合富輝煌某地產(chǎn)城營銷策略執(zhí)行方略

營銷策略執(zhí)行方略通過本案的成功開發(fā)，結(jié)合萬科品牌的含金價(jià)值的打造力，扭轉(zhuǎn)南莊不適宜居住的固有觀念，創(chuàng)造佛山本土高端市場全新豪宅領(lǐng)域。贏確立全新市場價(jià)值觀以高出片區(qū)均價(jià)的價(jià)格水平樹立全新豪宅價(jià)格標(biāo)桿，以全新的豪宅價(jià)值觀真正確立項(xiàng)目唯我的市場價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金成功回籠目標(biāo)本案目標(biāo)樹立價(jià)值標(biāo)桿項(xiàng)目理解分析1客戶需求判研2市場競爭分析3項(xiàng)目定位建議4營銷執(zhí)行計(jì)劃56銷售管理體系提出總體思路樹立唯我價(jià)值并執(zhí)行到底我們怎樣“贏”？提煉關(guān)鍵突破口項(xiàng)目理解分析1本項(xiàng)目為當(dāng)前禪城區(qū)規(guī)模最大的項(xiàng)目,具備成為區(qū)域歷史性指標(biāo)樓盤的基礎(chǔ)屬性！土地面積：337543.71m2（579畝）建筑面積：≤77.635萬m2總戶數(shù)：約5千多戶居住總?cè)丝冢杭s2萬人容積率：2.3以下項(xiàng)目指標(biāo)：1.1市場競爭理解南莊以發(fā)展陶瓷行業(yè)為主，是工業(yè)重鎮(zhèn)，空氣污染嚴(yán)重，區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，市場關(guān)注度低；本地房地產(chǎn)市場的滯后，令南莊人都分流到禪城中心區(qū)和周邊鎮(zhèn)區(qū)購房；南莊區(qū)域的開發(fā)氣氛及開發(fā)水平較低；區(qū)域居住價(jià)值認(rèn)同度低，住房消費(fèi)基本外流。南莊人分流置業(yè)主要項(xiàng)目分布圖帝景南灣中海萬錦豪園佛奧天湖酈都1.2市場競爭理解1.3產(chǎn)品屬性理解開發(fā)面積：約13萬m2住宅指標(biāo)：獨(dú)立別墅：6套1200m27套580m2TOWNHOUSE：120套350~400m2

高層洋房：162套180m2四房；162套70-130m2兩房與三房本項(xiàng)目分期開發(fā)，產(chǎn)品鏈豐富，高端產(chǎn)品供應(yīng)市場吞吐量廣大。一期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：君領(lǐng)世紀(jì)萬科城城市核心區(qū)祁福南灣海琴灣穆天子南海碧桂園周邊區(qū)域主要低密度住宅項(xiàng)目分布圖傳統(tǒng)觀念上，項(xiàng)目所在的區(qū)域居住價(jià)值低，消費(fèi)者不認(rèn)可南莊區(qū)域內(nèi)會(huì)有高品質(zhì)的豪宅存在1.4項(xiàng)目屬性理解南莊區(qū)域內(nèi)沒有豪宅氣氛，當(dāng)前區(qū)域價(jià)值需重新定義！佛山地區(qū)較少項(xiàng)目能以一城市線江景資源作為賣點(diǎn)佛山地區(qū)水道雖多，但兩江分流的開闊水面較少1.5自然資源理解雙江匯聚，千米黃金海岸，本項(xiàng)目地塊占據(jù)城市稀缺景觀資源！南莊啟動(dòng)動(dòng)重要的的13項(xiàng)項(xiàng)市政建建設(shè)，其其中涵蓋蓋路橋、、電力、、水電、、住宅、、酒店及及專業(yè)市市場；“優(yōu)二進(jìn)進(jìn)三”戰(zhàn)戰(zhàn)略加速速南莊環(huán)環(huán)境治理理步伐打造“都都市綠洲洲”是今今后南莊莊重點(diǎn)發(fā)發(fā)展思路路，水鄉(xiāng)南南莊已成成了南莊莊新環(huán)境境形象的的一個(gè)標(biāo)標(biāo)志，““住在在南莊””的品牌牌即將打打響1.6區(qū)區(qū)域域價(jià)值理理解城市發(fā)展展的新規(guī)規(guī)劃，南南莊未來來居住價(jià)價(jià)值將需需要重新新評(píng)估。?！拔逍奈逦迤瑓^(qū)、、兩江兩兩軸線””規(guī)劃啟動(dòng)高速發(fā)展平穩(wěn)發(fā)展減緩發(fā)展800400080003207人均GDP（美美元）萎縮停滯穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展4％5％8％15％年增長率率：（按05年南莊莊GDP總值39.77億元元，人口口總數(shù)15.5萬人計(jì)計(jì)算）按照世界界銀行經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展理論判判斷，南南莊2005年年人均GDP達(dá)達(dá)3207美元元，宏觀觀經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展處于于高速發(fā)發(fā)展階段段根據(jù)庫茲茲涅茨在在《各國國的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長》》中的理理論，南南莊宏觀觀經(jīng)濟(jì)增增長接近近15％％，房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)應(yīng)處于高速速發(fā)展階段段。