業(yè)務(wù)管理及推銷技巧管理知識(shí)訓(xùn)練

合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問(wèn)公司

:(0551)46584614659254:(0551)46592541631/19/20231業(yè)務(wù)員推銷技巧訓(xùn)練單位：阜陽(yáng)卷煙廠時(shí)間：2002年9月3日主講：謀事達(dá)高級(jí)管理顧問(wèn)副教授潘誠(chéng)

1/19/20232課前提醒：對(duì)不起，請(qǐng)不要抽煙！如果忍不住，請(qǐng)少抽點(diǎn)。但是，一定要關(guān)掉手機(jī)！1/19/20233培訓(xùn)前自測(cè)：你的營(yíng)銷信條是什么？以顧客為導(dǎo)向應(yīng)是企業(yè)運(yùn)行的主旨。不僅要滿足需求，還要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可獲利的銷售，而不僅僅是銷售量的增長(zhǎng)。營(yíng)銷行為與企業(yè)其他部門(mén)功能協(xié)調(diào)時(shí)才會(huì)有高效率?！?/19/20234我的詞典：銷售行為銷售責(zé)任銷售服務(wù)利用最低成本將自己的行為過(guò)程轉(zhuǎn)化為最佳利益。將已經(jīng)獲得的利益得以無(wú)限延續(xù)的必要手段。在滿足顧客需要的前提下，通過(guò)賣出產(chǎn)品使已方獲利的過(guò)程和手段。1/19/20235到底什么是市場(chǎng)：一個(gè)必須認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題？市場(chǎng)消費(fèi)人口購(gòu)買能力購(gòu)買欲望++只有三個(gè)因素同時(shí)具備，才會(huì)有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。1/19/20236一、什么是推銷？’s?1/19/20237業(yè)務(wù)員如何完成“驚險(xiǎn)一跳”？商品客戶恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格恰當(dāng)?shù)耐其N方式掌握信息市場(chǎng)調(diào)研和需求預(yù)測(cè)1/19/202381、理解推銷：推銷員是企業(yè)的代表者推銷員是信息的溝通者推銷員是產(chǎn)品知識(shí)的傳播者公司的每一個(gè)員工都是推銷人員，都肩負(fù)著營(yíng)銷的使命。1/19/20239現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么麥當(dāng)勞的生意那么好？過(guò)程好結(jié)果自然好。各環(huán)節(jié)不能有短板。1/19/202310特別提醒：推銷員在客戶戶面前的表現(xiàn)現(xiàn)，只是冰山山的尖頂，如如果企業(yè)的整整體營(yíng)銷策略略有問(wèn)題，推推銷就很難有有真正良好的的業(yè)績(jī)。1/5/2023112、推推銷的的定義義：推銷人人員在在一定定的推推銷環(huán)環(huán)境里里，運(yùn)運(yùn)用各各種推推銷技技術(shù)和和推銷銷手段段，說(shuō)說(shuō)服一一定的的推銷銷對(duì)象象接受受一定定的推推銷客客體的的活動(dòng)動(dòng)和過(guò)過(guò)程。。推銷的的目標(biāo)標(biāo)是雙雙重的的，既既要售售出產(chǎn)產(chǎn)品，，又必必須滿滿足顧顧客的的需要要。是是賣和和買的的統(tǒng)一一。推銷過(guò)過(guò)程，，首先先是顧顧客購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程程，其其次是是推銷銷員售售出產(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程程。所所謂買買賣買買賣，，先買買后賣賣。推銷是是為顧顧客謀謀利益益的工工作。。1/5/2023123、利利益推推銷———推推銷法法：特性（（）：：本項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品品的特特質(zhì)、、特性性等方方面的的功能能。為為了自自己的的需要要，你你應(yīng)該該買這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。優(yōu)勢(shì)（（）：：我比比別的的同類類產(chǎn)品品好，，你應(yīng)應(yīng)該買買我的的。利益（（）：：通過(guò)過(guò)我的的產(chǎn)品品，你你能得得到什什么樣樣的利利益和和好處處。證據(jù)（（）：：大家家說(shuō)得得都很很動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)，就就看你你有沒(méi)沒(méi)有東東西來(lái)來(lái)證明明。1/5/202313問(wèn)題題：：關(guān)關(guān)于于本本廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品的的問(wèn)問(wèn)題題，，你你是是否否了了如如指指掌掌？？該商商品品能能給給顧顧客客帶帶來(lái)來(lái)的的好好處處；；它的的生生產(chǎn)產(chǎn)方方法法、、用用途途和和使使用用方方法法；；它與與其其它它企企業(yè)業(yè)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品、、不不同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間的的比比較較(優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)、、價(jià)價(jià)格格等等)；；它的的市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況如如何何；；企業(yè)業(yè)的的交交易易條條件件、、售售后后服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)定定、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算辦辦法法等等等等。。（結(jié)結(jié)合合分分析析表表））1/5/2023142、、什什么么樣樣的的人人可可以以做做推推銷銷？？?從買買冰冰棍棍說(shuō)說(shuō)起起－－－－1/5/202315核心心做人人誠(chéng)實(shí)實(shí)：：絕絕不不惡惡意意欺欺騙騙客客戶戶，，保保持持對(duì)對(duì)公公司司的的絕絕對(duì)對(duì)忠忠誠(chéng)誠(chéng)。。善良良：：換換位位思思考考，，理理解解用用戶戶，，關(guān)關(guān)愛(ài)愛(ài)用用戶戶。。智慧：給給我們帶帶來(lái)冷靜靜，糾正正過(guò)失，，檢討自自己。1/5/2023161、業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)具具備的基基本條件件：具備產(chǎn)品品的專業(yè)業(yè)知識(shí)及及廣闊的的知識(shí)面面對(duì)自己公公司的產(chǎn)產(chǎn)品有絕絕對(duì)的信信心“信心是是業(yè)務(wù)員員成功的的法寶。?！辈恢螘r(shí)時(shí)成功，，只有把把握每一一次機(jī)會(huì)會(huì)。信心＋進(jìn)進(jìn)取心＋＋毅力＝＝成功培養(yǎng)自信信的秘訣訣：心理理暗示、、重視自自己的進(jìn)進(jìn)步，給給自己獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。