伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊

2007年

目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點經(jīng)銷商選擇四步驟五個關(guān)鍵點經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺關(guān)心激勵管理支持指導(dǎo)經(jīng)銷商管理注意事項經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營風(fēng)險，節(jié)約營銷成本，并通過經(jīng)銷商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷售我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利雙贏的合作伙伴經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長廣泛網(wǎng)點支持

市場高占有率銷售高成長品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷商贏得公司贏得誠——誠懇、誠實；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待；利——合理利潤，互利發(fā)展；關(guān)系——互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系長期——合作不是短期行為，投機者不是好經(jīng)銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點1,穩(wěn)健的財務(wù)狀況有資金有盈利的經(jīng)營案例有良好的信貸狀況有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷售系統(tǒng)化

記錄購進(jìn)/售出價格的系統(tǒng)建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力控制庫存的能力控制市場放帳風(fēng)險的能力分析促銷活動成效的能力3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度對目標(biāo)市場的了解與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識與技巧經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點4,專業(yè)化市場經(jīng)營計劃商業(yè)道德社會地位和良好信譽商業(yè)原則健全的商業(yè)記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)現(xiàn)有的銷售隊伍市場籌劃人員及公司部門設(shè)置送貨能力安全的倉儲管理制度及倉儲面積合適的辦公場地其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機等企業(yè)經(jīng)營守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點6,有遠(yuǎn)見力發(fā)掘機會的能力企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度有合作的欲望與意愿積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心”地互相理解“敢作敢為”的精神“顧客至上”的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會談SiteAudit現(xiàn)場考察1324經(jīng)銷商商選擇擇>四個步步驟步驟一一:GeneratingInterest激激發(fā)興興趣由你接接觸的的方式式?jīng)Q定定小范圍圍的如如:直直接接拜訪訪,同同業(yè)業(yè)介紹紹,信信函函交流流等大范圍圍的如如:傳傳媒媒招商商廣告告,展展覽覽會現(xiàn)現(xiàn)場招招募等等步驟二二:Screening篩篩選選所尋找找的經(jīng)經(jīng)銷商商的各各基本本要求求關(guān)鍵鍵點要求關(guān)關(guān)鍵點點的優(yōu)優(yōu)先順順序各種要要求關(guān)關(guān)鍵點點的比比重經(jīng)銷商選擇>四個步驟步驟三