市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)訓(xùn)彭石普項(xiàng)目九

項(xiàng)目九人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略的運(yùn)用能力一、人員推銷(xiāo)策略二、營(yíng)業(yè)推廣策略學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握人員推銷(xiāo)的步驟和技巧。懂得如何進(jìn)行推銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。了解營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)和形式，掌握營(yíng)業(yè)推廣方案的制定與實(shí)施方法。教學(xué)重點(diǎn)人員推銷(xiāo)；營(yíng)業(yè)推廣。走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)夫婦走進(jìn)一家家用電器商場(chǎng)，打算看看電冰箱。售貨小姐以親切態(tài)度接待了他們，在作了恰當(dāng)說(shuō)明后，似乎發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻有購(gòu)買(mǎi)意向。于是她便抓住時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。小姐問(wèn)道：“先生府上有幾口人?”先生回答說(shuō)有五口人。小姐再轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)問(wèn)太大：“太大是隔日買(mǎi)菜呢，還是每天都上市場(chǎng)?”太大笑而未答。小姐再問(wèn)；“聽(tīng)說(shuō)有人一個(gè)星期買(mǎi)一次，有人3天買(mǎi)一次，他們以為3天買(mǎi)一次，菜色不會(huì)有變化，太太你喜歡哪一種買(mǎi)法呢?”太太說(shuō)：“我想3天買(mǎi)一次比較好?！毙〗阍賳?wèn)：“府上常來(lái)客人嗎”太大答道：“有時(shí)候?！边@時(shí)先生一面蹲下來(lái)查看冰箱門(mén)的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。小姐隨機(jī)應(yīng)變，馬上對(duì)先生說(shuō)：“先生，聽(tīng)說(shuō)愛(ài)喝啤酒的人是這樣的，一次買(mǎi)上一打，早上擺進(jìn)一兩瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人們的福氣可真不小”這時(shí)3個(gè)人已談得很融洽，小姐指—個(gè)小型的又問(wèn)太太：“太大，您看這個(gè)夠不夠?”太大搖搖頭，小姐再指著一個(gè)大型的問(wèn)太大：“您再看看這個(gè)可以容納3天的魚(yú)肉蔬菜嗎”太大笑道：“剛剛好。”小姐又問(wèn)“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客廳里，還是廚房里?”太太說(shuō)：“廚房太小，沒(méi)意思?！毙〗愀胶偷溃骸笆?，我也是這么想?！庇谑切〗阍僬f(shuō)：“夏天的啤酒、西瓜、軟包裝飲料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也別有一番風(fēng)味，更不要說(shuō)隨時(shí)可取出又青又嫩的蔬菜和新鮮如故的魚(yú)肉。尤其是，用上電冰箱可以節(jié)約很多買(mǎi)菜的時(shí)間，也可以省下不少的菜錢(qián)，還可以從容不迫地招待那些突然登門(mén)的客人，真是一舉數(shù)得??！”正當(dāng)夫妻倆為小姐一番動(dòng)人的美言所自我陶醉，小姐又問(wèn)道：“先生府上在哪兒，離這很遠(yuǎn)嗎?”先生答：“不太遠(yuǎn)，就在附近?！毙〗阌謫?wèn)：“那么今天馬上送到好呢，還是明天一早給你送去好？”“噢，明天好?！?。

（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)人員推銷(xiāo)，企業(yè)派出或委托推銷(xiāo)人員，親自上門(mén)向目標(biāo)顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。人員推銷(xiāo)的核心問(wèn)題是說(shuō)服，即說(shuō)服目標(biāo)顧客，使其接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。人員推銷(xiāo)有三個(gè)基本要素：推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)對(duì)象。