2023年3月營(yíng)銷總監(jiān)工作總結(jié)

第10頁共10頁2023年?3月營(yíng)銷總?監(jiān)工作總結(jié)?剛才聽了?各位省級(jí)經(jīng)?理的述職報(bào)?告，很高興?在大家的一?致努力下，?各銷售部的?工作都取得?了很大的進(jìn)?展，但同時(shí)?也暴露了不?少問題。在?我談問題之?前，我想首?先強(qiáng)調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場(chǎng)模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊(duì)伍和市?場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實(shí)際?情況是大家?都各有優(yōu)勢(shì)?和劣勢(shì)，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢(shì)?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場(chǎng)和事實(shí)，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機(jī)會(huì)，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個(gè)方面談一?點(diǎn)自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場(chǎng)網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會(huì)的召?開時(shí)間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導(dǎo)致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個(gè)故事?：一個(gè)公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個(gè)人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個(gè)月后，三?個(gè)人都回來?了，結(jié)果分?別如下：?甲：經(jīng)過努?力，最終賣?出了一把梳?子。(在跑?了無數(shù)的_?__、推銷?了無數(shù)的和?尚之后，碰?到一個(gè)小和?尚，因?yàn)轭^?癢難耐，說?服他把梳子?當(dāng)作一個(gè)撓?癢的工具賣?了出去。?乙：賣出了?十把梳子。?(也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對(duì)?___的主?持說，這是?一種對(duì)__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。?丙：賣了1?500把，?并且可能會(huì)?賣出更多。?(在跑了幾?個(gè)___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去??想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點(diǎn)?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種字，如虔?誠梳、發(fā)財(cái)?梳……，并?且分成不同?檔次，在香?客求簽后分?發(fā)。結(jié)果_?__在應(yīng)用?之后反響很?好，越來越?多的___?要求購買此?類梳子。?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場(chǎng)管?理當(dāng)中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個(gè)市?場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，?以此為基點(diǎn)?，公司要建?設(shè)好隊(duì)伍，?并達(dá)成目標(biāo)?，就需要運(yùn)?用管理工具?對(duì)大家進(jìn)行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個(gè)工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計(jì)向公?司要政策、?要錢。不錯(cuò)?，我們?cè)谑?場(chǎng)運(yùn)作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么??如果作為?一個(gè)省級(jí)經(jīng)?理，成天在?自己的隊(duì)伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊(duì)伍?大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個(gè)人，?不要因此耽?誤了公司、?上級(jí)、下級(jí)?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖·?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)別?，但正是這?一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別?決定了二十?年后兩個(gè)人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會(huì)這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會(huì)?