企業(yè)深度分銷案例

深度分銷全景案例目錄前言第一部分企業(yè)背景介紹第二部分現(xiàn)實的困境第三部分系統(tǒng)解決方案第四部分深度分銷的推進第五部分啟示和思考前言在某種意義上，深度營銷是大多數(shù)中國企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，目的是提升企業(yè)存在價值，從而在價值鏈中獲得核心地位，構(gòu)造未來核心競爭力。企業(yè)在實施過程中，必然要進行內(nèi)部管理、資源配置、人員培訓(xùn)等多方面的調(diào)整和變革，同時還要應(yīng)對由于外部環(huán)境、市場競爭條件等變化所帶來的影響，所以深度營銷具體的實現(xiàn)形式必須是基于現(xiàn)實，面向未來。本課試圖通過全景案例的展現(xiàn)，和大家一起學(xué)習(xí)理解企業(yè)選擇和實施深度營銷的關(guān)鍵，掌握其核心思想和原則，以便在各自的行業(yè)，結(jié)合企業(yè)具體情況，創(chuàng)造性的實施深度營銷戰(zhàn)略第一部分企業(yè)背景介紹（目錄）一、行業(yè)背景二、企業(yè)發(fā)展歷史及現(xiàn)狀三、過去成功的經(jīng)驗

四、現(xiàn)有資源情況行業(yè)背景飼料工業(yè)是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)。我國飼料工業(yè)開始于70年代中后期，80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。我國養(yǎng)殖業(yè)年均增長率為11.92％，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率為9.36％。也就是說過去飼料供不應(yīng)求，97、98年前，基本屬于賣方市場；由于行業(yè)進入的技術(shù)、資金門坎較低，引誘了大批的“淘金”者進入，無序發(fā)展和加上養(yǎng)殖終端產(chǎn)品的滯銷，生產(chǎn)能力相對過剩，出現(xiàn)供大于求，97年后迅速形成買方市場。整個行業(yè)地域性強，規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)，集中度低。我國飼料加工企業(yè)達12000多家，飼料總產(chǎn)量達6600萬噸，其中年產(chǎn)5萬噸以上的企業(yè)僅200家左右。大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式和能力不能及時有效的應(yīng)對市場轉(zhuǎn)變后的困境，于是競相壓價、低級惡性競爭：產(chǎn)品質(zhì)量下降、促銷手段互相模仿、賒帳放貨等；銷售費用大幅上升，利潤急劇下滑。企業(yè)發(fā)展歷史H公司前身是一家成立于1986年的國營農(nóng)場飼料廠,當(dāng)時公司老總帶領(lǐng)第一代創(chuàng)業(yè)者，在“正大”產(chǎn)品基礎(chǔ)上，研制出QF-001（國產(chǎn)第一代飼料產(chǎn)品），在飼料行業(yè)高速發(fā)展的背景下，依靠先進的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)異的質(zhì)量，迅速占領(lǐng)市場，企業(yè)發(fā)展壯大。1994年更名為湖南H飼料廠。96年由湖南省QY農(nóng)墾集團公司為獨家發(fā)起人,對其進行股份制改組,并募集上市，完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程。97年開始利用股市募集的資金，通過兼并、收購、開辦、合作等多種形式對外擴張，形成初步的規(guī)模，產(chǎn)能達到35萬噸，產(chǎn)銷量達20多萬噸，并開始產(chǎn)品的多元化和多品牌。經(jīng)過98、99年快速擴張后，由于相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響，市場形勢逐漸嚴(yán)峻，企業(yè)規(guī)模的擴大并未使效益同步增長，成本費用趨高，銷售出現(xiàn)滑坡?