如何培訓和激勵銷售

如何培訓和激勵銷售團隊測評項目×或√測評項目×或√1、是否了解當前銷售隊伍普遍存在的問題及其原因？3、是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對管理風格的要求？5、能否定期有效地給銷售隊伍設計并分解銷售業(yè)績指標？7、是否知道銷售指標的分類以及如何確定各類指標？9、是否知道不同的企業(yè)所應采用的市場劃分標準？11、能否設計合理的薪酬激勵制度與考核機制？13、是否掌握甑選銷售代表的原則、訣竅以及需要避開的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷售隊伍訓練中的常見問題？17、是否清楚在銷售人員獨立工作之前應該接受哪些專項訓練？19、是否了解高效管理控制銷售隊伍的利器-----“四把鋼鉤”？2、是否了解月度改造計劃表、周工作計劃表和工作日指標等管理表格的設計和審閱？4、是否了解銷售人員工作述職的程序？6、能否組合應用銷售例會、隨訪輔導、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷售團隊動蕩的因素？10、是否了解各類銷售團隊存在的普遍問題及相應的應對方式？12、是否了解銷售人員在崗評價的具體方法？14、是否了解隨崗輔導的內容要點？16、是否了解隨崗輔導的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷售隊伍激勵中的應用？20、是否了解銷售經(jīng)理在銷售團隊中的典型定位？學本章前先自我檢測銷售人員的在崗評價

本冊的重點是探討如何系統(tǒng)培訓和激勵銷售人員，要使培訓和激勵更加具有針對性，必須對手下銷售代表全面而準確的判斷。這個前提性的工作難度非常大，因為我們要準確判斷一個銷售代表的潛力，不僅要“聽其言”，還要“觀其行”。評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績、一票否決評價時忘了團隊的目標對人判斷的情緒化因不自信導致評價扭曲為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長的話到下面變成耳邊風？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內心的抵觸？反復培訓收效甚微？怕下面人超過自己而不授權、培養(yǎng)新人。針對一線銷售代表的三維度評價法個性是否適合動力是否足夠能力是否達標個性因素

銷售人員應具備的個性特點個性不適合銷售的四類人自信平等意識漠視挫折好爭勝負和客戶平等永不言敗藝術家般的傷感嬉皮士般的不負責任精靈般的敏感沒落貴族的心理落差每個人都能勝任銷售這項工作嗎？有一種說法，即只要經(jīng)過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售員。我對此種說法不太認同，一來每個人與生俱來的特點該起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成銷售人員，其難度可想而知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務隊伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合銷售很快會上道，如果不適合，就需要延長時間，加大培訓力度，再加上其性格和思維上反復所需要的時間，培訓他可能就需要化常人幾倍的時間和代價，又不是九年義務制教育？因此，建議如果在業(yè)務隊伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷售的員工，最好勸退或調崗，這樣無論是對其個人，還是對公司，從長遠看來，都是有利的。動力性因素積極隨機懶惰抵觸銷售人員對工作的態(tài)度凡事主動時好時壞只有刺激他，才會去做，整天無精打采萬般無奈才做這份工作，自己不喜歡此工作能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面：知識、技能和習慣知識：產(chǎn)品知識客戶知識市場知識流程知識技能：溝通技能利益技能判斷技能促單技能習慣：次數(shù)水平攻單方向談話內容工作計劃評價后的典型策略如果對一個銷售代表已經(jīng)有了比較明確的評價，即已經(jīng)初步確定了對方的能力、個性和動力性的情況下，那么接下來應該怎么辦呢？三維度評價培訓激勵觀察調整個性不適合、能力基礎太差、抵觸銷售工作工作時好時壞的特別提示示對業(yè)務員員進行調調整，尤尤其是辭辭退時要要注意兩兩點：1、客戶轉轉接，尤尤其是客客戶信息息和應收收賬款，，對于客客戶應當當根據(jù)此此客戶重重要程度度，實施施面訪轉轉接、電電話轉接接，最起起碼的也也應當做做到檔案案轉接；；對于應應收賬款款，也要要做到聯(lián)聯(lián)系人認認可和原原始單據(jù)據(jù)落實。。2、君子交交絕，不不出惡語語，尤其其不可在在例會上上宣揚，，這樣會會造成嚴嚴重的負負面效果果，況且且有些業(yè)業(yè)務員的的最終離離職，公公司方面面甚至我我們做經(jīng)經(jīng)理的也也或多或或少有責責任。系統(tǒng)培訓訓銷售隊隊伍的““四個沖沖程”通過對銷銷售隊伍伍的“三三維度””評價，，我們通通常會發(fā)發(fā)現(xiàn)，大大部分員員工需要要培訓，，有的在在知識、、有的在在技能、、有的在在習慣或或態(tài)度。。一旦展展開了對對業(yè)務隊隊伍的培培訓，我我們才發(fā)發(fā)現(xiàn)原來來培訓并并不簡單單，需要要花費經(jīng)經(jīng)理和企企業(yè)大量量的精力力和金錢錢，并且且還不一一定能得得到滿意意的效果果。但企企業(yè)對銷銷售隊伍伍的培訓訓是必不不可少的的，因為為大家都都知道：：“雖然然培訓是是企業(yè)巨巨大的負負擔，但但沒有培培訓就是是對企業(yè)業(yè)的致命命傷害””。