會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)與策略winskyliXXXX

Part2：實(shí)務(wù)篇

第10講展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

——展會(huì)產(chǎn)品定價(jià)與技巧

一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系展會(huì)成本收入預(yù)算收入類(lèi)：展位費(fèi)收入、門(mén)票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類(lèi)：展覽場(chǎng)地費(fèi)用、展會(huì)宣傳推廣費(fèi)、招展和招商的費(fèi)用、相關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用、辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用、稅收和其他不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。并由此構(gòu)成最終利潤(rùn)。一、展位價(jià)格

展位招商是展覽營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心工作展位銷(xiāo)售收入是會(huì)展企業(yè)最主要的收入來(lái)源。2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國(guó)內(nèi)企業(yè)13800RMB/個(gè)1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個(gè)2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個(gè)360USD/m2展期標(biāo)準(zhǔn)展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個(gè)、咨詢(xún)桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開(kāi)口展位加收20%費(fèi)用會(huì)務(wù)費(fèi)500元/人用于會(huì)議資料、午餐、紀(jì)念品等；其它展品運(yùn)輸、住宿等事宜。將以參展商手冊(cè)為準(zhǔn)二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？這些宣傳平臺(tái)為什么會(huì)定出不同的價(jià)格？2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)

——市場(chǎng)宣傳機(jī)會(huì)二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)越多，廣告商愿意支付的廣告費(fèi)用也越多，反之亦然。展會(huì)中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會(huì)中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺(tái)對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格體系。三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的重要銷(xiāo)售對(duì)象。贊助價(jià)格的高低與展覽會(huì)的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類(lèi)別等因素有關(guān)。二、贊贊助價(jià)價(jià)格案例：：2005年廣廣州博博覽會(huì)會(huì)廣告告贊助助方案案贊助類(lèi)型贊助金額（萬(wàn)元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開(kāi)幕式贊助50開(kāi)幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5思考問(wèn)問(wèn)題組展商商為什什么將將贊助助劃分分為不不同類(lèi)類(lèi)型？？不同類(lèi)類(lèi)型的的贊助助商項(xiàng)項(xiàng)目為為什么么價(jià)格格會(huì)有有所不不同？？入場(chǎng)券券價(jià)格格上?！啊吧莩蕹奁贰薄闭谷肴雸?chǎng)券券200元元一張張前期已已發(fā)出出了4000張張邀請(qǐng)請(qǐng)函給給國(guó)內(nèi)內(nèi)外知知名企企業(yè)家家，來(lái)來(lái)觀(guān)看看展覽覽的大大多是是身價(jià)價(jià)頗高高的富富豪，，對(duì)于于200元元的門(mén)門(mén)票并并不在在意，，展品品動(dòng)輒輒數(shù)百百萬(wàn)元元的價(jià)價(jià)格令令普通通百姓姓望而而卻步步。。展覽門(mén)票票趣談在我國(guó)，，展覽門(mén)門(mén)票與旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)的門(mén)票票發(fā)展基基本相似似，20世紀(jì)紀(jì)50年年代中國(guó)國(guó)第一代代展覽館館的門(mén)票票已屬珍珍品；60-70年代代中國(guó)第第二代展展覽館基基本不用用展覽門(mén)門(mén)票；80年代代改革開(kāi)開(kāi)放以來(lái)來(lái)中國(guó)第第三代展展覽館逐逐漸出現(xiàn)現(xiàn)，展覽覽門(mén)票設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)入入發(fā)展期期，較多多體現(xiàn)實(shí)實(shí)用性；；90年代代以來(lái)我我國(guó)展覽覽業(yè)蓬勃勃發(fā)展，，門(mén)票的的設(shè)計(jì)水水平不斷斷提高，，較多體體現(xiàn)藝術(shù)術(shù)性，收收藏者也也逐漸增增加；進(jìn)入新世世紀(jì)展覽覽門(mén)票的的信息化化、現(xiàn)代代化含量量提高，，并逐步步與國(guó)際際接軌。。展覽門(mén)票票與展覽覽館的門(mén)門(mén)禁系統(tǒng)統(tǒng)有著密密切的關(guān)關(guān)系，一一般的展展覽館都都采用人人工檢票票，而隨隨著現(xiàn)代代科技的的發(fā)展，，人工逐逐漸被機(jī)機(jī)械和電電腦所取取代。廈門(mén)國(guó)際際會(huì)議展展覽中心心在“第第四屆中中國(guó)投資資貿(mào)易洽洽談會(huì)””上使用用條形碼碼門(mén)禁系系統(tǒng)進(jìn)行行管理，，通過(guò)印印在參觀(guān)觀(guān)券上的的條形碼碼在門(mén)口口機(jī)上感感應(yīng)橫桿桿轉(zhuǎn)動(dòng)一一次后，，即將進(jìn)進(jìn)入觀(guān)眾眾的相關(guān)關(guān)資料和和數(shù)量錄錄入電腦腦，這是是全國(guó)第第一個(gè)展展館最先先使用該該系統(tǒng)，，既節(jié)省省了檢票票人員又又可獲得得大量的的數(shù)據(jù)資資料。