異業(yè)聯(lián)盟銷售策略

第10章異業(yè)聯(lián)盟銷售策略1/19/20231學(xué)習(xí)目標一、探討異業(yè)聯(lián)盟理論。二、瞭解國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況。三、分析國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動機。四、探索旅行業(yè)選擇異業(yè)合作對象的考量因素。1/19/20232一、異業(yè)聯(lián)盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協(xié)議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監(jiān)督成本(2)、執(zhí)行契約成本1/19/202333、交易成本產(chǎn)生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環(huán)境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數(shù)人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)1/19/20234﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯(lián)盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業(yè)合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風險﹝2﹞、規(guī)模經(jīng)濟﹝3﹞、技術(shù)互補﹝4﹞、克服政府投資限制或貿(mào)易障礙﹝5﹞、準垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位1/19/202351994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯(lián)盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業(yè)現(xiàn)有資源。(2)、互補性動機:交換企業(yè)間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯(lián)盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。﹝2﹞、專業(yè)分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業(yè)形象。﹝4﹞、獲得對方的競爭優(yōu)勢。1/19/202362、策略聯(lián)盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結(jié)合的優(yōu)勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯(lián)盟夥伴應(yīng)具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯(lián)盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。1/19/20237吳思華(1994)從臺灣實務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，歸納出事業(yè)夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經(jīng)營理念與策略取向和本企業(yè)相近。(3)、聯(lián)盟夥伴和本企業(yè)間存在非正式的人際關(guān)係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯(lián)盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關(guān)係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節(jié)性需求關(guān)係。(4)、過程的互補。(5)、新創(chuàng)的互補關(guān)係。1/19/20238二、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作

策略聯(lián)盟之現(xiàn)況﹝一﹞、合作型態(tài)1/19/20239﹝二﹞、合作階段1/19/202310﹝三﹞、、與其他他企業(yè)合合作關(guān)係係1/1/202311﹝四﹞、、與異業(yè)業(yè)合作的的企業(yè)規(guī)規(guī)模1/1/202312﹝五﹞、與與異業(yè)合作作企業(yè)的的合作年數(shù)數(shù)1/1/202313﹝六﹞、與與合作夥伴伴關(guān)係建建立的方式式1/1/202314﹝七﹞、與與異業(yè)合作作夥伴互相相支支援的項項目1/1/202315﹝八八﹞﹞、、與與異異業(yè)業(yè)合合作作夥夥伴伴主主要要的的合合作作關(guān)關(guān)係係型型態(tài)態(tài)1/1/202316三、、國國內(nèi)內(nèi)旅旅行行業(yè)業(yè)與與異異業(yè)業(yè)合合作作策策略略聯(lián)聯(lián)盟盟之之動動機機1/1/2023171/1/2023181/1/2023191/1/202320四、選擇擇異業(yè)合合作對象象的考量量因素『市場操操縱能力力』14.對對方之忠忠誠顧客客人數(shù)較較多16.對對方擁有有完整之之顧客資資料12.對對方銷售售網(wǎng)路的的分佈廣廣6.對方方所能給給的價格格彈性或或議價空空間大4.對方方公司的的經(jīng)營理理念相近近10.對對方的財財務(wù)狀況況優(yōu)良20.對對方?jīng)Q策策與執(zhí)行行具高效效率1/1/202321『掌握經(jīng)經(jīng)營優(yōu)勢勢』1.對方方的服務(wù)務(wù)品質(zhì)受受肯定9.對方方的經(jīng)營營績效受受肯定2.已與與對方關(guān)關(guān)係企業(yè)業(yè)有合作作經(jīng)驗11.對對方主動動配合程程度與意意願高3.對方方公司具具有市場場利基1/1/202322『行銷通路能能力』8.『對方方分支機構(gòu)構(gòu)或連鎖店店的數(shù)目多多』7.『對方方主要客顧顧群與本公公司相似』』17.『對對方願投入入之行銷資資源多』1/1/202323『顧客購買力力』15.『對對方之顧客客消費能力力強』再進一步分分析『公司司的基本屬屬性』如『公司員工工人數(shù)』『行銷部門門人數(shù)』『公司歷史史』『是否有關(guān)關(guān)係異業(yè)』』與選擇異業(yè)業(yè)合作對象象考量因素素中『市場操縱縱能力』『掌握經(jīng)營營優(yōu)勢』『行銷通路路能力』『經(jīng)營者互互動程度』』『顧客購買買力』1/1/202324問題與討論論1、探討異異業(yè)聯(lián)盟理理論。2、瞭解國國內(nèi)旅行業(yè)業(yè)與異業(yè)合合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況況。3、分析國國內(nèi)旅行業(yè)業(yè)與異業(yè)合合作策略聯(lián)盟之動機機。4、探索旅旅行業(yè)選擇擇異業(yè)合作作對象的考量因素。。1/1/2023259、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:32:1713:32:17January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20231:32:17下下午13:32:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:32下下午午1月月-2313:32January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/113:32:1713:32:1701January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:32:17下午1:32下下午13:32:171月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2313:32:1713:32:17January1,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:32:17下下午午13:32:171月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:32下午午1月-2313:32January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/113:32:1713:32:1701January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:32:17下下午1:32下下午13:32:171月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2313:32:1713:32:17January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:32:17下下午13:32:171月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月231:32下午午1月-2313:32January1,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/113:32:1813:32:1801January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。1: