國際市場營銷概念與特點

第十六章國際市場營銷第一節(jié)國際市場營銷概念與特點第二節(jié)國際市場營銷環(huán)境第三節(jié)進入國際市場的方式第四節(jié)國際市場營銷組合策1/26/20231Ch16國際市場營銷學(xué)習(xí)目標1、概述國際市場營銷的概念與特點2、了解國際市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容及其變化趨勢3、闡述進入國際市場的方式4、闡述國際市場營銷組合策略1/26/20232Ch16國際市場營銷國際市場營銷的概念與特點國際市場營銷是指識別和確定國外消費者和用戶的需要，并以適宜的產(chǎn)品或勞務(wù)滿足這些需要、獲取利潤的一切活動。國際市場營銷的理論基礎(chǔ)1、重商主義2、馬克思主義經(jīng)濟學(xué)說3、比較利益學(xué)說4、產(chǎn)品生命周期理論一、國際市場營銷的概念1/26/20233Ch16國際市場營銷國際市場營銷的概念與特點

二、國際市場營銷的特點（即與國內(nèi)市場營銷的異同）

相同：

國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷從本質(zhì)上說，沒有根本不同。兩者都是以消費者為中心，研究消費者未滿足的需求，分析他們所處的市場環(huán)境，尋求進入市場的機會，選擇目標市場并作出營銷組合決策，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。因此，它們在基本原理、基本方法、基本原則等方面是相同的。1/26/20234Ch16國際市場營銷國際市場營銷的概念與特點不同之處：（1）國際營銷更具復(fù)雜性和困難性。

（2）國際營銷要承擔更多的風(fēng)險。（3）制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同。（4）營銷管理不同。

1/26/20235Ch16國際市場營銷三、國際市場營銷與國際貿(mào)易的異同國際市場營銷與國際貿(mào)易都是跨國界的商品交易活動，從總體上看都屬于國際貿(mào)易范疇，從企業(yè)運作看則屬于國際市場營銷范疇。國際市場營銷與國際貿(mào)易的區(qū)別：角度不同范圍不同流向不同對象不同國際市場營銷的概念與特點1/26/20236Ch16國際市場營銷四、開展國際營銷的重要意義加速經(jīng)濟建設(shè)擴大產(chǎn)品銷售規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險促進企業(yè)成長國際市場營銷的概念與特點1/26/20237Ch16國際市場營銷一、國際政治法律環(huán)境（一）政治環(huán)境1、政治體制2、行政體制3、政治穩(wěn)定性4、國際關(guān)系（二）法律因素1、國際公約2、國際慣例3、涉外法規(guī)基本法律關(guān)稅政策進口限制或非關(guān)稅壁壘國際市場營銷環(huán)境1/26/20238Ch16國際市場營銷國際市場營銷環(huán)境綠色壁壘是現(xiàn)代國際貿(mào)易中商品進口國以保護人類健康和環(huán)境為名，通過頒布、實施嚴格的環(huán)保法律和苛刻的環(huán)保技術(shù)標準，以限制國外產(chǎn)品進入的貿(mào)易保護措施。綠色壁壘的形式綠色技術(shù)標準綠色環(huán)境標志認證制度綠色檢疫制度綠色包裝制度繁瑣的認證和檢疫程序二、綠色壁壘的形式1/26/20239Ch16國際市場營銷國際市市場營營銷環(huán)環(huán)境1、經(jīng)經(jīng)濟結(jié)結(jié)構(gòu)2、收收入狀狀況與與消費費模式式3、經(jīng)經(jīng)濟全全球化化4、國國際經(jīng)經(jīng)濟組組織5、國國際匯匯兌三、國國際經(jīng)經(jīng)濟技技術(shù)環(huán)環(huán)境1/5/202310Ch16國國際際市場場營銷銷四、國國際社社會文文化環(huán)環(huán)境世界各各國社社會文文化的的差異異，決決定了了各國國消費費者在在購買買方式式、消消費偏偏好、、需求求指向向都具具有較較大差差別。。