企業(yè)銷售售隊伍訓訓練中常常見的六六個問題題1、無培訓訓體系作作依托2、經(jīng)理忙忙于事務務，被動動應付3、不講求求必要的的方式、、方法法4、采用“師傅帶徒徒弟”的單一模模式5、忽略案案例和文文本化的的積累6、無視理理念與行行為的差差距備注：不講究必必要的方方式方法法：一般有兩兩個方面面的發(fā)展展傾向：：1、以觀念念為導向向的培訓訓；比如如和客戶戶打交道道，是先先做朋友友后做生生意，還還是先做做生意后后做朋友友；這兩兩種方法法沒有誰誰對誰錯錯，從心心理學有有關認知知的研究究成果看看，以““改變觀觀念”為為導向的的培訓，，最好的的方式有有兩個：：一是有有問有答答的“交交流與研研討”，，二是親親身體驗驗的“操操作感受受”，而而單向的的灌輸式式的培訓訓，其效效果是最最差的。。2、以技能能為導向向的培訓訓。比如如說介紹紹產(chǎn)品，，如何跟跟客戶交交流，如如何談判判等，這這都是以以技能為為導向，，進行技技能培訓訓最好的的方式是是進行演演練，在在一個會會議室里里模擬場場景、模模擬談判判過程，，讓大家家在模擬擬仿真的的環(huán)境中中去親身身感受和和訓練，，這樣的的效果最最好。采用“師師傅帶徒徒弟”的的單一模模式：很可能能出現(xiàn)““師法其其上，得得乎其中中；師法法其中，，得乎其其下”，，俗話說說：“黃黃鼠狼下下耗子----一窩不如如一窩””。忽視案例例和文本本化的積積累：與本企企業(yè)有關關的一些些好的銷銷售過程程和相關關的精典典案例，，很容易易被銷售售員接受受，但由由于企業(yè)業(yè)沒積累累下來形形成文本本，隨著著人員的的流動、、時間的的流逝，，這些好好的操作作方法和和案例都都漸漸流流失了。。如果形形成文本本沉淀下下來，會會使新來來的銷售售員在培培訓速度度和培訓訓質量上上迅速提提升。無視理念念與行為為的差距距：經(jīng)理可能能認為培培訓過的的東西，，業(yè)務員員在實際際中都能能掌握，，其實““知道””和“做做到”是是有差距距的，如如教別人人打針：：“45度角，往往皮膚里里一扎，，然后稍稍微退一一下針，，接著就就往前推推針管，，直到盡盡頭?！薄闭f起來來很簡單單，光說說，學員員能做到到嗎？系統(tǒng)培訓的““四個沖程””一、入職強化化訓練二、銷售專項項訓練三、隨崗培訓訓（CSP體系）四、集訓輪訓訓入職強化訓練練銷售專項訓練練隨崗培訓集訓輪訓“培訓四沖程之之”----入職強化訓練練培訓內容六重重點1、導入企業(yè)文文化2、介紹基本制制度3、激發(fā)進取心心與凝聚力4、職業(yè)化的意意識和基本行行為5、初步介紹市市場和產(chǎn)品6、近距離的雙雙向選擇新進員工企業(yè)業(yè)必上的第一堂課備注：職業(yè)化化的意識和基基本行為塑造“職業(yè)化化銷售人”過過程中的五個個基本培訓：：團隊意識培訓訓：包括認知知團隊、團隊隊角色、團隊隊配合、團隊隊決策等有效溝通培訓訓：溝通原則則、內部溝通通技巧、陳述述異議、人際際關系等目標計劃培訓訓：理解目標標、制定計劃劃、效率意識識、時間管理理等問題解決技巧巧：問題的產(chǎn)產(chǎn)生與界定、、解決過程、、配合解決技技巧等商務禮儀培訓訓：著裝、出出行、拜訪、、談話、用餐餐等“培訓四沖程””之----銷售專項訓練練如果你的下屬屬是從新業(yè)務務員成長到一一位合格的銷銷售人員是被被你罵出來的話話，你就顯得得很無能了，，雖然挫折感感能夠給一個個業(yè)務代表的成長以以巨大的幫助助，但是在市市場激勵競爭爭的今天，如如果每個業(yè)務員所需需的技能和觀觀念的提高，，都來自于錯錯誤后被你罵罵好，恐怕屆時業(yè)務務代表即時是是成長了，你你所在的公司司也快倒閉了了。有沒有一種更好好的方法，能能夠盡量減少少業(yè)務員“在在自己的教訓訓中成長、從公司司的損失里提提高”且能夠夠大大提高業(yè)業(yè)務員的操作作技能，減少不必要的的損失和失誤誤，甚至提升升業(yè)務員的存存活率呢？答案就是：培訓四沖程之之-----銷售專項訓練練什么叫做“銷銷售專項訓練練”？是指通常在銷銷售部辦公室室、會議室或或其他工作場場合里進行的的，不少于三三周的，在銷銷售代表放單單飛（獨立面面對客戶）之之前要進行并并達標的，以以公司、市場場、產(chǎn)品、銷銷售過程為主主的，一系列列培訓的總稱稱?！颁N售專項訓練練”中的八項項關鍵訓練（（效能型企業(yè)業(yè)）關鍵業(yè)務流程內部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策訓練銷售流程典型異議的處理公司與產(chǎn)品問答準客戶的尋找和接近備注：關鍵業(yè)務流程程：詳細介紹公公司有哪些關關鍵業(yè)務？各各關鍵業(yè)務是是怎么做的？？部門間如何何配合？哪些些事必須請示示？哪些事情情可以自己做做主？做主到到什么程度？？內部資源介紹紹：詳細介紹公公司及相關部部門包括部門門負責人的職職責、該承擔擔什么責任、、如何配合等等銷售管理制度度：向業(yè)務說明明在公司做銷銷售要承擔怎怎樣的責任，，如何考核，，考核方式和和依據(jù)，達標標會如何？不不達標會如何何？超標會如如何？這樣明明確對其要求求和鏟除其心心中顧慮客戶類型與決決策：詳細介紹公公司目標客戶戶，對代理商商的要求，客客戶中誰起采采購決策權，，公司事務誰誰負責決策和和項目等準客戶的尋找找和接近：和新業(yè)務交交流如何尋找找準客戶，準準客戶的模型型是什么？如如何接近客戶戶和預約客戶戶，如何應對對客戶面談拒拒絕，如何利利用公司資源源等公司與產(chǎn)品問問答：向銷售員說說明宣傳公司司及其產(chǎn)品，，掌握公司知知識和產(chǎn)品知知識且列出幾幾十個題目要要求業(yè)務員互互動問答，多多訓練典型意義的處處理：列舉客戶提提出的反對意意見和尖銳問問題等培訓銷銷售員訓練銷售流程程：在放單飛前前進行，模擬擬一個訂單或或客戶提出的的需求、異議議等等銷售服服務過程讓業(yè)業(yè)務員來過關關，反復訓練練?！芭嘤査臎_程””之----隨崗輔導（CSP）體系什么是CSP體系？CSP體系是英文COACHONSELLINGPROCESS縮寫，意思是是以銷售過程程為導向的培培訓，是銷售售隊伍“培訓四沖程”中“隨崗輔導”部分的核心內內容，是針對對效能型銷售售代表平時工工作中最常見見到的、二十十個核心技能能所進行的一一系列培訓的的總稱。銷售公司中，，下屬的能力力參差不齊，，有的銷售技技術好一些，，但客戶管理理差一些；而而有的計劃性性不錯，但產(chǎn)產(chǎn)品介紹和處處理反對意見見又不行……當時我真希望望每個下屬在在技能方面都都是全才，都都是多面手。。