市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝

市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝1目錄一、霸占理論二、市場(chǎng)霸占三、霸占時(shí)機(jī)四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五、競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝2企業(yè)必須使用它的“戰(zhàn)爭(zhēng)武器”，有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有效地遏制對(duì)手，有效地侵入對(duì)方市場(chǎng)，這樣才能達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的目的。如果企業(yè)在這場(chǎng)廝殺中缺少?gòu)?qiáng)勁的攻擊力，就很難攻城掠地，也很難打進(jìn)這片熱土。對(duì)一個(gè)新企業(yè)，沒(méi)有“霸占”就沒(méi)有市場(chǎng)；對(duì)一個(gè)老企業(yè)，沒(méi)有“霸占”就沒(méi)有發(fā)展。市場(chǎng)霸占論的提出市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝3

“最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力弱的細(xì)分市場(chǎng)或策略領(lǐng)域”——美國(guó)行銷(xiāo)專(zhuān)家麥克爾.波特市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝4霸占市場(chǎng)列出對(duì)手“五個(gè)做什么” 知彼列出自己“五個(gè)做什么” 知己對(duì)比——列出對(duì)方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝5霸占市場(chǎng)提出霸占課題提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策提出針對(duì)對(duì)手“沒(méi)有做的”最佳對(duì)策提出針對(duì)對(duì)手“準(zhǔn)備做的”最佳對(duì)策提出針對(duì)對(duì)手“正在做的”最佳對(duì)策市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝61958年，日本豐田汽車(chē)首次侵入美國(guó)市場(chǎng)，年銷(xiāo)量?jī)H有288輛。20年后，其年銷(xiāo)量卻突破了50萬(wàn)輛，掠去整個(gè)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的20%份額。1985年，又上升為25%的份額，把美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)口車(chē)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手德國(guó)大眾汽車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。豐田汽車(chē)的"高招"在哪里呢?案例一市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝7原來(lái)，在豐田汽車(chē)剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之初，就委托了一家當(dāng)?shù)卣{(diào)研機(jī)構(gòu)去訪(fǎng)問(wèn)“大眾”汽車(chē)的使用者，以了解他們對(duì)“大眾”的不滿(mǎn)。在“五個(gè)做什么”上，豐田公司了如指掌，并指導(dǎo)自己“怎樣做”。他們放大車(chē)身，增大輪間距，擴(kuò)大放腳空間，降低能耗，增加馬力。他們采取了具有針對(duì)性的“市場(chǎng)霸占”策略。經(jīng)過(guò)20余載，終于“車(chē)到山前必有路，有路就有豐田車(chē)”。這個(gè)案例，不僅說(shuō)明了應(yīng)該怎樣了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也提醒企業(yè):你必須弄明白對(duì)手是誰(shuí)?市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝8霸占目標(biāo)如何有效地去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備和正在做什么？為什么那樣做？沒(méi)有做的是什么？做得好的是什么？做得不好的是什么？市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝9

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和行銷(xiāo)行為進(jìn)行創(chuàng)新性模仿，從而達(dá)到以步步蠶食的目的。一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做得好的”市場(chǎng)的霸占策略市場(chǎng)霸占競(jìng)爭(zhēng)決勝10企業(yè)瞄準(zhǔn)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品行銷(xiāo)行行為的缺缺陷和劣劣勢(shì)，通通過(guò)攻擊擊使之愈愈加暴露露，反襯襯出自己己產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)，，從而起起到打擊擊對(duì)方、、宣傳自自己優(yōu)勢(shì)勢(shì)的目的的。二、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手“做得得不好的的”市場(chǎng)場(chǎng)的霸占占策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝11企業(yè)抓住住市場(chǎng)空空檔迅速速擠占，，或?qū)Ω?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的薄弱弱環(huán)節(jié)攻攻其不備備，從而而達(dá)到占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)的目的的。三、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手“沒(méi)有有做的””市場(chǎng)的的霸占策策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝12企業(yè)為了了對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，對(duì)其其行銷(xiāo)方方針和行行銷(xiāo)行為為突然進(jìn)進(jìn)行襲擾擾，從而而達(dá)到打打擾其正正常部署署，為自自己創(chuàng)造造機(jī)會(huì)的的目的。。四、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手“準(zhǔn)備備做的””市場(chǎng)的的霸占策策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝13企業(yè)面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行行針?shù)h相相對(duì)的進(jìn)進(jìn)攻，以以不示弱弱的姿態(tài)態(tài)，甚至至以同樣樣的行銷(xiāo)銷(xiāo)模式、、同樣的的行為爭(zhēng)爭(zhēng)奪每一一寸市場(chǎng)場(chǎng)，從而而達(dá)到以以實(shí)力占占領(lǐng)的目目的。五、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手“正在在做的””市場(chǎng)的的霸占策策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝14幾種武器器領(lǐng)先性產(chǎn)產(chǎn)品包包括：技技術(shù)、功功能性領(lǐng)領(lǐng)先，質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)先先，高高附加加值領(lǐng)先先，發(fā)展展趨勢(shì)領(lǐng)領(lǐng)先；挑戰(zhàn)性?xún)r(jià)格格包包括：：低成本保保證體系，，市場(chǎng)差價(jià)價(jià)體系結(jié)結(jié)算及金金融優(yōu)惠體體系；攝心性廣告告包包括：：獨(dú)具風(fēng)格格的廣告語(yǔ)語(yǔ)，標(biāo)新立立異的創(chuàng)創(chuàng)意意，強(qiáng)烈的的聽(tīng)視覺(jué)沖沖擊力，美美感，強(qiáng)力力度發(fā)布；；短寬體渠道道包包括：：短化渠道道網(wǎng)絡(luò)，寬寬化渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，短短寬一體化化渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)趨同性合伙伙人包包括括：趨同化化合伙，同同一化合伙伙市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝15在市場(chǎng)上，，由于受多多種因素的的影響，不不同的消費(fèi)費(fèi)者通常有有不同的欲欲望和需求求，因而不不同的消費(fèi)費(fèi)者有不同同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。