人員推銷(xiāo)既是一種最古老的促銷(xiāo)手段，同時(shí)也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要促銷(xiāo)方法，它與其他促銷(xiāo)手段相比，人員推銷(xiāo)主要具有以下特點(diǎn)1.方式靈活。2.針對(duì)性強(qiáng)。3.及時(shí)成交。4.發(fā)展關(guān)系。5.反饋信息。人員推銷(xiāo)也有一些不足之處。例如，在市場(chǎng)廣闊、顧客分散時(shí)，建立龐大的推銷(xiāo)隊(duì)伍等會(huì)導(dǎo)致推銷(xiāo)成本上升；推銷(xiāo)人員的管理較難；理想的推銷(xiāo)人也很難覓得。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)特點(diǎn)1.方式靈活。推銷(xiāo)人員與顧客面對(duì)面交談，能隨時(shí)觀(guān)察顧客的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整對(duì)策，通過(guò)自己的言辭、聲音、形象、動(dòng)作或樣品、圖片等，當(dāng)場(chǎng)解答用戶(hù)的問(wèn)題和提供多種服務(wù)，達(dá)到說(shuō)服成交的目的。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)特點(diǎn)2.針對(duì)性強(qiáng)。采用廣告等非人員促銷(xiāo)方式，面對(duì)的是范圍較廣泛的公眾，他們可能是、也可能不是該產(chǎn)品的潛在顧客。人員推銷(xiāo)多數(shù)是個(gè)別進(jìn)行，作業(yè)之前往往要調(diào)查研究，選擇和了解潛在顧客，利于有的放矢，減少浪費(fèi)，提高績(jī)效。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)特點(diǎn)3.及時(shí)成交。人員推銷(xiāo)的直接性，大大縮短了從促銷(xiāo)到采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的時(shí)間間隔。采用非人員促銷(xiāo)手段，顧客即使收到信息，也有一個(gè)思考、比較、認(rèn)定以及到店購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，時(shí)間久了還可能放棄購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)面的人員推銷(xiāo)，能夠盡快消除顧客疑慮，定奪購(gòu)買(mǎi)。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)特點(diǎn)4.發(fā)展關(guān)系。在推銷(xiāo)人員與顧客反復(fù)交往的過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方往往會(huì)培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。一方面，推銷(xiāo)人員幫助顧客選擇稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，解決使用過(guò)程中的種種問(wèn)題，會(huì)使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員、產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生親切感、信任感；另一方面，顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的良好行為予以肯定和信任，會(huì)積極地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助拓展業(yè)務(wù)。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（一）人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)特點(diǎn)5.反饋信息。人員推銷(xiāo)是一種雙向信息交流過(guò)程，推銷(xiāo)人員在與顧客交往中，能夠收集到所需的各種市場(chǎng)信息，并將推銷(xiāo)過(guò)程中所了解的有關(guān)信息及時(shí)傳遞給企業(yè)，以利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣策略