但究竟哪些技技能是一個銷銷售人員必須須要掌握的核核心技能呢？？這些核心技技能又必須達達到一個什么么樣的程度才才算合格呢？？實踐證明，，下面初步確確定的20項銷售人員所所必備的核心心技能，并且且明確界定了了每項技能必必須達成的標標準，這就是是銷售代表的的CSP技能體系。CSP來自于對銷售代表的的崗位技能能分析客戶的采購購過程銷售人員所所需技能的的評估分析析過程職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪新客戶開發(fā)了解反饋市場信息制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀預約客戶建立信任異議處理了解對手文字表達內部人際關系處理★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★續(xù)上：職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標服務跟進……超越對手促單簽約票據(jù)填寫客戶管理客戶關懷內部協(xié)調……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……從表中看出出針對公司司不同的崗崗位，其職職責和所需需技能不同同，針對崗崗位所需技技能的重要要性和使用用頻率、掌掌握難度來來輔導下屬屬的工作。。客戶的“心心理采購過過程”感覺良好使用感受確定需求決定購買買評估比較CSP培訓體系：：

“客戶戶采購五步步”與“銷銷售核心技技能”的對對接感覺良好使用感受確定需求評估比較決定購買了解客戶類類技能建立信任類類技能介紹產(chǎn)品類類技能超越對手類類技能服務跟進類類技能特別說明：：CSP培訓體系中中的五個部部分，分別別與客戶的的購買五步步相對應，，如：“了了解客戶類類技能”，，一般運用用在客戶還還沒有需求求，感覺良良好這一階階段；“超超越對手””，即運用用競爭手段段最終戰(zhàn)勝勝競標者這這一類技能能，一般在在客戶“決決定購買””這一階段段運用效果果最佳……CSP中的每一部部分技能，，如果業(yè)務務員能夠很很好地掌握握，不僅能能夠順利地地將客戶推推動到下一一級的購買買步驟，提提高整個訂訂單的效率率，還能減減少訂單推推進中的波波折，提升升客戶的忠忠誠程度。。比如：一一個業(yè)務代代表他的““了解客戶戶類技能””很強，能能夠透徹了了解客戶的的實質想法法和需求，，他就能根根據(jù)客戶的的實質需求求提出針對對性地解決決方案，從從而使客戶戶迅速確定定自己的需需求，并且且使這個業(yè)業(yè)務代表的的方案在后后期的“評評估比較、、決定購買買和最終使使用”等階階段處于有有利位置。。相反，如如果“了解解客戶背景景”階段的的技能不過過硬，去了了幾次客戶戶那里，仍仍然搞不清清楚客戶的的內部采購購過程，以以及客戶的的實質想法法，只能實實行強行推推銷的話，，那么不僅僅客戶進入入下一階段段的時間會會變長，而而且，即便便客戶進入入到了后面面的“確定定需求、評評估比較””等階段，，該業(yè)務員員的方案也也肯定會處處于劣勢，，也就很可可能在最后后的競標中中被淘汰……CSP培訓體系結結構示意訪前準備、、有效約見見、拜訪步步驟、提問問聆聽了解客戶類類技能感覺良好好梅花分配、、需求傾向向、SPIN、FABE有效溝通、、外圍印證證、人際交交往、異議議處理對手分析、、競爭策略略、商務談談判、促單單簽約目標計劃、、客戶管理理、服務關關懷、跟進進推動產(chǎn)品展示類類技能建立信任類類技能超越對手類類技能服務跟進類類技能確定需求評估比較較決定購買買使用感受受核心技能具體技能說明備注了解客戶類技能訪前準備有效約見拜訪步驟提問聆聽學會使用相關的自檢表格、掌握北京準備、客戶準備、目標準備、行程準備和必要的銷售道具準備等要點如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段實現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎如何給客戶留下好印象，通過標準的四個角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息如何提問、觀察、有效聆聽、適時插話，獲得更多客戶背景信息如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務員會約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題產(chǎn)品展示類技能梅花分配需求傾向SPINFABE對客戶中什么職位的人起決策采購作用要很快辨明，對什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導方式，很快公關，了解客戶愛好對客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同以問帶推的銷售話術通過對產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢強盜”“帶給客戶利益”“成功證明”使客戶對產(chǎn)品認知深刻掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會出現(xiàn)：跟客戶關系不錯但客戶就是沒有購買意向，總和客戶基層人周旋而達不到?jīng)Q策層，推銷話術客戶沒有深刻印象核心技能具體技能說明備注建立信任類技能有效溝通外圍印證人際交往異議處理訓練業(yè)務代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調整自己的溝通風格與客戶迅速對接能有效運用戰(zhàn)士展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等手段迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。