，F(xiàn)狀概況2000年H公司成為省內(nèi)最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在省內(nèi)轄有4個分廠、8個分公司，并在其他省市設(shè)有15家分公司，擁有二十五條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)豬、雞、鴨、魚四大系列三十五個品種的飼料產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達80萬噸，綜合實力在全行業(yè)中位居前列。在生產(chǎn)規(guī)模擴大的同時，市場形勢進一步惡化，局部市場嚴(yán)重滑坡，年產(chǎn)銷量僅為20多萬噸。盡管銷售費用上升，但目前企業(yè)財務(wù)狀況穩(wěn)定，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好，企業(yè)運轉(zhuǎn)正?！，F(xiàn)有資源情況研發(fā)生產(chǎn)方面：擁有國內(nèi)一流的科研、實驗基地和人才，各類中高級科研技術(shù)人員占全員的40%。生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)相對先進，產(chǎn)能大，但運營管理有待提高；各類原材料供應(yīng)和產(chǎn)品生產(chǎn)有成本優(yōu)勢的潛力。產(chǎn)品配方科學(xué)，質(zhì)量較穩(wěn)定，品系齊全，但外觀欠佳。營銷方面：系統(tǒng)失效，競爭乏力服務(wù)方面：擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化萬頭種豬場和外圍流通公司初步建立科技服務(wù)隊和獸醫(yī)天使等服務(wù)機構(gòu)，有“公司+農(nóng)戶”模式的服務(wù)經(jīng)驗和教訓(xùn)。H公司目前的企業(yè)價值鏈核心環(huán)節(jié)原料加工銷售經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶售后服務(wù)良種豬點擊式展開服務(wù)，只具有限宣傳作用一流種豬場，在營銷、服務(wù)上缺乏協(xié)同高端放貨，在市場管理和經(jīng)銷商控制等乏力產(chǎn)能大，但生產(chǎn)管理有待提高大宗原料來源比較穩(wěn)定，有成本優(yōu)勢過去成功的的經(jīng)驗1、技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先造就產(chǎn)產(chǎn)品綜合優(yōu)優(yōu)勢、品牌牌優(yōu)勢2、借助資資本，快速速規(guī)模擴張張，搶占市市場3、高端放放貨的銷售售策略，分分銷渠道的的高張力這些經(jīng)驗取取得的背景景是養(yǎng)殖業(yè)業(yè)以數(shù)量需需求為特征征的高速發(fā)發(fā)展，飼料料市場快速速擴張。在飼料市場場特定的發(fā)發(fā)展歷史階階段，造就就了企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成功的的輝煌、積積累了企業(yè)業(yè)和員工的的財富，同同是也形成成了經(jīng)營理理念的定式式、削弱了了員工奮斗斗的動力第二部分現(xiàn)現(xiàn)實實的困境（目錄）一、產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)境的變化化導(dǎo)致競爭爭規(guī)則的變變化，企業(yè)業(yè)難以適應(yīng)應(yīng)二、企業(yè)原原有營銷模模式的失效效三、競爭對對手的威脅脅產(chǎn)業(yè)環(huán)境的的變化飼料行業(yè)的的發(fā)展一直直受到其下下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖殖業(yè)的決定定性影響，，整個行業(yè)業(yè)未來的競競爭規(guī)則一一定取決于于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)業(yè)的演進。。通過養(yǎng)殖業(yè)業(yè)價值鏈的的分析，我我們要知道道：什么是中國國飼料企業(yè)業(yè)未來的核核心競爭力力？什么營銷模模式才能使使H公司能能基于現(xiàn)實實，面向未未來？牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的價值值鏈種豬場養(yǎng)殖戶豬販子肉聯(lián)企業(yè)種豬繁殖育肥牲豬流通屠宰加工飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社經(jīng)銷商外貿(mào)、流通企業(yè)養(yǎng)殖業(yè)價值值鏈的核心心價值鏈的核核心環(huán)節(jié)是是養(yǎng)殖戶的的繁殖育肥肥過程，原原因是：一、最大的的價值生成成環(huán)節(jié)二、規(guī)模瓶瓶頸性三、產(chǎn)業(yè)資資源聚集性性以農(nóng)戶為核核心的產(chǎn)業(yè)業(yè)組織形式式養(yǎng)殖戶種豬場豬販子經(jīng)銷商飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社良種防疫、技術(shù)術(shù)資金飼料資金、配送送銷售原料資金、信息息養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的的演進1、養(yǎng)殖戶戶的養(yǎng)殖目目的和期望望變化了，，養(yǎng)豬成為為了養(yǎng)殖戶戶贏利的手手段，其關(guān)關(guān)心的是養(yǎng)養(yǎng)殖的綜合合效率和效效益2、產(chǎn)業(yè)效效率的提高高由原有的的飼料環(huán)節(jié)節(jié)“點效率率”的提高高，演進成成養(yǎng)殖相關(guān)關(guān)各方面““面效率””的提升3、出現(xiàn)分工和和協(xié)同產(chǎn)業(yè)業(yè)化雛形，，從“單戶戶養(yǎng)殖點””向“多戶戶養(yǎng)殖聯(lián)合合體”轉(zhuǎn)變變。飼料企業(yè)面面臨的問題題飼料企業(yè)在在其中的存存在價值是是什么？對養(yǎng)殖戶來來說，最關(guān)關(guān)鍵的是提提高養(yǎng)殖效效率。其需需求資源的的排序是良良種、資金金、養(yǎng)殖技技術(shù)、防疫疫治療、銷銷售渠道、、飼料和信信息。這是是由資源的的稀缺性決決定的。嚴(yán)重供大于于求的市場場狀況和產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)質(zhì)性，使飼飼料在這些些資源中最最不具備稀稀缺性。結(jié)論是：傳傳統(tǒng)飼料企企業(yè)在這種種產(chǎn)業(yè)組織織方式中基基本上沒有有核心地位位。我們的問題題：作為飼飼料企業(yè)如如何來主導(dǎo)導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)業(yè)？競爭規(guī)則的的變化養(yǎng)殖業(yè)的演演進和飼料料行業(yè)本身身的發(fā)展導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)競競爭規(guī)則發(fā)發(fā)生了根本本性的變化化：單純的產(chǎn)品品優(yōu)勢不再再構(gòu)成競爭爭優(yōu)勢簡單的復(fù)制制式規(guī)模擴擴張不能增增加企業(yè)市市場主導(dǎo)地地位綜合服務(wù)的的提供能力力是未來核核心競爭能能力優(yōu)秀終端和和養(yǎng)殖大戶戶是核心客客戶資源具備服務(wù)和和管理功能能的綜合型型營銷隊伍伍成為關(guān)鍵鍵企業(yè)營銷模模式失效失效的根本本原因：1、我國養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)的演演進2、市場環(huán)環(huán)境惡化3、行業(yè)競競爭規(guī)則的的變化4、企業(yè)原原有戰(zhàn)略定定位5、內(nèi)部管管理和隊伍伍素質(zhì)H公司原營營銷模式H飼料公司司一批商二批商零售終端養(yǎng)殖戶現(xiàn)款賒銷賒銷賒銷現(xiàn)款技術(shù)服務(wù)銷售支持危機一：市市場地位趨趨弱市場份額萎萎縮，品牌牌影響力減減弱市場維護管管理差，易易受中小飼飼料廠的沖沖擊用戶增值服服務(wù)少，用用戶忠誠度度下降宣傳促銷手手段陳舊，，費效比差差危機二、市市場響應(yīng)力力遲鈍1、渠道長長，信息反反饋傳遞時時間長、失失真大2、沒有建建立有效的的市場管理理和反應(yīng)機機制3、銷售資資源在高端端配置，無無法及時響響應(yīng)市場4、營銷人人員習(xí)性虛虛浮，不能能深入市場場危機三：渠渠道掌控力力弱1、渠道本本身穩(wěn)定度度下降2、一批商商忠誠度下下降3、渠道競競爭力下降降危機四：協(xié)協(xié)同能力差差1、由于市市場變化，，各分廠由由原來的各各自為戰(zhàn)發(fā)發(fā)展到今天天與總廠爭爭食2、不同品品系和種類類的產(chǎn)品不不能協(xié)同于于共用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