每一個(gè)子市市場(chǎng)上都是是一個(gè)有相相似需要的的消費(fèi)者群群，這就是是市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分———涵義市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝16一、地理細(xì)細(xì)分（根據(jù)據(jù)地理方位位，把中國(guó)國(guó)市場(chǎng)分為為華南市場(chǎng)場(chǎng)、華北市市場(chǎng)、華東東市場(chǎng)、華華中市場(chǎng)和和西北市場(chǎng)場(chǎng)；根據(jù)地地形，分為為平原市場(chǎng)場(chǎng)、高原市市場(chǎng)、山區(qū)區(qū)市場(chǎng)）二、人口細(xì)細(xì)分(年齡、性性別、收入入、文化等等)三、心理細(xì)細(xì)分(生活方式式：樸素型型、時(shí)髦型型、高雅型型等)四、利益細(xì)細(xì)分(壽險(xiǎn)中的的養(yǎng)老、醫(yī)醫(yī)療、意外外、少兒等等)市場(chǎng)細(xì)分———方法市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝171999年年初，法國(guó)國(guó)安盛公司司(AXA)霸占巴巴黎保險(xiǎn)聯(lián)聯(lián)盟(UAP)是法法國(guó)金融保保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生生的重要事事件。巴黎保險(xiǎn)聯(lián)聯(lián)盟位于法法國(guó)十大保保險(xiǎn)公司之之首，年?duì)I營(yíng)業(yè)額在1600億億法郎左右右；安盛公公司是法國(guó)國(guó)第二保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，年年?duì)I業(yè)額為為1060億法郎。。合并后的安安盛—巴黎黎保險(xiǎn)聯(lián)盟盟公司成為為世界上最最大的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，在在全球管理理高達(dá)3825億美美元的資產(chǎn)產(chǎn)。案例二市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝18日本資生堂堂公司對(duì)日日本婦女化化妝品作調(diào)調(diào)查研究時(shí)時(shí)，按照婦婦女消費(fèi)者者的年齡把把所有的婦婦女顧客分分為四種，，即把婦女女化妝品市市場(chǎng)細(xì)分為為四個(gè)不同同的細(xì)分市市場(chǎng):第一種為15歲—17歲的女女性消費(fèi)者者，她們正正當(dāng)妙齡，，講究打扮扮，追求時(shí)時(shí)髦，對(duì)化化妝品的需需求意識(shí)較較強(qiáng)烈，但但購(gòu)買(mǎi)的往往往是單一一的化妝品品。案例三市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝19第二種為18歲—24歲的女女性消費(fèi)者者，他們對(duì)對(duì)化妝品也也非常關(guān)心心，采取積積極的消費(fèi)費(fèi)行動(dòng)，只只要是中意意的化妝品品，價(jià)格再再高也再所所不惜。這這一類(lèi)婦女女消費(fèi)者往往往購(gòu)買(mǎi)整整套化妝品品。第三種為25歲—34歲的婦婦女，她們們大多數(shù)人人已結(jié)婚，，因此對(duì)化化妝品的需需求心理和和購(gòu)買(mǎi)行為為有所變化化，化妝是是她們的日日常生活習(xí)習(xí)慣。第四種為35歲以上上的婦女消消費(fèi)者，她她們又分為為積極派（（徐娘半老老）和消極極派，但也也顯示了對(duì)對(duì)單一的化化妝品的需需求。市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝20美國(guó)鐘表公公司在戰(zhàn)前前通過(guò)行銷(xiāo)銷(xiāo)研究和市市場(chǎng)細(xì)分，，把美國(guó)手手表市場(chǎng)分分為三類(lèi)不不同的消費(fèi)費(fèi)群:第一類(lèi)消費(fèi)費(fèi)群想用最最低的價(jià)格格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)計(jì)時(shí)的手表表，他們占占美國(guó)手表表市場(chǎng)的23%；第二類(lèi)消費(fèi)費(fèi)群想以較較高的價(jià)格格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)時(shí)更準(zhǔn)、更更耐用或式式樣更好的的手表，他他們占美國(guó)國(guó)手表市場(chǎng)場(chǎng)的46%；第三類(lèi)消費(fèi)費(fèi)群想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)名貴手表表，他們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)手表往往往作為禮禮物，追求求象征性或或感情性的的價(jià)值，這這類(lèi)消費(fèi)群群占美國(guó)手手表市場(chǎng)的的31%。。案例四市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝21那時(shí)，著名名的鐘表公公司幾乎都都是以第三三類(lèi)消費(fèi)群群為目標(biāo)市市場(chǎng)，這些些公司主要要制造名貴貴手表，廣廣告宣傳和和推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)主要集中中在禮品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)季節(jié)(如學(xué)校舉舉行畢業(yè)典典禮、圣誕誕節(jié))進(jìn)行行，而且主主要通過(guò)大大百貨商店店、珠寶商商店推銷(xiāo)。。就是說(shuō)，，那時(shí)占美美國(guó)手表市市場(chǎng)69%的第一、、二類(lèi)消費(fèi)費(fèi)群的需要要沒(méi)有得到到滿(mǎn)足，這這里存在著著最好的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)。。市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝22美國(guó)鐘表公公司通過(guò)行行銷(xiāo)研究和和市場(chǎng)細(xì)分分發(fā)現(xiàn)了上上述情況之之后，選擇擇第一、二二類(lèi)消費(fèi)群群為其目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，并并且迅速進(jìn)進(jìn)入這兩個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。這家公公司根據(jù)第第一、二類(lèi)類(lèi)消費(fèi)群的的需要，適適當(dāng)安排行行銷(xiāo)組合，，發(fā)展行銷(xiāo)銷(xiāo)策略，制制造了一種種叫做“天天美時(shí)”的的物美價(jià)廉廉的手表，，一年內(nèi)保保修，而且且利用新的的分銷(xiāo)渠道道，通過(guò)百百貨商店、、超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)、廉價(jià)商商店、藥房房等各種類(lèi)類(lèi)型的零售售商店，大大力推銷(xiāo)““天美時(shí)””手表，結(jié)結(jié)果很快就就提高了市市場(chǎng)占有率率，成為當(dāng)當(dāng)時(shí)世界上上最大的鐘鐘表公司之之一。市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝23目錄一、霸霸占理論論二、市市場(chǎng)霸占占三、霸霸占時(shí)機(jī)機(jī)四、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手五、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝24準(zhǔn)確的市場(chǎng)場(chǎng)定位“為最需要自自己的人服服務(wù)”，是一些些銷(xiāo)售人員員多年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累得得出的信條條。需要才才能導(dǎo)致欲欲望，消費(fèi)費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)的的欲望是形形成市場(chǎng)的的前提條件件。只有當(dāng)企業(yè)業(yè)所提供的的產(chǎn)品或服服務(wù)同消費(fèi)費(fèi)者的需要要在層次與與方位相一一致的情況況下，行銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)才是是有效的。。然而常常常會(huì)有這樣樣的情況，，銷(xiāo)售人員員們一般只只注意到消消費(fèi)者的某某些需要，，爭(zhēng)先恐后后地滿(mǎn)足，，而消費(fèi)者者的另一些些需要卻因因?yàn)槲幢蛔⒆⒁獾蕉次幢粷M(mǎn)足。。成功的行銷(xiāo)銷(xiāo)策略首先先必須認(rèn)真真地尋找自自己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，尋尋找真正屬屬于自己的的“上帝””。