:Interview會會談確定會談參加加者通知候選經(jīng)銷銷商準(zhǔn)備資料料及日期聽取候選經(jīng)銷銷商的銷售計計劃規(guī)劃步驟四:SiteAudit現(xiàn)現(xiàn)場考察倉庫、運輸車車輛、人員、、銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>四個步驟有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們管理目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范支持行動方案共同創(chuàng)造指導(dǎo)討論參與解決問題（Q＆A）經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點關(guān)心經(jīng)銷商：：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷商的的合理庫存。。關(guān)心經(jīng)銷商的的利潤發(fā)展，，每月對經(jīng)銷銷商利潤進(jìn)行行評估。關(guān)心經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)發(fā)展，，幫助經(jīng)銷商商建立良好的的業(yè)務(wù)管理體體系。關(guān)心經(jīng)銷商的的運營成本變變化與業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的矛盾關(guān)關(guān)系。個人方面：關(guān)心經(jīng)銷商的的身體健康狀狀況及生活，，經(jīng)常問候，，時時關(guān)心。。規(guī)律性拜訪，，良好溝通，，建立良好的的客情關(guān)系。經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>關(guān)心應(yīng)該做:伊利公司與經(jīng)經(jīng)銷商共贏,共同勝利的的法則,使公公司與經(jīng)銷商商長遠(yuǎn)利益與與短期利益的的有機結(jié)合有原則性的密密切的個人關(guān)關(guān)系,要求銷銷售人員的正正直、公平、、共同信任感感、穩(wěn)定性強強專家式的指導(dǎo)導(dǎo)與合作,做做到比客戶更更了解他的生生意，真誠的的關(guān)心不應(yīng)該做:以損失一方利利益做為合作作的基礎(chǔ).無原則的迎合合客戶不穩(wěn)定的個人人關(guān)系避免業(yè)務(wù)“雷雷區(qū)”無原則的胡亂亂許諾經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>關(guān)心>建立良好客情情關(guān)系關(guān)鍵點點經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>激勵刺激經(jīng)銷商再沖刺意愿加深與公司關(guān)系及對產(chǎn)品感情經(jīng)銷商老板也是凡人，也需要激勵提高經(jīng)銷商信心激勵目的:激勵經(jīng)銷商的的原則表現(xiàn)獎獎勵不是僅因為客客戶銷量大而而給多返利?。】蛻羰欠駷槲椅覀儺a(chǎn)品的銷銷量盡了力？？客戶是否為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了了力？客戶是否為我我們的品牌發(fā)發(fā)展盡了力?·······盡力后的結(jié)果果表現(xiàn)在那些些方面?如何激勵保持持并做出更好好的表現(xiàn)!!!經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>激勵激勵的方式：：會議上口頭式式表揚、贊賞賞；榮譽證書書；設(shè)立標(biāo)桿桿市場；會議議上理念經(jīng)驗驗分享講演等等方面的榮譽激激勵，達(dá)到經(jīng)經(jīng)銷商名譽滿滿足的目的。。條件性獎勵激激勵。產(chǎn)品、財務(wù)、、倉儲、電腦腦操作系統(tǒng)、、銷售、促銷銷等專業(yè)領(lǐng)域域的技巧指導(dǎo)導(dǎo)。公司參觀、旅旅游、專業(yè)培培訓(xùn)等方面的的激勵。對經(jīng)銷商（主主要指私營客客戶）家庭的的長遠(yuǎn)支持，，如子女教育育等。業(yè)務(wù)人員銷售售、收款、生生動化技巧巧等方面的業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過高級經(jīng)經(jīng)理偕訪進(jìn)進(jìn)行精神上上激勵。