切勿說(shuō)謊謊或吹牛牛1/5/202317業(yè)務(wù)員員基本本條件件續(xù)1坦白承承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤不推卸卸責(zé)任任及時(shí)改改善是是消除除不滿滿的良良策建立縫縫補(bǔ)機(jī)機(jī)制（（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、道道歉、、改正正和更更新））能將自自己的的困難難闡述述給對(duì)對(duì)方，，得到到一定定程度度的理理解和和同情情。面對(duì)坦坦誠(chéng)直直率的的客戶戶時(shí)，，不要要辜負(fù)負(fù)對(duì)方方的信信任。。面對(duì)機(jī)機(jī)敏認(rèn)認(rèn)真的的客戶戶時(shí)，，不要要讓他他抓住住把柄柄。面對(duì)蠻蠻橫驕驕縱的的客戶戶時(shí)，，不要要激起起他的的怒火火和反反感。。1/5/202318業(yè)務(wù)員員基本本條件件續(xù)2分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的能力力認(rèn)識(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：業(yè)務(wù)務(wù)員特特征、、攻擊擊目標(biāo)標(biāo)、主主打產(chǎn)產(chǎn)品、、占有有率、、商權(quán)權(quán)、價(jià)價(jià)格政政策、、營(yíng)業(yè)業(yè)方針針等。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比比較：：反應(yīng)應(yīng)能力力、商商品特特點(diǎn)、、新品品開(kāi)發(fā)發(fā)能力力、企企劃能能力、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)力度度、貨貨源狀狀況、、銷售售計(jì)劃劃等。。預(yù)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的行動(dòng)動(dòng)：可可能針針對(duì)哪哪些商商品、、可能能的價(jià)價(jià)格政政策、、可能能攻擊擊本公公司哪哪些客客戶、、可能能的突突破口口、可可能對(duì)對(duì)顧客客的建建議等等。1/5/202319業(yè)務(wù)員基本本條件續(xù)3不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)品品牌或同行行的壞話直接攻擊對(duì)對(duì)手，有損損商業(yè)道德德。會(huì)激發(fā)客戶戶同情心。。嚴(yán)守約定的的事項(xiàng)守時(shí)、守約約是現(xiàn)代人人起碼的道道德習(xí)慣。。說(shuō)到一定要要做到；做做不到的可可以不說(shuō)。。對(duì)待顧客要要有禮貌微笑謹(jǐn)記對(duì)方姓姓名和職務(wù)務(wù)衣著得體、、言行舉止止得當(dāng)讓客戶保有有自尊和榮榮耀注意電話禮禮儀1/5/202320微笑銷售是給給人信任的最最好強(qiáng)心針。。微笑服務(wù)是給給惱怒中的客客戶最好的鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜劑。微笑反擊是給給對(duì)手最冷酷酷的打擊。微笑自己是最最樂(lè)觀的檢討討自己。1/5/202321細(xì)節(jié)決定成敗敗－電話禮儀儀l．準(zhǔn)備。你你手邊需有足足夠的電話號(hào)號(hào)碼、紙張及及鉛筆。千萬(wàn)萬(wàn)不能要求準(zhǔn)準(zhǔn)客戶“暫停停一下”，而而打斷了推銷銷流程。2．確定在電電話約訪前應(yīng)應(yīng)先行放松自自己。3．準(zhǔn)備一杯杯水，口渴時(shí)時(shí)可以隨時(shí)取取用。4．無(wú)論在你你辦公室或在在家里，打電電話時(shí)應(yīng)避免免被打擾。5．記下準(zhǔn)客客戶資料。6．交談時(shí)時(shí)要表現(xiàn)熱誠(chéng)誠(chéng)。7．在講話話時(shí)要保持笑笑容，這種氣氣氛會(huì)傳染給給對(duì)方。8．如果客客戶拒絕約訪訪，可要求對(duì)對(duì)方推薦其他他方式。9．當(dāng)寄出出的資料收到到回函，立刻刻和他聯(lián)絡(luò)。。1/5/20232210.求一些些對(duì)方的相同同點(diǎn)，想想你你認(rèn)識(shí)哪些人人？你知道他他的工作時(shí)間間嗎？認(rèn)識(shí)他他的同學(xué)或同同鄉(xiāng)嗎？11．在一星星期的開(kāi)始，，安排這星期期的行事歷。。如果約會(huì)取取消或者延遲遲，另行規(guī)劃劃時(shí)間。12．當(dāng)一位位準(zhǔn)客戶似乎乎答應(yīng)約訪，，但又拒絕了了，應(yīng)將他的的電話及姓名名等留下，往往后再聯(lián)絡(luò)。。13．不要在在每天固定的的時(shí)間打電話話給同一人，，有些人可能能是在其他時(shí)時(shí)間上班。14．不要讓讓準(zhǔn)客戶感覺(jué)覺(jué)你用強(qiáng)迫的的語(yǔ)氣和他談?wù)勗挕５且寽?zhǔn)客戶知知道你的時(shí)間間是寶貴的。。15．如果果你計(jì)劃打兩兩個(gè)小時(shí)電話話，就須做到到不要中止。。1/5/2023232、業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)克服的痼疾疾空話連篇：太太過(guò)書(shū)面化、、理性、無(wú)操操作性的介紹紹，會(huì)加大遭遭拒絕的可能能性。語(yǔ)氣蠻橫：會(huì)會(huì)破壞輕松自自如的交流氛氛圍，導(dǎo)致客客戶反感。要要給客戶留““面子”。隨時(shí)反駁：會(huì)會(huì)失去在最短短時(shí)間內(nèi)找到到客戶真正異異議的機(jī)會(huì)。。應(yīng)鼓勵(lì)客戶戶發(fā)表自己的的見(jiàn)解。雄辯是銀，沉沉默是金。與客戶爭(zhēng)辯，，失敗的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是推銷員。。1/5/202324話無(wú)重點(diǎn)：：時(shí)間寶貴貴，準(zhǔn)備不不足會(huì)導(dǎo)致致失敗。言不由衷：：不為討好好客戶，進(jìn)進(jìn)行華而不不實(shí)的恭維維。懶惰：：成功是克克服懶惰的的最好辦法法，自律是是克服懶惰惰的最佳督督導(dǎo)。1/5/2023253、業(yè)務(wù)務(wù)人員行行動(dòng)八法法則快捷：任任何時(shí)候候都有另另一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者隨隨時(shí)把我我們的客客戶從我我們手中中奪走。。準(zhǔn)確：清清晰明了了客戶的的需求，，準(zhǔn)確表表達(dá)自己己能提供供的服務(wù)務(wù)。質(zhì)量：任任何不良良的服務(wù)務(wù)對(duì)個(gè)人人還是整整體的聲聲譽(yù)都會(huì)會(huì)造成不不可忽視視的損失失。尊嚴(yán)：服服務(wù)不等等于卑躬躬屈膝，，服務(wù)的的本身是是提供對(duì)對(duì)金錢的的交換力力，但要要堅(jiān)持提提供良好好的服務(wù)務(wù)，是獲獲得最大大利益的的根本保保證。1/5/202326溝通：：采取取以退退為進(jìn)進(jìn)的方方式堅(jiān)堅(jiān)持自自己的的意見(jiàn)見(jiàn)，可可先肯肯定對(duì)對(duì)方的的觀點(diǎn)點(diǎn)，然然后將將自己己的觀觀點(diǎn)闡闡述，，說(shuō)服服對(duì)方方采用用自己己的方方案結(jié)結(jié)果會(huì)會(huì)更好好。