社會結(jié)結(jié)構(gòu)語言文文字宗教信信仰價值觀觀念教育水水平民風(fēng)民民俗國際市市場營營銷環(huán)環(huán)境1/5/202311Ch16國國際際市場場營銷銷五、21世世紀的的國際際市場場營銷銷環(huán)境境1、多多極化化的世世界2、經(jīng)經(jīng)濟全全球化化3、面面向知知識經(jīng)經(jīng)濟4、商商品結(jié)結(jié)構(gòu)高高級化化5、老老齡化化社會會6、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化營銷銷國際市市場營營銷環(huán)環(huán)境1/5/202312Ch16國國際際市場場營銷銷進入國國際市市場的的方式式企業(yè)國國際營營銷出口進進入方方式契約進進入方方式投資進進入方方式間接出出口直接出出口特許經(jīng)經(jīng)營技術(shù)協(xié)協(xié)議服務(wù)合合同管理合合同承包合合同生產(chǎn)合合同許可證證貿(mào)易易其它合合同獨資貿(mào)貿(mào)易合資貿(mào)貿(mào)易補償貿(mào)貿(mào)易其它投投資1/5/202313Ch16國國際際市場場營銷銷進入國國際市市場的的方式式出口進進入是指產(chǎn)產(chǎn)品在在國內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)，然然后通通過適適當渠渠道銷銷往國國際市市場的的方式式。間接出出口是利用用本國國中間間商向向國際際市場場出口口產(chǎn)品品的方方式。。直接出出口是指生生產(chǎn)企企業(yè)自自行承承擔一一切出出口業(yè)業(yè)務(wù)。。一、出出口進進入方方式1/5/202314Ch16國際際市場營營銷進入國際際市場的的方式間接出口口：1、間接接出口的的主要做做法（1）把把產(chǎn)品賣賣給外貿(mào)貿(mào)企業(yè)，，由外貿(mào)貿(mào)企業(yè)再再將產(chǎn)品品銷往國國際市場場；（2）生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)委托外外貿(mào)公司司代理出出口產(chǎn)品品；（3）委委托本國國其他企企業(yè)在國國外的銷銷售機構(gòu)構(gòu)代銷產(chǎn)產(chǎn)品。2、間接接出口的的特點優(yōu)點：（（1）投投資少；；（2））風(fēng)險小?。唬?）企企業(yè)可集集中精力力生產(chǎn)，，不必為為外銷渠渠道分心心。缺點：（（1）不不能直接接了解國國際市場場，難以以圍繞國國際市場場需求展展開營銷銷；（2）過過于依賴賴國內(nèi)中中間商，，易于造造成外銷銷失控，，甚至造造成被中中間商拋拋棄的風(fēng)風(fēng)險。1/5/202315Ch16國際際市場營營銷進入國際際市場的的方式直接出口口：1、直接接出口的的主要做做法（1）直直接向外外國用戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品；（2）直直接接受受外國政政府或廠廠商定貨貨；（3）根根據(jù)外商商要求定定做銷往往國外的的產(chǎn)品；；（4）參參與國際際招投標標活動，，中標后后按合同同生產(chǎn)銷銷往國外外的產(chǎn)品品；（5）委委托國外外代理商商代理經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)；（6）在國外外建立自己的的銷售機構(gòu)。。2、直接出口口方式的優(yōu)點點（1）可以節(jié)節(jié)省國內(nèi)中間間環(huán)節(jié)的費用用；（2）可以直直接面對國際際市場，獲取取國際市場的的需求變動信信息，及時調(diào)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營營活動；（3）可以在在一定程度上上自主決策，，控制產(chǎn)品外外銷。3、直接出口口方式的缺點點（1）一般需需要建立產(chǎn)品品出口的專門門機構(gòu)，甚至至在國外建立立機構(gòu)，需要要聘用專門的的國際營銷人人才，增加一一定的費用；；（2）需要自自己承擔由直直接出口帶來來的經(jīng)營風(fēng)險險。1/5/202316Ch16國國際市場場營銷進入國際市市場的方式式合同進入是是指國際營營銷企業(yè)通通過與國外外企業(yè)簽訂訂合同來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、、服務(wù)等無無形產(chǎn)品而而進入國際際市場的方方式。（一）許可證貿(mào)易易（二）特許經(jīng)營（三）合約管理二、契約進進入方式1/5/202317Ch16國國際市場場營銷進入國際市市場的方式式許可證貿(mào)易易是指簽訂訂許可證合合同的方式式，出口企企業(yè)（認可可人）在指指定的時間間、區(qū)域內(nèi)內(nèi)將其工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)（專專利、專門門技術(shù)、工工藝、注冊冊商標等））的使用權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓給外外國法人（（持證人））。