業(yè)務(wù)模式的可行性與可操作性

零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案中期報告討論版xx集團一體化市場物流咨詢項目目錄難點與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的兩個核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌規(guī)模效應(yīng)流通服務(wù)品牌大規(guī)模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業(yè)的基本特點之一，就是采購的規(guī)模越大，采購成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大雖然也有少數(shù)的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規(guī)模越大，越有談判能力是根本的規(guī)律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應(yīng)，能對其產(chǎn)生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產(chǎn)品制造商（國內(nèi)和國外）、加盟商和國內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。爭取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石涵義解釋業(yè)務(wù)模式必須回答三個問題對xx集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F提供了什么價值？對制造商的吸引力－－我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰?？對?jīng)銷商的吸引力－－我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰?？對集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F既提供經(jīng)濟價值，更提供了戰(zhàn)略價值集團投資品牌連鎖渠道集團收獲經(jīng)濟價值戰(zhàn)略價值基本價值核心價值成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù)，是新的利潤增長點為集團發(fā)戰(zhàn)展提供附加價值經(jīng)濟價值－－xx連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務(wù)渠道利潤率行業(yè)平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2億4.8億3億xx連鎖將成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù)注：xx連鎖的財務(wù)數(shù)據(jù)以建立10個DC為假設(shè)測算供應(yīng)商的貢獻供應(yīng)商將鋪更多的貨進一步壓低采購價格內(nèi)部效率貢獻提高了需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，將降低庫存周轉(zhuǎn)率高利潤新產(chǎn)品的貢獻可以推以自己的貼牌產(chǎn)品引入其他高利潤的進口產(chǎn)品利潤率提高的原因戰(zhàn)略價值－－初步構(gòu)建成一個面向最終用戶的汽車服務(wù)品牌，對集團而言，這是核心價值汽車服務(wù)品牌的戰(zhàn)略價值與國外零部件廠的合作：與國內(nèi)外整車廠的合作：為集團內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)：作為基礎(chǔ)平臺，開發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)：合作1：為其提供進入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進入國外市場合作2：有望與其合資，從而獲得技術(shù)國外廠商，為進口車提供OES的配件總經(jīng)銷和配送服務(wù)，在此基礎(chǔ)上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套國內(nèi)中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務(wù)，尋求更多合作服務(wù)1、直接增加銷售量服務(wù)2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力汽車服務(wù)品牌之間有較強的關(guān)聯(lián)性，因此可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)新業(yè)務(wù)，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線促進銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場制造商提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度代理服務(wù)制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產(chǎn)品線相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場為經(jīng)銷商提供的價值：除了可以降低3%的成本，還可以促進銷售、改善管理、提升形象降低成本xx連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店促進銷售連