商務(wù)談判策略

第五章商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略

引例日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開(kāi)始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見(jiàn)時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開(kāi)始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例又過(guò)了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問(wèn)題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無(wú)音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來(lái)到美國(guó)，拿出一個(gè)無(wú)懈可擊的方案。引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無(wú)準(zhǔn)備，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開(kāi)局階段的策略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個(gè)集合概念和混合概念第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問(wèn)題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

第二節(jié)開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

第二節(jié)開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名名的汽車公司司在美國(guó)剛剛剛“登陸”時(shí)時(shí)，急需找一一家美國(guó)代理理商來(lái)為其銷銷售產(chǎn)品，以以彌補(bǔ)他們不不了解美國(guó)市市場(chǎng)的缺陷。。當(dāng)該公司準(zhǔn)準(zhǔn)備與美國(guó)的的一家公司就就此問(wèn)題進(jìn)行行談判時(shí)，日日本公司的談?wù)勁写韴F(tuán)因因塞車遲到了了。美國(guó)公司司的代表抓住住這件事情緊緊緊不放，想想要以此為手手段獲取更多多的優(yōu)惠條件件。日本公司司的代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)路可退，，于是站起來(lái)來(lái)說(shuō)：“我們十分抱抱歉耽誤了了你們的時(shí)時(shí)間，但是是案例—進(jìn)攻式式開(kāi)局局這絕非非我們們的本本意，，我們們對(duì)美美國(guó)的的交通通狀況況了解解不足足，所所以導(dǎo)導(dǎo)致了了這個(gè)個(gè)不愉愉快的的結(jié)果果，我我希望望我們們不要要再為為這個(gè)個(gè)無(wú)所所謂的的問(wèn)題題耽誤誤寶貴貴的時(shí)時(shí)間了了，如如果因因?yàn)檫@這件事事情懷懷疑到到我們們合作作的誠(chéng)誠(chéng)意，，那么么，我我們只只好結(jié)結(jié)束這這次談?wù)勁?。。我認(rèn)認(rèn)為，，我們們所提提出的的優(yōu)惠惠代理理?xiàng)l件件不會(huì)會(huì)在美美國(guó)找找不到到合作作伙伴伴?！比杖毡敬淼牡囊幌捳f(shuō)說(shuō)得美美國(guó)代代理商商啞口口無(wú)言言，美美國(guó)人人也不不想失失去這這次賺賺錢機(jī)機(jī)會(huì)，，于是是談判判順利利進(jìn)行行下去去。案例—進(jìn)攻式式開(kāi)局局點(diǎn)評(píng)：：本案例例中，，日本本談判判代表表采取取進(jìn)攻攻式的的開(kāi)局局策略略，阻阻止了了美方方謀求求營(yíng)造造低調(diào)調(diào)氣象象的企企圖。。第三節(jié)節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)階段段的策策略一、價(jià)價(jià)格起起點(diǎn)策策略1、吊筑筑高臺(tái)臺(tái)（歐歐式報(bào)報(bào)價(jià)））是指賣賣方提提出一一個(gè)高高于本本方實(shí)實(shí)際要要求的的談判判起點(diǎn)點(diǎn)來(lái)與與對(duì)手手討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，最最后再再做出出讓步步達(dá)成成協(xié)議議的談?wù)勁胁卟呗院皟r(jià)要要狠，，讓步步要慢慢應(yīng)對(duì)：：要求求對(duì)方方出示示報(bào)價(jià)價(jià)或還還價(jià)的的依據(jù)據(jù)，或或者本本方出出示報(bào)報(bào)價(jià)或或還價(jià)價(jià)的依依據(jù)第三節(jié)節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)階段段的策策略2、拋放放低球球（日日式報(bào)報(bào)價(jià)））是指先先提出出一個(gè)個(gè)低于于己方方實(shí)際際要求求的談?wù)勁衅鹌瘘c(diǎn)，，以讓讓利來(lái)來(lái)吸引引對(duì)方方，試試圖首首先去去擊敗敗參與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的同同類對(duì)對(duì)手，，然后后再與與被引引誘上上鉤的的賣方方進(jìn)行行真正正的談?wù)勁校?