許可證貿(mào)易易1/5/202318Ch16國國際市場場營銷進入國際市市場的方式式特許經(jīng)營是是許可證貿(mào)貿(mào)易的一種種特殊方式式，企業(yè)（（特許人））將其工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)（專專利、專有有技術(shù)、工工藝、商號號、商標等等）的使用用權(quán)以及經(jīng)經(jīng)營風(fēng)格、、管理方法法轉(zhuǎn)讓給國國外企業(yè)（（持證人）），持證人人按特許人人的經(jīng)營風(fēng)風(fēng)格、管理理方法從事事經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)活動。特許經(jīng)營1/5/202319Ch16國國際際市市場場營營銷銷進入入國國際際市市場場的的方方式式合約約管管理理方方式式是是通通過過簽簽訂訂合合同同（（合合約約））的的方方式式，，由由國國際際營營銷銷企企業(yè)業(yè)向向外外國國企企業(yè)業(yè)提提供供管管理理知知識識和和專專門門技技術(shù)術(shù)，，并并提提供供管管理理人人員員，，參參與與指指導(dǎo)導(dǎo)外外國國企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理。。合約管理理1/5/202320Ch16國際際市場營營銷進入國際際市場的的方式投資進入入方式是是指企業(yè)業(yè)在國外外進行投投資生產(chǎn)產(chǎn)，并在在國際市市場銷售售產(chǎn)品的的方式。。1、獨資資經(jīng)營：：指企業(yè)業(yè)在國外外單獨投投資興辦辦企業(yè)，，獨立經(jīng)經(jīng)營，自自擔風(fēng)險險，自負負盈虧。。2、合合資經(jīng)經(jīng)營：：指本本國企企業(yè)與與國外外一個個或一一個以以上企企業(yè)按按一定定比例例共同同投資資興辦辦企業(yè)業(yè)，共共同生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營并并承擔擔經(jīng)營營風(fēng)險險，獲獲取經(jīng)經(jīng)營收收益的的方式式。三、投投資進進入方方式1/5/202321Ch16國國際際市場場營銷銷進入國國際市市場的的方式式對等進進入是指企企業(yè)出出口商商品時時必須須購入入國外外一定定數(shù)量量的商商品，，從而而進入入國際際市場場的方方式。。（一））補償貿(mào)貿(mào)易（二））易貨貿(mào)貿(mào)易四、對對等進進入方方式1/5/202322Ch16國國際際市場場營銷銷進入國國際市市場的的方式式補償貿(mào)貿(mào)易是是一種種與信信貸相相結(jié)合合的貿(mào)貿(mào)易方方式。。設(shè)備備進口口方以以貸款款形式式購進進國外外機器器設(shè)備備、技技術(shù)和和專利利，進進行項項目新新建或或改建建、擴擴建，，使項項目竣竣工投投產(chǎn)后后，以以該項項目的的產(chǎn)品品或其其他產(chǎn)產(chǎn)品予予以償償還貸貸款。。產(chǎn)品返銷互購部分補償補償貿(mào)易1/5/202323Ch16國國際市場場營銷進入國際市市場的方式式易貨貿(mào)易是是一種以價價值相等的的商品直接接交換的方方式。易貨貿(mào)易不不需要貨幣幣媒介，并并且往往是是一次性的的交易，履履約時間較較短。易貨貿(mào)易1/5/202324Ch16國際際市場營營銷進入國際際市場的的方式加工進入入是利用國國外原材材料，經(jīng)經(jīng)過生產(chǎn)產(chǎn)加工重重新進入入國際市市場的方方式。來料加工工裝配進料加工工五、加工工進入方方式1/5/202325Ch16國國際市場營銷銷進入國際市場場的方式來料加工裝配配，指由外商為為委托方，本本國企業(yè)為加加工方，由委委托方提供原原材料、半成成品，加工方方承擔加工任任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)檢驗合格后后由委托方負負責(zé)銷售，加加工方收取相相應(yīng)的加工費費。進料加工，指企業(yè)購進進外商提供的的原材料、半半成品，加工工生產(chǎn)后產(chǎn)品品重新進入國國際市場。