一、人員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟1、推銷(xiāo)銷(xiāo)準(zhǔn)備階階段掌握基本本情況。。要根據(jù)據(jù)推銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃，熟悉悉產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、結(jié)構(gòu)、、性能、、特點(diǎn)、、規(guī)格、、使用操操作原理理，以及及商標(biāo)、、包裝和和設(shè)計(jì)特特色等。。尋找篩選選顧客。。設(shè)計(jì)推銷(xiāo)銷(xiāo)路線(xiàn)。。根據(jù)所所了解的的目標(biāo)市市場(chǎng)和不不同顧客客的特點(diǎn)點(diǎn)，由易易到難，，設(shè)計(jì)推推銷(xiāo)路線(xiàn)線(xiàn)。制定具體體的洽談?wù)勔c(diǎn)。。如怎樣樣做自我我介紹?開(kāi)場(chǎng)白白講什么么？何時(shí)時(shí)出示產(chǎn)產(chǎn)品或進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品介紹？？準(zhǔn)備為為消費(fèi)者者提供哪哪些服務(wù)務(wù)？對(duì)用用戶(hù)可能能提出的的疑問(wèn)如如何解答答？要達(dá)達(dá)到怎樣樣的目的的等等。。準(zhǔn)備約見(jiàn)見(jiàn)顧客第九章人員推銷(xiāo)銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略一、人員員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟2、正式推銷(xiāo)銷(xiāo)階段①巧妙接接近顧客客。第九章人員推銷(xiāo)銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略一、人員員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟2、正式推銷(xiāo)銷(xiāo)階段②吸引消消費(fèi)者注注意力。吸引消費(fèi)費(fèi)者注意意并使之之產(chǎn)生良良好的反反映是全全部推銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)順順利開(kāi)展展的前提提。要引引起注意意，推銷(xiāo)銷(xiāo)員要處處理好四四個(gè)問(wèn)題題：一是說(shuō)好好第一句句話(huà)。第第一句話(huà)話(huà)要生動(dòng)動(dòng)有力，，不落俗俗套。讓讓顧客愛(ài)愛(ài)聽(tīng)、想想聽(tīng)。二是要用用肯定的的語(yǔ)氣說(shuō)說(shuō)話(huà)?？峡隙ǖ恼Z(yǔ)語(yǔ)氣讓消消費(fèi)者覺(jué)覺(jué)得你是是真誠(chéng)的的、可靠靠的，并并使他不不便猶豫豫，不好好拒絕。。三是要抓抓住消費(fèi)費(fèi)者關(guān)心心的問(wèn)題題。盡快快了解到到消費(fèi)者者感興趣趣或“頭頭痛”的的問(wèn)題，，直接引引出問(wèn)題題，就能能抓住對(duì)對(duì)方。四是要拿拿出新招招。新產(chǎn)產(chǎn)品、新新包裝、、新的廣廣告宣傳傳、新推推銷(xiāo)方式式，都能能引起顧顧客的注注意。第九章人員推銷(xiāo)銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略一、人員員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟2、正式推銷(xiāo)銷(xiāo)階段③掌握溝溝通技巧巧。第九章人員推銷(xiāo)銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略一、人員員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟2、正式推銷(xiāo)銷(xiāo)階段④科學(xué)講講解示范范。通過(guò)面面對(duì)面的的示范表表演，讓讓顧客耳耳聞目睹睹，或讓讓顧客自自己進(jìn)行行試驗(yàn)，，直接體體會(huì)產(chǎn)品品的性能能、特點(diǎn)點(diǎn)。如果果產(chǎn)品不不便攜帶帶，可通通過(guò)間接接示范辦辦法，如如出示鑒鑒定書(shū)等等，以誘誘導(dǎo)其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)興趣趣。第九章人員推銷(xiāo)銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略一、人員員推銷(xiāo)（二）人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的步驟驟2、正式推銷(xiāo)銷(xiāo)階段⑤處理顧顧客異議議。推銷(xiāo)人員員在介紹紹商品或或要求顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)，顧顧客會(huì)有有所抵觸觸心理上的抵觸觸；邏輯上的的抵觸第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（二）人員推推銷(xiāo)的步驟2、正式推銷(xiāo)階段⑥促成購(gòu)買(mǎi)行行為。