掌握打開與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情客戶處在評估階段有很多異議，如處理好客戶很快購買區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務員和普通業(yè)務員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務能運用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務“對公對私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸超越對手類技能對手分析競爭策略商務談判促單簽約獲得競爭對手的信息、關鍵動作，應用競爭對手分析表戰(zhàn)勝對手根據(jù)競爭對手的態(tài)勢結合自己產(chǎn)品客戶采購過程是“保持優(yōu)勢”“后來居上”的關鍵和客戶討價還價，如何保住訂單的前提下留有利潤，既維護公司利益又滿足客戶，得到“雙贏”客戶傾向明顯時，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長夢多“優(yōu)勢項目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對手“后來居上”了，這都是此項技能欠缺的表現(xiàn)核心技能具體技能說明備注服務跟進類技能目標計劃客戶管理服務關懷跟進推動業(yè)務員平時零散事情比較多，如何明確階段性目標、制定相應的工作計劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶客戶越來越多、復雜，有的項目進展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率漏斗位置四要素來進行客戶分類管理繼續(xù)關心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺挖掘客戶新的需求，通過客戶介紹客戶來得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個業(yè)務員綜合潛力的重要指標，尤其對老業(yè)務員，此項往往是他們需要提高的地方，跟進服務技能好的業(yè)務員，能夠適應更高的業(yè)績要求，能更高效的開拓和維護客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績提升困難等問題會出現(xiàn)隨崗輔導的的執(zhí)行過程程有個手下，，他跟客戶戶的關系很很好，就是是簽不下單單，經(jīng)“隨隨訪觀察””，發(fā)現(xiàn)他他挖掘客戶戶需求做得得不夠，即即“SPIN””問題沒做好好，跟他說說了幾次，，可結果是是他一到客客戶那里就就回上了老老路，這是是為什么呢呢？其實銷售代代表的能力力前面講過過，可以分分解成“知知識、技能能和習慣””，對于知知識的更新新，說一兩兩遍對方用用心就夠了了，但是對對于技能，，哪怕說十十遍，對方方?jīng)]有足夠夠的訓練，，也很難掌掌握，談到到習慣改變變起來就更更難，沒有有日常的督督促約束，，即便掌握握了新的技技能，到頭頭來也會因因為習慣的的力量，而而又回到從從前。要想系統(tǒng)提提高下屬的的崗位技能能，我們做做銷售經(jīng)理理的，還必必須掌握隨隨崗輔導下下屬的一整整套程序，，才能使下下屬隊伍的的綜合能力力，即“知知識、能力力和習慣””，逐步有有所提高。。隨崗輔導（（CSP體系）執(zhí)行行“八步驟驟”1、觀察診斷斷2、還原行行為3、詢問起起因7、分解指導導6、說明原因因5、展示建建議8、練習固化化4、分析結果果影響輔導效效果的因素素1、動力性因因素2、觀念3、基礎素質質4、培訓系統(tǒng)統(tǒng)性師傅領進門門，修行在在個人“培訓四沖程程”之----集訓輪訓什么是“集集訓輪訓””？就是指在相相對封閉的的一個環(huán)境境里、企業(yè)業(yè)中的具有有類似崗位位屬性的員員工，學習習探討相對對獨立的一一個或有連連帶關系的的幾個主題題的培訓模模式。也許大家呆呆在一起的的時間久了了，經(jīng)理的的話下面人人已經(jīng)聽不不進去了，，如果這時時組織一次次有效的封封閉的培訓訓，可能會會受到非常常好的效果果，或外聘聘老師，可可能：“外外來的和尚尚好念經(jīng)””？“集訓輪訓””對于銷售售隊伍的推推動作用集訓輪訓交叉推動動調整提升團團隊狀態(tài)態(tài)解決共性性問題為變革作鋪鋪墊實施集訓輪輪訓的關鍵鍵步驟銷售售隊隊伍伍規(guī)規(guī)劃劃實實施施集集訓訓輪輪訓訓的的步步驟驟培訓訓需需求求調調查查選擇擇培培訓訓機機構構訓前前準準備備培訓訓實實施施訓后后跟跟蹤蹤培訓訓評評估估既然然集集訓訓輪輪訓訓如如此此重重要要，，我我們們得得好好好好規(guī)規(guī)劃劃和和操操作作?。∨嘤栍栃栊枨笄笳{調查查需求求調調查查的的對對象象：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理自自己己、、公公司司培培訓訓部部、、一一線線銷銷售售代代表表培訓訓需需求求調調查查表表樣樣式式技能或知識點急迫需要

很需要會有幫助兩可之間

不需要如何有效地了解客戶背景如何有效地與客戶溝通行業(yè)采購的特點行業(yè)采購的趨勢如何分析客戶組織的決策權重如何有效地展示產(chǎn)品賣點如何處理客戶抱怨如何盡快與客戶在價格、付款、供貨等合作細節(jié)上達成一致如何分析客戶心理如何與客戶建立私人的信任關系如何與公司其他部門協(xié)助公關其他需求選擇擇培培訓訓機機構構與與講講師師典型目標對培訓機構的要求對主講講師的要求關鍵技能提升配合市場策略調整或組織變革經(jīng)驗分享提升銷售代表個人的進取心與成功欲望調整整體團隊的配合與凝聚力1、較長時間的業(yè)界經(jīng)歷2、對銷售培訓有研究成果3、有調研、授課、輔導等一系列的組織和人員保證1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓機構2、有足夠的業(yè)績資源的積累3、有明確的一整套運作類培訓的過程