南莊綜合實(shí)實(shí)力在全省省1500多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)總名列第第七名。城鄉(xiāng)居民存存款余額75.07億元1.7區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)富富強(qiáng)，積蓄蓄大量高端端購買力人人群！金色家園的的成功為萬萬科品牌在在佛山打響響頭炮；隨著萬科在在佛山的開開發(fā)項(xiàng)目增增多，消費(fèi)費(fèi)者已認(rèn)識(shí)識(shí)到萬科的的開發(fā)實(shí)力力。1.8品牌牌價(jià)值理解解萬科的品牌牌號(hào)召力已已在禪桂中中心區(qū)的消消費(fèi)者得到到認(rèn)可，具具一定品牌牌基礎(chǔ)！萬科金色家家園的形象象是萬科品品牌在禪桂桂地區(qū)的主主要代言人人，其產(chǎn)品品屬性與萬萬科城高端端產(chǎn)品定位位有一定差差距；順德的蘭喬喬圣菲與禪禪桂中心相相距較遠(yuǎn)，，對(duì)完整展展現(xiàn)萬科產(chǎn)產(chǎn)品線欠缺缺直接的支支持。在禪桂地區(qū)區(qū)，完整展展現(xiàn)萬科豐豐富的產(chǎn)品品線，確立立一線實(shí)力力品牌發(fā)展展商的形象象至關(guān)重要要！1.9品牌牌價(jià)值理解解項(xiàng)目理解小小結(jié)項(xiàng)目特性項(xiàng)目地塊擁擁有稀缺自自然景觀資資源萬科品牌特特質(zhì)決定需需在禪桂中中心區(qū)確立立高端品牌牌地位未來南莊的的發(fā)展規(guī)劃劃可為項(xiàng)目目的居住價(jià)價(jià)值帶來巨巨大的升值值潛力區(qū)域氣質(zhì)南莊作為工工業(yè)重鎮(zhèn)的的過往形象象，造成本本區(qū)域短期期內(nèi)欠缺支支撐豪宅的的居住價(jià)值值觀，同時(shí)時(shí)也缺乏改改變現(xiàn)時(shí)市市場形象的的高端品牌牌地產(chǎn)項(xiàng)目目南莊前期房房地產(chǎn)市場場發(fā)展的緩緩慢，現(xiàn)時(shí)時(shí)市場供應(yīng)應(yīng)十分有限限令其市場場關(guān)注度低低，南莊人人購買力外外流現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重地方經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力雄厚，，蘊(yùn)藏大量量高端購買買力矛盾矛盾區(qū)域現(xiàn)時(shí)綜綜合條件對(duì)對(duì)高端定位位的局限性性矛盾體思考1如何讓項(xiàng)目目發(fā)揮地塊塊江景資源源的優(yōu)勢并并規(guī)避片區(qū)區(qū)環(huán)境的劣劣勢？思考2思考3如何改變?nèi)巳藗儗?duì)南莊莊不適宜居居住的印象象？如何將南莊莊打造成令令大佛山認(rèn)認(rèn)可的豪宅宅區(qū)？樹立萬科品品牌在豪宅宅領(lǐng)域的旗旗幟效應(yīng)樹立項(xiàng)目作作為城市一一線江景豪豪宅的市場場名片效應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目市場占占位突破點(diǎn)點(diǎn)：打造項(xiàng)目作作為富人生生活圈的社社區(qū)理念客戶訪談分分析2內(nèi)容組成訪談客戶概概況1客戶發(fā)言核核心問題點(diǎn)點(diǎn)匯總提煉煉2客戶心態(tài)及及價(jià)值觀提提煉3序號(hào)姓名居住地從事行業(yè)職務(wù)年齡學(xué)歷家庭年收入1羅生南莊陶瓷貿(mào)易企業(yè)主45高中600-1000萬2關(guān)小姐南莊陶瓷配套產(chǎn)業(yè)企業(yè)主50初中200萬以上3江生羅村建材貿(mào)易企業(yè)主45高中500萬以上4陸生南莊塑料私企業(yè)主26大專100萬以上針對(duì)項(xiàng)目區(qū)區(qū)域可輻射射客源范圍圍選取典型型客戶進(jìn)行行深度訪談?wù)剚硌芯克麄兊男枨笄簏c(diǎn)……區(qū)域來源：：立足南莊，，主力訪談?wù)勀锨