合作：：與他他人配配合可可將自自己的的不足足補(bǔ)充充，獲獲得更更大的的支持持空間間和幫幫助。。服從：：嚴(yán)格格服從從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的安安排，，因?yàn)闉槟阒恢皇且灰槐P(pán)棋棋局的的一顆顆子。。循例：：按照照已有有的規(guī)規(guī)程或或默認(rèn)認(rèn)規(guī)程程操作作可減減少失失誤，，清晰晰責(zé)任任。1/5/2023273、銷銷售前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備和和計(jì)劃劃凡事預(yù)預(yù)則立立，不不預(yù)則則廢1/5/2023281、目標(biāo)的的定立什么是目標(biāo)標(biāo)：是我們們內(nèi)心對(duì)一一項(xiàng)工作完完成時(shí)所預(yù)預(yù)計(jì)效果的的描繪。（（明確的、、清楚的、、可以測(cè)量量的、可以以達(dá)成的））如何制定目目標(biāo)：銷售售目標(biāo)、行行政目標(biāo)是否需要老老客戶增加加訂貨量或或訂貨品種種；是否需要向向老客戶推推薦一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品中中尚未被試試銷或采購(gòu)購(gòu)過(guò)的產(chǎn)品品；是否有新的的產(chǎn)品可以以介紹；是否要求新新客戶下訂訂貨單。是否需要帳帳款；是否有投訴訴或咨詢需需要處理；；是否需要向向客戶傳達(dá)達(dá)公司的新新政策。1/5/2023292、如何選選擇客戶選擇客戶的的條件客戶的資信信狀況客戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模客戶的工作作人數(shù)、素素質(zhì)客戶的運(yùn)輸輸能力客戶的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)能力客戶銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋蓋范圍客戶的內(nèi)部部管理及組組織結(jié)構(gòu)客戶的采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃1/5/202330選擇客戶戶的策略略－－法法則M（）：：金錢。。即是否否有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力。。A（）：：權(quán)力。。即你所所極力說(shuō)說(shuō)服的對(duì)對(duì)象是否否有購(gòu)買買決定權(quán)權(quán)。決策層、、操作層層（項(xiàng)目目組）、、技術(shù)層層、第三三方力量量N（）：：需要。。有需求求才會(huì)有有銷售。。1/5/202331練習(xí)判斷你的的時(shí)間和和精力應(yīng)應(yīng)集中于于甲還是是乙？客戶以前營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率增加的營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)銷售時(shí)間甲20,00050%10,0001星期乙150,00018%27,0006星期1/5/2023323、制定定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃客戶分類類A級(jí)－－－最近交交易可能能性大B級(jí)－－－有交易易可能性性，但還還要些時(shí)時(shí)間C級(jí)－－－依現(xiàn)狀狀尚難說(shuō)說(shuō)判斷D級(jí)－－－已明確確交易可可能性很很小。對(duì)A類顧顧客，至至少每周周聯(lián)系一一次；B類顧客客，每月月聯(lián)系一一次；C類顧客客，至少少半年應(yīng)應(yīng)接觸一一次。設(shè)定出訪訪頻率及及形式銷售重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)集中中于那些些出貨迅迅速、帳帳款回籠籠及時(shí)的的客戶。。周密的計(jì)計(jì)劃有助助于增加加出訪次次數(shù)和工工作實(shí)效效。1/5/2023334、最后的準(zhǔn)準(zhǔn)備出訪時(shí)間是否否合適事先約好的會(huì)會(huì)面，最好提提供兩個(gè)以上上見(jiàn)面時(shí)間；；選擇能見(jiàn)面頻頻率最高的時(shí)時(shí)間段有關(guān)對(duì)方的事事的了解程度度訪問(wèn)目的是什什么推銷的輔助工工具是否帶好好想象力、服務(wù)務(wù)客戶之心理理準(zhǔn)備想象出一個(gè)客客戶想象客戶的滿滿意度想象產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)性及給客客戶帶來(lái)的利利益想象輕松、愉愉快的氣氛1/5/202334問(wèn)題：平時(shí)所所帶的銷售工工具有哪些？？公司簡(jiǎn)介、說(shuō)說(shuō)明書(shū)、名片片、計(jì)算器、、筆記本、筆筆、價(jià)格表、、宣傳品、樣樣品、促銷品品、有關(guān)剪報(bào)報(bào)等。1/5/202335建議：：編制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)答答語(yǔ)把大家家每天天遇到到的顧顧客問(wèn)問(wèn)題寫(xiě)寫(xiě)下來(lái)來(lái)；進(jìn)行分分類統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，依照照每一一問(wèn)題題出現(xiàn)現(xiàn)的次次數(shù)多多少排排列出出順序序，出出現(xiàn)頻頻率最最高的的問(wèn)題題排在在前面面；以集體體討論論方式式編制制適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)，并并編寫(xiě)寫(xiě)整理理成文文章；；大家都都要記記熟；；由老推推銷員員扮演演顧客客，大大家輪輪流練練習(xí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)；對(duì)練習(xí)習(xí)過(guò)程程中發(fā)發(fā)現(xiàn)的的不足足，通通過(guò)討討論進(jìn)進(jìn)行修修改和和提高高；對(duì)修修改改過(guò)過(guò)的的應(yīng)應(yīng)答答語(yǔ)語(yǔ)進(jìn)進(jìn)行行再再練練習(xí)習(xí)，，并并最最后后定定稿稿備備用用。。最最好好是是印印成成小小冊(cè)冊(cè)子子發(fā)發(fā)給給大大家家，，以以供供隨隨時(shí)時(shí)翻翻閱閱，，達(dá)達(dá)到到運(yùn)運(yùn)用用自自如如、、脫脫口口而而出出的的程程度度。。1/5/202336四、、與與客客戶戶初初步步接接觸觸的的技技巧巧1/5/2023371、、與與客客戶戶初初步步接接觸觸的的目目的的負(fù)起起開(kāi)開(kāi)啟啟面面談?wù)劦牡呢?zé)責(zé)任任獲得得顧顧客客的的滿滿意意激發(fā)發(fā)他他的的興興趣趣贏取取客客戶戶的的參參與與“沒(méi)沒(méi)有有興興趣趣的的人人不不會(huì)會(huì)成成為為你你的的客客戶戶””。?！翱蛻襞d興趣的基基礎(chǔ)是實(shí)實(shí)質(zhì)的利利益期望望”。1/5/2023382、初步步接觸的的話題可說(shuō)的話話題氣候、季季節(jié)，賺賺錢的事事，新聞聞、時(shí)事事，衣、、食、住住、行，，娛樂(lè)、、嗜好，，旅行、、運(yùn)動(dòng)，，家人、、家庭，，對(duì)方可可能感到到高興的的話，稱稱贊的話話。