聯(lián)歡、聚餐餐、團(tuán)隊活活動等方面面的團(tuán)隊精精神激勵。。經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>激勵經(jīng)銷商激勵勵的關(guān)鍵點點：不要一次性性對經(jīng)銷商商提出過多多、過高的的要求，激勵的條件件要合理、、盡力工作作后可達(dá)到到要求的目標(biāo)。以事實和數(shù)數(shù)據(jù)說話，，不要盲目目提出激勵勵措施。激勵的形式式要建立在在充分了解解經(jīng)銷商合合理需求的基礎(chǔ)上上，并能夠夠平衡公司司投入產(chǎn)出出原則。共同探討在在激勵的前前提下達(dá)到到目標(biāo)的方方法及管理制度，，并跟蹤過過程的實施施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>激勵經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理管理者人財物事才勢計劃分析執(zhí)行控制經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理重點管理內(nèi)內(nèi)容合理的產(chǎn)品品線發(fā)展結(jié)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的的利潤鏈控控制下的價價格體系不斷發(fā)展并并增值的渠渠道鏈條按公司要求求執(zhí)行各種種促銷政策策合理的庫存存管理業(yè)務(wù)人員的的標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù),市場場基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)的推進(jìn)運力、人力力、資金、、倉儲等資資源的合理理配置動態(tài)的促銷銷活動規(guī)劃劃或市場推推廣方案銷售目標(biāo)的的達(dá)成、市市場增長率率、合理費費用的比率率銷售區(qū)域的的控制與管管理,避免免渠道沖突突重點關(guān)注內(nèi)內(nèi)容品牌的專一一銷售或品品牌關(guān)注度度是否轉(zhuǎn)移移忠誠度、信信譽度是否否變化零售商支持持度是否變變化資金是否有有轉(zhuǎn)向的傾傾向家庭或合伙伙人是否有有矛盾變化化的傾向經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)穩(wěn)定性是否否變化經(jīng)銷商財務(wù)務(wù)系統(tǒng)的健健全程度，，對待稅務(wù)務(wù)問題的處處理傾向經(jīng)銷商的社社會實力經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理>經(jīng)經(jīng)銷商評價價調(diào)控獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢頭不對,要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動評價調(diào)控注注意事項:不要急于下下結(jié)論;認(rèn)真評估可可能的變化化和后果決策基于””競爭地位位”趨勢和動態(tài)態(tài)分析;內(nèi)部人員的的思路要統(tǒng)統(tǒng)一要用綜合手手段;經(jīng)銷商管理理具體情況況應(yīng)對方法法A、資金不足的的應(yīng)對方法法幫助制定收收款計劃，，協(xié)助客戶戶加快回款款周期合理安排促促銷活動，，加快貨品品及資金流流轉(zhuǎn)多批次、少少批量送貨貨設(shè)立專項資資金鼓勵其集中中資金于主主要品牌，，放棄無發(fā)發(fā)展前途的的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)產(chǎn)作為抵押押擔(dān)保建議其它貨貨款方式籌籌集資金或或銀行提供供擔(dān)保根據(jù)客戶資資金狀況縮縮小區(qū)域或或劃分渠道道,通過多多客戶運營營完成區(qū)域域業(yè)務(wù)運營營加強/改善善客情關(guān)系系,加快貨貨款回收在合理情況況下，提供供適當(dāng)?shù)男判庞妙~度經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理>經(jīng)銷商管理理具體情況況應(yīng)對方法法B、不愿冒冒信貸風(fēng)險險坦白討論問問題所在，，達(dá)成解決決問題的共共識方法如其它因素