培訓(xùn)課件oc藥品推廣策略與銷(xiāo)售管理

OTC藥品推廣策略與銷(xiāo)售管理培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開(kāi)始走向更好，達(dá)到目的。一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類(lèi)管理政策的出臺(tái)，為我們OTC藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)★醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小★流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對(duì)OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）三、OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷(xiāo)員藥店B模式：

OTC辦事處銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專(zhuān)員C模式：

辦事處銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專(zhuān)員四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店經(jīng)銷(xiāo)商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷(xiāo)商在藥店終端的美譽(yù)度。4、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

五、OTC代表應(yīng)具備備的素質(zhì)和和能力OTC代表是一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)化的的群體，要要求具有一一定的專(zhuān)業(yè)業(yè)素質(zhì)方可可勝任，同同時(shí)，還要要求具備銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的基本素質(zhì)質(zhì)。1、相對(duì)醫(yī)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的的知識(shí)和背背景2、責(zé)任感感、自信心心和良好的的溝能能力力3、給客戶(hù)戶(hù)留下良好好的第一印印象大概需要以以下三點(diǎn)需注意自信信、儀表、、表情、招招呼、感謝謝、動(dòng)作等等幾個(gè)方面面。六、、OTC代表表的的三三大大核核心心任任務(wù)務(wù)1、、鋪鋪貨貨藥店店鋪鋪貨貨就就是是像像醫(yī)醫(yī)院院開(kāi)開(kāi)戶(hù)戶(hù)一一樣樣，，如如果果藥藥店店無(wú)無(wú)貨貨，，便便無(wú)無(wú)法法讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，就就會(huì)會(huì)失失去去銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。所所謂謂鋪鋪貨貨，，就就是是在在限限定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)根根據(jù)據(jù)公公司司的的要要求求，，將將公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)入入所所有有藥藥店店，，并并擺擺上上柜柜臺(tái)臺(tái)?！，F(xiàn)現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論認(rèn)認(rèn)為為，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的方方便便程程度度，，在在很很大大程程度度上上影影響響著著產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量。。所所以以，，廣廣泛泛的的鋪鋪貨貨，，盡盡快快鋪鋪滿(mǎn)滿(mǎn)所所有有藥藥店店，，是是OTC代表表的的首首要要任任務(wù)務(wù)。。2、、陳列列藥店店進(jìn)進(jìn)貨貨，，并并不不意意味味著著消消費(fèi)費(fèi)者者可可以以順利利地地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到到，，你你的的下下一一步步工工作作是是將藥藥品品從從庫(kù)庫(kù)房房中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到到柜柜臺(tái)臺(tái)并并按按一一定定的要要求求擺擺放放。。那么么，，如何何做好好產(chǎn)產(chǎn)品品陳列列呢？？這這里里歸歸納納總總結(jié)結(jié)五大大原原則則供參參考考：：原則則之之一一：將產(chǎn)產(chǎn)品品放放置置在在容容易易看看到到的的位位置置這是是因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者通通常常不不愿愿意意搜搜尋尋，，或或做做俯俯身身，，踮踮腳腳挺挺身身等等動(dòng)動(dòng)作作。。對(duì)于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)藥藥店店，，容易易看看到到的位位置置一一般般有有以以下下幾處處：（1））面向向消消費(fèi)費(fèi)者者入入店店的的路路線(xiàn)線(xiàn)方方向向；；（2））營(yíng)業(yè)業(yè)員員的的后后方方柜柜臺(tái)臺(tái)：：視視線(xiàn)線(xiàn)與與肩肩膀膀之之間間的的高高度度；；（3））營(yíng)業(yè)員的前方方柜臺(tái)：小腿腿以上的高度度，柜臺(tái)的上上面第一層；；（4）不易被其它擺擺設(shè)物遮擋之之處；（5）最貼近玻璃的的位置；（6）在同類(lèi)產(chǎn)品之之間擺放在中中間的位置。。