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進銷量增加改善管理統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題提升形象統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度目錄難點與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性目錄難點與對策業(yè)務(wù)的可操作作性業(yè)務(wù)模式的可可行性銷售額計算及及相關(guān)數(shù)據(jù)的的定義產(chǎn)品線寬度加盟商規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品采購比例例加盟經(jīng)銷商所所占有的桑捷捷車市場份額額定義指在總需求中中xx連鎖產(chǎn)品線所所覆蓋的產(chǎn)品品種類占到市市場需求種類類的比例對同一產(chǎn)品加加盟商在xx連鎖的采購數(shù)數(shù)量占它這種種產(chǎn)品所有銷銷售數(shù)量的比比例加盟商的銷售售額占整個市市場銷售額的的比例xx連鎖所占市場場份額=加盟商采購比比例×產(chǎn)品線寬度×加盟經(jīng)銷商所所占有的市場場份額銷售收入=DC所在地區(qū)桑捷捷車保有量×配件費/車*年×xx連鎖所占市場場份額根據(jù)xx現(xiàn)階階段能力和渠渠道戰(zhàn)略，選選擇最常用的的200種桑桑車捷達維修修備件作為初初始的產(chǎn)品線線產(chǎn)品線不能過過寬產(chǎn)品線不能過過窄產(chǎn)品線過寬將將導(dǎo)致采購過過于分散，無無法達到經(jīng)濟濟規(guī)模xx目前在汽配流流通領(lǐng)域的經(jīng)經(jīng)驗不足，市市場預(yù)測和判判斷能力較弱弱，產(chǎn)品線過過寬將加大管管理難度業(yè)務(wù)模式中零零售店作為最最主要目標(biāo)客客戶，其需求求特征要求產(chǎn)產(chǎn)品圍繞車型型組織，產(chǎn)品品線過窄將無無法為客戶提提供價值產(chǎn)品線不宜過過寬或過窄，，在啟動階段段以最常用的的產(chǎn)品為主，，逐步擴充xx連鎖經(jīng)營的200種常用件占到到維修市場備備件的70%xx連鎖的加加盟經(jīng)銷商所所占市場份額額將逐步增加加，最終接近近20%左右右的飽和占有有率擴張步驟第一年第二年第三年12%（3.5％）16%（5％）20%（6.3％）此時占有率將將接近飽和狀狀態(tài)，不會有有大的變化括號內(nèi)為對應(yīng)應(yīng)的在全國的的市場占有率率第二年進一步步擴張可以達達到16%的的滲透率第一年市場空空間較大,可可以達到12%的滲透率率產(chǎn)品線的寬度度和聯(lián)盟的形形式?jīng)Q定了經(jīng)經(jīng)銷商只能以以一定比例進進行采購起步步階段的采購購比率為60%汽配流通業(yè)中70%為中小經(jīng)銷商xx連鎖的重點開發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的40％此類經(jīng)銷商占比約為10%批發(fā)業(yè)務(wù)較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經(jīng)銷商占比約為20%分布過于偏遠(yuǎn)，開發(fā)成本過高按銷售額估計的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)存在市場空間間--xx連連鎖在頭兩年年的市年份xx連鎖所占市場份額(E)計算公式產(chǎn)品線寬度(K)經(jīng)銷商采購比例(L)加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市場份額目標(biāo)標(biāo)1個DC能能覆蓋蓋經(jīng)銷銷商的的家數(shù)數(shù)全國約約2萬家，，在xx連鎖10個DC覆蓋范范圍內(nèi)內(nèi)約1萬家10個DC所在區(qū)區(qū)域是是保有有量排排名靠靠前的的地區(qū)區(qū)，相相應(yīng)的的經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)也相相應(yīng)較較多市場開開發(fā)目目標(biāo)：：全國開開發(fā)800－1000家經(jīng)銷銷商簽簽訂供供貨協(xié)協(xié)議這些經(jīng)經(jīng)銷商商中的的15％發(fā)展展為使使用xx連鎖名名義的的加盟盟商xx連鎖DC覆蓋區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)約3000家每個DC營營銷人人員4人在在12月1日到到2月月28日期期間內(nèi)內(nèi)可以以完成成80-100家經(jīng)經(jīng)銷商商的簽簽約目錄難點與與對策策業(yè)務(wù)的的可操操作性性業(yè)務(wù)模模式的的可行行性本項目目的難難點主主要集集中在在五個個方面面不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用汽配流流通業(yè)業(yè)內(nèi)不不開發(fā)發(fā)票盛盛行，，xx連鎖如如何來來處理理這類類問題題商業(yè)信信用差差，體體現(xiàn)在在經(jīng)銷銷商層層，主主要是是拖欠欠貨款款或賴賴帳；；在制制造商商層面面主要要體現(xiàn)現(xiàn)在往往往不不講原原則如果沒沒有技技術(shù)保保障和和檢驗驗部門門,xx連鎖的的產(chǎn)品品質(zhì)量量將很很難保保證,影響響品牌牌人力資資源風(fēng)風(fēng)險是是指xx連鎖能能否快快速獲獲得大大量汽汽配流流通的的經(jīng)營營管理理人才才，主主要體體現(xiàn)在在人才才引進進和人人才培培訓(xùn)兩兩個方方面不論是是內(nèi)部部管理理還是是外部部管理理，目目前都都缺乏乏管理理經(jīng)驗驗如果xx連連鎖大大量進進行不不開票票經(jīng)營營，存存在著著很大大的長長期政政策風(fēng)風(fēng)險，，而堅堅持開開票經(jīng)經(jīng)營，，則面面臨著著無利利可圖圖的危危險業(yè)內(nèi)人士說：這個行業(yè)，一規(guī)范就死。