素，必須給給予合理解解釋找出對方不不愿冒哪類類商業(yè)風(fēng)險險,共同探探討方法如因資金不不足影響業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展,可以再找找一家代理理商給予壓壓力C、合理庫庫存太低如由于“資資金不足””，以“A情況處理理”如銷量下滑滑原因，調(diào)調(diào)查及討論論銷量流失失的原因，，拿出提升升策略強調(diào)客戶庫庫存不足給給市場帶來來的后果，，并善意警警告不良后后果帶來的的管理處罰罰手段以加強促銷銷力度來提提高其積極極性重申公司的的立場，市市場良性發(fā)發(fā)展上是業(yè)業(yè)務(wù)合作的的前提及基基礎(chǔ)經(jīng)銷商管理理>五個關(guān)鍵點點>管理>經(jīng)銷商管理理具體情況況應(yīng)對方法法D、送貨不不及時分析產(chǎn)生問問題的原因因討論問題的的后果及嚴(yán)嚴(yán)重性制定明確的的配送目標(biāo)標(biāo)要求幫助重組走走訪問路線線及送貨路路線確定所需配配送車輛數(shù)數(shù)量培訓(xùn)相關(guān)人人員建議提高現(xiàn)現(xiàn)有車輛效效率的計劃劃加強內(nèi)部管管理，設(shè)立立獎罰分明明的考核管管理系統(tǒng)合理理的的調(diào)調(diào)整整經(jīng)經(jīng)銷銷商商庫庫存存及及并并對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商施施加加壓壓力力經(jīng)銷銷商商管管理理>五個個關(guān)關(guān)鍵鍵點點>管管理理>經(jīng)銷銷商商管管理理具具體體情情況況應(yīng)應(yīng)對對方方法法E、、倉倉儲儲條條件件不不良良分析析及及討討論論哪哪方方面面需需改改進(jìn)進(jìn)不良良條條件件所所帶帶來來的的負(fù)負(fù)面面影影響響如何何改改善善才才能能達(dá)達(dá)到到存存儲儲要要求求F、、價價格格太太高高講明明利利害害，，告告知知其其可可能能的的后后果果如如沖沖貨貨制定定最最高高價價位位并并達(dá)達(dá)共共識識建議議雙雙方方共共同同投投入入G、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理思思路路/觀觀念念不不同同真城城的的溝溝通通，，分分析析不不同同思思路路的的差差距距及及利利弊弊以較較新新的的觀觀念念來來引引導(dǎo)導(dǎo)并并舉舉適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡某沙晒幼诱f明明不不能能解解決決的的后后果果經(jīng)銷銷商商管管理理>五個個關(guān)關(guān)鍵鍵點點>管管理理>經(jīng)銷銷商商管管理理具具體體情情況況應(yīng)應(yīng)對對方方法法H、、低低價價傾傾銷銷進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，限限制制發(fā)發(fā)展展一一定定的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點點制定定市市場場最最低低價價格格并并確確保保各各方方面面贊贊同同說服服經(jīng)經(jīng)銷銷商商克克服服短短期期觀觀念念，，列列舉舉低低價價造造成成的的弊弊害害落實實區(qū)區(qū)域域管管理理，，執(zhí)執(zhí)行行處處罰罰。。I、、代代理理品品牌牌太太多多提出出選選擇擇我我們們這這個個品品牌牌的的好好處處分析析公公司司能能給給予予的的支支持持以以及及行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況協(xié)助助其其開開發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點點、、收收款款、、理理貨貨等等經(jīng)常常提提供供公公司司發(fā)發(fā)展展計計劃劃、、信信息息以以提提高高其其信信心心安排排公公司司管管理理人人員員拜拜訪訪，，建建立立友友好好關(guān)關(guān)系系提供供達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)激激勵勵計計劃劃并并協(xié)協(xié)助助他他完完成成經(jīng)銷銷商商管管理理>五個個關(guān)關(guān)鍵鍵點點>管管理理>經(jīng)銷銷商商管管理理具具體體情情況況應(yīng)應(yīng)對對方方法法J、、代代理理競競爭爭品品牌牌表明我們們的態(tài)度度，提出出選擇我我們品牌牌及公司司的發(fā)展展方向及及合作優(yōu)優(yōu)勢；盡量建立立客情關(guān)關(guān)系提供達(dá)標(biāo)標(biāo)獎勵計計劃，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商完成成保留我們們選擇經(jīng)經(jīng)銷商的的主動權(quán)權(quán)K、只選選擇暢銷銷的規(guī)格格，不推推廣非暢暢銷的產(chǎn)產(chǎn)品提高非暢銷產(chǎn)品品的鋪市市率盡量做好好產(chǎn)品在在貨架上上的陳列列位置針對不暢暢銷產(chǎn)品品提供獎獎勵計劃劃聯(lián)合客戶戶推廣非暢銷產(chǎn)品品以提高高市場認(rèn)認(rèn)之度提高當(dāng)?shù)氐胤菚充N產(chǎn)品品的促銷銷活動，，合理配配置產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)協(xié)同經(jīng)銷銷商人員員到商店店建立品品牌形象象，增加加銷售信信心經(jīng)銷商管管理>五個關(guān)鍵鍵點>管理>經(jīng)銷商管管理具體體情況應(yīng)應(yīng)對方法法L、提出出無理要要求和條條件聆聽他的的訴說，，找出可可推翻的的要點分析經(jīng)銷銷商的盈盈利狀況況讓他充分分了解公公司的制制度和規(guī)規(guī)定展望長期期合作計計劃，強強調(diào)雙贏贏局勢提供可能能及合理理的交替替方案M、要求求更高利利潤分析經(jīng)銷銷商售賣賣公司產(chǎn)產(chǎn)品的盈盈利狀況況制定合理理的銷售售目標(biāo)及及獎勵計計劃鼓勵其多多做銷量量以提高高利潤，，而不是是專注于于單位利利潤協(xié)助經(jīng)銷銷商開拓拓其它渠渠道或領(lǐng)領(lǐng)域以改改善利潤潤協(xié)助改善善管理如如安排送送貨路線線，提高高銷量、、降低成成本等等等經(jīng)銷商管管理>五個關(guān)鍵鍵點>管理>經(jīng)銷商管管理具體體情況應(yīng)應(yīng)對方法法N、難于于獲取信信息先認(rèn)清對對方是““不能””或“不不為”制定相關(guān)關(guān)政策，，說明立立場積極商量量，講明明益處加強與內(nèi)內(nèi)外提供供信息人人員的關(guān)關(guān)系幫助經(jīng)銷銷商分析析信息，，共享反反饋成果果如“不為為”，必必要時可可拒絕提提供支持持O、對方方內(nèi)部不不協(xié)調(diào)了解對方方情況，，找出問問題的癥癥結(jié)列舉出哪哪方面不不規(guī)范，，告訴他他不規(guī)范范所帶來來的負(fù)面面影響利用客情情關(guān)系來來解決對對我方不不利的因因素提供培訓(xùn)訓(xùn)，提高高規(guī)劃管管理意識識提供成功功的管理理模式作作為參考考協(xié)助他建建立管理理制度系系統(tǒng)經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>管理>經(jīng)銷商管理具具體情況應(yīng)對對方法P、沖貨重新明確銷售售區(qū)域調(diào)查來源如證證據(jù)確實給予予警誡或懲罰罰措施應(yīng)放記號或記記錄生產(chǎn)日期期重新估計市場場潛力及指標(biāo)標(biāo)的合理性向公司匯報，，提出解決方方案及處理措措施Q、處理客戶戶投訴不當(dāng)建立處理投訴訴手續(xù)及負(fù)責(zé)責(zé)人員培訓(xùn)對方人員員有關(guān)處理方方法及整體的的意識告知處理不當(dāng)當(dāng)?shù)呢?fù)面影響響定時與有關(guān)人人員討論投訴訴的事件及處處理方案經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>管理>經(jīng)銷商管理具具體情況應(yīng)對對方法S、經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)質(zhì)差指出差的表現(xiàn)現(xiàn)并說明什么么才算是好的的表現(xiàn)針對性的提供供培訓(xùn)加強協(xié)同拜訪訪制定細(xì)致的獎獎罰管理制度度建議及提供征征聘標(biāo)準(zhǔn)研究及調(diào)整待待遇問題,做做到公平、公公正、公開建立績效評估估系統(tǒng)協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>管理>經(jīng)銷商管理具具體情況應(yīng)對對方法指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷商忠忠誠度，通過過溝通增進(jìn)相相互了解及企企業(yè)認(rèn)同感。。