企業(yè)專業(yè)銷售流程

4、接觸8、開戶售后服務(wù)1、計(jì)劃與活動(dòng)3、接觸前準(zhǔn)備銷售程序銷售循環(huán)圖6、促成5、說明7、拒絕處理2、主顧開拓1銷售就是溝通

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程，促成是溝通的結(jié)果。2人們?yōu)槭裁匆街行校?我們的整個(gè)接觸面談、說明的過程就是解決客戶需求的過程接觸面談尋找、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶需求商品說明轉(zhuǎn)化客戶需求投資利益4接觸面談的目的1、建立信任2、了解客戶信息3、發(fā)現(xiàn)客戶需求4、激發(fā)客戶興趣5接觸面談的步驟寒暄、贊美--------------------建立信任了解信息找準(zhǔn)時(shí)機(jī)-------------------發(fā)現(xiàn)需求切入主題激發(fā)興趣反對問題處理------------------順利導(dǎo)入說明6接觸面談寒暄、贊美——熱身——放松運(yùn)動(dòng)員比賽前的準(zhǔn)備冬天汽車的發(fā)動(dòng)7寒暄的內(nèi)容簡單地講三個(gè)字：

說…問……聽……8說

說一些贊美對方、恭維對方的話；介紹、推銷自己

只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷銀行業(yè)務(wù)9分享您您與準(zhǔn)客戶的的共同點(diǎn)真誠誠地稱贊準(zhǔn)客客戶個(gè)人的成成就和身邊的的一一些些特別擺設(shè)10贊美價(jià)連城-----贊美公式贊美三句話：：“真不簡單………”“那沒關(guān)系………”“看得出來………”11問·問客戶一些感感興趣的問題題；—情感感交流關(guān)心他的近況況；·獲取客客戶信息，——收集資詢詢探明客戶意向向?qū)ふ屹u點(diǎn)范例：投其所好，因因人而異選擇擇問話12開放式問話誰，什么時(shí)候，那么，如何，，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話13范例例：14開放放式問題的益益處開放式問題可可以幫助您獲獲得一些無偏偏見的需求，，幫助您更透透徹地了解解準(zhǔn)客戶的感感覺，動(dòng)機(jī)和和顧慮，準(zhǔn)客客戶由此會(huì)讓讓

您接近他他們的內(nèi)心世世界，使您有有機(jī)會(huì)銷售成成功。開放放式問題的重重要性能引起準(zhǔn)客戶戶慎重地思考考能引發(fā)準(zhǔn)客戶戶的內(nèi)心所思思能集中準(zhǔn)客戶戶的吸引力您能從容地控控制整個(gè)面談?wù)勥^程根據(jù)準(zhǔn)客戶的的反應(yīng)推斷他他的性格您的聰穎而有有深度的問題題會(huì)令準(zhǔn)客戶戶尊重您有助于確認(rèn)客客戶需求15我們應(yīng)該運(yùn)用用醫(yī)師式的提問問——了了解客戶的情情況律師式的提問問——引引導(dǎo)客戶潛在在的需求16頭腦放空：專注地聽：心情放松：不插話不搶話話范例——聽17有效傾傾聽的九個(gè)原原則不要打斷講講話人設(shè)身處地從對對

