大客戶銷售技術(shù)篇二

大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級篇市場營銷管理培訓銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在狀況詢問時時犯了那些錯錯誤？狀況詢問是個個陷阱，使用用太多，將招招致客戶反感，反而降降低銷售機會會。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---銷售末期期---在你已已拜訪了客戶戶數(shù)次后，才才開始狀況詢詢問，通常意意味著：*你未收集到到關(guān)鍵的客戶戶信息，這是是因為你先前前的詢問不當或沒沒有仔細聽。*不會把握成成交階段的信信號，仍在做做一些無意義義的探詢。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---與銷售無無關(guān)時-----想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務細節(jié)，如如此做法是無無效果的。*詢問的目的的是要有效的的導入可解決決的問題領(lǐng)域域。*不當?shù)脑儐枂枙稚⒖涂蛻糇⒁饬Γ踔撩鎸摑撛诘臒o法解解決的問題。。*浪費面談時時間。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---使用過度度-用了太多的的狀況詢問，，而忽略了找找到真正的問問題點。*當你一旦獲獲得足夠的背背景資料時，，應盡快切入入問題領(lǐng)域。。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---太敏感時時---有時你你收集的資料料太敏感時，，可能牽連到到其他部門，，將造成很大大風險。一開開始就讓客客戶感到壓力力。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---新客戶對于新客戶的的情況不清楚楚時，采用狀狀況詢問切記記---盡快快了解客戶興興趣點，并概概括性的提出出如何幫他們們解決。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---銷售初期期狀況詢問的目目的是發(fā)掘問問題的起點，，當你掌握了了詢問方向后后，將很容易易將客戶引入入問題的核心心，而不使對對方感到厭倦倦。狀況詢問的提提問原則提出的每一個個問題都有清清晰的目的和和方向慎重選擇詢問問內(nèi)容和發(fā)問問次數(shù)選擇有效的陳陳述，讓客戶戶感到你真的的關(guān)心他的問問題狀況詢問的語語言技巧與客戶的陳述述相連連接個人的觀觀察引用第三人的的關(guān)點問題詢問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵是：切入點方向問題詢問的目目的問題詢問的目目的是發(fā)掘隱隱藏性需求。。當你發(fā)掘越多多的問題點---隱藏性性需求，就會會有更多的機機會將它們發(fā)發(fā)展為明顯性性需求。事實證明成功功與不成功的的銷售在于問問題詢問的技技巧。下面哪些是問問題詢問？貴公司目前有有多少員工？？招募專業(yè)技術(shù)術(shù)人員有困難難嗎？在控制品質(zhì)上上你是否有困困難？目前貴公司組組織上仍在擴擴大嗎？在過程中有任任何部分成本本超出預算嗎嗎？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在問題詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？問題詢問會招招致客戶潛在在的抗拒嗎？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵。高風險---不久前的決決定如果你觸及客客戶最近的決決定，通常是是不當?shù)膯栴}題詢問。何時該用？何何時避免使用用？高風風險險區(qū)區(qū)---敏敏感感區(qū)區(qū)接近近客客戶戶前前，，應應避避免免問問及及敏敏感感問問題題。。高風風險險區(qū)區(qū)---本本公公司司的的老老客客戶戶如果果客客戶戶已已是是你你的的用用戶戶，，詢問問時時要要小小心心選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品所所能解解決決的的部部分分。。如何何使使用用？？問題題詢詢問問是是將將客客戶戶潛潛在在需需求求進進行行初初步步開開發(fā)發(fā)的的過過程程。。即即使使你你看看的的很很清清楚楚，，若若客客戶戶看看不不到到，，則則需需求求仍仍不不存存在在。。暗示示詢詢問問暗示示詢詢問問的的目目的的是是將將客客戶戶的的注注意意力力由由問題題點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到問問題題所所帶帶來來的的后后果果了解解問問題題解決決問問題題的的欲欲望望明顯顯性性需需求求通過過擴擴大大、、發(fā)發(fā)展展客客戶戶的的問問題題點點使使客客戶戶充充分分了了解解問問題題將將會會帶帶來來后后果果。。以下下那那些些是是暗暗示示詢詢問問？？是否否有有因因為為品品質(zhì)質(zhì)不不良良而而造造成成退退貨貨沒有有自自選選紙紙功功能能的的復復印印機機，，是是否否造造成成不不方方便便？？你目目前前的的文文件件處處理理過過程程中中有有何何問問題題？？你目目前前雇雇傭傭多多少少人人？？由于于這這些些故故障障，，會會影影響響使使其其它它部部門門的的生生產(chǎn)產(chǎn)嗎嗎？？客戶戶的的需需求求與與你你產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間那那些些關(guān)關(guān)系系可以以有有效效的的運運用用于于暗暗示示詢詢問問？？請問問前前面面的的錄錄像像中中這這個個銷銷售售員員在暗暗示示詢詢問問時時犯犯了了那那些些錯錯誤誤？？何時時該該用用？？何何時時避避免免使使用用？？將客客戶戶的的注注意意力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到問問題題所所造造成成的的后后果果上上來來。。