代理商培訓(xùn)方案-培訓(xùn)方案

Thingsaredonewell,thatis,thingsaredoneinatimelymanner.悉心整理助您一臂（頁眉可刪）代理商培訓(xùn)方案-培訓(xùn)方案一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢?新品牌市場空白企業(yè)長期的操作項目的能力價格保護(hù)能力利潤操縱能力市場保護(hù)能力產(chǎn)品更新能力品牌組合能力質(zhì)量保障能力品牌項目獨(dú)立授權(quán)2、如何更有效借助各項優(yōu)勢？建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高及時溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準(zhǔn)的把握公司的發(fā)展動態(tài)模式復(fù)制：運(yùn)作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象注重培訓(xùn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、項目運(yùn)作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)研究、分析市場特點(diǎn)很重要。每個區(qū)域市場的特點(diǎn)不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市政投資方向地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運(yùn)作重點(diǎn)。精準(zhǔn)的市場定位精準(zhǔn)的客戶定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位二、根據(jù)營銷方向定位制定詳細(xì)明確的運(yùn)作計劃、忌諱盲目跟單。根據(jù)市場對營銷方向定位項目運(yùn)作思路需要正確認(rèn)識工程運(yùn)作中常見的幾個誤區(qū)：1、做工程要靠關(guān)系、沒有關(guān)系就做不成。全部依靠所謂的關(guān)系，一切工作靠關(guān)系去打前陣，甚至把寶壓在關(guān)系人身上。2、做工程都要靠墊資才行。3、大項目里面關(guān)系復(fù)雜不好操作。4、聽說競爭對手和項目里的某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進(jìn)場施工。5、聽說項目資金不好要墊資。三、項目運(yùn)作思路及手法項目運(yùn)作前要有精準(zhǔn)的定位和準(zhǔn)備詳細(xì)分析、抓住重點(diǎn)、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速決項目運(yùn)作思路項目運(yùn)作成交的幾類關(guān)鍵人：線人：了解情報、指導(dǎo)公關(guān)路徑、成交的保障技術(shù)負(fù)責(zé)人：技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控，制定招投標(biāo)技術(shù)文件采購負(fù)責(zé)人：也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標(biāo)、撰寫采購報告決策人：有對采購意見的.最終決策權(quán)、也是責(zé)任的最大承擔(dān)者思路：一對一單獨(dú)溝通，最好讓他們都作為我們的線人，讓他們都覺得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導(dǎo)的結(jié)果；總之，要做到一網(wǎng)打盡，在項目運(yùn)作上不能有一個反對的聲音。項目運(yùn)作思路項目運(yùn)作的幾個難點(diǎn)：陌生拜訪：恰當(dāng)?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。套取情報：在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子，了解我們想知道的情況。深化關(guān)系：了解客戶的愛好或需求并在恰當(dāng)?shù)臅r候滿足他，最好是用細(xì)節(jié)打動他。價格競爭：向客戶介紹整體解決方案與最終造價、側(cè)重談性價比打破購買習(xí)慣：先給客戶樹立正確的認(rèn)識，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透，新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實例來證實項目運(yùn)作的常用技巧：1、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。2、讓價是有理由的讓價并在關(guān)鍵時刻給定客戶選擇的范圍。3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。4、制定招投標(biāo)游戲規(guī)則并控制整個過程。四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢？新品牌市場空白企業(yè)長期的操作項目的能力價格保護(hù)能力利潤操縱能力市場保護(hù)能力產(chǎn)品更新能力品牌組合能力質(zhì)量保障能力品牌項目獨(dú)立授權(quán)2、如何更有效借助各項優(yōu)勢?建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高及時溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準(zhǔn)的把握公司的發(fā)展動態(tài)模式復(fù)制：運(yùn)作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象注重培訓(xùn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、項目運(yùn)作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)研究、分析市場特點(diǎn)很重要。每個區(qū)域市場的特點(diǎn)不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市政投資方向地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運(yùn)作重點(diǎn)。精準(zhǔn)的市場定位精準(zhǔn)的客戶定位精準(zhǔn)