f居民民或工作在在南莊的高高端消費(fèi)人人士職業(yè)構(gòu)成：：他們是大型型企業(yè)管理理人員、私私營企業(yè)主主，陶瓷產(chǎn)產(chǎn)業(yè)及配套套產(chǎn)業(yè)從業(yè)業(yè)者年齡構(gòu)成：：30－45歲為主，，輔以個(gè)別別25－29歲及55歲以上上高收入人人士置業(yè)次數(shù)：：是兩次以上上置業(yè)人群群，如四季季康城復(fù)式式的南莊業(yè)業(yè)主及金沙沙海琴灣的的南莊業(yè)主主訪談方式：：面談與電話話訪相結(jié)合合訪談內(nèi)容：：客戶關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目地塊印印象、萬科科品牌認(rèn)知知、南莊區(qū)區(qū)位觀感、、南莊人外外地置業(yè)觀觀理解、南南莊人居住住關(guān)注點(diǎn)、、外地置業(yè)業(yè)的南莊人人對(duì)南莊的的情結(jié)印象象、置業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品類型、、購房價(jià)格格觀、購房房消費(fèi)觀、、江景觀、、南莊高端端消費(fèi)容量量等11個(gè)方面了解客客戶需求訪談客戶概概況訪談對(duì)象列列表：序號(hào)姓名居住地從事行業(yè)職務(wù)年齡學(xué)歷家庭年收入5陳生南莊紙皮包裝企業(yè)主54本科2000萬以上6冼生南莊模具企業(yè)主35高中500萬以上7招生南莊陶瓷財(cái)務(wù)26高中10萬左右8李小姐南莊鋁材設(shè)計(jì)主任28初中20萬以上9羅小姐南莊美容個(gè)體戶32本科20-30萬10招小姐南莊媒體記者24大專300萬11阮生南莊陶瓷分銷商高級(jí)管理人員38大專1000萬以上12招生南莊陶瓷經(jīng)銷個(gè)體戶27小學(xué)100萬以上13羅生南莊陶瓷相關(guān)行業(yè)高級(jí)管理人員27高中100-300萬14梁小姐禪城貿(mào)易業(yè)務(wù)員26本科10萬以上15招生張槎車床、模具企業(yè)主40大專1000萬以上16譚生張槎音響零件企業(yè)主26本科100-200萬17呂生張槎針織企業(yè)主45本科100-200萬18何小姐陳村皮鞋制造企業(yè)主35本科800-1000萬19簡生西樵多方向投資企業(yè)主30本科300-500萬訪談客戶概概況訪談對(duì)象列列表：1、關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)位的的觀點(diǎn)：南莊客戶語語錄：－“我們一班朋朋友都經(jīng)常常談?wù)撃銈儌冞@塊地，，一致認(rèn)為為是南莊最最好的地方方，三江匯匯聚，遠(yuǎn)離離道路，旺旺中帶靜，，地段望到到海景,無無陶瓷廠，，人又不是是很雜，又又不是很偏偏僻”－“南莊里面最最好的地段段，江邊，，同江濱花花園隔了條條江，空氣氣跟西樵差差不多””－“我們喝早茶茶都經(jīng)常談?wù)務(wù)撊f科這這個(gè)項(xiàng)目，，大家都認(rèn)認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目地段好好”－“在這里住，，以后晚上上吃完飯到到江邊散步步，幾吸引引的，南莊莊空氣最好好就你們這這塊地”－“這塊地地風(fēng)水好像像不是很好好吧，被三三條河叉住住，當(dāng)然這這個(gè)我不是是專家”非南莊客戶戶語錄－“在南莊莊，還是工工廠附近，，我不會(huì)考考慮”－“萬科在在南莊買地地應(yīng)該主要要是買給南南莊人的吧吧”－“南莊空空氣差，要要買別墅或或者江景還還有很多選選擇，我想想我不會(huì)考考慮南莊””核心問題點(diǎn)點(diǎn)匯總提煉煉核心觀點(diǎn)提提煉：項(xiàng)目建設(shè)的的消息在南南莊內(nèi)已經(jīng)經(jīng)成為關(guān)注注焦點(diǎn)，南南莊人對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)同度度高，特別別是認(rèn)同項(xiàng)項(xiàng)目的江景景資源及空空氣質(zhì)素,但部分南南莊受訪者者對(duì)地塊的的風(fēng)水狀況況有質(zhì)疑。。但除南莊人人外，對(duì)南南莊的環(huán)境境污染嚴(yán)重重的印象固固化，對(duì)南南莊的房地地產(chǎn)發(fā)展深深抱懷疑態(tài)態(tài)度，對(duì)萬萬科的南莊莊開發(fā)項(xiàng)目目的關(guān)注度度低。