通過指導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)貫徹公司方方針策略、企企業(yè)文化，合合作目標(biāo)等。。通過指導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)提高經(jīng)銷商商的銷售能力力、管理能力力及市場競爭爭力。養(yǎng)成良好的合合作習(xí)慣。通過指導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)幫助客戶合合理的提高企企業(yè)利潤，完完成渠道增值值。指導(dǎo)原則尊重指導(dǎo)溝通通的對象，維維護(hù)對方的自自尊心；幫助對方解決決問題，虛心心接受對方提提問；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容要分級對對待，因人而而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容要有針對對性，針對弱弱式方面進(jìn)行行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)態(tài)度、方法得得體；經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營營銷的主體觀觀念，使經(jīng)銷銷商的觀念與與公司的戰(zhàn)略略目標(biāo)、企業(yè)的文化化及管理流程程相匹配。經(jīng)銷商的內(nèi)部部管理框架、、管理流程、、管理制度。。經(jīng)銷商的內(nèi)部部人員的業(yè)務(wù)務(wù)專業(yè)水平、、服務(wù)等；如如拜訪八步驟驟等經(jīng)銷商的管理理風(fēng)格方面；；管理習(xí)慣方方面的疏漏及及問題經(jīng)銷商市場發(fā)發(fā)展策略方面面的制定。注重解決經(jīng)銷銷商存在的普普遍問題(如如下)1、不愿專一一銷售一個品品牌；2、過過分依賴公司司資源；3、、牟取暴利,克扣公司促促銷品或促銷等等費用4、、詆毀殺價；；5、、欠款問題；；6、與其他他不同區(qū)域的的客戶比價格格高低;7、舍不得得投入；9、客訴訴處理不及時時或態(tài)度惡劣劣；10、、多品牌經(jīng)營營下的關(guān)注度度問題；11、市市場基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)薄弱所產(chǎn)生生的臨期品問問題；經(jīng)銷商管理>五個關(guān)鍵點>指導(dǎo)經(jīng)銷商可依靠靠但不能依賴賴；只有永久的利利益，沒有永永久的朋友，，定位是合作作關(guān)系；經(jīng)銷商的話不不永遠(yuǎn)全是真真的；不能告訴經(jīng)銷銷商的可以不不說，但不能能欺騙；保護(hù)老客戶，，但不是保護(hù)護(hù)落后。避免免好哭孩子有有奶吃，新、、老、大、小小客戶平等等對待，一視視同仁。淘汰客戶和發(fā)發(fā)展客戶是良良好經(jīng)營必須須做的事；經(jīng)銷商之間應(yīng)應(yīng)有良性競爭爭（多品牌、、多品種策略略實施）；盡量少讓經(jīng)銷銷商聚集于一一起（特別是是市場環(huán)境惡惡劣時）；經(jīng)銷商管理>注意的事項不要因小失大大，也不能因因大失小；因小失大———因為維持發(fā)發(fā)展與小客戶戶關(guān)系而失去去大客戶；因大失小———一味地維護(hù)護(hù)目前看似比比較大的客戶戶，而失去有有潛力之小客客戶。保持適當(dāng)?shù)木嗑嚯x。太近易易被經(jīng)銷商牽牽著鼻子走；；太遠(yuǎn)，不利利于溝通、聯(lián)聯(lián)絡(luò)；方便客戶，但但不遷就客戶戶；對經(jīng)銷商獎懲懲分明；實力是基礎(chǔ)，，但防止店大大欺客、客大大欺店；人無完人，我我們更應(yīng)關(guān)心心經(jīng)銷商的銷銷量情況。缺缺點、毛病過過程中逐漸調(diào)調(diào)理。切忌在經(jīng)銷商商面前說公司司（領(lǐng)導(dǎo)）的的壞話或發(fā)牢牢騷；切忌在甲經(jīng)銷銷商面前說乙乙經(jīng)銷商壞話話；謹(jǐn)防經(jīng)銷商是是競爭廠家的的內(nèi)線（特別別是非專銷的的經(jīng)銷商）。。