世聯(lián)純海岸價格報告

純海岸價格報告2005.05.19與祺悅公司的目標溝通二、保證銷售有序

銷售工作周密安排4個月完成100%銷售一、合理利潤

平層實現(xiàn)片區(qū)高價復(fù)式適當拉升價格產(chǎn)品分析房號1-024-021-014-031-034-012-01\023-01\02奇數(shù)層2-01\023-01\02偶數(shù)層2-01\023-01\0218-20層總套數(shù)232套總面積30747.29㎡戶型2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi)5房2廳2衛(wèi)6房2廳2衛(wèi)面積85118121165191191-210戶數(shù)525252323212套數(shù)比例%22%22%22%14%14%6%0102030102031棟2棟3棟4棟01020201客戶分析上門量平均每周超過200，累計2091，預(yù)計到選房時會達到2500個客戶需求基本符合本項目戶型配比，118-122平米面積需求約占一半客戶主要來自南山，對本區(qū)域較熟悉其中科技園客戶占30%客戶認知途徑以路過為主，通過春交會了解的比例高達27%數(shù)據(jù)來源：純海岸上門客戶,截止5-15日.誠意客戶訪談客戶1：孫先生年齡:30歲左右居住:南山蔚藍海岸職業(yè):建筑設(shè)計需求：118㎡買房為了結(jié)婚，感覺118平米戶型方正，在海邊全通透的戶型不多。希望購買16-20層，總價為61-80萬。估計平層均價為7500。感覺小區(qū)園林小，配套少。客戶2：謝小姐年齡:30歲工作區(qū)域:科技園職業(yè)：電子類中層管理需求：118-122㎡打算從南山中心區(qū)搬到科技園居住。感覺戶型實用，但有部分西曬。希望購買100萬以內(nèi)的3房，10-15層，在比較濱福世紀。估計平層均價7300客戶3：朱妍玲年齡:28歲左右工作區(qū)域:科技園職業(yè)：IT類中層管理需求：85㎡首次置業(yè),覺得這里離上班地方近,環(huán)境好,能看海景.但小區(qū)太小，噪音太大，且開發(fā)商實力不夠。希望購買10-15層以上的兩房,總價在60萬左右,估計平層均價7000左右.誠意客戶訪談客戶4：孫女士年齡:35歲左右居住:福田皇崗片區(qū)

職業(yè):政府公務(wù)員需求：191

㎡三口之家，對濱海大道一線的房子很感興趣，覺得純海岸海景很好,但要說服自己接受這里的噪音.意向購買2棟191平米10-15層，能接受總價為131-160萬.估計復(fù)式均價為7500-8000元客戶6：陳先生年齡:40-45歲居住:蔚藍海岸職業(yè):自由職業(yè)需求：204㎡三口之家，喜歡南山的生活氛圍。需求204平米26層以上，希望戶型好用，能布置一間影音室，現(xiàn)與中信紅樹灣作比較。復(fù)式均價希望是8500，很可能上到10000，204平米單價可能達到12000?？蛻?：徐小姐年齡:36-40歲居住:羅湖百仕達

職業(yè):物流公司老板需求：191-204㎡三口之家。去看天鵝堡的房子路過這邊。這里海景很好。了解過紅樹西岸，覺得太貴了。意向購買21層以上，能接受總價為300萬左右.估計復(fù)式均價為1萬元誠意客戶比較平面客戶復(fù)式客戶區(qū)域科技園周邊科技園以外南山后海\中心區(qū),福田,羅湖全市福田\南山\羅湖等重要性排序本片區(qū)★★★★★★景觀海景\高爾夫景★★★★★★★戶型★★★★★能承受價格修正后7000-75007500-80008500-10000需求樓層10-15層10-20層中高層不滿社區(qū)小，交通不便西曬，噪音大社區(qū)小，配套少噪音大社區(qū)小所占比重40％35％25％關(guān)于價格敏感度的判斷獨特的價值海景、高爾夫景替代品的知名效應(yīng)與替代品進行比較的難易程度科技園區(qū)域客戶南山福田客戶全市范圍豪宅客戶說明：獨特的價值與敏感度成反比；替代品的知名效應(yīng)與敏感度成正比；與替代品比較的難度與敏感度成反比?？萍紙@區(qū)域的客戶價格敏感度最高，科技園以外的南山福田客戶其次，市內(nèi)的豪宅客戶敏感度最低。0價格策略1：撇脂戰(zhàn)略應(yīng)用撇脂戰(zhàn)略的前提：（skimmingstrategy）顧客人數(shù)足以構(gòu)成當前的需求；開始的高價不會在短期內(nèi)吸引更多的競爭者；高價有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。本項目符合應(yīng)用撇脂戰(zhàn)略的基本前提，因此制定核心均價時可以采用相對高價，以實現(xiàn)價值最大化。價格策略2、價格走勢策略——高開平走根據(jù)目前客戶積累量大、房號少的狀況，高價入市，實現(xiàn)價值最大化。3、價格分配策略——挖掘產(chǎn)品差異化，樹立價格標桿通過復(fù)式單位價格標桿，帶動平層單位的價格提升。平層與復(fù)式單位分開定價。4、整體推售策略——控制同類產(chǎn)品的總體差距，一鼓作氣，快速消化利用項目特點與市場現(xiàn)狀，把握機遇，縮小層差，實現(xiàn)銷售速度與目標價格同步攀升。