對(duì)于有些地區(qū)區(qū)新型的藥店店超市，則采采用開(kāi)架銷(xiāo)售售的方式。在在這里，就要要把產(chǎn)品放在在消費(fèi)者容易易拿到的位置置。原則之二：盡量擴(kuò)大或或增加產(chǎn)品陳陳列位置多一個(gè)陳列位位，意味著多多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)機(jī)會(huì)。在開(kāi)放放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。。原則之三：盡量增大產(chǎn)產(chǎn)品的陳列面面根據(jù)零售市場(chǎng)場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查查顯示，增加產(chǎn)品陳列面面可以增加產(chǎn)產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。有一個(gè)有趣的的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，銷(xiāo)售可隨著陳列列面的增加而而增加。陳列面倍數(shù)銷(xiāo)售增加215%330%460%5100%原則之四：產(chǎn)品系列集中中放置系列陳列是指將本公司司的產(chǎn)品或同一品牌子子不同規(guī)格的的產(chǎn)品放置在一起，從從而最大范圍圍地展示品牌，吸引消費(fèi)者視線(xiàn)。原則之五：配合各類(lèi)POP促銷(xiāo)宣傳產(chǎn)品品，營(yíng)造生動(dòng)動(dòng)的展示效果果POP是在店內(nèi)最直接接地將廣告信信息傳達(dá)給消費(fèi)者的的一種廣告方方式。如若與與良好的產(chǎn)品陳陳列配合，可可起到立即的的提示和說(shuō)服作作用。因此，也有人人稱(chēng)之為“商品交易易場(chǎng)所的最終終廣告。”任務(wù)3、店員的溝通通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員培訓(xùn)往往認(rèn)為是最最考驗(yàn)OTC代表綜合能力，最有難難度的工作。。1、店員的溝溝通：重點(diǎn)用感情溝通獲得得終端營(yíng)業(yè)員員對(duì)企業(yè)的認(rèn)認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品品的贊賞和對(duì)對(duì)終端工作人人員兄弟姐妹妹般的情誼。。目的是使?fàn)I業(yè)員一開(kāi)開(kāi)口就推薦本本公司的產(chǎn)品品，產(chǎn)品介紹紹不僅全面細(xì)細(xì)致，還有明明顯誘導(dǎo)性，，就像企業(yè)自自己的專(zhuān)職推推薦員一樣。。A、店員培訓(xùn)內(nèi)容容如下：☆公司介紹☆相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)☆產(chǎn)品介紹店員教育的幾幾種形式一對(duì)一店員教教育適合于是方方式OTC代表日常拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)節(jié)OTC一對(duì)一溝通店里來(lái)了新店店員時(shí)避避開(kāi)營(yíng)業(yè)高高峰期個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有異議時(shí)時(shí)選選在柜臺(tái)臺(tái)前或藥店一一角新產(chǎn)品認(rèn)知推推廣會(huì)方式：特特點(diǎn)☆適用于產(chǎn)品上上市之初☆以點(diǎn)帶面☆集中區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)柜組組組☆下面其它店要要根上長(zhǎng)、駐店藥師師☆快速與目標(biāo)店店員達(dá)成☆不需要一般店店員參加默默契、統(tǒng)一一認(rèn)識(shí)☆以媒體形式講講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣(mài)場(chǎng)管理理知識(shí)培訓(xùn)禮品發(fā)放▲小型店員教教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問(wèn)卷▲店員聯(lián)誼（（或答謝）會(huì)會(huì)▲創(chuàng)新，還是是創(chuàng)新！對(duì)店員教育應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。。店員教育計(jì)劃劃應(yīng)納入整個(gè)個(gè)公司（或OTC部）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃中，并進(jìn)行行階段性策略略檢查。盡量和公益活活動(dòng)結(jié)合起來(lái)來(lái)。店員培訓(xùn)的精精髓唯有創(chuàng)新，方方能不敗。連續(xù)的教育營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)一一環(huán)扣一環(huán)。。提高品牌的知知名度和美譽(yù)譽(yù)度。案例分析：七、如何建立立藥店的管理理檔案建立詳細(xì)的藥店檔案，是OTC代表每天工作作“跑藥店的的”的基礎(chǔ)。而掌握第一一手資料、進(jìn)進(jìn)行普查是進(jìn)行有的放矢矢的關(guān)鍵。普查的五大步步驟步驟一：制定表格零售店資料檔檔案表（以公司制定定的咽炎片表表格為例）填表人：城城市：：填填表表日期：店名