避諱的話話題政治，比比賽的輸輸贏，顧顧客忌諱諱的缺點(diǎn)點(diǎn)和弱點(diǎn)點(diǎn)（容貌貌、身材材），競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話，上司司、同事事、鄰居居、單位位的壞話話，別的的客戶的的秘密，，不過(guò)分分虛夸。。1/5/2023393、初步接觸觸時(shí)的表達(dá)方方式小心謹(jǐn)慎的準(zhǔn)準(zhǔn)備你的開(kāi)啟啟陳述，有條條理盡量使他產(chǎn)生生興趣（談?wù)撜撍男枰┯贸錆M熱誠(chéng)的的聲調(diào)用詞簡(jiǎn)單率直直，容易明白白說(shuō)話別單調(diào)避免談?wù)搲南?zhēng)取突出，鶴鶴立雞群眼睛放明亮，，談?wù)撃愕乃?jiàn)。1/5/2023404、為再訪做做準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)的要點(diǎn)點(diǎn)和來(lái)時(shí)一樣恭恭敬，關(guān)門(mén)動(dòng)作要溫溫文，收拾水杯等垃垃圾。再次出訪的準(zhǔn)準(zhǔn)備慎選再訪時(shí)間間與上司商量，，獲得明確指指示再訪前發(fā)問(wèn)候候函準(zhǔn)備不同的應(yīng)應(yīng)對(duì)上次訪問(wèn)的尾尾聲就是下次次訪問(wèn)的開(kāi)始始。1/5/202341光環(huán)環(huán)效效應(yīng)應(yīng)的的使使用用是指指當(dāng)當(dāng)對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)人人某某一一特特性性形形成成好好或或壞壞的的印印象象之之后后，，人人們們就就傾傾向向于于據(jù)據(jù)此此推推論論他他其其余余方方面面的的特特性性。。名片片效效應(yīng)應(yīng)外表表包包裝裝個(gè)人人特特質(zhì)質(zhì)給自自己己貼貼上上漂漂亮亮、、醒醒目目的的標(biāo)標(biāo)簽簽！！1/5/202342投射效效應(yīng)的的應(yīng)用用認(rèn)知他他人時(shí)時(shí)，以以為他他人也也具備備與自自己相相同的的或類類似的的特征征，從從而將將對(duì)方方歸為為已類類，加加以認(rèn)認(rèn)同和和接納納。是一種種自我我認(rèn)同同和保保護(hù)的的心理理：讓對(duì)方方從你你身上上找到到自己己的夢(mèng)夢(mèng)想；；讓對(duì)方方從你你身上上看到到未來(lái)來(lái)的希希望；；讓對(duì)方方從你你身上上看到到自己己的影影子。。不要混混淆正正面和和負(fù)面面的投投射作作用！！1/5/202343首因效應(yīng)應(yīng)的利用用是指最先先的印象象對(duì)人的的認(rèn)知具具有強(qiáng)烈烈的影響響，所謂謂“先入入為主””的第一一印象。。了解對(duì)方方的喜好好和認(rèn)知知特征；；揚(yáng)長(zhǎng)避短短，突出出自身的的優(yōu)勢(shì)；；不可過(guò)多多表演，，留下破破綻；進(jìn)行事先先的準(zhǔn)備備與演練練。第一印象象往往是是牢不可可破的??！1/5/202344近因效應(yīng)應(yīng)的利用用是指最后后的印象象對(duì)人的的認(rèn)知具具有強(qiáng)烈烈的影響響，這是是人的記記憶心理理特征所所決定的的。每一次溝溝通都是是最后一一次溝通通；盡力補(bǔ)救救溝通中中的不良良?xì)夥蘸秃兔?；；?jīng)常與客客戶聯(lián)系系，不要要讓對(duì)方方模糊對(duì)對(duì)你的印印象。每一次都都給對(duì)方方留下良良好的印印象！1/5/202345問(wèn)題：對(duì)于優(yōu)柔柔寡斷和和獨(dú)斷專專行的客客戶如何何創(chuàng)造再再訪的機(jī)機(jī)會(huì)？如果客戶戶不在或或難以接接近時(shí)，，你一般般如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？1/5/202346五、說(shuō)服服銷售的的技巧1/5/2023471、、了了解解客客戶戶的的需需求求客戶戶的的需需求求增加加銷銷售售增加加利利潤(rùn)潤(rùn)六個(gè)個(gè)普普遍遍對(duì)對(duì)客客戶戶有有利利益益的的事事節(jié)省省時(shí)時(shí)間間增加加銷銷售售降低低成成本本吸引引更更多多客客人人減低低脫脫銷銷現(xiàn)現(xiàn)象象產(chǎn)生生更更多多的的利利潤(rùn)潤(rùn)1/5/2023482、、說(shuō)說(shuō)服服銷銷售售說(shuō)服服銷銷售售的的能能力力生意意是是““談?wù)劇薄背龀鰜?lái)來(lái)的的。?！啊百I買賣賣不不成成話話不不到到””。。人與與人人交交往往，，是是意意志志力力與與意意志志力力的的較較量量。。1/5/202349說(shuō)服服銷銷售售的的步步驟驟陳述述情情況況（條條件件、、需需要要、、限限制制、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））陳述述主主意意（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、清清楚楚，，符符合合需需要要和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，有有行行動(dòng)動(dòng)建建議議））解釋釋如如何何運(yùn)運(yùn)作作（何何人人、、何何時(shí)時(shí)、、何何地地進(jìn)進(jìn)行行，，怎怎樣樣進(jìn)進(jìn)行行，，解解釋釋產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征和和利利益益，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)問(wèn)問(wèn)題題或或異異議議，，幫幫助助客客戶戶評(píng)評(píng)估估及及作作出出決決定定））達(dá)成成協(xié)協(xié)議議1/5/2023503、說(shuō)服銷售售的一般技巧巧斷言的方式在充分掌握情情報(bào)的前提下下，自信地說(shuō)說(shuō)話，給予對(duì)對(duì)方確實(shí)的信信心。如“一一定可以使您您滿意?！狈磸?fù)從不同角度、、不同表達(dá)方方式重點(diǎn)重復(fù)復(fù)所說(shuō)內(nèi)容。。有助于在心中中牢記事情的的細(xì)節(jié)。有助于檢驗(yàn)自自己接受到的的信息是否是是對(duì)方的原意意。能使雙方之間間產(chǎn)生友善和和相互理解的的關(guān)系。可以達(dá)到準(zhǔn)確確的信息交流流。（陳阿土土的故事）1/5/202351感染坦誠(chéng)相待，將將心比心，消消除不安和疑疑問(wèn)。向?qū)Ψ奖砻髂隳隳芾斫獠Ⅲw體會(huì)他的感情情和動(dòng)機(jī)因素素。走入對(duì)方的內(nèi)內(nèi)心世界使你你能從根本上上得到對(duì)方的的理解和支持持。充分表現(xiàn)出自自己是個(gè)善良良的人，使對(duì)對(duì)方給自己高高度信任。能為自己創(chuàng)造造日后可利用用的最好資源源。1/5/202352做良好好的聽(tīng)聽(tīng)眾“敏””在于于機(jī)靈靈和冷冷靜。。避免將將自己己的觀觀點(diǎn)機(jī)機(jī)械式式的灌灌輸給給對(duì)方方。既能聽(tīng)聽(tīng)出對(duì)對(duì)方想想表達(dá)達(dá)的意意思，，也能能聽(tīng)出出對(duì)方方?jīng)]有有說(shuō)出出來(lái)的的意思思。抓住對(duì)對(duì)方所所流露露出來(lái)來(lái)的真真實(shí)情情感，，尋找找可以以突破破的機(jī)機(jī)會(huì)和和解決決問(wèn)題題的辦辦法。。