促成購(gòu)買(mǎi)行為為的方法主要要有：(1)優(yōu)點(diǎn)匯匯集法，即把把消費(fèi)者員感感興趣的商品品優(yōu)點(diǎn)與從中中可得到的利利益匯集起來(lái)來(lái)，在推銷(xiāo)結(jié)結(jié)束前，將其其集中再現(xiàn)，，促成其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。(2)假定法法，即假定消消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，然后詢(xún)?cè)儐?wèn)其所關(guān)心心的問(wèn)題，或或談及其使用用商品的計(jì)劃劃，以此促進(jìn)進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。(3)優(yōu)惠法法，即利用消消費(fèi)者追求實(shí)實(shí)惠的心理，，通過(guò)提供優(yōu)優(yōu)惠條件，促促使其立即購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。(4)保證法法，即通過(guò)售售后服務(wù)保證證，如包修、、包換、定期期檢查等，克克服消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的心理障障礙，促成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)實(shí)現(xiàn)。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧1、跟蹤服務(wù)務(wù)階段跟蹤服務(wù)是指指推銷(xiāo)人員為為已購(gòu)買(mǎi)商品品的消費(fèi)者提提供各種售后后服務(wù)。這是是人員推銷(xiāo)的的最后環(huán)節(jié)，，也是新的推推銷(xiāo)工作的起起點(diǎn)。跟蹤服服務(wù)能加深消消費(fèi)者對(duì)企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品的信信賴(lài)，促使重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，同同時(shí)也可獲得得各種反饋信信息，為企業(yè)業(yè)決策提供依依據(jù)。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧1、尋找顧客客的技巧（1）、尋找顧客的的途徑可通過(guò)下列途途徑尋找顧客客：①利用社社會(huì)信息尋找找新顧客；②②利用流通渠渠道尋找老顧顧客；③利用用社會(huì)關(guān)系尋尋找新顧客；；④運(yùn)用公共共關(guān)系活動(dòng)尋尋找新顧客；；⑤主動(dòng)游說(shuō)說(shuō)尋找新顧客客；⑥推銷(xiāo)相相關(guān)產(chǎn)品尋找找新顧客；⑦⑦利用老顧客客尋找新顧客客；⑧利用中中介機(jī)構(gòu)尋找找新顧客；⑨⑨挖掘老顧客客的新需求。。（2）、篩選顧客所謂篩選，就就是運(yùn)用一定定方法甄別真真正購(gòu)買(mǎi)商品品的顧客過(guò)程程。為此，首首先應(yīng)確定篩篩選標(biāo)準(zhǔn)，即即應(yīng)具備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策權(quán)，以以及購(gòu)買(mǎi)能力力三個(gè)要素。。其次，根據(jù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用恰恰當(dāng)方法進(jìn)行行篩選。最后后，檢查篩選選是否準(zhǔn)確，，為篩選后的的顧客建立顧顧客檔案。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧2、接近顧客客的技巧（1）、約見(jiàn)顧客首先，要做好好約見(jiàn)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備，包括心心理、語(yǔ)言、、資料、實(shí)物物等方面準(zhǔn)備備。其次，精精心選擇約見(jiàn)見(jiàn)的時(shí)間、地地點(diǎn)、場(chǎng)所和和環(huán)境，并選選擇約見(jiàn)的方方式：信函、、委托、直接接約見(jiàn)。最后后，通過(guò)約見(jiàn)見(jiàn)，為正式洽洽談打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。。（2）、接近潛在顧顧客指推銷(xiāo)人員與與顧客正式就就商品交易接接觸見(jiàn)面的過(guò)過(guò)程，需注意意的是：首先先，應(yīng)盡可能能了解被接近近對(duì)象的心理理特征。常見(jiàn)見(jiàn)的個(gè)性心理理特征有：外外露型、隨和和型、保守型型、暴躁型等等。其次，講講究接近顧客客的方法。通通常的方法有有：自我介紹紹接近法，聊聊天式接近法法，建議贊美美接近法，廣廣告贈(zèng)物法，，表演接近法法，關(guān)系交際際接近法，印印象先導(dǎo)接近近法。