更通俗地說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)定位位就是企業(yè)業(yè)決定為那那些人服務(wù)務(wù)以及服務(wù)務(wù)什么的問(wèn)問(wèn)題。市場(chǎng)定位市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝25“萬(wàn)寶路””本是美國(guó)國(guó)菲利普··莫里斯公公司專(zhuān)門(mén)為為婦女開(kāi)發(fā)發(fā)出的一種種香煙品牌牌，但該品品牌的香煙煙自1924年投放放市場(chǎng)以后后，一直銷(xiāo)銷(xiāo)售平平。。二戰(zhàn)結(jié)束之之后，菲利利普·莫里里斯公司聘聘請(qǐng)了著名名的廣告專(zhuān)專(zhuān)家李?yuàn)W··貝納為其其重新進(jìn)行行策劃，李李?yuàn)W·貝納納當(dāng)時(shí)提出出了一個(gè)大大膽的計(jì)劃劃，即放棄棄婦女市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)入男男人市場(chǎng)。。案例五市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝26李?yuàn)W·貝納納認(rèn)為:婦婦女吸煙人人數(shù)比較少少，以婦女女作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，即即使付出極極大的努力力，也很難難創(chuàng)出名牌牌；反之，，如果以男男人作為自自己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，只只要策劃得得當(dāng)，就很很可能取得得成功。為了把萬(wàn)寶寶路香煙打打入男人市市場(chǎng)，李?yuàn)W奧·貝納重重新塑造了了萬(wàn)寶路的的形象，為為其制定了了新的廣告告策略，選選擇了一些些有男子漢漢氣質(zhì)的人人作廣告模模特，結(jié)果果，萬(wàn)寶路路成功地打打入了男人人市場(chǎng)，并并成為當(dāng)今今世界第一一名牌。市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝27集中中主主要要力力量量最大大限限度度地地發(fā)發(fā)揮揮企企業(yè)業(yè)的的相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)提高高行行銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的效效率率和和效效益益理想想的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝28分得得開(kāi)開(kāi)打得得進(jìn)進(jìn)賺得得到到行銷(xiāo)銷(xiāo)界界認(rèn)認(rèn)為為理理想想的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)是是的市場(chǎng)市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝29分得得開(kāi)開(kāi)：：指目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)具具有有與與其其它它市市場(chǎng)場(chǎng)明市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝30打得得進(jìn)進(jìn)：：在需需求求有有限限的的情情況況下下，，只只有有相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)比比較較明明顯顯的的企企業(yè)業(yè)才才具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力力。。所所以以企企業(yè)業(yè)必必須須將將自自身身相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)比比較較明明顯顯的的市市場(chǎng)場(chǎng)作作為為自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)。。企業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)有有絕絕對(duì)對(duì)、、相相對(duì)對(duì)之之分分，，相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是是多多方方面面的的，，可可以以是是資資源源上上的的、、成成本本上上的的、、技技術(shù)術(shù)上上的的，，也也可可以以是是位位置置上上的的，，所所以以認(rèn)認(rèn)真真、、仔仔細(xì)細(xì)的的分分析析消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的各各個(gè)個(gè)方方面面，，就就可可能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)適適合合自自身身相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)。。只有有具具有有相相對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)才才可可能能““打打得得進(jìn)進(jìn)””，，只只有有““打打得得進(jìn)進(jìn)””才才可可能能使使其其成成為為企企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)。。市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝31賺得得到到：：市場(chǎng)場(chǎng)容容量量大大有足足夠夠多多的的潛潛在在顧顧客客來(lái)來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)企企業(yè)業(yè)所所提提供供的的商商品品市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力大大能長(zhǎng)長(zhǎng)期期地地在在這這一一市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)下下去去，，并并有有所所拓拓展展；；如如果果市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力小小，，市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入成成本本難難以以通通過(guò)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)收收益益得得以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)壓力力小激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)必定導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本的上上升。所所以目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的選擇應(yīng)應(yīng)盡可可能避開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的的鋒芒。。市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝321973年，美美國(guó)吉利利公司通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，美美國(guó)8360萬(wàn)萬(wàn)30歲歲以上的的婦女中中，大約約有6490萬(wàn)萬(wàn)人（78%））為了自自身的美美好形象象而定期期刮除腿腿毛和腋腋毛，這這和她們們的衣著著趨向于于較多的的“暴露露”有關(guān)關(guān)。在這些婦婦女中，，大約有有2300多萬(wàn)萬(wàn)人是通通過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)各種男男用刮胡胡刀來(lái)美美化自身身形象的的，在這這方面的的花費(fèi)每每年高達(dá)達(dá)7500萬(wàn)美美元，相相比之下下，美國(guó)國(guó)婦女花花在眉筆筆與眼影影上的錢(qián)錢(qián)一年不不過(guò)6300萬(wàn)萬(wàn)美元，，花在染染發(fā)劑上上的錢(qián)是是5900萬(wàn)美美元，無(wú)無(wú)疑這是是一個(gè)極極具誘惑惑力的潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)。案例六市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝33如果能夠夠?qū)⒛凶幼佑玫墓喂魏都蛹右愿倪M(jìn)進(jìn)，使其其更好地地滿(mǎn)足婦婦女的特特殊需要要，定能能夠贏得得“芳心心”，獨(dú)獨(dú)占市場(chǎng)場(chǎng)。于是，吉吉利公司司大膽決決策，于于第二年年推出了了“雛菊菊”牌女女性專(zhuān)用用刮毛刀刀。這種種刀的刀刀頭部分分與男用用刮胡刀刀并無(wú)區(qū)區(qū)別，只只是刀架架選用了了色彩鮮鮮艷的塑塑料，握握柄由直直型改為為弧型以以便于婦婦女使用用，并在在上面壓壓印了一一朵美麗麗的雛菊菊。此產(chǎn)品一一經(jīng)問(wèn)世世，立即即成為暢暢銷(xiāo)品。。