店址

藥店級(jí)別

電話(huà)

行政區(qū)域

獨(dú)立或有上級(jí)單位

藥店性質(zhì)：國(guó)營(yíng)個(gè)體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場(chǎng)保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓名

促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名

與咽炎類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的柜長(zhǎng)姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷(xiāo)售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷(xiāo)售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷(xiāo)售比例

中藥柜臺(tái)數(shù)

西藥柜臺(tái)數(shù)

咽炎藥平均月銷(xiāo)售額

店員排班情況

主要進(jìn)貨渠道

目前正在店內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售的所有有咽炎類(lèi)藥品品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀

步驟二：確定藥店級(jí)別別劃分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：各公司在確定定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可可參考一些因因素：步驟三：確定人員，劃劃分區(qū)域在調(diào)查前，需需要按區(qū)按街街道分段，明明確每一個(gè)小小區(qū)域的組長(zhǎng)長(zhǎng)的執(zhí)行人員員。步驟驟四四：在限限定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，地地毯毯式式搜搜尋尋普查查的的最最重重要要、、最最基基本本的的要要求求是是要要包包括括所所有有轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的每每一一條條街街道道、、每每一一個(gè)個(gè)社社區(qū)區(qū)、、每每一一個(gè)個(gè)角角落落。。另一重要的指指標(biāo)就是時(shí)間間，一般建議議將資料的搜搜尋工作控制制在兩周內(nèi)。。步驟五：確定初步的潛潛力客戶(hù)檔案案可按不同的藥藥店級(jí)別，分分別找出A級(jí)級(jí)藥店的潛力力客戶(hù)、B級(jí)級(jí)藥店的潛力力客戶(hù)等。參參考下圖：本公司產(chǎn)品目前銷(xiāo)量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類(lèi)別產(chǎn)品目前銷(xiāo)量低綜上所述，藥店檔案的的作用，相當(dāng)當(dāng)于一張作戰(zhàn)地地圖。完善全全面的檔案，是有效指導(dǎo)導(dǎo)OTC代表日常工作作的基礎(chǔ)。俗話(huà)說(shuō)說(shuō)，磨刀不誤誤砍柴工。在藥店檔案案的統(tǒng)計(jì)和整整理上多費(fèi)些工夫，必然然有所收獲。。八、、找找合合適適的的人人做做合合適適的的事事如果果想想那那么么就就如果果您您還想想干干什什么么，就就盡盡管管干吧吧！九、、OTC代表表崗崗位位職職責(zé)責(zé)書(shū)書(shū)：：職務(wù)務(wù)名名稱(chēng)稱(chēng)直接接上上級(jí)級(jí)本職職工工作作崗位位職職責(zé)責(zé)主要要權(quán)權(quán)力力十、、OTC代表表的的考考核核指指標(biāo)標(biāo)考核核A（（定定量量））I銷(xiāo)售售指指標(biāo)標(biāo)II、、市場(chǎng)場(chǎng)能能力力III、、日常常工工作作考核核B（（定性性）I、、自身身素素質(zhì)質(zhì)提提高高II、維持產(chǎn)品品市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位III、、改善區(qū)域域內(nèi)藥店店與公司司的關(guān)系系IV、渠道的優(yōu)優(yōu)化調(diào)整整V、強(qiáng)化公共共關(guān)系十一、OTC管理流程程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門(mén)庫(kù)房財(cái)務(wù)部客戶(hù)服務(wù)部?jī)?nèi)勤銷(xiāo)售通知知五聯(lián)單單發(fā)貨提提貨聯(lián)聯(lián)隨貨同行行聯(lián)隨隨貨同同行隨隨貨同行行聯(lián)提貨聯(lián)反饋信息息表隨貨同行行聯(lián)（核核銷(xiāo)任務(wù)務(wù)）客戶(hù)聯(lián)登記臺(tái)帳帳發(fā)貨及資資料流程程圖（傳真））發(fā)貨申請(qǐng)請(qǐng)單是財(cái)務(wù)聯(lián)開(kāi)據(jù)發(fā)票票申請(qǐng)流流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤傳真是是發(fā)票申請(qǐng)請(qǐng)單財(cái)務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)反饋發(fā)發(fā)票票三聯(lián)單單存根登記臺(tái)帳帳區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程程圖簽批（傳真））回款分解解表結(jié)結(jié)算單單否是有有借借款復(fù)核月工作作計(jì)劃劃表上月情況計(jì)劃拜訪(fǎng)次