最后，，運(yùn)用各種接接近方法時(shí)，，要注意觀(guān)察察對(duì)方情緒，，根據(jù)對(duì)方情情緒變化，調(diào)調(diào)整接近方法法。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧3、推銷(xiāo)洽談技技巧（1）、優(yōu)勢(shì)條件下的洽談技巧巧不開(kāi)先例技巧巧。采取不開(kāi)開(kāi)先例的方式式來(lái)約束對(duì)方方，迫使其接接受交易條件件的洽談技巧巧。價(jià)格陷阱技巧巧。即利用價(jià)價(jià)格變化信息息吸引對(duì)方集集中注意價(jià)格格條件，而忽忽視其他條件件的洽談技巧巧。先苦后甜技巧巧。用較苛刻刻的虛假條件件，使對(duì)方疑疑慮，降低對(duì)對(duì)方期望值，，然后逐步讓讓步，從而讓讓對(duì)方感到滿(mǎn)滿(mǎn)意的洽談技技巧。規(guī)定時(shí)限技巧巧。限定交易易時(shí)限，否則則終止洽談，，給對(duì)方施加加壓力的洽談?wù)劶记伞Ｗ詈笸杭记汕?。?dāng)洽談雙雙方陷入互相相對(duì)峙狀態(tài)時(shí)時(shí)，有利一方方提出最后交交易籌碼，迫迫使對(duì)方接受受交易條件的的洽談技巧。。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧3、推銷(xiāo)洽談技技巧（2）、劣勢(shì)條件下的洽談技巧巧（1）職權(quán)受受限技巧。當(dāng)當(dāng)對(duì)方提出對(duì)對(duì)于己方不利利的條件時(shí)，，隨即申明沒(méi)沒(méi)有接到該項(xiàng)項(xiàng)授權(quán)，迫使使對(duì)方放棄所所提條件的洽洽談技巧。（2）吹毛求求疵技巧。采采取避實(shí)就虛虛，挑三揀四四，尋找機(jī)會(huì)會(huì)挑剔對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)，挫挫其銳氣的洽洽談技巧。（3）疲勞拖拖延技巧。指指通過(guò)“軟纏纏硬磨”來(lái)干干擾對(duì)方注意意力，消磨精精力，瓦解意意志，尋找漏漏洞，抓住有有利時(shí)機(jī)達(dá)成成交易的洽談?wù)劶记?。?）曉以厲厲害技巧。指指處于洽談弱弱勢(shì)的一方向向?qū)Ψ教岢雠c與交易有密切切聯(lián)系的其他他交易條件，，滿(mǎn)足對(duì)方在在交易中的其其他利益，以以換取對(duì)方在在交易條件上上讓步的洽談?wù)劶记?。?）先斬后后奏技巧。造造成難以更改改的既成事實(shí)實(shí)，迫使對(duì)方方不得不接受受，并以此改改變雙方地位位，扭轉(zhuǎn)于己己方不利的局局面的洽談技技巧。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧3、推銷(xiāo)洽談技技巧（3）、均勢(shì)條件下的洽談技巧巧（1）關(guān)系接接觸技巧。通通過(guò)一定社會(huì)會(huì)關(guān)系，以敘敘談?dòng)亚?、拜拜訪(fǎng)等方式聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情，建建立友誼，促促成交易的洽洽談技巧。（2）潤(rùn)滑惠惠利技巧。推推銷(xiāo)人員為加加深感情，密密切關(guān)系而饋饋贈(zèng)禮物，以以達(dá)到順利交交易目的的洽洽談技巧。（3）投石問(wèn)問(wèn)路技巧。洽洽談中一方提提出某種假設(shè)設(shè)條件，探詢(xún)?cè)儗?duì)方意圖，，獲取有關(guān)信信息，在洽談?wù)勚刑幱谟欣匚坏募记汕?。?）開(kāi)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山技巧。指指談判一方開(kāi)開(kāi)誠(chéng)布公，直直抒己方意圖圖，力圖雙方方精誠(chéng)合作，，促成洽談成成功的技巧。。（5）轉(zhuǎn)移視視線(xiàn)的技巧。。指談判雙方方洽談?dòng)龅侥衬撤N障礙陷入入僵局時(shí)，其其中一方提出出暫停，稍作作休息，以期期調(diào)整對(duì)策推推動(dòng)談判順利利進(jìn)行的技巧巧。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧4.溝通技巧巧推銷(xiāo)人員在洽洽談中為溝通通顧客，須通通過(guò)雙方面談?wù)劊_(dá)成共識(shí)識(shí)。為此，必必須做到：1、善聽(tīng)。講講究禮儀，學(xué)學(xué)會(huì)善聽(tīng)，要要用心聽(tīng)，耐耐心聽(tīng)，適時(shí)時(shí)聽(tīng)，會(huì)心聽(tīng)聽(tīng)，記住所聽(tīng)聽(tīng)的要點(diǎn)并適適當(dāng)做些記錄錄。2、巧問(wèn)。以以啟發(fā)式詢(xún)問(wèn)問(wèn)，暗示性詢(xún)?cè)儐?wèn)，商量式式詢(xún)問(wèn)，有選選擇性詢(xún)問(wèn)。。提問(wèn)方式和和內(nèi)容要讓對(duì)對(duì)方樂(lè)于回答答。3、妙說(shuō)。