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果??市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?市場(chǎng)機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對(duì)?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個(gè)在公司?工作的員工?也有自己的?個(gè)人發(fā)展目?標(biāo)，在這個(gè)?問題上，我?認(rèn)為有兩點(diǎn)?值得大家思?考：一是?要將個(gè)人目?標(biāo)與公司目?標(biāo)統(tǒng)一起來?。每個(gè)人都?會(huì)有壓力、?有需求，但?怎樣使之與?公司的長(zhǎng)期?和短期發(fā)展?目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)?一，使得在?實(shí)現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的同?時(shí)，實(shí)現(xiàn)自?己的個(gè)人目?標(biāo)。這就需?要將自己的?個(gè)人職業(yè)生?涯規(guī)劃融入?到公司的發(fā)?展當(dāng)中，公?司會(huì)不斷的?發(fā)展，要上?新產(chǎn)品、要?購并藥廠、?要上市……?，只有上下?統(tǒng)一起來，?步調(diào)一致，?才能往前走?。這就需要?大家加強(qiáng)相?互溝通，達(dá)?到構(gòu)建一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?和網(wǎng)絡(luò)的目?標(biāo)。二是?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要?有一種正確?的觀念、方?法，并將目?標(biāo)切實(shí)分解?落實(shí)。只有?可分解的、?能實(shí)現(xiàn)的目?標(biāo)，才是可?行的目標(biāo)。?___說過?，政策和策?略是黨的生?命，其重要?性不言而喻?。在目標(biāo)確?定和實(shí)現(xiàn)的?過程中，不?能僅依靠經(jīng)?驗(yàn)值，要與?科學(xué)的方法?相結(jié)合。另?外，保持一?種好的心態(tài)?將會(huì)幫助你?渡過很多困?難。3、?關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，用?經(jīng)濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)。”我?們應(yīng)該從理?論上、實(shí)踐?中和相互的?交流中學(xué)習(xí)?，不僅要注?意學(xué)習(xí)的方?法，更要有?正確的學(xué)習(xí)?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點(diǎn)或?意見之前，?帶著一種質(zhì)?疑的態(tài)度，?這是我們應(yīng)?該改正的。?我們要以吸?收的___?的態(tài)度來對(duì)?待他人的觀?點(diǎn)和意見，?即先以一種?寬容、包容?的心態(tài)聽取?別人的觀點(diǎn)?，然后經(jīng)過?自己的深思?熟慮，對(duì)其?觀點(diǎn)加以_?__性的接?收。就像?我們___?開會(huì)和培訓(xùn)?，公司花費(fèi)?金錢，同時(shí)?讓大家在繁?忙的工作中?擠出時(shí)間聚?到一起交流?和總結(jié)，如?果不以一種?學(xué)習(xí)的心態(tài)?、以一種空?杯的心態(tài)來?對(duì)待，肯定?學(xué)不進(jìn)去。?每個(gè)人都有?優(yōu)點(diǎn)，都值?得大家相互?學(xué)習(xí)，如果?你無法改變?自己的心態(tài)?，也就不會(huì)?進(jìn)步。我?也經(jīng)常對(duì)大?家說，只有?不斷地學(xué)習(xí)?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個(gè)?過程就像下?圍棋一樣，?起初從零開?始，水平都?差不多，慢?慢知道了布?局，有了進(jìn)?展之后，對(duì)?水平低的就?不屑一顧，?自以為是，?進(jìn)入一個(gè)平?臺(tái)期;然后?慢慢也就有?了對(duì)更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學(xué)?習(xí)和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進(jìn)步，其?實(shí)，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學(xué)習(xí)、充?實(shí)，銷售部?要盡力塑造?一種學(xué)習(xí)的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗(yàn)主義，?要切記與實(shí)?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團(tuán)?隊(duì)每個(gè)企?業(yè)都要做大?做強(qiáng)，但_?__不是一?個(gè)人打出來?的，而要依?靠群體的力?量。大家來?自不同的企?業(yè)，不同的?企業(yè)有不同?的文化、習(xí)?慣和管理模?式，要把原?來企業(yè)中好?的東西融入?到公司來，?不好的東西?要摒棄掉。?每一個(gè)銷?售部經(jīng)理在?面對(duì)銷售部?員工時(shí)，首?先是長(zhǎng)者，?有義務(wù)有責(zé)?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?;不要把那?些江湖作風(fēng)?