二者都是通過過加工生產(chǎn)獲獲得一定的收收益，不同的的是進料加工工雙方是商業(yè)業(yè)買賣關(guān)系，，買方向賣方方支付貨款后后擁有貨物的的所有權(quán)，加加工產(chǎn)品的銷銷售也隨貨款款的支付而伴伴之以所有權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)移。來料加工裝配配與進料加工工1/5/202326Ch16國國際市場營銷銷一、國際市場場營銷產(chǎn)品策策略產(chǎn)品延伸策略略是一種對現(xiàn)有有產(chǎn)品不加任任何變動，直直接延伸到國國際市場的策策略。產(chǎn)品調(diào)整策略略是對一種現(xiàn)有有產(chǎn)品進行適適當變動，以以適應(yīng)國際市市場不同需求求的策略。產(chǎn)品發(fā)明策略略是一種全面開開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)產(chǎn)品，以適應(yīng)應(yīng)特定國際目目標市場的策策略。1/5/202327Ch16國國際市場營銷銷二、國際市場場營銷渠道策策略窄渠道策略，指國際營銷銷企業(yè)在國際際市場上給予予中間商一定定時期內(nèi)獨家家銷售特定商商品的權(quán)力。。包括獨家包包銷和獨家代代理兩種形式式。寬渠道道策略略，指國國際營營銷企企業(yè)在在國際際市場場上的的各個個經(jīng)營營環(huán)節(jié)節(jié)中選選擇較較多的的中間間商來來銷售售企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。。短渠道道策略略，指國際際營銷銷企業(yè)業(yè)直接接與國國外零零售商商或產(chǎn)產(chǎn)品用用戶交交易。。長渠道道策略略，指國際際營銷銷企業(yè)業(yè)選擇擇兩個個或兩兩個以以上環(huán)環(huán)節(jié)的的中間間商來來銷售售企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。。1/5/202328Ch16國國際際市場場營銷銷三、影影響國國際市市場營營銷定定價的的因素素1、經(jīng)經(jīng)營成成本2、國國外法法規(guī)3、國國際市市場供供求及及競爭爭4、經(jīng)經(jīng)濟周周期與與通貨貨膨脹脹5、匯匯率變變動1/5/202329Ch16國國際際市場場營銷銷三、國國際市市場營營銷的的定價價策略略1、統(tǒng)一定定價策策略，指企企業(yè)的的同一一產(chǎn)品品在國國際市市場上上采用用同一一價格格的策策略。。2、多元訂訂價策策略，指國國際營營銷企企業(yè)對對同一一產(chǎn)品品采取取不同同價格格的策策略。。3、控制定定價策策略，指國國際營營銷企企業(yè)對對同一一產(chǎn)品品采取取適當當控制制價格格的策策略。。4、轉(zhuǎn)移價價格策策略，指國國際營營銷企企業(yè)通通過母母公司司與子子公司司、子子公司司與子子公司司之間間轉(zhuǎn)移移產(chǎn)品品時確確定某某種內(nèi)內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價價格，，以實實現(xiàn)全全球利利益最最大化化的策策略。。1/5/202330Ch16國國際際市場場營銷銷四、國國際市市場營營銷促促銷策策略人員促促銷公共關(guān)關(guān)系銷售促促進國際廣廣告在制定定國際際市場場營銷銷的促促銷策略時時，要要注意意語言言障礙礙和政府控控制。。1/5/202331Ch16國國際際市場場營銷銷營銷技技能我國企企業(yè)提提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營水水平方方略［［1］］我國企企業(yè)提提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營水水平應(yīng)應(yīng)搞好好國際際市場場調(diào)查查和可可行性性研究究，為為“走走出去去”做做準備備。調(diào)研的的重點點是：：特定定外國國市場場現(xiàn)實實和潛潛在的的需求求和購購買力力，商商業(yè)文文化，，禁忌忌和偏偏好，，消費費方式式，當當?shù)叵M者者對外外國商商品和和資本本的態(tài)態(tài)度；；欲進進入行行業(yè)的的競爭爭現(xiàn)狀狀和發(fā)發(fā)展前前景，，資源源的可可獲得得性，，生產(chǎn)產(chǎn)成本本、分分銷渠渠道、、基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施、工工會力力量；；當?shù)氐卣沃畏€(wěn)定定性，，政府府對外外國商商品和和外資資的限限制和和優(yōu)惠惠，政政策連連續(xù)性性，商商貿(mào)投投資法法規(guī)和和慣例例，勞勞資政政策。。