以以幽默而巧妙妙的回答化解解對(duì)方的提問(wèn)問(wèn)；以靈活的的選擇恰當(dāng)?shù)牡姆绞轿窬芫芙^；用模糊糊不明確的語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)付對(duì)方方發(fā)難提問(wèn)，，轉(zhuǎn)移話(huà)題；；以誠(chéng)懇的解解釋和歉意來(lái)來(lái)直抒己見(jiàn)。。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧5、說(shuō)服技巧巧即采取強(qiáng)有力力或靈活多變變的方法說(shuō)服服對(duì)方。主要要有：自我評(píng)評(píng)價(jià)法；經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)說(shuō)服法；事事實(shí)說(shuō)明法；；以情感人法法；以退為進(jìn)進(jìn)法；共同語(yǔ)語(yǔ)言法；逐步步登門(mén)法；贊贊美獎(jiǎng)譽(yù)法；；連連稱(chēng)是法法。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧6、排除障礙礙的技巧即對(duì)顧客設(shè)置置的障礙，可可采取以下技技巧化解：提提供依據(jù)，解解惑釋疑；避避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話(huà)題；巧巧用提問(wèn)，任任其回答：先先發(fā)制人，陳陳述事實(shí)：暫暫擱爭(zhēng)議，另另辟蹊經(jīng)：適適可而止，緩緩解糾纏；不不動(dòng)聲色，妥妥協(xié)求全；贊贊賞附議，后后做補(bǔ)充。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（三）人員推推銷(xiāo)的技巧7、促成交易易的技巧主要做到：密密切注意成交交信號(hào)，當(dāng)機(jī)機(jī)立斷促成交交易；靈活機(jī)機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促促進(jìn)交易；謹(jǐn)謹(jǐn)慎對(duì)待客戶(hù)戶(hù)的否定回答答；培養(yǎng)正確確的成交態(tài)度度，消除成交交的心理障礙礙，利用最后后的成交機(jī)會(huì)會(huì)；留有一定定的成交余地地。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（四）推銷(xiāo)人人員隊(duì)伍建設(shè)設(shè)與管理1、推銷(xiāo)人員員的選拔推銷(xiāo)人員應(yīng)是是具有一定專(zhuān)專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人人才，他們對(duì)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓拓和企業(yè)的發(fā)發(fā)展有著重要要的作用，因因此，對(duì)企業(yè)業(yè)的推銷(xiāo)人員員要進(jìn)行認(rèn)真真地嚴(yán)格挑選選。推銷(xiāo)人員的選選拔有兩條途徑：一是從企業(yè)業(yè)內(nèi)部選拔；；二是面向社社會(huì)公開(kāi)招聘聘。、選拔的基本標(biāo)準(zhǔn)是：(1)具有以以消費(fèi)者為中中心、全心全全意為消費(fèi)者者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀(guān)念和經(jīng)營(yíng)營(yíng)意識(shí)，熱愛(ài)愛(ài)推銷(xiāo)工作。。(2)能夠認(rèn)認(rèn)真貫徹黨和和國(guó)家的有關(guān)關(guān)方針、政策策、法令，堅(jiān)堅(jiān)持推銷(xiāo)人員員的職業(yè)道德德，自覺(jué)維護(hù)護(hù)消費(fèi)者的利利益。(3)具有豐豐富的文化知知識(shí)、企業(yè)知知識(shí)、產(chǎn)品知知識(shí)、消費(fèi)心心理知識(shí)、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)學(xué)技術(shù)知識(shí)、、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政政策與法規(guī)知知識(shí)等。(4)具備一一定的社交能能力、觀(guān)察分分析能力、推推銷(xiāo)能力、信信息反饋能力力、創(chuàng)新開(kāi)發(fā)發(fā)能力、隨機(jī)機(jī)應(yīng)變能力等等。(5)儀表端端莊、舉止大大方、態(tài)度和和藹、謙恭有有禮、正派、、講究語(yǔ)言藝藝術(shù)、談吐得得體。(6)年富力力強(qiáng)，身體健健康，精力充充沛，能適應(yīng)應(yīng)各種交通工工具。