這是xx連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業(yè)，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風(fēng)險對于以后引入海外的戰(zhàn)略投資者也不利無價格優(yōu)勢，因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經(jīng)銷商愿意不開票，堅持開票意味著銷售總量的減少可能會因為經(jīng)銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難大量不開票經(jīng)營的風(fēng)險堅持開票經(jīng)營的風(fēng)險難點可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險是否可以在各個DC的所在區(qū)域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用如果xx連鎖向向加盟盟商賒銷，將面臨臨形成成大量量的壞壞帳的的風(fēng)險險，而而堅持持不鋪鋪貨，，則很很難達達到連連鎖的的規(guī)模模效應(yīng)應(yīng)鋪貨將有壞帳風(fēng)險，如果比例達到5%以上，將直接導(dǎo)致xx連鎖運營現(xiàn)金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會：愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風(fēng)險不鋪貨將影響銷售規(guī)模難點可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產(chǎn)抵押經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟商向下游游鋪貨貨是國國內(nèi)汽汽配流流通行行業(yè)的的基本本游戲戲規(guī)則則，xx連鎖在在操作作時需需要謹(jǐn)謹(jǐn)慎更更要有有創(chuàng)新新不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用如何保保證xx連連鎖流流通中中的非非OEM產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量，是是一個個重要要問題題不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用xx連鎖需需要選選擇品品牌副副廠件件及一一般副副廠件件，如如何識識別，，保證證其質(zhì)質(zhì)量副廠件件往往往質(zhì)量量不穩(wěn)穩(wěn)定，，如何何鑒定定即使是是OEM產(chǎn)品和和進口口產(chǎn)品品，也也往往往存在在質(zhì)量量問題題，如如何解解決質(zhì)量問問題如如何保保證難點點可能的的措施施適應(yīng)環(huán)環(huán)境，，規(guī)避避風(fēng)險險是否可可以與與xx集團的的技術(shù)術(shù)中心心合作作，進進行產(chǎn)產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)和質(zhì)質(zhì)量鑒鑒定，，保證證流通通渠道道里的的產(chǎn)品品質(zhì)量量。在連鎖鎖渠道道建設(shè)設(shè)初期期就要要引進進精通通汽配配經(jīng)營營的高高級管管理人人才，，這直直接決決定了了本項項目能能否順順利啟啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫椖繂訋淼膬r值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路對于業(yè)務(wù)的擴張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會業(yè)務(wù)的精通和較強的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運行效率高級人才需求不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用管理風(fēng)風(fēng)險體體現(xiàn)在在內(nèi)部部運營營管理理和外外部對對加盟盟商的的管理理兩方方面內(nèi)部運營管理對加盟商的管理能否形形成適適應(yīng)流流通業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管管理機機制－權(quán)限限體系系（多多大程程度上上得到到集團團的授授權(quán)））－考評評及薪薪酬激激勵體體系（（多大大程度度上區(qū)區(qū)別于于集團團的工工業(yè)企企業(yè)））－財務(wù)務(wù)管理理（財財務(wù)體體系是是否獨獨立））運營管管理水水平（是否否能達達到業(yè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先））－信息息管理理－采購購、物物流管管理－質(zhì)控控、技技術(shù)管管理－品牌牌推廣廣與管管理加盟管管理－對經(jīng)經(jīng)銷商商的宣宣傳和和物色色－選擇擇加盟盟商－加盟盟商的的改造造（推推行門門店管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)））營運的的激勵勵與監(jiān)監(jiān)管－加盟盟商的的業(yè)務(wù)務(wù)推廣廣－加盟盟商的的采購購監(jiān)管管－加盟盟商的的銷售售監(jiān)管管（保保證無無以次次充好好的銷銷售行行為））－加盟盟商的的價格格監(jiān)管管－加盟盟商之之間的的競爭爭協(xié)調(diào)調(diào)－加盟盟商的的應(yīng)收收帳款款管理理不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用內(nèi)部管管理上上，如如果不不能建建立適適應(yīng)連連鎖流流通業(yè)業(yè)的管管理機機制和和達到到一定定的管管理水水平，，xx連鎖鎖的連連鎖體體系將將有建建設(shè)中中半途途而廢廢的風(fēng)風(fēng)險在薪酬酬激勵勵上，，汽配配流通通行業(yè)業(yè)的特特殊性性決定定了必必須有有不同同于xx集團工工業(yè)企企業(yè)的的激勵勵機制制，否否則將將可能能難以以吸引引和留留住人人才。。