1/5/202353提問(wèn)的的技巧巧從顧客客有無(wú)無(wú)搭話話，可可以猜猜到其其關(guān)心心的程程度以顧客客的回回答為為線索索，擬擬定下下次訪訪問(wèn)的的對(duì)策策顧客反反對(duì)時(shí)時(shí)，從從“為為什么么”““怎么么會(huì)””的發(fā)發(fā)問(wèn)了了解其其反對(duì)對(duì)的理理由，，并由由此知知道接接下去去該如如何做做。不必給給顧客客有強(qiáng)強(qiáng)迫感感而讓讓對(duì)方方知道道你的的想法法可以制制造談?wù)勗挼牡臍夥辗?，使使心情情輕松松給對(duì)方方好印印象，，獲得得依賴賴感1/5/202354利用剛好好在場(chǎng)的的人利用其他他客戶利用資料料提出須特特別回答答的問(wèn)題題心理暗示示的方法法1/5/2023554、說(shuō)服服銷售的的要點(diǎn)寫(xiě)下自己己的目的的，盡力力向客戶戶提供幫幫助和支支援，最最大限度度讓顧客客滿意。。記住你的策略略，引導(dǎo)客戶戶理解你的構(gòu)構(gòu)思。時(shí)刻牢記四種種情況會(huì)阻礙礙客戶去購(gòu)買買他需要的東東西：不信任任，無(wú)需求，，無(wú)幫助，不不急需。明確告知客戶戶，凡是你該該做到的，你你都能做到。。留心傾聽(tīng)和總總結(jié)歸納，讓讓客戶知道你你已明了他的的想法。明確告知可幫幫助的與無(wú)能能為力的事件件。告訴客戶，采采用何種方式式是獲得最大大收益而風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小的方式式。1/5/202356小組討論：你的客戶一般般主要關(guān)心哪哪些利益？你你是如何說(shuō)服服的？1/5/202357角色扮演：：有一個(gè)囚犯犯，想要一一支煙，既既沒(méi)有錢也也沒(méi)有行動(dòng)動(dòng)自由，只只能向看守守索要。假假定看守是是一個(gè)兇惡惡而又吝嗇嗇的人，如如何才能獲獲得寶貴的的一支煙。。分別扮演囚囚犯和看守守，嘗試說(shuō)說(shuō)服對(duì)方。。1/5/202358六、、處處理理異異議議的的技技巧巧“從從事事推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的人人是是與與拒拒絕絕打打交交道道的的人人，，戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝拒拒絕絕的的人人，，才才是是推推銷銷成成功功的的人人。?！薄?/5/2023591、、異異議議的的真真與與假假銷售售從從拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始。。異議議是是客客戶戶因因?yàn)闉轭欘檻]慮、、理理由由或或爭(zhēng)爭(zhēng)論論而而對(duì)對(duì)計(jì)計(jì)劃劃、、意意見(jiàn)見(jiàn)或或產(chǎn)產(chǎn)品品提提出出反反對(duì)對(duì)?。≡诿棵總€(gè)個(gè)異異議議的的背背后后有有一一個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)在在的的顧顧慮慮，，但但處處理理““假假異異議議””并并不不能能解解決決心心中中真真正正的的顧顧慮慮。。假異異議議的的因因由由：：討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)嚇?；I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，以以證證實(shí)實(shí)有有無(wú)無(wú)隱隱瞞瞞或或欺欺騙騙準(zhǔn)備備根根本本不不接接受受，，對(duì)對(duì)你你不不感感興興趣趣1/5/2023602、、處處理理異異議議的的態(tài)態(tài)度度情緒緒輕輕松松，，不不可可緊緊張張興趣趣真真誠(chéng)誠(chéng)，，注注意意聆聆聽(tīng)聽(tīng)重述問(wèn)題題，證明明了解審慎回答答，保持持親善尊重客戶戶，圓滑滑應(yīng)付準(zhǔn)備撤退退，保留留后路1/5/2023613、處理理異議的的常用方方法質(zhì)問(wèn)法：：直接問(wèn)問(wèn)為什么么對(duì)……但但是法：：接受對(duì)對(duì)方反對(duì)對(duì)，轉(zhuǎn)守守為攻引例法：：引用實(shí)實(shí)例予以以說(shuō)服充耳不聞聞法：若若完全把把對(duì)方的的話當(dāng)真真，并不不一定有有好處資料轉(zhuǎn)換換法：用用資料說(shuō)說(shuō)服否定法：：當(dāng)面否否定回音法：：將對(duì)方方的話重重復(fù)1/5/202362情景模擬擬：下列列客戶異異議如何何應(yīng)對(duì)？？你的產(chǎn)品品價(jià)格太太貴了？？我同供應(yīng)應(yīng)商私人人關(guān)系很很好，我我不能對(duì)對(duì)不起朋朋友？我們公司司現(xiàn)在不不景氣，，你的貨貨以后再再說(shuō)吧？？我必須參參考一下下其他同同類產(chǎn)品品，然后后才能決決定是否否要進(jìn)你你的貨？？我已經(jīng)決決定不要要你的產(chǎn)產(chǎn)品了。。1/5/202363松下幸幸之助助說(shuō)：：“顧顧客的的批評(píng)評(píng)意見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)視視為神神圣的的語(yǔ)言言，任任何批批評(píng)意意見(jiàn)都都應(yīng)樂(lè)樂(lè)于接接受。?！蔽譅柆敩敼舅究谔?hào)號(hào)：第一條條：顧顧客永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的；第二條條：顧顧客如如有不不對(duì)，，請(qǐng)參參照第第一條條。1/5/202364七、終終結(jié)成成交的的技巧巧“戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)的目目的在在于贏贏得勝勝利””。－－－麥麥克阿阿瑟1/5/2023651、影影響終終結(jié)成成效的的心理理誤區(qū)區(qū)推銷員員不能能主動(dòng)動(dòng)地向向顧客客提出出成交交要求求。認(rèn)為顧顧客會(huì)會(huì)主動(dòng)動(dòng)提出出成交交要求求，推推銷員員應(yīng)等等待顧顧客先先開(kāi)口口。把顧客客的一一次拒拒絕視視為整整個(gè)推推銷失失敗，，放棄棄繼續(xù)續(xù)努力力。1/5/2023662、有有礙終終結(jié)成成交的的言行行舉止止驚惶失失措多言無(wú)無(wú)益控制興興奮的的心情情不作否否定性性的發(fā)發(fā)言留下美美麗的的背景景1/5/2023673、終結(jié)成成交的策略略密切注意成成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)把握成交機(jī)機(jī)會(huì)隨時(shí)成交抓住最后的的機(jī)會(huì)1/5/202368運(yùn)用適當(dāng)?shù)牡某山环椒ǚㄖ苯诱?qǐng)求成成交法選擇成交法法假設(shè)成交法法最后機(jī)會(huì)成成交法激將法留有余地成成交法1/5/2023694、終結(jié)成成交后的要要點(diǎn)在銷售過(guò)程程中，我是是否留意了了對(duì)貨款的的保護(hù)？在銷售過(guò)程程中，我是是否得到了了競(jìng)爭(zhēng)者的的情報(bào)？在銷售過(guò)程程中，我是是否想法使使客戶增加加了對(duì)自己己產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識(shí)？在銷售過(guò)程程中，我是是否明白知知道客戶不不需要的是是什么？在銷售過(guò)程程中，我是是否過(guò)分注注重與客戶戶的私交？？1/5/202370經(jīng)驗(yàn)分享享：告訴大家家你最成成功的（（或印象象深刻的的）銷售售經(jīng)歷。。1/5/202371特別提醒：真真正的銷售始始于售后推銷的首要目目標(biāo)是創(chuàng)造更更多的需求而而不是銷售；；擁有大批忠誠(chéng)誠(chéng)的客戶，是是推銷員最重重要的財(cái)富；；得到客戶重復(fù)復(fù)購(gòu)買的最好好辦法是與客客戶保持接觸觸；一個(gè)不重視人人際關(guān)系，不不讓顧客喜歡歡，不善于與與顧客溝通感感情的人，是是無(wú)法在推銷銷行業(yè)中生存存的。永遠(yuǎn)不要忘記記顧客，也永永遠(yuǎn)不要被顧顧客忘記。1/5/202372活動(dòng)：總結(jié)一一下趙本山的的推銷術(shù)1/5/202373在市場(chǎng)表象的的背后