市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝34一、大量量行銷(xiāo)階階段市場(chǎng)處于于初級(jí)階階段，消消費(fèi)者需需求的滿(mǎn)滿(mǎn)足幾乎乎空白，，企業(yè)可可以大量量生產(chǎn)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手類(lèi)似似的產(chǎn)品品，依靠靠眾多的的渠道大大量推銷(xiāo)銷(xiāo)。這樣做的的好處在在于成本本低、市市場(chǎng)覆蓋蓋快速。。例如：個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)險(xiǎn)早期的的產(chǎn)品市場(chǎng)定位位的演進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝35二、差異異化行銷(xiāo)銷(xiāo)此階段，，企業(yè)生生產(chǎn)不同同特點(diǎn)、、風(fēng)格、、質(zhì)量和和尺寸的的產(chǎn)品。?；谙M(fèi)費(fèi)者有不不同愛(ài)好好，而且且愛(ài)好會(huì)會(huì)隨著時(shí)時(shí)間的推推移有所所變化，，消費(fèi)也也在尋求求差異化化。市場(chǎng)定位位的演進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝36就產(chǎn)品而而言，目目前大陸陸壽險(xiǎn)市市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)基本進(jìn)進(jìn)入了差差異化行行銷(xiāo)時(shí)代代。例如如：分紅紅保險(xiǎn)、、萬(wàn)能壽壽險(xiǎn)、投投資連接接保險(xiǎn)的的相繼推推出，就就是分別別針對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承受受能力不不同消費(fèi)費(fèi)者而銷(xiāo)銷(xiāo)售的；；重疾保保險(xiǎn)、健健康醫(yī)療療險(xiǎn)的也也是基于于客戶(hù)不不同的保保障需求求而設(shè)計(jì)計(jì)的。壽險(xiǎn)產(chǎn)品品需要差差異化，，壽險(xiǎn)公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)同樣樣也需要要差異化化。一家家風(fēng)險(xiǎn)管管控方面面很優(yōu)秀秀的壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司，，它能給給客戶(hù)提提供的服服務(wù)決非非其它公公司可以以相提并并論。壽險(xiǎn)的差差異化行行銷(xiāo)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝37為此，我我公司將將在2001年年加強(qiáng)品品質(zhì)管理理體系的的建設(shè)和和品質(zhì)關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)的監(jiān)控控，使之之與國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)接接軌。新契約作業(yè)指標(biāo)承保率、撤單率、猶豫期退保率、標(biāo)準(zhǔn)件出單時(shí)間、問(wèn)題件占比等風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)問(wèn)題件占比、死差益、賠付率、拒付率等理賠服務(wù)指標(biāo)結(jié)案率、結(jié)案時(shí)間、調(diào)查時(shí)效等強(qiáng)調(diào)：成本與效率強(qiáng)調(diào)：風(fēng)險(xiǎn)管理與品質(zhì)強(qiáng)調(diào)：服務(wù)與品牌市場(chǎng)霸霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝38三、目目標(biāo)行行銷(xiāo)企業(yè)無(wú)無(wú)法為為一個(gè)個(gè)廣闊闊市場(chǎng)場(chǎng)上所所有的的消費(fèi)費(fèi)者服服務(wù)。。因?yàn)闉檫@樣樣的市市場(chǎng)消消費(fèi)人人數(shù)太太多，，分布布太廣廣，消消費(fèi)的的需求求差異異也有有很大大差異異。而而且市市場(chǎng)上上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主體體在增增多，，市場(chǎng)場(chǎng)的空空白點(diǎn)點(diǎn)越來(lái)來(lái)越少少。企業(yè)不不應(yīng)到到處與與人競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，而應(yīng)應(yīng)采用用所謂謂“田田忌賽賽馬””的策策略，，用自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和別別人的的劣勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，也也就是是確定定本企企業(yè)最最有吸吸引力力的、、最有有效服服務(wù)的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)，在在細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)上確確立自自己的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。市場(chǎng)場(chǎng)定定位位的的演演進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝39例如如：：銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)針針對(duì)對(duì)喜喜歡歡自自行行選選擇擇保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的人人而而銷(xiāo)銷(xiāo)售售；；上上海海的的一一些些合合資資壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司推推出出的的女女性性保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，其其銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)也也比比以以前前較較為為明明顯顯。。但目目前前大大陸陸的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)仍仍處處于于快快速速發(fā)發(fā)展展階階段段，，差差異異化化的的產(chǎn)產(chǎn)品品剛剛剛剛起起步步，，目目前前仍仍可可以以通通過(guò)過(guò)類(lèi)類(lèi)似似大大量量行行銷(xiāo)銷(xiāo)的的手手段段迅迅速速擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。壽險(xiǎn)險(xiǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的飽飽和和程程度度和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈程程度度決決定定了了旨旨在在瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)某某一一消消費(fèi)費(fèi)群群體體的的目目標(biāo)標(biāo)行行銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)時(shí)代代還還未未真真正正到到來(lái)來(lái)。。市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝40在日日本本，，““意意見(jiàn)見(jiàn)””已已成成為為一一種種價(jià)價(jià)值值昂昂貴貴的的特特殊殊商商品品，，并并出出現(xiàn)現(xiàn)了了專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)““意意見(jiàn)見(jiàn)””的的公公司司。。1987年年，，日日本本實(shí)實(shí)踐踐技技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)創(chuàng)創(chuàng)辦辦了了一一家家專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)從從事事經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)意意見(jiàn)見(jiàn)的的公公司司。。該公公司司廣廣開(kāi)開(kāi)““意意見(jiàn)見(jiàn)””之之源源，，虛虛心心聽(tīng)聽(tīng)取取、、廣廣泛泛征征求求社社會(huì)會(huì)各各界界人人士士對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)行行銷(xiāo)銷(xiāo)，，包包括括改改進(jìn)進(jìn)和和開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品、、提提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量、、更更新新行行銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式等等各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)的的意意見(jiàn)見(jiàn)、、改改進(jìn)進(jìn)方方法法和和其其他他建建議議，，并并將將收收集集到到的的各各種種意意見(jiàn)見(jiàn)加加以以整整理理、、分分門(mén)門(mén)別別類(lèi)類(lèi)，，然然后后出出售售給給工工廠(chǎng)廠(chǎng)、、公公司司、、商商品品及及其其他他企企業(yè)業(yè)組組織織。。