經(jīng)銷商管理>注意的事項銷售額*蜜月期*成長期*成熟期*結(jié)束期熱心參予參參與活動動意意見見多多公公開批評生生產(chǎn)商要求不多要要求很多多經(jīng)經(jīng)常常投訴支持不不夠發(fā)發(fā)展競爭對對手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)務(wù)會議出出席業(yè)務(wù)務(wù)會議看看重重產(chǎn)品利潤,不不不交換市場及及客戶接受客戶要求求,提對對新的發(fā)展機機會表示重重業(yè)業(yè)績資資料供服務(wù)支支持常常不出席席業(yè)務(wù)會議作作出自自作主張的行行為經(jīng)常談以往的的光輝日最終斷絕合作作關(guān)系*重要的轉(zhuǎn)折折點!!!經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)合作的生命命周期在合作的結(jié)束束期就要考慮慮重新選擇經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商的的時間控制點點:經(jīng)銷商無可挽挽回的財務(wù)危危機；經(jīng)銷商在可接接受的時間內(nèi)內(nèi)無法完成銷銷量和網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)目標(biāo)以致致于影響全盤盤生意的實施；經(jīng)銷商的合作作態(tài)度極差，，以致無法進(jìn)進(jìn)行下一步工工作；經(jīng)銷商間的沖沖突無法平衡衡且調(diào)整后不不影響長期生生意。經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)合作的生命命周期突然抱怨很多多（折讓、質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)等等等）；一貫喜歡同公公司人員交流流，而突然很很少交流；銷量徒降；在業(yè)務(wù)代表面面前提及競爭爭廠商有關(guān)情情況；暗渡陳陳倉，，掩耳耳盜鈴鈴，另另租門門市等等（借借口：：①兒兒子分分家獨獨立；；②合合伙人拆拆伙；；③夫夫妻不不合另另起爐爐灶等等）；；突然很很長一一段時時間不不在家家，出出訪其其它公公司或或同競競爭廠廠家秘秘密接接觸；；突然降降價，，屬下下零售售商抱抱怨很很大；；客訴處處理不不及時時、不不配合合，甚甚至同同用戶戶聯(lián)合合抵觸觸公司司；經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)向向的征征兆突然要要求欠欠款購購貨，，催結(jié)結(jié)獎金金，借借口資資金周周轉(zhuǎn)困困難；；減少庫庫存，，甚至至無貨貨也不不著急急；突然變變得斤斤斤計計較；；對召召開各各種促促銷會會、基基礎(chǔ)工工作也也不支支持；；對公司司一切切變化化、調(diào)調(diào)整反反應(yīng)淡淡漠，，無所所謂的的態(tài)度度；召集零零售商商會議議，在在零售售商面面前講講公司司壞話話，并并暗示示轉(zhuǎn)向向；參加競競爭廠廠開業(yè)業(yè)會議議等活活動；；向公公司提提出新新的合合作條條件；；公司司的的銷銷售售策策略略不不配配合合，，回回避避公公司司的的人人員員注意意：：在在市市場場疲疲軟軟、、競競爭爭激激烈烈，，或或新新公公司司成成立立開開張張時時出出現(xiàn)現(xiàn)以以上上征征兆兆，，一一定定要要引引起起重重視視。。不不過過，，良良好好的的溝溝通通、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的信信息息、、潛潛在在客客戶戶的的掌掌握握，，以以及及對對市市場場情情況況的的詳詳細(xì)細(xì)了了解解，，那那么么也也不不用用擔(dān)擔(dān)心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向。。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向的征征兆1、提高高經(jīng)銷商商的配合合度和可可塑性：：市場需求求是廠商商之間相相互依存存之根本本,不求求最強的的經(jīng)銷商商,只求更配配合的經(jīng)經(jīng)銷商.作為區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人應(yīng)根根據(jù)當(dāng)?shù)氐貙嶋H市市場需求,尋找找最為適適合的經(jīng)經(jīng)銷商,通過綜綜合考評評后,評評估經(jīng)銷銷商的業(yè)業(yè)績與可塑性性,看其其是否繼繼續(xù)勝任任于市場場.實際際市場里里好的經(jīng)經(jīng)銷商是是在相互合合作過程程中共同同摸索,共同進(jìn)進(jìn)步培養(yǎng)養(yǎng)起來的的.