一、核心均價的的形成二、價格表的的制作三、價格表的驗驗證市場比較與與感知價值值長期趨勢法法市場比較法法說明市場細分原原則：復(fù)式與平層層分別比較較,設(shè)定核核心均價對象選取的的原則：區(qū)域接近，，產(chǎn)品類型型相當目標客戶接接近，推售售期重合權(quán)重排序：同區(qū)域>同同客戶>同同產(chǎn)品類型型>同推售售期打分標準:共6大類29項比準準指標.包包括位置、、規(guī)劃設(shè)計、戶型結(jié)結(jié)構(gòu)、景觀觀及噪音、、品質(zhì)展示示、品牌及專業(yè)業(yè)陣容打分順序：篩選可比樓樓盤—確定定權(quán)重—項項目打分—形成核心心均價平層篩選可比樓樓盤與確定定權(quán)重樓盤名稱選擇因素修正價格權(quán)重濱福庭院同區(qū)同類型同客戶同期740025%高山花園平層異區(qū)同類型同客戶同期680010%海怡東方同區(qū)同類型同客戶異期810020%聽海同區(qū)同類型同客戶同期750025%熙灣同區(qū)同類型同客戶異期780020%海怡東方及及熙灣價格格來源：世聯(lián)行海怡怡分行對市市場行情及及近期成交交單位分析析比較得出出平層打分-確定定比準價格格在不考慮項項目溢價因因子的情況況下，純海海岸平層的的比準價格格為：——7724元/平平方米———項目名稱修正價格比準系數(shù)比準價格權(quán)重權(quán)重均價濱福庭院74001.036766625%1917高山花園平層68001.017691510%692海怡東方81000.973788120%1576聽海75001.044783025%1958熙灣78001.014790920%1582核心均價7724復(fù)式篩選可比樓樓盤-權(quán)重重樓盤名稱選擇因素修正價格權(quán)重高山花園復(fù)式異區(qū)同類型同客戶同期800035%東海萬豪復(fù)式同區(qū)異類型同客戶異期1300010%聽海復(fù)式同區(qū)同類型同客戶同期800040%日月府復(fù)式同區(qū)同類型同客戶異期1100015%東海萬豪價價格來源：：世聯(lián)行海怡怡分行對市市場行情及及近期成交交單位分析析比較得出出復(fù)式打分-確定定比準價格格在不考慮項項目溢價因因子的情況況下，純海海岸復(fù)式的的比準價格格為：——8894元/平平方米———項目名稱修正價格比準系數(shù)比準均價權(quán)重權(quán)重均價高山花園復(fù)式80001.022817635%2862東海萬豪復(fù)式130000.9211197010%1197聽海復(fù)式80001.029823240%3293日月府復(fù)式110000.9351028515%1543核心均價8894感知價值perceivedvalue價格建立在在新產(chǎn)品的的感知價值值基礎(chǔ)上。。根據(jù)項目目的特點，，我們認為為以下因素素可作為獨獨特的價值值產(chǎn)生溢價價：特點溢價因子增加的價值景觀海景、高爾夫景3%朝向均好性全部東南向1%其他噪音-2%合計2%在考慮項目目感知價值值的情況下下，純海岸岸的比準價價格為：平層7724+7724×2%=7878.48元元/平米修正為7800元復(fù)式8894+8894×2%=9071元/平米米修正為9000元長期趨勢法法年份030405選取樣本量2個4個5個二手樓報盤平均價6914元7341元7825元增長率%/6.186.59平均增長率%6.38計算說明：：選取南硅谷谷片區(qū)2002年至至2005年5月18日各樓樓盤,分年年度對二手手樓報盤價價進行統(tǒng)計計，得出片片區(qū)二手樓樓價格的增增長率。根根據(jù)市場經(jīng)經(jīng)驗,二手手樓價格的的增長率可可以代表本本區(qū)域的市市場價格年年增長率.長期趨勢法法樓盤海怡東方熙灣陽光帶二期海闊天空均價7265700072007000平均值711604年一手手樓價格（（普通戶型型）若市場繼續(xù)續(xù)保持最近近兩年的增增長趨勢,可以預(yù)測測片區(qū)05年一手樓樓價格應(yīng)該該是7116X1.0638=7571使用撇脂戰(zhàn)略，，預(yù)計實現(xiàn)現(xiàn)3％的溢溢價，均價價是7116X1.03=7798與使用市場場比較+感感知價值得得出的結(jié)果果相一致。。確定核心心均價（7800*16934M2+9000*13813M2）/30747M2=總體均價價:8339元/平平方米平層總價價復(fù)式總價價總面積考慮到實實際銷售售過程中中的變化化因素，，本項目目的實收收均價應(yīng)應(yīng)在一個個浮動范范圍之間間8300-8350元元/平方方米一、核心均價價的形成成二、價格格表的制制作三、價格格表的驗驗證平面差垂直差付款方式式及折扣扣率平層單位位與復(fù)式式單位的的客戶群群存在較較大差異異，樓層層也不一一致。根根據(jù)客戶戶的關(guān)注注點，分分別設(shè)定定指標和和權(quán)重。。平層單位位取15層為標標準層，，復(fù)式單單位取10層為為標準層層，進行行打分。。