數(shù)實(shí)際拜訪(fǎng)次數(shù)本月計(jì)劃所轄藥店拜訪(fǎng)次數(shù)目標(biāo)銷(xiāo)量上月實(shí)銷(xiāo)合計(jì)擬解決問(wèn)題解決方案擬達(dá)成目標(biāo)備注十二、、OTC報(bào)表系系列周工作作計(jì)劃劃表填表人人：填填表表時(shí)間間：周周起止止時(shí)間間：拜訪(fǎng)藥店拜訪(fǎng)內(nèi)容擬達(dá)成目標(biāo)周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作作小結(jié)結(jié)表周一周二周三周四周五上周計(jì)劃完成情況發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決方式備注填表人人：填填表時(shí)時(shí)間：：月工作作小結(jié)結(jié)表填表人人：填填表時(shí)時(shí)間：：所轄藥店藥店拜訪(fǎng)情況銷(xiāo)量達(dá)成情況計(jì)劃拜訪(fǎng)次數(shù)實(shí)際拜訪(fǎng)次數(shù)完成率目標(biāo)銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量完成率合計(jì)問(wèn)題解決情況經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及發(fā)現(xiàn)問(wèn)題備注工作日日志填寫(xiě)人人：填填表時(shí)時(shí)間：：走訪(fǎng)藥店主要拜訪(fǎng)店員交談內(nèi)容姓名性別態(tài)度上午下午發(fā)現(xiàn)問(wèn)題計(jì)劃備注月連鎖鎖店進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存存報(bào)表表藥店級(jí)別藥店名稱(chēng)**藥店**藥品進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)銷(xiāo)存合計(jì)填寫(xiě)人：：上上級(jí)主管管：注：藥店店級(jí)別：：A級(jí)，10人以上上；B級(jí)，6-9人；；C級(jí)，5人人以下此表應(yīng)由由負(fù)責(zé)該該連鎖店店銷(xiāo)代表表填寫(xiě)，，上級(jí)主主管簽字字后于每每月5日日前上報(bào)報(bào)樣品資料料申請(qǐng)表表地區(qū)：申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)項(xiàng)目主要目的市場(chǎng)推廣部意見(jiàn)備注藥品推廣廣會(huì)簽到到表年月月日日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦公電話(huà)宅電費(fèi)用申請(qǐng)請(qǐng)表申請(qǐng)人申請(qǐng)費(fèi)用地區(qū)申請(qǐng)時(shí)間項(xiàng)目使用時(shí)間申請(qǐng)理由部門(mén)意見(jiàn)公司審批意見(jiàn)執(zhí)行謝謝！飛天策劃劃OTC部用智慧的的打打開(kāi)市市場(chǎng)這扇扇門(mén)鑰匙9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:54:3502:54:3502:541/5/20232:54:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:54:3502:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:54:3502:54:3502:54Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:54:3502:54:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:54:35上上午02:54:351月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:54上上午午1月-2302:54January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:54:3502:54:3505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。2:54:35上午午2:54上午午02:54:351月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:54:3502:54:3502:541/5/20232:54:35AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:54:3502:54Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:54:3502:54:3502:54Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:54:3602:54:36January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:54:36上上午02:54:361月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:54上上午午1月-2302:54January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:54:3602:54:3605January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:54:36上午2:54上上午02:54:361月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January