目前前，，該該公公司司已已和和500多多名名不不同同年年齡齡、、層層次次、、職職業(yè)業(yè)、、地地區(qū)區(qū)的的消消費(fèi)費(fèi)者者建建立立了了固固定定聯(lián)聯(lián)系系，，請(qǐng)請(qǐng)他他們們經(jīng)經(jīng)常常不不斷斷地地對(duì)對(duì)各各種種商商品品與與服服務(wù)務(wù)提提出出意意見(jiàn)見(jiàn)。。同同時(shí)時(shí)，，還還大大登登廣廣告告，，歡歡迎迎各各界界人人士士打打電電話(huà)話(huà)或或登登門(mén)門(mén)送送意意見(jiàn)見(jiàn)，，公公司司將將付付給給一一定定的的報(bào)報(bào)酬酬。。顧客客的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，正正是是各各企企業(yè)業(yè)千千方方百百計(jì)計(jì)想想得得到到的的重重要要信信息息。。因因此此，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)意意見(jiàn)見(jiàn)公公司司已已成成立立，，許許多多企企業(yè)業(yè)便便紛紛紛紛和和他他簽簽訂訂合合同同，，要要求求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)該該公公司司的的““意意見(jiàn)見(jiàn)””商商品品。。案例例七七市場(chǎng)場(chǎng)霸霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決勝勝41日本本福福綱綱，，有有家家在在戰(zhàn)戰(zhàn)后后一一直直默默默默無(wú)無(wú)聞聞的的小小企企業(yè)業(yè)叫叫““尼尼布布奈奈””，，僅僅有有三三十十幾幾人人，，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)生生產(chǎn)產(chǎn)雨雨衣衣、、游游泳泳帽帽、、衛(wèi)衛(wèi)生生帶帶等等橡橡膠膠制制品品，，因因銷(xiāo)銷(xiāo)路路極極差差而而瀕瀕于于破破產(chǎn)產(chǎn)。。身為為董董事事長(zhǎng)長(zhǎng)的的多多川川博博，，偶偶然然從從一一份份日日本本人人口口普普查查報(bào)報(bào)告告中中了了解解到到：：日日本本每每年年出出生生250萬(wàn)萬(wàn)嬰嬰兒兒。。他他想想，，如如果果每每個(gè)個(gè)嬰嬰兒兒每每年年用用兩兩塊塊尿尿布布，，一一年年就就需需要要500萬(wàn)萬(wàn)塊塊，，如如果果銷(xiāo)銷(xiāo)往往國(guó)國(guó)外外，，市市場(chǎng)場(chǎng)就就更更廣廣闊闊了了。。于于是是，，多多川川博博毅毅然然決決定定創(chuàng)創(chuàng)立立名名牌牌尿尿布布，，尼尼布布奈奈變變成成了了專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)尿尿布布公公司司。。結(jié)結(jié)果果，，幾幾年年功功夫夫，，該該公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的尿尿布布就就已已稱(chēng)稱(chēng)霸霸日日本本，，后后又又打打入入國(guó)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)，，占占世世界界尿尿布布銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的1/3，，尿尿布布取取得得了了15項(xiàng)項(xiàng)專(zhuān)專(zhuān)利利。。1978年年，，日日本本天天皇皇把把一一枚枚獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)抡陋?jiǎng)獎(jiǎng)給給了了多多川川博博，，這這家家以以““長(zhǎng)長(zhǎng)袖袖善善舞舞””善善于于經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)而而著著稱(chēng)稱(chēng)的的尼尼布布奈奈由由此此開(kāi)開(kāi)始始引引人人注注目目，，并并被被稱(chēng)稱(chēng)為為““世世界界尿尿布布大大王王”。案例八市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝42目錄一、霸霸占占理論二、市市場(chǎng)場(chǎng)霸占三、霸霸占占時(shí)機(jī)四、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手五、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝43在企業(yè)行行銷(xiāo)管理理過(guò)程中中，每一一環(huán)節(jié)互互相銜接接，形成成有機(jī)的的結(jié)合。。但市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析處于于行銷(xiāo)管管理過(guò)程程的起點(diǎn)點(diǎn)，它直直接影響響和制約約企業(yè)行行銷(xiāo)管理理過(guò)程的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析，企企業(yè)目的的就能夠夠符合市市場(chǎng)的的變化。。這是以市市場(chǎng)導(dǎo)向向來(lái)確定定企業(yè)目目的的新新觀(guān)念。。市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝44一、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析1、企業(yè)業(yè)行銷(xiāo)管管理過(guò)程程中的出出發(fā)點(diǎn)企業(yè)行銷(xiāo)銷(xiāo)管理過(guò)過(guò)程中的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都是下一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，不能能割裂也也不能跳跳躍，而而市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)分析析則是這這個(gè)過(guò)程程的起點(diǎn)點(diǎn)，如果果缺少該該環(huán)節(jié)，，后面的的諸環(huán)節(jié)節(jié)就失掉掉了存在在的基礎(chǔ)礎(chǔ)。機(jī)會(huì)分析析市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝45一、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析2、企業(yè)業(yè)制定策策略規(guī)劃劃的重要要依據(jù)通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析，企企業(yè)目的的就能符符合市場(chǎng)場(chǎng)的變化化。這是是一種以以市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向來(lái)決決定企業(yè)業(yè)目的的的新觀(guān)念念。機(jī)會(huì)分析析市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝46一、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析3、企業(yè)業(yè)產(chǎn)品決決策的基基礎(chǔ)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)分析為為產(chǎn)品決決策提出出開(kāi)發(fā)的的方向，，指明潛潛在的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，從而而使產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)能能夠在市市場(chǎng)導(dǎo)向向的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行。