，迫使使其讓讓步，，達(dá)到到自己己的目目的。。應(yīng)對(duì)方方法：：其一一，把把對(duì)方方的報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容與與其他他賣主主的報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容一一一進(jìn)進(jìn)行比比較和和計(jì)算算，并并直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)靥崽岢霎惍愖h。。其二二，不不為對(duì)對(duì)方的的小利利所迷迷惑，，自己己報(bào)出出一個(gè)個(gè)一攬攬子交交易的的價(jià)格格。第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)階段的的策略二、除法報(bào)價(jià)價(jià)策略以商品價(jià)價(jià)格為除除數(shù)，以以為商品品的數(shù)量量或使用用時(shí)間等等概念被被除數(shù)，，得出一一種數(shù)字字很小的的價(jià)格，，使買主主對(duì)本來(lái)來(lái)不低的的價(jià)格產(chǎn)產(chǎn)生一種種便宜、、低廉的的感覺(jué)。。三、加法報(bào)價(jià)策略略在商務(wù)談判中中，有時(shí)怕報(bào)報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑跑客戶，就把把價(jià)格分解成成若干層次漸漸進(jìn)提出，使使若干次的報(bào)報(bào)價(jià)，最后加加起來(lái)仍等于于當(dāng)初想一次次性報(bào)出的高高價(jià)。案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)動(dòng)員液化石油油氣用戶參加加保險(xiǎn)，宣傳傳說(shuō)：“參加液化氣保保險(xiǎn)，每天只只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事事故，則可得得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠賠償金?！边@種做法法，用的就是是該策略。相相反，如果說(shuō)說(shuō)，每年交保保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果果就差的多了了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得得365是個(gè)不小的的數(shù)字。而而用“除法法報(bào)價(jià)法””說(shuō)成每天天交1元，人們聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)在心心理上就容容易接受了了。案例—加法報(bào)價(jià)法法文具商向畫畫家推銷一一套筆墨紙紙硯。如果果他一次報(bào)報(bào)高價(jià)，畫畫家可能根根本不會(huì)買買。但文具具商先報(bào)筆筆價(jià)，要價(jià)價(jià)很低；成成交之后再再談墨價(jià)，，要價(jià)也不不高；待筆筆、墨賣出出之后，接接著談紙價(jià)價(jià)，再談硯硯價(jià)，抬高高價(jià)格。畫畫家已經(jīng)買買了筆和墨墨，自然想想“配套””，不忍放放棄紙和硯硯，在談判判中便很難難在價(jià)格方方面做出讓讓步了。采用加法報(bào)價(jià)價(jià)策略，賣方方多半是靠所所出售的商品品具有系列組組合性和配套套性。買方一一旦買了組件件1，就無(wú)法割舍舍組件2和3了。第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的策策略四、差別報(bào)價(jià)價(jià)是指在商務(wù)談?wù)勁兄嗅槍?duì)客客戶性質(zhì)、購(gòu)購(gòu)買數(shù)量、交交易時(shí)間、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的報(bào)價(jià)策略。。五、對(duì)比報(bào)價(jià)價(jià)是指向?qū)Ψ綊亽伋鲇欣诒颈痉降亩鄠€(gè)商商家同類商品品交易的報(bào)價(jià)價(jià)單，設(shè)立一一個(gè)價(jià)格參照照系，然后將將所交易的商商品與這些商商家的同類商商品在性能、、質(zhì)量、服務(wù)務(wù)與其他交易易條件等方面面做出有利于于本方的比較較，并以此作作為本方要價(jià)價(jià)的依據(jù)。第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的策策略六、數(shù)字陷阱阱指賣方在分類類成本中“摻摻水分”，將將自己制作的的商品成本構(gòu)構(gòu)成計(jì)算表給給買方，用以以支持本方總總要價(jià)的合理理性。