1999年10月5日日至10日在深深圳舉辦辦的“中中國(guó)國(guó)際際高新技技術(shù)成果果交易會(huì)會(huì)”上，，主辦單單位制作作了全國(guó)國(guó)第一張張電子卡卡展覽門(mén)門(mén)票，為為全國(guó)規(guī)規(guī)模最大大的高科科技交易易會(huì)增添添了色彩彩。2002年第四四屆航展門(mén)票第二節(jié)會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法一、成本本導(dǎo)向定定價(jià)法二、需求求導(dǎo)向定定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法案例1：：2007年某某德國(guó)展展覽會(huì)成成本計(jì)算算每個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位成成本3662.78歐元元/9平平米假定辦辦展機(jī)機(jī)構(gòu)的的目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率為為10%；；則標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位合合理定定價(jià)不不低于于4029歐元元/9平平米一、成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法是以以產(chǎn)品品的總總體成成本為為定價(jià)價(jià)中心心依據(jù)據(jù)，是是企業(yè)業(yè)常用用的定定價(jià)方方法。。（一））成本本加成（二）目標(biāo)收益定價(jià)（一））成本本加成成定價(jià)價(jià)指產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格由（二）目標(biāo)收益定價(jià)在制定展會(huì)價(jià)格時(shí)，使展位的售價(jià)能保證辦展機(jī)構(gòu)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)率。目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法著眼于舉辦展會(huì)的總成本來(lái)定價(jià)，前面提到的成本加成定價(jià)法則是著眼于單位展位的成本來(lái)定價(jià)的。主要是是從參參展商商的角角度出出發(fā)，，著重重考慮慮參展展商對(duì)對(duì)展會(huì)會(huì)價(jià)格格的期期望和和接受受程度度，并并根據(jù)據(jù)參展展商對(duì)對(duì)展會(huì)會(huì)的反反應(yīng)和和接受受能力力來(lái)制制定展展會(huì)價(jià)價(jià)格。。二、需需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法（一））市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)可可價(jià)值值定價(jià)價(jià)法以參展展商對(duì)對(duì)展會(huì)會(huì)的認(rèn)認(rèn)可程程度和和認(rèn)可可價(jià)值值而不不是以以舉辦辦展的的成本本為定定價(jià)基基礎(chǔ)的的一種種定價(jià)價(jià)方法法。（二））需求求差別別定價(jià)價(jià)法根據(jù)市市場(chǎng)需需求強(qiáng)強(qiáng)度的的不同同而定定出不不同的的價(jià)格格，所所定出出來(lái)的的價(jià)格格的差差別與與展會(huì)會(huì)展位位成本本之間間沒(méi)有有直接接的關(guān)關(guān)系。。以顧客客為基基礎(chǔ)的的差別別定價(jià)價(jià)以展位位區(qū)域域?yàn)榛A(chǔ)的的差別別定價(jià)價(jià)以時(shí)間間為基基礎(chǔ)的的差別別定價(jià)價(jià)（三））需求求心理理定價(jià)價(jià)法根據(jù)消消費(fèi)者者的消消費(fèi)心心理特特點(diǎn)來(lái)來(lái)確定定展會(huì)會(huì)價(jià)格格的一一種辦辦法106屆廣廣交會(huì)會(huì)———展位位價(jià)格格展位按按光地地和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位兩兩類(lèi)形形式出出租，，光地地展位位價(jià)格格為3000元元人民民幣/平方方米，，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位位（9平方方米，，含標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展具配配置））價(jià)格格為30000元人人民幣幣。為支持境外企企業(yè)參展，進(jìn)進(jìn)口展區(qū)的展展位價(jià)格按免免費(fèi)和7.5折兩種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)境外參展展商給予優(yōu)惠惠，具體為：：（1）對(duì)聯(lián)合合國(guó)公布的最最不發(fā)達(dá)國(guó)家家的參展商，，給予免收展展位費(fèi)的優(yōu)惠惠。（2）其他國(guó)國(guó)家和預(yù)定2009年秋秋季廣交會(huì)展展位/申請(qǐng)106屆廣交交會(huì)攤位地區(qū)區(qū)的參展商按按定價(jià)7.5折優(yōu)惠，即即光地價(jià)格為為2250元元人民幣/平平方米，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位（9平平方米，含標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展具配置置）價(jià)格為22500元元人民幣。展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶(hù)不同價(jià)格不同類(lèi)型不同價(jià)格（一））折扣扣定價(jià)價(jià)技巧巧單次認(rèn)認(rèn)購(gòu)面面積折折扣累計(jì)展展位面面積折折扣團(tuán)體認(rèn)認(rèn)購(gòu)面面積折折扣（一））折扣扣定價(jià)價(jià)技巧巧1、單單次認(rèn)認(rèn)購(gòu)面面積折折扣案例一一：2005年年中國(guó)國(guó)國(guó)際際鋁工工業(yè)展展覽會(huì)會(huì)價(jià)格格折扣扣方案案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過(guò)100平方米資料來(lái)來(lái)源：：2005年中中國(guó)國(guó)國(guó)際鋁鋁工業(yè)業(yè)展覽覽會(huì)招招展材材料，，內(nèi)容容有刪刪節(jié)。。