機(jī)會(huì)分析析市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝471、在最最大限度度的范圍圍內(nèi)搜集集意見(jiàn)詢(xún)問(wèn)調(diào)查查法通過(guò)上門(mén)門(mén)或問(wèn)卷卷調(diào)查的的方式來(lái)來(lái)搜集意意見(jiàn)和建建議德?tīng)柗品ǚㄍㄟ^(guò)輪番番詢(xún)問(wèn)征征求專(zhuān)家家意見(jiàn)召開(kāi)座談?wù)剷?huì)召開(kāi)消費(fèi)費(fèi)者座談?wù)剷?huì)、企企業(yè)內(nèi)部部人員座座談會(huì)、、銷(xiāo)售人人員座座談會(huì)會(huì)、專(zhuān)家家座談會(huì)會(huì)等課題招標(biāo)標(biāo)法將某些方方面的環(huán)環(huán)境變化化趨勢(shì)對(duì)對(duì)企業(yè)行行銷(xiāo)造成成的影響響以課課題的的形式進(jìn)進(jìn)行招標(biāo)標(biāo)或承包包，由中中標(biāo)的科科研機(jī)構(gòu)構(gòu)或承包包的的專(zhuān)門(mén)小小組在一一定期限限內(nèi)拿出出他們的的分析報(bào)報(bào)告頭腦風(fēng)暴暴法將有關(guān)人人員召集集在一起起，沒(méi)有有任何限限制，對(duì)對(duì)任何人人提出出的建建議，哪哪怕是異異想天開(kāi)開(kāi)，都不不能批評(píng)評(píng)二、如何何尋找和和識(shí)別機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝482、產(chǎn)品品/市場(chǎng)場(chǎng)分析矩矩陣它將產(chǎn)品品分為現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品和新產(chǎn)產(chǎn)品，市市場(chǎng)也相相應(yīng)地分分為現(xiàn)有有市場(chǎng)和和新市場(chǎng)場(chǎng)，從而而形成了了一個(gè)有有四個(gè)象象限的矩矩陣，企企業(yè)可以以在這四四個(gè)象限限的滿(mǎn)足足程度上上尋找和和發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)二、如何何尋找和和識(shí)別機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝493、聘用用專(zhuān)職或或兼職的的專(zhuān)業(yè)人人員進(jìn)行行市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)分析析完善的市市場(chǎng)信息息系統(tǒng)和和經(jīng)常性性的市場(chǎng)場(chǎng)研究工工作是企企業(yè)尋找找和識(shí)別別市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的基基礎(chǔ)和關(guān)關(guān)鍵，企企業(yè)必須須給予高高度的重重視二、如何何尋找和和識(shí)別機(jī)機(jī)會(huì)4、建立立完善的的市場(chǎng)信信息系統(tǒng)統(tǒng)和進(jìn)行行經(jīng)常性性的市場(chǎng)場(chǎng)研究市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝50目錄一、霸霸占占理論二、市市場(chǎng)場(chǎng)霸占三、霸霸占占時(shí)機(jī)四、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手五、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝51競(jìng)爭(zhēng)力量量新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入難易程度替代品威脅的可能性買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力供方的討價(jià)還價(jià)能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)程度這五種力量影響了行業(yè)內(nèi)的成本、價(jià)格、投資以及投資回報(bào)率決定一個(gè)企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵是行為目標(biāo)市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝52產(chǎn)業(yè)發(fā)展展霸占愿愿望的目目的非常常簡(jiǎn)單：：建立對(duì)未未來(lái)最接接近真實(shí)實(shí)的假設(shè)設(shè)，借以以培養(yǎng)預(yù)預(yù)先主動(dòng)動(dòng)塑造產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展所需的的預(yù)知能能力。霸占愿望望市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝53這是一場(chǎng)場(chǎng)在影響響產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的方方向和形形式方面面，確立立自己公公司在智智力上的的領(lǐng)先地地位之爭(zhēng)爭(zhēng)。霸占愿望望市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝54它可以使使公司具具備領(lǐng)先先到達(dá)未未來(lái)并保保有領(lǐng)先先地位的的潛力；；可賦予予公司發(fā)發(fā)展方向向以特色色；可使使公司控控制所在在產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展方方向，從從而掌握握自己的的命運(yùn)。。其要訣訣在于未未來(lái)尚未未來(lái)到之之前就看看到未來(lái)來(lái)。霸占愿望望市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝55要想首先先到達(dá)未未來(lái)，管管理統(tǒng)御御者要么么能看到到別人看看不到的的商機(jī)，，要么就就得憑借借搶先建建立專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)，以便便利用其其他公司司利用不不了的商商機(jī)。霸占愿望望市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝56人們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，很少少有管理理統(tǒng)御者者能夠針針對(duì)10年后的的產(chǎn)業(yè)景景象，為為自己公公司描繪繪出十分分誘人的的藍(lán)圖。。平安銷(xiāo)售售渠道的的拓寬：：直銷(xiāo)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)、交交叉銷(xiāo)售售、銀行行代理、、收展制制、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人、互互聯(lián)網(wǎng)、、電話(huà)銷(xiāo)銷(xiāo)售霸占愿望望市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝57競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的目標(biāo)標(biāo)、假設(shè)設(shè)和目前前策略將將會(huì)影響響某個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做出反反應(yīng)的可可能性、、時(shí)間選選擇、性性質(zhì)和強(qiáng)強(qiáng)度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)和弱點(diǎn)點(diǎn)將會(huì)確確定其發(fā)發(fā)起策略略行動(dòng)或或?qū)Σ呗月孕袆?dòng)做做出反應(yīng)應(yīng)的能力力，以及及應(yīng)付周周?chē)靶行袠I(yè)內(nèi)所所發(fā)生事事件的能能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的潛在在競(jìng)爭(zhēng)能能力有以以下幾個(gè)個(gè)方面：：潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝58競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在各個(gè)個(gè)領(lǐng)域的的潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力如何？？其最佳佳能力在在那個(gè)職職能部門(mén)門(mén)？其最最差能力力在那個(gè)個(gè)職能部部門(mén)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手如何符符合其策策略一致致性檢驗(yàn)驗(yàn)的要求求？隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的日趨成成熟，在在那些潛潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力中中有無(wú)可可能出現(xiàn)現(xiàn)一些變變化？這這些變化化將隨著著時(shí)間而而增長(zhǎng)還還是減少少？1、核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝59如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手增長(zhǎng)，，潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力將會(huì)會(huì)增長(zhǎng)還是是減少？在在哪些領(lǐng)域域？在人員、技技能和生產(chǎn)產(chǎn)能力方面面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的增長(zhǎng)長(zhǎng)能力如何何？在財(cái)務(wù)方面面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手隨時(shí)間間增長(zhǎng)如何何？它能隨隨行業(yè)而增增長(zhǎng)嗎？它它能增長(zhǎng)市市場(chǎng)占有率率嗎？隨增增長(zhǎng)對(duì)籌集集外部資金金的敏感性性如何？想想要取得良良好的短期期財(cái)務(wù)成果果嗎？