適用：商品交易內(nèi)容容多，成本構(gòu)構(gòu)成復(fù)雜，成成本計(jì)算方法法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，或是對(duì)方方攻勢(shì)太盛的的情形下使用用。第四節(jié)磋磋商階段的策策略一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略二、劣勢(shì)條件件下的談判策策略三、均勢(shì)條件件下的談判策策略一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略1、不開(kāi)先例是指在談判中中，握有優(yōu)勢(shì)勢(shì)的當(dāng)事人一一方為了堅(jiān)持持和實(shí)現(xiàn)自己己所提出的交交易條件，以以沒(méi)有先例為為由來(lái)拒絕讓讓步促使對(duì)方方就范，接受受自己條件的的一種強(qiáng)硬策策略。是拒絕對(duì)方又又又不傷面子子的兩全其美美的好辦法。。如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略2、先苦后甜是指在談判中中先用苛刻的的條件使對(duì)方方產(chǎn)生疑慮、、壓抑等心態(tài)態(tài)，以大幅度度降低對(duì)手的的期望值，然然后在實(shí)際談?wù)勁兄兄鸩浇o給予優(yōu)惠或讓讓步，使對(duì)方方的心理得到到了滿足而達(dá)達(dá)成一致的策策略。該策略的應(yīng)用用是基于人們們?cè)鯓拥男睦砝硇枨?？案例—先苦后甜在一次商品交交易中，買方方想要賣方在在價(jià)格上多打打些折扣，但但同時(shí)也估計(jì)計(jì)到如果自己己不增加購(gòu)買買數(shù)量，賣方方很難接受這這個(gè)要求。于于是買方在價(jià)價(jià)格、質(zhì)量、、包裝、運(yùn)輸輸條件、交貨貨期限、支付付方式等一系系列條款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草擬了了有關(guān)條款作作為洽談業(yè)務(wù)務(wù)的藍(lán)本。然然后在討價(jià)還還價(jià)的過(guò)程中中，買方會(huì)讓讓賣方明顯感感覺(jué)到在絕大大多數(shù)的交易易項(xiàng)目上買方方都“忍痛””做了重大讓讓步。這時(shí)，，賣方鑒于買買方的慷慨表表現(xiàn)，在比較較滿足的情況況下，往往會(huì)會(huì)同意買方在在價(jià)格上多打打些折扣的要要求。一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的的一方利用市市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期期上漲的趨勢(shì)勢(shì)以及人們對(duì)對(duì)之普遍擔(dān)心心的心理，把把談判對(duì)手的的注意力吸引引到價(jià)格問(wèn)題題上來(lái)，使其其忽略對(duì)其他他重要條款的的討價(jià)還價(jià)一一種策略。這一策略，是是在價(jià)格雖看看漲，但到真真正上漲還需需要較長(zhǎng)時(shí)間間的情況下運(yùn)運(yùn)用的。如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略4、期限策略是指在商務(wù)談?wù)勁兄校瑢?shí)力力強(qiáng)的一方向向?qū)Ψ教岢龅牡倪_(dá)成協(xié)議的的時(shí)間限期，，超過(guò)這一限限期，提出者者將退出談判判，以此給對(duì)對(duì)方施加壓力力，使其盡快快作出決策略略的一種策略略。何時(shí)用？怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略5、聲東擊西是指我方在商商務(wù)談判中，，為達(dá)到某種種目的和需要要，有意識(shí)地地將磋商的議議題引導(dǎo)到無(wú)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)問(wèn)題上故作聲聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)對(duì)方注意力，，以求實(shí)現(xiàn)自自己的談判目目標(biāo)。如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件件下的談判策策略6、先聲奪人是在談判開(kāi)局局中借助于己己方的優(yōu)勢(shì)和和特點(diǎn)，以求求在心理上搶搶占優(yōu)勢(shì)，從從而掌握主動(dòng)動(dòng)的一種策略略。該策略如何用用好？二、劣勢(shì)條件件下的談判策策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判判中針對(duì)對(duì)方方的產(chǎn)品或相相關(guān)問(wèn)題，再再三故意挑剔剔毛病使對(duì)方方的信心降低低，從而做出出讓步的策略略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)在于提出的的挑剔問(wèn)題應(yīng)應(yīng)恰到好處，，把握分寸。。