1/5/202332Ch16國國際際市市場場營營銷銷營銷銷技技能能我國國企企業(yè)業(yè)提提高高跨跨國國經(jīng)經(jīng)營營水水平平方方略略［［2］］同時時選選擇擇好好目目標標市市場場。?？偪傮w體上上，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)優(yōu)優(yōu)先先選選擇擇發(fā)發(fā)展展中中國國家家，，尤尤其其是是港港澳澳、、東東南南亞亞周周邊邊國國家家（（地地區(qū)區(qū)））。。因因為為中中國國企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)、、機機器器裝裝備備、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)層層次次、、資資金金水水平平和和文文化化比比較較適適合合在在這這些些國國家家投投資資經(jīng)經(jīng)營營。。其其次次選選擇擇美美國國、、日日本本、、歐歐盟盟國國家家、、加加拿拿大大、、澳澳大大利利亞亞等等發(fā)發(fā)達達國國家家，，因因為為這這些些國國家家經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)達達，，市市場場巨巨大大，，社社會會穩(wěn)穩(wěn)定定，，市市場場運運行行成成熟熟。。中中國國企企業(yè)業(yè)可可利利用用這這些些國國家家的的自自然然資資源源、、技技術(shù)術(shù)、、管管理理經(jīng)經(jīng)驗驗、、銷銷售售渠渠道道、、消消費費市市場場和和金金融融市市場場。。再再次次選選擇擇俄俄羅羅斯斯、、東東歐歐等等轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型國國家家。。1/5/202333Ch16國際際市場營營銷營銷技能能我國企業(yè)業(yè)提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營營水平方方略［3］這些國家家市場體體制在成成長中，，經(jīng)濟在在恢復(fù)發(fā)發(fā)展，但但還不穩(wěn)穩(wěn)定，應(yīng)應(yīng)謹慎進進入，主主要選擇擇經(jīng)濟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型成功功的國家家。最后后，兼顧顧其他地地區(qū)。行業(yè)選擇擇要考慮慮兩方面面的因素素：一是是世界各各特定行行業(yè)的發(fā)發(fā)展與競競爭狀況況，二是是如何發(fā)發(fā)揮我國國現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢。總總體看，，我國企企業(yè)應(yīng)選選擇以貿(mào)貿(mào)易和工工程承包包為突破破口，以以制造業(yè)業(yè)和資源源開發(fā)業(yè)業(yè)為重點點，兼顧顧發(fā)展高高科技與與服務(wù)業(yè)業(yè)。更具具體地看看，目前前，我國國紡織服服裝、制制鞋、玩玩具、箱箱包、機機電（尤尤其是家家電）、、資源開開發(fā)、加加工1/5/202334Ch16國際際市場營營銷營銷技能能我國企業(yè)業(yè)提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營營水平方方略［4］組裝、中中式餐飲飲、勞務(wù)務(wù)輸出、、工程承承包，具具有較明明顯的優(yōu)優(yōu)勢，宜宜作為跨跨國經(jīng)營營的重點點行業(yè)。。單個企企業(yè)在選選擇行業(yè)業(yè)時，可可根據(jù)自自身情況況和外國國市場情情況來決決定。選擇和動動態(tài)轉(zhuǎn)換換跨國經(jīng)經(jīng)營方式式。目前前，已經(jīng)經(jīng)有豐富富直接出出口和對對外合作作經(jīng)驗的的大型企企業(yè)，可可選擇對對外直接接投資的的方式。。實力雄雄厚的大大企業(yè)可可采用多多種方式式開拓國國際市場場，中小小型企業(yè)業(yè)可采取取單一的的低層次次方式。。