2、增長(zhǎng)能能力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝60競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的行行動(dòng)做出迅迅速反應(yīng)的的能力和發(fā)發(fā)動(dòng)及時(shí)進(jìn)進(jìn)攻的能力力如何？這種能力有有下列四種種因素來(lái)確確定：未支配的費(fèi)費(fèi)用成本品牌宣傳攻攻勢(shì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的能力尚未推出的的新產(chǎn)品3、迅速反反應(yīng)的能力力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝61競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的固定成本本相對(duì)于變變動(dòng)成本的的情況如何何？未利用用的成本威威力如何？？這些情況況將影響對(duì)對(duì)變化可能能做出的反反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)各個(gè)職能能領(lǐng)域內(nèi)變變化的條件件和反應(yīng)能能力如何？？服務(wù)方面的的競(jìng)爭(zhēng)？4、適應(yīng)變變化的能力力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝62行銷(xiāo)活動(dòng)中中的逐步升升級(jí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能能否對(duì)可能能發(fā)生的事事件做出反反應(yīng)？持續(xù)高漲的的通貨膨脹脹率？使現(xiàn)有后援援過(guò)時(shí)的技技術(shù)變化？？經(jīng)濟(jì)衰退？？4、適應(yīng)變變化的能力力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝63工資率的增增長(zhǎng)？將會(huì)影響本本企業(yè)的政政府最有可可能采用的的規(guī)章？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有有無(wú)推出的的障礙，這這種障礙將將趨向于阻阻止其按比比例縮減或或剝奪其在在行業(yè)中的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是否與其母母公司的其其他單位分分享設(shè)施、、銷(xiāo)售人員員？這些情情況會(huì)對(duì)適適應(yīng)性造成成抑制且可可能妨礙成成本控制。。4、適應(yīng)變變化的能力力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝64競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)維持一場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)期的較較量的能力力如何？這這種能力可可能會(huì)對(duì)收收益或成本本增加壓力力嗎？這種種能力將要要考慮下列列三個(gè)職能能：資本投入管理部門(mén)之之間的一致致性其財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)中的長(zhǎng)時(shí)時(shí)間水平5、持久耐耐力市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝65公司對(duì)商機(jī)機(jī)的規(guī)模與與狀況有了了進(jìn)一步的的認(rèn)識(shí)，才才能減少不不確定性。。一個(gè)公司在在窮盡了對(duì)對(duì)未來(lái)的分分析判斷后后，必須通通過(guò)實(shí)際行行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)習(xí)，搞原始始市場(chǎng)測(cè)試試，與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行行合作開(kāi)發(fā)發(fā)以及研究究競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的技術(shù)等等等。市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝66目錄一、霸霸占理論論二、市市場(chǎng)霸占占三、霸霸占時(shí)機(jī)機(jī)四、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手五、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝67四種企業(yè)主主體根據(jù)著名行行銷(xiāo)專(zhuān)家菲菲力普.科科特勒的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略，，企業(yè)分成成四種類(lèi)型型：捍衛(wèi)型攻擊型追擊型游擊型市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝68捍衛(wèi)型———市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者如：通用汽汽車(chē)、可口口可樂(lè)、麥麥當(dāng)勞該企業(yè)占有有市場(chǎng)的壟壟斷地位，，擁有最大大的市場(chǎng)份份額。市場(chǎng)場(chǎng)占有率在在42%-74%左左右四種企業(yè)主主體市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝69攻擊型———市場(chǎng)后衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)如：福特汽汽車(chē)、百事事可樂(lè)、漢漢堡王該企業(yè)通常常是行業(yè)中中的第二號(hào)號(hào)或第三號(hào)號(hào)公司，他他們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)上的地位位與份額均均次于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，但具具備與霸主主相競(jìng)爭(zhēng)的的實(shí)力。他他們喜歡抓抓住機(jī)會(huì)，，即向霸主主發(fā)起猛烈烈攻擊，積積極侵奪市市場(chǎng)利益。。市場(chǎng)占有有率在26%-42%左右四種企業(yè)主主體市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝70追擊型———市場(chǎng)場(chǎng)跟隨者者如：克萊萊斯勒、、蘋(píng)果電電腦市場(chǎng)占有有率在9%-26%左左右四種企業(yè)業(yè)主體市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝71市場(chǎng)補(bǔ)充充者———游擊型型該企業(yè)以以專(zhuān)業(yè)化化為核心心，經(jīng)過(guò)過(guò)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分選擇擇產(chǎn)品。。他們?cè)谠诖蠊舅镜膴A縫縫中生存存，沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力，但但有生存存基礎(chǔ)。。一旦遇遇到強(qiáng)者者的侵略略，就有有可能被被吞并。。他們最最喜歡對(duì)對(duì)無(wú)人注注意或無(wú)無(wú)暇顧及及的市場(chǎng)場(chǎng)采取入入侵策略略。市場(chǎng)場(chǎng)占有率率在1%-9%左右四種企業(yè)業(yè)主體市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝72競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激化化，企業(yè)業(yè)有必要要采取位位次競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略來(lái)來(lái)取勝。。位次策略略的目標(biāo)標(biāo)就是排排出徒勞勞的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，通過(guò)過(guò)對(duì)后援援及產(chǎn)品品的革新新，創(chuàng)造造出最適適當(dāng)和最最有效的的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝73第一位企業(yè)：包圍戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)定市場(chǎng)穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)采用包圍戰(zhàn)術(shù)和第二位保持差距在競(jìng)爭(zhēng)中，處于第一位的企業(yè)的基本策略是穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)使整個(gè)行業(yè)在價(jià)格、市場(chǎng)占有率、技術(shù)、銷(xiāo)售方面不再發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要以自己為中心穩(wěn)定市場(chǎng)。