2、關(guān)于萬萬科品牌的的觀點(diǎn)：客戶語錄：：－“我是因因?yàn)檫@塊地地才知道萬萬科這個(gè)品品牌的，之之前無了解解過萬科，，主要是覺覺得這塊地地地段好””－“南莊新新聞?dòng)姓f過過萬科，我我不是很了了解”－“始終無無見過實(shí)物物，一定要要看過實(shí)物物才知道好好不好，現(xiàn)現(xiàn)在萬科的的品牌對(duì)我我無影響””－“我認(rèn)同的的最高檔的品品牌，一定是是碧桂園，其其他我都不了了解，南莊很很多有錢人都都是住碧桂園園的”－“品牌很重重要，如果品品牌好的話，，產(chǎn)品會(huì)有保保證，買電器器都買品牌啦啦”核心觀點(diǎn)提煉煉：幾乎所有的南南莊受訪者都都表示是通過過本項(xiàng)目知道道”萬科“這這個(gè)品牌，但但對(duì)碧桂園都都很推崇，認(rèn)認(rèn)為是豪宅的的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)實(shí)際的南莊人人相信“眼見見為實(shí)”，在在通過產(chǎn)品的的認(rèn)知、體驗(yàn)驗(yàn)后認(rèn)可的，，特別是被權(quán)權(quán)威人士認(rèn)可可的品牌會(huì)被被盲目追捧。。在萬科城項(xiàng)項(xiàng)目還沒有產(chǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的情情況下，萬科科品牌優(yōu)勢暫暫時(shí)不明顯。。3、關(guān)于南莊莊的看法：客戶語錄：—“南莊的前前景會(huì)很好的的，南莊不允允許“煤轉(zhuǎn)氣氣”，其他地地方就沒有這這個(gè)限制，陶陶瓷廠最終會(huì)會(huì)因?yàn)槌杀镜牡脑蜻w出南南莊的，不是是政府的強(qiáng)令令搬走的，是是市場逼走的的”—“這兩年旁旁邊的能強(qiáng)陶陶瓷廠擴(kuò)大投投產(chǎn)以來空氣氣更差，每晚晚嗅到那種煤煤焦的燃燒氣氣味，強(qiáng)烈感感受到南莊的的空氣真的很很差,吉利附附近再住下去去，人都死啊?。　薄翱諝夂懿畈詈懿?，特別別是大風(fēng)時(shí)吹吹起村子旁邊邊的陶瓷沙的的時(shí)候，南莊莊的空氣只有有羅南和華夏夏附近(項(xiàng)目目附近）空氣氣較好的”—“陶瓷廠會(huì)會(huì)搬，搬了之之后南莊空氣氣就會(huì)變好，，不過可能是是十年八年后后的事了”—“政府幾年年前就說廠要要搬了，現(xiàn)在在大廠都搬走走了，但現(xiàn)在在我居住的附附近有些廠規(guī)規(guī)模反而越來來越大”核心問題點(diǎn)匯匯總提煉核心觀點(diǎn)提煉煉：南莊客戶對(duì)南南莊的長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展前景都抱抱樂觀態(tài)度，，但對(duì)南莊的的環(huán)境現(xiàn)狀依依然不滿，同同時(shí)不相信目目前的環(huán)境污污染現(xiàn)狀會(huì)在在短期內(nèi)得以以解決。由于項(xiàng)目地塊塊與西樵隔江江相望，地段段被認(rèn)為是南南莊內(nèi)最適宜宜居住的地方方，也是環(huán)境境污染最少的的地方。外區(qū)客戶對(duì)南南莊環(huán)境污染染嚴(yán)重的印象象固化。4、關(guān)于南莊莊人為何形成成外向型置業(yè)業(yè)觀點(diǎn)：客戶語錄：－“外出置業(yè)業(yè)是因?yàn)槟锨f莊無樓賣，南南莊人一定要要買靚樓，帝帝景藍(lán)灣就算算2000/㎡我都不會(huì)會(huì)買,那里里地段不好，，樓也太密雜雜了”－“碧桂花城城和佛山的綠綠景苑別墅就就是因?yàn)榕涮滋缀茫罘椒奖?，特別是是碧桂花城，，附近有個(gè)花花卉世界，空空氣好，所以以很多南莊人人住那里的別別墅”－“江濱花園園有60％是是南莊人買，，主要因?yàn)槲魑鏖原h(huán)境好””－“魁奇路邊邊的樓很多南南莊人買，買買那里是因?yàn)闉樯罘奖?，，配套齊全””－“對(duì)我們來來說，這幾年年都比較順，，有些閑錢的的話就買部車車，買套樓，，不一定為了了住，也不_定為了投資資，現(xiàn)在的人人買樓，看到到喜歡的就買買，就好似買買衣服一樣””－“子子女在在佛山山讀書書，買買間屋屋方便便照顧顧”我還沒沒有想想好到到底（（西樵樵的房房子））是不不是長長住，，可能能會(huì)一一周過過去住住幾天天吧核心觀觀點(diǎn)提提煉：：南莊人人喜歡歡都南南莊以以外置置業(yè)，，主要要的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)并不不集中中，離離散型型擇業(yè)業(yè)特征征明顯顯，這這個(gè)現(xiàn)現(xiàn)狀的的形成成主要要原因因是南南莊區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)長期期缺乏乏優(yōu)質(zhì)質(zhì)物業(yè)業(yè)供應(yīng)應(yīng)，南南莊人人對(duì)居居住環(huán)環(huán)境質(zhì)質(zhì)素不不滿，，生態(tài)態(tài)逃離離，同同時(shí)由由房地地產(chǎn)外外向置置業(yè)的的過程程中認(rèn)認(rèn)識(shí)到到房地地產(chǎn)投投資的的資源源占有有特征征，逐逐漸形形成高高端客客戶追追求資資源占占有，，中高高端客客戶追追求改改善。。