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（四）推銷(xiāo)人人員隊(duì)伍建設(shè)設(shè)與管理2、推銷(xiāo)人員員的培訓(xùn)不論是新選拔拔的，還是原原有的推銷(xiāo)人人員，都應(yīng)通通過(guò)培訓(xùn)，提提高他們的素素質(zhì)。培訓(xùn)的的方式很多，，主要有：自自辦培訓(xùn)中心心或?qū)ｉT(mén)學(xué)校校，按計(jì)劃聘聘請(qǐng)專(zhuān)家教授授系統(tǒng)地講授授有關(guān)經(jīng)營(yíng)思思想、專(zhuān)業(yè)基基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)課，舉舉辦短期培訓(xùn)訓(xùn)班，聘請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家或有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員員，系統(tǒng)介紹紹產(chǎn)品推銷(xiāo)知知識(shí)和技巧；；組織業(yè)余函函授學(xué)習(xí)。這這種方式適用用于常年在外外推銷(xiāo)，水平平有限而又難難于集中的在在職推銷(xiāo)人員員。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)2、推銷(xiāo)人員員的培訓(xùn)對(duì)推銷(xiāo)人員培培訓(xùn)所涉及的的內(nèi)容，要從從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)特點(diǎn)和學(xué)員員的實(shí)際出發(fā)發(fā)，一般說(shuō)，，應(yīng)安排如下下內(nèi)容：(1)學(xué)習(xí)黨黨和國(guó)家的方方針、政策、、法令、經(jīng)濟(jì)濟(jì)理論，教育育推銷(xiāo)人員樹(shù)樹(shù)立推銷(xiāo)光榮榮感，創(chuàng)造性性地搞好推銷(xiāo)銷(xiāo)工作。(2)學(xué)習(xí)企企業(yè)知識(shí)。了了解企業(yè)的歷歷史和發(fā)展，，企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)、方針以以及今后的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃劃等，以鼓舞舞推銷(xiāo)人員的的士氣，激發(fā)發(fā)他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)多多作貢獻(xiàn)。(3)學(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)。熟熟悉和掌握所所推銷(xiāo)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)構(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)質(zhì)量、性能、、特征、用途途、技術(shù)先進(jìn)進(jìn)程度，以及及使用方法和和維護(hù)保養(yǎng)知知識(shí)，以便向向消費(fèi)者宣傳傳、介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)和特特征，有效地地吸引消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)，提高高推銷(xiāo)效率。。(4)學(xué)習(xí)市市場(chǎng)知識(shí)。學(xué)學(xué)習(xí)關(guān)于市場(chǎng)場(chǎng)類(lèi)型、市場(chǎng)場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度、需求求分布與變化化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)測(cè)等知識(shí)，有有利于推銷(xiāo)人人員順利開(kāi)展展推銷(xiāo)工作。。(5)學(xué)習(xí)現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)知識(shí)。即掌掌握市場(chǎng)開(kāi)拓拓原理、方法法和策略，以以及收集市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)的內(nèi)容容、方法和技技巧。使推銷(xiāo)銷(xiāo)人員在理論論聯(lián)系實(shí)際的的基礎(chǔ)上，不不斷提高推銷(xiāo)銷(xiāo)藝術(shù)，擴(kuò)大大銷(xiāo)售戰(zhàn)果。。(6)學(xué)習(xí)顧顧客知識(shí)。即即有關(guān)顧客的的需求結(jié)構(gòu)、、需求層次、、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、、購(gòu)買(mǎi)心理、、購(gòu)買(mǎi)決策等等方面的知識(shí)識(shí)，以便有針針對(duì)性地開(kāi)展展工作。