應盡盡可可能能多多的的使使用用暗暗示示詢詢問問狀況況問題題點點后果果高風風險險區(qū)區(qū)/低低風風險險區(qū)區(qū)低風風險險區(qū)區(qū):--問問題題點點很很重重要要--客客戶戶對對問問題題點點不不太太清清晰晰--對對問問題題點點需需要要進進行行重重新新定定義義高風風險險區(qū)區(qū)--拜拜訪訪初初期期階階段段--產(chǎn)產(chǎn)品品無無法法解解決決的的--高高敏敏感感性性問問題題點點（（內(nèi)內(nèi)部部組組織織政政策策、、部部門門競競爭爭））暗示示詢詢問問使使用用原原則則將問問題題點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成優(yōu)優(yōu)先先順順序序，，再再將將優(yōu)優(yōu)先先順順序序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成為為客客戶戶的的明明顯顯性性需需求求引導導進進程程必必須須和和客客戶戶思思維維進進程程相相符符合合用““購購買買流流程程圖圖””來來判判斷斷暗暗示示詢詢問問推推進進的的程程度度、、跳跳躍躍和和回回返返暗示示詢詢問問的的使使用用方方法法從問問題題點點出出發(fā)發(fā)，，將將客客戶戶引引向向產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)區(qū)區(qū)域域發(fā)展展出出的的明明顯顯需需求求應應和和產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益相相關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)。。如果果只只是是發(fā)發(fā)掘掘出出問問題題，，而而不不進進一一步步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為需需求求，，只只是是徒徒勞勞。。連接接問問題題詢詢問問與與暗暗示示詢詢問問的的技技巧巧是是：：-----拜訪訪之之前前，，列列出出一一些些潛潛在在的的問問題題點點---對對每每一一個個問問題題點點列列出出可可能能造造成成的的后后果果---將將這這些些問問題題點點再再和和你你方方案案進進行行聯(lián)聯(lián)系系后果果問題題點點重新新定定義義后后果果設定定新新的的標標準準解決決方方案案的的利利益益產(chǎn)品品的的利利益益暗示示詢詢問問思思維維關(guān)關(guān)鍵鍵點點提提示示圖圖暗示示詢詢問問的的使使用用方方法法依據(jù)據(jù)：：---對對一一個個問問題題點點的的反反復復有有效效的的暗暗示示將將使使客客戶戶對對現(xiàn)現(xiàn)狀狀進進行行從從新新評評價價---暗暗示示使使用用是是依依照照““購購買買優(yōu)優(yōu)先先順順序序””和和““客客戶戶購購買買流流程程””進進行行的的利用用連連接接法法--和和客客戶戶的的反反應應相相連連結(jié)結(jié)利用用多多變變化化型型--利利用用擴擴大大詢詢問問--避避免免重重復復使使用用相相同同的的說說詞詞誰是是你你提提出出詢詢問問的的對對象象？？成本本利益益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的的使用者關(guān)心的的需求滿足詢問問需求滿足詢問問的目的是將將客戶的注意力引導導到解決方案案上清晰的問題尋求解決的意意愿解決方案后果問題點重新定義后果果設定新的標準準解決方案的利利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問問思維關(guān)鍵點點提示圖解決方案解決問題點何時使用需求求滿足詢問？？在最適當時刻刻提出需求滿滿足詢問----如果果問的太早，，客戶還不清清楚其問題所所在，這將造造成阻力使你你無法將客戶戶引向解決方方案。----如果果提出太晚，，將可能失去去成交機會，，或使用戶對對方案失去興興趣最理想的時間間:---確定了了優(yōu)先順序---客戶的的購買流程已已經(jīng)到了方案案評估階段---客戶已已經(jīng)明了了方方案與問題點點的聯(lián)系你應如何提出出需求確定詢詢問？銷售已員假設設客戶有了明明確的產(chǎn)品需需求是極危險險的。運用需求滿足足詢問來建立立客戶對需求求的明顯、重重要性認同由于你對產(chǎn)品品的了解要比比客戶深，你你會較早的自自認為客戶和和你一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同樣的的認同第一詢問與第第二詢問有何何區(qū)別？客戶是比較后后知后覺地認認同你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客戶對對需求明確化化的認知時某某些需求滿足足詢問是較其其他方法更具具效力第二詢問能使使客戶主動，，積極地思考考。所謂主動動積極思考就就是讓客戶能能仔細地想到到解答，主動動地將需求明明確化重要的是人們們總是關(guān)切他他們自己找到到的解決方案案，你的角色色就是幫助他他自己發(fā)現(xiàn)明明確需求而非非只是展示介介紹接下去，你們們可結(jié)合以上上所講的，從錄影帶中看看到好的和不不好的例子預祝大家在銷銷售上取得更更大的成績??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:09:5518:09:5518:091/5/20236:09:55PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:09:5618:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:09:5618:09:5618:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2318:09:5618:09:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:09:56下下午18:09:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/518:09:5618:09:5605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:09:56下下午午6:09下下午午18:09:561月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:09:5618:09:5618:091/5/20236:09:56PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:09:5618:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:09:5618:09:5618:09Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:09:5618:09:56January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:09:56下下午午18:09:561月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:09:5618:09:5605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:09:56下下午6:09下下午18:09:561月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-2