要點(diǎn)是和第二位企業(yè)保持差距競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝74第二位企業(yè)：位次策略注意市場(chǎng)變化，爭(zhēng)取在新領(lǐng)域領(lǐng)先看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)到力量用盡時(shí)和第一位休戰(zhàn)在競(jìng)爭(zhēng)中，處于第二位的企業(yè)的基本策略是在力量用盡時(shí)，一面和第一位休戰(zhàn)，一面搶在市場(chǎng)變化前，在新領(lǐng)域成為第一，然后看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝75第三位企業(yè)：適應(yīng)策略和第一位同盟向第二位進(jìn)攻，把第二位打敗聯(lián)合第五位以下組成集團(tuán)，使市場(chǎng)不穩(wěn)定第三位企業(yè)的策略，是和第一位企業(yè)結(jié)成同盟，聯(lián)合第五位以下企業(yè)，把市場(chǎng)搞的不穩(wěn)定，尋造機(jī)會(huì)超過(guò)第五位以下企業(yè)，再以第一位企業(yè)為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝76第四位企企業(yè)：協(xié)協(xié)調(diào)策略略和第一位位協(xié)調(diào)共共存穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)到別的領(lǐng)領(lǐng)域傾注注力量競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝77在依照經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模模決定勝勝敗的企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，后后衛(wèi)企業(yè)業(yè)是弱者者，經(jīng)常常肩負(fù)著著很大的的負(fù)擔(dān)，，后衛(wèi)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展也會(huì)會(huì)困難重重重。對(duì)于后衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，如如何從自自己的地地位出發(fā)發(fā)迅速地地適應(yīng)環(huán)環(huán)境變化化，是最最重要的的問(wèn)題。。競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝78后衛(wèi)企業(yè)業(yè)的策略略路線(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，相對(duì)對(duì)輕視資資本收益益率既擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率，也也擴(kuò)大收收益率保持一定定的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，同時(shí)時(shí)重視資資本收益益率確保市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，不得得不犧牲牲收益率率犧牲市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，擴(kuò)大大收益率率既減少市市場(chǎng)占有有率，也也減少收收益率競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝79發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行動(dòng)進(jìn)攻前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)，，隨之而而來(lái)的戰(zhàn)戰(zhàn)斗將不不可避免免地使后后衛(wèi)企業(yè)業(yè)在前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)面面前耗費(fèi)費(fèi)掉資源源。進(jìn)攻的基基本規(guī)則則是不用用想象的的策略去去正面進(jìn)進(jìn)攻，無(wú)無(wú)論后衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)擁?yè)碛惺裁疵礃拥馁Y資源或?qū)崒?shí)力。競(jìng)爭(zhēng)策略略的制定定市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝80發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行動(dòng)1、擁有有一個(gè)持持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)后衛(wèi)企業(yè)業(yè)必須擁?yè)碛幸环N種超前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)的的明顯的的、持久久的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，無(wú)論是是在成本本還是在在別具一一格方面面。優(yōu)勢(shì)是低低成本，，公司能能夠靠削削價(jià)獲得得相對(duì)于于前衛(wèi)企企業(yè)的地地位改善善，或以以行業(yè)平平均價(jià)格格賺取更更高的差差額，從從而使公公司能在在銷(xiāo)售或或技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)上再再投資。。持久性確確保后衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)在在前衛(wèi)企企業(yè)能進(jìn)進(jìn)行模仿仿之前有有足夠長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)期期來(lái)填補(bǔ)補(bǔ)市場(chǎng)份份額空隙隙。市場(chǎng)霸占占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決勝勝812、在其其他方面面程度接接近后衛(wèi)企業(yè)業(yè)必須有有某種辦辦法部分分或全部部地抵消消前衛(wèi)企企業(yè)的其其他固有有優(yōu)勢(shì)。。如果后衛(wèi)企企業(yè)采用別別具一格策策略，它還還必須部分分地抵消前前衛(wèi)企業(yè)從從規(guī)模、率率先行動(dòng)者者優(yōu)勢(shì)其他他原因中獲獲得的自然然成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)。除非后衛(wèi)企企業(yè)保持自自己的成本本與前衛(wèi)企企業(yè)接近，，否則，前前衛(wèi)企業(yè)將將用它的成成本優(yōu)勢(shì)抵抵消后衛(wèi)企企業(yè)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行行動(dòng)市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝823、具備某某些阻擋前前衛(wèi)企業(yè)報(bào)報(bào)復(fù)的辦法法后衛(wèi)企業(yè)必必須有一些些削弱前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)報(bào)復(fù)復(fù)的辦法。。必須使前前衛(wèi)企業(yè)不不愿或不能能對(duì)后衛(wèi)企企業(yè)實(shí)施曠曠日持久的的報(bào)復(fù)，得得到這樣的的效果不是是由于前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)自身身的情況就就是由于后后衛(wèi)企業(yè)選選擇的策略略。如果沒(méi)有一一些阻擋報(bào)報(bào)復(fù)的辦法法，進(jìn)攻將將促使能壓壓倒后衛(wèi)企企業(yè)的前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)做出出不顧自己己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的反應(yīng)。。擁有資源源和穩(wěn)固地地位的前衛(wèi)衛(wèi)企業(yè)一旦旦卷入戰(zhàn)斗斗就可能用用進(jìn)攻型的的報(bào)復(fù)使后后衛(wèi)企業(yè)付付出無(wú)法承承受的經(jīng)濟(jì)濟(jì)和組織代代價(jià)。發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行行動(dòng)市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝83平安3-5年發(fā)展目標(biāo)標(biāo)全球500強(qiáng)規(guī)模世界400優(yōu)品質(zhì)市場(chǎng)霸占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決決勝84500強(qiáng)按照資產(chǎn)總額或者銷(xiāo)售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)強(qiáng)調(diào)規(guī)模按照公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效和規(guī)模進(jìn)行綜合評(píng)定強(qiáng)調(diào)品質(zhì)400優(yōu)（5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率、當(dāng)年凈資產(chǎn)回報(bào)率、市場(chǎng)價(jià)值、銷(xiāo)售收入）