平面調(diào)差差說明平面差（（平層））最大平面面差：根據(jù)實地地觀測與與市場經(jīng)經(jīng)驗，最最大平面面差為5%時較較為適宜宜最大平面面差:400元元因素朝向采光景觀噪音戶型實用性戶型稀缺性權(quán)重15%15%20%20%10％20%說明：本項目所所有戶型型為東南南朝向，，朝向上上的差別別表現(xiàn)在在某些戶戶型的入入戶花園園與客廳廳有部份份夕曬。。景觀上主主要考慮慮為海景景與高爾爾夫景。。噪音越小小，得分分越高。。戶型稀缺缺性考慮慮的是該該戶型在在市場上上的稀缺缺程度。。最大平面面差試算算極差設(shè)定定的考慮慮因素：：1、加快快客戶的的決策過過程2、保持持均衡的的銷售節(jié)節(jié)奏根據(jù)市場場經(jīng)驗測測算，當當極差為為400時，能能夠滿足足以上條條件。最大平面差1-011-021-034-014-024-0330003001209026020040004001601103502705000500200140440340標準層平平面差（（平層））0102030102031棟4棟0270400160350110兩房為片片區(qū)稀缺缺戶型，，提高單單價，拉拉升整體體均價。。經(jīng)過客戶戶訪談，，普遍認認為4棟棟的噪音音較1棟棟有所改改善，為為迎合此此心理，，將4棟棟與1棟棟的差距距適當拉拉開，加加速購買買決策。。平層單位位極差驗驗證最好最差房號1-021-01朝向東南東南，夕曬較明顯采光臥室、客廳采光充足采光充足景觀視野全海景、2/3高爾夫全海景、1/2高爾夫噪音較大臨濱海大道最近，噪音最大戶型實用性功能分區(qū)合理功能分區(qū)合理戶型稀缺性稀缺不稀缺平面差（（復(fù)式））最大平面面差：根據(jù)實地地觀測和和市場經(jīng)經(jīng)驗，確確定最大大平面差差為2%較為適適宜最大平面面差:200元元因素朝向采光景觀噪音權(quán)重15％15%40%30%說明：復(fù)式單位位同一層層的戶型型相同，，故不存存在戶型型上的區(qū)區(qū)別。景觀上主主要考慮慮為海景景與高爾爾夫景。。噪音越小小，得分分越高。。標準層平平面差（（復(fù)式））900經(jīng)過多次次實地調(diào)調(diào)查，中中間兩個個單位景景觀與視視野最好好，與其其它兩個個單位適適當拉開開差距，，加速購購買決策策。2棟3棟01020201200170復(fù)式單位位極差驗驗證最好最差房號2-022-01朝向東南東南，有少量夕曬采光采光充足采光充足，客廳光線一定程度上受1棟影響景觀視野全海景、全高爾夫景全海景、1/2高爾夫景噪音較小較大層差制定定說明：：平層單位位與復(fù)式式單位的的樓層不不一致，，分別設(shè)設(shè)定層差差?？傮w采用用小層差差策略，，促進中中高層的的均勻銷銷售。并并對二房房專門制制定層差差，控制制高層單單位的單單價與總總價。8樓越過過立交橋橋，視線線較開揚揚，因此此在這個個樓層做做了跳差差。4-7樓樓每層視視野變化化較樓上上大，層層差上也也體現(xiàn)出出這種差差別。層差（平平層）15層景景觀效果果非常不不錯8層基本本上可以以觀看到到完整的的高爾夫夫景，越越過立交交能觀看看海景7層已不不能觀看看到高爾爾夫中的的湖景，，看海景景的效果果也有點點勉強4層只能能觀看到到高爾夫夫外圍，，觀看海海景的角角度很小小，西北北面與學(xué)學(xué)校隔路路相望層差（復(fù)復(fù)式）層差制定定說明：：復(fù)式一層層相當于于平面的的1.5層，景景觀上的的差距較較為明顯顯，在層層差上拉拉開差距距，保持持優(yōu)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價。6樓越過過立交橋橋，視線線較開揚揚；14樓視線線基本上上不受立立交的影影響，客客戶意向向較集中中，因此此在這兩兩個樓層層做了跳跳差。經(jīng)分析得得出，191單單位的客客戶較166單單位的客客戶經(jīng)濟濟實力更更強，對對價格敏敏感受度度較低，，對戶型型的滿意意度更高高，整體體價格高高出300元/平米。。18-20為191-210平米的的6米高高復(fù)式單單位，僅僅12套套，為本本項目的的價值標標桿，與與普通復(fù)復(fù)式適當當拉開差差距，保保持單價價在10000以上。。樓層復(fù)式層差累計層差200315015041503005150450615060078068088076098084010809201180100012801080138011601420013601580144016801520178016001840020001920022002002200191單單位5間間臥室都都非常好好用嚴格來講講，165單位位僅有3間臥室室較實用用。實收價格格表平層1*011*021*034*014*024*03合計面積匯總35622560364926111876267416934均價7635788777957775785379357800復(fù)式2*012*023*013*02合計面積匯總345334533453345313813均價88859085905589759000銷售面積積：30747平米，總總銷售收收入：2.56億元，總總體實收收均價：：8339元/平米米注：4棟棟10-17層層為返遷遷面積，，不列入入總體銷銷售收入入綜合折扣扣率付款方式折扣