(7)學(xué)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)。包包括如何簽訂訂合同、如何何結(jié)算、開(kāi)支支范圍等。（四）推銷(xiāo)人人員隊(duì)伍建設(shè)設(shè)與管理3、推銷(xiāo)人員員的考核推銷(xiāo)人員一般般遠(yuǎn)離企業(yè)，，比較分散，，工作性質(zhì)較較為特殊，為為了加強(qiáng)管理理，應(yīng)定期對(duì)對(duì)他們進(jìn)行檢檢查和考核。。要建立推銷(xiāo)銷(xiāo)人員的定期期報(bào)告制度和和工作檢查制制度，及時(shí)了了解推銷(xiāo)人員員的工作計(jì)劃劃完成情況、、銷(xiāo)售收支情情況和市場(chǎng)狀狀況等。對(duì)推推銷(xiāo)人員應(yīng)建建立責(zé)任制，，規(guī)定合理定定額，并使之之與推銷(xiāo)人員員的個(gè)人收入入情況掛鉤，，超額完成則則獎(jiǎng)勵(lì)，反之之則處罰，以以保證推銷(xiāo)任任務(wù)的完成。。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（四）推銷(xiāo)人人員隊(duì)伍建設(shè)設(shè)與管理4、推銷(xiāo)人員員的激勵(lì)激勵(lì)是調(diào)動(dòng)推推銷(xiāo)人員積極極性的重要手手段，其主要要方式有：（1）精神激激勵(lì)1、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷懷和贊賞。推銷(xiāo)人員常常年在外奔波波，他們的每每一項(xiàng)成績(jī)都都是以犧牲個(gè)個(gè)人的某些利利益為代價(jià)的的。若領(lǐng)導(dǎo)能能經(jīng)常過(guò)問(wèn)他他們的工作、、生活和家庭庭，使他們產(chǎn)產(chǎn)生受重用感感與溫暖感，，有助于推銷(xiāo)銷(xiāo)人員任勞任任怨、一心一一意地工作。。2、表彰、職務(wù)職職稱(chēng)晉升、授授予光榮稱(chēng)號(hào)號(hào)等，讓其感感到受人尊重重，有發(fā)展空空間，產(chǎn)生成成就感。（2）物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作成績(jī)突突出者，給予予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。。例如獎(jiǎng)金、、獎(jiǎng)品、股票票期權(quán)、旅游游休閑等。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略一、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)（一）營(yíng)業(yè)推推廣的特點(diǎn)和和形式1、營(yíng)業(yè)推廣廣的概念營(yíng)業(yè)推廣，也也稱(chēng)為銷(xiāo)售推廣，指企業(yè)在特特定時(shí)間內(nèi)，，運(yùn)用各種短短期的刺激活活動(dòng)，直接、、強(qiáng)烈、迅速速地刺激特定定對(duì)象，促使使其立即做出出反應(yīng)，迅速速大量購(gòu)買(mǎi)企企業(yè)產(chǎn)品或服服務(wù)的特別促促銷(xiāo)方式。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略二、營(yíng)業(yè)推廣廣（一）營(yíng)業(yè)推推廣的特點(diǎn)和和形式2、營(yíng)業(yè)推廣廣的特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣影響響面積小，因因此，只是廣廣告促銷(xiāo)和人人員促銷(xiāo)的一一種輔助促銷(xiāo)銷(xiāo)方式。營(yíng)業(yè)推廣具有有強(qiáng)烈的刺激激性，但是時(shí)時(shí)效較短。營(yíng)業(yè)推廣過(guò)度度使用會(huì)造成成負(fù)面影響。。使顧客產(chǎn)生生逆反、懷疑疑心理，誤以以為企業(yè)急于于推銷(xiāo)的產(chǎn)品品在質(zhì)量等方方面存在問(wèn)題題，從而損壞壞企業(yè)和產(chǎn)品品形象。第九章人員推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣策略二、營(yíng)業(yè)推廣廣（一）營(yíng)業(yè)推推廣的特點(diǎn)和和形式3、營(yíng)業(yè)推廣廣的形式（1）面向消消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)業(yè)推廣形式：：贈(zèng)送樣品；有有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；優(yōu)優(yōu)惠券；特惠惠包；產(chǎn)品現(xiàn)