（一））折扣扣定價(jià)價(jià)技巧巧2、累累計(jì)展展位面面積折折扣（二））差別別定價(jià)價(jià)技巧巧不同類(lèi)類(lèi)型不不同價(jià)價(jià)格不同位位置不不同價(jià)價(jià)格不同時(shí)時(shí)間不不同價(jià)價(jià)格不同客客戶(hù)不不同價(jià)價(jià)格二、差差別定定價(jià)技技巧1、不不同類(lèi)類(lèi)型不不同價(jià)價(jià)格第17屆中中國(guó)國(guó)國(guó)際鐘鐘表珠珠寶禮禮品展展覽會(huì)會(huì)展位位類(lèi)型型及報(bào)報(bào)價(jià)展位類(lèi)型展位說(shuō)明展位價(jià)格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）2、不不同位位置不不同價(jià)價(jià)格2006上上海國(guó)國(guó)際專(zhuān)專(zhuān)業(yè)燈燈光音音響設(shè)設(shè)備與與技術(shù)術(shù)展覽覽會(huì)展展位報(bào)報(bào)價(jià)方方案區(qū)域/類(lèi)別光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國(guó)內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米（二））差別別定價(jià)價(jià)技巧巧展臺(tái)類(lèi)類(lèi)型R行列列式展展臺(tái)E角式式展臺(tái)臺(tái)K頭式式展臺(tái)臺(tái)B方塊塊展臺(tái)臺(tái)（二））差別別定價(jià)價(jià)技巧巧3、不不同時(shí)時(shí)間不不同價(jià)價(jià)格2006第第二屆屆大連連國(guó)際際動(dòng)力力傳動(dòng)動(dòng)與控控制、、空壓壓機(jī)暨暨通用用零部部件制制造裝裝備展展覽會(huì)會(huì)價(jià)格格優(yōu)惠惠方案案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%（二））差別別定價(jià)價(jià)技巧巧（三））針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者心心理的的定價(jià)價(jià)技巧巧1、尾數(shù)定定價(jià)法2、分級(jí)定定價(jià)法3、聲望定定價(jià)法4、招徠定定價(jià)法5、習(xí)慣定定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法這種定價(jià)辦辦法，是根根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的的需要，以以與本展會(huì)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系的展會(huì)會(huì)的價(jià)格作作為本展會(huì)會(huì)定價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)的一種定定價(jià)辦法。。（一）隨行行就市定價(jià)價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)構(gòu)依照本題題材展會(huì)或或者是本地地區(qū)展會(huì)的的一般價(jià)格格水準(zhǔn)來(lái)制制定本展會(huì)會(huì)價(jià)格的一一種方法。。（二）滲透透定價(jià)法是以打進(jìn)新新市場(chǎng)或者者是擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率率、加強(qiáng)市市場(chǎng)地位為為目標(biāo)的一一種定價(jià)方方法，這種種定價(jià)方法法，是完全全根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)的需要，，不考慮辦辦展的成（三）投標(biāo)定價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤(rùn)所采用的一種定價(jià)辦法。投標(biāo)定價(jià)法在有些展會(huì)的主辦權(quán)需要通過(guò)投標(biāo)的方式來(lái)取得的時(shí)候被廣泛使用。思考從因特網(wǎng)上上搜集一個(gè)個(gè)展覽會(huì)的的價(jià)格方案案，利用所所學(xué)知識(shí)分分析一下這這個(gè)方案采采用了哪些些定價(jià)技巧巧，并談?wù)務(wù)勀銓?duì)如何何改進(jìn)這個(gè)個(gè)價(jià)格方案案的看法。。TheEnd運(yùn)籌帷幄成成本優(yōu)優(yōu)先觀(guān)念與方方法9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:41:0720:41:0720:411/1/20238:41:07PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:41:0720:41Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:41:0720:41:0720:41Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:41:0720:41:07January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20238:41:08下下午20:41:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。8:41:08下午午8:41下午午20:41:081月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。20:41:0820:41:0820:411/1/20238:41:08PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:41:0820:41Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。20:41:0820:41:0820:41Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:41:0820:41:08January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月20238:41:08下午午20:41:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。8:41:08下午8:41下下午20:41:081月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。20:41:0