道，參參與競爭3、企業(yè)相相關(guān)資源獨獨立經(jīng)營，，無法協(xié)同同于營銷服服務(wù)主要競爭對對手的威脅脅XD的迅速速崛起：1、迅速彌彌補產(chǎn)品技技術(shù)和成本本劣勢，樹樹立品牌2、率先降降低銷售重重心，進行行服務(wù)營銷銷，培養(yǎng)用用戶偏好3、推行多多渠道策略略，建立核核心市場4、新產(chǎn)品品營銷成功功并未完成市市場的系統(tǒng)統(tǒng)思考“做XD沒沒錢掙，不不做XD沒沒生意”第三部分系系統(tǒng)統(tǒng)解決方案案（目錄）一、企業(yè)存存在價值的的提升二、深度分銷的的新模式三、營銷新新軍的培養(yǎng)養(yǎng)四、現(xiàn)有資資源的整合合五、實施難難點及思路路企業(yè)存在價價值的提升升通過養(yǎng)殖業(yè)業(yè)的價值鏈鏈分析，在在現(xiàn)在和將將來，單純純的飼料生生產(chǎn)商在價價值鏈中的的存在價值值很小，是是不可能擁擁有戰(zhàn)略主主動的，更更無法組織織和掌控其其價值鏈只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存存在價值，獲獲得擁有對整條價價值鏈的強大大的影響力和和支配力順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的的演進，積極極組織產(chǎn)業(yè)資資源和發(fā)育““養(yǎng)殖聯(lián)合體體”，提高養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價值值鏈的運行效效率，獲得未未來的競爭優(yōu)優(yōu)勢，拉起企企業(yè)二次成長長曲線深度分銷的新新模式成為中國養(yǎng)殖殖養(yǎng)業(yè)綜合服服務(wù)供應(yīng)商，，必須要有符符合養(yǎng)殖業(yè)散散養(yǎng)特點，貼貼近廣大養(yǎng)殖殖戶的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺，這這決定了企業(yè)業(yè)選擇深度分分銷的必然通過降低營銷銷重心建立市市場營銷管理理平臺和用戶戶的服務(wù)體系系，加強市場場的掌控構(gòu)建深度分銷銷的價值鏈，，將營銷的各各項資源配置置在圍繞提高高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖殖效率的方向向上，提高其其整體效率，，確立在價值值鏈中的主導(dǎo)導(dǎo)地位營銷渠道轉(zhuǎn)變變H公司養(yǎng)殖戶一級商零售商轉(zhuǎn)變變養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品養(yǎng)殖綜合服務(wù)務(wù)養(yǎng)殖聯(lián)合體二批商H公司深度分銷銷基本模式提供品改、防防疫、技術(shù)信信息等服務(wù)H飼料公司批發(fā)商零售終端養(yǎng)殖戶有效銷售現(xiàn)款現(xiàn)貨賒銷現(xiàn)貨給經(jīng)銷商商提供信信息、業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)等服務(wù)務(wù)營銷新軍軍的培養(yǎng)養(yǎng)1、強化化培訓(xùn)傳達戰(zhàn)略略理念，，加深深深度分銷銷理解，，增強隊隊伍的信信心、凝凝聚力和和執(zhí)行力力2、深入入市場通過市場場調(diào)查，，深入了了解和親親和市場場，引導(dǎo)導(dǎo)思考市市場問題題3、實戰(zhàn)戰(zhàn)演練不斷的有有計劃和和步驟的的進行實實戰(zhàn)操作作，提高高實際工工作能力力4、現(xiàn)場場點評及時指導(dǎo)導(dǎo)，總結(jié)結(jié)和交流流實踐經(jīng)經(jīng)驗，把把個人經(jīng)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)為項目目經(jīng)驗5、規(guī)范范管理帶一方案案出去，，帶一各各報告回回來現(xiàn)有資源源的整合合1、改變變原有高高端配置置的服務(wù)務(wù)資源2、種豬豬場的協(xié)協(xié)同3、協(xié)調(diào)調(diào)各分公公司營銷銷策略4、改善善各品系系產(chǎn)品的的營銷管管理5、發(fā)揮揮原料采采購規(guī)模模優(yōu)勢實施難點點及思路路企業(yè)由原原來習(xí)慣慣高端