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長時間的成功學課程的運作經(jīng)驗3、充滿激情的授課風格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗2、對成人學習的過程理解要深刻3、能夠靈活運用多種培訓方式，并對各種培訓風格把握自如1、長時間的業(yè)界培訓經(jīng)驗2、長時間的相關領域的市場或銷售組織變革的研究3非常強的現(xiàn)場組織、協(xié)調和調動能力1、較長時間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗2、有一定的授課經(jīng)驗即可1、較長時間的相關課程的授課經(jīng)驗2、對團隊配合和團隊協(xié)作的理解要深3、善于把握動（團隊活動）與靜（現(xiàn)場評點）的切換，并能完美結合培訓訓評評估估培訓訓評評估估的的四四個個階階段段成熟熟階階段段：：評評估估培培訓訓的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比發(fā)展展階階段段：：評評估估學學員員的的行行為為改改變變起步步階階段段：：評評估估學學員員記記住住了了多多少少初級級階階段段：：評評估估培培訓訓的的現(xiàn)現(xiàn)場場感感受受通過過培培訓訓后后的的績績效效分分析析實實現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓訓后后的的工工作作跟跟訪訪觀觀察察實實現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓訓后后的的相相關關考考試試實實現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓訓后后的的現(xiàn)現(xiàn)場場打打分分實實現(xiàn)現(xiàn)當前前企企業(yè)業(yè)銷銷售售培培訓訓評評估估的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：★當前前，，絕絕大大部部分分國國內內企企業(yè)業(yè)，，在在針針對對銷銷售售隊隊伍伍實實施施集集訓訓輪輪訓訓后后，，一一般般都都能能夠夠做做到到““現(xiàn)現(xiàn)場場評評估估””，，即即培培訓訓結結束束后后發(fā)發(fā)一一些些測測評評表表格格，，請請現(xiàn)現(xiàn)場場學學院院在在講講師師講講授授、、內內容容設設置置、、時時間間安安排排、、回回腸腸服服務務等等方方面面進進行行現(xiàn)現(xiàn)場場打打分分。。★能能夠夠在在培培訓訓完完之之后后，，出出具具相相應應的的考考試試題題目目，，現(xiàn)現(xiàn)場場測測試試學學員員隊隊培培訓訓要要點點記記憶憶程程度度的的企企業(yè)業(yè)，，已已經(jīng)經(jīng)算算是是在在培培訓訓評評估估方方面面，，做做的的不不錯錯的的企企業(yè)業(yè)了了。?！锬苣軌驂蛟谠谂嗯嘤栍柦Y結束束后后的的六六至至八八周周間間，，考考察察銷銷售售人人員員因因為為集集訓訓輪輪訓訓而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的行行為為改改變變，，即即能能做做到到““發(fā)發(fā)展展階階段段””的的企企業(yè)業(yè)，，已已是是鳳鳳毛毛麟麟角角。?！镏恢挥杏袠O極少少數(shù)數(shù)跨跨國國公公司司，，能能夠夠做做到到某某次次培培訓訓完完后后，，根根據(jù)據(jù)培培訓訓所所帶帶來來的的行行為為改改變變，，推推導導出出由由此此產(chǎn)產(chǎn)生生的的績績效效改改善善，，然然后后再再與與培培訓訓的的投投入入成成本本進進行行比比照照，，得得出出此此次次培培訓訓的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比。。集訓訓輪輪訓訓過過程程中中應應當當注注意意的的問問題題1、時時間間不不宜宜過過長長2、內內容容不不必必設設置置太太多多3、不不宜宜在在““公公司司會會議議室室””里里進進行行建議議不不超超過過三三天天，，因因為為三三天天的的信信息息量量已已經(jīng)經(jīng)足足夠夠多多，，且且人人的的大大腦腦在在接接受受新新知知識識、、思思考考新新觀觀點點、、體體會會新新技技能能的的時時候候，，都都處處于于高高速速運運轉轉狀狀態(tài)態(tài)，，實實際際已已非非常常疲疲勞勞，，且且時時間間長長隊隊業(yè)業(yè)務務的的影影響響較較大大。從成成人人接接受受新新知知識識的的規(guī)規(guī)律律看看，，除除非非有有非非常常好好的的學學校校習習慣慣，，比比如如按按遺遺忘忘曲曲線線進進行行及及時時的的復復習習并并隨隨時時體體溫溫主主動動弄弄清清楚楚模模棱棱兩兩可可的的問問題題，，但但能能在在培培訓訓中中的的每每個個課課間間都都能能復復習習，，不不懂懂就就問問得得學學員員太太少少了了，，如如果果內內容容太太多多，，學學員員記記不不住住。。盡量量找找封封閉閉的的環(huán)環(huán)境境，，在在辦辦公公室室““周周邊邊電電話話、、領領導導的的隨隨即即指指令令、、其其他他部部門門同同事事干干擾擾等等等等””外外界界因因素素影影響響，，要要讓讓學學員員盡盡量量靜靜下下心心來來反反思思自自己己平平時時的的銷銷售售活活動動，，提提煉煉、、改改進進。。不不要要為為省省費費用用而而““撿撿起起了了芝芝麻麻，，卻卻丟丟了了西西瓜瓜。。””4、聽眾眾不能能太雜雜；5、教學學形式式不能能單一一；6、參訓訓人數(shù)數(shù)不要要太多多；7、每兩兩年至至少舉舉行一一次。。不相關關的人人員不不要來來，浪浪費時時間，，或本本來經(jīng)經(jīng)理的的課下下屬來來聽會會增加加經(jīng)理理未來來的管管理難難度，，或討討論時時容易易產(chǎn)生生不相相關的的話題題。成人要要通過過視覺覺、聽聽覺、、感覺覺等產(chǎn)產(chǎn)生綜綜合刺刺激才才會影影響深深刻。。建議不不超過過40人，否否則討討論起起來難難度大大。