方角度來來著想要努力做到不不發(fā)火針對聽到的內(nèi)內(nèi)容，

而不不是講話者本本人使用鼓勵(lì)性言言辭，

眼神神交流，贊許許

地點(diǎn)頭等等避免使用“情情緒性”言言辭：“您應(yīng)應(yīng)該”、““絕對……””不要急于下結(jié)結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)18你可知道這樣樣一種說法要要想讓別人知知道更多，你你就講，反之之若想知道別別人的越多，，你就多聽。。推銷員要做得得象職業(yè)的傾傾聽者（最好好有本子記））。那么如何何通過傾聽使使準(zhǔn)客戶購買買呢？*調(diào)整坐姿，，用行為語言言及表情告訴訴客戶：我在在認(rèn)真地聽*張開眼睛，，耳朵和頭腦腦，準(zhǔn)備好接接受對方的信信息*不要打斷對對方，但可以以隨時(shí)附和，，并幫助對方方把意思表達(dá)達(dá)明確*當(dāng)準(zhǔn)客戶發(fā)發(fā)牢騷時(shí)要保保持平靜，面面帶笑容，等等他說完再作作反反應(yīng)19沒有需求的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶是幾乎乎不存在的，，而找不到客客戶需求點(diǎn)推推銷員卻是大大量存在的。。我們只有而且且必須把自己己的利益放到到一邊，這樣樣發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶的需求求！找到客戶的NEED，客客戶就就是你的?。?！20如何結(jié)束接觸觸面談？這里主要分兩兩種情形：一一種是初次面面談就融洽，，并且找到了了準(zhǔn)客戶的購購買點(diǎn)，你用用下列的話術(shù)術(shù)便可轉(zhuǎn)向說說明：“根據(jù)您的情情況，從我專專業(yè)的角度看看，這種保險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)該比較適適合您…”“--先生，，剛好我有一一些跟您情況況差不多的客客戶都選擇的的一種我們稱稱之為—險(xiǎn)的的險(xiǎn)種，它是是這樣的…””另外一種情形形是由于各種種原因，暫時(shí)時(shí)還不能繼續(xù)續(xù)面談下去，，則可以用下下列話術(shù)為再再次拜訪作鋪鋪墊：“我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)大致明白您您的需求了，，下次我會(huì)把把你所希望看看到的計(jì)劃書書帶來，謝謝謝您能抽空接接待我…”“您看這樣好好不好，根據(jù)據(jù)您的意思，，我回去考慮慮幾個(gè)方案下下次再把建議議帶給您…””21接觸面談的誤區(qū)不能把握面談?wù)劦闹鲃?dòng)性不會(huì)結(jié)束寒暄暄不懂得贊美不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的需求求點(diǎn)太急噪太實(shí)在，不懂懂得贊美22現(xiàn)在我們要?dú)w歸納一下與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶面談的的說話技七巧巧禮貌：沒有誰會(huì)反對對作客時(shí)要彬彬彬有禮支委委才會(huì)受人歡歡迎。而推銷銷員是客非主主，所以謙遜遜一點(diǎn)會(huì)有好好處?！澳茏屛易聠?？”“對不起，現(xiàn)現(xiàn)在跟您談話話是否方便？？”贊美：人皆喜歡聽好好話，但在推推銷時(shí)贊美稍稍一過頭，便便會(huì)讓準(zhǔn)客戶戶懷疑你的企企圖心，而聰聰明的做法是是讓贊美貫穿穿在整個(gè)面談?wù)勥^程中?！翱吹贸鰜恚?，您很會(huì)保養(yǎng)養(yǎng)自己（您很很會(huì)安排生活活）”“您的氣色不不錯(cuò)，40不不到吧？（比比實(shí)際年齡估估低5歲）認(rèn)同：認(rèn)同是種接納納和包容，但但認(rèn)同并不等等于同意，而而是由認(rèn)同作起始句句，作婉轉(zhuǎn)的的說明?！澳f得對……”“這個(gè)問問題問得好……”“很多多人都都有過過類似似的問問題（（想法法）……”23重復(fù)：：一方面面是在在確認(rèn)認(rèn)客戶戶的問問題，，一方方面假假以時(shí)時(shí)間準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)應(yīng)付。。最高高明的做法法是借借力還還力“您的的意思思是說說………”“您是是不是是認(rèn)為為這險(xiǎn)險(xiǎn)種保保費(fèi)高高了點(diǎn)點(diǎn)，若若保費(fèi)費(fèi)合適適一點(diǎn)點(diǎn)的話話，您您會(huì)考考慮？？”引導(dǎo)：：彩用一一些故故事比比喻，，等方方法。。引志志準(zhǔn)客客戶順順著自自己的的思路路走。?！澳壹业哪灸鹃T外外面，，是不不是還還裝著著一扇扇鐵門門？這這是為為什么么呢？？”“現(xiàn)在在給您您一塊塊木板板要不不要？？如果果漂零零的大大海上上給你你一塊塊木板板呢？？”反問：：要用請請教的的方式式，注注意語語氣，，不要要變居居爭論論?！澳X覺得……怎么么樣？？”““如果果是你你的話話”“您認(rèn)認(rèn)為如如何？？”““不曉曉得您您對我我的看看法怎怎樣？？”24兩句話話導(dǎo)入入主題題一、像像您這這樣成成功，，不知知道您您有沒沒有買買基金金（或或其他他的產(chǎn)品））？二、不不曉得得您有有沒有有其他他（外外匯業(yè)業(yè)務(wù)））呢？？25說明及及計(jì)劃劃書的的制作作26說明金融理理財(cái)理理念的的灌輸輸——強(qiáng)強(qiáng)化客客戶的的需求求量體裁裁衣——適適合客客戶個(gè)個(gè)性的的銀行行產(chǎn)品品的闡闡述引起客客戶的的沖動(dòng)動(dòng)導(dǎo)入入促成27商品的的說明明階段段是以以業(yè)務(wù)務(wù)員所所銷售售的東東西去去適用于客客戶需需求的的過程程，關(guān)關(guān)鍵是是要讓讓客戶戶認(rèn)識識到從從你這里里可以以獲得得什么么利益益，因因此，，業(yè)務(wù)務(wù)員要要針對對需求做做介紹紹28怎樣聯(lián)聯(lián)結(jié)特特性與與需求求解釋利利益特性需求29特性與與利益益*特特性的的含義義凡能夠夠用來來形容容我們們產(chǎn)品品優(yōu)劣劣的有有關(guān)功功能利利益益的含含義客戶自自認(rèn)為為能得得到的的某些些改善善客戶購購買的的不是是產(chǎn)品品他買的的是利利益或或服務(wù)務(wù)30提出建建議的的過程程產(chǎn)品品特性性利益益需求求31安全需需求社會(huì)交交往尊重要要求價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)生理需需求五個(gè)需需要層層次321、掌掌握說說明節(jié)節(jié)奏，，確認(rèn)認(rèn)客戶戶明白白才轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入下下一環(huán)環(huán)節(jié)2、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商商品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，對對客戶戶的好好處3、講講解產(chǎn)產(chǎn)品利利益時(shí)時(shí)，盡盡量將將專業(yè)業(yè)術(shù)語語通俗俗化4、注注意肢肢體語語言的的運(yùn)用用，一一邊講講解，，一邊邊做動(dòng)動(dòng)作5、展展示資資料的的運(yùn)用用說明商商品時(shí)時(shí)注意意的幾幾個(gè)問問題33中行商商品說說明話話術(shù)特點(diǎn)利利益益費(fèi)費(fèi)用優(yōu)優(yōu)勢證證明明準(zhǔn)客戶戶先生生/小小姐，，我想想我已已經(jīng)了了解您您需要要什么么了。。根據(jù)據(jù)您的的情況況，我我覺得得這種種產(chǎn)品品比較較適合合你。。我之所所以要要向您您推薦薦它就就是因因?yàn)椤次椅业暮芎芏嗫涂蛻舳级歼x擇擇了它它………34建議書書制作作35制作建建議書書的目目的針對具具體客客戶的的需求求，將將公司司產(chǎn)品品組合合，做做