請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件件下的談判策策略2、以柔克剛是指在談判出出現(xiàn)危難局面面或?qū)Ψ綀?jiān)持持不相讓步時(shí)時(shí)，采取軟的的手法來(lái)迎接接對(duì)方硬的態(tài)態(tài)度，避免正正面沖突，從從而達(dá)到制勝勝目的的一種種策略。應(yīng)用要要點(diǎn)：：采用用迂回回戰(zhàn)術(shù)術(shù)、、堅(jiān)持持以理理服人人二、劣劣勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、難得得糊涂涂是防御御性策策略，，指在在出現(xiàn)現(xiàn)對(duì)淡淡判或或己方方不利利的局局面時(shí)時(shí)，故故作糊糊涂，，并以以此為為掩護(hù)護(hù)來(lái)麻麻痹對(duì)對(duì)方的的斗志志，以以達(dá)到到蒙混混過(guò)關(guān)關(guān)的目目的策策略。。要點(diǎn)：：貴在在“巧巧”、、要有有度、、有范范圍限限制如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？？二、劣劣勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、疲憊憊策略略是指通通過(guò)馬馬拉松松式的的談判判，逐逐漸消消磨對(duì)對(duì)手的的銳氣氣，使使其疲疲憊，，以扭扭轉(zhuǎn)已已方在在談判判中的的不利利地位位和被被動(dòng)的的局面面，到到了對(duì)對(duì)手精精疲力力竭、、頭昏昏腦漲漲之時(shí)時(shí)，本本方則則可反反守為為攻，，抱著著以理理服人人的態(tài)態(tài)度，，擺出出本方方的觀觀點(diǎn)，，促使使對(duì)方方接受受已方方條件件的一一種策策略。。二、劣劣勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、權(quán)力力有限限是指在在商務(wù)務(wù)談判判中，，實(shí)力力較弱弱的一一方的的談判判者被被要求求向?qū)?duì)方做做出某某些條條件過(guò)過(guò)高的的讓步步時(shí)，，宣稱稱在這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上上授權(quán)權(quán)有限限，無(wú)無(wú)權(quán)向向?qū)Ψ椒阶龀龀鲞@樣樣的讓讓步，，或無(wú)無(wú)法更更改既既定的的事實(shí)實(shí)，以以使對(duì)對(duì)方放放棄所所堅(jiān)持持的條條件的的策略略。如何理理解““有限限的權(quán)權(quán)利才才是真正的的權(quán)利利”這這句話話的含含義？？二、劣劣勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、反客客為主主是指談?wù)勁兄兄刑幱谟诹觿?shì)勢(shì)的一一方，，運(yùn)用用讓對(duì)對(duì)方為為談判判付出出更大大的代代價(jià)的的方法法，從從而變變被動(dòng)動(dòng)為主主動(dòng)，，達(dá)到到轉(zhuǎn)劣劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)勢(shì)的目目的的的策略略。該策略的應(yīng)應(yīng)用是基于于人們?cè)鯓訕拥男睦?？三、均?shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、投石問(wèn)路路即在談判的的過(guò)程中，，談判者有有意提出一一些假設(shè)條條件，通過(guò)過(guò)對(duì)方的反反應(yīng)和回答答，來(lái)琢磨磨和探測(cè)對(duì)對(duì)方的意向向，抓住有有利時(shí)機(jī)達(dá)達(dá)成交易的的策略。有哪些“石石頭”可用？如何“接””？三、均勢(shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、先造勢(shì)后后還價(jià)是指在對(duì)方方開(kāi)價(jià)后不不急于還價(jià)價(jià)，而是指指出市場(chǎng)行行情的變化化態(tài)勢(shì)，或或是強(qiáng)調(diào)本本方的實(shí)力力與優(yōu)勢(shì)，，構(gòu)筑有利利于本方的的形勢(shì)，然然后再提出出本方要價(jià)價(jià)的一種策策略。應(yīng)對(duì)：不為為所動(dòng)、堅(jiān)堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、、謹(jǐn)慎讓步步三、均勢(shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、欲擒故縱縱是指在談判判中的一方方雖然想做做成某筆交交易，卻裝裝出滿不在在乎的樣子子，將自己己的急切心心情掩蓋起起來(lái)，似乎乎只是為了了滿足對(duì)方方的需求而而來(lái)談判，，使對(duì)方急急于談判，，主動(dòng)讓步步，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)先“縱縱”后“擒擒”的目的的的策略。。該策略的應(yīng)應(yīng)用是基于于人們?cè)鯓拥牡男睦?？怎怎樣用好？