編號付款方式折扣率預(yù)估比例綜合折扣率1一次性96.0%20%0.968

2按揭97.0%80%優(yōu)惠折扣

編號折扣項目預(yù)估折扣率預(yù)估比例綜合折扣率3開盤VIP折扣3.0%70%0.034發(fā)展商關(guān)系3.0%10%5促銷活動折扣3.0%20%選房日折折扣率約約94.7%，其余階段段優(yōu)惠約約95.9%。對外價格格表均價價8805—8695元/平方米米。一、核心均價價的形成成二、價格表的的制作三、價格格表的驗驗證敏感性分分析點對點分分析價格敏感感性分析析（平層層均價7800）均價為7800時，7800為分水水嶺將兩兩類客戶戶作了區(qū)區(qū)分，價價格表整整體表現(xiàn)現(xiàn)較為合合理。

8200以上

7800—8200

7200—7800

7200以下價格敏感感性分析析（平層層均價7700）

8200以上

7800—8200

7200—7800

7200以下

8200以上

7800—8200

7200—7800

7200以下價格敏感感性分析析（平層層均價7900）平層單位位單價統(tǒng)統(tǒng)計7800時分布布較為合合理，7200到8200單單位為102套套，占總總量的65%；；最低價6746，最高高價8496。。790077007800價格表敏敏感度分分析（復(fù)復(fù)式實收收均價9000）