放放貨的單單純飼料料供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化成成深度分分銷的養(yǎng)養(yǎng)殖綜合合服務(wù)供供應(yīng)商，，主要的的困難來來自兩個個方面：：1、內(nèi)部部的轉(zhuǎn)移移成本2、如何何基于農(nóng)農(nóng)村市場場的現(xiàn)實實，有效效實施深深度分銷銷有效性+經(jīng)濟性性+可管管理性+可發(fā)展展性解決問題題的思路路是：對內(nèi)精化化管理，，提高效效率對外積極極嫁接資資源難點一：：管理理理性的建建立1、對過過去成功功經(jīng)驗的的揚棄2、經(jīng)營營理念的的更新3、管理理機制的的轉(zhuǎn)換4、企業(yè)業(yè)營銷職職能的發(fā)發(fā)育5、新一一代管理理者的成成長難點二：：如何克克服分散散養(yǎng)殖業(yè)散散養(yǎng)特性性和決定定發(fā)展不不平衡決決定了養(yǎng)養(yǎng)殖戶分分布面廣廣、分散散，規(guī)模模小，少少有養(yǎng)殖殖大戶（（約占2％），，企業(yè)直直接進行行綜合服服務(wù)，資資源投入入大、難難度大、、效率低低。（地廣豬豬散）飼料零售售終端同同樣結(jié)構(gòu)構(gòu)分布特特性，加加上交通通、地理理、通訊訊、金融融、人文文和政策策等相關(guān)關(guān)因素的的影響，，給配送送、維護護、服務(wù)務(wù)、管理理帶來困困難。難點三：：差異大大的影響響1、由于于各地養(yǎng)養(yǎng)殖發(fā)展展水平、、特點不不同，其其用料和和購買習(xí)習(xí)慣偏好好不同，，養(yǎng)殖戶戶需求不不同，要要求的服服務(wù)不同同2、各區(qū)區(qū)域市場場終端發(fā)發(fā)育程度度和競爭爭態(tài)勢不不同3、企業(yè)業(yè)在各地地市場的的歷史淵淵源、現(xiàn)現(xiàn)實狀況況差別很很大，實實行深度度分銷的的條件各各異。難點四：：竄貨的的控制竄貨幾乎乎是世界界級的難難題，在在許多行行業(yè)的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中存在在著種種種動因引引發(fā)的竄竄貨。對飼料市市場而言言，由于于產(chǎn)品同同質(zhì)度高高、市場場壁壘低低、特殊殊的銷售售方式、、競爭手手段趨同同等因素素，其竄竄貨亂價價現(xiàn)象更更為嚴(yán)重重。在農(nóng)村飼飼料市場場條件下下，深度度分銷如如何面對對竄貨亂價價的挑戰(zhàn)？？難點五：：營銷隊隊伍的改改造一個新營營銷模式式成功導(dǎo)導(dǎo)入和發(fā)發(fā)展的前前提條件件往往是是一批新新型營銷銷人才的的成長1、原有有營銷隊隊伍能否否從過去去的成功功和現(xiàn)在在的失敗敗中走出出來，適適應(yīng)新的的模式和和競爭2、新生生力量在在企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有環(huán)境境下的學(xué)學(xué)習(xí)能力力、成長長速度，，和適應(yīng)應(yīng)能力第四部分分深深度分分銷的推推進（目錄））一、模板板的制作作和完善善二、實施施難點的的系統(tǒng)解解決三、營營銷隊伍伍的成長長四、復(fù)制制和推廣廣一、模板板的制作作和完善善試點市場場的選擇擇和規(guī)劃劃目標(biāo)市場場的調(diào)查查制定市場場策略市場的啟啟動管理平臺臺的建立立服務(wù)體系系的建立立試點市場場的選擇擇和規(guī)劃劃試點市場場的選擇擇市場情況況比較典典型，模模本有廣廣泛的指指導(dǎo)意義義ARS實實施原則則的考慮慮原有隊伍伍對深度度分銷理理念較為為認(rèn)同競爭對手手的影響響片區(qū)市場場的總體體規(guī)劃根據(jù)各區(qū)區(qū)域的養(yǎng)養(yǎng)殖發(fā)展展水平、、競爭格格局、養(yǎng)養(yǎng)殖用料料習(xí)性、、渠道現(xiàn)現(xiàn)狀、交交通地理理、行政政區(qū)域等等因素，，對市場場劃分細(xì)細(xì)分區(qū)域域市場，，便于今今后的開開發(fā)、維維護和服服務(wù)目標(biāo)市場場調(diào)查主要內(nèi)容容：了解本鎮(zhèn)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)））的基本本情況，，畫出行行政區(qū)劃劃地圖及及主要交交通線路路；測算當(dāng)?shù)氐爻鰴谝?guī)規(guī)模、飼飼料市