三、均?shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、大智若愚愚是指談判的的一方故意意裝出糊里里糊涂，驚驚慌失措，，猶豫不決決，反應(yīng)遲遲鈍，以此此來(lái)松懈對(duì)對(duì)方的意志志，爭(zhēng)取充充分的時(shí)間間，達(dá)到后后發(fā)制人的的目的的策策略。三、均勢(shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、走馬換將將是指在談判判桌上的一一方遇到關(guān)關(guān)鍵性問(wèn)題題，或與對(duì)對(duì)方有無(wú)法法解決的分分歧，或欲欲補(bǔ)救己方方的失誤時(shí)時(shí)，借口自自己不能決決定或其他他理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他人再再進(jìn)行談判判的策略。?！八恕被蚧蛘呤巧霞?jí)級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，，或者是同同伴、合伙伙人、委托托人、親屬屬和朋友。。三、均勢(shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、渾水摸魚魚是指在談判判中，故意意攪亂正常常的談判秩秩序，將許許多問(wèn)題一一股腦兒地地?cái)偟阶烂婷嫔?，使人人難以應(yīng)付付，借以達(dá)達(dá)到使對(duì)方方慌亂失誤誤的目的的的策略。如何防御？？三、均勢(shì)條條件下的談?wù)勁胁呗?、紅白臉術(shù)術(shù)是指在商務(wù)務(wù)談判過(guò)程程中，利用用談判者既既想與你合合作，但又又不愿與有有惡感的對(duì)對(duì)方人員打打交道的心心理，以兩兩個(gè)人分別別扮演“紅紅臉”和““白臉”的的角色，誘誘導(dǎo)談判對(duì)對(duì)手妥協(xié)的的一種策略略?！鞍啄槨笔鞘菑?qiáng)硬派，，在談判中中態(tài)度堅(jiān)決決，寸步不不讓，咄咄咄逼人，幾幾乎沒(méi)有商商量的余地地?！凹t臉臉”是溫和和派，在談?wù)勁兄袘B(tài)度度溫和，拿拿“白臉””當(dāng)武器來(lái)來(lái)壓對(duì)方，，與“白臉臉”積極配配合，盡力力撮合雙方方合作，以以致達(dá)成于于己方有利利的協(xié)議。。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情情古怪、易怒怒的億萬(wàn)富翁翁休斯為購(gòu)買買飛機(jī)一事與與飛機(jī)制造廠廠談判。休斯斯事先列出了了34項(xiàng)要求，對(duì)于于其中的幾項(xiàng)項(xiàng)要求是非滿滿足不可的。。休斯親自出出馬與飛機(jī)制制造廠廠商進(jìn)進(jìn)行談判。由由于休斯脾氣氣暴躁、態(tài)度度強(qiáng)硬，致使使對(duì)方很氣憤憤，談判氣氛氛充滿了對(duì)抗抗性。雙方都都堅(jiān)持自己的的要求，互不不相讓，斤斤斤計(jì)較，尤其其是休斯的蠻蠻橫態(tài)度，使使對(duì)方忍無(wú)可可忍，談判陷陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感感到自己沒(méi)有有可能再和對(duì)對(duì)方坐在同一一個(gè)談判桌上上了，他也意意識(shí)到本人的的脾氣不適合合這場(chǎng)商務(wù)談?wù)勁?，于是選選派了一位性性情溫和又不不乏機(jī)智的人人做他的代理理人去和飛機(jī)機(jī)廠代表談判判。他的代理理人說(shuō)：“只只要能爭(zhēng)取到到那幾項(xiàng)非得得到不可的要要求我就滿足足了?！背龊鹾跻饬系氖?，，這位代理人人最終爭(zhēng)取到到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問(wèn)問(wèn)他靠什么““武器”贏得得了這場(chǎng)談判判。他的代理理人回答說(shuō)：：“這很簡(jiǎn)單，因因?yàn)槊康较喑殖植幌聲r(shí)，我我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與與我解決這個(gè)個(gè)問(wèn)題，還是是留待霍華·休斯跟你們解解決？’結(jié)果果對(duì)方無(wú)不接接受我的要求求?！鄙鲜稣?wù)勁芯途褪乔汕擅畹牡倪\(yùn)用用了““黑臉臉白臉臉”策策略。。休斯斯演““黑臉臉”，，他的的代理理人演演“白白臉””，兩兩人一一軟一一硬，，輪番番上陣陣，最最后達(dá)達(dá)到目目的。。三、均均勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、休會(huì)會(huì)策略略是談判判人員員為控控制、、調(diào)節(jié)節(jié)談判判進(jìn)程程，緩緩和談?wù)勁袣鈿夥?，，打破破談判判僵局局而?jīng)經(jīng)常采采用的的一種種基本本策略略。應(yīng)用情情形：：談判出出現(xiàn)低低潮會(huì)談出出現(xiàn)新新情況況出現(xiàn)一一方不不滿進(jìn)行到到某一一階段段的尾尾聲三、均均勢(shì)條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、私下下接觸觸是指通通過(guò)與與談判判對(duì)手手的個(gè)個(gè)人接接觸，，采用用各種種方式式增進(jìn)進(jìn)了解解、聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情、、建立立友誼誼，從從側(cè)面面促進(jìn)進(jìn)談判判順利利進(jìn)行行的策策略。。