因為兩兩年的的時間間銷售售人員員的行行為基基本固固化了了，思思想也也開始始放松松了，，就會會自然然而然然地出出現(xiàn)諸諸如疲疲憊、、懶惰惰、驕驕傲、、得過過且過過、對對低效效狀態(tài)態(tài)熟視視無睹睹等問問題，，通過過集訓訓輪訓訓提高高大家家對市市場、、對客客戶、、對自自我的的認識識，調調整一一下心心態(tài)，，很好好的““充一一次電電”以以更好好的應應對市市場的的競爭爭。集訓輪輪訓中中常用用的八八種培培訓模模式：：◆講述：即常常規(guī)的的課堂堂講課課，一一般用用來介介紹理理論體體系、、介紹紹背景景、總總結等等。◆案例分分析：利用用從企企業(yè)中中采集集的真真實案案例，，通過過對案案例的的討論論、分分析、、點評評等方方式來來啟發(fā)發(fā)思路路或介介紹某某種思思維方方式。?！粜〗M討討論：針對對某個個話題題，展展開頭頭腦風風暴式式的研研討，，此方方式用用于啟啟發(fā)、、思維維碰撞撞、或或加深深對某某項理理念的的理解解?！羰痉堆菅菔荆和ㄟ^過講師師或高高級經(jīng)經(jīng)理的的現(xiàn)場場演示示，使使大家家明晰晰某項項行為為的標標準。?！粢曨l錄錄像：通過過觀看看錄像像或VCD等視頻頻資料料以啟啟發(fā)學學員或或進行行樣板板展示示?！糸喿x：對于于一些些比較較淺顯顯的或或是背背景性性的資資料，，可通通過此此法讓讓學員員盡快快了解解?！粽n堂練練習：通過過一些些表單單或預預先設設計的的資料料，通通過填填空、、判斷斷等方方式進進行教教學的的一種種方法法?！艚巧绨缪荩杭船F(xiàn)現(xiàn)場演演練，，由學學員現(xiàn)現(xiàn)場根根據(jù)給給定背背景進進行現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售或或客戶戶拜訪訪，此此法一一般用用來使使學員員掌握握新的的話術術或技技能，，也可可用來來作為為最后后的考考試。。銷售隊隊伍的的有效效激勵勵很有能能力的的業(yè)務務員，，但就就是不不努力力；明明明市市場很很有潛潛力，，只要要提高高一下下自己己的工工作狀狀態(tài)，，就能能取得得不錯錯的業(yè)業(yè)績、、但很很多人人就是是莫名名其妙妙地消消沉……諸如此此類的的現(xiàn)象象，都都是令令銷售售經(jīng)理理非常常頭疼疼的問問題……想要系系統(tǒng)解解決這這些問問題，，就要要了解解銷售售人員員動力力性因因素變變化的的特點點，掌掌握針針對典典型銷銷售人人員實實施激激勵的的基本本方法法和技技巧，，因為為在管管理學學上早早就有有了被被實踐踐證明明了的的公式式：工作績效效=自身能力力×被激勵的的程度激勵就是是激發(fā)和和鼓勵銷售人員員工作狀狀態(tài)的變變化規(guī)律律工作動力力時間興奮期黑暗期成長期徘徊期四個階段段的特點點興奮期銷售人員剛進入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動力性較強黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會維持太久，當銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場沒那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會急劇下降，積極性到低谷成長期銷售員情緒低迷時，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導和激勵下屬，讓他們適應環(huán)境且開發(fā)到客戶，重新找回自信和進取心，銷售員工作熱情又高漲起來并達到高峰。徘徊期從簽第一個訂單后開始的成長期，一般能至少維持半年以上，而后會進入一個相對長的徘徊期，這個階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵方式得當?shù)脑挘蜁霈F(xiàn)工作動力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點：無論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時銷售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會受點滴的激勵措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點。我們做銷銷售經(jīng)理理的，要要想提高高激勵的的效果，，就一定定要有針針對性，，也就是是要找出出銷售人人員動力力性因素素不足的的原因，，然后對對癥下藥藥。那么在銷銷售人員員常見的的四個動動力性階階段里面面，到底底是什么么原因導導致他們們情緒不不穩(wěn)、工工作狀態(tài)態(tài)不佳呢呢？影響銷售售人員工工作狀態(tài)態(tài)的““八只攔攔路虎””黑暗期期成長期期徘徊期期恐懼感感挫折感不自信急躁、不不耐煩煩得過且且過不滿、抱抱怨疲憊、茫茫然飄飄然八只攔路虎特點恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷售人員在自己內心中對客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷售員總在準備，打電話也準備、拜訪也準備、對鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收場，甚至盼著客戶說不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務員無論在接觸客戶的數(shù)量還是質量上都嚴重不足。來自于志大才疏，原本對自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內心又無法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時走形式，心思根本沒有關注客戶，只是想拜訪趕緊結束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經(jīng)理不激勵再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內心會徹底崩潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵一下，就會“陣亡”一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎工作、總想做大事。