場場規(guī)模、、品種結(jié)結(jié)構(gòu)及在在各村的的分布；；分析當(dāng)?shù)氐仫暳鲜惺袌龅母偢偁帬顩r況，包括括銷售、、服務(wù)等等環(huán)節(jié)；；描述當(dāng)?shù)氐仫暳箱N銷售渠道道，弄清清競爭對對手的分分銷渠道道和模式式；全數(shù)調(diào)查查訪談目目標(biāo)區(qū)域域的經(jīng)銷銷商（批批/零）），了解解其經(jīng)營營品種、、銷量、、實力規(guī)規(guī)模、覆覆蓋區(qū)域域、銷售售歷史和和理念等等；比較各村村大戶的的規(guī)模、、影響，，尋找合合適的候候選示范范戶；完成目標(biāo)標(biāo)市場的的整體規(guī)規(guī)劃，制制定切入入該市場場的初步步方案。。只有洞察察地力，，方可能能精耕細(xì)細(xì)作市場調(diào)查查操作流流程確定調(diào)查查內(nèi)容制定調(diào)查查計劃調(diào)查實施施選擇調(diào)查查方法確定調(diào)查查范圍進行區(qū)域域劃分確定調(diào)查查對象調(diào)查人員員分組遍訪調(diào)查查對象填寫日匯匯總表歸集日匯匯總表審核檢查查補充調(diào)查查進度安排排調(diào)查前期期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查查工具前期調(diào)查查文案調(diào)查查H公司調(diào)調(diào)查流程程調(diào)查培訓(xùn)訓(xùn)調(diào)查準(zhǔn)備備數(shù)據(jù)整理理主要經(jīng)銷銷商鎮(zhèn)（鄉(xiāng)））政府豬販子重點村非重點村村調(diào)查報告告當(dāng)天資料料當(dāng)天整整理，檢檢驗數(shù)據(jù)據(jù)村干部部經(jīng)銷商商養(yǎng)殖大大戶調(diào)查執(zhí)執(zhí)行獸醫(yī)具體方方案制制定1、根根據(jù)市市場調(diào)調(diào)查的的結(jié)果果，對對目標(biāo)標(biāo)市場場進行行整體體的規(guī)規(guī)劃，，決定定競爭爭對手手、營營銷模模式具具體形形式、、終端端數(shù)量量結(jié)構(gòu)構(gòu)等2、制制定區(qū)區(qū)域市市場的的市場場策略略，如如產(chǎn)品品組合合、促促銷方方案、、價格格策略略等3、結(jié)結(jié)合經(jīng)經(jīng)銷商商調(diào)查查，對對目標(biāo)標(biāo)終端端進行行分析析，制制定具具體的的合作作方案案和市市場切切入策策略4、初初步設(shè)設(shè)定終終端維維護具具體方方案和和用戶戶服務(wù)務(wù)方案案5、制制定具具體實實施計計劃和和營銷銷目標(biāo)標(biāo)6、進進行財財務(wù)測測算，，制定定預(yù)算算計劃劃管理平平臺的的建立立1、改改變原原來片片區(qū)設(shè)設(shè)置組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，成立立營銷銷辦事事處，，發(fā)育育其市市場開開發(fā)和和維護護、銷銷售管管理、、用戶戶服務(wù)務(wù)、物物流配配送和和部分分人事事財務(wù)務(wù)職能能，真真正成成為區(qū)區(qū)域市市場的的開發(fā)發(fā)者、、組織織者、、管理理者和和服務(wù)務(wù)者2、積積極推推進基基層業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的本地地化，，以及及有效效嫁接接當(dāng)?shù)氐叵嚓P(guān)關(guān)資源源，強強化市市場的的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理理和響響應(yīng)能能力，，同時時有效效降低低管理理費用用3、建建立各各項工工作的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程和管管理制制度，，并設(shè)設(shè)計相相應(yīng)表表格工工具，，規(guī)范范各級級業(yè)務(wù)務(wù)人員員的工工作和和行為為，提提高系系統(tǒng)效效率組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計職責(zé)分分析規(guī)范、、流程程設(shè)計計設(shè)計作作業(yè)表表格、、工具具管理平平臺建建設(shè)流流程分公司司組