總之之經(jīng)銷商商的硬件能能滿足市市場需求求的前提提下,提提高軟件件（配合合度和可可塑性））對做好市市場能起起到事半半功倍的的作用.經(jīng)銷商管管理心得得2、對經(jīng)經(jīng)銷商灌灌輸公司司的管理理文化與與管理理理念：抓住經(jīng)銷銷商的思思想要害害,進(jìn)行行思想改改造與強強化，引引導(dǎo)經(jīng)銷銷商對產(chǎn)產(chǎn)品日常常經(jīng)營要以以市場為為依據(jù),公司經(jīng)經(jīng)營思路路為中心心,公司司管理工工具為保保障,公公司企業(yè)業(yè)文化為推推進(jìn).以以達(dá)到公公司要求求為目標(biāo)標(biāo),貫徹徹執(zhí)行公公司的具具體策略略.協(xié)助助經(jīng)銷商商不斷完善善自我,引導(dǎo)其其正確地地看待公公司各項項政策及及經(jīng)銷商商管理制制度，使使其認(rèn)同公司的的文化及及理念。。儒家之之“有為為”。以以領(lǐng)導(dǎo)的的“言傳傳身教””“身先先士兵””對經(jīng)銷商和業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊隊的影響響是最直直接的，，整體會會形成一一個富有有道德涵涵義的目目標(biāo)，強調(diào)的愿愿景與核核心價值值觀并帶帶領(lǐng)團(tuán)隊隊員工以以極大熱熱情投入入工作而而平治市市場，共同服務(wù)務(wù)和分享享伊利品品牌。經(jīng)銷商管管理心得得3、目標(biāo)標(biāo)責(zé)任制制與落實實執(zhí)行：：市場狀況況需要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來衡衡量,需需要制度度來保障障.貫徹徹執(zhí)行公公司精細(xì)細(xì)化管理理是保障市場場良好發(fā)發(fā)展的重重要手段段.必須須從:任任務(wù)量→→進(jìn)貨進(jìn)進(jìn)度→銷銷售目標(biāo)標(biāo)→庫存管理理→市場場占有率率→鋪市市率→形形象建設(shè)設(shè)工作→→售后服服務(wù)等各各項工作作都與經(jīng)銷銷商充分分協(xié)商考考核捆綁綁,按要要求→按按質(zhì)量→→按時效效,帶好好當(dāng)?shù)厥惺袌鰳I(yè)務(wù)隊伍伍,做做到目標(biāo)標(biāo)清晰,責(zé)任清清晰.實實執(zhí)行重重追蹤,保障市市場建設(shè)設(shè)進(jìn)度與與成果.與與經(jīng)銷商商之間相相互關(guān)心心、相互互尊重、、密切溝溝通，并并換位思思考問題題。經(jīng)銷商管管理心得得4、充分分溝通——幫助經(jīng)經(jīng)銷商解解決問題題：市場實際際情況錯錯綜復(fù)雜雜,作為為當(dāng)?shù)厥惺袌龅闹髦黧w和管管理者,必須有有著充分分的有效效溝通.相互信信任,相相互理解解.以解解決問題題為目的的保持良良好的合合作關(guān)系系.另外外由于經(jīng)經(jīng)銷商對對當(dāng)?shù)厥惺袌鲇兄羁痰牡牧私?所以經(jīng)經(jīng)銷商的的建議和和操作手手法十分分重要.在目標(biāo)標(biāo)明確,責(zé)任清清晰,不不與公司司經(jīng)營宗宗旨沖突突前提下下,靈活活處理市市場問題題,務(wù)求求采取實實際可行行的操作作手法,盡快,盡好達(dá)達(dá)成預(yù)期期目標(biāo).比喻:在一些些特定市市場下,勸說經(jīng)經(jīng)銷商打打擊競品品經(jīng)銷商商,干擾擾做競品品市場亦亦不失為為一個有有效的辦辦法.明明確雙雙方的分分工確定定市場操操作模式式建立可可持續(xù)發(fā)發(fā)展的合合作關(guān)系系。一個個成功的的領(lǐng)導(dǎo)，，他應(yīng)博博采三家家之長與與自己的的經(jīng)銷商商形成一一個良好好的“合合作平臺臺”共同同服務(wù)和和分享伊伊利品牌牌，而不不是單純純的奴役役和回報報的關(guān)系系，否則則經(jīng)銷商商易著眼眼于目前前利益單單邊最大大化經(jīng)銷商管理理心得5、鼓勵支支持--直直面競爭：：市場競爭日日趨激烈,區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人要做到到鼓勵經(jīng)銷銷商及銷售售團(tuán)隊的士氣,爭取取合理的支支持投入到到當(dāng)?shù)厥袌鰣?務(wù)求提提高經(jīng)銷商商的積極性性和配合度,明確確其是當(dāng)?shù)氐厥袌龅闹髦黧w,無