5、關(guān)關(guān)于居居住關(guān)關(guān)注要要素的的觀點(diǎn)點(diǎn)：客戶語語錄：：買樓一一定要要環(huán)境境好才才會(huì)購購買環(huán)境好好，配配套好好，大大規(guī)模模幾百萬萬一間間的房房子在在南莊莊人眼眼中不不算什什么，，但物物業(yè)管管理一一定要要好，，要體體現(xiàn)地地位及及身份份最好有有小學(xué)學(xué)，幼幼兒園園。首先環(huán)環(huán)境一一定要要好，，交通通方便便，塞塞車就就沒有有心情情了，，配套套也要要好，，好像像碧桂桂園有有會(huì)所所、有有學(xué)校校、有有酒樓樓，有有超市市，生生活一一定要要方便便不會(huì)先先考慮慮價(jià)格格，但但產(chǎn)品品一定定要好好，如如果是是大品品牌就就更好好核心觀觀點(diǎn)提提煉：：良好的的地段段，優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的自然然資源源，良良好的的空氣氣質(zhì)素素是南南莊人人置業(yè)業(yè)關(guān)注注的主主要要要素，，而社社區(qū)配配套齊齊全，，生活活方便便也是是評(píng)定定是否否值得得購買買的重重要因因素。。6、、關(guān)關(guān)于于外外流流南南莊莊人人的的南南莊莊情情結(jié)結(jié)觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：客戶戶語語錄錄：：很多多早早幾幾年年出出去去佛佛山山住住的的人人都都不不習(xí)習(xí)慣慣，，生生活活圈圈子子、、工工作作地地方方在在南南莊莊，，往往返返南南莊莊、、禪禪城城的的道道路路紅紅綠綠燈燈多多，，經(jīng)經(jīng)常常塞塞車車，，很很麻麻煩煩，，如如果果南南莊莊有有個(gè)個(gè)好好樓樓盤盤，，很很多多人人會(huì)會(huì)回回來來南南莊莊住住南莊莊空空氣氣太太差差，，我我不不希希望望小小朋朋友友在在這這里里成成長長，，但但南南莊莊始始終終是是我我的的家家，，而而且且父父母母是是很很傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的南南莊莊人人，，很很有有可可能能回回來來南南莊莊買買樓樓我現(xiàn)在的的西樵房房子才剛剛裝修，，但是如如果你們們的樓盤盤做得好好，很有有可能會(huì)會(huì)回南莊莊置業(yè)，，始終朋朋友親戚戚生意都都在這里里我的客戶戶都是南南莊的，，在南莊莊生活會(huì)會(huì)比較方方便雖然我在在西樵買買了樓，，但是不不排除會(huì)會(huì)在南莊莊再置業(yè)業(yè)，西樵樵大橋每每天下午午6：00一定定塞車，，過西樵樵居交通通不方便便已經(jīng)習(xí)慣慣城市的的方便多多彩生活活，應(yīng)該該不會(huì)搬搬回南莊莊，不過過有好樓樓盤的話話不排除除在南莊莊置業(yè)的的可能。。核心觀點(diǎn)點(diǎn)提煉：：南莊人的的南莊鄉(xiāng)鄉(xiāng)土情結(jié)結(jié)明顯，，親戚朋朋友的社社交圈子子聯(lián)系緊緊密，主主要的工工作地點(diǎn)點(diǎn)也在南南莊，所所以無論論有沒有有在外置置業(yè)，如如果南莊莊有好社社區(qū)的話話，都會(huì)會(huì)考慮購購買。7、關(guān)于于置業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品類型型選擇的的觀點(diǎn)：：客戶語錄錄：可以望江江得那幾幾套獨(dú)立立別墅會(huì)會(huì)很快買買完的有錢當(dāng)然然買別墅墅好，不不過是聯(lián)聯(lián)排別墅墅就差小小小了我想南莊莊住慣別別墅的人人不會(huì)接接受這種種聯(lián)排別別墅人的一生生總有紅紅白二事事，最怕怕旁邊是是白事，，獨(dú)立別別墅就不不會(huì)有這這種困擾擾獨(dú)立別墅墅是最高高檔的，，獨(dú)立別別墅最高高檔、其其次是聯(lián)聯(lián)排別墅墅，聯(lián)排排別墅又又比高層層洋房高高檔。我看過你你們的規(guī)規(guī)劃了，，聯(lián)排別別墅都看看不到江江的，外外圍全是是高層，，這樣的的別墅沒沒有意義義別墅我不不會(huì)買，，但洋房房我會(huì)考考慮一般人會(huì)會(huì)買洋房房，別墅墅不是人人人買得得起，我我就不會(huì)會(huì)考慮了了核心觀點(diǎn)點(diǎn)提煉：：對(duì)江邊的的獨(dú)立別別墅非常常認(rèn)同，，但對(duì)對(duì)聯(lián)排別別墅的價(jià)價(jià)值不認(rèn)認(rèn)同，洋洋房消費(fèi)費(fèi)市場廣廣闊，抗抗拒度低低。