、老爺作風(fēng)?帶到隊(duì)伍中?來，要讓自?己的隊(duì)伍有?安全感，能?獲得收益，?能夠不斷成?長(zhǎng);要努力?培養(yǎng)下屬，?將自己的知?識(shí)和技能毫?無保留的傳?給他們，要?抱著一種水?漲船高而不?是水落石出?的心態(tài)來對(duì)?待它;要切?實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?意識(shí)，加強(qiáng)?培訓(xùn)，建設(shè)?一支真正優(yōu)?秀的屬于公?司的團(tuán)隊(duì)。?有句話說?得好，“不?參加培訓(xùn)的?人不能當(dāng)經(jīng)?理，不會(huì)培?訓(xùn)人的人當(dāng)?不了大經(jīng)理??！彪S著?公司的發(fā)展?，會(huì)有更多?的崗位和機(jī)?會(huì)擺在每個(gè)?人的面前，?在團(tuán)隊(duì)建設(shè)?的過程中，?面臨著一個(gè)?信任與控制?的問題，我?們現(xiàn)在運(yùn)用?各種表格加?強(qiáng)過程管理?，其實(shí)只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對(duì)抗?的心理，任?何事物都有?一個(gè)不斷完?善和發(fā)展的?過程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司?里，我們每?個(gè)人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級(jí)面前是?管理者，在?上級(jí)面前是?被管理者。?而從另外一?個(gè)角度，大?家都是社會(huì)?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達(dá)到有效?管理，在隊(duì)?伍出現(xiàn)問題?的時(shí)候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們?cè)S多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗(yàn)值，?而不注重市?場(chǎng)調(diào)研和來?自市場(chǎng)一線?的材料，這?是一種錯(cuò)誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團(tuán)隊(duì)的意?識(shí)，在下屬?遇到困難的?時(shí)候，有沒?有與他們一?道進(jìn)行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪??沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動(dòng)中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗(yàn)?1、財(cái)務(wù)意?識(shí)有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)?的是一定要?嚴(yán)格按比例?控制整個(gè)營(yíng)?運(yùn)成本，同?時(shí)，開發(fā)費(fèi)?用屬于個(gè)人?借支，涉及?到攤銷問題?，需要繃住?弦，樹立財(cái)?務(wù)控制的態(tài)?度。首先?要學(xué)會(huì)算帳?，加強(qiáng)財(cái)務(wù)?分析。各銷?售部財(cái)務(wù)主?管要主動(dòng)承?擔(dān)工作，幫?助經(jīng)理算帳?、分析，對(duì)?不同費(fèi)用間?的相互關(guān)系?加強(qiáng)分析，?做到有效的?財(cái)務(wù)管理。?既要算好市?場(chǎng)的帳，要?考慮怎樣去?進(jìn)行攤銷，?又要算好投?資的帳，把?工作看成是?自己的事，?從自己的角?度出發(fā)，什?么事情該做?，什么事情?不該做。?其次，對(duì)于?醫(yī)藥代表存?在的價(jià)值，?要與他(她?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場(chǎng)?情況進(jìn)行調(diào)?整，在基本?工資和獎(jiǎng)金?提成上靈活?變動(dòng)，是增?加還是減少?激勵(lì)成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財(cái)務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強(qiáng)?費(fèi)用分析與?市場(chǎng)策略的?結(jié)合。特別?是財(cái)務(wù)主管?，要盡量以?各種簡(jiǎn)明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強(qiáng)分?析，幫助經(jīng)?理做好財(cái)務(wù)?控制。2?、嚴(yán)格規(guī)范?、有效管理?前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對(duì)公司大?系統(tǒng)需要、?對(duì)銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對(duì)規(guī)?范個(gè)人的行?為、了解員?工動(dòng)向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日?qǐng)?bào)?表、周報(bào)表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報(bào)表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時(shí)加以追?蹤解決。?對(duì)于年度計(jì)?劃，要將目?標(biāo)計(jì)劃分解?到每個(gè)季度?