私下下交交往往的的形形式式很很多多，，比比如如電電話話聯(lián)聯(lián)系系、、拜拜訪訪、、娛娛樂(lè)樂(lè)、、宴宴請(qǐng)請(qǐng)等等。。該策策略略的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)？？三、均勢(shì)勢(shì)條件下下的談判判策略10、潤(rùn)滑策策略指談判人人員為了了表示友友好和聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情情而互相相饋贈(zèng)禮禮品，以以期取得得更好的的談判效效果的策策略，西西方人幽幽默地稱稱之為““潤(rùn)滑策策略”。。要考慮：：文化化的差異異、禮品品價(jià)值的的大小、、送禮禮的場(chǎng)合合及禮儀儀三、均勢(shì)勢(shì)條件下下的談判判策略11、情感轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正正式談判判中出現(xiàn)現(xiàn)僵局或或碰到難難以解決決的談判判障礙時(shí)時(shí)，談判判組織者者就應(yīng)該該有意識(shí)識(shí)地通過(guò)過(guò)轉(zhuǎn)換談?wù)勁械沫h(huán)環(huán)境、氣氣氛及形形式，使使談判對(duì)對(duì)手的情情感發(fā)生生轉(zhuǎn)移的的一種策策略。第五節(jié)成成交交階段的的策略1、場(chǎng)外交交易2、成交跡跡象判斷斷3、行為策策略4、不遺余余“利””1、場(chǎng)外交交易是指當(dāng)談?wù)勁羞M(jìn)入入成交階階段，雙雙方將最最后遺留留的個(gè)別別問(wèn)題的的分歧意意見(jiàn)放下下，東道道主一方方安排一一些旅游游、酒宴宴、娛樂(lè)樂(lè)項(xiàng)目，，以緩解解談判氣氣氛，爭(zhēng)爭(zhēng)取達(dá)成成協(xié)議的的做法。。注意談判判對(duì)手的的不同習(xí)習(xí)慣2、成交跡跡象判斷斷對(duì)手由對(duì)對(duì)一般問(wèn)問(wèn)題的探探討延伸伸到對(duì)細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題的探討討以建議的的形式表表示他的的遺憾對(duì)方對(duì)你你介紹的的商品的的使用功功能隨聲聲附和談判小組組成員由由開(kāi)始的的緊張轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向松弛弛抓住一切切顯示成成交的機(jī)機(jī)會(huì)3、行為策策略適時(shí)展現(xiàn)現(xiàn)對(duì)“結(jié)結(jié)束談判判”的積積極態(tài)度度設(shè)法采取取不同的的方式向向?qū)Ψ綕B滲透采取假定定談判已已經(jīng)順利利達(dá)成協(xié)協(xié)議的方方式與對(duì)方商商量協(xié)議議的具體體內(nèi)容以行動(dòng)表表示達(dá)成成協(xié)議提供一項(xiàng)項(xiàng)特別的的優(yōu)惠4、不遺余余“利””不忘最后后的獲利利爭(zhēng)取最后后的讓步步注意為雙雙方慶賀賀慎重地對(duì)對(duì)待協(xié)議議談判的的成果9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:17:3013:17:3013:171/1/20231:17:30PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2313:17:3013:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:17:3013:17:3013:17Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2313:17:3013:17:30January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20231:17:31下下午13:17:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:17:3113:17:3101January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:17:31下午1:17下下午13:17:311月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。13:17:3113:17:3113:171/1/20231:17:31PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2313:17:3113:17Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。13:17:3113:17:3113:17Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2313:17:3113:17:31January1,202314、意志