8、關(guān)于于項(xiàng)目售售價(jià)的觀觀點(diǎn)：客戶語錄錄：－“很很多人關(guān)關(guān)注萬科科地塊，，估計(jì)洋洋房會(huì)賣賣到4000以以上，洋洋房起碼碼200方的需需求，100萬萬左右的的樓不是是很貴，，很多人人負(fù)擔(dān)得得起－“認(rèn)為為聯(lián)排別別墅的接接受價(jià)格格約5000左左右，但但如果到到時(shí)賣250－－350萬，100多多套的話話會(huì)會(huì)很很快賣完完，南莊莊很多有有錢人－“如果果價(jià)格太太貴我就就不會(huì)考考慮了，，現(xiàn)在周周邊獨(dú)立立別墅都都很多選選擇，你你們這里里是聯(lián)排排別墅，，不值錢錢的“－“若果果洋房過過4000的話話我絕對(duì)對(duì)不會(huì)考考慮幾千萬的的獨(dú)立別別墅在南南莊會(huì)賣賣得出的的，我有有幾個(gè)朋朋友兩年年前就去去佛奧買買了1600萬萬的別墅墅350萬萬我在龍龍江或者者金沙可可以買獨(dú)獨(dú)立別墅墅了，這這樣的聯(lián)聯(lián)排別墅墅價(jià)格我我不接受受核心觀觀點(diǎn)提提煉：：客戶對(duì)對(duì)南莊莊樓價(jià)價(jià)的認(rèn)認(rèn)知主主要以以帝景景南灣灣為參參考依依據(jù)，，但認(rèn)認(rèn)為南南莊是是鎮(zhèn)街街樓市市，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的評(píng)評(píng)估價(jià)價(jià)格不不高，，但南南莊消消費(fèi)力力強(qiáng)，，高價(jià)價(jià)高質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品有市市場承承接9、關(guān)關(guān)于置置業(yè)消消費(fèi)的的觀點(diǎn)點(diǎn)：客戶語語錄：：－“買買樓主主要看看感覺覺，有有點(diǎn)閑閑錢的的話看看到喜喜歡就就會(huì)買買，到到時(shí)價(jià)價(jià)錢好好就放放出去去，價(jià)價(jià)錢不不好就就先放放幾年年吧。?！保澳夏锨f人人一定定不會(huì)會(huì)單純純?yōu)橥锻顿Y買買樓，，回報(bào)報(bào)太少少了，，我這這種一一年賺賺幾百百萬的的人都都無會(huì)會(huì)，更更別說說那些些一年年賺幾幾千萬萬幾億億的大大老板板”－“我我在佛佛奧的的別墅墅賣出出去賺賺了幾幾十萬萬，君君蘭那那間現(xiàn)現(xiàn)在賣賣可以以賺100萬，，先放放著吧吧?！薄保拔椅矣袔讕讉€(gè)子子女，，不為為自己己買樓樓都要要為他他們買買樓””－“我我有幾幾個(gè)朋朋友在在奧園園買了了1千千6、、7萬萬，都都不是是要來來投資資的，，當(dāng)時(shí)時(shí)買都都是打打算要要來住住的，，不過過也不不是長長住，，得閑閑就過過去住住幾天天”－“我我的朋朋友有有人買買了海海琴灣灣，帶帶我們們?nèi)タ纯?，其其他朋朋友都都說好好，就就下定定了””核心觀觀點(diǎn)提提煉：：高端消消費(fèi)客客戶都都有多多次的的置業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，并并在房房產(chǎn)投投資中中嘗到到了甜甜頭，，開始始進(jìn)入入追求求創(chuàng)新新及資資源獨(dú)獨(dú)占的的個(gè)性性化置置業(yè)消消費(fèi)階階段，，但不不熱衷衷于房房產(chǎn)投投機(jī)，，生活活小圈圈子內(nèi)內(nèi)的人人群意意見會(huì)會(huì)對(duì)客客戶的的購買買決策策產(chǎn)生生直接接影響響。10、、關(guān)于于江景景資源源的觀觀點(diǎn)：：客戶語語錄：：－“有有江景景很重重要，，空氣氣會(huì)清清新很很多。?！保巴硗砩显谠诮呥吷⒉讲胶苁媸娣牡??！薄保叭f萬科這這塊地地的江江面比比東平平河闊闊?！薄保拔椅屹I海海琴灣灣都是是因?yàn)闉橛X得得江景景很舒舒服，，這里里更好好，有有山有有水。?！保耙砸院竽夏锨f搞搞一河河兩岸岸，環(huán)環(huán)境好好了，，土地地就值值錢了了?！薄保巴熬暗?000元元/方方，我我們都都沒有有選，，選了了望高高爾夫夫球場場的15000元/㎡的的那種種，一一望無無際的的高爾爾夫球球場很很少人人有，，這里里的江江景別別墅做做得好好的話話我會(huì)會(huì)考慮慮的。。”