、每個(gè)月、?每一天、每?個(gè)醫(yī)藥代表?、每個(gè)醫(yī)院?、每個(gè)科室?、每個(gè)醫(yī)生?，并認(rèn)真思?考要通過哪?些通路、方?法來達(dá)到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強(qiáng)目標(biāo)管?理和時(shí)間管?理，同時(shí)經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對(duì)自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團(tuán)?隊(duì)。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時(shí)上?班和勤奮工?作?管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上er?p系統(tǒng)，來?簡(jiǎn)化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首?先有一個(gè)用?人標(biāo)準(zhǔn)的事?情，我們一?直倡導(dǎo)合適?的就是最好?的，不一定?最優(yōu)秀的就?是最好的，?在選人用人?上，還要注?重員工的忠?誠度和專業(yè)?性。其次?在形式表現(xiàn)?上，員工的?工作能力如?開發(fā)醫(yī)院情?況，工作效?率和工作飽?和度也是需?要著重考慮?的方面。?最后要通過?培訓(xùn)，采取?不同策略，?把醫(yī)藥代表?個(gè)人資源與?公司資源進(jìn)?行有效組合?，達(dá)到整合?資源，發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的?目的。在?市場(chǎng)人員運(yùn)?用策略上，?對(duì)于___?手的運(yùn)用在?現(xiàn)在特定的?階段，可以?予以考慮，?但必須事先?向公司聲明?。在對(duì)醫(yī)?藥代表的培?訓(xùn)上，主要?從三個(gè)方面?來進(jìn)行，一?是培養(yǎng)大家?一個(gè)良好的?工作習(xí)慣，?通過經(jīng)理的?榜樣作用，?加強(qiáng)管理;?二是通過召?開會(huì)議如周?會(huì)、系統(tǒng)的?培訓(xùn)會(huì)議來?全面對(duì)他們?進(jìn)行知識(shí)和?技能的培訓(xùn)?;三是通過?市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過?程中的傳幫?帶，利用輔?助性和協(xié)同?性拜訪，帶?好團(tuán)隊(duì)。只?有讓所有員?工的長(zhǎng)期目?標(biāo)和短期目?標(biāo)與公司的?目標(biāo)統(tǒng)一起?來，涉及到?現(xiàn)實(shí)的收益?、成長(zhǎng)的空?間、實(shí)際能?力的提高等?諸多方面，?只有在過程?中不斷地兌?現(xiàn)和滿足大?家，才能團(tuán)?結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍?并不斷地吸?引更多的人?才加盟我們?的事業(yè)。?4、市場(chǎng)策?略各省經(jīng)?理對(duì)市場(chǎng)都?有不同的感?覺，經(jīng)驗(yàn)固?然重要，但?它并不是成?功的必然。?只有將感性?和理性結(jié)合?起來，理論?與實(shí)踐相統(tǒng)?一，在市場(chǎng)?直覺的基礎(chǔ)?上，加上科?學(xué)的分析和?研究，這樣?得到的成功?才是一種必?然。不妨?看一則關(guān)于?肯德基的故?事：在準(zhǔn)備?進(jìn)入中國市?場(chǎng)的時(shí)候，?肯德基針對(duì)?___王府?井的情況先?后派了兩位?職員進(jìn)行開?店前的調(diào)研?，第一位職?員在到達(dá)王?府井后，看?見熙熙攘攘?的人流，憑?直覺馬上判?斷值得在王?府井開店，?于是回去后?告訴公司說?可以在王府?井開店;另?一位職員到?達(dá)王府井后?，在主要的?路口開始計(jì)?時(shí)統(tǒng)計(jì)通過?的人流情況?，按層次、?按年齡加以?分類，同時(shí)?還對(duì)___?周圍的雞的?來源以及養(yǎng)?雞的飼料等?環(huán)境進(jìn)行綜?合調(diào)查，最?終通過數(shù)據(jù)?分析，得出?可以在王府?井開店的結(jié)?論。事實(shí)證?明最終開店?的結(jié)果是成?功的，但兩?位職員得出?結(jié)論的方法?和過程并不?一樣，其差?別大家可以?很容易看到?，所以第一?位職員回去?之后就被降?職了。如果?我們?cè)谑袌?chǎng)?操作的過程?當(dāng)中，能夠?把豐富的市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)?確科學(xué)的市?場(chǎng)調(diào)查結(jié)合?起來，則成?功將會(huì)屬于?我們。要?學(xué)會(huì)分析市?場(chǎng)，分清主?要矛盾與次?要矛盾，主?要矛盾的主?要方面與次?要方面，抓?住重點(diǎn)，才?能有效地開?展工作。比?如___市?場(chǎng)，由于網(wǎng)?絡(luò)很熟，開?發(fā)進(jìn)醫(yī)院可?能相對(duì)比較?容易，但臨?床跟進(jìn)比較?缺乏，所以?，下一步的?重點(diǎn)就要適?當(dāng)向臨床上?傾斜，包括?招聘臨床工?作人員等;?而___市?場(chǎng)相對(duì)來說?，醫(yī)院開發(fā)?力量較弱，?所以在招聘?人員的時(shí)候?，必須考慮?到開發(fā)能力?和臨床維護(hù)?能力都很強(qiáng)?的人。不同?的市場(chǎng)，不?同的環(huán)境，?需要采取不?同的策略。?在市場(chǎng)推?廣方面一定?要抓住一個(gè)?中心，結(jié)合?主要與次要?矛盾，