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電話營銷與技巧

文四云課程內(nèi)容第一部分:電話營銷的基礎(chǔ)知識第二部分：以客戶為中心的電話銷售流程第三部分：電話營銷技巧及細節(jié)訓練什么是電話營銷呢電話營銷de特點電話銷售的關(guān)鍵成功因素以客戶為中心的電話銷售流程1、普通消費行為的六大步驟2、以客戶為中心的電話銷售流程3、電話銷售模式4、制定計劃和目標客戶的消費行為的六大步驟消費與營銷消費行為的六大步驟營銷行為六步驟電話營銷流程B.推銷功能利益G.重新整理資料I.接通真正客戶J.正式完成交易F.吸引的開場白A.進行需求探尋E.擺脫細節(jié)糾纏C.嘗試達成交易D.后期跟蹤整理制定計劃和目目標一定一定要做做的決定電話銷售售員業(yè)績的因因素商業(yè)意識電話量電話溝通的效效果而對于我們證證券經(jīng)紀人的的目標呢目標：資金量量、客戶量、、和拜訪量1、提成比率率———（30%））2、傭金率———（0.2%)3、交易頻率率———（5次/年年）4、平均資產(chǎn)產(chǎn)率——（10萬/人））5、開戶率———（1/3）6、有效拜訪訪率——（1/3）拜訪量100準客戶量30-40新增客戶量10資金量100萬交易量500萬傭金10000元收入3000元六率七量課間休息小樣的，走兩兩步電話營銷技巧巧及細節(jié)訓練練一、贏在充分分的準備工作作二、塑造產(chǎn)產(chǎn)品及解除除抗拒點三、激發(fā)購購買欲望及及把握最好好時機四、結(jié)束及及跟進電話拜訪客客戶——贏贏在充分的的準備工作作自信PK恐懼我們以幫助助別人為快快樂細節(jié)1、調(diào)調(diào)整好電話話拜訪前的的心態(tài)細節(jié)2、認認真篩選客客戶資料知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆“我的客客戶在哪里里呢？（思思考的）在在這里我我根本不認認識幾個人人，我怎么么開拓客戶戶？（無奈奈）我熟悉悉的很多人人都已經(jīng)在在證券公司司開戶了，，我做經(jīng)紀紀人是不是是太晚了？？（失望））你認識的人人今天是這這樣，明天天可能就有有變化，他他們可能將將對投資計計劃進行調(diào)調(diào)整客戶開拓，，我不行積極樂觀的的心態(tài)，努努力地去尋尋找值得開拓的的準客戶準客戶名單進行篩選選客戶開拓的的渠道和方方法細節(jié)3、熟熟悉你的優(yōu)優(yōu)勢證券投資的優(yōu)勢產(chǎn)品的優(yōu)勢公司的優(yōu)勢營業(yè)部的優(yōu)勢你自己的優(yōu)勢熟悉你的優(yōu)優(yōu)勢同時還還要熟悉對對手的優(yōu)勢勢細節(jié)4、電電話拜訪中中時間管理理您認為最佳佳的電話拜拜訪時間是是幾點?細節(jié)5、對對拜訪過程程做好計劃劃和預測細節(jié)6、印印象深刻的的開場白塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧新的產(chǎn)品優(yōu)惠與計劃劃唯一的重要誘因制造熱銷的的氣氛假設(shè)對方有有興趣在每一段話話要結(jié)束的的最后，附附帶一個問問題1．新的產(chǎn)產(chǎn)品除了對產(chǎn)品品的具體形形容以外，，還必須將將產(chǎn)品的特特色、重要要功能，尤尤其是對客客戶有巨大大幫助或可可以解決難難題的地方方清楚表達達出來，以以襯托出““新產(chǎn)品””的意義。。塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧2、優(yōu)惠與與計劃將產(chǎn)品包裝裝成XX優(yōu)優(yōu)惠專案或或計劃，一一來是要利利用有吸引引力的或醒醒目的優(yōu)惠惠專案名稱稱，達到引引起準客戶戶興趣的目目的；二來來可以因為為借助客戶戶對專案名名稱似懂非非懂，增加加我們解釋釋說明的機機會。塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧3、唯一的的指產(chǎn)品在市市場上或同同類產(chǎn)品中中是唯一的的（具備XX功能的的、優(yōu)惠的的），目的的是暗示準準客戶，他他可以只考考慮要不要要購買你的的產(chǎn)品，而而無須到市市場上比較較同類型的的商品.塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧4、重要誘誘因必須清楚說說明產(chǎn)品能能給準客戶戶的重要利利益，此時時你的語氣氣必須堅定定且肯定.塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧5、制造熱熱銷的氣氛氛消費者常盲盲目地跟著著別人買東東西塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧6、假設(shè)對對方有興趣趣客戶很容易易拒絕你，，千萬不可可以問他有有沒有興趣趣，反而要要假設(shè)他是是有興趣的的塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧7、在每一一段話要結(jié)結(jié)束的最后后，附帶一一個問題為了避免被被拒絕或減減少準客戶戶拒絕你的的機會，最最好的方式式是在你每每說完一段段話之后，，馬上問他他一個問題題，讓他在在直覺反應應下回答你你的問題。。因為在部部分人在沒沒有心理準準備之下，，最容易先先回答別人人提出的問問題，而不不會跳過你你的問題，，直接拒絕絕你的推銷銷塑造產(chǎn)品的的七種技巧巧探尋客戶需需求請思考探尋尋客戶需求求后的結(jié)果果?常見的反對對意見每一個人都都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒緒拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品拒絕可能是是準客戶下意識的反應，不不一定代表表永遠拒絕絕拒絕可能是是因為準客客戶不了解產(chǎn)品的好處處對待客戶拒拒絕的正確確心態(tài)拒絕是營銷銷的開始，有拒絕必必定有接受受處理反對問問題的目的的是為了促促成，而不不是為了贏贏得辯論，，因此你必必須要有處理拒絕絕的耐心，同時維持持基本的禮禮儀對待客戶拒拒絕的正確確心態(tài)處理拒絕小小技巧接受、認同同甚至贊美美準客戶的的意見處理拒絕小小技巧認同之后請請盡量避免免用“但是是”、“可可是”用‘只是’我要補充說說明的是………或用‘唯一’要提醒您的的是……接接你要說明明的話較好好處理拒絕小小技巧3.