核心觀觀點(diǎn)提提煉：：高端消消費(fèi)群群對(duì)江江景資資源是是希望望占有有，中中高端端客戶戶對(duì)江江景資資源表表達(dá)的的是””喜愛愛“－“我我是做做陶瓷瓷配套套的，，如果果我做做陶瓷瓷的話話，我我就買買臨江江別墅墅了””（海海琴灣灣非臨臨江獨(dú)獨(dú)立別別墅業(yè)業(yè)主語語錄））－“好好像我我們這這種一一年賺賺幾百百萬的的不算算有錢錢了，，一年年賺幾幾千萬萬甚至至幾個(gè)個(gè)億的的，在在南莊莊有不不少””－“南南莊很很多有有錢人人，100套幾幾百萬萬的樓樓會(huì)很很快賣賣完的的”－“新新明珠珠一個(gè)個(gè)部門門的業(yè)業(yè)務(wù)員員都三三、四四十人人，業(yè)業(yè)務(wù)員員的年年薪一一定過過十萬萬，不不少上上百萬萬，新新明珠珠就業(yè)業(yè)務(wù)員員都幾幾百人人，還還有新新中源源的，，南莊莊的其其他陶陶瓷企企業(yè)的的業(yè)務(wù)務(wù)員都都很有有錢的的”－“南南莊基基本每每個(gè)管管理區(qū)區(qū)都有有工業(yè)業(yè)區(qū)，，自己己開廠廠或者者做貿(mào)貿(mào)易的的人更更有錢錢?！薄保吧仙锨f萬的別別墅只只有十十幾間間，南南莊很很多人人都買買的起起”－“你你不如如擔(dān)心心下南南莊的的有錢錢人一一人買買幾十十間你你的別別墅，，控制制你們們整個(gè)個(gè)樓盤盤更好好，他他們?nèi)缛绻鞘峭顿Y資就不不會(huì)小小大小小鬧的的”11、、關(guān)關(guān)于于南南莊莊高高端端消消費(fèi)費(fèi)容容量量的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)南莊莊受受訪訪客客戶戶對(duì)對(duì)南南莊莊本本地地的的高高端端市市場場承承接接能能力力非非常常樂樂觀觀，，據(jù)據(jù)訪訪談?wù)効涂蛻魬粼L訪談?wù)?，，南南莊莊以以陶陶瓷瓷產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)為為支支柱柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)所所形形成成的的家家庭庭總總資資產(chǎn)產(chǎn)超超過過500萬萬，，可以以承承接接200萬萬總總價(jià)價(jià)物物業(yè)業(yè)的的人人數(shù)數(shù)超超過過3600人人約估估值值統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)方方式式：：陶瓷瓷相相關(guān)關(guān)企企業(yè)業(yè)私私企企業(yè)業(yè)主主3000人人××70％％（（營營利利企企業(yè)業(yè)））＝＝2100人人（（約約占占南南莊莊總總戶戶籍籍人人口口的的3％％））陶瓷瓷產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)從從業(yè)業(yè)人人員員30000人人××5%（（高高收收入入人人群群，，如如高高級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員、、高高層層管管理理人人員員、、高高級(jí)級(jí)技技術(shù)術(shù)人人員員等等））＝＝1500人人認(rèn)同項(xiàng)目所處的地段，主要是認(rèn)同地段周邊的自然環(huán)境，但非南莊人對(duì)南莊居住環(huán)境不認(rèn)同以鎮(zhèn)街房地產(chǎn)價(jià)格水平評(píng)估本項(xiàng)目售價(jià)，但價(jià)格接受彈性大，大量藏富多次次置置業(yè)業(yè)，，進(jìn)進(jìn)入入個(gè)個(gè)性性化化消消費(fèi)費(fèi)階階段段，，具具有有房房產(chǎn)產(chǎn)投投資資保保值值觀觀念念，，消消費(fèi)費(fèi)觀觀念念注注重重性性價(jià)價(jià)比比南莊客戶認(rèn)同項(xiàng)目所處的江景資源的稀缺價(jià)值，具備豪宅的打造潛質(zhì)，并具有強(qiáng)大的購買實(shí)力而為此買單，總價(jià)承受力空間大喜歡獨(dú)立別墅，不認(rèn)同聯(lián)排別墅價(jià)值與獨(dú)立別墅等同，居住物業(yè)要體現(xiàn)自身社會(huì)地位外出置業(yè)的南莊人在享受會(huì)所、物業(yè)管理等小區(qū)生活配套帶來的便利，對(duì)新的物業(yè)在配套、服務(wù)等的軟性附加值上有更高的期待———對(duì)對(duì)南南莊莊購購房房置置業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者的的深深層層解解讀讀客戶戶心心態(tài)態(tài)及及價(jià)價(jià)值值觀觀提提煉煉相信信眼眼見見為為實(shí)實(shí)，，缺缺乏乏想想象象力力，，追追求求房房子子的的豪豪華華感感與與自自身身身身份份匹匹配配，