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)會計計儲運員員營銷辦辦事處處經(jīng)理理區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)主主管區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)主主管區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)代代表業(yè)務(wù)代代表獸醫(yī)天天使獸醫(yī)天天使獸醫(yī)天天使服務(wù)體體系的的建立立1、散散養(yǎng)狀狀態(tài)下下養(yǎng)殖殖戶的的有效效組織織建立以以“本本地業(yè)業(yè)務(wù)代代表+終端端經(jīng)銷銷商+養(yǎng)殖殖示范范戶+散戶戶”的的用戶戶組織織體系系，發(fā)發(fā)展““養(yǎng)殖殖聯(lián)合合體””組織織模式式2、建建立普普惠性性質(zhì)的的獸醫(yī)醫(yī)天使使服務(wù)務(wù)體系系聘請當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)優(yōu)秀獸獸醫(yī)，，與終終端經(jīng)經(jīng)銷商商共同同管理理；提提供免免費防防疫和和養(yǎng)殖殖技術(shù)術(shù)咨詢詢服務(wù)務(wù)3、積積極嫁嫁接當(dāng)當(dāng)?shù)匦判庞蒙缟?、豬豬販、、屠夫夫和原原料經(jīng)經(jīng)銷商商，為為用戶戶提供供綜合合信息息服務(wù)務(wù)4、服服務(wù)體體系的的財務(wù)務(wù)、技技術(shù)、、物品品和人人員等等全面面支持持和有有效管管理服務(wù)體體系結(jié)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代代表獸醫(yī)天天使零售商商養(yǎng)殖示示范戶戶散戶散戶散戶區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)主主管養(yǎng)殖大大戶養(yǎng)殖大大戶養(yǎng)殖技技術(shù)服服務(wù)信息綜綜合服服務(wù)二、難難點的的系統(tǒng)統(tǒng)解決決市場合合理規(guī)規(guī)劃模式多多種形形式的的應(yīng)用用終端的的全面面掌控控配送服服務(wù)的的有效效實現(xiàn)現(xiàn)竄貨的的系統(tǒng)統(tǒng)解決決用戶的的有效效組織織有效的的促銷銷和服服務(wù)手手段市場合合理規(guī)規(guī)劃1、符符合市市場現(xiàn)現(xiàn)狀和和發(fā)展展趨勢勢2、掌掌控終終端優(yōu)優(yōu)秀資資源（（或功功能服服務(wù)性性終端端）有有效應(yīng)應(yīng)對競競爭3、市市場容容量與與網(wǎng)點點數(shù)量量能力力匹配配，充充分開開發(fā)市市場潛潛力的的同時時，減減少竄竄貨亂亂價動動因4、根根據(jù)交交通狀狀況、、地理理條件件和終終端分分布，，規(guī)劃劃巡訪訪配送送路線線和方方式5、根根據(jù)市市場發(fā)發(fā)育程程度、、競爭爭狀況況和維維護成成本，，選擇擇相應(yīng)應(yīng)的實實施模模式和和組織織形式式模式多多種形形式的的應(yīng)用用針對市市場的的較大大差異異，我我們在在具體體實施施過程程中，，根據(jù)據(jù)實際際條件件因勢勢利導(dǎo)導(dǎo)，基基于現(xiàn)現(xiàn)實資資源狀狀況，，在堅堅持深深度分分銷原原則和和方向向的前前提下下，發(fā)發(fā)展了了三種種漸進進模式式：模式一一：深深度較較淺，，掌控控力有有限，，用于于養(yǎng)殖殖不發(fā)發(fā)達、、市場場規(guī)模模小、、維護護管理理不經(jīng)經(jīng)濟的的區(qū)域域，或或?qū)υ慌毯撕诵氖惺袌龈母脑斐醭跗谀Ｊ蕉荷钌疃容^較深，，掌控控力較較大；；用于于養(yǎng)殖殖較發(fā)發(fā)達、、市場場潛力力大，，對我我方具具有重重要意意義的的市場場區(qū)域域模式三三：深深度深深，具具固化化排他他性；；用于于養(yǎng)殖殖發(fā)達達、市市場規(guī)規(guī)模大大的市市場區(qū)區(qū)域，，是深深度分分銷的的目標(biāo)標(biāo)模式式隨著養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展和和飼料料市場場趨勢勢，以以及我我們市市場營營銷的的深化