回避問題處理拒絕小小技巧4.化反對問題題為賣點處理拒絕小小技巧5.以退為進處理拒絕小小技巧針對客戶需需求進攻應該用“如同………”取代“少買買……”可以用第三三者影響力力或社會壓壓力適當用人性性弱點善用準客戶戶的觀點應用準客戶戶所在乎的人、事、、物激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)1-應用“如同………”取代“少買………”這個技巧隱隱含著“簡簡單容易””與“便宜宜”2-應用第第三者影響響力或社會會壓力激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)3-應用人人性弱點利用人性弱弱點，除了了“制造熱熱銷的氣氛氛“、”第第三者影響響力與社會會壓力”、、“制造不不安”，還還有‘喜歡歡贈品的心心態(tài)’、‘‘虛榮心’’、‘比較較的心理’’、‘異性性相吸的特特色’等，，自行發(fā)展展新的而且且適用的技技巧激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)4-善用準準客戶的觀觀點記住客戶曾曾經(jīng)表達過過的觀點，，并且在適適當?shù)臅r候候應用出來來，轉(zhuǎn)化成成說服客戶戶的有利論論點。激發(fā)客戶購購買欲望的的五大話術(shù)術(shù)5-應用準準客戶所在在乎的人、、事、物，，這也是順順應人類““難以推翻翻自己觀點點”的特性性。如何把握最最好時機替準客戶做做決定善用假設(shè)同同意業(yè)績倍增法法自我減薪與與加薪法則則二擇一法[保險準客戶：““……唉，，我覺得不不太放心，，我們又沒沒見過面，，讓我們再再考慮看看看…..””如何把握最最好時機1、替準客客戶做決定定[通信]準客戶：““….唔……！是這樣樣嗎？”……哦…是那那意思啊……..”如何把握最最好時機3、善用假假設(shè)同意不用“業(yè)績倍增增法”的技技巧：“…….我們以以100萬為例，您您每個月只只要提存大大約2000元，不但終終身擁有100萬的保障，，每三年還還可以領(lǐng)回回生存的保保險金20萬元，領(lǐng)一一輩子….”如何把握最最好時機4、業(yè)績倍倍增法如何把握最最好時機5、自我減減薪與加薪薪法則請不要問：：“要不要要？”“好好不好？””而應該問：：“是這個個還是那個個”，也也就是兩個個選項都是是你要的答答案。如何把握最最好時機6、二擇一一法PK結(jié)束語的六六大要素：：確定訂單感謝客戶聯(lián)系方式辦公時間聯(lián)系人再見結(jié)束語根據(jù)實際情情況靈活使用你你的結(jié)束語語結(jié)束語關(guān)鍵鍵在于“仍然熱情”在說再見之之前，我們們應該主動動創(chuàng)造再次次為客戶服服務的機會會，“謝謝謝您的電話話，有任何何疑問請隨隨時撥打我我們的24小時免費費服務熱線線XXXX”熱情、完整整、清晰和和勻速的結(jié)束語才才是最好的的方式在必要的時時候給予客客戶記錄的的時間，才才是我們真真誠的服務務。結(jié)束語結(jié)束語的原原則：替未來的接接觸留后路路讓自己保持持正面思考考的態(tài)度嘗試一下結(jié)束語對客戶的跟跟進預約客戶猶豫客戶對自己的跟跟進銷售計劃與與目標的跟跟進銷售技巧總總結(jié)與提升升的跟進外呼的跟進進謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:03:2816:03:2816:031/5/20234:03:32PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:03:3216:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:03:3316:03:3316:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:03:3416:03:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:03:34下午16:03:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:03下下午午1月-2316:03January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/516:03:3616:03:3605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:03:36下下午4:03下下午16:03:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:03:3616:03:3616:031/5/20234:03:36PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:03:3916:03Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:03:4216:03:4216:03Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:03:4216:03:46January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:03:46下午午16:03:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:03下下午1月-2316:03January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/516:03:4616:03:4605January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:03:46下午午4:03下午午16:03:461月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:03:4616:03:4716:031/5/20234:03:47PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2316:03:4716:03Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。16:03:4716:03:4716:03Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自