150萬以下

150-180萬

180-200萬

200-220萬180萬萬以下的的單位占占62套套，占總總數(shù)的81％層數(shù)面積1*011*021*034*012191151218015472171544716152620831651282332131542013104571297221419115663161604514159878515835055165133196413650521360089134685361911623613166181116560821640802716513700151403103139814013849058191165417216923701686640167136191651396485142957314246101411375101911684730172292817171981701919111651422956145604414510811437845121911715288175348617477571732478131651499058153214615271831513948141911768766180696418012341785955151651495749152883715238741510639161911799324183752218317921816513171651522220155530815503451537109181911896247193455119288051913484192102131016217321021668812150003201992011016205083420448612028934置業(yè)案例例房號面積單價總價貸款首期20年月供1*801118.29727686073269000017073247491*150285.43788667374054000013374037171*2503121.84820699987580000019987555064*801121.01738689383572000017383549564*180285.42792667707854000013707837174*2503118.87831698857779000019857754382*601190.9985011623613130000032361389482*1602190.99962118375221470000367522101183*501165.4482211360089109000027008975023*1502165.4491311510639121000030063983283*2002199.09101912028934162000040893411150注：以上上計算按按八成按按揭與當當前利率率進行計計算。平層點對點分分析項目房號面積（㎡）朝向景觀單價（元/㎡）總價（元）純海岸1-1603121東南,海景,高爾夫景7836948156高山花園平層1-16A128東南,小區(qū)6800870400純海岸1-403121東南,園林7066854986高山花園平層2—4A128西南,桃花園6100780800純海岸4-40285東南,園林7256616760熙灣北座E-50183南北,園林7048585000純海岸1-1003121東南,海景,高爾夫景7536911856熙灣南座C-801130南北,園林79231030000本項目對對高山花花園在總總價及單單價上均均不具優(yōu)優(yōu)勢對熙灣3房具明明顯優(yōu)勢勢,2房房基本持持平平層點對點分分析(海怡怡東方)項目房號面積（㎡）朝向景觀單價（元/㎡）總價（元）純海岸1-30285南向,綠地722661.4萬海怡東方5-3C77北向,科技園景672751.8萬純海岸4-1801121南向,海景,高爾夫景777694.09萬海怡東方3-10A130南向,園林,泳池8461110萬純海岸4-903118南向,海景,高爾夫景759689.63萬海怡東方2-11A130南向,園林8307108萬純海岸4-301121南北通,綠地682682.59萬海怡東方15-2B122南北通,園林762293萬在價格上上，本項項目2房房對海怡怡東方略略居下風風，3房在總總價及單單價上具具有優(yōu)勢勢。考慮慮到6月月1日后后，片區(qū)區(qū)內(nèi)二手手樓放盤盤量將大大幅減少少，本項項目競爭爭形勢將將更加有有利。復(fù)式點對點分分析項目房號面積（㎡）朝向景觀單價（元/㎡）總價（元）純海岸2-1402191東南,海景,高爾夫景9496181.36萬高山花園6-14B201.19東南,園林8200164.97萬純海岸2-401191東南,園林,綠地8096154.62萬高山花園6-4B201.19東南,園林7700154.91萬純海岸3-1601191東南,海景,高爾夫景9666184.61萬陽光帶一期8-2601270東,高爾夫10370280萬純海岸3-1901210東南,海景,高爾夫景11266237.68萬陽光帶一期9-2902291東南,高爾夫,海景11683340萬本項目對對高山花花園低層層總價水水平相當當,高層層不具優(yōu)優(yōu)勢；對對陽光帶帶一期中中高層具具明顯優(yōu)優(yōu)勢，高高層單價價水平相相當，總總價有優(yōu)優(yōu)勢推售節(jié)奏奏時間軸3.19開盤銷售節(jié)點點6月初7月中旬旬9月中旬旬開盤當天天銷售約150套套銷售50多套，，總銷售售率達85%,余30多多套在1個至2個月內(nèi)內(nèi)消化完完實現(xiàn)目標標熱銷期持續(xù)期Thankyou!03年均價

04年

05年

陽光帶一期7222

陽光帶一期7302

陽光帶一期7796陽光帶二期6605

陽光帶二期7027

陽光帶二期7957平均值6914

海闊天空7346

海闊天空7321

海怡東方7688

海怡東方8116

平均值7341

熙灣7937

平均值7825

04年比03年增長率6.1805年上半年

比04年增長率6.59平均值:6.385增長法打打分表謝謝謝1月-2303:55:4903:5503:551月-231月-2303:5503:5503:55:491月月-231月月-2303:55:492023/1/53:55:499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:55:4903:55:4903:551/5/20233:55:49AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:55:4903:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:55:4903:55:4903:55Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:55:4903:55:49January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:55:49上午午03:55:491月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:55上上午午1月-2303:55January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:55:4903:55:4905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:55:49上午午3:55上午午03:55:491月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:55:4903:55:4903:551/5/20233:55:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:55:4903:55Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:55:4903:55:4903:5