八只攔路虎特點得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時拜訪松松垮垮應付了事，表單例會能混就混…，如經(jīng)理不調整，此類人會帶壞一批人。愛說怪話，愛傳播負面東西，喜歡當反派領袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點事情也不做…這些現(xiàn)象常會出現(xiàn)在銷售精英身上。幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時候都會有這樣的體會，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮…在這種情況下干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標榜。工作中只對那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當眾發(fā)表自己的意見，有時也會抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進行必要的激勵調整，否則對方就會出現(xiàn)過度膨脹，最終會離開這個銷售職位。有效激勵勵銷售人人員的方方法赫茲伯格格雙因素素論：是美國心心理學家家赫茲伯伯格提出出，全名名叫“激激勵、保保健因素素理論””傳統(tǒng)理論論認為，，滿意地地對立面面是不滿滿意，而而據(jù)雙因因素理論論，滿意意地對立立面是沒沒有滿意意，不滿滿意的對對立面是是沒有不不滿意。。因此影影響職工工工作積積極性的的因素可可分為兩兩類：保保健因素素和激勵勵因素，，這兩種種因素是是彼此獨獨立的并并且以不不同的方方式影響響員工在在工作中中的狀態(tài)態(tài)。所謂保健健因素：：就是那些些造成員員工不滿滿的因素素，它們們的改善善能夠解解除職工工不滿，，但不能能使職工工感到滿滿意并激激發(fā)職工工的積極極性。一一般來講講，保健健因素有有：企業(yè)業(yè)的政策策、行政政管理、、工資發(fā)發(fā)放、勞勞動保護護、工作作監(jiān)督以以及各種種人事關關系處理理等。由由于他們們只帶有有預防性性，只起起維持工工作現(xiàn)狀狀的作用用，因此此被稱為為“維持持因素””。所謂激勵勵因素：：就是那些些使員工工感到滿滿意的因因素，只只有他們們的改善善才能讓讓員工感感到滿意意，給職職工以較較高的激激勵，調調動積極極性，提提高勞動動生產(chǎn)效效率。它它們主要要有：工工作表現(xiàn)現(xiàn)機會、、工作本本身的樂樂趣、工工作上的的成就感感、對未未來發(fā)展展的期望望、職務務上的責責任感等等等。某個銷售售員在其其發(fā)展的的某個階階段里，，只有同同時滿足足了“激激勵、保保健”兩兩個需求求之后，，才能保保持其工工作中的的激情，，創(chuàng)作良良好的業(yè)業(yè)績。銷售隊伍伍的保健健性因素素基本薪薪資對比公平平福利保障障辦公條件件工作有序序崗位安全全崗位穩(wěn)穩(wěn)定工作支支持銷售隊伍伍的激勵勵性因素素合作氛圍圍對位溝通通領導價值值觀榮譽感感工作成就就成長空間間集訓輪訓訓壓力督促促區(qū)域輪換換休息調整整應對“八八只攔路路虎”的的激勵菜菜單八只老虎典型表象激勵菜單相關說明恐懼感◆只準備，不行動◆也敲門或打電話，但內心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個人及團隊榮譽◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信◆垂頭喪氣、無精打采◆神不守舍、心存他想◆對位溝通◆集體輪訓◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關說明急躁、不耐煩◆忙忙叨叨◆搓手跺腳◆時而抱怨◆對位溝通◆幫助其有針對性地分析客戶進程，使其心態(tài)趨于平緩得過且過◆遲到早退◆工作懶惰◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個人榮譽◆團隊合作◆要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿、抱怨◆牢騷滿腹◆散布負面言論◆甚至停止工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領導價值觀◆不可針鋒相對，要挖渠而不是筑壩，要引導對方換位思考走出“拿別人的錯誤來懲罰自己”的誤區(qū)八只老虎典型表象激勵菜單相關說明疲憊、茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆整日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆集體輪訓◆區(qū)域輪換◆休息調整◆成長空間◆需要多種激勵方式的組合，并且是一個長期反復的過程飄飄然◆趾高氣揚◆愛當眾點評公司或他人◆集體輪訓◆合作氛圍◆領導價值觀◆首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓輪訓和自己的以身作則來令其自我感悟從業(yè)務精精英到銷銷售經(jīng)理理為官者：：一曰清清、二曰曰慎、三三曰勤銷售經(jīng)理理在團隊隊管理上上的誤區(qū)區(qū)感受漂漂移目標錯位位依賴自我我評價下屬的標標準失誤溝通不利缺乏程序和方方法把業(yè)務員的風風格帶到管理理崗位上是帶領團隊完完成公司目標標，而不是自自己高高在上上指揮銷售經(jīng)理在團團隊管理中的的典型定位規(guī)劃者好家長大法官精神領袖業(yè)務精英教練員規(guī)劃者：一個好的銷售售經(jīng)理首先應應該是一個規(guī)規(guī)劃者，他需需要規(guī)劃整個個銷售部門中中每一個人的的工作目標、、業(yè)績進度、、關鍵流程，，還要規(guī)劃部部門的崗位設設置、考核體體系、激勵評評價方式等，，只有規(guī)劃得得當，整個銷銷售部門才能能運作穩(wěn)定，，如果經(jīng)理沒沒有規(guī)劃或規(guī)規(guī)劃不當，整整個銷售隊伍伍就會處于混混亂之中，無無論怎樣發(fā)揮揮領導藝術也也于事無補。。