次聯(lián)系：產品演示2500第六次聯(lián)系：建議書—向參加演示客戶的90%發(fā)送建議書2250銷售：70%的建議書導致銷售1575步驟2歸歸類4個基本問題：：1、你需要我們的產品嗎嗎？2、你有預算款款項用于購買買我們的產品品嗎？3、你有購買我我們產品的決決定權嗎？4、你計劃什么么時候作出購購買決定呢？？4個因素（見下下表）歸類因素一般性歸類問題需要你們現(xiàn)在使用我們的產品了嗎？你們對我們的產品評估過了嗎？你們評估的還有什么產品？資金貴公司的規(guī)模如何？你們是一個獨立的部門嗎？你們有用于此項購買的預算嗎？決定者你在貴公司從事什么工作？你負責產品評估嗎？你是此項購買的決定者嗎？時間你們計劃何時對你們的系統(tǒng)升級？你們對這個類型的設備投資的收益評估過了嗎？你們計劃何時安裝新系統(tǒng)？歸類調查表樣表聯(lián)系人信息：公司：聯(lián)系人：地址：電話：歸類性問題：歸類優(yōu)先性問題：沒有興趣—不需要/沒有資金/其它原因：沒有興趣—已建立有競爭力的系統(tǒng)/滿意程度：有興趣—邀請參加關于——的研討會：很有興趣—安排會面時間步驟3介介紹學會如何引起起客戶興趣并并能為你的產產品帶來偏愛愛的方式介紹紹推銷信息，，是客戶中心心化銷售術的的基礎。客戶的購買過過程10步走購買過程確定需要的具體特點對需要進行預計或認識尋找供應商對供應商進行歸類對現(xiàn)有解決方案進行分析和評估從供應商處征求意見對建議進行分析選擇供應商定購解決方案性能評估（購買反饋）識別/消除客客戶的顧慮典型的異議異議的可能原因我們需要考慮一下。我不認為你的解決方案對我們適用。我們需要討論一下。我不具備足夠作出購買決定的資料。我們喜歡我們現(xiàn)在的供應商。我看不到跟你做生意的優(yōu)勢。你們的產品太昂貴了。我不認為你們的產品值這么高的價錢。我們面在還不需要這種產品。你尚未使得我想要你們的產品。你需要跟別人（采購、工程等部門）討論一下這個問題。我尚不知道我的興趣是什么。我們想看看其它產品。我不認為這是最好的解決方案。我的老板是不會批準的。我可不想為你推銷產品。我不明白它有什么用途。我怕是得改買別的產品了。步驟4證證實幾乎每一樁推推銷出了問題題的情形，都都可以追溯到到對客戶的需需要和顧慮的的錯誤估計，，以及在歸類類過程中沒有有對他們與客客戶的交流情情況進行證實實。步驟5成成交與客戶購買過過程保持同步步，并且證實了在試圖“成成交”之前，，你已經解答答了客戶所有有的購買顧慮慮，那么就在在你向他們索索要生意的那個時刻，客戶應該已已經做好了做做出購買決定定的準備。別忘記：積極極的后續(xù)措施施?？蛻糁行幕N銷售術推銷過程目的1、探測把客戶吸引到公司這邊來表現(xiàn)出充沛的個人精力建立信任與信賴對興趣原因進行歸類2、歸類需要歸類資金歸類決定者歸類時間歸類完成聯(lián)系表3、介紹引起興趣提供新信息營造優(yōu)先性提出解決方案4、證實證實交流情況制定后續(xù)措施計劃證實解決方案5、要求生意成交支持客戶的購買決定價值追加銷售如下證實很重重要：證實客戶理解你在在過程的每一一個步驟中傳傳達的信息；；證實客戶理解你提提出的解決方方案；證實客戶不再有可可能導致推遲遲購買決定的的任何突出的的顧慮。第七章成成交高額銷售售“你騙走客戶戶錢財?shù)臅r候候，必須留有有余地，讓它它繼續(xù)增長，，這樣你才可可能再次對他他們行騙?！薄?-尼基塔·赫魯曉夫要求你的客戶戶的生意5個“使自己保保持誠實”的的問題：是否已經識別別出一種確實實存在的需要要？是否已經證實實客戶認識到到了這種需要要？是否已經確立立了我的產品品/解決方案的價價值？我們的的產品或服務務是不是全幫幫助我的客戶戶：改進業(yè)務帶來新業(yè)務減少支出形成新的業(yè)務務機遇是否已經證實實客戶認識到到了這一價值值？是否已經證實實，客戶不再再具有在他們們進入到做出出告知式購買買決定的位置置之前，必須須得到解決的的任何突出顧顧慮？購買信息表現(xiàn)得很輕松松，并且特別別樂意見到你你。點頭，微笑，，并且表現(xiàn)得得比平常更為為愜意。說他們已經查查看過你的參參考材料，印印象很深。帶你見他們的的老板，或他他們組織中其其他高層人員員。同意認為你提提出的解決方方案會滿足他他們的需要。。詢問關于你提提出的解決方方案的安裝或或實施方面的的細節(jié)性問題題。宣稱他們的異異議之處已全全部得到答復復。詢問你是否可可能獲得特價價或就為把買買賣做得更好好進行談判。。購買過程是一一個頗有壓力力的過程對這一情感過過程加以理解解的最佳方式式就是觀察你你自己的購買買過程。學會“透過客客戶的眼睛看看世界”，你你在與客戶的的購買顧慮取取得共鳴，以以及知道何時時向客戶提供供他們需要的的對其購買決決定感到適意意所需的保證證時，就會覺覺得非常容易易。試成交能夠把把工作推向前前進在你為你的客客戶建議了一一種合適的解解決方案之后后，你可以進進行一次“試試成交”，來來幫助你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的客戶在在做出購買決決定方面是否否還有什么未未曾發(fā)覺的顧顧慮或異議。。試成交交是一一種很很有力力的推推銷工工具，，但是是，在在你贏贏得向向客戶戶要求求生意意的權權利之之前，，絕不不能使使用試試成交交。在在購買買過程程中，，如果果你過過早地地使用用了試試成交交，你你就會會顯得得過于于急于于成交交銷售售，并并可能能使客客戶感感到不不快。。成交方方法種種種直接性性問題題法合伙法法（技技術或或工作作人員員）預想式式成交交法（（花用用打包包裝嗎嗎？））成本合合理式式成交交法暫停式式成交交法（（不買買就漲漲價了了）本·富蘭克克林““分類類賬””式成成交法法（買買的理理由VS不買的的理由由）總結益益處式式成交交法個人性性呼吁吁法（（個人人的要要求，，不要要輕易易用））引證式成成交法（（老江都