—市市場(chǎng)調(diào)研與需需求預(yù)測(cè)1/5/202374營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂營(yíng)銷計(jì)劃管理營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷管理過(guò)程特別別提提醒醒：：進(jìn)行行充充分分市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求，，分分析析市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，是是一一切切營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和和立立足足點(diǎn)點(diǎn)，，是是決決定定營(yíng)營(yíng)銷銷制制勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。1/5/202375企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的基基本本框框架架計(jì)劃執(zhí)行控制宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)法律文化微觀環(huán)境購(gòu)買者渠道競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)儲(chǔ)存敘述檢索傳播警覺(jué)溝通評(píng)核決策市場(chǎng)營(yíng)銷原始資料流程市場(chǎng)營(yíng)銷信息流程市場(chǎng)營(yíng)銷溝通流程環(huán)境境收集集處處理理利利用用營(yíng)銷銷管管理理人人員員1/5/202376一、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研工工作作包包括括：：解決決問(wèn)問(wèn)題題所所需需的的信信息息（（通通過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)研研想想知知道道什什么么？？））設(shè)計(jì)計(jì)收收集集信信息息的的方方法法（（如如何何搜搜集集所所需需信信息息？？））管理理并并實(shí)實(shí)施施信信息息收收集集過(guò)過(guò)程程（（調(diào)調(diào)研研工工作作怎怎樣樣進(jìn)進(jìn)行行？？））分析析結(jié)結(jié)果果（（結(jié)結(jié)論論是是什什么么？？））溝通通所所得得的的結(jié)結(jié)論論及及其其意意義義（（匯匯報(bào)報(bào)并并應(yīng)應(yīng)用用所所得得））名詞詞解解釋釋：：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研是是指指對(duì)對(duì)與與營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策相相關(guān)關(guān)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行計(jì)計(jì)劃劃、、收收集集和和分分析析并并把把分分析析結(jié)結(jié)果果向向管管理理者者溝溝通通的的過(guò)過(guò)程程。。1/5/202377市場(chǎng)調(diào)調(diào)研過(guò)過(guò)程問(wèn)題/機(jī)會(huì)界定生成調(diào)研設(shè)計(jì)選擇調(diào)研方法抽樣過(guò)程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫(xiě)報(bào)告跟蹤權(quán)衡調(diào)研成本決策信息的質(zhì)量時(shí)間限制調(diào)研類型調(diào)查法法觀察法法實(shí)驗(yàn)法法1/5/202378營(yíng)銷資資料的的種類類特別提提醒：：資料收收集是是市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研的核核心工工作，，不占占有大大量的的資料料就無(wú)無(wú)法進(jìn)進(jìn)行分分析和和預(yù)測(cè)測(cè)。名詞解解釋：：原始資資料：：指的的是研研究者者基于于特定定目的的親自自收集集的資資料。。二手資資料：：二手手資料料是由由他人人收集集并整整理的的已經(jīng)經(jīng)存在在的資資料。。提問(wèn)：哪種資料更是我們經(jīng)常要用到的？1/5/202379（三）二手手資料的收收集優(yōu)點(diǎn)：它能被快速速獲得。比起收集原原始資料，，它的成本本要低許多多。通常情況下下，它較為為容易獲得得。它能輔助現(xiàn)現(xiàn)有的原始始資料。缺點(diǎn)：測(cè)量單位的的不一致對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行行分類的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不同二手資料的的更新缺乏信息以以評(píng)估二手手資料的可可信度1/5/202380你會(huì)從哪些些信息渠道道獲得如下下信息？所轄區(qū)域當(dāng)當(dāng)天的銷售售額和品種種結(jié)構(gòu)本公司月銷銷售狀況行業(yè)銷售動(dòng)動(dòng)態(tài)行業(yè)產(chǎn)品技技術(shù)的最新新結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主主要促銷手手段競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的價(jià)格策略略所屬銷售人人員以往的的工作業(yè)績(jī)績(jī)提問(wèn)1/5/202381二手資料料的分類類與來(lái)源源1．內(nèi)部部二手資資料：會(huì)計(jì)帳目目銷售記錄錄其他各類類報(bào)告內(nèi)部二手手資料的的優(yōu)點(diǎn)：：可獲得得性與低低成本性性2．外部部二手資資料：出版物：：年鑒類類、報(bào)紙紙類、雜雜志類、、數(shù)據(jù)庫(kù)：：文獻(xiàn)目目錄、數(shù)數(shù)字、名名錄和全全文。貿(mào)易協(xié)會(huì)會(huì)、調(diào)研研公司、、專業(yè)社社團(tuán)的文文件。1/5/202382（四）原原始資料料的收集集原始資料料具有直直觀、具具體、零零碎等特特點(diǎn)，是是直接感感受和接接觸的現(xiàn)現(xiàn)象。調(diào)查法：：人員訪訪問(wèn)、電電話訪問(wèn)問(wèn)、郵寄寄訪問(wèn)和和網(wǎng)上訪訪問(wèn)等。。