教練員：就像球隊的教教練一樣，銷銷售經(jīng)理也要要選拔新人、、管理控制團團隊、分析競競爭形勢、制制定目標和策策略、觀察下下屬的工作、、與下屬溝通通、培養(yǎng)訓練練下屬等，并并且教練員的的職責，也是是銷售經(jīng)理日日常工作量最最大的一塊。。好家長：一個好的銷售售經(jīng)理，在團團隊管理中應應當是個好家家長，尤其在在外地辦事機機構的銷售經(jīng)經(jīng)理更應該如如此。在外地地工作的銷售售人員大都背背井離鄉(xiāng)，四四處奔波，更更容易遭受挫挫折和打擊，，非常需要關關愛和體貼。。如果銷售經(jīng)經(jīng)理能夠在生生活、家庭、、學習等方面面關心他們，，他們就更有有動力干好自自己的銷售工工作，同時使使整個團隊產(chǎn)產(chǎn)生巨大的向向心力。大法官：在團隊管理中中，銷售經(jīng)理理要鐵面無私私，敢于正確確地評判下屬屬的工作，銷銷售人員工作作做得不好時時，要敢于指指出來，并要要求他改正。。有的銷售經(jīng)經(jīng)理喜歡做好好人，對下屬屬的工作失誤誤或違紀行為為不好意思管管，擔心指責責后會失去民民心，或者礙礙于平時一團團和氣的面子子，睜一只眼眼閉一只眼。。不敢批評下下屬的領導不不是好領導，，有令不行，，有法不依，，對整個團隊隊和銷售代表表個人的發(fā)展展都是有害的的。精神領袖：所謂精神領領袖，就是要要成為整個銷銷售團隊的主主心骨。在市市場動蕩、競競爭對手的攻攻勢很強、團團隊內部困難難重重、下屬屬人心浮動時時，銷售經(jīng)理理要作為精神神領袖站出來來，與下屬談談公司的發(fā)展展前景和公司司困難的原因因，鼓舞士氣氣，讓下屬重重新振作起來來。銷售經(jīng)理理決定不能和和下屬一起發(fā)發(fā)牢騷，怨天天尤人，即使使自己心里著著急，表面上上也要處變不不驚，因為大大家都在看著著你，你的情情緒變化會直直接影響整個個團隊。業(yè)務精英：在剛剛組建的的銷售團隊中中，銷售經(jīng)理理還應該是業(yè)業(yè)務精英，是是業(yè)務高手，，他的能力要要讓下屬折服服，使下屬在在業(yè)務上有一一個學習的榜榜樣，這對銷銷售團隊的成成長非常有利利的。但是，，應該注意的的是，隨著銷銷售團隊的成成熟，銷售經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務精精英角色應該該逐漸淡化，，而應該強化化前面的幾種種角色，因為為在成熟的銷銷售團隊中，，銷售經(jīng)理的的個人表現(xiàn)太太突出，下屬屬銷售人員一一直工作在經(jīng)經(jīng)理的光環(huán)里里，亦步亦趨趨，只知仿效效經(jīng)理，這樣樣會扼殺下屬屬的創(chuàng)造性，，對銷售業(yè)績績的提高和團團隊的成長都都不利。自檢：你在平時的管管理銷售隊伍伍時，是否均均衡把握了這這六項典型定定位，哪項定定位做得比較較到位和充分分？哪項定位位自己做得有有些不夠呢？？銷售經(jīng)理團隊隊管理的原則則慈不養(yǎng)兵，情情不立事距離是管理運運作的空間間業(yè)績?yōu)橄?，能能力是基礎礎把握部門目標標，拋棄個人人好惡慈不養(yǎng)兵、情情不立事；在管理活動中中，越理性平平和的管理行行為，越能夠夠產(chǎn)生長遠的的工作績效。。如果銷售經(jīng)經(jīng)理感情用事事，管理的結結果往往會適適得其反。對對下屬的評價價要客觀中肯肯，不能根據(jù)據(jù)個人的感情情來評價下屬屬。同時下屬屬有錯誤的時時候一定要指指正，該要求求時一定要嚴嚴格要求，這這樣做可能該該業(yè)務員當時時有些想法，，但時間越久久，業(yè)務員就就會越認可你你當時的做法法。與此相反反，對業(yè)務員員平時一些不不良的工作苗苗頭不及時指指正，不疼不不癢的一帶而而過，這樣做做當時可能業(yè)業(yè)務員容易接接受，但時間間越久，業(yè)務務員的行為越越難管理，到到彼此的行為為和觀點已經(jīng)經(jīng)到了針鋒相相對的時候，，就已經(jīng)很難難調和，只能能采取比較極極端的做法，，這樣反而使使業(yè)務員更難難接受。距離是管理理運作的空空間：距離產(chǎn)生美美，銷售經(jīng)經(jīng)理要與下下屬保持一一定的距離離。如果與與下屬過分分的親熱，，關系太密密切，很多多管理運作作手段和行行為定位都都很難做好好。這一點點對外辦事事處類型的的銷售經(jīng)理理尤其要注注意，大家家都是駐外外地，就更更容易關系系處理過于于密切，這這時建議適適當?shù)乩_開與下屬在在日常生活活中的距離離，就會更更容易實施施管理。業(yè)績?yōu)橄?，，能力是基基礎；業(yè)績?yōu)橄?，，是指銷售售經(jīng)理在實實施獎懲時時主要看業(yè)業(yè)績。從考考核角度講講，銷售人人員的業(yè)績績是放在第第一位的，，只有把握握了這個原原則，才能能給整個隊隊伍樹立以以結果為導導向的價值值觀。能力力是基礎，，是指我們們在評價下下屬時要看看其能力和和發(fā)展?jié)摿α?，有能力力有潛力的的就要多投投入精力去去幫助和推推動，以期期未來產(chǎn)出出更好的業(yè)業(yè)績。把握部門目目標，拋棄棄個人好惡惡；每個人都會會對他人產(chǎn)產(chǎn)生好惡，，這種心理理很正常，，但作為銷銷售經(jīng)理應應該盡量克克制自己的的好惡心理理，要從公公司需求的的角度來擺擺正自己對對銷售人員員的觀點。。對本部門門業(yè)績的完完成有價值值或者對公公司的長遠遠發(fā)展有價價值的人，，就應當是是我們銷售售經(jīng)理最喜喜歡的人。。自檢：會議自己或或觀察公司司銷售部的的同事，在在從一個銷銷售精英走走向成功銷銷售經(jīng)理的的過程中，，都經(jīng)歷了了哪幾