，生生活活社社交交小小圈圈子子聯(lián)聯(lián)系系緊緊密密，，親親戚戚朋朋友友對(duì)對(duì)總總價(jià)價(jià)購購房房決決策策有有直直接接影影響響高度度認(rèn)認(rèn)同同地地段段價(jià)價(jià)值值江景景資資源源占占有有欲欲高高外區(qū)區(qū)質(zhì)質(zhì)疑疑區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值注重重附附加加價(jià)價(jià)值值追追求求在乎乎真真實(shí)實(shí)環(huán)環(huán)境境感感受受樹立立目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群置置業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值觀觀策策略略南莊莊本本地地客客戶戶外區(qū)區(qū)客客戶戶營造造消消費(fèi)費(fèi)群群體體對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目稀稀缺缺資資源源的的追追捧捧改變變對(duì)對(duì)南南莊莊居居住住環(huán)環(huán)境境的的既既有有看看法法，，重重新新定定義義區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值，，樹樹立立““住住在在南南莊莊””的的全全新新居居住住價(jià)價(jià)值值觀觀兌現(xiàn)現(xiàn)萬萬科科品品牌牌的的實(shí)實(shí)力力與與其其豪豪宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造力力，，樹樹立立品品牌牌美美譽(yù)譽(yù)度度燃點(diǎn)點(diǎn)起起南南莊莊人人在在本本土土居居住住的的激激情情與與信信心心令其其充充分分認(rèn)認(rèn)知知南南莊莊作作為為禪禪城城城城市市副副中中心心的的規(guī)規(guī)劃劃利利好好與與區(qū)區(qū)域域升升值值潛潛力力讓項(xiàng)項(xiàng)目目地地塊塊稀稀缺缺性性資資源源的的價(jià)價(jià)值值得得到到高高度度認(rèn)認(rèn)同同讓南南莊莊市市場場的的空空白白點(diǎn)點(diǎn)與與洼洼地地效效應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的升升值值拉拉動(dòng)動(dòng)力力得得到到認(rèn)認(rèn)知知令萬萬科科品品牌牌實(shí)實(shí)力力產(chǎn)產(chǎn)生生溢溢價(jià)價(jià)效效應(yīng)應(yīng)全新新定定義義區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值觀觀體體系系需引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶大大腦腦的的四四大大價(jià)價(jià)值值觀觀城市市中中心心化化資源占有化品牌附加值中心城區(qū)價(jià)值值蔓延萬科高端品牌牌站位城市化進(jìn)程帶帶給機(jī)遇投資南莊的最最佳時(shí)機(jī)大南莊區(qū)域中中心化項(xiàng)目客戶泛區(qū)區(qū)域價(jià)值觀市場觀發(fā)展觀泛區(qū)域觀9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:07:3520:07:3520:071/5/20238:07:35PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:07:3520:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:07:3520:07:3520:07Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:07:3520:07:35January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20238:07:35下下午20:07:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:07下下午1月-2320:07January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:07:3520:07:3505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:07:35下午午8:07下午午20:07:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)