在運營營管理理水平平上，，如果果管理理執(zhí)行行能力力不能能達到到業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先先，與與其它它行業(yè)業(yè)的流流通連連鎖企企業(yè)相相近，，就可可能無無法實實現(xiàn)對對加盟盟商的的承諾諾，不不能降降低成成本，，成為為一個個毫無無競爭爭優(yōu)勢勢的企企業(yè)。。xx連鎖應(yīng)應(yīng)形成成適應(yīng)應(yīng)流通通業(yè)特特點的的管理理機制制，來來實現(xiàn)現(xiàn)快速速反應(yīng)應(yīng)、即即時決決策、、準(zhǔn)確確需求求預(yù)測測、供供應(yīng)鏈鏈協(xié)調(diào)調(diào)和內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)的的等流流通業(yè)業(yè)的基基本要要求管理機制薪酬激勵執(zhí)行能力難點點可能的的措施施管理創(chuàng)創(chuàng)新，，規(guī)避避風(fēng)險險在管理理機制制上，，集團團是否否可以以進行行適當(dāng)當(dāng)授權(quán)權(quán)，支支持其其建立立起有有效的的管理理機制制薪酬激激勵方方面，，集團團是否否可以以考慮慮建立立與其其適應(yīng)應(yīng)的薪薪酬方方案。。執(zhí)行能力方方面，則需需要集團的的決心，和和嚴(yán)格的結(jié)結(jié)果導(dǎo)向型型的考評制制度和用人人制度。外部管理上上，如果不不能形成對對加盟商的的有效激勵勵和協(xié)調(diào)監(jiān)監(jiān)管，xx連鎖體系系將可能面面臨失控的的危險加盟管理如果對加盟盟商的監(jiān)管管不利，可可能的風(fēng)險險有：加盟商之間間惡性競爭爭，價格體體系被擾亂亂加盟商采購購和銷售低低質(zhì)產(chǎn)品，，影響流通通品牌形象象加盟商不注注意開發(fā)維維修終端市市場，大量量批發(fā)，擾擾亂體系的的運營加盟管理營運監(jiān)管難點可能的措施施堅持原則，，靈活經(jīng)營營連鎖經(jīng)營中中，對加盟盟商管理的的基本原則則必須支持持在堅持基本本的原則的的基礎(chǔ)上，，經(jīng)營中應(yīng)應(yīng)注意靈活活多變，適適應(yīng)流通市市場變化如果加盟管管理不善，，可能的風(fēng)風(fēng)險有：經(jīng)銷商對加加盟沒興趣趣，加盟商商很少引入批發(fā)商商加盟，導(dǎo)導(dǎo)致原業(yè)務(wù)務(wù)模式的扭扭曲，連鎖鎖分銷體系系不倫不類類，最終失失控加盟商引進進時沒有按按必要原則則規(guī)劃，加加盟商引進進時就引起起激勵競爭爭，監(jiān)管和和協(xié)調(diào)困難難，最終失失控謝謝1月-2304:06:0104:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:011月-231月-2304:06:012023/1/54:06:019、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:06:0104:06:0104:061/5/20234:06:01AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:06:0104:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:06:0104:06:0104:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:06:0104:06:01January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:06:01上午午04:06:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:06上上午午1月-2304:06January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:06:0104:06:0105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:06:01上午午4:06上午午04:06:011月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:06:0104:06:0104:061/5/20234:06:01AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:06:0104:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:06:0104:06:0104:06Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:06:0104:06:01January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:06:01上午04:06:011月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:06:0104:06:0105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