觀察法：：在了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手時(shí)，，十分有有效。實(shí)驗(yàn)法：最科科學(xué)有效的調(diào)調(diào)研方法。特別提醒：調(diào)查法介于觀觀察法的偶然然性和實(shí)驗(yàn)法法的嚴(yán)謹(jǐn)性之之間。觀察法法一般最適宜宜于探測(cè)性研研究，調(diào)查法法最適宜于描描述性研究，，而實(shí)驗(yàn)法最最適宜于因果果關(guān)系研究。。1/5/2023831．人員訪問(wèn)問(wèn)通過(guò)調(diào)查者與與被調(diào)查者面面對(duì)面交談以以獲取信息的的一種調(diào)查方方法。詢問(wèn)時(shí)時(shí)可按事先擬擬定的提綱順順序進(jìn)行，也也可采取自由由交談方式。。（1）優(yōu)點(diǎn)：：人員訪問(wèn)具有有很大的靈活活性。拒答率較低。。調(diào)查資料的質(zhì)質(zhì)量較好。調(diào)查對(duì)象的適適用范圍廣。。（2）缺點(diǎn)：：調(diào)查費(fèi)用較高高。對(duì)調(diào)查者的要要求較高。匿名性較差。。訪問(wèn)調(diào)查周期期較長(zhǎng)。1/5/2023842.電話訪問(wèn)問(wèn)應(yīng)注意的問(wèn)題題：設(shè)計(jì)好問(wèn)卷調(diào)調(diào)查表。挑選和培訓(xùn)好好調(diào)查員。調(diào)查樣本的抽抽取及訪問(wèn)時(shí)時(shí)間的選擇問(wèn)問(wèn)題。優(yōu)點(diǎn)：信息反反饋快、費(fèi)用用低、輻射范范圍廣。缺點(diǎn)：調(diào)查項(xiàng)目過(guò)于于簡(jiǎn)單明確，，受通話時(shí)間間限制。結(jié)果只能推論論有電話的對(duì)對(duì)象，不利于于資料的全面面性和完整性性。不能使用視覺(jué)覺(jué)的幫助。調(diào)查者不在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，因而很很難判斷所獲獲信息和準(zhǔn)確確性和有效性性。對(duì)調(diào)查項(xiàng)目單單一，問(wèn)題相相對(duì)簡(jiǎn)單明確確，并需及時(shí)時(shí)得到調(diào)查結(jié)結(jié)果的調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目而言，是是最理想的訪訪問(wèn)方式。1/5/2023853.郵寄訪訪問(wèn)將事先設(shè)計(jì)計(jì)好的調(diào)查查問(wèn)卷郵寄寄給被調(diào)查查者，由被被調(diào)查者根根據(jù)要求填填寫(xiě)后寄回回的一種調(diào)調(diào)查方法。。（1）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：調(diào)查的空間間范圍廣、、費(fèi)用低。。時(shí)間寬裕，，可避免傾傾向性意見(jiàn)見(jiàn)的影響。。匿名性較好好。（2）缺點(diǎn)點(diǎn)：?jiǎn)柧砘厥章事实?，因而而容易影響響樣本而代代表性。?wèn)卷回收期期長(zhǎng)，時(shí)效效性差。提高問(wèn)卷回回收率的竅竅門(mén)：不要問(wèn)卷發(fā)發(fā)出去就撒撒手不管附加一點(diǎn)實(shí)實(shí)惠的東西西預(yù)先通知請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)主辦附上回郵信信封和郵票票1/5/2023864.網(wǎng)上訪訪問(wèn)（1）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：輻射范圍廣廣泛網(wǎng)上訪問(wèn)速速度快，信信息反饋及及時(shí)匿名性很好好費(fèi)用低廉。。網(wǎng)上訪問(wèn)問(wèn)的費(fèi)用將將是最低的的（2）缺點(diǎn)點(diǎn)：樣本對(duì)象的的局限性所獲信息的的準(zhǔn)確性和和真實(shí)性程程度難以判判斷需要一定的的網(wǎng)頁(yè)制作作技術(shù)特別提醒：：網(wǎng)上上訪問(wèn)代表表著一種趨趨勢(shì)，其作作用將愈來(lái)來(lái)愈凸顯。。1/5/202387問(wèn)卷調(diào)查法法名詞解釋：：?jiǎn)柧碚{(diào)查法法是通過(guò)所所設(shè)計(jì)的調(diào)調(diào)查問(wèn)卷，，直接對(duì)單單位或個(gè)人人進(jìn)行調(diào)查查的一種方方法。由于于它具有簡(jiǎn)簡(jiǎn)明、通俗俗、客觀。。真實(shí)、反反饋快、保保密性好等等特點(diǎn)，已已被越來(lái)越越多的企業(yè)業(yè)、市場(chǎng)研研究與咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)等所所采用。問(wèn)卷設(shè)計(jì)是是保證調(diào)查查效果的關(guān)關(guān)鍵。1/5/202388案例分析：：1、問(wèn)題““您抽哪個(gè)個(gè)牌子的香香煙？”，，會(huì)給被訪訪者造成哪哪些歧義？？應(yīng)如何改改正？2、下面兩兩種問(wèn)法，，哪種更好好？“在普通的的一個(gè)月中中，你到商商店的采購(gòu)購(gòu)情況如何何？”①Ａ.從不不Ｂ．．偶而ＣＣ．經(jīng)常ＤＤ．定期期②Ａ．少于于一次ＢＢ．1到到2次ＣＣ．3到4次Ｄ．．超過(guò)4次次。3、以下三三個(gè)問(wèn)題，，分別存在在哪些不足足？1）“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你平均每每年的抽煙煙支出是多多少？”2）“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你個(gè)人每每月的工資資收人是多多少？”3）“人們們都說(shuō)Ａ牌牌香煙比ＢＢ牌香煙好好，您是不不是也這樣樣認(rèn)為？””4）“昨天天晚上你看看了哪個(gè)牌牌子的香煙煙廣告？””提問(wèn)1/5/202389二、市場(chǎng)需需求測(cè)量市場(chǎng)：：就是某一一產(chǎn)品的全全體實(shí)際和和潛在購(gòu)買買者的集合合。市場(chǎng)的的規(guī)模是隨隨著一個(gè)特特定市場(chǎng)供供應(yīng)品的購(gòu)購(gòu)買者人數(shù)數(shù)而定的。。潛在市場(chǎng)：：就是指那那些表明對(duì)對(duì)某個(gè)在市市場(chǎng)上出售售的商品有有某種程度度興趣的顧顧客群體。。有效市場(chǎng)：：是由一群群對(duì)某一產(chǎn)產(chǎn)品有興趣趣、有收入入和通路的的潛在市場(chǎng)場(chǎng)顧客所組組成。目標(biāo)市場(chǎng)：：是公司決決定要在合合格有效市市場(chǎng)上追求求的那部分分。滲透市場(chǎng)：：就是指那那些已經(jīng)買買了這種公公司產(chǎn)品的的顧客群體體。1/5/202390市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)：：在在市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，利利用用一一定定方方法法或或技技術(shù)術(shù)，，測(cè)測(cè)算算一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)供供求求趨趨勢(shì)勢(shì)和和影影響響市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷因因素素的的變變化化，，從從而而為為企企業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策提提供供科科學(xué)學(xué)的的依依據(jù)據(jù)。。