化，模模式由由一到到三，，逐步步演進進7新營銷銷模式式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商商H公司營銷銷辦事處養(yǎng)殖戶現(xiàn)款賒銷賒銷養(yǎng)殖綜合服服務(wù)市場維護管管理新營銷模式式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營銷銷辦事處現(xiàn)款賒銷養(yǎng)殖綜合服服務(wù)市場維護管管理核心大戶養(yǎng)殖戶散戶散戶散戶養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶新營銷模式式（三）H公司辦事事處聯(lián)合體養(yǎng)殖殖戶防疫治病服服務(wù)飼養(yǎng)問題處處理全套飼養(yǎng)技技術(shù)系列精制飼飼料提供優(yōu)良種種豬利益共同體體零售終端飼養(yǎng)信息提提供品改為龍頭頭的綜合服務(wù)體體系優(yōu)勢：品品牌飼料料種豬技技術(shù)優(yōu)勢：資金金技術(shù)獸獸醫(yī)出出欄原有渠道的的改造1、充分溝溝通，理念念認(rèn)同，區(qū)區(qū)別對待，，對忠誠度度、認(rèn)同度度較高的批批發(fā)商給予予合作支持持2、按照深深度分銷的的原則改造造其市場，，區(qū)域劃分分、產(chǎn)品分分流、價格格管理、深深化服務(wù)等等3、我方必必須實施有有效的終端端掌控，終終端檔案和和信息必須須集中管理理，促銷和和服務(wù)必須須統(tǒng)一管理理4、我方業(yè)業(yè)務(wù)員必須須參與其市市場規(guī)劃和和管理，協(xié)協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)利益關(guān)系系5、指導(dǎo)原原批發(fā)商的的功能轉(zhuǎn)變變，加強其其服務(wù)功能能，構(gòu)建利利益共同體體用戶的有效效組織通過業(yè)務(wù)員員的努力，，利用當(dāng)?shù)氐刭Y源使廣廣大養(yǎng)殖戶戶處在有組組織狀態(tài)，，克服分散散，使養(yǎng)殖殖綜合服務(wù)務(wù)經(jīng)濟有效效建立養(yǎng)殖示示范戶的形形式，利用用養(yǎng)殖大戶戶的影響力力和帶動性性，建立以以養(yǎng)殖大戶戶帶小戶的的養(yǎng)殖組，，發(fā)展以核核心大戶為為主，內(nèi)部部分工協(xié)同同的養(yǎng)殖聯(lián)聯(lián)合體使大戶、獸獸醫(yī)和豬販販等客觀上上成為養(yǎng)殖殖帶動者、、技術(shù)傳播播者、服務(wù)務(wù)提供者，，更為重要要的是成為為企業(yè)的宣宣傳推廣者者，零售終終端成為用用戶組織的的日常維護護者終端的全面面掌控向養(yǎng)殖戶提提供增值服服務(wù)，提高高產(chǎn)品差異異性，掌控控用戶。掌控用戶是是掌控終端端的根本保保證，提高經(jīng)銷銷商的轉(zhuǎn)換換成本，減減低其轉(zhuǎn)移移收益。“耕有其田田，精耕細(xì)細(xì)作”的政政策，保證證終端長短短期利益，，構(gòu)造穩(wěn)定定高效營銷銷價值鏈。。有效的市場場策略和靈靈活的合作作方案，爭爭奪終端優(yōu)優(yōu)秀資源。。有效和合理理的激勵，，積極引導(dǎo)導(dǎo)終端進行行專銷或主主銷。建立終端檔檔案和巡訪訪制度，加加強客情關(guān)關(guān)系維護和和業(yè)務(wù)管理理，并積極極為經(jīng)銷商商提供經(jīng)營營指導(dǎo)。配送服務(wù)的的有效實現(xiàn)現(xiàn)1、A類終終端重點維維護，由辦辦事處直接接配送，由由于流量大大，按規(guī)劃劃的線路配配送與業(yè)務(wù)務(wù)員巡訪結(jié)結(jié)合，成本本較低，難難度小。2、其他終終端采用運運補形式，，鼓勵自提提；或利用用當(dāng)?shù)剡\力力（區(qū)域配配送處）負(fù)負(fù)責(zé)配送，，由當(dāng)?shù)匦判庞蒙鐓f(xié)助助收款結(jié)算算。3、對于原原有批發(fā)商商改造的終終端網(wǎng)絡(luò)，，由區(qū)域批批發(fā)商負(fù)責(zé)責(zé)配送結(jié)算算。終端物流配配送系統(tǒng)辦事處倉庫庫A類終端零售終端零售終端區(qū)域配送處處區(qū)域批發(fā)商商A類終端零售終端A類終端零售終端零售終端零售終端直接配送、、結(jié)算配送結(jié)算配送配送信用社結(jié)算結(jié)算竄貨的系統(tǒng)