企業(yè)選選擇和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換跨國國經(jīng)營方方式應(yīng)根根據(jù)成本本收益風(fēng)風(fēng)險和各各種影響響因素1/5/202335Ch16國際際市場營營銷營銷技能能我國企業(yè)業(yè)提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營營水平方方略［5］來決定。。一般來來說，企企業(yè)實力力雄厚，，而且目目標市場場國家對對進口設(shè)設(shè)置了較較高障礙礙，但對對該企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的需求較較大，可可考慮采采取直接接投資的的方式，，否則應(yīng)應(yīng)采取出出口或?qū)ν夂献髯鞯姆绞绞?。避免過度度競爭和和自相殘殘殺。企企業(yè)不要要一哄而而上擁擠擠在同一一目標市市場同一一行業(yè)里里。與外國企企業(yè)尤其其是外國國跨國公公司，構(gòu)構(gòu)建國際際戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，獲獲取互補補雙贏。。加快跨國國經(jīng)營人人才的培培養(yǎng)，充充分發(fā)揮揮其作用用。1/5/202336Ch16國際際市場營營銷營銷技能能我國企業(yè)業(yè)提高跨跨國經(jīng)經(jīng)營營水平方方略［6］按國際標準準生產(chǎn)，加加強質(zhì)量和和環(huán)境管理理，加強產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和環(huán)境的國國際認證工工作，領(lǐng)取取國際市場場通行證。。否則，所所生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品要進入入國際市場場并賣高價價是不可能能的。因為為現(xiàn)在技術(shù)術(shù)性貿(mào)易壁壁壘是發(fā)達達國家主要要的限制進進口的手段段。企業(yè)要從產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)經(jīng)營，努力力創(chuàng)國際名名牌。資料來源：：黃錦明．．我國企業(yè)業(yè)提高跨國國經(jīng)營水平平方略．北北京：中國國企業(yè)報，，2002-06-03。1/5/202337Ch16國國際市場場營銷謝謝1月-2320:16:4920:1620:161月-231月-2320:1620:1620:16:491月-231月-2320:16:492023/1/520:16:499、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:16:5020:16:5020:161/5/20238:16:50PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:16:5020:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:16:5020:16:5020:16Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:16:5020:16:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一一月20238:16:50下午午20:16:501月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:16下下午1月-2320:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:16:5020:16:5005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:16:50下下午午8:16下下午午20:16:501月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:16:5020:16:5020:161/5/20238:16:50PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:16:5020:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:16:5020:16:5020:16Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:16:5020:16:50January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