市市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的內(nèi)內(nèi)容容包包括括市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)、、市市場(chǎng)場(chǎng)供供給給預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)、、市市場(chǎng)場(chǎng)物物價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形形勢(shì)勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)等等。。確定目標(biāo)收集和分析資料選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)建立預(yù)測(cè)模型分析評(píng)價(jià)修正預(yù)測(cè)結(jié)果1/5/202391估算算當(dāng)當(dāng)前前需需求求總市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量：：是是在在一一定定的的時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)，，在在一一定定的的行行業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷努努力力水水平平和和一一定定的的環(huán)環(huán)境境條條件件下下，，一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)全全部部公公司司所所能能獲獲得得的的最最大大銷銷量量（（數(shù)數(shù)量量或或金金額額））。。地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量：：特特定定地地區(qū)區(qū)、、一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的最最大大銷銷量量。。實(shí)際際銷銷售售額額：：在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上實(shí)實(shí)際際發(fā)發(fā)生生的的行行業(yè)業(yè)銷銷售售額額。。市場(chǎng)場(chǎng)份份額額：：本本公公司司銷銷售售額額占占行行業(yè)業(yè)銷銷售售額額的的比比例例。。1/5/202392估算算未未來(lái)來(lái)需需求求在大大多多數(shù)數(shù)市市場(chǎng)場(chǎng)上上，，總總需需求求和和公公司司需需求求并并不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，于于是是，，可可靠靠的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)成成了了公公司司成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。需需求求越越不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性就就越越是是關(guān)關(guān)鍵鍵，，因因此此，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)過(guò)過(guò)程程就就越越加加復(fù)復(fù)雜雜。。公司司通通常常采采用用3個(gè)個(gè)階階段段的的程程序序獲獲得得銷銷售售額額的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)：：宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)－－－－行行業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)－－－－公公司司銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)可以以向向下下列列企企業(yè)業(yè)購(gòu)購(gòu)買買預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)材材料料：：1．．營(yíng)營(yíng)銷銷研研究究公公司司：：它它通通過(guò)過(guò)會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)顧顧客客、、分分銷銷者者與與其其他他有有見(jiàn)見(jiàn)識(shí)識(shí)的的人人士士預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)未未來(lái)來(lái)。。2．．專專業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)公公司司：：它它對(duì)對(duì)特特定定條條件件下下的的環(huán)環(huán)境境作作長(zhǎng)長(zhǎng)期期預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)，，諸諸如如人人口口、、自自然然資資源源和和技技術(shù)術(shù)。。3．．未未來(lái)來(lái)學(xué)學(xué)研研究究公公司司：：它它產(chǎn)產(chǎn)生生推推測(cè)測(cè)性性的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)方方案案。。1/5/202393所有的預(yù)測(cè)建建立在3個(gè)信信息基礎(chǔ)之上上：第一個(gè)基礎(chǔ)———人們說(shuō)什什么——包括括對(duì)購(gòu)買者或或接近購(gòu)買者者的人諸如推推銷員、外部部專家等的意意見(jiàn)調(diào)查。第二個(gè)基礎(chǔ)－－－人們做什什么－－的基基礎(chǔ)上建立預(yù)預(yù)測(cè)，即把產(chǎn)產(chǎn)品投人市場(chǎng)場(chǎng)試銷以確定定購(gòu)買者反映映。最后一個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)——人們已已做了什么－－－包括分析析過(guò)去購(gòu)買行行為的記錄或或采用時(shí)間序序列分析或統(tǒng)統(tǒng)計(jì)需求分析析。1/5/202394案例討論：如何測(cè)量某一一地區(qū)香煙的的市場(chǎng)需求量量？1/5/202395結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)如果你你愛(ài)一一個(gè)人人，就就讓他他去做做推銷銷，因因?yàn)槭惺袌?chǎng)是是天堂堂！如果你你恨一一個(gè)人人，就就讓他他去做做推銷銷，因因?yàn)槭惺袌?chǎng)是是地獄獄?。?！1/5/202396讓我們們共同同來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造自自己的的天堂堂吧??！1/5/202397謝謝謝1月-2304:06:5304:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:531月-231月-2304:06:532023/1/54:06:539、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5